CONCEPTO DE MKT.pptx

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA PARA INDUSTRIALES L.R.C. PAULINA ACATITLA VELAZQUEZ Video MERCADOTECNIA “Proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar e...

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA PARA INDUSTRIALES L.R.C. PAULINA ACATITLA VELAZQUEZ Video MERCADOTECNIA “Proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus clientes” Kotler P. y Armstrong G. (2013, p. 5) OBJETIVO “Conocer y atender tan bien al cliente que el bien o el servicio sea adecuado para él se venda por si mismo Drucker, Peter, F. (2012, p. 7) 3 Formas de alcanzar el objetivo de la mercadotecnia y generar clientes:  Identificar las necesidades que puede satisfacer 1 2 3 NECESIDADE UTILIDADES A MARKETING TRAVÉS DE LA MERCADO S DE LOS INTEGRADO SATISFACCIÓN CLIENTES DEL CLIENTE Elección del mercado 1. Diseñar productos que que va atender satisfagan dichas necesidades 2. Fijar un precio de venta 3. Comunicar acerca de los bienes 4. Tener los artículos disponibles donde se requiere.  PROCESO DE MARKETING Crear un Comprender Construir CAPTAR EN Diseñar una programa de el mercado y relaciones RECIPROCID estrategia de Marketing las rentables y AD EL Marketing integrado necesidades crear deleite VALOR DE orientada a que entregue LOS y deseos de en los los clientes un valor CLIENTES los clientes clientes superior   Variedad  Calidad  Diseño PRODUCT  Características O  Marca  Envase  Servicio  Precio de lista  Descuentos  Periodo de pago Mezcla  Condiciones de PROMOCÍO de PRECIO crédito  Publicidad N Marketi (Medios de ng comunicación)  Ventas personales  Canales de  Promoción de distribución ventas  Cobertura (2X1 o Julio  Surtido PLAZA Regalado)  Ubicaciones  Relaciones  Inventario publicas  Transporte  Logística EVOLUCIÓN DE LA MERCADOTECNIA La era La era La era de la La era de las Relacion PRODUCCIÓN del MKT VENTAS al TAREA: Línea de tiempo martes 9 de marzo  TEMA 3 Ambiente Interno y Externo de la mercadotecnia TAREA: Trabajo de Investigación- Valor 10% 1. Definición de Ambiente Interno y Externo de la Mercadotecnia. 2. Clasificación del Ambiente Interno y Externo de la Mercadotecnia. 3. Matrices EFE, EFI, MPC y FODA : Definición y un ejemplo Mercadotecnia Industrial -- Profa: L.R.C. Paulina Acatitla Velázquez  INTERNO EXTERNO Procesos de producción. Clima. Calidad (regulación). Pandemias. Producto. Competencia. Innovación. Clientes / Necesidades de los clientes. Recursos Materiales (Maquinaria). Economía / Bancos. Recursos financieros. Proveedor. Socios. Tecnología. Recursos Humanos (Mano de obra). Mercado. Plaza. Desastres naturales. Servicios. Políticas publicas (regulaciones y Precio. normas). Promoción. Leyes en general. Posición física. Factores políticos. Manual de trabajo. Idiosincrasia (costumbres, hábitos, Capacitación. etc.) Estrategias.  INTERNO EXTERNO Personal / Recurso Humano Tecnología Capacitación. Proveedores/Intermediarios Valores, creencias y comportamientos Clientes de la empresa. Competidor Recursos financieros Entorno socio-cultural/Demografía Recursos materiales Mercado Recurso Intelectual Desastres naturaleza Producto/ Oferta Factores económicos Precio Factores políticos y legales Plaza Contingencias Promoción Entorno Imagen Demanda Estructura organizacional Ideosincrancia Ubicación/ Instalaciones Proceso productivo Calidad Creación de ventaja competitiva Manuales Estrategias Incentivos/Motivación MATRIZ EFI Y EFE Profa: L.R.C. Paulina Acatitla Velázquez  Amenazas EFE Oportunidades Fortalezas EFI Debilidades Mercadotecnia Industrial -- Profa: L.R.C. Paulina Acatitla Velázquez Instrucciones 1. Haga una lista. 1. Haga una lista. 2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán mas en el desempeño dela organización deben llevar los pesos mas altos. El total de todos los pesos debe de sumar 1.0. 3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor representa una debilidad/amenaza mayor (calificación = 1), una debilidad/amenaza menor (calificación = 2), una fuerza/oportunidad menor (calificación =3) o una fuerza/oportunidad mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria. 4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una calificación ponderada para cada variable. 5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la organización Mercadotecniaentera. Industrial -- Profa: L.R.C. Paulina Acatitla CALIFICACIÓN NO MAYOR 4 1-4 2.5 estable Superior al 2.5 Inferior al 2.5 Superior 3.5 1 = Debilidad/Amenaza grave 3 = Fortaleza/Oportunidad menor 2 = Debilidad/Amenaza menor 4 = Fortaleza/Oportunidad importante EFI 3Y4 1Y2 EFE 3Y4 1Y2 SUMA = 1 MATRIZ FODA F= FORTALEZA D= DEBILIDAD OPORTUNIDAD Factor A= AMENAZA Clasificación O= Clasificación Factor Clasificación El tiempo de entrega de los proveedores Las promociones en la tienda generaron un A F aumento considerablemente a 5 días. incremento en las ventas de un 43%. La demanda de videojuegos en el país O La tienda no cuenta con página web. D aumento en un 23% en el último semestre. La compra de videojuegos aumento un 16% durante los últimos 4 años en la O La venta de videojuegos digitales creció un 78%. A región. Existen 2 escuelas primarias y 3 secundarias en el La actitud de los empleados es excelente. F O espacio geográfico de la tienda. A menudo los clientes tienen que esperar La publicidad en medios impresos produjo un D F en las cajas. aumento en las visitas a la tienda en un 12%. Los videojuegos en línea acaparan el La infraestructura de la tienda necesita mano de A D mercado creciendo 200% en el último año. obra y remodelación. Existencia de duopolios (GAME PLANET y Las políticas nacionales castigan fuertemente la A O MIX UP) en el mercado de los videojuegos. piratería. Los precios de la tienda no son competitivos con los de las otras tiendas Falta de manuelas de procedimientos de compra D D existentes en la zona, estos son más de productos nuevos. costosos. La población donde se localiza el negocio La razón entre deuda y total de activos se redujo O F está creciendo un 8% anual. en un 34%. La demanda de videojuegos mediante medios Extensa gama de videojuegos en la tienda. F A digitales es de un 23%.  Positivo Negativo F D FORTALEZAS DEBILIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES Ambiente Interno Capacidades internas que Limitaciones internas que podrían Virtud ayudar cardinal, a la defensa podrían interferir Carencia de una con la virtud empresa a lograr sus capacidad de la empresa natural. cardinal. objetivos. para lograr sus objetivos. O A AMENAZAS OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS Factores externos que la Circunstancias Factores que externos actuales Ambiente Ambiente Externo Externo empresa podría de Conveniencia sertiempo capaz de y y emergentes que podrían atentan contra la aprovechar a lugar.su favor. desafiar el desempeño integridad de algo ode la empresa. alguien. David, F. (2011), Administración Estratégica MATRIZ MPC Es una herramienta analítica que identifica a los competidores más importantes de una empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares. Los resultados de ellas dependen en parte de juicios subjetivos en la selección de factores, en la asignación de ponderaciones y en la determinación de clasificaciones, por ello debe usarse en forma cautelosa como ayuda en el proceso de la toma de decisiones. Procedimiento para su desarrollo 1) Se identifican los factores decisivos de éxito en la industria, así como los competidores más representativos del mercado. 2) Asignar una ponderación a cada factor ponderante de éxito con el objeto de indicar la importancia relativa de ese factor para el éxito de la industria. 0.0 = sin importancia 1.0 = muy importante NOTA: La suma debe ser igual a 1. David, F. (2011), Administración Estratégica 3) Se asigna a cada uno de los competidores, así como también a la empresa que se esta estudiando, al debilidad o fortaleza de esa firma a cada factor clave de éxito. 1 = Debilidad grave 3 = Fortaleza menor 2 = Debilidad menor 4 = Fortaleza importante  MPC de la empresa CEDRIS S.A. Factor Clave de Éxito Ponderación CEDRIS S.A. VIDEO JET DOMINO PRINT 1.- Gama de productos 0.20 3 0.60 4 0.80 2 0.40 2.- Calidad de los 0.20 3 0.60 3 0.60 3 0.60 productos 3.- Tecnología 0.30 3 0.90 4 1.20 2 0.60 4.- Experiencia 0.15 2 0.30 3 0.45 2 0.30 5.- Competitividad 0.15 2 0.30 2 0.30 3 0.45 TOTAL: 1.00 2.70 3.35 2.35 F1 F2 F3 FO DO MAXI-MAXI MINI-MAXI FO1- Continuar con los estudios de educación D5O2- La falta de superior comunicación personal impide generar oportunidades laborales FA DA MAXI-MINI MINI-MINI Matriz de Mckinsey La Matriz de Mckinsey busca posicionar los negocios de acuerdo a dos criterios: El atractivo a largo plazo del mercado en el que el negocio opera, que puede ser identificado a través del análisis PEST-EL y el modelo de las 5 fuerzas de Porter. La fuerza competitiva de esa unidad estratégica de análisis en el mercado que puede ser concretada mediante un análisis de la competencia. De esta manera, se determina el tamaño del mercado y la participación en el mercado. Esta matriz se convierte en una guía estratégica para saber el posicionamiento que tiene una unidad de negocio y ayuda a tomar decisiones acerca de si potenciar o no la inversión en la unidad estratégica de análisis, invertir de manera selectiva en ella o abandonarla.  OPOTUNIDADE S FO1- Continuar con los estudios de educación superior FORTALEZAS ¿Qué variables se tienen en cuentan con la Matriz de Mckinsey? Para analizar la posición competitiva de la empresa, se tiene en cuenta un conjunto de variables que se corresponden con los factores de éxito de la actividad, como pueden ser: Cuota relativa de mercado. Calidad e imagen del producto o servicio. Amplitud de la gama de producto. Tecnología. Productividad. Acceso favorable a los recursos. Investigación y desarrollo. Capacidad de innovación. Estructura de coste. Relación con la comunidad. Respecto a la dimensión del atractivo del mercado, también se define según un conjunto de variables, tanto cualitativas como cuantitativas, como por ejemplo: Tamaño del mercado. Perspectiva de crecimiento. Capacidad de expansión de los competidores. Estabilidad de la demanda. Disponibilidad de recursos. Estructura del mercado. Volatilidad del proceso y del producto. Reglamentación. Competencia internacional. Globalización. Grado de turbulencia del entorno. Nivel medio de rentabilidad. Nivel de riesgo. Después de identificar las variables encargadas de representar la posición competitiva de la empresa así como el atractivo de éstas, se evalúan los impactos de las distintas variables sobre las respectivas dimensiones. De esta manera, podremos distinguir el nivel de inversión que habrá que hacer. Así, los negocios con un mayor crecimiento potencial, más fuertes y situados en sectores más atractivos son aquellos en los que más se debe invertir para crecer rápidamente. Aquellos más débiles y en mercados menos atractivos deben ser eliminados o desinvertir en ellos de manera progresiva.