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Outra forma de manter o controle do processo de vendas, é percorrer com o seu cliente potencial por todo o processo de vendas, até o fechamento. Essa é uma técnica sutil, mas importante, que a elite dos 20% usam o tempo todo. É de natureza sugestiva, diretiva em sua execução e permite que os Closers...

Outra forma de manter o controle do processo de vendas, é percorrer com o seu cliente potencial por todo o processo de vendas, até o fechamento. Essa é uma técnica sutil, mas importante, que a elite dos 20% usam o tempo todo. É de natureza sugestiva, diretiva em sua execução e permite que os Closers mantenham o ímpeto e o controle até o final. Embora a maioria dos closers tenha sido ensinada a pedir a venda, e alguns de fato o fazem, muitos terminam com algo do tipo: Então, o que você acha disso? O que é uma tentativa de fechamento fraca! Ou: Já respondi a todas as suas perguntas? Em seguida, eles esperam ou torcem para que o cliente se voluntarie para comprar, o que também é, fraco. Ou, você gostaria de fazer um pedido já? Agora isso é um pouco melhor, pelo menos eles estão pedindo a venda, ou, então vamos começar. Em seguida, espere que o cliente em potencial diga sim ou que ele continue fazendo perguntas. Essa é uma boa técnica, mas não é suficiente. O problema com todas essas tentativas de fechamento, e elas representam 80% ou mais da forma como a maioria dos representantes de vendas faz, e o problema é que elas ainda deixam a decisão para o comprador. A elite dos 20%, por outro lado, não pedem a venda ou a ordem de compra, ele a assumem e conduz o cliente potencial até o fechamento. Veja como eles fazem isso. Ótimo, Fernando, então vamos começar... Você precisará de uma caneta e do contrato de compra que lhe enviei. É o documento na parte de trás em verde, está vendo? Ótimo, agora pegue e o preencha. Está vendo a diferença aqui? Os 20% melhores sabem que estão lidando com clientes potenciais qualificados, pois os qualificaram fazendo as perguntas difíceis. Eles usaram fechamentos de teste, portanto, sabem onde estão. Eles responderam a algumas perguntas iniciais e agora sabem que é hora de o cliente em potencial comprar. Mas eles não deixam essa decisão muito importante para o cliente potencial. Em vez disso, eles mantêm o controle da chamada, assumem a venda e conduzem o cliente potencial até o fechamento. Eles sabem que, se fizeram todo esse trabalho antecipadamente, merecem obter a venda e que o cliente potencial espera comprar. Essa é uma técnica poderosa de fechamento dos 20%melhores, e você pode aumentar sua taxa de fechamento em 50% ou mais ao usá-la. Mas não acredite apenas em minha palavra, experimente-a esta semana e veja suas vendas dispararem.