Tema 3: El Proceso de Negociación
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Questions and Answers

¿Cuál es un aspecto crucial durante la preparación de una negociación internacional?

  • La apariencia física del negociador
  • La cantidad de dinero disponible
  • El contexto cultural del país con el que se negocia (correct)
  • El estilo de comunicación del negociador

¿Qué elemento NO es mencionado como parte de la preparación para la negociación internacional?

  • Ignorar las barreras culturales (correct)
  • Conocer los objetivos
  • Entender el mercado específico
  • Conocer a la otra parte

La globalización ha generado una necesidad adicional en el proceso de negociación, ¿cuál es?

  • Hacer negociaciones solamente a nivel local
  • Comunicación y negociación más allá de los límites locales (correct)
  • Aumentar la competitividad en mercados locales
  • Evitar las negociaciones complejas

¿Qué se debe valorar antes de iniciar una negociación internacional?

<p>Las particularidades individuales del interlocutor (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos se considera vital en el proceso de preparación para la negociación internacional?

<p>La preparación intensiva y detallada (D)</p> Signup and view all the answers

La escucha activa en la negociación internacional es importante porque:

<p>Ayuda a entender mejor las necesidades de la otra parte (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo al preparar una negociación internacional?

<p>Comparar precios del mercado (D)</p> Signup and view all the answers

En la negociación internacional, ¿por qué es relevante el concepto de creatividad?

<p>Genera alternativas y soluciones innovadoras (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un aspecto fundamental a conocer sobre la otra parte en una negociación?

<p>Su cultura y contexto (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información se puede obtener de las instituciones públicas gubernamentales?

<p>Visión del tipo de mercado (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias no es efectiva para obtener información sobre la otra parte?

<p>Ignorar el contexto cultural (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué rol juega la temporalización en el proceso de negociación?

<p>Define la duración de la negociación (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué fuente puede ser útil para obtener información sobre la solvencia del negociador?

<p>Cámaras de comercio (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una ventaja de utilizar empresas especializadas en investigación de mercados?

<p>Acceso a información altamente especializada (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se puede saber a través del ministerio de turismo de un país?

<p>Idiosincrasia cultural del país (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es importante conocer la capacidad decisoria de la persona con quien se negocia?

<p>Para valorar la efectividad de las decisiones (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la característica principal de los negociadores competitivos en relación con sus objetivos?

<p>Los resultados son cruciales para ellos. (D)</p> Signup and view all the answers

En términos de plazo, ¿cómo negocian los negociadores cooperativos?

<p>Con una perspectiva a largo plazo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué sienten los negociadores competitivos durante las fases de tensión en una negociación?

<p>Se sienten a gusto y presionan más. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la perspectiva de los negociadores cooperativos sobre las concesiones no justificadas?

<p>Les provocan desconfianza y se preguntan por qué se forman. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se demuestra en la forma de negociar de los competitivos respecto a los acuerdos?

<p>El acuerdo no será beneficioso si no hay concesiones previas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué a los negociadores cooperativos no les agrada el regateo?

<p>Por su preferencia por la colaboración y el trato con las personas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de la cultura de regateo de los negociadores competitivos?

<p>Disfrutan del regateo y lo consideran esencial. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué postura adoptan los negociadores cooperativos respecto a las mejoras realizadas por la otra parte?

<p>Suelen dudar de su sinceridad y se cuestionan su justificación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuáles son algunos de los temas clave que se deben discutir en una negociación internacional?

<p>Precio, plazos de entrega y condiciones de pago (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué importancia tiene la información previa en las negociaciones?

<p>Aumenta el poder negociador y la credibilidad (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal de los objetivos en una negociación según el modelo GPT?

<p>Para orientar el proceso negociador (B)</p> Signup and view all the answers

En el modelo GPT, ¿qué se entiende por objetivos G?

<p>Objetivos más favorables que nos gustaría alcanzar (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué significa reducir los objetivos P durante una negociación?

<p>Eliminar o reducir objetivos menos importantes (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de los objetivos T en el proceso de negociación?

<p>Son los mínimos que se deben alcanzar (A)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es crucial identificar los temas y la contraparte antes de negociar?

<p>Para contar con una estrategia negociadora efectiva (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo puede influir una presentación sólida de información en la negociación?

<p>Mejora la credibilidad y el poder negociador (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características define a los países competitivos en fondo y forma?

<p>Conducta dura y agresiva en negociaciones. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de países pueden parecer cooperativos pero son complicados para negociar?

<p>Países competitivos en fondo y cooperativos en forma. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué actitud se debería adoptar al negociar con países competitivos en fondo y forma?

<p>Ser paciente y no dejarse intimidar. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué grupo de países se caracteriza por ser cooperativo en la forma y competitivo en el fondo?

<p>Estados Unidos y Corea del Sur. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal estrategia para negociar con países cooperativos en el fondo y la forma?

<p>Aprovechar el enfoque colaborativo y trabajar en equipo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica no describe a los países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma?

<p>Los negociadores tienen la intención de debilitar a la otra parte. (D)</p> Signup and view all the answers

De acuerdo a la clasificación de negociadores, los países como Canadá y Japón son considerados:

<p>Cooperativos en fondo y cooperativos en forma. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un riesgo común al negociar con países que parecen cooperativos en la forma?

<p>Ser engañado por sus amables actitudes. (D)</p> Signup and view all the answers

Cuál es el estilo de negociación que se utiliza comúnmente de forma predominante durante el proceso?

<p>Un estilo predominante es comúnmente adoptado (D)</p> Signup and view all the answers

Qué se debe anticipar antes de iniciar una negociación?

<p>Las estrategias, tácticas y argumentos a emplear (C)</p> Signup and view all the answers

Cuál es el propósito del intercambio en el desarrollo de la negociación?

<p>Modificar propuestas y alcanzar concesiones (B)</p> Signup and view all the answers

Qué se considera esencial para crear un ambiente positivo al inicio de una negociación?

<p>Conocer el entorno (B)</p> Signup and view all the answers

Qué fase del proceso de negociación implica la discusión y presentación de propuestas?

<p>Desarrollo (D)</p> Signup and view all the answers

Qué puede influir en la dinámica de la negociación?

<p>La ubicación de la mesa (A)</p> Signup and view all the answers

En qué momento se considera que la negociación exige mayor concentración?

<p>Al alcanzar el intercambio de concesiones (B)</p> Signup and view all the answers

Cuál es una de las formas de negociar mencionadas?

<p>Razonada (D)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

International Negotiation Preparation

A detailed and intense preparation is needed for international negotiations, considering different contexts like cultural aspects, business complexity, and individual characteristics of the counterpart.

Globalization's Impact

Globalization necessitates international communication and negotiation skills beyond local limitations and requires careful assessment of negotiation contexts.

Understanding the Counterpart

A crucial step in international negotiation preparation to gain insights into the other party's background, objectives, and approach.

Defining Negotiation Objectives

Clearly establishing the desired outcomes and goals in preparation for international negotiations.

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Negotiation Context

The overall environment for international negotiation, encompassing cultural norms, business practices, and market factors.

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Country-Specific Principles

Negotiation principles and practices unique to particular regions or countries that need consideration during international business dealings.

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Active Listening

The ability to effectively understand and respond to another person's message in negotiations, crucial for navigating international business interactions.

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Negotiation Barriers

Obstacles or challenges that can hinder successful international negotiations, requiring proactive measures to overcome them.

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Knowing the Other Party

Essential for international negotiations, this involves studying the counterpart's culture, personal profile, intentions, and available time.

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Competitive Negotiators

Focus on achieving favorable outcomes; prioritize results over relationships; short-term perspective.

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Cooperative Negotiators

Prioritize building relationships; value fairness and long-term rapport; less inclined to haggle.

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Researching the Market

Accessing information on the target market, including competitor analysis and business environment.

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Market Information Sources

Finding data on the target market through government agencies, trade organizations, specialized report providers, and individual contacts.

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Competitive Negotiation Timeframe

Short-term focus. Each negotiation stands alone.

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Cultural Insights

Understanding the cultural norms of the counterpart's country to prepare for successful negotiations.

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Cooperative Negotiation Timeframe

Long-term focus. Success builds upon previous agreements.

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Negotiation Information

Gathering necessary data on business practices, payment terms, and credit conditions.

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Competitive Negotiation Tension

High pressure and comfort with tension during negotiation.

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Information Gathering Methods

Employing various strategies like individual research, specialized market research, governmental resources, and industry contacts to gather necessary information.

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Cooperative Negotiation Tension

Discomfort with tension; want to resolve conflict through concessions.

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Regteating and Cooperatives

Cooperative negotiators dislike haggling, mistrust unexpected concessions.

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Finding Common Ground

Identifying shared interests between parties in international negotiations.

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Competitor Analysis

Studying competitors to understand the negotiation environment and strategy.

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Regteating and Competitives

Competitive Negotiators see concessions as opportunities to gain more in future interactions.

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Competitive Negotiators

Negotiators who prioritize their own interests and may use aggressive tactics.

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Cooperative Negotiators

Negotiators who prioritize mutual benefit and seek a win-win outcome.

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Competitive Countries (Form & Substance)

Countries with negotiators who are both overtly and implicitly competitive, requiring patience and resilience.

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Cooperative Countries (Form & Substance)

Countries where negotiators approach deals with a focus on mutual understanding and agreement.

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Competitive Form, Cooperative Substance

Countries where negotiations initially appear competitive but turn collaborative after building trust.

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Competitive Substance, Cooperative Form

Countries with negotiators who might appear cooperative but are fundamentally focused on achieving their goals.

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Negotiation Dynamics

The evolving patterns and interactions between negotiators in international contexts.

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Salacuse's Research

Research by Professor J. Salacuse highlighting varied negotiation styles across the world, including both form and substance.

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Negotiation Objectives

Clearly defined desired outcomes for a negotiation. They guide the entire process.

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Objectives G

Most favorable objectives, 'ideals' we hope for.

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Objectives P

Objectives we aim to achieve by reducing less important, higher-level objectives.

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Objectives T

Minimum objectives, absolute essentials for a successful negotiation.

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Pre-negotiation Information

Extensive knowledge about the counterpart and market environment during negotiation.

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Negotiation Process

Step-by-step progression of discussions to closure of contracts, including key aspects like pricing, delivery, payments.

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International Negotiation

Negotiations conducted between parties from different countries with unique considerations

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Prior Information Importance

The more precise and complete data available, the stronger our negotiating position becomes

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Negotiation Planning

Planning how to negotiate, including strategies, tactics, and arguments before starting.

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Negotiation Styles

Different approaches to negotiation, such as confrontational, submissive, collaborative, or reasoned.

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Negotiation Capacity Analysis

Evaluating your ability to negotiate effectively, considering strengths and weaknesses for a successful outcome.

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Negotiation Start-up

The initial phase of a negotiation involving introductions, establishing hierarchy, and creating a positive environment.

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Discussion & Proposals

The phase where parties present and exchange initial proposals and arguments.

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Bargaining & Concessions

The part of the negotiation where parties adjust their proposals and reach concessions.

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Concession

A concrete offer, part of the final adjustments during bargaining.

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25% or 27% Discount

A negotiation scenario where a discount is negotiated, defining the limits of negotiation.

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Study Notes

Tema 3: El Proceso de Negociación

  • El proceso de negociación internacional requiere una preparación detallada e intensa.
  • La globalización demanda una comunicación y negociación más allá de los límites locales.
  • Factores a considerar en la preparación:
    • Principios de cada país o área,
    • Particularidades del interlocutor,
    • Complejidad de la empresa comercial,
    • Cultura del país involucrado,
    • Mercado específico,
    • Comportamiento propio y ajeno,
    • Tipo de producto.
  • Antes de negociar, es necesario prepararse para una negociación internacional, teniendo presente:
    • Conocer a la otra parte.
    • Conocer los objetivos.
    • Conocer la estrategia de la negociación.

Preparación de la Negociación Internacional

  • La cultura de la otra parte.
  • Perfil personal del interlocutor.
  • Intenciones de la otra parte.
  • Temporalización disponible.
  • Capacidad decisoria de la persona negociadora.
  • Mercado donde se emplaza el cliente/proveedor.
  • Intereses comunes.
  • Necesidad de obtener información de competidores.

Cómo acceder a la información necesaria

  • Investigación de mercados (individual o vía empresas especializadas).
  • Instituciones públicas gubernamentales de cada país.
  • Ministerios (economía, turismo).
  • Oficinas comerciales y cámaras de comercio.
  • Bancos (informes de solvencia).
  • Sistema de "boca a boca", contactos individuales en el país de destino.
  • Compañías que ofrecen asesoramiento y consultoría de mercados.
  • Datos económicos de la empresa (volumen de negocio, posición en el mercado, número de trabajadores, tecnología, red de distribución mundial y capacidad de respuesta).

Conocer los objetivos

  • Ser realista, considerando la posibilidad de acceso al mercado.
  • Satisfacer las necesidades del interlocutor.
  • No entrar en conflicto con la estrategia empresarial.
  • Cuidar aspectos de sostenibilidad.
  • Mantener los propósitos de responsabilidad social corporativa.
  • Establecer una gradación de lo más y menos importante.
  • Valorar datos económicos y financieros propios.
  • Tener criterio de flexibilidad en la competencia negociadora.
  • Conocer nuestro producto y si se adapta al mercado y al cliente.
  • Garantizar y ofrecer calidad del producto.
  • Tener presente el precio propio.

Tipos de Estrategias de Negociación

  • Negociación por confrontación.

  • Negociación subordinada.

  • Negociación por inacción.

  • Negociación razonada.

  • Negociación colaborativa.

  • Describir cada tipo de negociación, según su postura y contexto.

Negociación razonada:

  • La meta es resolver problemas fundamentales con diferencias significativas.
  • Se centra en intereses, no en posiciones.
  • Busca soluciones de beneficio común.
  • Examina el problema desde diferentes puntos de vista.
  • Es creativa durante la presentación de propuestas.

Negociación colaborativa:

  • Se basa en la negociación win-win, y la confianza.
  • Reciprocidad equitativa en propuestas y contrapropuestas.
  • Prioriza los acuerdos sobre objetivos (ej. descuentos por volumen de compra).
  • No se busca generar ganadores o perdedores.

Margen de negociación

  • El margen indica los límites que las partes están dispuestas a aceptar en un contrato.
  • Los límites son esenciales para la negociación efectiva.
  • Es importante conocer el punto óptimo, el precio de ruptura y la zona de acuerdo posible.

Etapas del proceso de negociación

  • Toma de contacto,
  • Preparación,
  • Desarrollo (encuentro, discusión y propuestas, intercambio),
  • Conclusión.

Análisis de la capacidad negociadora

  • Habilidad negociadora, Experiencia, Disponibilidad de información.

  • Poder negociador(Superioridad, Preparación, Información,Posición,Influencia Psicológica) y Oferta comercial.

  • Describir la importancia de cada etapa.

Toma de contacto

  • Identificar a la empresa y a las personas.
  • Proponer entrevistas.
  • Recursos a utilizar (directorios, servicios de promoción exterior).
  • Países desarrollados vs países en desarrollo

Países competitivos y cooperativos

  • Descripción de varios países, sus características y formas de negoción.

Técnicas de respuesta a las objeciones

  • Ejemplos de objeciones y respuestas. (reformulación interrogativa, apoyo, debilitamiento).

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Este cuestionario examina los aspectos clave del proceso de negociación internacional. Se centrará en la preparación y factores a considerar antes de entrar en negociaciones, incluyendo la cultura, los objetivos y las intenciones de las partes involucradas. Conocer estos elementos es crucial para una negociación exitosa.

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