Accions de promoció comercial PDF

13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Accions de promoció comercial lloc: Institut Antoni de Martí i Franquès...

13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Accions de promoció comercial lloc: Institut Antoni de Martí i Franquès Imprès per: Núria de Pedro Curs: Publicitat i màrqueting 4t ESO 24-25 Data: divendres, 13 de desembre 2024, 13:50 Llibre: Accions de promoció comercial https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 1/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Descripció Hi ha diferents tipus d’estratègies que es poden dur a terme per tal de donar a conèixer als potencials clients un determinat producte o servei, així com per persuadir-lo a comprar amb l’objectiu d’incrementar les vendes. Cal tenir present que les accions de promoció comercial es divideixen en diferents àmbits: la publicitat, les promocions de venda, les relacions públiques, el màrqueting directe, les vendes personals i el màrqueting en línia https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 2/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Taula de continguts 1. Informar, persuadir i recordar 1.1. Informar 1.2. Persuadir 1.3. Recordar 2. La publicitat 2.1. Tipus de publicitat 3. Les promocions de venta 3.1. Objectius 3.2. Tècniques 4. Les relacions públiques 4.1. Les funcions 4.2. Aplicacions 5. El màrqueting directe 5.1. Característiques 6. Les vendes personals 6.1. Avantatges i inconvenients 7. El màrqueting digital 7.1. Beneficis https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 3/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 1. Informar, persuadir i recordar La promoció comercial és una eina de màrqueting per a les empreses que té com a objectius específics informar, persuadir i recordar al públic objectiu sobre els seus productes i/o serveis. Les accions de promoció comercial tenen com a objectiu promoure productes o serveis per tal de donar-los a conèixer i persuadir el client potencial perquè els compri. Existeixen diferents maneres de dur a terme les accions de promoció per influir en l’actitud i el comportament del client. Per determinar l’acció de promoció més adequada cal tenir en compte l’objectiu o els objectius que es planteja l’empresa. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 4/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 1.1. Informar L’objectiu d’informar pretén facilitar el coneixement de les característiques, els avantatges i els beneficis del productes i/o serveis de l’empresa. Les accions emprades per informar persegueixen diversos aspectes: Donar a conèixer un nou producte o oferta. Descriure les característiques i/o els usos del producte o servei. Suggerir nous usos del producte. Reduir temors, aclarir confusions existents. Promoure la imatge de la marca i del producte o servei. Exemple d’acció de comunicació informativa: Bimbo https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 5/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques En la imatge podem veure com la marca espanyola d’alimentació Bimbo pretén destacar una informació sobre el procés d’elaboració del seu pa de motlle, en aquest cas que estigui fet amb llet. A banda, es pot observar un text més discret, a baix a la dreta, que informa del percentatge exacte de llet utilitzat per a la seva elaboració. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 6/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 1.2. Persuadir Per la seva banda, quan l’acció pretén persuadir cal que l’empresa aconsegueixi convèncer el client perquè compri els productes o serveis. Les accions utilitzades per persuadir busquen els següents aspectes: Atraure nous clients, animar al canvi de marca. Avançar el moment de compra, incrementar la freqüència d’ús o comprar en més quantitat. Crear preferència de marca. Canviar el posicionament. Exemple d’acció de comunicació persuasiva: Ford Mustang Lido Anthony Iacocca, conegut com a Lee Lacocca, va ser el creador del Ford Mustang als anys 60. Durant la seva presentació va dir “Si ets capaç de trobar un cotxe millor, compra’l”. Amb aquesta frase va aconseguir retar i, a l’hora, seduir a tota l’audiència. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 7/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 8/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 1.3. Recordar Quan l’objectiu és recordar el que es pretén és que l’empresa, la marca, i/o el producte es quedin a la memòria dels clients. Les accions centrades en el record pretenen: Mantenir la notorietat del producte o servei. Recordar al client on pot comprar el producte o servei. Recordar avantatges del producte o servei. Mantenir el posicionament del producte fora de temporada. Exemple d’acció de comunicació centrada en el record: Coca-cola Recordar el producte i posicionar la marca són objectius que persegueix una de les marques més reconegudes mundialment: Coca-cola. Però, si és una marca tan coneguda, per què continua fent accions de comunicació? Per continuar a la ment del consumidor i seguir donant raons per les quals és la millor opció del mercat. En definitiva, per mantenir i augmentar la seva notorietat i engrandir la seva comunitat. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 9/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Si bé és cert que les accions persuasives solen considerar-se més efectives perquè apel·len a les emocions i els sentiments; les informatives són necessàries quan es tracta de productes innovadors o desconeguts per al client potencial. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 10/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 2. La publicitat La publicitat és amb freqüència l’acció central del programa de comunicació de màrqueting de les empreses. La publicitat és qualsevol forma de comunicació pagada de presentació i promoció de productes o serveis per part d’una empresa a través dels diferents mitjans de comunicació. La publicitat pretén donar a conèixer un producte o servei i incentivar-ne les vendes. La seva principal funció és convèncer els consumidors que el seu producte o servei és millor que els de la competència, que els solucionarà una necessitat o, fins i tot, que millorarà la seva vida d’alguna manera. Tradicionalment la publicitat ha fet ús dels mitjans de comunicació massius, com són la ràdio o la televisió, per arribar a una audiència el més àmplia possible, però sempre amb la intenció d’influir en un segment de mercat. Exemple de segment de mercat per a publicitat: audiòfons GAES Tota marca compta amb un perfil de client ideal al qual es dirigeix. La marca GAES presenta els seus audiòfons a través d’una publicitat amb la qual busca arribar principalment a les persones de més de 65 anys, el gruix dels seus clients. En el següent vídeo podeu veure un dels anuncis que GAES ha emès per diferents mitjans de comunicació. Es pot observar com ha utilitzat un client real de GAES, i també una audioprotètica de confiança, amb l’objectiu de guanyar credibilitat entre el seu públic objectiu. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 11/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 12/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 2.1. Tipus de publicitat Es poden distingir tres tipus de publicitat diferents: damunt de la línia (Above the line), sota de la línia (Below the Line) i a través de la línia (Through the line). La publicitat Above the line (ATL) o damunt de la línia és aquella publicitat que es dirigeix a una audiència àmplia i, per tant, utilitza tant missatges com mitjans que arriben a un major nombre de persones. És molt habitual trobar aquest tipus de publicitat a la televisió, la ràdio, la premsa o en tanques publicitàries. En aquest tipus de publicitat la segmentació del mercat o la personalització dels missatges és quelcom secundari. És ideal per a campanyes de posicionament de marca que busquen cridar l’atenció. No obstant, generalment impliquen una major inversió econòmica. Exemple de publicitat ATL: McDonald’s McDonald’s és una de les empreses que acostuma a utilitzar aquest mètode. La reconeguda empresa americana d’hamburgueses sol utilitzar els mitjans tradicionals massius sense definir un públic objectiu concret amb la finalitat d’arribar a un nombre elevat de persones, sense tenir en compte el perfil. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 13/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques La publicitat Below the Line (BTL) o sota de la línia, al contrari que l’ATL, està segmentada, no sempre apareix en espais d’alta audiència i permet personalitzar l’estratègia perquè es dirigeix a un públic específic. Abans de plantejar una acció BTL és necessari identificar el missatge i els mitjans adequats per arribar a les persones desitjades. És molt habitual trobar aquest tipus de publicitat en mitjans que no són tradicionals o massius, però que pel seu grau de creativitat i estratègia acaben cridant d’atenció de les persones. Aquest tipus de publicitat sol acompanyar- se d’altres accions de promoció comercial com les relacions públiques, les presentacions en punts estratègics o la solució a problemes que impacten en un segment específic. Exemple de publicitat BTL: Barbie Store Barbie Store va obrir una botiga en un reconegut centre comercial i va tenir la idea d’aparcar el famós cotxe de la Barbie un un lloc estratègic proper a l’entrada principal perquè tothom el pogués veure. A les finestres del cotxe hi havia una invitació a visitar la nova botiga, que es trobava a només uns passos de l’entrada. Aquesta campanya només va costar les hores de pàrquing del centre comercial, un exemple de publicitat BTL a baix cost. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 14/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques La publicitat Through the Line (TTL) o a través de la línia és la combinació de les dues anteriors, ATL i BTL. Com que combina mitjans massius i canals segmentats, és el tipus de publicitat que requereix més esforços. Exemple de publicitat TTL: Netflix Un bon exemple de TTL és la campanya global de Netflix, una de les empreses d’entreteniment i plataforma d’streaming més grans del món. Amb el lema “Tot comença amb una història”, l’any 2020 Netflix va utilitzar plataformes com Youtube i Facebook, així com diferents mitjans massius de comunicació presents a les diferents ciutats del món. Encara que el missatge era el mateix per a tots els públics (parlar de les produccions originals de Netflix i l’impacte de les seves històries), l’empresa va segmentar la seva publicitat escollint veus i figures representatives de cada país per parlar amb la seva audiència. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 15/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 16/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 3. Les promocions de venta La promoció de vendes consisteix en un conjunt d’incentius, generalment a curt termini, dissenyats per estimular una compra més gran o més ràpida de productes o serveis. A diferència de la publicitat, que busca incrementar el consum d’un producte o servei a partir de la difusió d’un missatge al públic a través dels mitjans de comunicació; la promoció ho fa oferint incentius, com ara descomptes, premis, mostres gratuïtes, 2x1 i combos. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 17/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 3.1. Objectius Les promocions de venda persegueixen diferents objectius que es determinen segons els objectius generals de l’empresa, però també pel públic objectiu al qual es dirigeixen. Depenent del públic objectiu, les promocions de venda del fabricant poden anar dirigides al consumidor, al distribuïdor, a la força de vendes o promocions de venda del distribuïdor dirigides al consumidor. Promocions de venda del fabricant dirigides al consumidor: destaquen els objectius d’incentivar el coneixement del producte o servei, fomentar les compres més freqüents, incentivar la prova del producte o servei entre els no usuaris, fomentar nous usos del producte, atraure consumidors de marques competidores, fomentar la venda de productes complementaris, estimular l’impuls de compra o reforçar l’esforç de la publicitat, entre d’altres. De manera ideal, les promocions de vendes a consumidors haurien de tenir un impacte en les vendes a curt termini. Promocions de venda del fabricant dirigides al distribuïdor: entre els objectius destaquen guanyar i mantenir la presència al canal, motivar el canal de distribució perquè demani el producte, augmentar l’estoc del canal de distribució, expulsar els competidors del canal, desenvolupar acords amb els canals que permetin relacions estables. Promocions de venda del fabricant dirigides a la força de vendes: destaquen els objectius d’incrementar les vendes fora de temporada o aconseguir el suport a un nou producte o servei. Promocions de vendes del distribuïdor dirigides al consumidor: destaquen els objectius d’incrementar la fidelitat a l’establiment, incrementar la quantitat adquirida i disminuir l’estacionalitat del producte o servei. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 18/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 19/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 3.2. Tècniques La promoció de vendes tracta d’oferir una recompensa o benefici que incrementi el valor percebut del producte promocional. Per tant, l’empresa ha de decidir quins beneficis vol percebre i aquests condicionaran l’elecció del tipus de promoció de vendes. Entre les promocions de venda es pot diferenciar entre els incentius econòmics (els descomptes), els regals (un producte al comprar-ne un altre) i les recompenses aleatòries ( sortejos). Algunes de les principals eines de promoció de vendes dirigides al client són: Descompte immediat: reducció temporal del preu de venda final. Val o cupons de descompte immediat: reducció temporal del preu de venda final. Mostres: oferiment d’una quantitat del producte o servei sense cost. Val o cupons descompte diferits: reducció del preu a la següent compra. Reembors: reducció del preu després de l’adquisició del producte. Paquets amb descompte: ofertes per comprar dos més productes a un preu inferior a la compra d’aquests per separat. Obsequis: oferiment d’un regal per la compra d’un producte o servei. Producte gratuït: regal d’una quantitat addicional de producte de manera gratuïta. Sistema de punts: acumulació de punts amb la finalitat d’aconseguir descomptes. Premis: invitació a participar a concursos, sortejos, jocs... https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 20/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques Promocions vinculades: aliança de dues o més marques per a una oferta atractiva. Quant a les tècniques de promoció de vendes dirigides al canal destaquen: Incentius monetaris: promocions en el producte o en una quantitat addicional de producte. Descomptes: reduccions en el preu final per la compra d’una determinada quantitat de producte. Incentius no monetaris: promocions informatives (displays, expositors gratuïts...), promocions alienes al preu (incentius en el finançament o altres) o promocions motivacionals (sortejos, concursos, convencions). Entre les principals tècniques de promoció de vendes dirigides al venedor hi ha: Incentius salarials: diners segons quantitat de vendes. Regals: catàlegs de regals segons vendes. Competicions o concursos: premis monetaris, regals o recompenses de reconeixement. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 21/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 4. Les relacions públiques Les empreses no només han de relacionar-se de manera constructiva amb els seus clients, proveïdors i distribuïdors, sinó que també ho han de fer amb un gran nombre de públic interessat. Un públic és qualsevol grup que tingui interès o influència, real o potencial, en l’empresa. Les relaciones públiques inclouen diferents programes dissenyats per promocionar i/o protegir la imatge de l’empresa i dels seus productes o serveis. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 22/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 4.1. Les funcions Les relacions públiques de les empreses duen a terme quatre funcions diferents: 1. Relacions amb la premsa: presentació de notícies i informació sobre l’empresa. 2. Publicitat del producte: elaboració de notícies per publicitar el producte o servei. 3. Comunicació corporativa: promoció de l’organització a través de comunicacions internes i externes. 4. Assessorament: aconsellar la direcció sobre temes públics, així com sobre el posicionament i la imatge de l’empresa durant bones i males èpoques. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 23/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 4.2. Aplicacions Les relacions públiques desenvolupen un rol important en diferents tasques dins de l’empresa, moltes de les quals estan relacionades amb els productes, ja sigui des de l’inici (llançament) fins al manteniment o la retirada. Algunes de les tasques que es poden desenvolupar des de l’equip encarregat de les relacions públiques són: Llançament d’un nou producte o servei Creació d’interès en una categoria de producte determinada Influència en públics objectius específics Defensa de productes amb problemes que provoquen mala imatge Creació d’un imatge corporativa favorable https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 24/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 5. El màrqueting directe El màrqueting directe és una tècnica a través de la qual s’ofereixen productes o serveis de manera personalitzada als consumidors. El principal objectiu d’aquesta eina és arribar d’una manera més ràpida i directa als clients potencials, així com obtenir una retroalimentació dels mateixos consumidors. El màrqueting directe és un tipus de promoció comercial que es caracteritza per ser interactiva i propiciar un diàleg proper amb cada client. Algunes de les eines més conegudes per dur a terme campanyes de màrqueting directe són el correu electrònic, cupons, catàlegs o missatges d’SMS. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 25/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 5.1. Característiques Les característiques i avantatges del màrqueting directe davant d’altres formes de promoció comercial són les següents: Es poden mesurar els seus resultats. Facilita la personalització, ja que permet el contacte de forma directa i immediata amb el públic objectiu així com conèixer informació concreta sobre ell. Ajuda a crear bases de dades. És interactiu. Permet establir una interacció entre l’empresa i el client, fomentant el màrqueting de relacions que ajuda a la fidelització. Apropa allò que el client necessita a casa seva, sense necessitat que es mogui o es desplaci. Les xarxes socials són perfectes aliades d’aquest tipus de promoció comercial. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 26/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques El màrqueting directe posa l’atenció en la interacció amb el client i l’anàlisi dels resultats. Es tracta d’una eina molt utilitzada entre les pimes perquè no requereix un elevat pressupost. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 27/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 6. Les vendes personals Les vendes personals permeten que el venedor i el comprador mantinguin un tracte directe, sense cap tipus d’intermediació. És potser la forma de promoció comercial amb un tracte més personalitzat. No obstant, cal tenir en compte que si bé fa uns anys l’única manera de fer una compra era establint contacte amb un venedor, els darrers anys és cada vegada més difícil establir aquest tipus de relacions. Per una banda, comporta elevats costos a l’empresa i, per l’altra, els consumidors actuals esperen un servei de venda eficient i ràpid, encara que aquest no sigui personal. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 28/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 6.1. Avantatges i inconvenients Entre els principals avantatges de les vendes personals destaquen els següents: Proporciona una major experiència de compra al client. Genera una percepció d’exclusivitat i atenció al client. Facilita la concreció de les vendes. Els principals inconvenients de les vendes personals són: Representa un cost elevat per a l’empresa. En molts casos, demana un seguiment a mitjà o llarg termini. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 29/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 7. El màrqueting digital El màrqueting digital aglutina totes aquelles accions i estratègies de promoció comercial que es duen a terme als mitjans i canals en línia. Els darrers anys el màrqueting digital s’ha convertit en una de les principals formes perquè les empreses es comuniquin amb el públic objectiu de forma directa, personalitzada i en el moment adequat. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 30/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques 7.1. Beneficis El màrqueting en línia té beneficis que el diferencien del màrqueting que s’havia fet fins al moment abans de l’aparició d’internet i les noves tecnologies. Entre d’altes coses, el màrqueting en línia permet: Interactuar fàcilment amb el consumidor. Mesurar l’efectivitat de les campanyes i anuncis publicitaris. Disminuir la distància entre l’empresa i el client, facilitant l’arribada a consumidors d’altres ciutats, països i de tot el món. Facilitar la personalització dels missatges. Recollir dades sobre els clients de forma automatitzada que, posteriorment l’empresa pot utilitzar per fidelitzar-los. Aquests beneficis van associats també a una baixada de costos generals i, per tant, a la possibilitat que qualsevol empresa pugui portar a terme campanyes de màrqueting digital aplicades al llançament d’un producte. https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 31/32 13/12/24 13:51 Accions de promoció comercial | institutmartifranques https://educaciodigital.cat/iesmartifranques/moodle/mod/book/tool/print/index.php?id=382516 32/32