Podcast
Questions and Answers
¿Cuál es un aspecto crucial durante la preparación de una negociación internacional?
¿Cuál es un aspecto crucial durante la preparación de una negociación internacional?
¿Qué elemento NO es mencionado como parte de la preparación para la negociación internacional?
¿Qué elemento NO es mencionado como parte de la preparación para la negociación internacional?
La globalización ha generado una necesidad adicional en el proceso de negociación, ¿cuál es?
La globalización ha generado una necesidad adicional en el proceso de negociación, ¿cuál es?
¿Qué se debe valorar antes de iniciar una negociación internacional?
¿Qué se debe valorar antes de iniciar una negociación internacional?
Signup and view all the answers
¿Cuál de los siguientes aspectos se considera vital en el proceso de preparación para la negociación internacional?
¿Cuál de los siguientes aspectos se considera vital en el proceso de preparación para la negociación internacional?
Signup and view all the answers
La escucha activa en la negociación internacional es importante porque:
La escucha activa en la negociación internacional es importante porque:
Signup and view all the answers
¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo al preparar una negociación internacional?
¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo al preparar una negociación internacional?
Signup and view all the answers
En la negociación internacional, ¿por qué es relevante el concepto de creatividad?
En la negociación internacional, ¿por qué es relevante el concepto de creatividad?
Signup and view all the answers
¿Cuál es un aspecto fundamental a conocer sobre la otra parte en una negociación?
¿Cuál es un aspecto fundamental a conocer sobre la otra parte en una negociación?
Signup and view all the answers
¿Qué tipo de información se puede obtener de las instituciones públicas gubernamentales?
¿Qué tipo de información se puede obtener de las instituciones públicas gubernamentales?
Signup and view all the answers
¿Cuál de las siguientes estrategias no es efectiva para obtener información sobre la otra parte?
¿Cuál de las siguientes estrategias no es efectiva para obtener información sobre la otra parte?
Signup and view all the answers
¿Qué rol juega la temporalización en el proceso de negociación?
¿Qué rol juega la temporalización en el proceso de negociación?
Signup and view all the answers
¿Qué fuente puede ser útil para obtener información sobre la solvencia del negociador?
¿Qué fuente puede ser útil para obtener información sobre la solvencia del negociador?
Signup and view all the answers
¿Cuál es una ventaja de utilizar empresas especializadas en investigación de mercados?
¿Cuál es una ventaja de utilizar empresas especializadas en investigación de mercados?
Signup and view all the answers
¿Qué se puede saber a través del ministerio de turismo de un país?
¿Qué se puede saber a través del ministerio de turismo de un país?
Signup and view all the answers
¿Por qué es importante conocer la capacidad decisoria de la persona con quien se negocia?
¿Por qué es importante conocer la capacidad decisoria de la persona con quien se negocia?
Signup and view all the answers
¿Cuál es la característica principal de los negociadores competitivos en relación con sus objetivos?
¿Cuál es la característica principal de los negociadores competitivos en relación con sus objetivos?
Signup and view all the answers
En términos de plazo, ¿cómo negocian los negociadores cooperativos?
En términos de plazo, ¿cómo negocian los negociadores cooperativos?
Signup and view all the answers
¿Qué sienten los negociadores competitivos durante las fases de tensión en una negociación?
¿Qué sienten los negociadores competitivos durante las fases de tensión en una negociación?
Signup and view all the answers
¿Cuál es la perspectiva de los negociadores cooperativos sobre las concesiones no justificadas?
¿Cuál es la perspectiva de los negociadores cooperativos sobre las concesiones no justificadas?
Signup and view all the answers
¿Qué se demuestra en la forma de negociar de los competitivos respecto a los acuerdos?
¿Qué se demuestra en la forma de negociar de los competitivos respecto a los acuerdos?
Signup and view all the answers
¿Por qué a los negociadores cooperativos no les agrada el regateo?
¿Por qué a los negociadores cooperativos no les agrada el regateo?
Signup and view all the answers
¿Cuál es una característica de la cultura de regateo de los negociadores competitivos?
¿Cuál es una característica de la cultura de regateo de los negociadores competitivos?
Signup and view all the answers
¿Qué postura adoptan los negociadores cooperativos respecto a las mejoras realizadas por la otra parte?
¿Qué postura adoptan los negociadores cooperativos respecto a las mejoras realizadas por la otra parte?
Signup and view all the answers
¿Cuáles son algunos de los temas clave que se deben discutir en una negociación internacional?
¿Cuáles son algunos de los temas clave que se deben discutir en una negociación internacional?
Signup and view all the answers
¿Qué importancia tiene la información previa en las negociaciones?
¿Qué importancia tiene la información previa en las negociaciones?
Signup and view all the answers
¿Cuál es la función principal de los objetivos en una negociación según el modelo GPT?
¿Cuál es la función principal de los objetivos en una negociación según el modelo GPT?
Signup and view all the answers
En el modelo GPT, ¿qué se entiende por objetivos G?
En el modelo GPT, ¿qué se entiende por objetivos G?
Signup and view all the answers
¿Qué significa reducir los objetivos P durante una negociación?
¿Qué significa reducir los objetivos P durante una negociación?
Signup and view all the answers
¿Cuál es una característica de los objetivos T en el proceso de negociación?
¿Cuál es una característica de los objetivos T en el proceso de negociación?
Signup and view all the answers
¿Por qué es crucial identificar los temas y la contraparte antes de negociar?
¿Por qué es crucial identificar los temas y la contraparte antes de negociar?
Signup and view all the answers
¿Cómo puede influir una presentación sólida de información en la negociación?
¿Cómo puede influir una presentación sólida de información en la negociación?
Signup and view all the answers
¿Cuál de las siguientes características define a los países competitivos en fondo y forma?
¿Cuál de las siguientes características define a los países competitivos en fondo y forma?
Signup and view all the answers
¿Qué tipo de países pueden parecer cooperativos pero son complicados para negociar?
¿Qué tipo de países pueden parecer cooperativos pero son complicados para negociar?
Signup and view all the answers
¿Qué actitud se debería adoptar al negociar con países competitivos en fondo y forma?
¿Qué actitud se debería adoptar al negociar con países competitivos en fondo y forma?
Signup and view all the answers
¿Qué grupo de países se caracteriza por ser cooperativo en la forma y competitivo en el fondo?
¿Qué grupo de países se caracteriza por ser cooperativo en la forma y competitivo en el fondo?
Signup and view all the answers
¿Cuál es la principal estrategia para negociar con países cooperativos en el fondo y la forma?
¿Cuál es la principal estrategia para negociar con países cooperativos en el fondo y la forma?
Signup and view all the answers
¿Qué característica no describe a los países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma?
¿Qué característica no describe a los países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma?
Signup and view all the answers
De acuerdo a la clasificación de negociadores, los países como Canadá y Japón son considerados:
De acuerdo a la clasificación de negociadores, los países como Canadá y Japón son considerados:
Signup and view all the answers
¿Cuál es un riesgo común al negociar con países que parecen cooperativos en la forma?
¿Cuál es un riesgo común al negociar con países que parecen cooperativos en la forma?
Signup and view all the answers
Cuál es el estilo de negociación que se utiliza comúnmente de forma predominante durante el proceso?
Cuál es el estilo de negociación que se utiliza comúnmente de forma predominante durante el proceso?
Signup and view all the answers
Qué se debe anticipar antes de iniciar una negociación?
Qué se debe anticipar antes de iniciar una negociación?
Signup and view all the answers
Cuál es el propósito del intercambio en el desarrollo de la negociación?
Cuál es el propósito del intercambio en el desarrollo de la negociación?
Signup and view all the answers
Qué se considera esencial para crear un ambiente positivo al inicio de una negociación?
Qué se considera esencial para crear un ambiente positivo al inicio de una negociación?
Signup and view all the answers
Qué fase del proceso de negociación implica la discusión y presentación de propuestas?
Qué fase del proceso de negociación implica la discusión y presentación de propuestas?
Signup and view all the answers
Qué puede influir en la dinámica de la negociación?
Qué puede influir en la dinámica de la negociación?
Signup and view all the answers
En qué momento se considera que la negociación exige mayor concentración?
En qué momento se considera que la negociación exige mayor concentración?
Signup and view all the answers
Cuál es una de las formas de negociar mencionadas?
Cuál es una de las formas de negociar mencionadas?
Signup and view all the answers
Study Notes
Tema 3: El Proceso de Negociación
- El proceso de negociación internacional requiere una preparación detallada e intensa.
- La globalización demanda una comunicación y negociación más allá de los límites locales.
- Factores a considerar en la preparación:
- Principios de cada país o área,
- Particularidades del interlocutor,
- Complejidad de la empresa comercial,
- Cultura del país involucrado,
- Mercado específico,
- Comportamiento propio y ajeno,
- Tipo de producto.
- Antes de negociar, es necesario prepararse para una negociación internacional, teniendo presente:
- Conocer a la otra parte.
- Conocer los objetivos.
- Conocer la estrategia de la negociación.
Preparación de la Negociación Internacional
- La cultura de la otra parte.
- Perfil personal del interlocutor.
- Intenciones de la otra parte.
- Temporalización disponible.
- Capacidad decisoria de la persona negociadora.
- Mercado donde se emplaza el cliente/proveedor.
- Intereses comunes.
- Necesidad de obtener información de competidores.
Cómo acceder a la información necesaria
- Investigación de mercados (individual o vía empresas especializadas).
- Instituciones públicas gubernamentales de cada país.
- Ministerios (economía, turismo).
- Oficinas comerciales y cámaras de comercio.
- Bancos (informes de solvencia).
- Sistema de "boca a boca", contactos individuales en el país de destino.
- Compañías que ofrecen asesoramiento y consultoría de mercados.
- Datos económicos de la empresa (volumen de negocio, posición en el mercado, número de trabajadores, tecnología, red de distribución mundial y capacidad de respuesta).
Conocer los objetivos
- Ser realista, considerando la posibilidad de acceso al mercado.
- Satisfacer las necesidades del interlocutor.
- No entrar en conflicto con la estrategia empresarial.
- Cuidar aspectos de sostenibilidad.
- Mantener los propósitos de responsabilidad social corporativa.
- Establecer una gradación de lo más y menos importante.
- Valorar datos económicos y financieros propios.
- Tener criterio de flexibilidad en la competencia negociadora.
- Conocer nuestro producto y si se adapta al mercado y al cliente.
- Garantizar y ofrecer calidad del producto.
- Tener presente el precio propio.
Tipos de Estrategias de Negociación
-
Negociación por confrontación.
-
Negociación subordinada.
-
Negociación por inacción.
-
Negociación razonada.
-
Negociación colaborativa.
-
Describir cada tipo de negociación, según su postura y contexto.
Negociación razonada:
- La meta es resolver problemas fundamentales con diferencias significativas.
- Se centra en intereses, no en posiciones.
- Busca soluciones de beneficio común.
- Examina el problema desde diferentes puntos de vista.
- Es creativa durante la presentación de propuestas.
Negociación colaborativa:
- Se basa en la negociación win-win, y la confianza.
- Reciprocidad equitativa en propuestas y contrapropuestas.
- Prioriza los acuerdos sobre objetivos (ej. descuentos por volumen de compra).
- No se busca generar ganadores o perdedores.
Margen de negociación
- El margen indica los límites que las partes están dispuestas a aceptar en un contrato.
- Los límites son esenciales para la negociación efectiva.
- Es importante conocer el punto óptimo, el precio de ruptura y la zona de acuerdo posible.
Etapas del proceso de negociación
- Toma de contacto,
- Preparación,
- Desarrollo (encuentro, discusión y propuestas, intercambio),
- Conclusión.
Análisis de la capacidad negociadora
-
Habilidad negociadora, Experiencia, Disponibilidad de información.
-
Poder negociador(Superioridad, Preparación, Información,Posición,Influencia Psicológica) y Oferta comercial.
-
Describir la importancia de cada etapa.
Toma de contacto
- Identificar a la empresa y a las personas.
- Proponer entrevistas.
- Recursos a utilizar (directorios, servicios de promoción exterior).
- Países desarrollados vs países en desarrollo
Países competitivos y cooperativos
- Descripción de varios países, sus características y formas de negoción.
Técnicas de respuesta a las objeciones
- Ejemplos de objeciones y respuestas. (reformulación interrogativa, apoyo, debilitamiento).
Studying That Suits You
Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.
Related Documents
Description
Este cuestionario examina los aspectos clave del proceso de negociación internacional. Se centrará en la preparación y factores a considerar antes de entrar en negociaciones, incluyendo la cultura, los objetivos y las intenciones de las partes involucradas. Conocer estos elementos es crucial para una negociación exitosa.
