Apuntes Examen Modelo Ventas y Distribución PDF

APUNTES EXAMEN MODELO DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN CLASE 23/11 (CAROLE) La cadena de suministro es una red de organizaciones y actividades alrededor de la fabricación y distribución de un producto. De los flujos de materias primas, pasando por los flujos de información, concretándose en flujos físicos...

APUNTES EXAMEN MODELO DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN CLASE 23/11 (CAROLE) La cadena de suministro es una red de organizaciones y actividades alrededor de la fabricación y distribución de un producto. De los flujos de materias primas, pasando por los flujos de información, concretándose en flujos físicos y financieros. Las diferentes partes de la cadena, los diferentes equipos deben de facilitar los unos a otros la información, asegurando la mejor coordinación entre eslabones. Covid 19 nos ha puesto en el centro del escenario – los medios han hablado de nosotros, el consumidor ha entendido nuestra función…. Propósito: Disponibilidad de producto en el lineal – Optimizando Costes Estrategia: Toma e implementación decisiones para incrementar el valor Retos: Disponibilidad de productos y servicios cuando son necesarios. Capacidad a reaccionar a lo excepcional. Manejando y Optimizando los costes. Nuevos retos en 2022: Inflación, la resiliencia de la cadena Fuerzas: Globalización ¿?, Tecnología, Omni-Canal, Sostenibildad – LA COLABORACION Expectativas: o AGIL: Capaz de contestar a las necesidades de los clientes y de reaccionar a eventos exteriores rápidamente o ADAPTABLE: Focalizada en el consumidor final, no solo cliente o ALINEADA: Incentivos para la mejora de la performance TENDENCIAS DEL MERCADO 1. Colaboración: ✓ Equipos multidisciplinares ✓ Cambios organizativos para acercar la supply al negocio ✓ Enfoque E2E de fabrica a consumidor ✓ Previsión colaborativa (al menos en NPI) (introducción de nuevos productos) ✓ OSA – compartir datos (On Shelf Availability) ✓ Alineamiento de maestros de dato 2. Servicio y Stock: ✓ Inmediatez ✓ Agilidad en las promociones y NPI ✓ Agilidad descargas ✓ Servicios de noche y fin de semana ✓ Optimizar stocks vs Reducir stocks ✓ Reducción del formato en unidades de servicio (SPCB)  3. Omnicanalidad y Sostenibilidad: ✓ Restructuración de la red logística ✓ Inmediatez - Nuevo consumidor omnicanal ✓ Adaptación de las unidades de servicio a los canales ✓ Transporte Lean & Green – nuevas regulaciones ✓ Optimización de cargas y de rutas 4. Innovación ✓ Incremento del mensaje EDI ✓ RFID ✓ Logística 4.0 – Blockchain ✓ Visibilidad en todo el proceso ✓ Automatización de almacenes ✓ Digitalización Situación del mercado actual: Gran volatilidad e incertidumbre Los diferentes actores disponen de acceso a información detallada y en tiempo real sobre el mercado, la competencia, las tendencias, indicadores económicos, factores geopolíticos El ciclo de vida de los productos es cada vez más corto El consumo se ve condicionado por la irrupción de internet La inmediatez es una nueva variable en el acto de compra Las barrearas geográficas son menos significativas La competencia es más agresiva que nunca La observación entre competidores se agiliza CLASE 30/11 (MIGUEL) 1. Introducción: ¿Qué es la Dirección Estratégica? 2. ¿Qué es la estrategia? 3. Concepto de Ventaja Competitiva 4. La importancia de ser único: El Caso Coca-Cola 1. Dirección estratégica: ¿por qué las empresas tienen éxito? ¿rentabilidad? Es la disciplina que nos ayuda a entender qué es lo que hacen las empresas. Entender las razones de éxito o fracaso de las empresas para aprender y utilizar ese conocimiento para aumentar la probabilidad de que las empresas tengan éxito. 2. Concepto de estrategia: la estrategia es un concepto relacionado con ganar. “La estrategia representa la dinámica de la relación de la empresa con su entorno y las acciones que emprende para conseguir sus objetivos y/o mejorar su rendimiento mediante el uso racional de recursos.” Y así satisfacer los objetivos de los stakeholders. Frase de Guerras y Navas (2022:39). Empresa> entorno> Estrategia> Rendimiento> grupos de interés Es la forma de vincular a la empresa con su entorno a través de estrategias que le permitan mejorar el rendimiento a través del grupo de interés. Según Porter, 2 características: - Which needs you’re trying to solve/cover: manera de crear valor - Delivering a unique product (value) - Not competing to be the best, but to be unique - Profitability (return in capital invested) in the long term Resumen: ser único y ser rentable  Margen: diferencia entre precio y coste = rentabilidad (Starbucks) Excedente: lo que la gente está dispuesta a pagar por un bien o servicio. Creación de valor Margen → Empresa Diferencia entre el precio y el coste Excedente del consumidor → Cliente Grado de satisfacción con el producto Relación Calidad/Precio 3. Concepto de Ventaja Competitiva: Ideas básicas o Características diferenciadoras respecto a los competidores o Posición relativa superior para competir o Rentabilidad superior Requisitos o Relacionada con un factor clave de éxito o Sustancialmente diferencial respecto a la competencia o Sostenible en el tiempo Ejemplos: Coca-Cola (ventaja competitiva en la fabricación y comercialización de refrescos) y Apple (Ventaja competitiva en fabricación y comercialización de dispositivos tecnológicos). ¿Cuál es la ventaja competitiva de Inditex? “Evidentemente el modelo de la compañía va a seguir siendo el mismo siempre caracterizamos a nuestra empresa como una compañía en la que hay una cosa esencial  es esa integración muy fuerte entre el diseño, la fabricación y la logística lo que nos da una gran capacidad de reacción.” CLASE 20/12 (CAROLE): LA COLABORACIÓN EL CLIENTE Dime cómo me mides, te diré cómo te comportas Customer Service – Customer Care Gestión pedido Mail / Telefonico / EDI Codificado o no Contacto Telefónico / Mail Información (fecha de servicio, back order, sustituciones…) Reclamación (servicio, estado) Facturación Incidencias de precios (identificación, solución) Devoluciones Desarrollo EDI – e.capabilities Gestión de low stock (arbitraje de disponibilidades) KPI – Customer dashboard Procesos específicos Anticipación Anticipación de riesgos internos (back order, low stocks) Anticipación de pedidos especiales (promos, push) Comunicación interna transversal Colaboración Análisis KPI F2F meeting Hoja de ruta Planes de acción internos y conjunto 1- Una ventaja competitiva => Adaptando las organizaciones 2- Una palanca de crecimiento => Ofertando nuevos servicios 3- Parte de la estrategia del negocio => Colaborando con el cliente LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE ✓ Perfect Order is not enough ✓ Satisfaction takes in account other qualitative items as COMMUNICATION ✓ What satisfies one customer may not satisfy other Reliability (meet the comitment) Responsiveness (prompt service) Access (easy contact) Communication (proactivity) Credibility (communications are believable) Security (doubt in doing business) Courtesy (politeness and respect) Competency (every interaction matters) Tangibles (physical apperance of facilities) Knowing the Customer (customer is unique) LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ✓ Customers have requirements that depend on the performance of their suppliers. ✓ Customer expects these needs will be met by the supplier ✓ Customer expectations can be diferent of the real requirement ✓ Previous performance is a factor influencing expectations ✓ Customer can share perception of a supplier ✓ Communication coming form the supplier itself are key to found an expectation ✓ Continuous improvement GAPS EN LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ✓ Knowledge : lack of knowledge or understanding of the customers and his expectations about logistics (is comercial the only link between firms?) ✓ Standards : need to establish standard os performance. Make sure they meet customer expectations (not only internal operating capabilities) ✓ Performance : Difference between standard and actual performance ✓ Communications : do not overcommit ✓ Perception : “We are only as good as the last order” ✓ Satisfaction/Quality : Track those gaps, they all are customer dissatisfaction.  Sin cliente no hay producto en el punto de venta 1. La prioridad la disponibilidad en el punto de venta: OSA (On Shelf availability) 2. La relación debe de ser de colaboración 3. Clusterización / Segmentación Clientes 4. Adaptación de la cadena de suministro (cf John Gattorna) 5. Tecnología de la información VENTAJAS DEL OSA (ON SHELF AVAILABILTY) oDisponibilidad (calculo teórico de ventas perdidas) oAnalisis de Roturas por peso ponderado oRoot Cause y planes de acción oMejora del Surtido oSeguimiento de un lanzamiento – Reactividad en la cadena oSeguimiento de la distribución BENEFICIOS DE LA OSA 1. Seguimiento del ROI (Return of investment) a. Eficacia promocional b. Elasciticidad a la media c. Pilotage en tienda 2. Planificación a. Construcción de la demanda en base a sello ut y stocks b. Cupos promocional por PDV c. Reaprovisionamiento lanzamientos INDICADOR CLAVE – ON SHEL AVAILABILITY OSA 1. Mide la disponibilidad en el punto de venta 1. Cálculos teóricos – evolución hacia cálculos reales 1. Stock informático en pdv vs surtido del pdv 2. Venta diaria mínima 2. Debe de ser compartida – Analizada : ROOT CAUSE ANALISIS => COLABORACION 3. RETO : compartir datos en total transparencia que pondrán de relieve las ineficiencias de todos los implicados :  o Surtidos no adapatados o Puntos de venta no rentables o Retrasos en la cadena in bound o Dificultades de ejecución en el punto de venta LA RELACIÓN COLABORATIVA La relación debe de ser de colaboración 1. Venta beneficia a ambos 2. Intercambio de datos => Medir para mejorar 3. La automatización 4. Los flujos logísticos 5. Beneficios mutuos (OSA) ✓ Creación de valor para los clientes ✓ Equipos transversales – Logística integrada ✓ Sincronización E2E (end to end) ✓ Compartir previsiones, anticipar tendencias ✓ Implants modelo integrado de colaboración Colaboración 4.0 ✓ Cumplir con la inmediatez de la demanda a traves de la colaboracíon ✓ Uso de nuevas tecnologías : big data ✓ Tener en cuento el aspect ciudado y medio ambiente ✓ Tener equipos preparados para el cambio Transaccional – con Mentalidad Colaborativa > Colaborativa > Desarrollo > Integrada ETAPA 1: TRANSACCIONAL CONSTRUIMOS Conocimiento de las organizaciones Puesta en común de los retos Propuesta de grupos de trabajo Selección de principales KPI ETAPA 2: COLABORATIVA COMPARTIMOS Hojas de Ruta – Intercambio KPI - Puesta en común de objetivos Mensajes EDI – ORDER – INVOICE – DESADV Mejora y adaptación del Albarán Agenda de pedidos – Frecuencia - MOV Soporte logísticos - SPCB  Intercambios de información – promocional ETAPA 3: DESARROLLO DESARROLLAMOS & INTERDEPENDIENTES Procesos colaborativos reforzados Medición del valor añadido Plazos de servicio reducidos / Reapro adpatado Mensajes EDI más avanzados : GDSN - RECADV KPI compartidos – Root cause analysis Información compartida Medición de Sell Out & stocks ETAPA 4: INTEGRADA INTEGRAMOS & CONFIAMOS Planes estratégicos conjuntos Previsión colaborativa (CPFR) Recursos dedicados / in situ (VFA) E2E Supply Chain Optimization – Shared benefits Resultados & Responsabilidades compartidas OSA & Stocks Optimizados – Control devoluciones LA SEGMENTACIÓN La segmentación cliente 1. Priorizar y Optimizar los recursos 2. Adaptarse a necesidades muy diferentes El origen de la diferenciación ¿Cifra? ¿Beneficio? ¿Surtido? ¿Flujo Logístico? 1. Cifra Peso 2. Beneficio Potencial 3. Surtido Complejidad 4. Flujo Modernidad – Exigencia – Costes FLUJOS LOGÍSTICOS: 1. Entrega en Punto de Venta: a. Pedidos Manuales no objetivizados b. Preparación de bultos – transporte no dedicado c. Recepción Manual d. Muchos pedidos – Muchas incidencias e. Problemas: Stock en PDV, no hay medición y coste administrativo f. Ejemplo: pequeña perfumería, supermercado independiente 2. Stockado Clásico: a. Pedidos Manuales o EDI b. Preparación bultos – transporte no dedicado c. Frecuencias de pedidos no fija – sujeta a pagos d. Recepción automatizada e. Problemas: stock almacén, especulativo, coste servicio f. Ejemplo: perfumería regional y cadenas regionales 3. Stockado Moderno: a. Pedidos EDI – Reaprov automático b. Preparación capas o paletas c. Frencuencias de pedidos pactada y optimizada d. Recepción automatizada e. Problemas: stock almacén, control del PDV y coste y servicio optimizado f. Ejemplos: Mercadona y DIA 4. Flujo tenso – X Docking: a. Pedidos EDI – reaprov automático b. Preparaicón bultos c. Frecuencias de pedidos pactada y optimizada d. Recepción automatizada e. Problemas: stock PDV, pilotage del PDV, valoro añadido – costes proveedor f. Ejemplo: Carrefour, Alcampo, El Corte Inglés CLASE 21/12 (CAROLE): COST TO SERVE ¿Qué influencia el coste de la Cadena de Suministro? 1. Costes Unitarios 2. Flujo Logístico cliente 3. Surtido ¿Cómo optimizarlos? 1. Costes Unitarios: ¿Cuáles? 1. Coste MOD 1. Tender 2. Coste y Flexibilidad 2. Automatización 1. ROI 2. Productividad Adaptada – Rotación 3. Reaprovisionamiento - Concentración 3. Coste Alquiler 1. Tender 2. Volumetría 4. Coste Transporte 1. Tender 2. Especialización Región 3. Especialización Kilo / Volumen PROYECTOS DE REDUCCION DE COSTES 1. OPTIMIZACION SURTIDO 2. TENDER LOGISTICO 3. TENDER TRANSPORTE 4. CONCENTRACION VIA HUB 5. CONCENTRACION VOLUMEN PLATAFORMAS 1. Pedidos Mínimos 2. Frecuencia 6. CONCENTRACION PUNTO DE VENTA 1. Pedidos Mínimos 2. Hooking 7. AUTOMATIZACION ADAPTADA PROYECTOS de REDUCCION DE COSTES 1. HOW WE BUY => Orientado al Proveedor 2. COST TO SERVE => Orientado al Cliente y su Logística 3. FEWER BUT BIGGER => Orientado a Nuestro Catálogo de Productos 4. DES-COMPLEJIDAD => Orientado al Mercado 5. ESTRUCTURAS => Orientado a Centralizar y Externalizar y Especializar SUPPLY CHAIN LEADER  - Resolución de problemas de manera eficaz - Fuerte orientación a resultados - Buscando diferentes perspectivas - Soportando las actividades y personas CLASE IA CON BELÉN RODRIGUEZ ¿Alguno utilizáis la IA en vuestra vida diaria? ¿Qué es la IA) La IA es una herramienta que ya está influyendo en la forma en que vivimos. Desde algoritmos comerciales hasta redes sociales y transporte, la IA está apareciendo en nuestra vida cotidiana. A diferencia de las máquinas fantásticas que vemos en la cultura del pop, la IA no es una amenaza para la civilización. Estamos en la 3 era ola de la IA: la era de los agentes (Iker de Alcampo). La primera ola fue la de los chatbots, la siguiente los copilotos, luego agentes, robots… Es un área de la informática que se especializa en la creación de máquinas inteligentes que funcionan y reaccionan como seres humanos. Algunas de las actividades para las que están diseñadas estas computadoras con inteligencia artificial incluyen: - Reconocimiento de voz - Aprendizaje - Resolución de Problemas La inteligencia artificial permite procesar una gran cantidad de información, aprender de esos datos y tomar decisiones basadas en esos datos de una forma muy parecida a la que lo haría un humano. Dado que las capacidades de la IA están estrechamente vinculadas a los humanos que las crean, el valor de la IA no radica en su potencial para superar a los humanos, sino en su capacidad para crear soluciones nuevas e interesantes con los humanos. La IA es la capacidad de las máquinas para imitar el comportamiento inteligente. El Machine Learning es un subconjunto de la IA que permite a las máquinas aprender de los datos sin ser programas explícitamente. En supply chain (p.e.) es lo que nos permite predecir la demanda analizando patrones históricos. El Deep Learning es una parte específica del LM basada en redes neuronales artificiales. Es muy potente, para problemas complejos. El NLP es la tecnología que permite a las máquinas entender y procesar el lenguaje humano. ¿Qué es un prompt? Un prompt es simplemente una instrucción o una pregunta que le das a un sistema de inteligencia artificial para que realice una tarea específica. Tienes una orden de trabajo que describe el paquete, el destino, el tiempo de entrega, y el tipo de transporte. La orden de trabajo es el prompt, y el sistema (por ejemplo, un software de gestión de inventarios o transporte) usará esa información para calcular la ruta más eficiente, la cantidad de stock necesaria, o la mejor manera de organizar los recursos. En el contexto de la IA, el prompt es la forma en que tú “le dices” a la máquina lo que necesitas. La IA luego utiliza sus algoritmos para generar una respuesta o una acción basada en la información que le proporcionas en ese prompt. Casos de la aplicación de la IA en Retail 1. Predicción de Demanda e Inventario - Walmart: predicción de demanda basada en clima, eventos locales y tendencias - Amazon: sistemas avanzados de predicción para la optimización de stock 2. Experiencia personalizada - Sephora: recomendaciones personalizadas de productos de belleza - H&M: análisis de devoluciones para ajuste de tallas 3. Automatización en tienda - Amazon Go: Tiendas sin cajeros usando visión por computadora - Zara: Sistema RFID con IA para tracking de inventario 4. Optimización de precios - Target: ajuste dinámico de precios según demanda - Carrefour: algoritmos para optimización de precios y promociones 5. Servicio al cliente - Lowe’s: robots asistentes para atención del cliente - Home depot: chatbots inteligentes para consultas. Problema del dato: En la actualidad, los datos están mal estructurados, en infinidad de bases de datos (Excel o similares) sin ningún elemento común para aprovechar esa data. Problema de la gestión del cambio: Necesario involucrar a los equipos desde el principio, formarles, y demostrar el valor de forma progresiva. La clave: la implementación gradual y la confianza de la organización en el sistema