Tema 3: El Proceso de Negociación
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Questions and Answers

¿Cuál es un aspecto crucial durante la preparación de una negociación internacional?

  • La apariencia física del negociador
  • La cantidad de dinero disponible
  • El contexto cultural del país con el que se negocia (correct)
  • El estilo de comunicación del negociador

    • ¿Qué elemento NO es mencionado como parte de la preparación para la negociación internacional?

  • Ignorar las barreras culturales (correct)
  • Conocer los objetivos
  • Entender el mercado específico
  • Conocer a la otra parte

    • La globalización ha generado una necesidad adicional en el proceso de negociación, ¿cuál es?

  • Hacer negociaciones solamente a nivel local
  • Comunicación y negociación más allá de los límites locales (correct)
  • Aumentar la competitividad en mercados locales
  • Evitar las negociaciones complejas

    • ¿Qué se debe valorar antes de iniciar una negociación internacional?

    <p>Las particularidades individuales del interlocutor</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes aspectos se considera vital en el proceso de preparación para la negociación internacional?

    <p>La preparación intensiva y detallada</p> Signup and view all the answers

    La escucha activa en la negociación internacional es importante porque:

    <p>Ayuda a entender mejor las necesidades de la otra parte</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes NO es un objetivo al preparar una negociación internacional?

    <p>Comparar precios del mercado</p> Signup and view all the answers

    En la negociación internacional, ¿por qué es relevante el concepto de creatividad?

    <p>Genera alternativas y soluciones innovadoras</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un aspecto fundamental a conocer sobre la otra parte en una negociación?

    <p>Su cultura y contexto</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de información se puede obtener de las instituciones públicas gubernamentales?

    <p>Visión del tipo de mercado</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes estrategias no es efectiva para obtener información sobre la otra parte?

    <p>Ignorar el contexto cultural</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué rol juega la temporalización en el proceso de negociación?

    <p>Define la duración de la negociación</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué fuente puede ser útil para obtener información sobre la solvencia del negociador?

    <p>Cámaras de comercio</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una ventaja de utilizar empresas especializadas en investigación de mercados?

    <p>Acceso a información altamente especializada</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se puede saber a través del ministerio de turismo de un país?

    <p>Idiosincrasia cultural del país</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es importante conocer la capacidad decisoria de la persona con quien se negocia?

    <p>Para valorar la efectividad de las decisiones</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la característica principal de los negociadores competitivos en relación con sus objetivos?

    <p>Los resultados son cruciales para ellos.</p> Signup and view all the answers

    En términos de plazo, ¿cómo negocian los negociadores cooperativos?

    <p>Con una perspectiva a largo plazo.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué sienten los negociadores competitivos durante las fases de tensión en una negociación?

    <p>Se sienten a gusto y presionan más.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la perspectiva de los negociadores cooperativos sobre las concesiones no justificadas?

    <p>Les provocan desconfianza y se preguntan por qué se forman.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se demuestra en la forma de negociar de los competitivos respecto a los acuerdos?

    <p>El acuerdo no será beneficioso si no hay concesiones previas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué a los negociadores cooperativos no les agrada el regateo?

    <p>Por su preferencia por la colaboración y el trato con las personas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una característica de la cultura de regateo de los negociadores competitivos?

    <p>Disfrutan del regateo y lo consideran esencial.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué postura adoptan los negociadores cooperativos respecto a las mejoras realizadas por la otra parte?

    <p>Suelen dudar de su sinceridad y se cuestionan su justificación.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuáles son algunos de los temas clave que se deben discutir en una negociación internacional?

    <p>Precio, plazos de entrega y condiciones de pago</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué importancia tiene la información previa en las negociaciones?

    <p>Aumenta el poder negociador y la credibilidad</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la función principal de los objetivos en una negociación según el modelo GPT?

    <p>Para orientar el proceso negociador</p> Signup and view all the answers

    En el modelo GPT, ¿qué se entiende por objetivos G?

    <p>Objetivos más favorables que nos gustaría alcanzar</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué significa reducir los objetivos P durante una negociación?

    <p>Eliminar o reducir objetivos menos importantes</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una característica de los objetivos T en el proceso de negociación?

    <p>Son los mínimos que se deben alcanzar</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es crucial identificar los temas y la contraparte antes de negociar?

    <p>Para contar con una estrategia negociadora efectiva</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo puede influir una presentación sólida de información en la negociación?

    <p>Mejora la credibilidad y el poder negociador</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes características define a los países competitivos en fondo y forma?

    <p>Conducta dura y agresiva en negociaciones.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de países pueden parecer cooperativos pero son complicados para negociar?

    <p>Países competitivos en fondo y cooperativos en forma.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué actitud se debería adoptar al negociar con países competitivos en fondo y forma?

    <p>Ser paciente y no dejarse intimidar.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué grupo de países se caracteriza por ser cooperativo en la forma y competitivo en el fondo?

    <p>Estados Unidos y Corea del Sur.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la principal estrategia para negociar con países cooperativos en el fondo y la forma?

    <p>Aprovechar el enfoque colaborativo y trabajar en equipo.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué característica no describe a los países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma?

    <p>Los negociadores tienen la intención de debilitar a la otra parte.</p> Signup and view all the answers

    De acuerdo a la clasificación de negociadores, los países como Canadá y Japón son considerados:

    <p>Cooperativos en fondo y cooperativos en forma.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un riesgo común al negociar con países que parecen cooperativos en la forma?

    <p>Ser engañado por sus amables actitudes.</p> Signup and view all the answers

    Cuál es el estilo de negociación que se utiliza comúnmente de forma predominante durante el proceso?

    <p>Un estilo predominante es comúnmente adoptado</p> Signup and view all the answers

    Qué se debe anticipar antes de iniciar una negociación?

    <p>Las estrategias, tácticas y argumentos a emplear</p> Signup and view all the answers

    Cuál es el propósito del intercambio en el desarrollo de la negociación?

    <p>Modificar propuestas y alcanzar concesiones</p> Signup and view all the answers

    Qué se considera esencial para crear un ambiente positivo al inicio de una negociación?

    <p>Conocer el entorno</p> Signup and view all the answers

    Qué fase del proceso de negociación implica la discusión y presentación de propuestas?

    <p>Desarrollo</p> Signup and view all the answers

    Qué puede influir en la dinámica de la negociación?

    <p>La ubicación de la mesa</p> Signup and view all the answers

    En qué momento se considera que la negociación exige mayor concentración?

    <p>Al alcanzar el intercambio de concesiones</p> Signup and view all the answers

    Cuál es una de las formas de negociar mencionadas?

    <p>Razonada</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Tema 3: El Proceso de Negociación

    • El proceso de negociación internacional requiere una preparación detallada e intensa.
    • La globalización demanda una comunicación y negociación más allá de los límites locales.
    • Factores a considerar en la preparación:
      • Principios de cada país o área,
      • Particularidades del interlocutor,
      • Complejidad de la empresa comercial,
      • Cultura del país involucrado,
      • Mercado específico,
      • Comportamiento propio y ajeno,
      • Tipo de producto.
    • Antes de negociar, es necesario prepararse para una negociación internacional, teniendo presente:
      • Conocer a la otra parte.
      • Conocer los objetivos.
      • Conocer la estrategia de la negociación.

    Preparación de la Negociación Internacional

    • La cultura de la otra parte.
    • Perfil personal del interlocutor.
    • Intenciones de la otra parte.
    • Temporalización disponible.
    • Capacidad decisoria de la persona negociadora.
    • Mercado donde se emplaza el cliente/proveedor.
    • Intereses comunes.
    • Necesidad de obtener información de competidores.

    Cómo acceder a la información necesaria

    • Investigación de mercados (individual o vía empresas especializadas).
    • Instituciones públicas gubernamentales de cada país.
    • Ministerios (economía, turismo).
    • Oficinas comerciales y cámaras de comercio.
    • Bancos (informes de solvencia).
    • Sistema de "boca a boca", contactos individuales en el país de destino.
    • Compañías que ofrecen asesoramiento y consultoría de mercados.
    • Datos económicos de la empresa (volumen de negocio, posición en el mercado, número de trabajadores, tecnología, red de distribución mundial y capacidad de respuesta).

    Conocer los objetivos

    • Ser realista, considerando la posibilidad de acceso al mercado.
    • Satisfacer las necesidades del interlocutor.
    • No entrar en conflicto con la estrategia empresarial.
    • Cuidar aspectos de sostenibilidad.
    • Mantener los propósitos de responsabilidad social corporativa.
    • Establecer una gradación de lo más y menos importante.
    • Valorar datos económicos y financieros propios.
    • Tener criterio de flexibilidad en la competencia negociadora.
    • Conocer nuestro producto y si se adapta al mercado y al cliente.
    • Garantizar y ofrecer calidad del producto.
    • Tener presente el precio propio.

    Tipos de Estrategias de Negociación

    • Negociación por confrontación.

    • Negociación subordinada.

    • Negociación por inacción.

    • Negociación razonada.

    • Negociación colaborativa.

    • Describir cada tipo de negociación, según su postura y contexto.

    Negociación razonada:

    • La meta es resolver problemas fundamentales con diferencias significativas.
    • Se centra en intereses, no en posiciones.
    • Busca soluciones de beneficio común.
    • Examina el problema desde diferentes puntos de vista.
    • Es creativa durante la presentación de propuestas.

    Negociación colaborativa:

    • Se basa en la negociación win-win, y la confianza.
    • Reciprocidad equitativa en propuestas y contrapropuestas.
    • Prioriza los acuerdos sobre objetivos (ej. descuentos por volumen de compra).
    • No se busca generar ganadores o perdedores.

    Margen de negociación

    • El margen indica los límites que las partes están dispuestas a aceptar en un contrato.
    • Los límites son esenciales para la negociación efectiva.
    • Es importante conocer el punto óptimo, el precio de ruptura y la zona de acuerdo posible.

    Etapas del proceso de negociación

    • Toma de contacto,
    • Preparación,
    • Desarrollo (encuentro, discusión y propuestas, intercambio),
    • Conclusión.

    Análisis de la capacidad negociadora

    • Habilidad negociadora, Experiencia, Disponibilidad de información.

    • Poder negociador(Superioridad, Preparación, Información,Posición,Influencia Psicológica) y Oferta comercial.

    • Describir la importancia de cada etapa.

    Toma de contacto

    • Identificar a la empresa y a las personas.
    • Proponer entrevistas.
    • Recursos a utilizar (directorios, servicios de promoción exterior).
    • Países desarrollados vs países en desarrollo

    Países competitivos y cooperativos

    • Descripción de varios países, sus características y formas de negoción.

    Técnicas de respuesta a las objeciones

    • Ejemplos de objeciones y respuestas. (reformulación interrogativa, apoyo, debilitamiento).

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