Tema 6: Canales de Distribución PDF

Tema 6. Canales de distribución © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  ¡ACABAS DE CONSEGUIR UN NUEVO CLIENTE! © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PERO... ¿QUIÉN ES ESTE...

Tema 6. Canales de distribución © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  ¡ACABAS DE CONSEGUIR UN NUEVO CLIENTE! © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PERO... ¿QUIÉN ES ESTE CLIENTE? ORIENTACIÓN AL CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR/ COMPRADOR/ USUARIO © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PERO... ¿QUIÉN ES ESTE CLIENTE? ORIENTACIÓN AL CLIENTE = MARKETING DIRECTO CONSUMIDOR/USUARIO/ COMPRADOR © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CONCEPT PROGRAMA DE GESTIÓN DE CLIENTES  UNA FORMA EFICAZ DE ANALIZAR TODAS LAS RELACIONES DENTRO DE SU CLIENTE, IDENTIFICAR LA MEJOR MANERA DE CONTACTAR CON NUEVOS CONTACTOS Y APROVECHAR ESTOS NUEVOS CONTACTOS PARA GENERAR INGRESOS ADICIONALES GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (CRM) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (CRM) "MAKE YOUR CUSTOMER THE CENTER OF YOUR CULTURE” JOHN CHAMBERS, CEO OF CISCO SYSTEMS https://www.youtube.com/watch?v=qnhgLwn2I_k&t=20s LAS EMPRESAS CENTRADAS EN EL CLIENTE SON EXPERTAS EN CONSTRUIR RELACIONES CON LOS CLIENTES, NO SOLO PRODUCTOS; SON EXPERTOS EN INGENIERÍA DE MERCADO, NO SOLO EN INGENIERÍA DE PRODUCTOS. https://www.cisco.com/c/en/us/products/contact-center/service-listing.html © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  01 LA RELEVANCIA DE LA CUARTA «P»: Distribución © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": Distribución ¿Cuál será nuestro producto? ¿? ¿Y cómo se ve el servicio? ¿Qué características y ¿Beneficios que tendrá? ¿Cómo le pondremos precio? ¿Cómo lo promoveremos a través de ¿Publicidad y descuentos en © Copyrightprecios? Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CONCEPTO (DISTRIBUCIÓ NY LOGÍSTICA)  ES EL LUGAR DONDE UN PRODUCTO VA A SER COMPRADO O ADQUIRIDO POR EL COMPRADOR/CONSUMIDOR/USUARIO  HAY INFINIDAD DE CANALES DIFERENTES, Y DEBEMOS ESTAR SEGUROS DE QUE EL QUE ELEGIMOS ES EL MEJOR PARA NUESTRO POSICIONAMIENTO Y SEGMENTO  INVOLUCRA TODOS LOS PROCESOS Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA (INTEGRADOS O A TRAVÉS DE AGENTES, MINORISTAS, MAYORISTAS...) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": Distribución TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN SIN VENDO MI PRODUCTO DIRECTO INTERMEDIARI AL USUARIO FINAL OS CONVENCIONA INTERMEDIARI MI PRODUCTO SE VENDE EN L OS VARIOS CANALES EL CANAL VENDE VERTICAL PRINCIPALMENTE MI PRODUCTO EL CANAL VENDE HORIZONTAL PRODUCTOS DE VARIOS PRODUCTORES MULTICANAL VENDO MI PRODUCTO A TRAVÉS DE VARIOS CANALES © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": Distribución RAZONES PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL  CONTROLAR LA IMAGEN DEL PRODUCTO O SERVICIO (MAQUILLAJE, PRODUCTOS DE LUJO, FRIGO...)  RAZONES ECONÓMICAS (COSTE, FINANCIACIÓN, SOLVENCIA)  MEZCLA GENERAL Y FUERZA OFRECIDA EN EL CANAL. CONFLICTOS (LIDL, EL CORTE INGLÉS)  RAZONES GEOGRÁFICAS O CULTURALES (DIFERENTES PAÍSES, ISLAS CANARIAS)  PROPIEDADES DEL PRODUCTO (ALMACENAMIENTO EN FRÍO, NECESIDAD DE SOPORTE DE VENTAS CALIFICADO, FECHA DE CADUCIDAD...) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": DISTRIBUCIÓN POLÍTICAS DE SELECCIÓN DE CANALES INTENSIVO EXCLUSIVO SELECTIVE ESTA LA FIRMA SOLO SE UTILIZA ALTERNATIVA SELECCIONA UN DISTRIBUIDOR INVOLUCRA ALGUNOS EN UN ÁREA TODOS LOS PUNTOS DE GEOGRÁFICA CANALES VENTA PARA ESPECÍFICA POSIBLES QUE SE DISTRIBUIR SUS PUEDEN UTILIZAR PRODUCTOS. PARA DISTRIBUIR EL PRODUCTO. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIAS DE CANAL ESTRATEGIA DE EMPUJE ESTRATEGIA DE TRACCIÓN ASEGURARSE DE QUE EL MOTIVAR A LOS CLIENTES A CLIENTE CONOZCA SU MARCA BUSCAR TU MARCA EN UN EN EL PUNTO DE VENTA. PROCESO ACTIVO. LLEVANDO EL PRODUCTO AL CONSEGUIR QUE EL CLIENTE CLIENTE ACUDA A TI "SI LO VEO EN LA TIENDA ME "VOY A LA TIENDA A ANIMARÉ A COMPRARLO" BUSCARLO" © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": DISTRIBUCIÓN MULTICANAL SELECTIVO/LUJO FARMACIAS MERCADO MASIVO PELUQUERÍAS/SALONES DE BELLEZA VERTICAL - VENTA AL POR MENOR VENTA DIRECTA ONLINE SALES © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LA CUARTA "P": DSITRIBUCIÓN OMNICANAL https://www.youtube.com/watch?v=r-vlYJDRhJI © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  02 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  DISTRIBUCIÓN COMERCIAL https://www.lsretail.com/resources/why-physical-stores- are-still-vital-for-retail © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CONCEPTO DISTRIBUCIÓ N LA DISTRIBUCIÓN ES LA HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACIÓN QUE ESTABLECE LA CONEXIÓN ENTRE LA PRODUCCIÓN Y EL CONSUMO. SU OBJETIVO ES QUE EL PRODUCTO SE ENTREGUE AL CONSUMIDOR FINAL O COMPRADOR INDUSTRIAL: EN LA CANTIDAD DEMANDADA EN EL MOMENTO NECESARIO EN EL LUGAR DONDE QUIERAN COMPRARLO  A UN PRECIO RAZONABLE © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CONCEPT SISTEMA DE DISTRIBUCIÓ N ES EL CONJUNTO DE PERSONAS O INSTITUCIONES INVOLUCRADAS EN LAS DIFERENTES FUNCIONES Y SERVICIOS DE DISTRIBUCIÓN SERVICIOS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ESPACIOS DE INTERCAMBIO PRODUCTOS A CAMBIAR CANALES COMERCIALES  SUJETOS IMPLICADOS (AGENTES) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  ¿CÓMO ES EL PROCESO QUE SIGUE EL CLIENTE PARA COMPRAR UN PRODUCTO? INFORMACIÓN INFORMACIÓN COMPARATIVA LOGÍSTICA CONVENIENCIA ACCESIBILIDAD © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN / Diferentes tipos de estructuras de acceso de clientes https://www.youtube.com/watch?v=MpKKM0ElCZA PRODUCTO CONSUMIDO R R CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1 PRODUCTO CONSUMIDO DETALLISTA R R CANAL DE DISTRIBUCIÓN 2 PRODUCTO CONSUMIDO R MAYORISTA DETALLISTA R CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3 PRODUCTO CONSUMIDO AGENTE MAYORISTA DETALLISTA R R CANAL DE DISTRIBUCIÓN 4 © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN AGENTES DE DISTRIBUCIÓN (SUJETOS IMPLICADOS): LOS CLIENTES DE LOS FABRICANTES SUELEN SER TAMBIÉN DISTRIBUIDORES INTERMEDIARIOS NO MINORISTAS OTROS COMERCIALES MAYORISTAS Y SU FUNCIÓN ES MINORISTAS RELACIONAR AGENTE QUE PROVEEDORES (EJ. COMPRA FABRICANTES E OTROS PRODUCTOS POR SU IMPORTADORES) Y DISTRIBUIDORES CUENTA, POSIBLES Y PROVEEDORES DE REVENDIÉNDOLOS SOLICITANTES O DISTRIBUCIÓN SIN HACER NINGUNA (INDUSTRIALES O COMERCIAL TRANSFORMACIÓN COMERCIALES) Y SOBRE EL CONCLUIR PRODUCTO TRANSACCIONES ORIGINAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  DISTRIBUCIÓN DIRECTA https://www.youtube.com/watch?v=bjq0F3bILao © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  DISTRIBUCIÓN MULTICANAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  MINORISTA VS. MAYORISTA DETALLISTA MAYORISTA VENDE BIENES O SERVICIOS VENTA DE BIENES O SERVICIOS AL A GRAN NIVEL, DETALLE, GENERALMENTE GENERALMENTE A CONSUMIDORES MINORISTAS U OTROS SALA DE EXPOSICIÓN FABRICANTES PEQUEÑOS. (TRADICIONALMENTE) GRAN CAPACIDAD DE TAMAÑOS Y CANTIDADES ALMACENAMIENTO (SIN NECESARIAS PARA EL EXPOSICIÓN) CONSUMIDOR (MÁS PEQUEÑOS) MEDIOS FÍSICOS PARA EL AGRUPA DIFERENTES PRODUCTOS TRANSPORTE Y LA ENTREGA Y CALIDADES DE MERCANCÍAS EN ALGUNOS CASOS, TIENE SU PROPIA FUERZA TRANSPORTE, INSTALACIÓN Y DE VENTAS O SERVICIO POSTVENTA DISTRIBUIDORES EN ALGUNOS CASOS, LA CAPACIDAD FINANCIERA FINANCIACIÓN AL CONSUMO © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Mayoristas UN MAYORISTA ES UN INTERMEDIARIO CUYA CARACTERÍSTICA PRINCIPAL ES VENDER A MINORISTAS, OTROS MAYORISTAS O FABRICANTES, PERO NUNCA AL CONSUMIDOR O USUARIO FINAL. FUNCIONES CLÁSICAS COMPRA DE BIENES AL PRODUCTOR U OTRO MAYORISTA UNA AGRUPACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN DE PRODUCTOS TRANSPORTE DE MERCANCÍAS ALMACENAMIENTO Y CONSERVACIÓN DE PRODUCTOS DESARROLLO, PROMOCIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS ENTREGA AL MINORISTA O A OTRO MAYORISTA PRÉSTAMOS Y FINANCIACIÓN A LA CLIENTELA SUPUESTOS DE RIESGOS © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Mayoristas ASESORA AL MINORISTA SOBRE CARACTERÍSTICAS E INFORMACIÓN SOBRE PRODUCTOS E INNOVACIONES PRODUCTOS MÁS VENDIDOS Y ROTACIONES GESTIÓN DE STOCK Y PEDIDOS GESTIÓN COMERCIAL Y ADMINISTRATIVA TRANSFER PRODUCTO LOCALIZACIO ENCIA DE TIPOS ACTIVIDAD S N PROPIEDA D LOS MAYORISTAS ESTÁN PERDIENDO PESO EN EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Minoristas EL MINORISTA O CANAL DE DETALLE VENDE LOS PRODUCTOS AL CONSUMIDOR FINAL. SON EL ÚLTIMO ESLABÓN DE LA CADENA Y TIENEN EL MEJOR ACCESO A LOS COMPRADORES Y CONSUMIDORES. PUEDEN INFLUIR EN EL IMPULSO, LA RALENTIZACIÓN O LA ALTERACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING DEL FABRICANTE O MAYORISTA. CLASIFICACIÓN SEGÚN LA ACTIVIDAD O LOS PRODUCTOS VENDIDOS SEGÚN LA PROPIEDAD O EL NIVEL DE IMPLICACIÓN SEGÚN LA UBICACIÓN DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA (CON TIENDA MINORISTA) VENTA SIN ESTABLECIMIENTO NI TIENDA. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Minoristas © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  AGENTES DEL SISTEMA DE La rueda del comercio DISTRIBUCIÓN minorista LOS NUEVOS MINORISTAS INGRESAN AL MERCADO OFRECIENDO PRECIOS MÁS BAJOS, LO QUE ES POSIBLE GRACIAS A LA REDUCCIÓN DEL SERVICIO.  LAS NUEVAS ENTRADAS AÑADEN GRADUALMENTE SERVICIOS A MEDIDA QUE CRECEN Y, EN ÚLTIMA INSTANCIA, SE CONVIERTEN EN OBJETIVOS PARA LOS NUEVOS MINORISTAS © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  EL OBJETIVO DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ES AGREGAR MÁS VALOR PARA SATISFACER MEJOR LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  VALOR ADQUIRIDO A TRAVÉS DE LA DISTRIBUCIÓN PRODUCTO DETALLIST CONSUMID AGENTE MAYORISTA R A OR - + COSTO DE DISTRIBUCIÓN EL PRODUCTO/SERVICIO ESTÁ SUJETO A UNA SERIE DE TRANSFORMACIONES O PROCESOS DE AGREGACIÓN DE VALOR GRACIAS A TODOS LOS DIFERENTES AGENTES DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN, DESDE LA MATERIA PRIMA HASTA LA LINEAL. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  VALOR ADQUIRIDO A TRAVÉS DE LA DISTRIBUCIÓN 4 COMPONENTES DEL VALOR PARA EL CLIENTE IDENTIDA SERVICIO ECONÓMICO PRODUCTO VALOR D VALOR VALOR VALOR ¿QUÉ TAN ¿EXISTE UNA ¿EL PRODUCTO ¿EL PRODUCTO FÁCIL Y BUENA SATISFACE LAS AUMENTA LA FLUIDA ES LA RELACIÓN NECESIDADES AUTOESTIMA DEL COMPRA? CALIDAD- DEL COMPRADOR? PRECIO? COMPRADOR? © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  03 PRODUCTOS Y DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO MASIVO © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO MASIVO  LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN AGREGA CADA VEZ MÁS VALOR A LOS CONSUMIDORES  LOS MINORISTAS SON RESPONSABLES DE LA MAYOR PARTE DE ESTE VALOR AÑADIDO  LOS FABRICANTES Y MINORISTAS HAN OPTADO POR UNA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN PARA REGALAR ESE VALOR AÑADIDO  ENCOGIMIENTO DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN EL PRECIO SE HA CONVERTIDO EN EL FACTOR DIFERENCIADOR MÁS © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CONSECUENCIAS DE BUSCAR SOLO EL PRECIO  DESCUENTOS: UNA DE LAS FÓRMULAS QUE MÁS ACIERTO ASEGURAN (POR EJEMPLO, MERCADONA: PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS)  DESARROLLO DE MARCA PROPIA (MERCADONA, DIA, SEPHORA)  DESARROLLO DE GRUPOS DE COMPRA (IFA)  LAS TAREAS LOGÍSTICAS REALIZADAS PRINCIPALMENTE POR LAS PLATAFORMAS LOGÍSTICAS DE LOS MINORISTAS (I.E. GRANDES PLATAFORMAS LOGÍSTICAS CRF O ECI PARA TODO TIPO DE MERCANCÍAS)  CAMBIOS CULTURALES: COMPRENSIÓN DE LA PRESIÓN DE LOS FABRICANTES Y DE LAS POLÍTICAS AGRESIVAS DE LOS MINORISTAS. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO MASIVO FACILITATOR AGENTS MERCHANTS S © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  NUEVA ASIGNACIÓN DE TAREAS EN LA CADENA DE VALOR TAREAS TRADICIONALMENTE ASIGNADAS AL FABRICANTE DESARROLL O DE PRODUCCIÓN MARKETING LOGÍSTICA PRODUCTOS EXPONER ADQUISITIVO VENTAS MARKETING TAREAS TRADICIONALES DEL MINORISTA © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  NUEVA ASIGNACIÓN DE TAREAS EN LA CADENA DE VALOR POSIBLES TAREAS DEL MINORISTA DESARROLL O DE PRODUCCIÓN MARKETING LOGÍSTICO PRODUCTOS POST ADQUISITIVO VENTAS MARKETING © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  LOS MINORISTAS GANAN FUERZA A TRAVÉS DE  DESARROLLO DE PRODUCTOS  COMPRA DE CAPACIDAD PRODUCTIVA A FABRICANTES TRADICIONALES O PEQUEÑOS  MARKETING / TRADE MARKETING  LOGÍSTICA HOLÍSTICA Y DESARROLLO DE PLATAFORMAS. MEJORA DE LA GESTIÓN DE EXISTENCIAS Y TESORERÍA © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  NUEVA ASIGNACIÓN DE TAREAS EN LA CADENA DE VALOR EL CONSUMIDOR SERÁ EL GRAN GANADOR ¡MÁS PRODUCTOS EN EL ¡MEJORES MERCADO! CALIDADES PARA ELEGIR! BAJAR ¡PRECIOS! © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  04 PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA HIPERMERCADO SUPERMERCADO DISCOUNTERS ESPECIALISTAS S S SMALL GROCERY STORES © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA HIPERMERCA PRODUCTO: DOS MODELO DE VENTANILLA ÚNICA. CATEGORÍAS OBJETIVO Y CATEGORÍAS DE NECESIDAD. AMPLIO SURTIDO Y NÚMERO DE CATEGORÍAS. EFICIENCIA LOGÍSTICA PROMOCIÓN: POLÍTICA PROMOCIONAL AGRESIVA, FOLLETOS GRANDES Y PROMOCIONES TEMÁTICAS (3X2, ETC.). COMUNICADOS A TRAVÉS DE FOLLETOS Y ATL (TV, OUTDOOR...) PRECIO: POLÍTICA DE SURTIDO Y COMPARACIÓN LUGAR: FUERA DE LAS GRANDES CIUDADES Y DENTRO DE LOS CENTROS COMERCIALES Y OTROS CENTROS COMERCIALES (CON EXCEPCIONES) 1 HIPERMERCADO POR CADA 100.000 PERSONAS © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA SUPERMERCAD OS PRODUCTO: MODELO DE TIENDA DE CONVENIENCIA, PROXIMIDAD. CATEGORÍAS DE ALTA ROTACIÓN, PRODUCTOS FRESCOS, BEBIDAS... SURTIDO MEDIO PROMOCIÓN: POLÍTICA PROMOCIONAL BASADA EN PRECIO Y PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS PRECIO: POLÍTICA DE PRECIOS ADAPTADA A LA ZONA Y TIPO DE CLIENTE LUGAR: DENTRO DE LAS ZONAS RESIDENCIALES. FÁCIL ACCESO. PROXIMIDAD © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA DISCOUNTER PRODUCTO: S MODELO DE TIENDA DE CONVENIENCIA, PROXIMIDAD Y, SOBRE TODO, PRECIO. CATEGORÍAS DE ALTA ROTACIÓN, PRODUCTOS FRESCOS, BEBIDAS... SURTIDO LIMITADO. MARCA PRIVADA + LÍDER DE MARCA. ALTA PROPORCIÓN DE VENTAS CON MARCA DE DISTRIBUIDOR PROMOCIÓN: PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS Y PRECIOS AGRESIVOS, CON ACTIVIDAD PROMOCIONAL LIMITADA. COMUNICACIÓN POS (PUNTO DE VENTA)) PRECIO: PÓLIZA MEDIA/BAJA. BAJO PRECIO GLOBAL DE LA CESTA DE LA COMPRA GRACIAS AL PESO DE LA MARCA DE DISTRIBUIDOR EN EL MIX LUGAR: DENTRO DE LAS ZONAS RESIDENCIALES. FÁCIL ACCESO. PROXIMIDAD. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES RETAILERS DEL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA ESPECIALIST A PRODUCTO: ESPECIALIZACIÓN EN PRODUCTOS DE ALTO VALOR AÑADIDO, O PRODUCTOS CON NECESIDADES ESPECIALES DE MANIPULACIÓN, ALMACENAJE O VENTA ASISTIDA. SURTIDO: TODO LO QUE SE NECESITA EN TORNO A SU ÁREA ESPECÍFICA DE ESPECIALIZACIÓN PROMOCIÓN: SIMILAR A LOS SUPERMERCADOS PRECIO: POR LO GENERAL, MÁS ALTO QUE EN OTROS PUNTOS DE VENTA, PERO CON UN SURTIDO Y DIFERENCIACIÓN MÁS AMPLIOS LUGAR: DENTRO DE LAS ZONAS RESIDENCIALES. FÁCIL SMALL GROCERY ACCESO. PROXIMIDAD. COMPLEMENTARIEDAD (POR STORES EJEMPLO: EN FARADIS Y EROSKI) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES ACTORES DEL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO MASIVO EN ESPAÑA HORECA HOTELES, RESTAURANTES, CAFETERÍAS CHIRINGUITOS, TIENDAS DE COMESTIBLES, PARQUES DE ATRACCIONES, CINES... PRODUCTO: PRODUCTOS DE IMPULSO O PRODUCTOS PARA SER CONSUMIDOS EN EL MISMO LOCAL. CANAL CLAVE PARA LOS PRODUCTOS ALIMENTICIOS PROMOCIÓN: POR LO GENERAL, SE PROMOCIONA EL PUNTO DE VENTA EN SÍ, NO LAS MARCAS PRECIO: EN FUNCIÓN DE SU MIX Y DE LOS CONSUMIDORES OBJETIVO LUGAR: UNIVERSAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PRINCIPALES ACTORES DEL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO MASIVO EN ESPAÑA DISTRIBUIDORES INTERNET, SALONES DE BELLEZA, FARMACIAS, REDES DE CONSUMIDORES, GASOLINERAS PRODUCTO: EXTREMA VARIEDAD DE MEZCLAS, EN CONSTANTE DESARROLLO, NUEVAS Y PROBADAS EN EL TIEMPO POR IGUAL PROMOCIÓN: POR LO GENERAL, SE PROMOCIONA EL PUNTO DE VENTA EN SÍ, NO LAS MARCAS PRECIO: EN FUNCIÓN DE SU MIX Y DE LOS CONSUMIDORES OBJETIVO LUGAR: UNIVERSAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  05 DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿QUIÉNES SOMOS?: PERFIL DE LA EMPRESA Y CLIENTES ¿QUÉ ESPERAMOS DE NUESTRO CANAL?: OBJETIVOS ¿QUÉ RESTRICCIONES DE CANALES PODRÍAN DETENERNOS? ¿CÓMO SERÁ NUESTRO CANAL? ¿CUÁLES SON LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS QUE TENEMOS? SELECCIÓN FINAL DEL CANAL SEGUIMIENTO DEL CANAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿QUIÉNES SOMOS?: PERFIL DE LA EMPRESA Y CLIENTES ¿CUÁL ES SU MISIÓN (JUSTIFICACIÓN COMERCIAL Y CAMPO DE ACTIVIDAD)? PRODUCTOS CON LOS QUE SE VA A TRABAJAR ¿QUÉ TIPO DE CLIENTES SON ADECUADOS? SERVICIOS DESEADOS Y CLIENTES OBJETIVO © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿QUÉ ESPERAMOS DE NUESTRO CANAL?: OBJETIVOS COBERTURA DE MERCADO (DISTRIBUCIÓN INTENSIVA, EXCLUSIVA O SELECTIVA) VENTAS (MEDIDAS EN UNIDADES FÍSICAS EN LUGAR DE EN EFECTIVO) ESTRATEGIAS: DESCUENTO, MODERADO, PRESTIGIO, BENEFICIOS... IMAGEN, POSICIONAMIENTO Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DEBE SER COHERENTE CON EL PRODUCTO © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿QUÉ RESTRICCIONES DE CANALES PODRÍAN DETENERNOS? THERE ARE CONSTRAINTS THAT MAY LIMIT THE DIFFERENT CHANNEL CHOICES AND OPTIONS: © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿CÓMO SERÁ NUESTRO CANAL? CLARIFICAR LAS FUNCIONES DETERMINAR LOS INTERMEDIARIOS A ELEGIR NUMERO DE INTERMEDIARIOS PROPIEDAD DE LOS INTERMEDIARIOS (PROPIETARIO O AUTÓNOMO, MIXTO O POR CUENTA AJENA A OTRA EMPRESA) © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS ¿CUÁLES SON LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS QUE TENEMOS? © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS SELECCIÓN FINAL DEL CANAL © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  PASOS SEGUIMIENTO DEL CANAL MOTIVACIÓN, CONTROL, MEJORAS, ETC. ¡TENEMOS QUE VIGILARLO DE CERCA! © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados  https://directivosygerentes.es/pymes/7-tendencias-entorno-distribucion- 2022-datisa#:~:text=Digitalizaci%C3%B3n%2C%20y%20omnicanalidad %2C%20apertura%20a,m%C3%A1s%20fuerza%20tras%20la%20pande mia. © Copyright Universidad Europea. Todos los derechos reservados