Técnicas de Negociación Internacional

Consolidación y Técnicas de Negociación Internacional

• La negociación se desarrolla en etapas, y la culminación requiere de la voluntad de llegar a un acuerdo.
• Una negociación exitosa requiere de un orden establecido.
• La consolidación requiere voluntad de acuerdo.

Técnicas de Negociación

De Confrontación

• Posición dominante respecto a la otra parte.
• Enfoque "ganador-perdedor".
• No existen concesiones.
• Posición inicial considerada como la mejor.

De Subordinación

• El poder de negociación de una parte superior a la otra.
• Bloqueo en la negociación.
• No existen concesiones de la otra parte.
• Posibilidad de concesiones si hay una salida.

De Inacción

• Se presenta como una situación insalvable.
• Ambas partes esperan una adaptación para desbloquear la negociación.
• Se aplica cuando se busca la cordialidad y la renuncia de ambas partes.

De Razonada

• Abordar la negociación a pesar de los obstáculos.
• Negociaciones con criterios técnicos y elaborados.
• Talante abierto y voluntad de beneficio mutuo.

De Colaboración

• Mayor éxito a través de la predisposición de acuerdo mutuo.
• Voluntad de colaboración, no competencia directa.
• Acuerdos de futuro.
• Compromiso con el optimismo, positividad y creatividad.

Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional

• Diferentes parámetros legislativos (permisos, licencias, impuestos).
• Entorno cultural influye en aspectos formales y personales (costumbres, idiomas, gastronomía, protocolos).
• Reticencias por falta de confianza; crear confianza y credibilidad es fundamental.
• Cuestiones político-económicas como conflictos bélicos o inestabilidad.
• Cambio de moneda; establecer precios fijos por seguridad.
• Utilizar como divisa una moneda sólida.
• Preconceptos o estereotipos; investigar al menosː
  • Volumen y estructura de la empresa.
  • Presencia y imagen de la empresa.
  • Incidencia de la historia y la forma de negociar de la cultura.

Elementos Culturales y Estilos Nacionales de Negociación

• Se deben considerar cinco variables para la diferenciación cultural:
  • Uso del tiempo (puntualidad, ritmo).
  • Relaciones personales/profesionales.
  • Patrones de comunicación (directo o indirecto).
  • Concesiones y acuerdos.
  • Toma de decisiones

Estilo Personal

• Competitividad: estrategia conflictiva, si ambas partes la usan; rápido si hay poco que discutir.
• Comodidad: estrategia pasiva que puede generar problemas, buenas relaciones si se busca restablecer lazos.
• Evasivo: acción pasiva y agresiva, sin comunicación, implica reflexión.
• Comprometido: estrategia de concesiones mutuas, entendimiento, solidez en las relaciones.
• Colaborativo: enfoque conjunto para maximizar beneficios mutuos, vincula relaciones, y esfuerzo entre las partes.

Factores de Éxito en una Negociación

• Estrategia previa con criterios.
• Técnicas de negociación proactivas y argumentadas.
• Relaciones personales que generen valorización.
• Actitud y predisposición resolutiva con imaginación y aceptación.
• Documentación de calidad.
• Adaptación a la cultura local; estudio previo.

Errores a Evitar en la Negociación

• Ausencia de estrategia previa.
• Objetivos indefinidos.
• Rigidez excesiva.
• Hostilidad.
• Descontrol emocional.

Satisfacción del Cliente

• Posicionamiento en el mercado (competitividad en el coste).
• Ventas (nuevos clientes).
• Personal (costes relacionados con sueldos).
• Seguridad (accidentes).
• Entregas perfectas.
• Entregas a tiempo.
• Entregas completas.
• Registro de satisfacción del cliente, ya sea a través de encuestas o indicadores.