Aula 7 Estratégias de Negócio PDF

ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS (António) Angelo Pereira DMOGG 2024/2025 | Programa 1. Estratégia de Baixo Custo 2. Estratégia de Diferenciação 3. Estratégias de Especialização e Estratégia Combinada | Quem sou eu...

ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS (António) Angelo Pereira DMOGG 2024/2025 | Programa 1. Estratégia de Baixo Custo 2. Estratégia de Diferenciação 3. Estratégias de Especialização e Estratégia Combinada | Quem sou eu [email protected] Professional Background Educational Background Senior Consultant at Winning – Scientific Consulting, PhD in Applied Business Administration, by ISCTE since 2022; Business School (currently); Invited Professor at IPV and ISCTE, since 2019; MsC in Business Administration by ISCTE Business General Manager at Macorfenix between 2021 and School (2021); 2022 Lean in Manufacturing and Services by École des Industrial Manager at Visabeira Indústria, between Ponts ParisTech (2019); 2017 and 2021; Executive Master in Business Administration by Operational Manager at Visabeira Angola, between INDEG-IUL (ISCTE Executive Education) (2019); 2012 and 2016; BsC in Industrial Engineering and Management by Business Consultant, between 2011 and 2012; Instituto Superior Politécnico de Viseu (2012); Operations Manager and Manager at McDonalds, Advanced Operations Course, by HU in Oak Brook, between 1995 and 2010. Illinois – USA (1997). | Programa 1. Estratégia de Baixo Custo 2. Estratégia de Diferenciação 3. Estratégias de Especialização e Estratégia Combinada | Conceitos Gerais Aviação Low Cost Retalho Controlo dos custos! Eliminar custos! | Conceitos Gerais Como traduzir numa vantagem competitiva: Opção 1: Usar os baixos custos para Opção 2: Manter preço e quota de baixar os preços em relação à mercado, atuais, e obter margens mais concorrência. elevadas por unidade, Necessidade de atrair número suficiente de consumidores ou reduzo o custo e mantenho o preço do bilhete aumentando a margem de lucro Atraves de ter retirado a azeitona reduzo custo e assim posso baixar o preço do bilhete | Conceitos Gerais Garantir uma Vantagem de Custo: 1. Desempenhar as atividades da cadeia 2. Renovar a cadeia de valor para de valor de forma mais eficiente do que eliminar atividades que gerem custo e os concorrentes = custos cumulativos adicionem pouco valor ao comprador totais desempenhas as atividades da Exmp.: A Apple produz tecnologia e design mas cadeia sendo eu proprio os meus tercerizou a produção. Um iphone custa 16€ a produzir fornecedores comprando a preço de custo + iva e assim ganho vantagem | Controlo de Custos na Cadeia de Valor 1) Capturar economias de escala 2) Capturar os efeitos da curva de aprendizagem e experiência 3) Operar os recursos a plena capacidade 4) Realizar esforços para aumentar as vendas e diluir custos de I&D e publicidade em mais unidades 5) Melhorar a eficiência da cadeia de valor 6) Usar sistemas online e softwares para alcançar maior eficiência operacional 7) Substituir materiais ou componentes de alto custo 8) Adoptar métodos operacionais de economia de custo de mão-de-obra 9) Usar o poder negocial para obter concessões dos fornecedores 10) Considerar integração vertical vs. Outsourcing | Renovação da Cadeia de Valor 1)Vender diretamente ao consumidor 2) Eliminar atividades de alto custo não necessárias 3) Escolher as localizações geográficas mais baratas 4) Eliminar atributos do produto desnecessárias 5) Ter linha de produtos menos vasta 6) Oferecer um produto “frills free” 7) Aumentar o uso de tecnologias online aplicadas | Factores chave 1)Analisar cada atividade que crie custo 2) Usar o conhecimento sobre os determinantes dos custos para baixar os custos de cada atividade ano após ano 3) Encontrar formas de (re)estruturar a cadeia de valor para eliminar passos de trabalho não essenciais e atividades de baixo valor 4) Trabalhar dedicadamente para cria uma cultura organizacional orientada para a “consciência do custo” Envolver funcionários em esforços contínuos para reduzir e racionalizar os custos Buscar operar com um staff excecionalmente pequeno 5) Buscar agressivamente investimentos em recursos e capacidades que eliminem custos da empresa | Características 1)Cultura organizacional “cost conscious” 2) Participação dos funcionários nos esforços de controlo dos custos 3) Esforços permanentes de benchmarking de custos 4) Monitorização intensa do orçamento 5) Promoção de programas de melhoria contínua dos custos | Aplicabilidade 1)Competição pelo Preço é vigorosa 2) Produto é estandardizado ou disponibilizado por muitos fornecedores 3) Há poucas maneiras de se alcançar uma diferenciação que tenha valor para os compradores 4) Maior parte dos compradores usa o produto da mesma forma 5) Compradores têm baixo custo de substituição 6) Compradores são grandes e têm significativo poder negocial 7) Novos entrantes usam preços de introdução de mercado muito baixos para atrair compradores e formar base | Riscos 1)Cortar nos preços em excesso perda de margem, lucro e valor 2) Não baixar suficientemente os custos para que a margem lucro aumente 3) Fixar-se em excesso na redução dos custos e esquecer a qualidade 4) Métodos de baixo custo fáceis de copiar | Um exemplo prático 1)Metodologias Agile ao invés de Waterfall 2) Utilização de Roodmaps 3) Mudança de preços automática 4) Marketing Digital ao invés de força de vendas 5) Contratação de empresas de sofware quando o custo de ter equipas internas a gerir, valida suportar custos elevados 6) Trabalho realizado por equipas partilhadas multidisciplinares e com lideranças ativas (comunicação transparente e explicação eficiente do que cada um tem de fazer) 7) Recolha de equipamento danificado | Programa 1. Estratégia de Baixo Custo 2. Estratégia de Diferenciação 3. Estratégias de Especialização e Estratégia Combinada | Conceitos gerais Ser diferente é ser inteligente A empresa diferencia-se da concorrência quando oferece qualquer coisa única que é valorizada pelos clientes. A vantagem da diferenciação ocorre quando a empresa obtém no mercado um acréscimo preço que é superior ao custo de providenciar essa diferenciação. | Conceitos gerais Incorporar características diferenciadoras que façam os Objectivo compradores preferir comprar o produto ou serviço da empresa aos demais Encontrar formas de diferenciar que criem valor para os compradores e que não sejam facilmente copiadas (do Chaves para ponto de vista do processo ou do custo) pelos rivais o Sucesso Não gastar mais do que o necessário e que um preço premium possa ser cobrado para alcançar a diferenciação | Conceitos gerais A Diferenciação deve estar inculcada em todas as atividades da organização, bem como na cultura organizacional. A diferenciação, quando profundamente enraizada nas atividades e na cultura da organização, transforma a forma como a empresa opera, tornando-a verdadeiramente única e capaz de se destacar de seus concorrentes de maneira consistente e sustentável. | Elementos para a diferenciação Click to show "Hugo Boss" result 1 1) Sabor único 2) Múltiplas características 3) Selecção ampla e “one stop shopping” Click to show "Rolex brand" result 9 4) Serviços Superiores 5) Design, engenharia, desempenho 6) Prestígio 7) Fiabilidade do Produto 8) Liderança Tecnológica 9) Imagem Topo de Linha | Oportunidades na Cadeia de Valor 1) Atividades de compras (procurement) 2) Atividades de I&D e design 3) Atividades relacionadas ao processo produtivo/ tecnologia 4) Atividades relacionadas à distribuição 5) Actividades de Marketing, vendas e serviços ao consumidor | Aplicabilidade efetiva Abordagem1 Abordagem 2 Incorporar características de Incorporar características de produtos que produtos que aumentem o diminuam o custo geral do uso do desempenho que os compradores produto recebem do produto Abordagem 3 Abordagem 4 Incorporar características de Competir com base em produtos que aumentem a capacidades superiores satisfação do comprador em aspectos não-económicos e intangíveis | Aplicabilidade 1)Diversidade de necessidades e usos dados ao produto 2) Existem várias formas de diferenciar o produto e muitos consumidores que dão valor a essas diferenciações 3) Poucos rivais a seguir uma abordagem de diferenciação semelhante 4) Mudança tecnológica rápida e competição baseada em evoluções constantes de características do produto | Riscos 1)As características de “apelo” do produto são facilmente copiáveis pelos rivais 2) Compradores vêem pouco valor nos atributos de diferenciação/exclusivos do produto 3) Gastos excessivos para diferenciar o produto, reduzindo o lucro 4) Super-diferenciação, de tal forma que as características do produto excedem as necessidades do consumidor 5) Cobrar um preço premium avaliado como muito alto pelo consumidor 6) Não realizar esforços para aumentar diferenças na qualidade, serviços ao cliente e desempenho em relação aos produtos dos rivais | Programa 1. Estratégia de Baixo Custo 2. Estratégia de Diferenciação 3. Estratégias de Especialização e Estratégia Combinada | Especialização: Conceitos gerais Ênfase numa parte do mercado total Critérios geográficos, requisitos do uso do produto, atributos do produto Objetivo: atingir um nicho de mercado mais rentável e menos vulnerável à concorrência Especialização - Vamos focar numa parte especifica do mercado, vamos para detrminado nicho, temos mt bem definido o nosso publico alvo Exmp - Padaria Portuesa, só ha em Lisbo, o agr recentemente foi para o Porto, isto para apresenetar smp a mm qualidade e caracteristicas do produto, e tamos de tal forma especializada que é dificil de replicar | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Assegurar uma VC servindo os compradores do nicho a custos (e preços) inferiores aos concorrentes Atrativa quando se consegue reduzir custos limitando a base de compradores a um segmento bem definido Formas de reduzir custo iguais à estratégia de liderança nos custos para mercados mais alargados | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos A estratégia de liderança nos custos do IBIS é um exemplo claro de como é possível manter a rentabilidade em um setor competitivo, oferecendo preços acessíveis sem comprometer a qualidade mínima esperada. A eficiência operacional, a padronização dos serviços e o uso de tecnologia permitem à marca otimizar os processos, reduzir custos e, ao mesmo tempo, satisfazer as necessidades básicas dos clientes.. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Eficácia Operacional e Controle de Custos O IBIS é altamente eficiente em termos de operações, o que lhe permite oferecer preços competitivos. As suas unidades são padronizadas e projetadas para serem fáceis de manter, o que reduz os custos operacionais e de manutenção. O uso de equipamentos duráveis e de baixo custo, bem como a implementação de sistemas automatizados para check-in e check-out, ajudam a minimizar a necessidade de mão de obra intensiva. Além disso, o grupo Accor consegue negociar em grande escala com fornecedores, obtendo preços mais baixos para mobiliário, alimentos e outros serviços essenciais, o que contribui para uma redução significativa dos custos fixos e variáveis. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Padronização de Serviços A uniformização dos serviços oferecidos é outro ponto-chave da estratégia de custos do IBIS. A marca oferece um nível de conforto consistente, mas com foco nos serviços básicos mais importantes para o viajante moderno: uma cama confortável, Wi-Fi gratuito, ar- condicionado e um pequeno-almoço simples mas eficiente. Este foco em oferecer apenas o essencial ajuda a manter os custos controlados, sem comprometer a experiência básica do cliente. focar no essencial | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Localizações Estratégicas Os hotéis IBIS estão normalmente localizados em áreas estratégicas que garantem alta rotatividade de clientes, como proximidades de centros urbanos, aeroportos, estações de comboio ou áreas empresariais. Ao escolher localizações com grande tráfego, o IBIS garante uma alta taxa de ocupação sem a necessidade de grandes campanhas de marketing, o que também reduz os custos de aquisição de clientes. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Tecnologia e Automação Para reduzir ainda mais os custos operacionais, o IBIS aposta em tecnologia para agilizar processos e melhorar a experiência do cliente. A marca implementou sistemas de auto- check-in e auto-check-out, que permitem reduzir o número de funcionários na receção. Isso diminui os custos com pessoal, ao mesmo tempo que proporciona aos clientes maior conveniência. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Economias de Escala Sendo parte do grupo Accor, o IBIS beneficia de economias de escala significativas. A Accor é uma das maiores redes hoteleiras do mundo, e isso permite à marca IBIS negociar melhores condições com fornecedores e prestadores de serviços, como tecnologia, alimentação e infraestrutura. Ao mesmo tempo, os custos de marketing e gestão são distribuídos por várias marcas do grupo, otimizando recursos. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Segmentação de Mercado A estratégia de liderança nos custos do IBIS é voltada para um público-alvo específico: viajantes econômicos, como turistas de lazer, empresários que procuram estadas de curta duração e viajantes em trânsito. Este público valoriza a previsibilidade e o custo-benefício, características que o IBIS entrega com sucesso. Eles não buscam luxo, mas sim uma opção confiável, confortável e a um preço acessível. | Nicho: Baixo Custo Opção1: Especialização com Liderança nos Custos Sustentabilidade e Responsabilidade Social Embora o foco do IBIS seja a redução de custos, a marca também investe em práticas sustentáveis, o que, a longo prazo, pode reduzir ainda mais os gastos. A implementação de medidas ecológicas, como a redução do consumo de energia e água, e o uso de materiais reciclados nos quartos, é parte de um esforço global do grupo Accor para se tornar mais sustentável, o que também pode se traduzir em economias operacionais. | Nicho: Diferenciação Opção2: Especialização com Diferenciação Assegurar uma VC com um produto que vai de encontro às preferências específicas de um grupo bem definido e restrito de compradores Qualidade do café, mas também por uma abordagem empresarial que foca na inovação, no relacionamento com clientes e na responsabilidade social. | Nicho: Diferenciação Opção2: Especialização com Diferenciação Forte Identidade de Marca: A Delta é sinônimo de café em Portugal. A empresa conseguiu criar uma ligação emocional com os consumidores, associando a marca a momentos de prazer e socialização. Inovação em Produtos: A Delta não se limita a vender café tradicional. A empresa investe constantemente em novos produtos e soluções, como cápsulas de café biodegradáveis, Delta Q (máquinas de café para uso doméstico) e soluções de cafés gourmet, adaptando-se às mudanças de comportamento do consumidor. | Nicho: Diferenciação Opção2: Especialização com Diferenciação Responsabilidade Social: Um dos grandes diferenciais da Delta é o seu compromisso com a sustentabilidade e a responsabilidade social. A empresa apoia várias iniciativas de desenvolvimento local e educação em países produtores de café e, em Portugal, está envolvida em projetos de apoio às comunidades e à inclusão social, o que fortalece sua imagem como uma empresa com impacto positivo. Proximidade com o Cliente: A Delta adota uma abordagem de proximidade com os clientes, seja por meio de um atendimento personalizado no canal B2B (hotéis, restaurantes e cafés), seja no mercado B2C com sua forte presença no varejo e online. Esta relação pessoal e a capacidade de responder às necessidades específicas dos clientes é uma vantagem competitiva que diferencia a empresa. | Nicho: Diferenciação Opção2: Especialização com Diferenciação Presença Internacional: Apesar de ser uma marca portuguesa com raízes profundas em Campo Maior, a Delta expandiu-se para mercados internacionais, adaptando-se aos gostos e preferências locais, mas sem perder a essência da sua diferenciação. | Quando? 1) O nicho é suficientemente grande e apresenta potencial de crescimento 2) Os líderes da indústria não consideram importante uma presença no nicho 3) É difícil/caro satisfazer as necessidades do nicho e dos compradores “mainstream” ao mesmo tempo 4) A indústria tem vários nichos/segmentos 5) Poucos concorrentes a especializar-se no mesmo nicho 6) Lealdade do consumidor | Riscos 1)Se os concorrentes conseguem igualar as capacidades da empresa para servir o nicho 2) Mudanças de preferência 3) Segmento atrai muitos concorrente | Combinação: Conceitos gerais Combinação de Estratégias Oferecer mais valor ao cliente: satisfazendo expectativas em relação à qualidade, características, performance, serviços associados, e excedendo expectativas em relação ao preço Capacidade de incorporar atributos atractivos/up-scale a um custo inferior | Combinação: Conceitos gerais Combinação de Estratégias Para conseguir uma VC a empresa precisa ter os recursos e capacidades necessários à integração de atributos superiores a um custo inferior aos concorrentes Segmento alvo: “value conscious consumers” – a relação preço-qualidade (vs. “budget conscious”) | Vantagens e Desvantagens Funciona melhor em: Mercados em que a diversidade de compradores faz com que a diferenciação seja a norma, e em que muitos compradores são também sensíveis ao preço e ao valor. Risco: Ficar “entalada” entre os concorrentes de baixo custo e os que estão a seguir a diferenciação | Um exemplo prático A Lidl tem conseguido combinar de maneira eficaz, preços baixos com produtos diferenciados e uma experiência de compra única, o que lhe permite competir tanto com supermercados de baixo custo quanto com cadeias de supermercados tradicionais que oferecem maior variedade e produtos premium. | Um exemplo prático Liderança nos Custos Modelo de Negócio Simples e Eficiente: A loja segue um layout simples, com produtos exibidos diretamente nas caixas de transporte. Isso reduz os custos de mão-de-obra e otimiza o processo de reabastecimento. Número Limitado de Produtos: Ao contrário de grandes supermercados que oferecem milhares de SKUs (Stock Keeping Units), a Lidl trabalha com um sortimento mais limitado, o que permite melhores condições de negociação com fornecedores e simplifica a logística. Esse foco em menos opções reduz custos operacionais e evita excessos de inventário. Economia de Escala: Como parte do grupo Schwarz, um dos maiores retalhistas do mundo, a Lidl tem a capacidade de negociar grandes volumes com fornecedores, o que permite obter produtos a preços mais competitivos. | Um exemplo prático Diferenciação Produtos de Marca Própria de Alta Qualidade: A Lidl investe fortemente em produtos de marca própria, que são muitas vezes percebidos como de alta qualidade, mas a preços mais baixos. Em Portugal, marcas próprias como "Deluxe" (produtos gourmet) oferecem uma experiência de compra diferenciada a preços acessíveis, aumentando o apelo entre consumidores mais exigentes. Produtos Frescos e Locais: A Lidl destaca-se também por oferecer produtos frescos, como frutas, legumes, carnes e peixes de qualidade, muitos dos quais são de fornecedores locais. Essa abordagem valoriza a economia local e se diferencia de outras cadeias de baixo custo que importam a maioria dos produtos. | Um exemplo prático Diferenciação Experiência de Compra Melhorada: Ao contrário de outras lojas discount, a Lidl tem investido em modernizar suas lojas, criando uma experiência de compra mais agradável, com espaços amplos, design moderno e um layout que facilita a navegação pelos produtos. Inovação Constante no Portfólio: A Lidl constantemente introduz novos produtos sazonais ou temáticos, como semanas dedicadas à gastronomia de outros países (Semana Italiana, Semana Portuguesa, etc.). Essas inovações geram curiosidade e atraem um público que procura algo novo a cada visita.  | ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS | 2024/202