tinywow_Mr. Inside Sales - CD3 - 07 - Dont Answer Objections, Isolate Them!_33453027_revisado.docx

Certo, agora vá em frente e se prepare, porque finalmente vou falar sobre objeções. E sei o que alguns de vocês estão pensando, ahhhh, ele finalmente está falando de objeções. Como você pode imaginar, a maioria dos representantes de vendas detesta receber objeções, pois o coração afunda no estômago,...

Certo, agora vá em frente e se prepare, porque finalmente vou falar sobre objeções. E sei o que alguns de vocês estão pensando, ahhhh, ele finalmente está falando de objeções. Como você pode imaginar, a maioria dos representantes de vendas detesta receber objeções, pois o coração afunda no estômago, as palmas das mãos começam a suar, e eles começam a se perguntar como vão pagar o aluguel. Isso lhe parece familiar? Quando os representantes de vendas me perguntam como devem lidar com as objeções, geralmente ficam surpresos com minha resposta. Eu lhes digo que nunca devem responder a objeções. Quando eles me olham como se eu fosse maluco, eu os explico. A maioria das objeções é apenas uma armadilha ou uma cortina de fumaça que esconde outras objeções que seus clientes potenciais não querem revelar. Assim que você começa a responder às objeções, você já descobriu que eles têm outra e mais outra? Então, o que você deve fazer é o seguinte. Em vez de responder a uma objeção, você deve isolá-la primeiro e questioná-la. Vamos pegar duas das mais comuns. Seu preço é muito alto e preciso falar com você. Se o cliente disser: "Bem, seu preço é muito alto", você precisa responder com: "Entendo" e "Deixe-me fazer uma pergunta". Se esse preço fosse exatamente o que você estava disposto a pagar, esse produto ou serviço, é a solução que você escolheria hoje? Agora que você isolou a objeção, verá se o preço é realmente a única objeção. Qualquer resposta diferente de "sim" e "preço" não é o que está impedindo seu cliente potencial de seguir com a ordem de compra, o que significa que você tem mais trabalho a fazer para descobrir o que realmente está por traz da objeção. É a mesma coisa com outro exemplo de objeção, como: "preciso falar ou conversar sobre isso com o fulano....". Você deve dizer: "Entendo perfeitamente isso Fernando, e deixe-me perguntar. Se você falasse com sua gestora, e ela dissesse que, este projeto ou ordem de compra, está de acordo como ela pensa, você seguiria com o fechamento comigo hoje? Mais uma vez, qualquer resposta que não seja "sim", a objeção é apenas um impedimento. Responder a ela, não o levará a lugar algum. Está vendo como isso funciona? O objetivo de questionar e isolar a objeção primeiro, é descobrir o que está realmente impedindo seu cliente potencial. E até descobrir isso, você está muito longe de fechar a venda. Portanto, pare de responder às objeções e comece a isolá-las. Você se tornará um consultor muito mais forte e começará a fazer mais vendas, mais ou menos como fazem os da Elite, os 20% melhores.