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Questions and Answers
¿Cuál de las siguientes técnicas de negociación se caracteriza por la predisposición a un acuerdo mutuo y la colaboración?
¿Cuál de las siguientes técnicas de negociación se caracteriza por la predisposición a un acuerdo mutuo y la colaboración?
En una negociación internacional, ¿qué aspecto no se puede ignorar debido a su impacto en el desarrollo de la negociación?
En una negociación internacional, ¿qué aspecto no se puede ignorar debido a su impacto en el desarrollo de la negociación?
¿Qué técnica de negociación se utiliza cuando una parte tiene un poder superior y no permite concesiones desde la otra parte?
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¿Cuál es una característica clave de la negociación de inacción?
¿Cuál es una característica clave de la negociación de inacción?
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¿Qué factor es fundamental a considerar en la negociación internacional y puede afectar significativamente los costes?
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¿Cuál es una característica de la técnica de negociación razonada?
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¿Qué diferencia importante hay entre negociación nacional e internacional en términos de reticencias?
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¿Qué técnica de negociación se relaciona con la idea de un ganador y un perdedor?
¿Qué técnica de negociación se relaciona con la idea de un ganador y un perdedor?
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¿Cuál es uno de los estilos de negociación que se concibe como una competición?
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¿Qué factor es crucial para el éxito en una negociación?
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¿Qué estilo de negociación se define por un enfoque sumiso y controlado?
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¿Cuál de las siguientes variables NO se menciona como importante en la diferenciación de estilos nacionales de negociación?
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En un estilo de negociación colaborativo, ¿cuál es el principal objetivo?
En un estilo de negociación colaborativo, ¿cuál es el principal objetivo?
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¿Qué actitud se requiere para ser efectivo en una negociación según los factores de éxito?
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¿Cuál de los siguientes aspectos es crucial para la calidad de la documentación en una negociación?
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¿Qué estilo de negociación evita las emociones y permite relaciones frías?
¿Qué estilo de negociación evita las emociones y permite relaciones frías?
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Study Notes
Consolidación y Técnicas de Negociación Internacional
- La negociación se desarrolla en etapas, y la culminación requiere de la voluntad de llegar a un acuerdo.
- Una negociación exitosa requiere de un orden establecido.
- La consolidación requiere voluntad de acuerdo.
Técnicas de Negociación
De Confrontación
- Posición dominante respecto a la otra parte.
- Enfoque "ganador-perdedor".
- No existen concesiones.
- Posición inicial considerada como la mejor.
De Subordinación
- El poder de negociación de una parte superior a la otra.
- Bloqueo en la negociación.
- No existen concesiones de la otra parte.
- Posibilidad de concesiones si hay una salida.
De Inacción
- Se presenta como una situación insalvable.
- Ambas partes esperan una adaptación para desbloquear la negociación.
- Se aplica cuando se busca la cordialidad y la renuncia de ambas partes.
De Razonada
- Abordar la negociación a pesar de los obstáculos.
- Negociaciones con criterios técnicos y elaborados.
- Talante abierto y voluntad de beneficio mutuo.
De Colaboración
- Mayor éxito a través de la predisposición de acuerdo mutuo.
- Voluntad de colaboración, no competencia directa.
- Acuerdos de futuro.
- Compromiso con el optimismo, positividad y creatividad.
Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional
- Diferentes parámetros legislativos (permisos, licencias, impuestos).
- Entorno cultural influye en aspectos formales y personales (costumbres, idiomas, gastronomía, protocolos).
- Reticencias por falta de confianza; crear confianza y credibilidad es fundamental.
- Cuestiones político-económicas como conflictos bélicos o inestabilidad.
- Cambio de moneda; establecer precios fijos por seguridad.
- Utilizar como divisa una moneda sólida.
- Preconceptos o estereotipos; investigar al menosː
- Volumen y estructura de la empresa.
- Presencia y imagen de la empresa.
- Incidencia de la historia y la forma de negociar de la cultura.
Elementos Culturales y Estilos Nacionales de Negociación
- Se deben considerar cinco variables para la diferenciación cultural:
- Uso del tiempo (puntualidad, ritmo).
- Relaciones personales/profesionales.
- Patrones de comunicación (directo o indirecto).
- Concesiones y acuerdos.
- Toma de decisiones
Estilo Personal
- Competitividad: estrategia conflictiva, si ambas partes la usan; rápido si hay poco que discutir.
- Comodidad: estrategia pasiva que puede generar problemas, buenas relaciones si se busca restablecer lazos.
- Evasivo: acción pasiva y agresiva, sin comunicación, implica reflexión.
- Comprometido: estrategia de concesiones mutuas, entendimiento, solidez en las relaciones.
- Colaborativo: enfoque conjunto para maximizar beneficios mutuos, vincula relaciones, y esfuerzo entre las partes.
Factores de Éxito en una Negociación
- Estrategia previa con criterios.
- Técnicas de negociación proactivas y argumentadas.
- Relaciones personales que generen valorización.
- Actitud y predisposición resolutiva con imaginación y aceptación.
- Documentación de calidad.
- Adaptación a la cultura local; estudio previo.
Errores a Evitar en la Negociación
- Ausencia de estrategia previa.
- Objetivos indefinidos.
- Rigidez excesiva.
- Hostilidad.
- Descontrol emocional.
Satisfacción del Cliente
- Posicionamiento en el mercado (competitividad en el coste).
- Ventas (nuevos clientes).
- Personal (costes relacionados con sueldos).
- Seguridad (accidentes).
- Entregas perfectas.
- Entregas a tiempo.
- Entregas completas.
- Registro de satisfacción del cliente, ya sea a través de encuestas o indicadores.
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Description
Este cuestionario explora diversas técnicas de negociación internacional y su consolidación. Analiza enfoques desde la confrontación hasta la subordinación, así como estrategias de inacción y razonadas. Comprende estos métodos para lograr acuerdos efectivos en un ambiente de negociación cambiante.
