Negoziazione e conflitto
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Questions and Answers

Quale strategia di negoziazione è più appropriata quando le parti coinvolte hanno un potere simile e l'obiettivo è risparmiare tempo?

  • Compromesso (correct)
  • Evitamento
  • Collaborazione
  • Competizione

In una negoziazione integrativa, quale approccio permette di massimizzare i benefici per entrambe le parti coinvolte?

  • Identificare e massimizzare gli interessi comuni. (correct)
  • Concentrarsi esclusivamente sui propri interessi a breve termine.
  • Ignorare l'importanza della relazione a lungo termine.
  • Adottare una posizione di competizione per ottenere il massimo vantaggio.

Quale delle seguenti situazioni rende meno opportuno l'utilizzo della strategia del compromesso in una negoziazione?

  • Quando si inizia con posizioni iniziali estreme.
  • Quando si vuole risparmiare tempo.
  • Quando le parti hanno un potere simile.
  • Quando si è focalizzati sul lungo termine. (correct)

Un attore che adotta una strategia di evitamento in una negoziazione tipicamente lo fa perché:

<p>Considera che il momento non è opportuno o che non vale la pena investire energie nel conflitto. (A)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti caratteristiche è più rappresentativa di una negoziazione collaborativa?

<p>Alta attenzione agli interessi della controparte. (C)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti azioni è meno rilevante nella preparazione 'mentale' a una negoziazione?

<p>Ignorare la possibilità di scenari diversi per evitare confusione. (A)</p> Signup and view all the answers

Quale dei seguenti comportamenti durante una conversazione è più efficace per mantenere la calma e la lucidità?

<p>Chiedere una pausa se si sente sopraffatti dalle emozioni o dalla tensione. (C)</p> Signup and view all the answers

Quale di questi elementi non è considerato parte dell'ascolto attivo?

<p>Esprimere immediatamente il proprio disaccordo per chiarire le posizioni. (C)</p> Signup and view all the answers

In che modo la preparazione emotiva non contribuisce a una negoziazione efficace?

<p>Garantisce che si raggiungerà sempre un accordo favorevole. (C)</p> Signup and view all the answers

Qual è il vantaggio principale di preparare/concordare il setting prima di una conversazione importante?

<p>Ridurre al minimo le distrazioni e creare un ambiente favorevole. (B)</p> Signup and view all the answers

Quali elementi trasformano una discussione vivace in un vero e proprio conflitto?

<p>La presenza di opinioni dissonanti, un forte coinvolgimento emotivo e la percezione di una minaccia. (B)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni descrive meglio un 'evitatore' nel contesto della gestione dei conflitti?

<p>Un individuo che preferisce l'armonia e le relazioni positive, evitando disaccordi. (D)</p> Signup and view all the answers

In una situazione di stallo durante un conflitto, quale delle seguenti azioni è più consigliabile?

<p>Prendere l'iniziativa per sbloccare la situazione, senza tirarsi indietro di fronte alle difficoltà. (B)</p> Signup and view all the answers

Quale rischio si corre quando si assume il ruolo del 'bravo ragazzo' in un conflitto?

<p>Rischio di essere sopraffatti e di non vedere soddisfatte le proprie esigenze. (D)</p> Signup and view all the answers

Quale tra queste non è una fase cruciale nella gestione efficace di un conflitto?

<p>Ignorare le emozioni dell'altra persona per mantenere la lucidità. (D)</p> Signup and view all the answers

Nel contesto della negoziazione, cosa rappresenta il concetto di 'prezzo di riserva'?

<p>Il prezzo minimo che una parte è disposta ad accettare in una negoziazione. (A)</p> Signup and view all the answers

Cosa si intende con “carico emotivo” in una situazione di conflitto?

<p>L'intensità dei sentimenti e delle emozioni provate dalle persone coinvolte. (C)</p> Signup and view all the answers

Un individuo che, in un conflitto, tende a forzare la situazione potrebbe innescare quale reazione nell'altra parte?

<p>Un atteggiamento passivo-aggressivo. (A)</p> Signup and view all the answers

Quale dei seguenti scenari descrive meglio l'applicazione della tecnica di negoziazione 'logrolling'?

<p>Una parte concede all'altra un vantaggio su una questione di minore importanza in cambio di un favore su una questione cruciale per sé. (A)</p> Signup and view all the answers

Perché è importante considerare il comportamento e le motivazioni dell'altra persona prima di affrontare un conflitto?

<p>Per prevedere le sue reazioni e adattare la propria strategia di conseguenza. (D)</p> Signup and view all the answers

Come influisce la valutazione della BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) sulla strategia di negoziazione?

<p>Fornisce una base per determinare il prezzo di riserva e la forza della propria posizione negoziale. (A)</p> Signup and view all the answers

Nel contesto della negoziazione, cosa si intende per 'valore creato' secondo Nalebuff?

<p>L'incremento di valore che si genera quando due parti collaborano per raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. (C)</p> Signup and view all the answers

Considerando l'esempio di Marta e Giorgio che devono dividersi 10 fette di torta promesse a Marta e 8 a Giorgio da una torta di 12 fette, quale principio di negoziazione equa sarebbe più appropriato applicare?

<p>Dividere le fette rimanenti in proporzione al numero di fette inizialmente promesse. (A)</p> Signup and view all the answers

In un contesto di conflitto lavorativo, quale dei seguenti elementi NON rappresenta una dimensione chiave da analizzare?

<p>Il colore delle pareti dell'ufficio e l'arredamento. (B)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni descrive meglio la differenza tra 'posizione' e 'interesse' nella gestione dei conflitti?

<p>La 'posizione' è esplicita, concreta e superficiale, mentre l'interesse è sotteso, profondo e flessibile. (A)</p> Signup and view all the answers

In una negoziazione, cosa è più utile per convincere la controparte a dire 'sì'?

<p>Offrire qualcosa che ha un basso costo per te e un alto valore per la controparte. (C)</p> Signup and view all the answers

In una situazione conflittuale, quale domanda può aiutarti a scoprire il bisogno celato dietro la richiesta del tuo collega?

<p>Qual era il bisogno collegato alla tua richiesta? (C)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti opzioni descrive meglio una negoziazione distributiva?

<p>Un gioco a somma zero in cui la vittoria di una parte implica necessariamente la perdita dell'altra. (D)</p> Signup and view all the answers

In una negoziazione distributiva, quale strategia è più probabile che venga adottata da una parte?

<p>Massimizzare il proprio beneficio a breve termine, anche a costo di danneggiare la relazione. (C)</p> Signup and view all the answers

In quale tipo di negoziazione è più probabile che si verifichi un 'conflitto elevato'?

<p>Negoziazione distributiva, dove ogni parte cerca di massimizzare il proprio guadagno. (D)</p> Signup and view all the answers

Se hai un forte potere in una negoziazione, quale approccio è più coerente con una strategia distributiva?

<p>Massimizzare il proprio profitto immediatamente senza preoccuparsi delle conseguenze a lungo termine. (D)</p> Signup and view all the answers

In quale scenario è più appropriato proteggere la relazione, anche a costo di concessioni immediate?

<p>Quando l'oggetto della negoziazione non è importante per una parte, ma è critico per l'altra, al fine di creare 'credito'. (A)</p> Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni descrive meglio la collaborazione in un contesto negoziale?

<p>Un processo basato su scambi costanti, con un obiettivo unico e condiviso tra le parti. (C)</p> Signup and view all the answers

Perché la collaborazione è definita come una competenza da formare e non solo un tratto caratteriale?

<p>Perché la collaborazione richiede l'apprendimento di abilità specifiche e strategie per creare valore. (A)</p> Signup and view all the answers

Nell'esercizio della torta, se Marta riceve 4 fette e Giorgio 2 in assenza di negoziazione, quale approccio dimostra una prospettiva di 'equità'?

<p>Marta e Giorgio si accordano per dividere la torta a metà (6 fette ciascuno). (D)</p> Signup and view all the answers

In un contesto di negoziazione, quale dei seguenti elementi NON rappresenta un vantaggio competitivo derivante dalla collaborazione?

<p>La possibilità di imporre la propria volontà sull'altra parte grazie a una posizione di forza. (C)</p> Signup and view all the answers

Nel caso dei convegni a Pescara e Palermo, quale sarebbe la divisione più equa dei costi di viaggio tra X e Y, considerando l'aereo da Pescara a Palermo costa 150 Euro?

<p>X paga 90 Euro (treno per Pescara) e Y paga 150 Euro (aereo Pescara-Palermo). (D)</p> Signup and view all the answers

Quale principio fondamentale viene meglio illustrato dall'esercizio finale della torta?

<p>La collaborazione può trasformare una situazione competitiva in un'opportunità di vantaggio reciproco. (D)</p> Signup and view all the answers

Quale dei seguenti NON è un elemento chiave della collaborazione?

<p>Competizione interna. (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Negoziazione Integrativa

Aumentare il valore per entrambe le parti coinvolte in una negoziazione.

Interessi Comuni

Obiettivi che sono condivisi e vantaggiosi per tutte le parti.

Competizione (nella negoziazione)

Strategia in cui si cerca di massimizzare i propri risultati a spese dell'altro.

Accomodamento (nella negoziazione)

Strategia in cui si cede alle richieste dell'altra parte per mantenere la relazione armonica.

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Evitamento (nella negoziazione)

Strategia per evitare il conflitto, spesso perché non si ritiene valga la pena investire tempo o energia.

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Cos'è un conflitto?

Una situazione in cui le opinioni divergono, causando un carico emotivo e la percezione di una minaccia.

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Cos'è un Evitatore?

Chi evita attivamente il disaccordo, preferendo armonia e relazioni positive, e tende a cambiare argomento.

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Cos'è un Cercatore?

Chi affronta attivamente i disaccordi, valorizzando l'onestà e la schiettezza, e difende con forza il proprio punto di vista.

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Come evitare lo stallo?

Evitare di forzare la situazione e assumere un atteggiamento passivo-aggressivo. È importante essere pazienti e stimolare la partecipazione dell'altro.

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Evitare il ruolo del 'bravo ragazzo'

Resistere alla tentazione di acconsentire sempre per evitare conflitti, ciò può portare ad essere sopraffatti. Esplicita le tue esigenze.

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Cosa si può fare?

Un approccio proattivo include prepararsi, prevedere pause, essere diretti, guadagnare rispetto ed evitare aggressioni.

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Pensa chi hai di fronte.

Considerare chi si ha di fronte, analizzando i suoi obiettivi e comportamenti, per comprendere le motivazioni sottostanti.

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Analizza la tipologia del conflitto.

Identificare la natura del contrasto, per capire le dinamiche in gioco e scegliere l'approccio più appropriato.

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Preparazione Negoziato

Prepararsi razionalmente ed emotivamente aiuta a capire le attese dell'interlocutore e a preparare spiegazioni/richieste.

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Effetti della Preparazione

Approcci integrativi e fiducia vs. escalation del conflitto, rabbia e delusione.

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Gestione Emotiva

Concentrarsi sulle sensazioni fisiche, decifrare le emozioni e fare delle pause.

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Ascolto Attivo

Fare silenzio dentro di sé, osservare, attenzione, empatia e verifica della comprensione.

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Preparazione del Setting

Creare uno spazio fisico e mentale che favorisca una comunicazione aperta e costruttiva.

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Analisi del Conflitto

Analisi del conflitto basata su quattro aree: obiettivi, metodo, relazioni e status.

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Prezzo di Riserva

Il punto oltre il quale una parte non accetterà un accordo. Rappresenta il minimo accettabile.

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Posizione (nel conflitto)

La posizione è l'esplicita richiesta concreta e superficiale in un conflitto.

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BATNA

La migliore alternativa disponibile se non si raggiunge un accordo negoziato.

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La Torta della Negoziazione

Valore creato quando due parti collaborano a un accordo, che non esisterebbe senza la partecipazione di entrambe.

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Interesse (nel conflitto)

L'interesse è il bisogno sotteso, profondo e duttile dietro una posizione.

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Logrolling

Tecnica in cui ogni parte concede qualcosa di meno importante in cambio di un vantaggio su una questione cruciale per sé.

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Obiettivo Nascosto

Comprendere il bisogno dietro una richiesta per trovare soluzioni creative.

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Negoziazione Distributiva

Un tipo di negoziazione dove una parte vince e l'altra perde; gioco a somma zero.

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Compensazioni Specifiche

Una parte fa una concessione su una questione importante per sé, ottenendo in cambio un beneficio su un'altra questione.

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Massimizzare il Beneficio

Massimizzare il proprio beneficio a spese dell'altra parte, spesso con scarso interesse per la relazione.

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Status

Una situazione in cui bisogna decidere chi ha l'autorità e il riconoscimento.

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Proteggere la relazione

Cedere su una questione meno cruciale per mantenere una buona relazione.

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Collaborazione

Un approccio dove si lavora insieme e si scambiano idee per un obiettivo comune.

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Collaborazione: Risposta, Valore, Competenza

La collaborazione è un vantaggio competitivo e una competenza che va sviluppata.

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L'importanza della torta

Aumentare le risorse disponibili attraverso la negoziazione.

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Divisione dei costi

Situazioni di negoziazione possono riguardare la divisione dei costi in modo equo.

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Prospettive nella divisione

Le prospettive di potere ed equità influenzano come le risorse vengono divise.

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Creazione di valore

Importanza di creare valore aggiunto durante una negoziazione

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Benefici dell'accordo

Sottolinea l'importanza di trovare un accordo che benefici tutti, invece di rimanere bloccati in una situazione di conflitto.

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Study Notes

Conflitto

  • Il slide iniziale introduce il tema del conflitto e della negoziazione.
  • Impegno, apertura, creatività e ascolto sono elementi chiave nella gestione del conflitto.
  • Una discussione animata si trasforma in un conflitto quando emergono opinioni dissonanti, un carico emotivo significativo e la percezione di una minaccia.

Evitatori vs. Cercatori

  • Evitatori: persone a cui non piace il disaccordo, che preferiscono l'armonia e tendono a evitare di ferire i sentimenti altrui o alterare le dinamiche del team.
  • Cercatori: persone impazienti di affrontare i disaccordi, che danno importanza alla schiettezza e difendono con forza le proprie opinioni, anche a costo di creare attriti.

Gestione di Situazioni di Stallo ed Escalation

  • Stallo: se si comprimono le emozioni, qualcuno deve prendere l'iniziativa, cercando di non tirarsi indietro davanti a una difficoltà.
  • Escalation: la discussione rischia di diventare conflittuale, quindi è utile prepararsi, essere pazienti e prevedere pause o cambi di setting.

Come Affrontare un Conflitto

  • Analizzare il conflitto: considerare obiettivi, contenuto, modalità di esecuzione, relazioni interpersonali e lo status delle persone coinvolte.
  • Definire il proprio obiettivo: bisogna esprimere i propri obiettivi in modo esplicito, concreto e superficiale
  • Comprendere la tipologia di conflitto.
  • Decidere cosa fare.
  • Prepararsi adeguatamente.

Tipi di conflitto

  • Conflitto di Compito: si concentra sugli obiettivi e il contenuto del lavoro.
  • Conflitto di Metodo: riguarda le modalità di esecuzione delle attività.
  • Conflitto di Relazione: scaturisce da problemi interpersonali.
  • Conflitto di Status: si basa sul riconoscimento e sul potere decisionale.

Definire il Proprio Obiettivo

  • Un obiettivo deve essere esplicito, concreto e ad un livello superficiale.
  • Considerare perché la controparte dovrebbe accettare ("sì") o rifiutare ("no").
  • Occorre individuare delle offerte che abbiano un costo minore per te e che, allo stesso tempo, possano spingere la controparte ad accettare.

Negoziazione Distributiva vs. Integrativa

  • Distributiva: "gioco a somma zero", in cui una parte guadagna a spese dell'altra (massimizzare il proprio beneficio nel breve termine, situazione di alto conflitto e scarso interesse per la relazione).
  • Integrativa: "gioco a somma variabile", in cui entrambe le parti possono ottenere risultati positivi (massimizzare il guadagno reciproco nel lungo periodo in presenza di interessi comuni).

Strategie di Gestione del Conflitto

  • Competizione: utile quando si ha potere e scarso interesse per la relazione.
  • Evitamento: adatto se l'oggetto del conflitto é critico o si sospettano malafede, ma procrastinare può peggiorare la situazione.
  • Accomodamento: indicato se il problema è importante per l'altra parte ma non per sé, preservando la relazione.
  • Compromesso: vantaggioso per entrambe le parti in situazioni di potere simile e per risparmiare tempo, ma può portare alla perdita di focus su obiettivi a lungo termine.
  • Collaborazione: implica scambi costanti e un obiettivo condiviso, mirando a trovare soluzioni innovative.

Torta

  • Durante una negoziazione è necessario dividere il valore creato quando due parti si uniscono.
  • Se le parti non partecipano, tale valore non verrebbe creato, quindi, la torta, in questo caso, è ciò che viene negoziato e che dovrebbe essere diviso equamente.

Elementi Chiave della Negoziazione

  • Prezzo di riserva: definisce il punto oltre il quale non si è disposti a cedere
  • Valutare la BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): considerare le alternative fuori dal tavolo negoziale.

Tecniche di Negoziazione

  • Logrolling: concessioni su questioni secondarie in cambio di vantaggi su questioni cruciali.
  • Compensazioni specifiche: concessioni importanti in cambio di benefici su questioni non originariamente incluse nella negoziazione.

Preparazione: Dimensione Razionale ed Emotiva

  • Razionale: prepararsi mentalmente, capire le aspettative dell'interlocutore, definire punti principali e scenari.
  • Emotiva: essere consapevoli di come le emozioni influenzano la lucidità e la fiducia reciproca.

Come Condurre una Conversazione Difficile

  • Tecniche per gestire le emozioni: concentrarsi sul corpo, decifrare le emozioni, chiedere una pausa e respirare.
  • Ascolto attivo: fare silenzio interiore, osservare, prestare attenzione, mostrare empatia e verificare la comprensione reciproca.

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Description

Esplora le diverse strategie di negoziazione, dall'evitamento alla collaborazione. Scopri come massimizzare i benefici, mantenere la calma e prepararsi emotivamente. Valuta l'importanza dell'ascolto attivo e della preparazione mentale per una negoziazione efficace.

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