نماذج التخطيط لتسويق أي منتج PDF

‫نماذج التخطيط لتسويق‬ ‫أي منتج‬  ‫نماذج التخطيط لتسويق أي منتج‬ ‫من الممكن أن تعتمد على إحدى شركات التسويق المتخصصة في هذا المجال لدراسة مشروعك ووضع خطة‬ ‫‬ ‫تسويقية متكاملة بما يتناسب مع احتياجات المشروع‪ ،‬ولكن هذا الخيار يحتاج إل...

‫نماذج التخطيط لتسويق‬ ‫أي منتج‬  ‫نماذج التخطيط لتسويق أي منتج‬ ‫من الممكن أن تعتمد على إحدى شركات التسويق المتخصصة في هذا المجال لدراسة مشروعك ووضع خطة‬ ‫‬ ‫تسويقية متكاملة بما يتناسب مع احتياجات المشروع‪ ،‬ولكن هذا الخيار يحتاج إلى الكثير من التكاليف‪.‬‬ ‫يمكنك أيضا ً البحث في منصات العمل الحر عن متخصص يقوم بإعداد خطة تسويقية لمشروعك بتكلفة أقل من‬ ‫‬ ‫الشركات المتخصصة‪ ،‬ولكن ذلك الخيار أيضا ً له العديد من العيوب‪.‬‬ ‫حيث أنك ال تعلم مدى كفاءة الشخص الذي سيقوم بإعداد الخطة‪ ،‬كما أنه لن يكون متواجد معك أثناء التنفيذ‬ ‫‬ ‫والمتابعة والتعديل على الخطة بما يتناسب مع متغيرات السوق‪.‬‬ ‫أنسب خيار بالنسبة لك كصاحب مشروع صغير أو متوسط من وجهة نظري هو أن تقوم بإعداد الخطة‬ ‫‬ ‫التسويقية لمشروعك بنفسك‪.‬‬ ‫حيث أن قيامك بعملية البحث واإلعداد للخطة التسويقية سيساعدك بشكل كبير أثناء عملية التنفيذ والتسويق‬ ‫‬ ‫لمشروعك بشكل أفضل‪.‬بقلم ‪Ibrahim Al-qillini,‬فبراير ‪2020 ,21‬‬ ‫“الخزامي”‬ ‫ “كل ساعة تُقضى في التخطيط الجيد توفر ثالثة أو أربع ساعات في التنفيذ“‬ ‫من نماذج التخطيط لتسويق المنتجات الغذائية‪:‬‬ ‫ الشريحة الغنية من السوق نيش ‪ /‬نيتش ‪Niche /‬‬ ‫ عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ التسويق عبر العينات المجانية ‪.‬‬ ‫ ظاهرة سبعة ‪ - / +‬اثنين‬ ‫ كن فريدا متميزا مختلفا عن باقي الناس‬ ‫ حقيبة التسويق‬ ‫ أشهر ‪ 10‬اخطاء تسويقية تقع فيها الشركات‬  ‫ر‬ ‫الشيحة الغنية من السوق نيش ‪ /‬نيتش ‪Niche /‬‬ ‫ نيتش كلمة ذات أصول فرنسية من ضمن معانيها الكثيرة في اللغة االنجليزية ‪ :‬المكان األمثل للشيء أن يوضع‬ ‫فيه ‪.‬‬ ‫ وتعني كذلك الشخص األمثل في المكان المناسب له ‪.‬‬ ‫ أصبحت اآلن تعني السوق المتخصص‪ ،‬خاصة في مجال التجارة ‪ ،‬وهو ببساطة يعبر عن جزئية صغيرة من‬ ‫سوق كبير ذات حاجة ماسة وواضحة ومركزة ‪ ،‬هذه الحاجة ال تلقي االهتمام الكاف من الالعبين الكبار في‬ ‫السوق ما يسمح لصغار الموردين بتلبية هذه الحاجات مع تحقيق نسبة ربح كبيرة لقلة المنافسة ‪.‬‬ ‫ على أن التخصص في البيع لهذه الشريحة يتطلب أمورا ً عدة مثل بناء قاعدة وفية من العمالء والعمل بسرعة‬ ‫لتنويع مصادر الدخل دون االعتماد على شريحة محددة بعينها وغيرها من االحتياطات األخرى ‪.‬‬ ‫ مثال ‪ :‬يعاني أصحاب سيارات فيراري أن عالمة حصان فيراري الخاصة التي تقف على مقدمة السيارة‬ ‫تتعرض للسرقة والخلع بشكل مزعج هذه المشكلة دعت كوري روديل إلى بدء نشاطه التجاري في بيع عالمات‬ ‫بديلة أرخص من تكلفة شراء عالمة جديدة أصلية من شركة فيراري حيث يشتريها هو من مصنع في إيطاليا‬ ‫ويبيعها في بلده أمريكا عبر انترنت ما در عليه مئة ألف دوالر في أول سنة كما يقول هو ‪.‬‬  ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ عرض البيع الفريد أو ‪Unique Selling Proposition‬أو ما اصطلح على اختصاره ‪ USP‬وهو كناية‬ ‫للحديث عن المزايا الفريدة في العرض الذي يقدمه البائع بحيث أن المشتري يأتي إليه هو تحديدا ً للشراء منه ‪،‬‬ ‫هذه المزايا ربما دفعت المشتري كذلك التخلي عن عاداته القديمة في شراء منتج معين من محل معين ‪.‬‬ ‫يعطي روسر ريفز (مبتكر مسمى ‪ )USP‬تحديدا واضحا للمبدأ الذي وضعه ‪:‬‬ ‫‬ ‫على كل إعالن أن يقدم عرضا خاصا للمستهلك وليس مجرد سرد لكلمات أو مديح في المنتج ‪ ،‬فعلى كل إعالن‬ ‫‪.1‬‬ ‫اشتر هذا المنتج لتحصل على هذه المزايا تحديدا ‪.‬‬ ‫ِ‬ ‫أن يقول لكل مشاهد ‪:‬‬ ‫على العرض الخاص أن يكون فريدا ال يقدمه منافس آخر ‪.‬هذا التفرد يمكن أن يكون شيئا ً غير مسبوق أو شيئا ً‬ ‫‪.2‬‬ ‫لم يقدمه أحد من قبل ‪.‬‬ ‫يجب على العرض أن يكون قويا بدرجة تحرك الماليين ويجذب عمالء جدد للمنتج الذي تعلن عنه‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫ من أمثلة هذه العروض الفريدة ‪:‬‬ ‫ دعاية مشروب الطاقة ‪ :‬ريد بول بيعطيك جوانح‪.‬‬ ‫ دومينوز بيتزا‪ :‬التسليم خالل ‪ 30‬دقيقة وإال فالبيتزا مجانية ‪.‬‬ ‫ مسحوق الغسيل تايد‪ :‬مع تايد للغسيل ما فيش مستحيل ‪.‬‬ ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ عند اتباعك ألساليب هذا النوع من العرض عليك اتباع اآلتي ‪:‬‬  ‫عرض البيع الفريد ‪USP‬‬ ‫ في كتابه معادلة تحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر حكى المؤلف عن معادلة رائعة لزيادة‬ ‫المبيعات بدرجة كبيرة مقابل جهد بسيط وتكلفة قليلة وصفها مارك في خطوات ثالثة‪:‬‬ ‫الخطوة األولى ‪ :‬ابتكر العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته ‪.‬‬ ‫الخطوة الثانية ‪ :‬قدم هذا العرض المغري لجمهور متعطش له بشدة‪.‬‬ ‫الخطوة الثالثة ‪ :‬قدم لهذا الجمهور كوبا آخر من هذا العرض المغري ‪.‬‬ ‫ أو بطريقة أخرى ‪ ،‬هناك طرق ثالث لزيادة مبيعات أي نشاط تجاري في هذه الدنيا‪:‬‬ ‫األولى ‪ :‬ضع عرضك السعري الخاص ‪ /‬بضاعتك أمام أكبر عدد ممكن من العيون ‪.‬‬ ‫الثانية ‪ :‬احصل على المزيد من المال من كل عين ‪.‬‬ ‫الثالثة ‪ :‬بع مزيدا من المنتجات لعمالئك الحاليين ‪.‬‬ ‫ تندرج كل ضوضاء علوم التسويق والمبيعات والترويج والدعاية واإلعالن تحت هذه الطرق الثالث ‪ ،‬على ان‬ ‫المشكلة تقع حين يقضي أصحاب األعمال جل وقتهم في أشياء ال تنتمي إلى هذه الطرق الثالث لزيادة المبيعات ‪.‬‬  ‫عب العينات المجانية‬ ‫التسويق ر‬ ‫ يهدف الى نشر المنتج بين أيدى المشترين بطريقة مجانية قبل أن يضطرهم التعود على‬ ‫المنتج الى شرائه باألسعار المطلوبة ‪ ،‬أو يشتروا المكمل للمنتج بأسعار عالية‪.‬‬ ‫ التسويق عبر العينات المجانية هو من أكفأ أنواع تسويق المنتج خصوصا ً للمنتجات‬ ‫المغمورة‪ ،‬وعلى الرغم من ذلك فإن أغلب المسوقين وأصحاب األعمال ال يلجأون إليه‬ ‫بسبب ركضهم وراء المكسب السريع وعدم التضحية ببعض الوقت والتكلفة في بداية‬ ‫األمر ‪ ،‬أو بسبب أنهم ال يملكون رأس مال جارى يعينهم على تحمل نفقات تكلفة المنتج‪،‬‬ ‫وتوزيع تلك العينات المجانية‪.‬‬ ‫ يذكر أن كينج كامب جيليت هو أول من استخدم هذا النوع من التسويق عندما يأس من‬ ‫بيع ماكينات الحالقة الجديدة التي اخترعها فقام بإهدائها الى مواطني أمريكا وجيشها‪،‬‬ ‫الذين اضطروا فيما بعد الى شراء ماكينات جديدة أو شراء شفرات جيليت المميزة لها‬ ‫بعدما تعودوا على استخدامها‪.‬‬  ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬ ‫ دون الدخول في تفاصيل علمية كثيرة ‪ ،‬كيف يمكن لنا أن نستفيد من هذه الظاهرة‪ /‬الدراسة‪ /‬النظرية؟‬  ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬ ‫ على أن هذه النظرية ال تمضي بال عيوب ‪ ،‬فلقد خلص الباحثين والدارسين إلى أن هذا المدى (‪ )9-7-5‬هو نتاج‬ ‫الدراسات التي أجريت على المتحدثين باللغة االنجليزية وأن اللغات األخرى جديرة بأن تعطي مدى آخر من‬ ‫األرقام ‪.‬‬ ‫ بالطبع ‪ ،‬تلقى مثل هذه الدراسات النفسية العديد من هجمات التشكيك فيها ذلك ألن البشر عنصر ديناميكي دائم‬ ‫التغير وال يمكن إخضاعه لدراسات تعطي نتائج محكمة ‪ ،‬فالشخص العادي المستريح السعيد سيحرز نتائج‬ ‫أفضل من المتعب الحزين ‪.‬‬ ‫ على من يريد دراسة التسويق أن يغازل نظريات علم النفس وأن يدرس سلوك األفراد من البشر ‪ ،‬أيضا ً عليه‬ ‫أن يعلم أنها نظريات مساعدة ال حاكمة وأن يستأنس بما لديها لتقوله‪.‬‬ ‫ظاهرة سبعة ‪ - / +‬ن‬ ‫اثني‬  ‫باق الناس‬ ‫عن‬ ‫مختلفا‬ ‫ا‬ ‫ن‬ ‫متمب‬ ‫كن فريدا‬ ‫ي‬ ‫ ال يهم أي سياسة تسويقية اتبعتها وال أي حمالت إعالنية أطلقتها وال أي منتجات‬ ‫تبيعها ‪...‬ما يهم حقا هو ضرورة عثورك على وسيلة تعبير يمكنك عن طريقها‬ ‫توصيل معلومة بسيطة مفادها أنك مختلف كل االختالف عن أقرانك العاملين في‬ ‫مجال عملك ويفعلون ما تفعله ويبيعون ما تبيعه‪.‬‬ ‫ عليك أن تعثر على طريقة تجعلك فريدا ً من نوعك متميزا ً ومختلفا ً عن غيرك ‪،‬‬ ‫وما التسويق إال وسيلتك لعمل ذلك ولترسيخ هذه الحقيقة في ذاكرة العمالء ‪.‬‬ ‫ ال تمش في الطريق الذي مشى فيه من قبلك وال تتبع سياسة السير مع القطيع ‪ ،‬كن‬ ‫مختلفا ً ‪ ،‬شجاعا ً بما يكفي ألن تسير في طريق جديد تماما ً لم يسبقك أحد إليه ‪.‬إن‬ ‫لم تكن مختلفا فأنت منهم ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫ كلمة حقيبة هنا كناية عن سهولة إدراج وسحب الصفحات التسويقية منها والممكن طباعتها بواسطة طابعة‬ ‫ملونة اقتصادية صغيرة ‪.‬‬ ‫ هذه الحقيبة ستحوي صفحات من المعلومات معدة بطريقة ذكية قابلة لتحديثها بسهولة ويمكن تغييرها من‬ ‫دون جهد كبير ‪.‬‬ ‫ يجب عند تصميم هذه الصفحات االلتزام بإطار عام وروح واحدة للمادة المطبوعة ومن األفضل االستعانة‬ ‫برسام محترف لتصميمها ‪.‬‬ ‫ هذه الحقيبة يجب أن تحتوي على صفحات تشرح التالي ‪:‬‬ ‫ مشكلة ما تواجهها الشريحة التي تستهدفها من العمالء‬ ‫ صورة تعرض شكل الحياة بعد حل هذه المشكلة‬ ‫ كيف حدثت المشكلة التي ألمت بالعمالء‬ ‫ المسار األفضل لحل هذه المشكلة‬ ‫ قرار يجب على العمالء اتخاذه‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -2‬رشح مواصفات عميلك‬ ‫األمثل‬ ‫‪ -1‬ملخص رشح كيف تختلف عن‬ ‫يشعر الناس باالرتياح للعمل مع شركات متخصصة في‬ ‫غبك‬ ‫مجال عملهم ونشاطهم ‪ ،‬ولذا اشرح مواصفات العميل‬ ‫هذه الصفحة ستشرح لماذا وكيف تختلف عن‬ ‫ ‬ ‫األمثل لحلك ولمنتجك ولخدماتك ثم فسر ما الذي جعل‬ ‫غيرك ودالئل هذا االختالف وبالتالي مزايا‬ ‫العميل يبحث عنك ‪.‬‬ ‫التعامل معك دونا عن غيرك ‪.‬‬ ‫أيضا ً اشرح العوامل الواجب توافرها لنجاح الحل الذي‬ ‫ال تتكلم عما تفعله بل ركز على كيف تفعله –‬ ‫ ‬ ‫تقدمه ثم اعرض النتائج الفعلية والمزايا التي سيحصلون‬ ‫كيف تعالج المشكلة بشكل فريد وخطواتك‬ ‫عليها نتيجة التعامل معك ‪.‬فبالتالي ستساعدك هذه‬ ‫المنظمة واألشياء الصغيرة التي تفعلها ‪.‬‬ ‫الخطوة كثيرا ً على الوصول لعمالئك وستوضح لك‬ ‫في حال سبق ودرست المنافسين وعلمت ما‬ ‫ ‬ ‫الطريق الذي يجب أن تسير فيه ‪.‬‬ ‫الشيء الذي يحلم به العمالء المحتملون أخبرهم‬ ‫في عجالة عن الحل الذي لديك لتلبي وتنفذ لهم‬ ‫ما يحلمون به ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -4‬حاالت سابقة ناجحة‬ ‫اشرح كيف عانى عميل لك من مشكلة ما فيما مضى وكيف‬ ‫ ‬ ‫ساعدته على حلها وكيف أصبح اليوم بفضل خدماتك‬ ‫والمنافع التي عادت عليه ‪.‬‬ ‫‪ -3‬رشح خدماتك ومنتجاتك‬ ‫هذه القصص تساعد العميل المحتمل على مقارنة حاله بحال‬ ‫ ‬ ‫وعروضك الخاصة‬ ‫هذا العميل النموذج ومن ثم قياس مقدار الفائدة التي ستعود‬ ‫عليه ‪.‬‬ ‫هذه الحاالت يجب أن تبدأ بعرض الموقف ثم المشكلة ثم‬ ‫ ‬ ‫هذه الصفحة ستشرح بوضوح النقاط‬ ‫الحل الذي تقدمه ثم النتائج ‪.‬‬ ‫العريضة لخدماتك ومنتجاتك والباقات‬ ‫هذه الحاالت تعطي نتائج أقوى حين تقويها بعرض صور‬ ‫ ‬ ‫الخاصة التي تقدمها ‪.‬‬ ‫للعميل في محل عمله وللحل الذي قدمته له ونتيجته ‪.‬‬ ‫وأخيرا ً ‪ ،‬لكي تنجح في كتابة تفاصيل حاالت مثل هذه يجب‬ ‫ ‬ ‫أن تحصل على موافقة العميل على كتابة قصة تعاملك معه‬ ‫وأن تحصل على مساهمته في كتابة تفاصيل القصة وشرح‬ ‫لماذا اختار خدماتك أنت ‪....‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -5‬قائمة األسئلة المتكررة‬ ‫‪ -6‬قائمة الخطوات‬ ‫بعد مرور وقت على تقديمك لخدماتك ستبدأ تالحظ‬ ‫تكرر أسئلة بعينها من عمالئك المحتملين إما عبر‬ ‫والعمليات‬ ‫الهاتف أو البريد أو أنت تشرح لهم منتجك‪/‬‬ ‫خدمتك ‪.‬اجمع هذه األسئلة وضع إجابتها في‬ ‫وظيفة هذه الصفحة التوضيح للقارئ ما الخطوات‬ ‫منشورات تسويقية واحرص على أن تكون اإلجابة‬ ‫المنظمة التي تتخذها عندما تعمل ‪ ،‬وكيف تنجز‬ ‫بلغة بسيطة ومفهومة ومنسقة بشكل يريح العين ‪،‬‬ ‫وعدك بتقديم خدمة فردية تعطي نتائج ملموسة‪.‬‬ ‫واعمل على أخذ آراء العمالء والناس العاديين فيها‬ ‫بالطبع هذه الخطوات تكون حاضرة في ذهنك لكن‬ ‫وقس مدى فهمهم لها‪.‬بعد ما تنتهي من هذه القائمة‬ ‫عرضها للعميل المحتمل يشعره بالراحة وبأنك‬ ‫عليك أن تكتب قائمة أخرى على ورقة مختلفة ‪،‬‬ ‫محترف منظم تعرف وتفهم ماذا تفعل ‪.‬‬ ‫هذه القائمة ستشمل األسئلة التي يجب ألن يسألها‬ ‫العمالء ولم يفعلوا وهي أسئلة تساعدك على شرح‬ ‫تفاصيل أكثر عن منتجك ‪ /‬خدمتك ‪.‬‬  ‫حقيبة التسويق‬ ‫‪ -7‬قائمة المقاالت‬ ‫هل كتبت مقاالت ومواضيع ونشرتها في صحف‬ ‫ومواقع انترنت؟ أعلم أن الجرائد والمجالت العربية‬ ‫ر‬ ‫منغلقة على العاملين فيها‪ ،‬وفي حال رفضوا نشر‬ ‫شء ما لكل فرد‬ ‫ي‬ ‫مقاالتك توجه إلى االنترنت‪ ،‬اكتب في المنتديات‪ ،‬وفي‬ ‫مدونتك على موقع الشركة‪ ،‬وشجع العاملين معك على‬ ‫هل سيقرأ الجميع كل هذه المواد التسويقية؟ بالطبع ‪.‬ال‪،‬‬ ‫إطالق مدونات لهم تشرح تفاصيل عملهم اليومي ما‬ ‫البعض سيمر عليها سريعا ً أو يختار أجزاء يقرأها بعناية‬ ‫يقوي العالقة بينهم وبين العمالء ‪.‬‬ ‫أو يرتاح لرؤيتها‪.‬البعض سيطلب قائمة عمالئك السابقين‬ ‫وكيف يتصل بهم أو سيقرأ مراحل عملك وخطواته أو‬ ‫يبحث عن خبراتك وإنجازاتك السابقة ليحكم عليك ‪.‬‬ ‫عبر التجربة ستعرف ما الذي يبحث عنه كل عميل‬ ‫محتمل ‪.‬‬  ‫أشهر ‪ 10‬اخطاء تسويقية تقع فيها ر‬ ‫الشكات‬ ‫ً‬ ‫شهي التسويق فيليب كوتلر كتابا أسماه ‪ 10‬خطايا تسويقية (‪ )Ten Marketing Sins‬وكيف‬ ‫كتب ر‬ ‫كالتال ‪:‬‬ ‫ي‬ ‫يمكن عالجها وهذه األخطاء‬ ‫‪.1‬قلة فعالية التركيز على السوق و قلة التفاعل مع العمالء ‪.‬‬ ‫‪.2‬قلة فهم طبيعة الشريحة المستهدفة من العمالء ‪.‬‬ ‫‪.3‬عدم تعريف المنافسين وعدم مراقبتهم بكفاءة ‪.‬‬ ‫‪.4‬ضعف العالقة بين إدارة الشركة وبين المستثمرين فيها ‪.‬‬ ‫‪.5‬قلة كفاءة الشركة في العثور على الفرص الجديدة ‪.‬‬ ‫‪.6‬قلة فعالية خطط التسويق والتخطيط لدى الشركة ‪.‬‬ ‫‪.7‬الحاجة لضبط سياسات المنتج والخدمات ‪.‬‬ ‫‪.8‬ضعف مهارات االتصال وجهود بناء االسم التجاري ‪.‬‬ ‫‪.9‬ضعف تنظيم الشركة من أجل تنفيذ التسويق الفعال والكفء‪.‬‬ ‫‪.01‬ضعف استغالل التقنية ألقصى درجة ‪.‬‬