Sesión N° 08 - Ventas Administrador de Promociones PDF

SESIÓN DE APRENDIZAJE 08 BIENVENIDOS A NUESTRA AULA VIRTUAL  VENTAS ADMINISTRADOR DE PROMOCIONES Docente: César Moisés Gómez Salazar  IMPORTANTE : 1. Sé puntual. 2. Mantén micrófono y cámara desactivados. 3. Para hacer p...

SESIÓN DE APRENDIZAJE 08 BIENVENIDOS A NUESTRA AULA VIRTUAL  VENTAS ADMINISTRADOR DE PROMOCIONES Docente: César Moisés Gómez Salazar  IMPORTANTE : 1. Sé puntual. 2. Mantén micrófono y cámara desactivados. 3. Para hacer preguntas usa el chat únicamente, espera indicaciones de la maestra. 4. Al terminar la clase, todos los alumnos deben salir de esta. 5. Se respetuoso en todo momento. RECUERDA: 6. Pon atención, pregunta al final para que puedas usar el tiempo designado para resolver dudas Recuerda que la clase en línea puede estar siendo grabada y nuestro reglamento de conducta se aplica para Cualquier falta a este. ¡Disfruta la clase!  VALORAR LA IMPORTANCIA DE CONOCER EL OBJETIVO ADMINISTRADOR DE PROMOCIONES La publicidad es la primera comunicación que vas a tener con tus clientes, es de suma importancia tener establecido cual es el publico al que tienes que llegar para convertirlos en tus clientes. Estrategia de promoción y la importancia que esto tiene para poder llegar al éxito en el área de marketing. ¿Qué es la estrategia de promoción? La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu empresa, es uno de los recursos de marketing más importantes que debes tener en cuenta para el buen funcionamiento de una empresa o negocio. Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca. Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características, ventajas y beneficios de tu producto. En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos procedan a comprar tus productos. Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre en la memoria de tus clientes. La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas personal. Elementos que componen una estrategia de promoción Publicidad: En redes sociales, anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes, espectaculares, material audiovisual, Internet, etc. Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias, exhibiciones, demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc. Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre, exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc. Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales, publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc. Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc. Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, etc. Como crear una estrategia de promoción. Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes utilizar para tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:  Aumentar tus ventas.  Atraer clientes.  Recuperar cartera.  Reconocimiento del producto.  Mejorar la identidad de la marca. Debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, es necesario programar una estrategia fuerte y segura antes de iniciar una campaña de promoción, principalmente las pequeñas empresas deberán de utilizar sus recursos de manera eficaz. Para crear tu estrategia de promoción el personal involucrado deberá: 1.- Definir objetivos, demandas y agentes. 2.- Organizar las actividades que llevarán a cumplir los objetivos deseados. 3.- Planificar las acciones y elaborar el programa a seguir, considera que estas acciones se pueden cambiar en cada etapa dependiendo el comportamiento de la campaña. La estrategia deberá tener objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes, en un plazo determinado. Cómo elegir la mejor opción para tu negocio Al conocer la definición de promoción, el alcance, los objetivos y la manera de como crearla, permite darte cuenta del gran valor que tiene esta herramienta para tu empresa. La promoción tiene como función establecer un canal de comunicación entre el cliente y el producto con el propósito de cumplir objetivos específicos. Al identificar los objetivos de tu empresa, los responsables de definir las acciones serán los indicados en proveer la información adecuada para decidir la estrategia que más le convenga a la empresa. En primer lugar, es importante tener claridad acerca de los conceptos y las diferencias que hay entre liquidar, promocionar o saldar un producto. No confundamos estos términos que suelen ser empleados indistintamente para referirse a cualquiera de estas acciones. Saldos: se trata de productos cuyo valor de mercado disminuye debido a su deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia. No confundir con excedentes de exportación. Por ejemplo, prendas de vestir con alguna falla en su producción. Liquidaciones: son ventas excepcionales y con la finalidad de deshacerse de determinadas existencias de productos. Se dan por el fin de temporada, la terminación total o parcial del comercio, un cambio de rubro en la empresa, traslado de local u obras en el mismo, etc. Ofertas: son ventas cuya finalidad es dar a conocer un nuevo producto o aumentar la venta de las existencias entre los consumidores. En el primer caso, se dan las ofertas de lanzamiento o introducción; en el segundo se trata de reducir las existencias, por lo general después de haber alcanzado el punto de equilibrio. La campaña promocional Planificación: es importante definir la duración de la promoción, así como el momento y su gestión económica. Las campañas suelen planificarse en función de las épocas de rebajas. Definir los descuentos: hay que calcular bien los márgenes de los precios. Se debe partir de los costos de venta al público, desde los costos de adquisición, sumándole a los costos normales el de la inversión en la campaña (difusión, carteles, impulsadoras, etc). Sustitución: reemplazar el valor de los descuentos especiales calculados sobre el precio de la venta, por productos del mismo valor descontado al precio del costo. Concursos, rifas y premios instantáneos: con estos recursos se busca que el cliente sienta que recibe más por un mismo precio. La promoción de ventas es una de las 4 P del marketing, es decir, uno de los cuatro elementos básicos con los que se define esta disciplina. Pero ¿qué es? La promoción trata de incentivar la compra de un producto a corto plazo mediante diferentes estrategias que buscan generar en el cliente la sensación de oportunidad para así empujarle a comprar, aumentando el valor puntual que percibe sobre ese producto. Es importante diferenciar publicidad de promoción: la primera ofrece al cliente una razón para comprar, mientras que la segunda ofrece un incentivo. Teniendo en cuenta que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, tu tienda física se convierte en el mejor escenario posible para poner en práctica técnicas de promoción de ventas. Ideas de promociones de venta para mejorar tu rentabilidad Toda promoción de ventas conlleva ofrecer al comprador un acuerdo por el que conseguirá el producto a un precio más bajo u obtendrá un mayor valor de la venta. Para sacar el máximo provecho a esta herramienta de marketing hay que tener en cuenta qué tipos de promociones existen y cómo se implementan. 1. Porcentaje de descuento Consiste en ofrecer un porcentaje de rebaja sobre el precio del producto. Este tipo de promoción es uno de los más populares y efectivo. De hecho, según expertos minoristas, los descuentos porcentuales producen una de las conversiones más altas para promociones de descuento. Este tipo de descuentos funcionan mejor si se aplican en toda la tienda que si se aplican sobre productos concretos. Aun así, también es frecuente utilizar esta promoción para dar a conocer productos nuevos en el mercado de tal forma que, una vez que son conocidos y valorados por los consumidores, estos ya estarán dispuestos a pagar su precio real. También es habitual utilizar estos descuentos en productos con baja rotación. 2. Reducción del precio Consiste en aplicar un descuento a determinados artículos por una cantidad fija de euros. Para saber si esta técnica es más o menos efectiva que los descuentos porcentuales, deberás tener en cuenta el precio del producto, el tipo de cliente y el valor percibido de la oferta. Es decir, deberás mirar la promoción desde un punto de vista psicológico. La principal ventaja de este tipo de descuento es que genera en el consumidor un sentimiento de ahorro. Sobre todo, con productos caros. 3. 2×1 Compra uno y llévate otro totalmente gratis. Este término en inglés es acuñado buy one get one free (BOGOF). Este tipo de promoción se utiliza sobre todo para mover el inventario por lo que si tienes excedentes de algún producto con el que quieres acabar, esta es la mejor opción. Una modalidad de este tipo de promoción es comprar un producto y llevarte otro por la mitad de precio. Este tipo de táctica es menos recomendable, ya que en estos casos el descuento suele aplicarse en el producto de menor precio y esto puede frustrar a los clientes. El resultado suele ser un ingreso inferior porque los clientes acaban por elegir artículos baratos para aplicar la oferta. 4. Descuentos de cantidad Consiste en que, si compras cuatro, te llevas el quinto gratis. El objetivo de esta promoción es aumentar el ticket medio o valor promedio de la venta, además de lo que también es efectiva para reducir inventario. En este caso lo más complicado es acertar en el tipo de producto. Es recomendable aplicar esta promoción a productos que se usen normalmente como un conjunto o a productos básicos. 5. Envío gratuito Este tipo de promoción de ventas sería exclusiva para el entorno e-commerce y en inglés es denominada Free Shipping. En este caso, el cliente pagaría únicamente por el producto que compra, sin tener que pagar sus gastos de envío. Es común utilizar esta técnica para aumentar el ticket medio de la compra porque normalmente esta promoción solo se ofrece a los clientes que superan un volumen determinado de gastos. 6. Intercambiar menciones en redes sociales por descuentos Consiste en ofrecer un descuento al cliente si este menciona la marca en sus redes sociales. Este es un método muy útil para potenciar las redes sociales de tu empresa. De esta forma puedes ganar seguidores y aprovechar las redes sociales como otro canal de comunicación valioso. El descuento que se ofrece puede ser en el momento de la compra o puede significar una acumulación de descuentos para la siguiente compra. 7. Sorteos Consiste en que, por la compra de un producto, el cliente acumula participaciones para un sorteo. El premio del sorteo puede variar, puede ser un producto concreto, una cantidad de euros de descuento, una rebaja posterior… El objetivo de esta promoción es incrementar el número de interacciones que los clientes tienen con la marca. 8. Trae un amigo y gana un descuento Consiste en ofrecer al cliente algún tipo de descuento si consigue que un amigo haga una compra en nuestra tienda o ceda sus datos a nuestra empresa. El objetivo de este tipo de descuento suele ser captar leads con el objetivo de conseguir contactos para después poder hacerles ofertas personalizadas. 9. Cupones Esta es una herramienta de marketing que ofrece un cupón simbólico al cliente para que pueda canjearlo por un beneficio (descuentos o regalos). De nuevo, esta estrategia es especialmente útil para conseguir nuevos leads (email, teléfono, redes sociales) para así generar más canales de comunicación con el potencial cliente (envío de SMS, remarketing, newsletters…). 10. Descuentos temáticos Consiste en ofrecer un descuento por motivo de una fecha o época concreta. En este tipo de promociones se enmarcarían los descuentos por el día de la madre o el padre, así como las temporadas de rebajas, entre otros. Se trata de una táctica bien valorada por el consumidor ya que le hace entender el porqué de la promoción al enmarcarla en un motivo concreto. Además, este tipo de promoción genera sentido de urgencia al ser efectiva solo dentro de un periodo muy concreto de tiempo, lo que hace que los clientes tengan prisa por decidirse y compren más. Es importante en estos casos avisar al cliente de la duración de la oferta para que este conozca el tiempo del que dispone y actúe con rapidez. 11. Vincula la promoción a tu programa de fidelización ¿Sabías que atraer un cliente nuevo es 10 veces más difícil que retener uno ya existente? Sabiendo esto, es importante que pongas en marcha un programa de fidelización de clientes para impulsar suscripciones y ventas a través de promociones. En el caso de los clientes leales, siempre es productivo premiarles con descuentos exclusivos para hacerles saber que son bien valorados; mientras que para los clientes nuevos suele resultar efectivo ofrecer recompensas futuras a cambio de su inscripción en tu programa de fidelización. Una buena estrategia para llevar a cabo este tipo de promoción es vincular los euros consumidos con puntos acumulados de modo que el cliente va recibiendo descuentos específicos según el nivel de puntos alcanzados. Esto ayuda al incremento del ticket medio, a la asignación del cliente fidelizado a la venta y a las altas en el club de fidelización. 12. Adapta la promoción al tipo de cliente Personalizar la promoción en función del target al que te dirijas también es una forma de promoción interesante. Es conveniente adaptar la oferta a la demanda, es decir elegir el producto adecuado para el público objetivo seleccionado. Puedes crear promociones por segmentos de edad, género o hábitos de gasto. Un ejemplo interesante es seleccionar a los clientes que han consumido una marca concreta y ofrecerles una oferta exclusiva para esa marca. Este tipo de promoción puede resultar muy rentable. Las opciones son tan amplias como sectores y clientes podemos encontrarnos. Pero, la pregunta es: ¿cómo acertar con la promoción correcta? Esta pregunta se contesta con otra a su vez: ¿cuál es el objetivo que perseguimos con esta promoción? En función de la finalidad de la promoción que apliquemos, el tipo de oferta adecuada variará. Otra forma efectiva de seleccionar la promoción adecuada es conocer de primera mano a nuestros clientes. Cuánto más datos sepamos sobre ellos, más fácil nos resultará encontrar cuál es el descuento acertado.  VIVE TU VOCACION desde el primer día ¡GRACIAS!