BP Afrique 3 - Diagnostic éco_finan_micro-entreprise + couv A4 PDF

BP Banque - 3e année d'études Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise Fascicule AFRIQUE BP AFRIQUE 3 - FASC DIAGNOSTIC ÉCONOMIQUE ET FINANCIER DE LA MICRO-ENTREPRISE CONFORMITÉ-UF1-M1-Journée-2-FO 1  ESBanque Dernière mise à jour effectuée en septembre 2015 Support pédagogique conçu et diffusé auprès de ses étudiants et animateurs par : © ÉCOLE SUPÉRIEURE DE LA BANQUE Ce support de formation constitue une œuvre de l’esprit protégée par les dispositions du Code de la propriété intellectuelle et dont les droits d’auteur sont la propriété exclusive de l’ESBanque. Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes des paragraphes 2e et 3e de l’article L. 122-5, d’une part, que "les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d’autre part, sous réserve du nom de l’auteur et de la source, que "les analyses et courtes citations justifiées par le caractère critique, polémique, pédagogique, scientifique ou d’information", toute reproduction et/ou représentation intégrale ou partielle, par quelque moyen que ce soit, non autorisée par l’ESBanque. ou ses ayants droit est strictement interdite et sanctionnée au titre de la contrefaçon par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise  ESBanque SOMMAIRE PARTIE 1 – PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE ET DE SON ENVIRONNEMENT..................................... 5 Chapitre 1 – Préliminaire............................................................................................................................ 7 Chapitre 2 – La fiche d’identité............................................................................................................... 15 Chapitre 3 – L’activité............................................................................................................................... 23 Chapitre 4 – Les moyens mis en oeuvre................................................................................................ 35 Faisons le point.............................................................................................................................................. 43 Faisons le point – Éléments de réponse...................................................................................................... 51 PARTIE 2 – ANALYSE DE L’ACTIVITÉ ET DE LA RENTABILITÉ.............................................................. 59 Chapitre 1 – Les objectifs de l’analyse................................................................................................... 61 Chapitre 2 – L’entreprise sur ses marchés............................................................................................ 65 Chapitre 3 – L’entreprise et son concept de fonctionnement.............................................................. 71 Chapitre 4 – L’entreprise et sa rentabilité.............................................................................................. 75 Faisons le point.............................................................................................................................................. 83 Faisons le point – Éléments de réponse...................................................................................................... 85 PARTIE 3 – ANALYSE DE LA STRUCTURE FINANCIÈRE.......................................................................... 87 Chapitre 1 – L’actif du bilan..................................................................................................................... 89 Chapitre 2 – Le passif du bilan................................................................................................................ 99 Faisons le point............................................................................................................................................ 107 Faisons le point – Éléments de réponse.................................................................................................... 111 Chapitre 3 – Les besoins de financement de l’entreprise.................................................................. 115 Faisons le point............................................................................................................................................ 131 Faisons le point – Éléments de réponse.................................................................................................... 133 Chapitre 4 – Cas de synthèse................................................................................................................ 135 Cas de synthèse – Éléments de réponse................................................................................................... 151 BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 3  ESBanque PARTIE 1 – Présentation de l’entreprise et de son environnement BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 5  CFPB CHAPITRE 1 – PRÉLIMINAIRE LE DOSSIER D’INFORMATIONS Le dossier d’informations détaillé dans les pages suivantes est, au-delà d’un outil de connaissance de l’entreprise étudiée, un véritable instrument d’aide à la décision commerciale et à la prise de risque. Il constitue d’autre part, pour certaines entreprises dont les documents comptables sont peu représentatifs de la réalité, une source d’informations essentielle. La constitution de ce dossier ne doit, en aucun cas, être considérée comme une simple formalité, une simple carte d’identité détaillée. En effet, avant d’aborder l’analyse financière proprement dite, il est indispensable de bien connaître l’entreprise, d’examiner précisément ses caractéristiques propres, son environnement, d’apprécier les éléments qui participent à l’exercice de son activité. La banque participe à la création, à la vie quotidienne, au développement de l’entreprise. Ce faisant, elle risque des capitaux et doit donc procéder à une analyse systématique de données la concernant et, bien évidemment, actualiser périodiquement ces données et l’analyse qui en découle. Les points qui seront développés épousent le plan de rédaction de la fiche ci-après, de façon à en faciliter la compréhension et l’exploitation. Le lecteur voudra bien par avance excuser les ruptures de rythme que cette approche induit. Ce dossier d’informations est d’abord un dossier « tronc commun » applicable aux différentes cibles de clientèle. Il pourra revêtir des formes simplifiées ou différentes selon le métier du client étudié, en fonction de la taille de l’entreprise, etc. Dans les développements qui suivent, on entendra par entreprise, toute activité professionnelle. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 7  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 8  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 9  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 10  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 11  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 12  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 13  ESBanque CHAPITRE 2 – LA FICHE D’IDENTITÉ L'objectif pédagogique : Collecter, résumer et interpréter les éléments d’identification essentiels de l’entreprise d’un point de vue administratif et juridique. 1.1. La forme juridique En fonction de leur taille et de la volonté de leurs propriétaires, les entreprises peuvent choisir entre plusieurs formes juridiques : entreprise individuelle ou société (société de personnes ou société de capitaux). 1.1.1. L’entreprise individuelle L’entreprise individuelle est la forme idéale de la petite entreprise, notamment pour toute personne qui souhaite exercer seule son activité sans prévoir un développement trop important de celle-ci. Le principal élément caractéristique de cette structure est la confusion totale des patrimoines professionnel et personnel. L’exploitant est par conséquent tenu personnellement responsable des dettes professionnelles sur l’ensemble de ses biens et revenus. Le banquier ne peut toutefois se réjouir de cette confusion des patrimoines. Que pourra-t-il espérer si le patrimoine personnel est inexistant ou déjà gagé entre les mains d’un tiers ? Aussi, la garantie d’un concours peut parfois passer par la caution solidaire au niveau des époux ou par la prise d’une garantie réelle sur un bien personnel. L’analyse des documents comptables des affaires personnelles fait souvent apparaître un capital négatif. Cette situation s’explique dans la mesure où c’est sur le capital personnel que s’impute le solde du compte de l’exploitant (sur lequel le propriétaire de l’entreprise individuelle a, en cours d’année, prélevé sa rémunération). Au bilan, il conviendra d’ajouter à ce compte le résultat de l’exercice. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 15  ESBanque Comparaison entre deux modes d’exploitation : entreprise individuelle - société de capitaux L’objet de ce tableau comparatif est de rappeler succinctement les avantages et inconvénients de l’entreprise individuelle par rapport à une société de capitaux pour une petite structure. Ces éléments de comparaison doivent permettre au conseiller clientèle « entreprises », en contact avec l’entrepreneur, de comprendre les préoccupations de ce dernier et de l’aider dans ses orientations. Entreprise individuelle Formalités Simples. Société de capitaux Choix d’une forme sociale. Rédaction de statuts. Formalisme de fonctionnement. Apports Aucune obligation. Réalisation d’apports. Intérêts aux plans Responsabilité de l’exploitant sur la totalité de son patrimoine. Le chef d’entreprise peut limiter son engagement financier (sous réserve que la banque ne lui demande pas d’apporter sa caution personnelle aux engagements de l’entreprise). La société peut avoir une gestion financière distincte de celle de ses dirigeants. financier patrimonial Sort des résultats L’exploitant est imposé directement sur le revenu des produits tirés de l’activité. La société peut recycler les résultats sans les distribuer. Intérêt de la formule en cas de développement de l’entreprise Déséquilibre progressif du patrimoine de l’entrepreneur dans lequel l’entreprise occupe une part prépondérante. Isolement de l’entreprise du reste du patrimoine. Revente éventuelle d’une partie des titres pour acquérir de la liquidité et/ou s’associer avec de nouveaux partenaires. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 16  ESBanque Pour le banquier, il conviendra de surveiller les prélèvements effectués au cours d’une période donnée : ils ne devraient pas être supérieurs au résultat dégagé avant impôts. L’éventuelle transformation d’une entreprise individuelle en société, si elle apporte une garantie au professionnel lui-même en terme de limitation de ses responsabilités, fait souvent perdre au banquier une partie de la qualité de son risque et nécessite une demande de garantie supplémentaire, ce que le client admet plus difficilement. À l’inverse, il est tout à fait justifié que cette transformation se produise dans les cas suivants : capitaux gérés atteignant un seuil au-delà duquel le professionnel ne souhaite plus exposer la totalité de son patrimoine ; nécessité de s’adjoindre de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) afin de faciliter la croissance de l’entreprise. La transformation en société doit s’effectuer à l’aube de la croissance pour en limiter les coûts. 1.1.2. Les sociétés et groupements de personnes Que ces structures soient administrées sous forme civile ou commerciale, le dénominateur commun de ces sociétés, parmi lesquelles nous retrouvons notamment les Sociétés en Nom Collectif (SNC) et les Groupements d’Intérêt Économique (GIE) est basé sur la personnalité de chaque associé (intuitu personae). Contrairement aux sociétés de capitaux, la connaissance de leurs statuts est primordiale pour le banquier qui souhaite maîtriser la compréhension de l’entreprise. Dans ce genre de structure, le désaccord entre fondateurs peut avoir des conséquences graves et doit se régler dans les meilleurs délais. Il ne pourra être accepté par le banquier, bailleur de fonds. C’est ainsi qu’avant toute mise en place d’une ligne de crédit, le banquier s’assurera de la bonne entente pouvant régner entre les associés. 1.1.3. Les sociétés de capitaux À l’inverse des sociétés définies précédemment, les sociétés de capitaux sont constituées, selon un intérêt commun, pour mener à bien un projet économique, que ces dernières revêtent la forme de Société A Responsabilité Limitée (SARL) (*), de Société en Commandite Simple (SCS) ou de Société Anonyme (SA). La responsabilité des associés est limitée aux montants de leurs apports, l’entreprise est assujettie de plein droit à l’impôt sur les sociétés et il n’existe en théorie aucune restriction légale à l’entrée et à la sortie de personnes dans la composition du capital. (*) Par certaines de ses caractéristiques, la SARL se rapproche des sociétés de capitaux. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 17  ESBanque Historique succinct et évolution du capital BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 18  ESBanque Il convient toutefois de prendre en considération quelques éléments qui pourraient venir tempérer les arguments développés précédemment : les associés peuvent donner leur caution aux créanciers, notamment au bénéfice des établissements de crédit ; les primes de bilan distribuées peuvent limiter la base d’imposition ; un droit d’agrément ou de préemption peut être prévu par les statuts des sociétés non cotées. En revanche, le banquier peut rencontrer des difficultés pour obtenir la caution des dirigeants de l’entreprise, d’autant que ces derniers n’en sont plus toujours les propriétaires exclusifs. Quant à exiger la caution des actionnaires, ceci ne peut se justifier que s’ils participent à l’activité de façon significative, sinon la validité de l’engagement peut être contestée. Si la caution est une personne morale, sa validité est subordonnée à une décision de ses instances sociales autorisant cet engagement. La « lettre d’intention » est parfois proposée par la personne morale actionnaire mais cet engagement n’est pas juridiquement une caution et son texte s’avère bien souvent insuffisant lorsque l’on désire la faire jouer. Enfin, il faut prendre en considération le fait que les tribunaux peuvent, dans le processus des règlements des entreprises en difficultés étendre la procédure aux biens propres des dirigeants lorsqu’ils ont commis des fautes de gestion lourdes ayant contribué à la faillite de l’entreprise. Cette éventualité ne saurait néanmoins justifier le laxisme dans l’analyse du risque et la prise de garantie ou encore une indulgence particulière à l’égard des prélèvements des dirigeants au détriment de la bonne santé financière de l’entreprise. Le risque pour le banquier n’est pas lié systématiquement à la forme juridique de l’entreprise à laquelle il accordera des concours mais sera fonction de la connaissance la plus approfondie possible que celui-ci aura des dirigeants et des actionnaires. Il ne faut pas oublier que les comptes de certaines sociétés doivent être obligatoirement certifiés par les commissaires aux comptes pour leur conférer toute l’authenticité nécessaire à l’analyse du risque. 1.2. La détention du capital et la relation bancaire 1.2.1. Historique et évolution du capital La date de création Elle situe, en principe, l’âge de la société qui ne coïncide pas forcément avec l’âge de l’entreprise, celle-ci ayant pu connaître différentes formes juridiques. L’expérience et le savoir-faire acquis constituent des facteurs de sécurité pour le banquier : un client implanté de longue date dans un lieu est souvent plus solide qu’une affaire récente. De plus, une affaire ancienne peut disposer d’un patrimoine assez important. L’ancienneté est un des nombreux critères d’appréciation. Il faut donc se garder d’octroyer un crédit ou entrer en relation sur ce seul critère. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 19  ESBanque Informations diverses BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 20  ESBanque La localisation Le domicile est le lieu où s’exercent les compétences de l’entreprise, où se réalise le plus souvent l’essentiel de l’activité. Il ne sert pas uniquement à expédier le courrier, il doit être examiné dans une optique commerciale : le domicile initie généralement les prises de décision stratégiques de l’entreprise. En présence d’un établissement secondaire, le banquier doit s’efforcer, tout en gardant de bonnes relations avec son interlocuteur local, d’avoir un contact avec le décideur et s’informer sur la répartition des responsabilités entre les divers établissements ; les banques sont réticentes à ouvrir des comptes pour des localisations « hors secteur » et orientent le client vers une agence plus proche territorialement. Si cette approche a peu d’intérêt à l’égard d’une entreprise d’une certaine taille, il n’en est pas de même pour les petites structures. La proximité facilite les contacts, le suivi commercial et permet un service plus personnalisé. L’activité Il s’agit de déterminer avec précision la nature de l’activité. Le banquier ne peut formuler un jugement ou des propositions adaptées sans situer l’entreprise sur son marché. Deux renseignements essentiels sont à prendre en compte : le positionnement de l’entreprise dans sa filière : fabrication, import/export, prestations de services, négoce... Selon le positionnement de l’entreprise, les besoins du client et les risques du banquier peuvent être fondamentalement différents ; la détermination de la filière : dans un même secteur économique, plusieurs filières cohabitent. Il est donc nécessaire de connaître avec exactitude la filière précise à laquelle l’activité de l’entreprise est rattachée pour mieux apprécier les particularités du métier exercé et les risques qui s’y rattachent. Cette démarche permettra d’affiner l’analyse des documents comptables qui révèlent des structures de bilan ou d’exploitation typiques (exemple : pour une profession libérale, on ne peut pertinemment comparer un avocat, un médecin et un dentiste). La qualité, la rareté de la prestation ne seront pas les mêmes selon la branche retenue, pour chacune des alternatives évoquées précédemment. La date d’entrée en relation L’ancienneté des relations ne présume pas du futur mais permet d’apprécier les réactions potentielles face aux difficultés (apport de capitaux lors d’une échéance difficile) ; la capacité de gestion et d’anticipation du dirigeant si les prévisions remises régulièrement se sont avérées exactes. La relation banque/client se construit avec le temps, mais lorsqu’elle est de qualité, ne doit pas pour autant anesthésier la vigilance du banquier ou le mettre en situation délicate s’il désire prendre une position restrictive. Les clients de proximité situés dans la zone de chalandise peuvent être des prescripteurs de la banque en cas de satisfaction ou, au contraire, des adversaires s’ils en sont mécontents. La répartition du capital Sa composition et son évolution situent les rapports de force au sein de l’affaire et l’arrivée de nouvelles personnes peut changer l’ordre établi. La répartition réelle du capital peut être différente de son apparence si, pour des raisons juridiques, commerciales ou patrimoniales, le responsable a souhaité mettre en avant des personnes distinctes qu’il aura pris soin de lier par des engagements occultes de cessions de titres (les cessions de parts en blanc sont illégales). Une augmentation de capital voyant l’entrée d’un nouvel actionnaire minoritaire est souvent suivie quelques années plus tard par une opération d’envergure permettant à cet arrivant de prendre le contrôle de l’affaire. Le banquier devra alors rencontrer rapidement les personnes en place. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 21  ESBanque Pour qu’une analyse soit cohérente, le banquier devra connaître les autres activités exercées à l’extérieur de l’affaire par les porteurs de parts et être en mesure d’identifier les centres d’intérêts réels des dirigeants. Les investigations s’orienteront selon trois axes : la démarche commerciale bancaire : la banque est-elle en relation directe avec le professionnel au titre de son compte personnel ? Si oui, est-ce que ce dernier effectue des opérations bien spécifiques tels les placements, les investissements immobiliers... ? la maîtrise du risque : le client est-il solvable ? l’organisation juridique de l’entreprise n’est-elle pas un moyen pour le client d’organiser son exonération du risque ? la prospérité de l’entreprise est-elle un objectif majeur ou secondaire pour ses responsables ? la connaissance approfondie du potentiel patrimonial du client et de sa volonté de s’engager. Enfin, l’analyste s’attachera aux prélèvements effectués par les responsables sous toutes leurs formes (salaires, frais généraux, dividendes et taux de rémunération des comptes courants d’associés). Il est à noter que très souvent, l’obstacle majeur au bon développement d’une entreprise est l’insuffisance de conservation des résultats dans les ressources propres stables. De ce fait, pour faire face aux besoins supplémentaires nés de l’augmentation d’activité, l’entreprise aura recours à l’endettement qui va déséquilibrer sa structure financière. Un dossier, même de qualité, doit être actualisé en permanence car l’entreprise vit et évolue : en l’espace de quelques années, elle peut avoir renouvelé son concept de base. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 22  ESBanque CHAPITRE 3 – L’ACTIVITÉ Les objectifs pédagogiques :  Être en mesure d’analyser d’une façon précise les produits, pouvoir les situer par rapport aux marchés.  Apprécier le rapport de force de l’entreprise avec son environnement économique. L’analyse des produits Il n’est pas d’entreprise durable sans produits compétitifs, c’est-à-dire techniquement au point, commercialisables en quantité suffisante et achetés par des clients au prix proposé. Si l’une de ces caractéristiques est déficiente, l’affaire disparaîtra à plus ou moins brève échéance. 1.1.1. Domaines d’investigation Il convient d’obtenir une description précise des produits ou services sous l’angle de leur : positionnement vis-à-vis de leur marché (haut, milieu ou bas de gamme) ; degré de sophistication ; utilité pour l’utilisateur (première nécessité, à la mode...). Le banquier qui analyse les produits de son client n’est, bien souvent, pas en mesure de réaliser un diagnostic technique poussé. Son objectif principal est d’apprécier le risque économique et les contraintes du cycle d’exploitation et d’investissement. Les aspects techniques pourront toujours être validés a posteriori auprès d’autres clients du même secteur. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 23  ESBanque Les produits BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 24  ESBanque 1.1.2. Répartition de l’activité entre les produits La mono production La mono production peut être une stratégie intéressante quand l’entreprise dispose d’une part de marché significative qui, même sur un marché limité, donne la possibilité d’appliquer des prix et par conséquent des marges élevées grâce à : une avance technologique (mais pour quelle durée ?) ; une situation géographique (la concurrence peut arriver à tout moment) ; une spécificité ou un savoir-faire. Toute position de monopole avive les convoitises de la concurrence et nécessite une réflexion permanente sur : le rachat des concurrents : aspect aléatoire eu égard au nombre ; le maintien du prix à un niveau interdisant de rentabiliser les investissements de démarrage que requiert l’entrée sur le marché, notamment au niveau publicitaire ; l’innovation technique et la recherche permanente de gains de productivité. Les stratégies mono-produit sont bien souvent efficaces à court terme mais périlleuses à moyen ou long terme car des produits de substitution finissent toujours par arriver. La production diversifiée Bien souvent, l’entreprise adoptera une stratégie de développement sur plusieurs produits pour gérer son avenir en écrêtant les à-coups, les besoins de financement et par conséquent les risques. Cette diversification sera optimisée par une complémentarité au plan technique ou commercial permettant : l’utilisation des mêmes outils de travail et des mêmes réseaux de distribution ; des économies d’échelle dans le processus des approvisionnements. En se diversifiant, l’entreprise veillera à ne pas disperser ses efforts. La répartition des activités a inéluctablement une influence sur le chiffre d’affaires, le résultat net et les options prises auront des conséquences financières. L’analyste se devra de relier ces deux aspects. Le chiffre d’affaires peut augmenter alors que les quantités vendues stagnent, le phénomène inverse peut également être constaté. L’inflation, le prix du marché orienté à la baisse ou à la hausse, les tarifs pratiqués par l’entreprise afin d’améliorer ses marges peuvent jouer un rôle perturbateur ; le banquier s’attachera à obtenir de son client communication des quantités vendues pour chaque exercice afin d’apprécier l’évolution de l’activité en termes réels. L’interprétation de tels résultats est ouverte : une diminution des volumes n’est pas nécessairement synonyme de dégradation des marges, bien au contraire. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 25  ESBanque Le couple « produits/marchés » d’après le boston consulting group Part de marché FORTE VACHE À LAIT ÉTOILE FAIBLE POIDS MORT DILEMME ? À MATURITÉ À POTENTIEL Marché La durée de vie d’un produit s’inscrit dans un cycle « croissance-maturité-déclin ». L’âge moyen du portefeuille d’activité (évalué de façon qualitative) est donc essentiel. Les articles arrivant à maturité (vache à lait) doivent servir à construire le développement de ceux qui présentent un potentiel (étoile). Mais, en tout état de cause, un produit à maturité dont on ne contrôle pas le marché est un poids mort qui ne doit pas consommer trop d’énergie ou de capitaux dans l’entreprise. Quant au produit à potentiel, dont la part de marché est faible, la question peut se poser du réalisme de son développement (dilemme) car le succès est aléatoire. Ce type de raisonnement peut s’appliquer quelle que soit la taille de l’entreprise : ainsi, un maroquinier qui n’aurait pas pris en compte l’évolution des goûts de ses clients (lycéens, hommes d’affaires) et des matériaux (tissus, matières synthétiques remplaçant progressivement le cuir), verrait la fréquentation de son magasin se réduire inexorablement. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 26  ESBanque L’entreprise innovante Elle est très vulnérable par rapport à son environnement économique et financier, surtout si elle jeune et en forte croissance. Le banquier veillera à ce que l’approche stratégique de son client adopte une démarche analytique, à savoir : s’informer sur les marchés que l’innovation est susceptible d’ouvrir : il vaut mieux viser des marchés moins prestigieux, moins importants, mais plus aisés d’accès en termes de concurrence, de réglementation ; s’informer sur les technologies : inutile de suivre des pistes que d’autres ont déjà bloquées, de se focaliser sur des techniques incompatibles avec la filière technologique développée par l’environnement de l’entreprise ; recruter et former des hommes : un personnel qualifié est nécessaire pour assurer la mise en œuvre de l’innovation ; s’allier à des partenaires : l’indépendance parfaite est une stratégie que peu d’entreprises peuvent se permettre ; l’arrivée de partenaires financiers et/ou industriels assurera de meilleures chances de réussite à l’innovation ; adapter, savoir distribuer et vendre le produit : produire est une chose, vendre en est une autre : le chiffre d’affaires est fonction du niveau des ventes réalisées. La banque pourra satisfaire une entreprise innovante sans engager elle-même trop de capitaux. Cela passe notamment par une mutualisation du risque via plusieurs confrères. 1.1.3. Répartition par type d’activité L’entreprise peut assumer des activités de fabrication, de négoce et de services. Il est bon de réétudier régulièrement cette répartition car, au fil du temps, l’activité peut évoluer selon les exigences du marché. Deux exemples illustreront ce principe : un fabricant d’instruments de musique abandonne sa production peu rentable au profit du négoce de matériels importés ; un vendeur de matériel agricole qui, pour conserver sa clientèle doit compléter sa gamme de services après-vente en proposant des contrats de maintenance et/ou de garanties. Les glissements qui sont observés vont plutôt de la fabrication vers le négoce, voire du négoce vers la prestation de services. Le but recherché étant l’amélioration constante de la valeur ajoutée. L’exploitation d’un produit génère des contraintes financières au niveau du cycle d’exploitation. Une corrélation existe d’ailleurs entre la durée du cycle et l’ampleur des besoins : plus le cycle est long, plus le besoin est élevé. Pour éviter la fuite en avant sur le plan financier, le banquier doit : se rendre compte des besoins tant immédiats que prévisionnels ; discuter avec le client des hypothèses les plus probables ; examiner avec lui la répartition envisagée de l’effort immédiat et futur ; prendre toute décision de financement ou de mise à l’écart, de façon de ne pas subir une utilisation progressive des concours, situation délicate à gérer pour les deux parties, la frontière étant parfois difficile à appréhender entre le soutien artificiel de trésorerie et la rupture abusive de crédit. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 27  ESBanque Le professionnel face à son marché Quelle qu’en soit sa taille, l’environnement dans lequel s’exerce l’activité de l’entreprise, du cabinet, de l’exploitation agricole, du commerçant comprend une série d’agents. Les conditions d’exercice de cette activité créent des liens pécuniaires entre ces agents et l’entreprise. CLIENTS OUTIL DE PRODUCTION SALAIRES TRAVAIL PERSONNEL MARCHANDISES FOURNISSEURS SERVICES ENCAISSEMENTS ÉCHÉANCES ENTREPRISE MARCHANDISES IMPÔTS, TAXES ÉCHÉANCES ET REMBOURSEMENTS APPORTS AUTRES TIERS DIVIDENDES SERVICES ET PRÊTS SERVICES ÉTAT ASSOCIÉS Conditions d’exercice de l’activité Liens financiers BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 28  ESBanque 1.2. Le professionnel face à son marché 1.2.1. Définition Le marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande d’un produit. Il y a autant de marchés qu’il y a de produits, de familles de produits, de zones géographiques... Un même produit peut concerner plusieurs marchés. 1.2.2. L’état du marché A l’image du produit, le marché peut être récent, porteur, stable ou en déclin et il est tout à fait envisageable de voir des produits porteurs sur un marché en déclin et vice-versa. Le caractère porteur peut résulter d’une nouvelle technologie, d’un effet de mode. Pour être porteur, le marché doit correspondre à une demande soutenue, structurelle et l’engouement passager peut être difficile à gérer par l’entreprise qui ne saurait investir à long terme pour répondre à une demande ponctuelle. Par ailleurs, un marché porteur présente souvent un caractère innovateur se traduisant par beaucoup de créations et de nombreuses disparitions d’entreprises. Ce type de marché est très peu sécurisant. Un marché stable se caractérise par une faible évolution des volumes traités et répond souvent à des besoins de renouvellement. Dans ce type de marché, la croissance ne se réalise que par l’augmentation des parts de marché. Le déclin d’un marché résulte, soit de la désaffection du public, soit de l’arrivée d’un produit de substitution. Une entreprise sur un marché en déclin doit être surveillée de près. Il faut savoir que tous les marchés ont leurs propres caractéristiques et qu’il ne faut en aucun cas s’écarter d’une entreprise dès lors qu’elle y est bien positionnée et que sa stratégie est adaptée à la situation. L’étude en profondeur du marché sera particulièrement précieuse au client si la prise de risque est importante car il peut s’agir d’un tournant dans la vie de l’affaire. Cette notion de risque intéresse, bien évidemment, le banquier qui aura un entretien avec le responsable de l’entreprise et se fera communiquer les éléments nécessaires à la prise de décision. 1.2.3. Les relations commerciales Nous entendons, par ce vocable, l’ensemble des clients et des fournisseurs d’exploitation. La politique de l’entreprise à leur égard aura des incidences tant sur le bilan que sur le compte de résultat. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 29  ESBanque Les relations commerciales BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 30  ESBanque Les clients Les clients peuvent être des particuliers, des entreprises privées, des personnes morales de droit public. L’analyse de la relation avec les clients des professionnels doit amener à examiner les points suivants : la nature de l’activité économique des clients : si l’activité de la clientèle d’une entreprise est proche et solidaire de sa propre activité, le risque apparaît élevé dans la mesure où des difficultés dans notre entreprise seront souvent concomitantes avec celles de ses clients ; la division des risques sur la clientèle : une entreprise qui réalise son chiffre d’affaires avec peu de clients sera de toute évidence plus vulnérable à la perte de l’un d’entre eux. A contrario, une clientèle dispersée sera moins risquée. Une entreprise peut être amenée à assurer la pérennité d’un débouché en prenant le contrôle d’un ou plusieurs clients (concentration verticale aval) ; les délais de paiement : les professionnels et les très petites sociétés sont souvent payés au comptant par leur clientèle, ce qui doit se traduire par la présence d’une trésorerie positive dans la mesure où ils peuvent négocier un délai avec leurs fournisseurs. Attention aux éventuels dérapages au niveau des délais lors des transactions à l’import ou à l’export. Le risque peut se révéler assez important ; la taille des clients : les rapports de force sont bien souvent déséquilibrés. Une exploitation agricole subira les conditions d’un distributeur pour y être référencée. Ce type de clientèle présente peu de risque pour le fournisseur, mais les délais de règlement imposés par un client puissant sont parfois longs et obèrent la rentabilité de l’entreprise, notamment par une augmentation des frais financiers ; la qualité de la clientèle : une clientèle de bonne qualité est un atout indispensable ; à quoi bon de vendre à des clients qui ne payent pas et mettent en jeu la pérennité de l’entreprise ? Il faut donc s’inquiéter des impayés et veiller à ce que les créances douteuses soient provisionnées. Les fournisseurs Les approvisionnements se réalisent auprès de fournisseurs mais aussi de sous-traitants. Les points à contrôler sont les suivants : la division des risques : une entreprise qui recourt à des fournisseurs peu nombreux risque de se retrouver en situation de dépendance et peut être amenée à subir certaines contraintes : − des prix élevés (eu égard au peu de concurrence) ; − des aléas en termes de délais d’approvisionnement ; − une qualité médiocre ou irrégulière ; sans oublier le danger d’une éventuelle défaillance du fournisseur. Une entreprise peut être amenée à assurer la pérennité d’un approvisionnement en prenant le contrôle d’un ou plusieurs fournisseurs (concentration verticale amont) ; la durée des crédits : au niveau des fournisseurs d’investissements, le crédit interentreprises se généralise même pour de faibles montants. Ces dettes sont isolées dans le bilan en dettes hors activités ordinaires. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 31  ESBanque Le professionnel libéral et son environnement économique Le cycle d’exploitation du professionnel libéral présente certains particularismes que la banque ne doit ni ignorer, ni surestimer. Fournisseurs : Prestataire de services, le professionnel libéral n’a que peu d’achats à effectuer au titre de son exploitation. Il n’entretient donc pratiquement pas de stock. Il peut, en revanche, avoir de forts besoins d’investissements et à ce titre, entretenir des relations étroites avec une certaine catégorie de fournisseurs. Clients : La clientèle des professionnels libéraux est le plus souvent une clientèle de particuliers ou d’entreprises. Les particuliers règlent généralement comptant (généralement à la fin des prestations), mais si ces prestations s’étalent sur une longue période, le professionnel est amené à solliciter des provisions sur honoraires (cas d’un avocat). Les entreprises disposent le plus souvent de délais de paiement, mais des honoraires de prise en charge peuvent avoir été convenus dès la signature du contrat. Les professionnels libéraux, comme toute autre entreprise, peuvent subir des retards de paiement, voire essuyer des impayés. Certaines professions, prises dans un cycle défavorable peuvent s’avérer dangereuses, tant pour le professionnel libéral que pour son banquier. Le commerçant et son risque de marché La plupart des commerçants répondent à des besoins relativement simples et ne sont confrontés à un risque de marché que lorsqu’un concurrent s’implante à l’intérieur d’une zone de chalandise ou que les clients se délocalisent. Dans certains cas, le commerçant est confronté à l’érosion de son courant d’affaires parce que les habitudes des consommateurs évoluent ou que le produit est en phase de déclin. Il s’agit alors d’un phénomène tendanciel qui appelle des mesures pour contrer cet état de fait. Le banquier, qui observe avec un certain recul les métiers de sa clientèle de professionnels, pourra faire prendre conscience à sa relation de certaines évolutions qu’il est difficile d’admettre quand on est impliqué de longue date et totalement dans une activité. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 32  ESBanque Le crédit interentreprises auprès des fournisseurs d’exploitation doit être parfaitement analysé. L’allongement du délai peut résulter d’une négociation ou d’un retard dans les paiements. A contrario, une diminution signifie un manque de confiance des fournisseurs, ou encore des difficultés financières du fournisseur le contraignant à réduire ses délais. L’analyste devra aller au-delà du simple constat des faits, en les interprétant judicieusement ; la qualité des fournisseurs et des sous-traitants : elle doit être excellente sur le plan technique puisque leurs produits seront à la base de l’activité de l’entreprise qui contracte avec eux. Sur le plan financier, leur mauvaise qualité peut perturber leurs livraisons et compromettre celle de l’entreprise cliente. 1.2.4. La concurrence Au point de vue de la concurrence, une entreprise peut se trouver dans diverses situations dont nous décrirons les deux extrêmes. Situation de monopole Cette situation est la plus confortable : à l’intérieur de sa zone de chalandise, l’entreprise n’a pas de concurrent et peut donc, dans une certaine mesure, fixer les prix de vente au niveau qui lui convient. Notons cependant que fixer des prix trop élevés risque de diminuer les ventes et de susciter l’apparition de concurrents attirés par une rentabilité intéressante. Existence de nombreux concurrents Cette situation oblige l’entreprise à se démarquer de sa concurrence en pratiquant des prix modérés, en offrant un meilleur service à la clientèle ou en réduisant ses charges par une gestion rigoureuse. L’entreprise peut se développer en prenant le contrôle d’un ou plusieurs concurrents (concentration horizontale). On doit, dans ce cas, se poser un certain nombre de questions : peu de gros concurrents ou beaucoup de petits concurrents, les parts de marché de l’entreprise et de ses principaux concurrents, l’agressivité commerciale ou technologique de ces concurrents, etc. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 33  ESBanque Les moyens d’exploitation BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 34  ESBanque CHAPITRE 4 – LES MOYENS MIS EN OEUVRE Les objectifs pédagogiques :  Apprécier la qualité des moyens d’exploitation dans l’optique : − d’un diagnostic d’ensemble ; − de la satisfaction des besoins de financement ; − de la prise de garantie.  Être en mesure de parachever le diagnostic stratégique après avoir pris connaissance des moyens humains. 1.1. Les moyens d’exploitation 1.1.1. Les immeubles Ils doivent être parfaitement adaptés à l’activité et offrir d’éventuelles possibilités d’extension. L’entreprise ne doit pas être à l’étroit dans ses locaux qui ne doivent pas non plus être surdimensionnés. Plusieurs options s’offrent à l’entreprise : l’entreprise est propriétaire : la valorisation de l’immeuble dépendra de sa localisation, de l’année de construction, des infrastructures environnantes (route, aéroport, infrastructure portuaire, de la proximité des approvisionnements ou des débouchés...) ; l’entreprise est locataire : l’analyse du bail et de sa plus ou moins grande pérennité permet de déterminer le risque afférent à une délocalisation obligée de l’entreprise. Afin d’obtenir des crédits, un patrimoine immobilier peut faire l’objet d’une affectation en garantie auprès du ou des prêteurs. L’analyste en déterminera approximativement la valeur selon son expérience professionnelle du marché local. Ces biens devront néanmoins faire l’objet d’une estimation dont il faudra déduire les garanties déjà concédées sur le bien en question. 1.1.2. Les matériels Le matériel trouve sa destination directe ou indirecte dans la fabrication, le stockage, la commercialisation, le transport des produits. Le banquier, au cours de visites sur place appréciera cette adéquation qu’il comparera aux éléments du bilan. Il faut rappeler que pour bon nombre de petites structures, l’outil de travail est le principal investissement qu’il est parfois difficile d’autofinancer, d’où le recours à des financements extérieurs. Dans les cas où les immobilisations sont financées par des ressources externes, il convient de s’assurer que les montants des loyers et/ou des remboursements de crédit sont compatibles avec les possibilités financières de l’entreprise. Le mode de détention des matériels peut revêtir trois formes : l’entreprise est propriétaire de ses matériels : ceux-ci peuvent représenter une certaine garantie, s’il existe un marché organisé permettant de revendre le bien. En revanche, la spécificité d’un investissement et son intégration dans un équipement global font que sa valeur de liquidation s’en trouve diminuée si l’immobilisation est vendue de façon isolée. Le banquier devra également s’interroger sur l’existence éventuelle de nantissements venant obérer la valeur liquidative des matériels ; l’entreprise est locataire de ses matériels : elle a, a priori, de meilleures chances d’adaptation aux exigences du marché en conservant la possibilité de remplacer son outil de travail dès les premiers signes d’obsolescence ; l’entreprise a eu recours au crédit-bail : le coût d’une telle opération peut s’avérer supérieur à un crédit classique accordé par une banque. Le différentiel de coût vient, dans ce cas, grever le résultat. Les moyens mis en œuvre par l’entreprise sont autofinancés ou font l’objet de financements extérieurs. La cession d’immobilisations inutiles au cycle d’exploitation de l’entreprise peut permettre, en cas de besoin, une amélioration de la structure financière. Les aspects techniques pourront toujours être validés a posteriori auprès d’autres clients du même secteur. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 35  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 36  ESBanque Les hommes Les effectifs BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 37  ESBanque 1.2. Les hommes La valeur d’une entreprise et notamment celles de petite taille est étroitement liée à celle des hommes qui y travaillent. 1.2.1. L’animateur L’analyste se doit, évidemment, de bien cerner la personnalité du principal animateur de l’entreprise : Au-delà de son état civil, la personnalité du principal animateur de l’entreprise doit être connue. Lors de chaque entretien, l’analyste devra se poser quelques questions qui pourront avoir leur importance dans le futur : Quel est le profil de l’animateur ? Plusieurs profils d’animateurs existent : l’animateur soucieux de l’avenir de l’entreprise qui adoptera une stratégie de développement lucide, équilibrée et fondée sur un niveau d’endettement raisonnable ; l’animateur préoccupé de son enrichissement personnel, opérant des prélèvements qui obèrent la rentabilité et compromettent la pérennité de l’affaire ; l’animateur polarisé sur la réalisation technique pour lequel le seul objectif suivi est la réussite de son œuvre, au risque de mettre en péril les éléments de base dans la gestion de son affaire. Quel est le niveau de patrimoine personnel de l’animateur ? Une connaissance approfondie du patrimoine personnel du dirigeant est primordiale. Le recensement de ce patrimoine peut s’avérer délicat au motif que le chef d’entreprise peut le considérer comme une immixtion dans sa vie privée ; c’est pourquoi l’analyste saisira toutes les occasions qui lui sont offertes de collecter ces renseignements, notamment lors de la mise en place de prêts, lors de la prise de garanties... Commercialement, le banquier sera sensible à l’étendue de la surface financière personnelle du chef d’entreprise d’autant que la tenue de son compte particulier permet de rentabiliser la relation professionnelle, si cette dernière s’avère médiocre. Néanmoins, sur le plan des garanties, un patrimoine aussi confortable soit-il ne doit pas altérer le jugement de l’analyste. La règle en la matière est la suivante : il ne faut jamais accorder un crédit à la vue des garanties fournies mais seulement compte tenu des bonnes perspectives de remboursement. La garantie n’est là que pour pallier une éventuelle défaillance. 1.2.2. Les autres hommes L’entreprise est une réunion de compétences se traduisant parfois par une pluralité d’associés. Ces derniers doivent être complémentaires et contribuer de façon constructive et équilibrée à la décision commune. C’est pourquoi le principal animateur devra s’entourer de personnes compétentes au fur et à mesure du développement de l’activité car une seule et même personne ne peut assumer toutes les fonctions et responsabilités. D’autre part, un danger guette l’entreprise dont la destinée est confiée à un seul et unique animateur : la disparition de celui-ci. Le banquier doit s’interroger sur les personnes susceptibles d’assister ou de remplacer l’animateur en cas de maladie, d’assumer la continuité de l’entreprise en cas de décès ou d’invalidité totale de l’actuel dirigeant. Cette interrogation est d’autant plus nécessaire que le chef d’entreprise est âgé ou que sa santé est précaire. 1.2.3. Les effectifs La valeur d’une entreprise et notamment celle de petite taille est étroitement liée à la compétence des hommes qui y travaillent. L’analyste détaillera avec son client la répartition des salariés entre les postes productifs, administratifs et commerciaux, et ceci afin d’apprécier les potentiels humains de l’affaire et d’en étudier l’évolution. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 38  ESBanque Il est possible de calculer le ratio « nombre de salariés / valeur ajoutée ou marge brute » pour donner une idée de l’évolution de l’utilisation du facteur humain. Une augmentation de ce ratio est un élément favorable à l’entreprise, alors qu’un affaiblissement constitue un « clignotant » dont le banquier dispensateur de crédit doit s’inquiéter. Nous rappelons ici que les activités de production dégagent une plus forte valeur ajoutée, pour payer un personnel plus nombreux, que dans le cas d’une structure tournée vers le négoce. L’analyste recherchera par ailleurs les éléments liés à l’emploi du personnel, qui seraient susceptibles d’aggraver le risque sur l’entreprise. Ce peut être par exemple : un climat social dégradé qui peut engendrer des retards, des grèves... ; de mauvaises conditions de travail ; une politique salariale peu motivante pour le personnel. Dans les petites structures, il ne faut pas oublier que la personnalité même du responsable conditionne pour partie la qualité et le bon fonctionnement de l’édifice. Une politique sociale motivante sera bénéfique tant à l’entreprise qu’aux salariés. 1.3. La politique commerciale L’entreprise met en œuvre certains moyens dont le dirigeant doit orchestrer l’utilisation. Il convient de garder à l’esprit que la place de l’entreprise sur son marché n’est jamais définitivement acquise et l’analyste s’intéressera aux actions concernant les prix, la distribution et la promotion. 1.3.1. La politique des prix Elle est basée soit sur des prix bas et des volumes importants, soit sur la recherche de marge maximum. Les prix pratiqués doivent permettre de dégager un minimum de marge pour couvrir les frais d’exploitation. Il faut donc que les conditions d’attribution d’un marché soit telles qu’elles puissent dégager une rentabilité. Le travail de l’analyste en la matière est délicat. Il lui appartient en effet d’apprécier ce qui relève d’une approche défensive et ce qui correspond à un souci de conquête de nouveaux marchés rentables pour l’avenir. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 39  ESBanque Quelques décisions politiques du chef d’entreprise SÉCURITÉ Différencier l’entreprise sur son marché autrement que par le prix de ses produits Réduire le personnel administratif et les effectifs de production Avoir recours à des sous-traitants de capacité Réaliser des investissements de productivité RÉGRESSION D’ACTIVITÉ Procéder à la sélection des commentaires en fonction du critère essentiel de leur rentabilité Anticiper constamment l’évolution des produits avant même qu’ils approchent d’une phase de déclin CROISSANCE DE L’ACTIVITÉ Différer des investissements Effectuer des investissements de capacité Privilégier le statu quo dans l’organisation et ne pas prendre les mesures d’adaptation nécessaires Être trop tributaire de centres de décision externes (banques, fournisseurs) pour financer l’entreprise Prendre des mesures à caractère structurel pour répondre à une situation temporaire INSÉCURITÉ TOUTE DÉCISION POLITIQUE SE SITUE ET SE COMPREND DANS UN CONTEXTE D’ENTREPRISE ET PEUT S’APPRÉCIER EN TERMES DE RISQUE. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 40  ESBanque 1.3.2. La politique de commercialisation Les modes de commercialisation sont variés. L’entreprise peut assurer elle-même la commercialisation de ses produits. Elle peut aussi faire appel à des grossistes, des détaillants. Le choix effectué en ce domaine conditionne souvent la réussite commerciale. L’analyste se doit de connaître (souvent par les renseignements recueillis auprès de chefs d’entreprise du même secteur d’activité) les exigences du marché afin d’apprécier la pertinence des choix effectués. L’entrepreneur veillera à diversifier autant que possible ses canaux de distribution pour ne pas dépendre uniquement d’une seule structure qui est toujours synonyme de risques potentiels à moyen long terme. 1.3.3. La politique de promotion En matière de promotion, le banquier s’inquiétera en premier lieu d’une campagne promotionnelle destinée à enrayer la chute des ventes d’un produit en déclin ou des conditions qui semblent beaucoup trop avantageuses, sauf à vouloir liquider les stocks. Une campagne promotionnelle doit, en tout état de cause, être adaptée et justifiée. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 41  ESBanque Le fil directeur de l’approche diagnostique L’entretien avec le client présente toujours un certain caractère informel et il serait mal venu de renseigner le dossier d’informations d’entrée de jeu, lors d’un premier entretien, comme on procède pour un imprimé administratif ! Par ailleurs, certains renseignements, plus confidentiels, ne pourront être obtenus qu’après qu’un climat de confiance se soit établi au cours de la réunion. Il est souhaitable de canaliser les réponses du client dans une certaine logique qui permet d’obtenir des informations dans tous les domaines souhaités. En l’absence de directivité, l’entretien à bâtons rompus risque d’être déséquilibré : une part excessive de l’entretien sera généralement consacrée à l’historique de l’entreprise, ce qui est souvent pour le fondateur l’occasion de revivre les principales étapes de sa réussite professionnelle : il faut savoir écouter mais aussi limiter le propos ; des descriptions techniques ou des récits sur des événements récents mais d’intérêt purement anecdotique consommeront un temps excessif par rapport à la durée totale de l’entretien ; toute perte du fil directeur est difficile à gérer. Il convient enfin de moduler les questions selon l’enjeu, l’information déjà disponible, le caractère du client, etc. Ceci posé, une des méthodes d’entretien couramment utilisée est la technique du filtrage, qui permet de passer de façon progressive d’une analyse très générale de la stratégie de l’entreprise, à la formulation quantifiée du besoin du client en termes de crédit, de placement ou de services. On trouvera ci-dessous un schéma d’illustration. AXES STRATÉGIQUES DE L’ENTREPRISE POLITIQUE PRODUITS-MARCHÉS MODES DE COMMERCIALISATION RÉSULTATS ATTENDUS MOYENS NÉCESSAIRES INVESTISSEMENTS MATÉRIELS ET IMMATÉRIELS HOMMES STOCKS, CRÉDIT-CLIENT AIDE DES FOURNISSEURS EFFORT DES ACTIONNAIRES BESOINS DE FINANCEMENT EXTERNE BANCAIRE CRÉDITS COURT TERME CRÉDITS LONG TERME OUVERTURE DU CAPITAL Le compte-rendu de visite éventuel sera d’autant plus convaincant qu’au-delà de la collecte brute de renseignements, il aura mis en évidence une telle logique de raisonnement. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 42  ESBanque FAISONS LE POINT  SITUATION Le cas pratique développé ci-après concerne « la SARL KOUASSI ». Il permettra d’aborder de façon concrète la rédaction complète d’un dossier d’engagements jusqu’à la prise de décision. Dans un premier temps, il convient de prendre connaissance des données liées à l’environnement économique de l’entreprise. Cette première démarche conduit à compléter de manière très précise le dossier d’informations qui fait référence aux explications fournies au niveau du module 1. Ultérieurement, il faudra procéder à l’analyse des données chiffrées, deuxième temps fort dans le déroulement d’une analyse de dossier. Cette analyse fait référence à des notions très importantes tant au niveau de la rentabilité que de la structure financière de l’entreprise, notions développées dans les modules 2 et 3. Pour qu’une analyse soit menée à bien, il convient d’intégrer tous les éléments caractéristiques de l’entreprise, tant au niveau des points forts que des faiblesses constatées, pour permettre au banquier de décider l’octroi ou le refus des lignes de crédit sollicitées par le chef d’entreprise. Le texte ci-après rend compte de la dernière visite du banquier chez le client. Il retrace de façon informelle, voire désordonnée, la chronologie de la conversation entre les deux partenaires. Vous disposez par ailleurs des données chiffrées de l’entreprise arrêtées aux 31/12/N-1 et 31/12/N.  TRAVAIL À EFFECTUER Complétez le dossier d’informations que vous serez amené à présenter à votre supérieur en même temps que le dépouillement des données chiffrées (étudiés dans les prochains modules). Vous aurez soin de tirer les premiers enseignements de l’approche stratégique et n’hésiterez pas à dresser (si vous le jugez utile) une liste des questions complémentaires à poser au client. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 43  ESBanque BANQUE INDUSTRIELLE ET COMMERCIALE Agence Centrale... Compte-rendu d’entretien Client : SARL KOUASSI 2, rue de l’Indépendance  : 21 32 43 fax : 34 23 12 Responsable du compte : Alexandre KOUAME Compte-rendu de l’entretien du 01/09/N+1 Cette rencontre avait pour objet de renouveler, le cas échéant, les lignes de crédit en place. Monsieur KEITA, gérant, nous rappelle que la société a été créée en 1980 avec l’aide de divers membres de sa famille. Il détient actuellement 68 % du capital. Il est âgé de 45 ans, n’a pas d’enfant, toutes les décisions reposent sur lui. La SARL KOUASSI a pour activité principale le négoce de matériel de bureau (82 % de son chiffre d’affaires) présenté sur catalogue, le reste se répartit entre la fabrication de petits meubles (4 %) et la représentation exclusive pour le compte d’un fournisseur français qui effectue en direct les livraisons (14 %), la société ne jouant qu’un rôle d’intermédiaire. L’entreprise dispose d’un petit stock car la majorité des ventes est faite sur catalogue. Le marché est en stagnation depuis quelques années en raison de la position dominante de quelques détaillants sur ce secteur. Pour lutter efficacement, Monsieur KEITA a axé sa politique sur la rapidité, la qualité et le respect des délais de livraison. La société KOUASSI réalise son chiffre d’affaires à 90 % avec quelques intermédiaires spécialistes de la vente dans cette branche et 10 % en direct avec notamment les banques et les administrations. Les clients règlent à 90 jours par effets de commerce. Les fournisseurs (diversifiés) sont les fabricants de meubles et sont réglés à 60 jours environ par effets de commerce (certains approvisionnements proviennent de l’extérieur du territoire). Notre client dispose d’un local d’une surface de 150 m2 en bon état, le loyer trimestriel est de 500 000 FCFA et est réglé directement au propriétaire Monsieur KONANGO. La banque a déjà financé divers matériels pour un montant de 2 000 000 FCFA. Le matériel se compose (entre autre) de deux véhicules. Monsieur KEITA souhaite acquérir un camion pour effectuer ses livraisons, il attend nos propositions sur un financement à 100 % pour 10 000 000 FCFA. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 45  ESBanque Informations sur les relations bancaires : Notre établissement est le seul banquier de cette SARL. Le compte n° 005118 73224 (ouvert depuis l’année 1985) fonctionne le plus souvent en ligne créditrice : Année Nombre de jours créditeurs Solde moyen N-1 300 + 5 200 000 N 280 + 4 100 000 Montant Taux Lignes de crédit accordées Découvert 1 000 000 18 % Escompte 8 000 000 14 % Informations complémentaires sur l’entreprise : il n’existe pas de retard dans les paiements aux créanciers privilégiés ; la SARL emploie 8 personnes dont 5 commerciaux. Les états obtenus auprès de la Banque Centrale ne font état d’aucun incident de paiement. Nous gérons les comptes personnels de M. KEITA et de son épouse (comptes de chèques, comptes d’épargne). Ils sont propriétaires d’un appartement d’une surface de 180 m2. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 46  ESBanque Bilan (actif) Désignation de l’entreprise : SARL KOUASSI N° d’identification : Exercice clos le : 31/12/N Réf. ACTIF Durée (mois) : 12 Exercice N Brut Am./Prov. Ex. N-1 Net Net ACTIF IMMOBILISÉ (1) AA Charges immobilisées AB Frais d’établissement et charges à répartir AC Primes de remboursement des obligations AD Immobilisations incorporelles AE Frais de recherche et de développement AF Brevets, licences, logiciels AG Fonds commercial AH Autres immobilisations incorporelles 5 000 000 5 000 000 5 000 000 361 500 361 500 361 500 AI Immobilisations corporelles AJ Terrains AK Bâtiments AL Installations et agencements 1 274 430 1 271 230 3 200 5 600 AM Matériel 3 389 150 1 715 950 1 673 200 2 287 380 AN Matériel de transport AP Avances et acomptes versés sur immob. 200 000 240 000 7 237 900 7 894 480 5 020 385 3 944 520 AQ Immobilisations financières AR Titres de participation AS Autres immobilisations financières 200 000 ––––––––––––––––––––––––––– AW (1) dont HAO : - Brut :................................ - Net :............................... AZ TOTAL ACTIF IMMOBILISÉ (I) 10 225 080 2 987 180 ACTIF CIRCULANT BA Actif circulant HAO BB Stocks BC Marchandises BD Matières premières et autres approvisionnements BE En-cours BF Produits fabriqués BG Créances et emplois assimilés BH Fournisseurs, avances versées BI Clients BJ Autres créances BK TOTAL ACTIF CIRCULANT (II) 5 020 385 281 830 281 830 22 301 810 22 301 810 19 853 950 3 720 930 3 720 930 3 386 890 31 324 955 31 324 955 27 185 360 TRÉSORERIE ACTIF BQ Titres de placement BR Valeurs à encaisser BS Banques, chèques postaux, caisse 5 668 285 5 668 285 15 045 350 5 668 285 5 668 285 15 045 350 44 231 140 50 125 190 BT TOTAL TRÉSORERIE - ACTIF (III) BU Écarts de conversion actif (IV) (perte probable de change) BZ TOTAL GÉNÉRAL (I + II + III + IV) BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 47 218 320 47 2 987 180  ESBanque Bilan (passif) PASSIF (avant répartition) Réf. Exercice N Exercice N-1 CAPITAUX PROPRES ET RESSOURCES ASSIMILÉES CA Capital 6 900 000 CB Actionnaires, capital non appelé CC Primes et réserves CD Primes d’apport, d’émission, de fusion CE Écarts de réévaluation CF Réserves indisponibles CG Réserves libres CH Report à nouveau CI Résultat net de l’exercice CK Autres capitaux propres CL Subventions d’investissement CM Provisions réglementées et fonds assimilés CP TOTAL CAPITAUX PROPRES (I) 6 900 000 40 000 40 000 (+ ou -) 1 393 690 -2 046 470 bénéfice (+) ; perte (-) 2 225 790 3 440 160 10 559 480 8 333 710 412 190 1 061 850 412 190 1 061 850 10 971 670 9 395 560 DETTES FINANCIÈRES ET RESSOURCES ASSIMILÉES (1) DA Emprunts DB Dettes de crédit-bail et contrats assimilés DC Dettes financières diverses DD Provisions financières pour risques et charges DE (1) dont HAO : –––––––––––––––––––––––––––––––––––––............................... DF TOTAL DETTES FINANCIÈRES (II) DG TOTAL RESSOURCES STABLES (I + II) DH Dettes circulantes et ressources assimilées HAO PASSIF CIRCULANT 379 150 DI Clients, avances reçues 10 048 430 1 996 250 DJ Fournisseurs d’exploitation 10 622 780 21 928 440 DK Dettes fiscales 10 453 100 12 214 550 DL Dettes sociales 2 069 830 4 211 240 DM Autres dettes DN Risques provisionnés DP TOTAL PASSIF CIRCULANT (III) 65 330 33 259 470 40 729 630 44 231 140 50 125 190 TRÉSORERIE - PASSIF DQ Banques, crédits d’escompte DR Banques, crédits de trésorerie DS Banques, découverts DT TOTAL TRÉSORERIE - PASSIF (IV) DV Écarts de conversion passif (V) (gain probable de change) DZ TOTAL GÉNÉRAL (I + II + III + IV + V) BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 48  ESBanque Compte de résultat (charges) Désignation de l’entreprise : SARL KOUASSI N° d’identification : Exercice clos le : 31/12/N Réf. Durée (mois) : 12 Exercice N CHARGES Exercice N-1 ACTIVITÉ D’EXPLOITATION RA Achats de marchandises RB - Variations de stocks (+ ou -) 53 502 700 63 690 460 -1 077 860 1 377 920 (Marge brute sur marchandises – voir TB) RC Achats de matières premières et fournitures liées RD - Variations de stocks 90 150 (+ ou -) (Marge brute sur matières – voir TG) RE Autres achats RH - Variations de stocks RI Transports RJ Services extérieurs RK Impôts et taxes RL Autres charges RP Charges de personnel (1) (+ ou -) 7 720 280 8 501 890 429 640 612 290 18 421 420 18 369 340 616 580 540 320 79 112 760 93 182 370 1 110 600 1 131 490 1 110 600 1 131 490 80 723 360 94 313 860 60 450 18 190 60 450 18 190 1 307 210 2 199 440 (Valeur ajoutée – voir TN) (1) dont personnel extérieur ………….. / ………….. RQ (Excédent Brut d’Exploitation – voir TQ) RS Dotations aux amortissements et aux provisions RW Total des charges d’exploitation (Résultat d’exploitation – voir TX) ACTIVITÉ FINANCIÈRE SA Frais financiers SC Pertes de change SD Dotations aux amortissements et aux provisions SF Total des charges financières (Résultat financier – voir UG) SH Total des charges des activités ordinaires (Résultat des activités ordinaires – voir UI) HORS ACTIVITÉS ORDINAIRES (HAO) SK Valeurs comptables des cessions d’immobilisations SL Charges HAO SM Dotations HAO SO Total des charges HAO (Résultat HAO – voir UP) SQ Participation des travailleurs SR Impôts sur le résultat SS Total participation et impôts ST TOTAL GÉNÉRAL DES CHARGES 1 307 210 2 199 440 82 091 020 85 531 490 (Résultat Net – voir UZ) BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 49  ESBanque Compte de résultat (produits) Réf. TA Exercice N PRODUITS ACTIVITÉ D’EXPLOITATION Ventes de marchandises MARGE BRUTE SUR MARCHANDISES TC TD TE TF Ventes de produits fabriqués Travaux, services vendus Production stockée (ou déstockage) Production immobilisée TH TI TJ TK TL TN Produits accessoires TQ TS TT TW TX 68 911 470 84 618 490 3 128 220 12 038 150 14 055 650 238 970 1 290 010 84 316 810 99 964 150 84 316 810 99 964 150 19 550 110 16 486 630 (+ ou -) MARGE BRUTE SUR MATIÈRES CHIFFRES D’AFFAIRES (1) (TA + TC + TD + TH) Exercice N-1 13 965 500 15 166 370 84 077 840 / 98 674 140 (1) dont à l’exportation ………….. / ………….. Subventions d’exploitation Autres produits VALEUR AJOUTÉE 23 742 050 25 691 440 EXCÉDENT BRUT D’EXPLOITATION 5 320 630 7 322 100 Reprises de provisions Transferts de charges Total des produits d’exploitation RÉSULTAT D’EXPLOITATION 4 704 050 6 781 780 -1 110 600 -1 131 490 Bénéfice (+) ; perte (-) UA UC UD UE UF UG UH UI ACTIVITÉ FINANCIÈRE Revenus financiers Pertes de change Reprises de provisions Transferts de charges Total des produits financiers RÉSULTAT FINANCIER Total des produits des activités ordinaires RÉSULTAT DES ACTIVITÉS ORDINAIRES (1) 3 593 450 5 650 290 (+ ou -) UJ UK UL UM UN UO UP UT UZ (1) dont impôt correspondant ………….. / ………….. HORS ACTIVITÉS ORDINAIRES (HAO) Produits des cessions d’immobilisations Produits HAO Reprises HAO Transferts de charges Total des produits HAO RÉSULTAT HAO (+ ou -) 7 500 -10 690 -60 450 84 316 810 TOTAL GÉNÉRAL DES PRODUITS RÉSULTAT NET Bénéfice (+) ; perte (-) 2 225 790 BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 99 971 650 3 440 160 50  ESBanque FAISONS LE POINT – ÉLÉMENTS DE RÉPONSE Voir dossier d’informations complété pages ci-après. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 51  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 52  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 53  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 54  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 55  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 56  ESBanque BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 57  ESBanque PARTIE 2 – Analyse de l’activité et de la rentabilité BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 59  ESBanque LES OBJECTIFS DE L’ANALYSE L’analyse financière intéresse un certain nombre d’agents économiques : le responsable de l’entreprise ; les fournisseurs ; le banquier dispensateur de crédit... Les préoccupations de chacun sont guidées par des intérêts qui peuvent parfois être divergents mais qui restent néanmoins conditionnés par le bon ou mauvais fonctionnement de l’entreprise qui les met en relation. L’analyse financière d’une entreprise cliente ou prospect doit répondre à un double objectif ; apprécier le risque et cerner les besoins réels. Pour qu’une analyse soit pertinente, le banquier devra se faire communiquer un certain nombre d’éléments comptables. Apprécier les risques La technique de l’analyse sert à déterminer si les équilibres fondamentaux d’une entreprise sont respectés, à savoir si l’activité et la rentabilité se situent à un niveau satisfaisant et si l’évolution qu’elle connaît est favorable ou défavorable. Les risques pour un banquier se définissent comme suit : − risque de non remboursement ; − risque d’immobilisation ; − risque de taux ; − risque de change. Le risque de non remboursement correspond à la perte des ressources engagées en raison de la défaillance du bénéficiaire. Si l’état de non paiement est brutal, il est généralement précédé de signes. Pour minimiser ce risque, le banquier cherchera en priorité à se prémunir en recherchant des garanties personnelles ou réelles ou en recourant à des garanties liées aux crédits accordés (cf. la technique de l’escompte). La réponse aux trois autres risques, est davantage le fruit de la bonne gestion interne de la banque ; la prise en compte de ces éléments a néanmoins une influence sur la décision finale d’octroi du crédit. Cerner les besoins L’analyse financière permet de mieux évaluer les besoins de financement réels de l’entreprise, tant au niveau de son exploitation que de ses besoins d’investissement et donc d’offrir des solutions de crédit adaptées à sa situation. L’étude du banquier ne doit toutefois pas se résumer à un examen des chiffres comptables : elle se doit d’intégrer les aspects économiques qui sont déterminants. La meilleure des sûretés offertes par l’entreprise se situe dans sa capacité à maintenir son existence. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 61  ESBanque Il faut noter que pour une certaine catégorie de clientèle, généralement de très petite taille, l’analyse financière ne peut être menée selon la méthode que nous développons dans ce module, dans la mesure où ces structures sont autorisées à fournir des éléments chiffrés qui ne permettent pas de finaliser le dossier d’étude. Dans ce cas, c’est bien par le biais de l’analyse stratégique que le banquier pourra déterminer les besoins de l’entreprise et en cerner les risques potentiels. La méthode de travail proposée dans cet ouvrage s’appuie sur des imprimés types de dépouillement des données comptables. Il est évident qu’un imprimé, si performant soit-il, ne saurait prévoir de façon satisfaisante tous les cas de figure auxquels le banquier risque d’être confronté. Il est non moins incontestable qu’une banque se doit de normaliser la présentation des dossiers clientèle, en vue de leur exploitation individuelle, pour collecter, pour transmettre ou pour interpréter l’information selon plusieurs critères : développement, contrôle... Il appartient à l’analyste de proposer des adjonctions au document normalisé pour couvrir de manière suffisamment précise certains cas particuliers qui obéissent à une logique spécifique. Il convient néanmoins de ne pas s’égarer dans des détails n’apportant aucun élément indispensable à la prise de décision. Les documents comptables Ils sont établis à la clôture de l’exercice ou en cours d’exercice en vue d’obtenir une situation intermédiaire et dressent, au niveau du bilan, une liste des ressources utilisées par l’entreprise (le passif) et la façon dont elles sont employées (l’actif). Au bilan s’ajoutent le compte de résultat et l’annexe. En fonction de certains critères (total du bilan, montant hors taxes du chiffre d’affaires, nombre de salariés), les documents comptables de certaines sociétés doivent être certifiés par des commissaires aux comptes. De même, leur présentation peut différer en fonction de la nature et de la taille de l’entreprise. Nous rappelons que le plan comptable SYSCOA prévoit trois présentations distinctes : − un système normal ; − un système allégé ; − un système minimal de trésorerie. Le banquier doit s’efforcer de collecter un maximum d’informations comptables ou extra comptables, dans les délais les plus proches de la fin de l’exercice, aux fins d’une analyse financière rétrospective qui débouche sur l’appréciation du présent et du futur proche. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 62  ESBanque Tableau synthétique des soldes significatifs de gestion Nom de l’entreprise :..................................................... N-2 Montant Ventes de marchandises + Vente de produits fabriqués + Travaux, services vendus + Produits accessoires N-1 % Montant N % Montant % (1) (2) (3) (4) Chiffre d’affaires + Production stockée (+) ou déstockage (–) (5) + Production immobilisée (5) (6) Activité de l’exercice 100 100 100 (1) – Consommation de marchandises Marge brute sur marchandises (7) (2) + (3) + (5) + (6) – Consommation de matières premières Marge brute sur matières (8) (4) + (7) + (8) + Subventions d’exploitation + autres produits – Autres consommations et charges externes – Impôts et taxes – Autres charges Valeur ajoutée – Charges de personnel Excédent brut d’exploitation + Reprises de provisions d’exploitation + Transferts de charges – Dotations aux amort. et prov. d’exploitation Résultat d’exploitation + Produits financiers – Charges financières Résultat des activités ordinaires + Total des produits HAO – Total des charges HAO – Participation – Impôt sur le résultat Résultat net de l’exercice + Dotations aux amortissements et provisions + Valeurs comptables des cessions d’immobilisations – Reprises de provisions – Produits des cessions d’immobilisations Capacité d’autofinancement globale – Distributions de dividendes Autofinancement BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 63  ESBanque CHAPITRE 5 – L’ENTREPRISE SUR SES MARCHÉS L'objectif pédagogique : Déterminer les composantes du chiffre d’affaires et analyser les notions de marges qui prennent en compte le coût d’achat ou le coût de production des ventes réalisées. 1.1. Présentation du compte de résultat Le compte de résultat reprend l’ensemble des produits et des charges de l’exercice, classés en plusieurs niveaux : l’exploitation, le financier, les activités ordinaires, le HAO (Hors Activités Ordinaires). L’interprétation qui peut être faite du compte de résultat peut s’effectuer selon le processus suivant : lecture critique de chacun des postes ; analyse de l’évolution de ces postes sur plusieurs exercices afin d’expliquer les variations constatées (de la part du client) et de les apprécier (de la part du banquier) ; analyse de la structure de l’exploitation et de son évolution. Le montant du résultat s’apprécie également par rapport : à son montant absolu (approche sommaire) ; à son montant absolu retraité (caractérisation plus précise de l’exercice) ; à son montant relatif par rapport à une grandeur significative (le chiffre d’affaires par exemple) ; aux besoins de fonds de l’affaire (caractérisation de la viabilité de l’entreprise dans le futur) ; à sa répartition (caractérisation de la politique de ses propriétaires). Même si la présentation du compte de résultat permet de calculer les soldes significatifs de gestion, il apparaît beaucoup plus aisé de se reporter au tableau synthétique des soldes significatifs de gestion qui sera l’une des références dans la présentation de ce module. Le calcul des différents soldes vise à une synthèse entre des critères fonctionnels (opérations courantes, activités ordinaires et hors activités ordinaires) et économiques (production, répartition). BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 65  ESBanque Analyse de l’activité BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 66  ESBanque 1.2. L’activité de l’entreprise 1.2.1. Le chiffre d’affaires Il représente le montant des affaires réalisées avec les tiers au cours de l’exercice dans le cadre de l’activité courante de l’entreprise. Il s’obtient en additionnant un certain nombre de postes : ventes de marchandises ; ventes de produits fabriqués ; travaux et services vendus ; produits accessoires. Le chiffre d’affaires est exprimé hors taxes et en valeur nette après élimination des rabais, remises et ristournes accordés aux clients. Exprimé en francs CFA, ce montant évolue rarement en fonction des seules quantités vendues. L’appréciation du rythme d’activité doit tenir compte d’autres éléments, principalement : de l’évolution du niveau général des prix ; de l’évolution des cours de matières premières ; de la concurrence sur le marché ; des gains de productivité réalisés ; de la division de la clientèle ; de l’évolution générale du secteur d’activité (se maintenir dans un secteur en déclin peut être considéré comme une bonne performance, à l’inverse, stagner dans un secteur en expansion est incontestablement un recul). Nous revenons une nouvelle fois à une notion capitale dans la phase de l’analyse : la connaissance en profondeur de l’entreprise et de son secteur d’activité pour bien appréhender les chiffres comptables. 1.2.2. L’activité de l’exercice L’activité de l’exercice est une notion plus large que le chiffre d’affaires puisqu’elle tient compte, en plus de celui-ci de la production stockée (produits fabriqués et non encore vendus) et de la production immobilisée (correspondant à ce que l’entreprise a produit pour son propre usage et qu’elle a enregistré dans ses immobilisations. Chiffre d’affaires Activité de l’exercice Ventes de marchandises + Ventes de produits fabriqués + Travaux et services vendus + Produits accessoires + Production stockée (ou – déstockage) + Production immobilisée BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 67  ESBanque Analyse des marges BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 68  ESBanque L’activité doit faire l’objet d’une analyse critique pour diverses raisons : la grandeur n’est pas homogène car les ventes de marchandises, la production vendue et les travaux et services vendus englobent une marge bénéficiaire alors que les productions stockées ou immobilisées sont valorisées à leur prix de revient, d’où les difficultés de validation par l’analyste ; l’enrichissement de l’entreprise est dû aux ventes réalisées. Les stocks constitués et les immobilisations fabriquées par l’entreprise doivent répondre à cet unique objectif. Par conséquent, tout gonflement de ces postes devra être soigneusement analysé car les causes peuvent être différentes : − problème dans les ventes de produits (mévente...) ; − préparation de commandes exceptionnelles ou saisonnières ; − lancement d’un nouveau produit nécessitant la constitution d’un stock de démarrage. 1.3. La notion de marge 1.3.1. La marge brute sur marchandises Pour une entreprise commerciale, la marge brute sur marchandises est plus significative que le chiffre d’affaires. En effet, vendre sans gagner d’argent ne peut permettre à une entreprise de vivre dans une optique à moyen / long terme. C’est pourquoi l’entreprise doit éviter la fuite en avant l’amenant à rechercher à tout prix à réaliser un chiffre d’affaires au mépris de ses marges. La marge brute sur marchandises se calcule comme suit : Achats de marchandises ± Variations de stocks de marchandises Ventes de marchandises Marge brute sur marchandises Cette marge dépendra des prix de marché, des conditions d’approvisionnement et des volumes traités. L’entreprise, pour dégager une marge bénéficiaire devra impérativement jouer sur ces différents critères : ne pas brader ses prix de vente mais chercher à se différencier de la concurrence ; négocier au mieux ses conditions d’approvisionnement (relation client fournisseur) ; gérer ses marges pour optimiser les volumes : une activité marginale affectée d’un taux de marge réduit augmente le montant global de la marge commerciale dégagée par l’entreprise mais ne doit néanmoins pas affecter son fonctionnement en immobilisant des capitaux supplémentaires disproportionnés avec sa rentabilité et/ou en induisant une négligence vis-à-vis des clients traditionnels. Comme dans toute analyse, le résultat obtenu au niveau de la marge doit être apprécié sur plusieurs exercices pour permettre de comparer l’évolution dans le temps. Remarque Ne pas confondre le taux de marge qui est un coefficient multiplicateur appliqué au coût des marchandises pour fixer le prix de vente avec le taux de marque, pourcentage du prix de vente. Le premier est un taux « en dehors », le second un taux « en dedans ». Le calcul du ratio : Marge brute sur marchandis es x 100 = (%) Ventes HT de marchandis es permet, en calculant la marge en pourcentage des ventes de marchandises, de mesurer la maîtrise exercée par l’entreprise sur la marge. Il conviendra cependant d’être vigilant quant à l’interprétation des différents chiffres obtenus dans le temps quand l’activité aura été profondément modifiée d’une année sur l’autre. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 69  ESBanque 1.3.2. La marge brute sur matières L’approche dans le calcul et l’interprétation de la marge brute sur matières rejoint les commentaires du paragraphe 1 (calcul de la marge brute sur marchandises). Cette notion est sans nul doute plus significative que le total de l’activité de l’exercice. La marge brute sur matières s’obtient de la façon suivante : Achats de marchandises ± Variations de stocks de matières premières Marge brute sur matières ± + + + + Ventes de produits fabriqués Variations de stocks de matières premières Travaux, services vendus Production stockée (ou – déstockage) Production immobilisée Après la prise en compte des éventuelles variations dans le temps, l’analyste devra déterminer si le résultat obtenu apparaît conforme par rapport à la position de l’entreprise sur son marché et au regard des résultats d’entreprises évoluant dans le même secteur d’activité. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 70  ESBanque CHAPITRE 6 – L’ENTREPRISE ET SON CONCEPT DE FONCTIONNEMENT Les objectifs pédagogiques :  Savoir calculer et interpréter la notion de valeur ajoutée.  Apprécier l’affectation qui en est faite au sein de l’entreprise. 1.1. La formation de la valeur ajoutée 1.1.1. Présentation du calcul L’addition de la marge brute sur marchandises et de la marge brute sur matières premières plus les produits qui ne sont pas rentrés dans les calculs (produits accessoires, subventions d’exploitation) permet de réunir une masse de fonds que l’entreprise répartit : à l’extérieur : par les consommations et les services extérieurs ; à l’intérieur : par la valeur ajoutée qui sera elle même utilisée à rémunérer les facteurs de production (personnel, administrations, bailleurs de fonds, associés). La valeur ajoutée se calcule de la façon suivante : Autres consommations et charges externes + Impôts et taxes + Autres charges Valeur ajoutée + + + + Marge brute sur marchandises Marge brute sur matières Produits accessoires Subventions d’exploitation Autres produits 1.1.2. Les variations dans le calcul de la valeur ajoutée Une entreprise dont l’activité principale est la transformation aura généralement une valeur ajoutée plus importante qu’une entreprise purement commerciale. En considérant un niveau d’activité équivalent, la consommation de marchandises reste relativement faible, quant aux consommations de matières premières et des autres achats et charges externes, leur niveau sont plus faibles dans la valeur du produit fini vendu. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 71  ESBanque Analyse des marges BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 72  ESBanque À ce niveau de la réflexion, il convient de savoir si l’entreprise a intérêt à minimiser les consommations en provenance des tiers pour augmenter sa valeur ajoutée et en intégrant la plus grande part possible du cycle de fabrication, ou au contraire se spécialiser sur une simple phase du processus, en s’adressant pour le reste à l’extérieur : la valeur ajoutée est alors moindre, mais l’entreprise est plus facile à gérer et moins sensible aux variations de l’activité. Relèvent de cette dernière politique : le recours à la location des immobilisations ; le recours à la sous-traitance d’activités ; le recours à du personnel intérimaire. Un accroissement régulier du niveau de valeur ajoutée, toutes choses égales par ailleurs témoigne d’une entreprise qui est bien présente sur son secteur d’activité. La variation du niveau de valeur ajoutée se calcule par le ratio : Valeur ajoutée x 100 = (%) Activité de l' exercice Ce ratio est calculé dans le tableau synthétique des soldes significatifs de gestion. À l’inverse, une entreprise qui verrait décroître l’indicateur de valeur ajoutée se doit de réagir rapidement au niveau de sa politique commerciale, de son positionnement sur le marché, des facteurs de production pour pouvoir continuer à rémunérer ces facteurs de production. 1.2. L’affectation de la valeur ajoutée Le niveau de valeur ajoutée doit permettre à l’entreprise d’une part, de rémunérer son personnel, d’autre part, de se rémunérer elle même. Nous faisons ici référence à la notion d’excédent brut d’exploitation qui représente le surplus qui reste à l’entreprise après prise en compte de l’ensemble de son cycle d’exploitation. La part de la valeur ajoutée, servant à rémunérer le personnel, est donnée par le ratio : Charges de personnel x 100 = (%) Valeur ajoutée Ce ratio mesure la sensibilité de l’entreprise aux fluctuations salariales. Le poste de rémunération du personnel doit faire l’objet d’une analyse en prenant en considération les facteurs suivants : effectifs par âge et par fonction pour déterminer si la répartition au sein de l’entreprise apparaît cohérente ; le niveau de rémunération et la comparaison avec le secteur pour apprécier la politique salariale de l’entreprise ; les événements exceptionnels ou récurrents ; la sur-rémunération des dirigeants et la présence d’emplois de complaisance ; le degré de souplesse possible en cas de contraction des affaires. Pour une entreprise, il n’est pas tenable que le poste de charges de personnel augmentent plus vite que le niveau d’activité et surtout que la valeur ajoutée. L’analyste devra prendre en compte les éventuels concours de personnes bénévoles (exemple : le conjoint de l’entrepreneur individuel qui tient la comptabilité de l’affaire) pour mesurer le niveau de rentabilité exact de l’entreprise. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 73  ESBanque CHAPITRE 7 – L’ENTREPRISE ET SA RENTABILITÉ Les objectifs pédagogiques :  Distinguer les différents niveaux de résultats pour arriver à la notion de bénéfice.  Être en mesure d’apporter un jugement sur la politique de développement de l’entreprise via la notion de capacité d’autofinancement globale. 1.1. Rappel des fondamentaux de l’excédent brut d’exploitation L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) est l’indicateur de base de la rentabilité de l’affaire. Il correspond à la ressource que l’entreprise tire de son exploitation avant incidence des politiques d’amortissement, de provisions et de financement. Il se calcule de la façon suivante : Charges de personnel Valeur ajoutée EBE L’étude de ce solde significatif de gestion est des plus importantes. En effet, il mesure la rentabilité générée par l’activité de l’entreprise, avant prise en compte de la politique d’amortissement et de provisions, de la politique financière de l’entreprise et de tout événement exceptionnel. Au cas où l’EBE serait négatif, cela signifierait que l’activité normale de l’entreprise génère des pertes. S’il s’avérait impossible d’inverser la tendance en agissant soit sur les produits, soit sur les charges, la conclusion à en tirer serait, bien évidemment, la nécessite de cesser toute activité. Notons toutefois que l’EBE peut se trouver ponctuellement négatif, en raison de certaines circonstances particulières et ponctuelles. Il est nécessaire, dans ce cas, de vérifier et d’expliquer le caractère ponctuel de cette insuffisance brute d’exploitation. L’importance de l’EBE par rapport au niveau d’activité de l’entreprise est mesurée par le ratio : EBE x 100 = (%) Activité de l' exercice La croissance de ce ratio (calculé dans le tableau synthétique des soldes significatifs de gestion) témoigne de la prospérité de l’affaire alors que sa contraction ou sa non-régularité dans le temps est synonyme de fragilité et de difficultés. Rappelons les quatre fonctions principales de l’excédent brut d’exploitation : permettre le renouvellement de l’outil via la politique d’amortissement ; couvrir les risques potentiels par la constitution de provisions ; rémunérer le financement contracté par l’entreprise ; dégager un résultat disponible pour l’entreprise et ses actionnaires. BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 75  ESBanque 1.2. Le passage du résultat d’exploitation au résultat de l’exercice 1.2.1. De l’EBE au résultat d’exploitation Le résultat d’exploitation est le surplus dégagé par l’exploitation après la prise en compte de la politique d’investissement (les amortissements) et la politique de couverture des risques d’exploitation (les provisions). Le résultat d’exploitation se calcule de la façon suivante : Dotations aux amortissements et aux provisions d’exploitation + Résultat d’exploitation EBE + Reprises de provisions d’exploitation + Transferts de charges C’est aussi la marge issue de l’activité normale de l’entreprise avant toute incidence de la politique de financement et d’endettement de l’entreprise. Par conséquent, son niveau doit être suffisant pour couvrir les frais financiers et dégager un bénéfice net (avant la prise en compte des éléments « hors activités ordinaires »). Une entreprise qui investit tout en bénéficiant du système des amortissements dérogatoires, dégagera un faible résultat d’exploitation et ce, même si elle dispose d’un niveau d’excédent brut d’exploitation élevé. Pareillement, une affaire gérée avec prudence se verra dotée de provisions importantes qui auront parfois un certain caractère de réserve. Dans le cas de reprises d’amortissements ou de provisions qui vont procurer une profitabilité supérieure, il conviendra d’examiner les conditions de façon critique afin de déceler le cas échéant un artifice comptable pour masquer les difficultés rencontrées au cours d’un exercice. Du résultat d’exploitation au résultat des activités ordinaires Le résultat financier Le compte de résultat enregistre dans sa partie financière : − les frais financiers générés par la nécessité pour l’entreprise de se procurer les fonds nécessaires à ses investissements et à l’exercice de son activité ; − les produits financiers générés par le placement de ses liquidités. Il est courant que les besoins de financement soient supérieurs aux excédents de trésorerie, le résultat financier est alors négatif. Si au contraire les produits financiers sont supérieurs aux charges financières, le résultat financier positif vient conforter la rentabilité de l’entreprise. Frais financiers + Pertes de change + Dotations aux amortissements et aux provisions financières Revenus financiers + Gains de change + Reprises de provisions financières + Transferts de charges financières Résultat financier L’analyste portera généralement son attention sur les frais financiers : niveau, évolution d’un exercice à l’autre, cohérence entre leur niveau et les postes correspondants du passif du bilan, origine (crédits structurels ou crédits de trésorerie)... Toute variation importante ou fait particulier constaté doit faire l’objet d’une analyse poussée et/ou d’une demande d’informations complémentaires auprès du chef d’entreprise. Le résultat des activités ordinaires Le résultat d’exploitation doit, bien évidemment permettre de couvrir divers frais financiers, nets des éventuels produits financiers. Dans le cas contraire, elle s’exposerait à une fuite en avant de son endettement. Ce qui reste du résultat d’exploitation après imputation du résultat financier porte le nom de « Résultat des activités ordinaires ». BP Afrique 3 - Fasc. Diagnostic économique et financier de la micro-entreprise 76  ESBanque Charges financières Résultat d’exploitation + produits financiers Résultat des activités ordinaires Ce solde mesure la rentabilité de l’entreprise avant prise en compte des événements exceptionnels, des éléments purement fiscaux (impôts sur le résultat) et de la participation des travailleurs. Il constitue le dernier échelon de la rentabilité de l’entreprise calculé à partir d’éléments présentant un caractère renouvelable. L’analyste doit s’interroger sur la formation du résultat des activités ordinaires : provient-il essentiellement du résultat d’exploitation (comme il est normal) ; ou au contraire est-il formé essentiellement d’éléments financiers ? Un résultat des activités ordinaires (positif) provenant essentiellement et de façon régulière de produits financiers n’est pas une situation normale pour l’entreprise. Exemple : Le compte de résultat de l’entreprise NYOBE (commercialisation de produits d’entretien) présente les éléments suivants : résultat d’exploitation : – 2 400 000 FCFA résultat financier : + 18 300 000 FCFA résultat des activités ordinaires : + 15 900 000 FCFA Cette structure de résultat est continue sur plusieurs exercices. La rentabilité (+ 15 900 000 FCFA) peut apparaître bonne mais un examen un peu plus poussé montre que : l’activité de l’entreprise génère une perte de 2 400 000 FCFA ; la rentabilité est acquise grâce aux placements effectués par l’entreprise (trésorerie ou participations). Il serait plus profitable pour le chef d’entreprise de cesser son activité commerciale (déficitaire), de liquider son entreprise et de placer le produit de la vente en opérations de même nature que celles qui lui ont permis de réaliser son résultat financier. 1.2.2. Le résultat « hors activités ordinaires » Les éléments qui concourent à former le Résultat « Hors Activités Ordinaires » (HAO) n’ont pas véritablement un lien avec l’activité normale de l’entreprise, c’est pourquoi son calcul apparaît quelque peu isolé. Il prend en compte des éléments exceptionnels ou extraordinaires, comme par exemple les sinistres, les profits ou pertes sur cessions des éléments d’actif immobilisé. Ces éléments sont en général non récurr

BP Afrique 3 - Diagnostic éco_finan_micro-entreprise + couv A4 PDF

Document Details

Tags

Related

Summary

Full Transcript

Upgrade to continue