Adapter le linéaire aux performances commerciales (MUM IBEP 2022) PDF

Adapter le linéaire aux performances commerciales TITRE MUM IBEP 2022  Déroulé de la séance I. Définir les termes allocations de linéaire et planogramme II. Distinguer les critères d’allocation de linéaire III. Identifier les calculs des indices de sen...

Adapter le linéaire aux performances commerciales TITRE MUM IBEP 2022  Déroulé de la séance I. Définir les termes allocations de linéaire et planogramme II. Distinguer les critères d’allocation de linéaire III. Identifier les calculs des indices de sensibilité IV. Interpréter les résultats À vous de jouer ! Travail de recherche : Questions 1 à 8 du TD Ne faites pas simplement du copier/coller, utilisez vos propres mots! N’hésitez pas à me poser des questions si besoin!  I. L’allocation de linéaire Démarche par laquelle on attribue à chaque référence un certain nombre demètres linéaires / facings au sein du rayon.  I. Le planogramme Un planogramme est la représentation visuelle de l'implantation d'un rayon ou gondole dans un point de vente. Il correspond généralement à un rayon ou linéaire vu de face, mais peut également être visible en 3D sur support informatique. I. Le planogramme Il est conçu par le service marketing de l’entreprise, ou proposé directement par les fournisseurs. Il doit être adapté en fonction des spécificités du point de vente Il permet : D’avoir une homogénéité dans les différents points de vente du réseau De faciliter le repérage des clients De tester des implantations performantes II. Les critères d’allocation des produits dans le linéaire II. D’après vous, quels sont les critères pris en compte par les UC pour décider de l’allocation de linéaire ?  La part de marché (PDM) de la référence sur la famille de produits La marge réalisées sur la référence II. Les critères L’image de la marque d’allocation Le pouvoir de négociation des marques Les actions promotionnelles Les tendances de consommation Auchan: Nutella Biscuits bénéficie d’une descente complète sur un élément = 10 x 7= 70 frontales ! Carrefour : le même produit doit se contenter de 8 modestes facings, cernés par BN et Prince. III. Les indices de sensibilité  C’est un indicateur de gestion de merchandising qui indique s’il y a correspondance entre la place attribuée à un produit en linéaire et sa contribution au chiffre d'affaires du rayon ou point de vente. L’utilité des indices de sensibilité Comparer les quantités vendues, le CA ou la marge d’un rayon , d’une référence par rapport au linéaire accordé Vérifier si le produit occupe suffisamment ou insuffisamment de place dans le rayon. Adapter le linéaire en fonction des résultats 1ère étape : calculer le % de de la référence par rapport au rayon Prenons un exemple concret. La référence A est présenté sur 1,5 mld (mètres linéaires développés). Il génère 2000€ de Chiffre d’Affaires (CA) La famille de cette référence est présenté sur 15 mld et génère 12000€ de CA. Pour calculer la part que représente la référence en mld et en CA : (mld de la référence / mld totale) de la famille x100 1,5/15 x100 = 10% (CA de la référence / CA de la famille) x100 2000/12000 = 16,67% 2ème étape : Comparer le CA, la marge ou le volume de vente et la place accordée dans le linéaire Dans cet exemple, on a choisit de comparer seulement le CA généré par la référence. Mais on peut également prendre la marge ou le volume de vente pour avoir une analyse plus pertinente Pour cela nous allons calculer les indices de sensibilité  IS CA = CA de la référence/CA du rayon Linéaire accordé à la référence/linéaire du rayon IS marge = Marge de la référence/marge du rayon Linéaire accordé à la référence/linéaire du rayon IS volume = Quantités vendues de la réf/quantités vendues du rayon Linéaire accordé à la référence/linéaire du rayon Dans notre exemple Pourcentage du CA de la référence par rapport au CA du rayon : 16,67% Pourcentage de présentation de la référence sur le rayon : 10% Je calcule mon indice de sensibilité au CA IS CA = 16,67% / 10% = 1,67 Étape 3 :Calculer de l’IS Moyen Si vous avez la possibilité de calculer plusieurs indices de sensibilité, il est intéressant de calculer la moyenne de ces indices afin d’avoir une analyse plus complète de votre linéaire IS moyen = IS CA + IS Marge + IS volume 3 ⚠ à adapter suivant le nombre d’IS disponibles ! Étape 4 : Analyser les résultats Linéaire IS moyen = 1 optimal Ne rien changer ! Référence sous-exposée IS moyen > 1 🡺Augmenter le facing ! Référence surexposée IS moyen < 1 Déplacer Améliorer la mise en valeur Diminuer le linéaire accordé ! Supprimer la référence Étape 5 : Adapter l’implantation en fonction des IS Linéaire optimal en mld Linéaire actuel accordé x IS CA (ou IS marg À vous de jouer ! Exercice 1 et 2 : fichier PDF Réponse dans un tableau sur Word (ou trame Excel pour ceux qui le souhaitent)