Tema 6: Canales de Distribución

Study Notes

Tema 6: Canales de Distribución

El tema se centra en los canales de distribución, incluyendo la orientación al cliente y el marketing directo.
Un cliente puede ser un consumidor, comprador o usuario.
Se presenta un programa de gestión de clientes (CRM) como forma eficaz de analizar las relaciones con clientes, identificar la mejor manera de contactar con nuevos clientes y aprovechar estos contactos para generar ingresos adicionales.
La "cuarta P" de la distribución, la distribución en sí, es un factor clave. Se examina su importancia y relevancia.
Se define distribución comercial y logística como el lugar donde un producto se compra o adquiere.
Se presentan diferentes tipos de canales de distribución: directo, convencional, vertical, horizontal y multicanal.
Se exploran las razones para la selección de un canal de distribución, incluyendo factores como control de la imagen del producto, razones económicas, conflictos entre minoristas, razones geográficas y propiedades del producto.
Se discuten las políticas de selección de canales, como intensivo, exclusivo y selectivo.
Se describen estrategias de canales de canal de tracción y de empuje, con ejemplos como Donuts y Coca-Cola.
Se presenta una distribución multicanal, con un ejemplo de L'Oréal y sus diferentes opciones (selectivo/lujo, farmacias, mercado masivo, peluquerías/salones, venta al menor, venta directa, ventas online).
Se destaca la importancia del canal omnicanal.
Se introduce la distribución comercial como la herramienta de comercialización que conecta la producción con el consumo, con el objetivo de entregar el producto al consumidor final en la cantidad, lugar y tiempo adecuados, a un precio razonable.
Se define un sistema de distribución como el conjunto de personas o instituciones involucradas en las diversas funciones y servicios de distribución, incluyendo espacios de intercambio, productos a cambiar, canales comerciales y sujetos implicados (agentes).
Se describe el proceso de compra de un cliente, que incluye información, información comparativa, logística, conveniencia y accesibilidad.
Se analizan los agentes del sistema de distribución, incluyendo minoristas, mayoristas e intermediarios.
Se detalla la distribución directa, con Ikea como ejemplo.
Se menciona la distribución multicanal, con Apple como ejemplo.
Se compara la diferencia entre minorista y mayorista.
Los minoristas son responsables de la mayor parte del valor añadido del producto.
El precio es un factor diferenciador en el mercado actual.
Se analizan las consecuencias de enfocarse solo en el precio, como descuentos, desarrollo de marcas propias, grupos de compra y plataformas logísticas.
Se detallan los pasos para el diseño de un canal de distribución, incluyendo el perfil de la empresa y clientes, objetivos, restricciones de canales, alternativas de canal, selección final y seguimiento.
Se describe las 7 tendencias del entorno de la distribución para 2022, incluyendo la digitalización y la omnicanalidad.
Los minoristas están ganando fuerza a través del desarrollo de productos, compras de capacidad productiva a fabricantes, marketing, logística holística, y mejora en la gestión de existencias y tesorería.
El consumidor se convierte en el gran ganador, con más productos y mejores calidades para elegir, y precios más bajos.
Se identifican los principales retailers del mercado de gran consumo en España, clasificados como hipermercados, supermercados, discounters y especialistas.
Se describen las características principales del producto, promoción, precio y lugar para cada tipo de retailer.
Los distribuidores (Internet, salones de belleza, farmacias, redes de consumidores, gasolineras) destacan por la extrema variedad de mezclas.
El diseño de un canal de distribución se basa en varios pasos para su creación y optimización.
El objetivo de la distribución comercial es agregar valor para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.