12 Questions
A objeção do cliente potencial 'preciso falar ou conversar sobre isso com o fulano' é um verdadeiro impedimento para concluir a venda.
False
Se, ao questionar o cliente sobre seguir com a compra, qualquer resposta diferente de 'sim' indica que a objeção é apenas um impedimento.
True
O objetivo de questionar e isolar a objeção primeiro é descobrir imediatamente o que está impedindo o cliente potencial.
False
Responder a todas as objeções do cliente potencial é uma estratégia eficaz para fechar mais vendas.
False
A maioria dos representantes de vendas adora receber objeções.
False
Isolar as objeções apresentadas pelo cliente ajudará o vendedor a se tornar um consultor mais forte.
True
Segundo o texto, os vendedores que pertencem à Elite, os 20% melhores, respondem imediatamente a todas as objeções dos clientes.
False
Segundo o autor, ao responder às objeções, os clientes revelam mais objeções.
True
O autor recomenda que os representantes de vendas respondam imediatamente às objeções dos clientes.
False
Uma estratégia recomendada para lidar com a objeção 'seu preço é muito alto' é questionar se o cliente escolheria o produto ou serviço se o preço fosse exatamente o que ele estava disposto a pagar.
True
O autor sugere que os representantes de vendas ignorem completamente as objeções dos clientes.
False
Isolar uma objeção significa deixar de lado temporariamente a questão para abordar outras preocupações do cliente.
False
Study Notes
- Muitos representantes de vendas detestam receber objeções, pois geram desconforto e incerteza financeira.
- Em vez de responder diretamente às objeções dos clientes, é recomendado isolar e questionar a objeção para descobrir a verdadeira razão por trás dela.
- As objeções são frequentemente consideradas armadilhas ou cortinas de fumaça que escondem objeções subjacentes.
- Ao isolar uma objeção, como o preço elevado, é crucial perguntar se o produto/serviço seria a escolha do cliente se o preço fosse aceitável.
- Lidar adequadamente com objeções através do questionamento e isolamento pode ajudar os representantes de vendas a se tornarem consultores mais fortes e a fechar mais vendas.
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