Управління продажами та категорійний менеджмент

Podcast

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Questions and Answers

Який підхід часто використовують у e-commerce та роздрібній торгівлі з високою конкуренцією?

Цінова оптимізація

Ціноутворення від попиту (correct)

Стратегія поглинання

Промоційна стратегія

Який основний принцип АВС аналізу?

Оцінка прибутковості кожного товару.

Розподіл ресурсів на рекламу продуктів.

Ранжування асортименту за специфічними критеріями. (correct)

Розподіл асортименту на основі цінових категорій.

Що є важливим для формування ціни за стратегією ціноутворення від попиту?

Зменшення складських запасів

Аналіз цінової еластичності (correct)

Вибір товарів з низьким оборотом

Прогнозування витрат

Яка з причин використання ситуаційної стратегії проведення промо є правильною?

Поглинання конкурента Signup and view all the answers

Скільки груп асортименту виділяється в АВС аналізі?

Три групи: А, В та С. Signup and view all the answers

Які фактори визначають критерії та їх ваги в АВС аналізі?

Конкретна ситуація компанії. Signup and view all the answers

Чому не кожен товар підходить під стратегію мережі?

Непередбачуваність цінової еластичності Signup and view all the answers

Яку модель асортименту не відносять до видів асортиментних моделей?

Модель динамічного асортименту. Signup and view all the answers

Яка мета проведення промоції в умовах високої конкуренції?

Потреба в ротації Signup and view all the answers

Яким аспектом не займається АВС аналіз?

Визначення цінової політики. Signup and view all the answers

Який ризик може виникнути внаслідок збільшення асортименту продуктів?

Втрата ідентичності бренду Signup and view all the answers

Як може бути вигідним збільшення кількості варіантів підписки на шкарпетки?

Збільшення продажів через розширення клієнтської бази Signup and view all the answers

Який функціонал може бути корисним для порталу зберігання файлів?

Додавання онлайн редактора фото Signup and view all the answers

Що може статися, якщо виробник шкарпеток додасть до асортименту сорочки?

Залучить нових покупців, яким не потрібні шкарпетки Signup and view all the answers

Який чинник найбільше вплине на покупців, що шукають портал для зберігання файлів?

Можливість редагування фото онлайн Signup and view all the answers

Яка основна роль категорійного менеджера в управлінні асортиментом?

Комплексно управляти товаром Signup and view all the answers

Що включає в себе механіка проведення промо в категорійному менеджменті?

Знижки та спеціальні пропозиції Signup and view all the answers

Яке з наведених завдань не виконує категорійний менеджер?

Розробка персональної програми лояльності Signup and view all the answers

Що таке категорійне дерево в ритейлі?

Структура асортименту для управління Signup and view all the answers

Яке з перелічених завдань є частиною функціоналу категорійного менеджера?

Ціноутворення для асортименту Signup and view all the answers

Що не є частиною категорійного менеджменту?

Управління фінансовими ризиками Signup and view all the answers

Яка стратегія є важливою для розвитку полиці та категорії?

Розширення асортименту Signup and view all the answers

Яку мету має категорійний менеджмент у керуванні товаром?

Задоволення потреб споживачів Signup and view all the answers

Яка з наведених функцій не є перевагою категорійного дерева розритейлера?

Допомагає зберігати товари в однакових цінових сегментах Signup and view all the answers

Яка функція категорійного дерева дозволяє визначати, які товари варто розвивати?

Виявлення підсегментів з високим попитом Signup and view all the answers

Яким чином категорійне дерево може допомогти в маркетингових акціях?

Надаючи пропозиції, націлені на конкретних клієнтів Signup and view all the answers

Який метод не входить до оптимізації асортименту за допомогою категорійного дерева?

Регулювання цін для всіх товарів Signup and view all the answers

Яка з наступних функцій допомагає розуміти, які товари заміщують один одного?

Аналіз канібалізації Signup and view all the answers

Що не входить до складу категорійного дерева в рітейлі?

Обмеження асортименту до одного продукту Signup and view all the answers

Яка з наступних дій не допомагає в розумінні потреб споживачів?

Оптимізація цін для всіх груп товарів Signup and view all the answers

Чому важливо мати збалансований портфель товарів у рітейлі?

Для покриття різних сегментів ринку Signup and view all the answers

Який з варіантів описує упаковку печива Наполеон-сендвіч?

Середня Signup and view all the answers

Яка підкатегорія печива містить печиво з начинкою?

Затяжне Signup and view all the answers

Яка кількість печива міститься в упаковці печива Карамельний крекер?

80г Signup and view all the answers

Яка вхідна ціна печива, згідно з наведеною інформацією?

65 грн Signup and view all the answers

На яку маржу може орієнтуватися продавець у даному прикладі?

26% Signup and view all the answers

Яке печиво вказане в рамках другого тижня промо-плану?

Зоологічне печиво Signup and view all the answers

Що відрізняє печиво Гравіті від інших в даній категорії?

Цукровість Signup and view all the answers

Яка з наведених позицій має найбільшу упаковку?

Крокет 288г Signup and view all the answers

Який розмір упаковки у печива Наполеон?

72г Signup and view all the answers

Який відсоток націнки є в прикладі?

35% Signup and view all the answers

Яке печиво є частиною першого тижня промо-плану?

Наполеон-сендвіч Signup and view all the answers

Які продукти включаються в третій тиждень промо-плану?

Спроможні печива та листкове Signup and view all the answers

Як звуть упаковку печива, що важить 84 г?

Крекер Signup and view all the answers

Study Notes

Управління продажами або як мережі конкуруюють за увагу споживача

Презентація стосується управління продажами та конкуренції на ринку
Основний принцип роботи мережі - категорійний менеджмент
Наповнення полиць має бути стратегічним
Докладніше розглядаються види категорій та підгруп
Розглядаються стратегії розвитку категорій
Механізми проведення рекламних акцій (промо акцій)
Наводяться приклади лідерів ринку
Показано як мережа розраховує дохід категорії та типи продукції

Категорійний менеджмент

Категорійний менеджмент - це сполучна ланка між закупівлями та продажами
Категорійні менеджери безпосередньо взаємодіють з асортиментом товарів
Їхнє завдання - комплексне управління товаром
Функціонал категорійного менеджера включає:
- Наповнення категорії правильним асортиментом
- Домовленості з постачальниками
- Планування закупівель та оплат
- Ціноутворення
- Просування категорії
- Продакт-маркетинг та навчання
- Виконання ключових показників ефективності (KPI)

Категорійне дерево

Категорійне дерево - це структура асортименту, розроблена категорійним менеджером для спрощення управління
Воно нормує кількість товарів у кожній категорії, наповнюючи її відповідно до потенційних потреб покупців
Дерево може повторювати принцип прийняття рішень клієнтами

Що дає категорійне дерево ритейлеру

Сприяє групуванню товарів відповідно до попиту відвідувачів магазину.
Дозволяє визначати найпопулярніші товари та сегменти, що потребують розвитку
Допомагає націлювати пропозиції на певні групи клієнтів
Дозволяє зрозуміти конкуренцію між товарами та підсилити позиції окремих продуктів
Допомагає зрозуміти заміщення товарів у кошику покупця
Дозволяє визначити границі попиту для оптимізації асортименту та збільшення продажів
Зрозуміти потреби споживачів, включаючи ті, що стосуються певних груп клієнтів.

Як виглядає категорійне дерево

Спосіб представлення категорій та товарів, що враховує різні ролі товарів та покриття сегментів ринку
Приклад наведеного дерева на основі категорій: Вагове печиво, Фасоване печиво, Кава, Сублімована кава, Затяжне печиво, Листкове печиво.
Дерево має різні рівні вкладення та підрозділи

Приклад наповнення полиці (магазину)

Ілюстрація розташування різних товарів на полицях магазину (за прикладом продуктів кави, печива та шоколаду)
Наповнення полиць - це важливий аспект

Частка полиці

Показник, який порівнює частку бренду на полиці до загальної кількості товарів на ній.
Спосіб розрахунку частки полиці: кількість фейсів бренду / загальна кількість фейсів * 100%

Доля представленості категорії

Приклад розрахунку частки категорії продуктів (желейних цукерок та маршмеллоу) за ознакою бренду
Показники - ключ до аналізу та прийняття рішень

Що нам дає ця інформація? Підсумки

Розуміння ситуації на полиці (яких товарів бракує, що є популярним, як підібрати відповідні ціни)
Аналіз продажу певних товарів та конкурентів
Оцінка зміни попиту на товари(збільшення чи зменшення)
Розроблення стратегії подальших дій

Які є стратегії та хто їх затверджує

Введення нового товару/категорії
Розширення асортименту
Додавання продуктів-додатків (щоб охопити більший сегмент клієнтів)

АВС аналіз

Ранжування асортименту за певними критеріями (наприклад, оборот)
Розподіл товарів на групи (A, B, C)
Компанії вибирають критерії, що є важливими для даної ситуації
Моделі обмеженого асортименту

Підходи ціноутворення

Ціноутворення від закупівельної ціни
Ціноутворення від ринку
Ціноутворення від попиту

Приклади проведення промо (акцій)

Наводяться приклади полиць (частіше кава, печиво тощо) з різних лідерів ринку, що ілюструють промо-акції

Ситуативна стратегія проведення промо

Причини проведення
Потреба в ротації товарів
Зміна дизайну

Асортимент товару

Таблиця з різними видими товарів у категорії, і їх типами упаковки

Приклад промо-плану

План на три тижні з пропозиціями різних товарів

Розрахунок прибутку мережі

Формули розрахунку прибутку
Порівняння націнки та маржі
Розрахунок необхідних ретро бонусів

Види товарів

Підготовка опису товарів KVI та TOP
Маржинальний товари - це ті, які завжди мають попит, але представлені в обмеженій кількості

Ролі роздільного товару

Ілюструє різні ролі товарів на полиці у динамічному діапазоні

Під час роботи з асортиментом

Важливість врахування глибини та ширини асортименту
Глибина - кількість варіантів однієї позиції.
Ширина - кількість різних продуктів

Глибина та ширина

Пояснення глибини та ширини асортименту товарів
Ризики: збільшення витрат на зберігання, канібалізація, складність, потенційна втрата ідентичності бренду
Приклад: виробник шкарпеток (додавання нових сорочок як додаткового товару)

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.

Description

Цей тест присвячено управлінню продажами та категорійному менеджменту. Ви дізнаєтеся про стратегії розвитку категорій, механізми проведення рекламних акцій, а також роль категорійних менеджерів у формуванні асортименту товарів. Перевірте свої знання про конкуренцію на ринку та основи управління продукцією.