ADOC - CHAPITRE 6 - SELECTIONNER ET GERER LA RELATION AVEC LES FOURNISSEURS.pdf

Réalisé par Frédéric BAUDET Sélectionner et g é re r l a re l at i o n avec les f o u r n i s s e u rs FICHE 1 – Elaborer et adapter en B L O C 2 – ADOC continu l’offre de produits et...

Réalisé par Frédéric BAUDET Sélectionner et g é re r l a re l at i o n avec les f o u r n i s s e u rs FICHE 1 – Elaborer et adapter en B L O C 2 – ADOC continu l’offre de produits et de services Chapitre 5 COMPETENCES ASSOCIEES : - Construire ou adapter l’offre de l’unité commerciale Sommaire 01 LA SÉLECTION DES FOURNISSEURS 02 L E S N E G O C I AT I O N S E N T R E P R O D U C T E U R E T D I S T R I B U T E U R 03 LES ACTIONS DE LA COOPERATION COMMERCIALE 01 LA SÉLECTION DES FOURNISSEURS L'Importance de Bien Acheter Bien vendre Bien vendre, c'est d'abord bien acheter, c'est-à-dire acquérir les produits (biens et services) nécessaires au bon fonctionnement de l'entreprise. Répondre aux attentes L'objectif est de répondre aux attentes des clients et de réduire au maximum les coûts pour ce poste de dépense. Quelles sont, d’après vous, les 7 étapes à respecter pour pouvoir choisir correctement un fournisseur ?  A Les étapes de la sélection des fournisseurs 1 - DETERMINER LES CRITERES 5 – N E G O C I AT I O N 7 – REFERENCEMENT DE SELECTION 3 – PRÉSÉLECTION DES CGV ET DES DES FOURNISSEURS MARGES ARRIÈRES 6 – SELECTION 2 - RECHERCHE 4 - Te s t s DEFINITIVE ET DU S I G N AT U R E D U FOURNISSEUR C O N T R AT D E APPROPRIÉ DISTRIBUTION B Les critères de sélection des fournisseurs On peut se servir du modèle de Ray Carter, les 10 « C » pour établir les principaux critères de sélection d’un fournisseur B Les critères de sélection des fournisseurs (I) 1 Compétences (Competency) 2 Capacité (Capacity) 3 Engagement (Commitment) 4 Contrôle qualité (Control) 5 Finance (Cash) B Les critères de sélection des fournisseurs (II) 6 Coût des produits (Cost) 7 Constance (Consistency) 8 Écologie (Clean) 9 Culture 10 Communication Il existe 5 catégories de fournisseurs : 01 L E S F O U R N I S S E U R S PA R T E N A I R E S 02 L E S F O U R N I S S E U R S S T R AT E G I Q U E S 03 LES FOURNISSEURS NICHE 04 LES FOURNISSEURS PRÉFÉRÉS 05 LES FOURNISSEURS GÉNÉRAUX 02 L E S N E G O C I AT I O N S E N T R E P R O D U C T E U R E T D I S T R I B U T E U R A Les étapes de la sélection des fournisseurs L’idée est d’arriver à s’entendre sans en perdre de vue ses propres intérêts. L’exercice est donc délicat et le processus parfois très long… 7 points sont généralement abordés lors des discussions. 1 – les CGV (conditions générales de vente) Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur - Obtenir des CGV les plus favorables avec - Vendre les produits au prix le plus élevé un prix d'achat le plus bas et de nombreux possible pour dégager une marge services associés. suffisante. - Maintenir néanmoins un prix de vente cohérent avec le positionnement de la marque. 2 - La Politique Promotionnelle Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Proposer des prix bas au consommateur final Maintenir un prix de vente cohérent avec le sur les produits avec une forte visibilité pour positionnement de la marque. le consommateur. 3 - Le Marchandisage Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Mettre en avant, d’une manière générale, Mettre en avant ses propres produits. dans les rayons les produits à forte marge. 4 - La Stratégie de Distribution Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Être libre d'utiliser tous les canaux et Obtenir une distribution exclusive stratégies de distribution existants ou sélective (très peu de concurrents pour augmenter son CA. sur les produits qu’il vend au distributeur) pour augmenter ses ventes. 5 - Les Produits Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Proposer des produits sous marque Vendre ses produits sous sa propre marque distributeur (MDD) de qualité comparable et/ou fournir en MDD des produits en aux produits des marques nationales mais à préservant l'avantage comparatif de ses des prix inférieurs pour les concurrencer. propres marques. 6 - La Communication Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Faire supporter au producteur les coûts de Faire supporter au distributeur les coûts de communication. communication. 7 - La Logistique Intérêts du distributeur Intérêts du fournisseur Faire supporter au fournisseur les coûts Ne pas supporter les coûts (ex. : retard de livraison, retour défectueux logistiques et les conséquences des ou périmés) et la problématique logistique. erreurs ou retards. B Le respect du cadre juridique des négociations commerciales 1 Cadre légal Un cadre juridique garantit les bonnes pratiques en matière de négociations. Ses principales dispositions sont contenues dans le droit commercial français et dans des lois récentes : LME 2008, loi Hamon et loi HALUR 2014, loi Macron 2015, loi Sapin 2016, loi EGA 2018. 2 Objectif Assurer l'équité et la transparence dans les relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs. La Revente à Perte Définition Interdiction de revendre un produit à un prix inférieur à son coût d'achat, sauf cas particuliers (soldes, produits périssables…) Les Délais de Paiement Règle générale Les délais de paiement du distributeur à ses fournisseurs sont de 60 jours maximum. Objectif Protéger les fournisseurs, en particulier les PME, contre les retards de paiement qui peuvent mettre en danger leur trésorerie. Le Refus de Vente Principe Il est autorisé, à condition que le producteur ne soit pas en position dominante et/ou qu'il ne propose pas de conditions discriminatoires. Objectif Permettre aux fournisseurs de choisir leurs partenaires commerciaux tout en évitant les abus de position dominante. Le Référencement Règle Le versement de primes de référencement est subordonné à un engagement du distributeur sur un volume d'achat proportionné. Objectif Éviter les pratiques abusives de référencement sans contrepartie réelle. Le Déréférencement Principe Une relation commerciale établie ne peut être rompue sans préavis. Objectif Protéger les fournisseurs contre les ruptures brutales de relations commerciales. Les Conditions Générales de Vente Obligation Préalablement à une transaction, le fournisseur est obligé de transmettre ses CGV à tout acheteur qui en fait la demande. Objectif Assurer la transparence et l'équité dans les relations commerciales. Les Tarifs Principe Le principe de la liberté tarifaire permet aux fournisseurs de différencier leurs prix en fonction de la relation qu'ils ont avec les distributeurs. Les Autres Avantages Financiers ( dont les marges arrières) Règle Le fournisseur peut appliquer des tarifs de base différents à ses clients, mais uniquement si ces différences sont justifiées par des contreparties réelles (ex. : produits en zone vendeuse du rayon comme les TG, les nez de caisses). Marges arrières : ristournes appliquées en fin de période (généralement l’exercice comptable, en fonction de l’atteinte de paliers de ventes atteints) Interdiction Si elles ne le sont pas, la loi les interdit. Les Prix Imposés Interdiction Interdiction pour un producteur d'obliger ses revendeurs à pratiquer un prix public minimum. Alternative Il doit se contenter d'indiquer des prix conseillés. 03 LES ACTIONS DE LA COOPERATION COMMERCIALE 1 Contexte Les relations entre les distributeurs et les fournisseurs ont tendance à être conflictuelles bien que, finalement, leurs intérêts soient très proches (augmentation du chiffre d'affaires et des marges). 2 Problématique La concentration des enseignes de la grande distribution a abouti à un déséquilibre du rapport de force au détriment des producteurs (beaucoup de producteurs et moins de distributeurs…) 3 Conséquence En cas de conflit entre producteur et distributeur, c'est le consommateur qui est lésé (augmentation des prix...). 4 Solution Pour satisfaire au mieux ce dernier, les distributeurs et les fournisseurs doivent coopérer pour optimiser la logistique, mettre en valeur l’offre et l’expérience client en magasin LE TRADE MARKETING Le Trade Marketing Définition La coopération entre fournisseurs et distributeurs est facilitée par une démarche appelée « TRADE MARKETING», qui consiste à optimiser leurs stratégies commerciales. Objectif Améliorer l'efficacité des actions commerciales conjointes entre fournisseurs et distributeurs. TP LA RECHERCHE ET LE CHOIX D’UN FOURNISSEUR ATTENTION : TP A FAIRE JUSQU’À LA QUESTION 2 UNIQUEMENT !