Conflitto e Negoziazione SNA PDF

CONFLITTO E NEGOZIAZIONE Marta Barbieri – Giorgio Giacomelli INDICE  Il conflitto  Noi e il conflitto  Come affrontare il conflitto  La negoziazione  Come dividersi la torta  Esercitazioni Il conflitto Il conflitto 2 Impegno Apertura Creatività Ascolto Quando un'animata discussion...

CONFLITTO E NEGOZIAZIONE Marta Barbieri – Giorgio Giacomelli INDICE  Il conflitto  Noi e il conflitto  Come affrontare il conflitto  La negoziazione  Come dividersi la torta  Esercitazioni Il conflitto Il conflitto 2 Impegno Apertura Creatività Ascolto Quando un'animata discussione diventa un conflitto? Opinioni dissonanti Carico emotivo Percezione di una qualche forma di minaccia  Evitatore o cercatore? EVITATORE CERCATORI Non amano il disaccordo Sono impazienti di affrontare i disaccordi Preferiscono l'armonia e le relazioni positive Danno grande importanza alla schiettezza e all’onestà Cercano di arginare le persone o cambiare Difendono con forza il proprio punto di vista argomento. Non vogliono ferire i sentimenti altrui Perdono la pazienza quando le persone non sono dirette o sincere Non vogliono alterare le dinamiche del team Non si preoccupano di creare attriti What if…. Stallo, si comprimono le emozioni Tendi a forzare e la controparte che potrebbe assumere un atteggiamento passivo- Qualcuno deve prendere l'iniziativa aggressivo Non tirarti indietro davanti a una difficoltà Sii paziente con il ritmo Stimola la partecipazione dell'altro Tentazione di assumere il ruolo del "bravo La discussione può diventare facilmente ragazzo" e di acconsentire conflittuale Rischio di essere sopraffatti Preparati Esplicita le esigenze di comportamento Prevedi pause o cambi di setting Cerca di essere diretto Guadagnati il rispetto dell'altro Non aggredire Che cosa fare 1. Pensa a chi sei di fronte Cosa vuole Come si sta comportando, perché 2. Analizza la tipologia di conflitto 3. Definisci il tuo obiettivo Aver ragione/Convincere o qualcosa d’altro 4. Decidi cosa fare 5. Preparati  2. Analizza il conflitto COMPITO Obiettivi e contenuto METODO Modalità di esecuzione RELAZIONE Relazioni interpersonali STATUS Chi decide, chi è riconosciuto Esercitazione - Riconoscere la tipologia di conflitto Lavorate in coppia Prendetevi un paio di minuti e pensate a una situazione conflittuale di lavoro che avete dovuto affrontare. Qual era la vostra richiesta, quale invece quella del vostro collega? Descrivetela al vostro collega (che può fare delle domande di chiarimento) Il collega inquadri il conflitto descritto in una delle 4 tipologie analizzate  3. Definire il proprio obiettivo Esplicita POSIZIONE Concreta Superficiale Sotteso INTERESSE Profondo Duttile Creatività  3. Definire il proprio obiettivo (2) Perché la tua controparte dovrebbe dire di «sì»? Che cosa farebbe dire alla tua controparte di no? Quale è la cosa che puoi offrire che ha un costo minore per te e che potrebbe spingere la controparte a dire sì? Esercitazione – Definire il proprio obiettivo Ritornate dal collega con cui avete lavorato e agli esempi di situazioni conflittuali individuate Ripensate alle richieste delle parti Qual era il bisogno collegato alla vostra richiesta? Qual era il bisogno del vostro collega in quella specifica situazione? Lo sapete o lo immaginate?  4 Che cosa fare SPAZIO PER FOTO SPAZIO PER FOTO NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA Gioco a somma zero: chi «vince» la parte più Gioco a somma variabile: possiamo ottenere entrambi buona grande della torta? parte di ciò che vogliamo  Che cos fare (2) Massimizzare il proprio beneficio Conflitto elevato: nessuno cede SPAZIO PER FOTO Scarso interesse per la relazione Hai potere Massimizzare nel breve NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA Gioco a somma zero: chi «vince» la parte più grande della torta?  Che cosa fare (3) Massimizzare il guadagno reciproco Interessi comuni Uguale potere o hai PER SPAZIO una posizione più debole SPAZIO PER FOTO FOTO La relazione è importante Massimizzare nel lungo periodo NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA Gioco a somma variabile: possiamo ottenere entrambi buona parte di ciò che vogliamo Che cosa fare (5) Interesse per la controparte COMPETIZIONE COLLABORAZIONE Interesse personale COMPROMESSO Vantaggio per entrambe le parti Sì: attori con potere simile; risparmio tempo No: perdita focus su long term; posizioni iniziali estreme EVITAMENTO Attori che preferiscono evitare il conflitto. Non è il ACCOMODAMENTO momento o non vale la pena spendere energie. Elevata attenzione agli interessi della controparte. Malafede. Si protegge la relazione Sì: oggetto critico; necessità di una tregua; fattori Sì: problema non importante per una parte ma critici; sospetto la malafede critico per l’altra; per creare “credito; relazione più No: procrastinare peggiora la situazione importante dell’oggetto No: perdita influenza, perdita credibilità COLLABORAZIONE: si fa insieme, scambi costanti, l’obiettivo è unico e condiviso Trovare soluzioni, innovare Corresponsabilità: stesso obiettivo Non si può obbligare Meccanismi di convenienza Alleanze Obiettivo: creare valore  ATTENZIONE… NON E’ UNA MODA, E’ UNA RISPOSTA NON E’ “SOLO” UN VALORE, E’ UNA FONTE DI VANTAGGIO COMPETITIVO NON E’ “SOLO” UN TRATTO, E’ UNA COMPETENZA DA FORMARE  L’importanza della torta - Esercitazione Immaginate che questa torta sia stata divisa in 12 parti In assenza di negoziazione Marta riceverà 4 fette di torta e Giorgio 2 fette Il proprietario della torta dice ai due ragazzi che, se troveranno un accordo su come dividersi la torta, è disponibile a regalargliela N 1 sono Marta, N 2 sono Giorgio come vi dividereste la torta?  L’importanza della torta (2) 8 MARTA 6 MARTA 4 LORENZO 6 LORENZO PROSPETTIVA PROSPETTIVA POTERE EQUITA’ 4 MARTA 7 MARTA 2 LORENZO 5 LORENZO ASSENZA DI SPLIT THE PIE NEGOZIAZIONE L’importanza della torta – Esercitazione 2 Sono stata invitata a parlare a due convegni da X a Pescara e da Y, il giorno dopo, a Palermo Vedendo una certa convergenza di date chiedo all’organizzatore di evitarmi di andare su e giù per l’Italia e di ridurre i viaggi a 3 Il treno per Pescara (singola tratta) costa 90 Euro, il volo per Palermo (singola tratta) costa 200 Euro, un aereo da Pescara a Palermo costa 150 Euro Come l’organizzatore potrà dividere i costi tra X ed Y?  L’importanza della torta – Esercitazione 3 È mio!!!! No! Metà è mioooo!  L’importanza della torta – Esercitazione 4 Torniamo alla nostra torta…. A Marta sono state promesse 10 delle 12 fette disponibili e a Giorgio 8 Come possono dividersele?  L’importanza della torta – Esercitazione 3 È mio!!!! ½ NON E’ IN DISCUSSIONE No! Metà è mioooo! Da dove inizio… PREZZO DI RISERVA A COSA NON SONO DISPOSTO A RINUCIARE? VS QUALE PREZZO NON SONO DISPOSTO AD ACCETTARE? Una diversa prospettiva Quindi, come fanno due parti a definire l'oggetto della negoziazione? Per Nalebuff, è il valore che viene creato quando due parti si uniscono per fare un accordo. Senza la partecipazione di entrambe le parti, quel valore non verrebbe creato, quindi quella è la torta che viene negoziata e che dovrebbe essere divisa equamente.  RICORDATEVI…Due concetti chiave della negoziazione PREZZO DI VALUTARE LA RISERVA BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement A COSA NON SONO DISPOSTO A RINUCIARE? QUALE ALTERNATIVE QUALE PREZZO NON ABBIAMO ANCHE AL DI SONO DISPOSTO AD FUORI DEL TAVOLO ACCETTARE? NEGOZIALE?  RICORDATEVI…Due tecniche di 29 negoziazione COMPENSAZIONI LOGROLLING SPECIFICHE Una parte fa una concessione o accetta Ogni parte concede qualcosa su una un compromesso su una questione questione secondaria in cambio di un importante per sé, ma in cambio richiede vantaggio su una questione che ritiene un beneficio su un'altra questione che cruciale. non era originariamente inclusa nella negoziazione 5 Preparatevi- Dimensione razionale e dimensione emotiva Prepararsi «mentalmente» Cerca di capire ancora meglio le attese dell’interlocutore (domande) Parla con qualcuno Prepara i punti principali delle tue spiegazioni/richieste Preparati a far fronte a diversi scenari Prepara/concorda il setting  5 Preparatevi- Dimensione razionale e dimensione emotiva (2) Guidano verso approcci Pregiudicano lucidità più integrativi Escalation conflitto Favoriscono la fiducia Effetti diversi (rabbia e delusione)  5 Preparatevi - Come condurre la conversazione Prepararsi «mentalmente» Concentrati sul corpo Decifra le emozioni che senti Chiedi una pausa Respira Respiriamo!!! 5 Preparatevi - Ascolto attivo 01 FACCIO SILENZIO DENTRO DI ME. 02 OSSERVO 03 ATTENZIONE 03 EMPATIA E ACCETTAZIONE 04 MI ASSICURO DI AVER CAPITO VERIFICO CHE L’ALTRO ABBIA CAPITO GRAZIE DELL’ATTENZIONE Marta Barbieri – Giorgio Giacomelli