Tema 3 - El Proceso de Negociación PDF

3 TEMA 3 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Marta Torres Martí [email protected] Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL...

3 TEMA 3 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Marta Torres Martí [email protected] Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL GLOBALIZACIÓN 2.EL MARGEN DE LA NEGOCIACIÓN 3. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 1. PREPARACIÓN 1. CONCEPTO, DE LABARRERAS, ELEMENTOS, NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ECUCHA ACTIVA La negociacion internacional no es un proceso baladi requiere de una detallada e intensa preparación. La globalización conlleva que exista una necesidad comunicativa y negociadora más alla de los limites locales. Por ello, es necesario valorar bien el contexto en que nos encontramos en el proceso de negociación: los principios propios de cada pais, área o grupo, las particularidades individuales de nuestro interlocutor, la complejidad de la empresa con la que se va a comerciar, la cultura del pais que abordamos, el mercado especifico, el comportamiento propio y ajeno y el tipo de producto. Estos son algunos de los argumentos que deben hacernos pensar bien de qué manera, cómo, cuándo y con quién vamos a negociar. Sin duda, antes de negociar es necesario preparar. Para poder entablar una negociación a nivel internacional se debe tener presente: 1. Conocer a la otra parte 2. Conocer los CREATIVIDAD objetivos 3. Conocer la estrategia de la negociación Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL La cultura de la otra parte Perfil personal del interlocutor Intenciones de la otra parte Temporalización que disponemos 1. CONOCER A LA respecto la otra parte OTRA PARTE: Es preciso tener Capacidad decisoria y la posición de la persona con quien negociamos presente... En qué mercado se emplaza nuestro cliente/proveedor Los puntos de interés común La necesidad de obtener información a través de sus competidores. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ¿Cómo se puede acceder a esta información necesaria? Se puede buscar a título individual o bien delegar en empresas especializadas en la investigación de mercados. La gran mayoría de países disponen de información accesible en las páginas web generales, mediante sus instituciones públicas gubernamentales. De esta manera, a través, por ejemplo, del ministerio de economía correspondiente se puede tener una visión del tipo de mercado a que nos enfrentamos en la negociación. O a través del ministerio de turismo se puede conocer la idiosincrasia cultural del país. Las oficinas comerciales y las cámaras de comercio son otra herramienta donde obtener parámetros de información destacables. Nuestro banco puede también ayudar al buscar informes de solvencia del negociador, asi como de las condiciones habituales de pago o crédito del país al que nos dirigimos. El sistema del «boca a boca» a través de contactos individuales situados en el país de destino o que hayan tenido contactos o negociaciones con dicho país puede ayudar a hacernos una idea de adónde nos dirigimos. Las empresas especializadas en ofrecer asesoramiento o consultoría sobre mercados y cómo entrar en ellos también son un punto que considerar. Sin duda, el coste puede ser limitante, pero a menudo se compensa por el beneficio que comporta si la acción comercial tiene éxito. Datos económicos importantes sobre la empresa interlocutora pueden ser: volumen de negocio, posición en el mercado, número de trabajadores, nivel tecnológico, red de distribución a nivel mundial, capacidad de respuesta a posteriori (posventa, servicios técnicos, etc.). Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Ser realistas Ver las posibilidades de acceso al mercado Saber las posibilidades de satisfacer las Tener criterio de flexiblidad dentro necesidades de nuestro interlocutor de la competencia negociadora 2. CONOCER LOS No entrar en conflicto con la Conocer bien nuestro producto y ver OBJETIVOS: Esto estrategia de nuestra empresa. si se adapta o no al mercado y al cliente comporta conocer qué queremos, qué Cuidar aspectos de sostenibilidad Garantizar y dar calidad necesitamos y cómo podemos conseguirlo... Mantener los propósitos de responsabilidad social corporativa Tener presente el precio propio Establecer una gradación de lo que es más y menos importante Valorar y conocer datos económico-financieros propios Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 3. CONOCER LA ESTRATEGIA DE LA Negociación por confrontación NEGOCIACIÓN: Según la postura que adoptan las partes, se pueden distinguir cinco tipos de negociaciones. Negociación subordinada Lo común no es optar por una única modalidad de negociación, sino que durante el proceso se vayan alternando Negociación por inacción más de una. La modalidad de negociación estará esencialmente determinada por la capacidad de Negociación razonada negociación de cada parte en cada uno de los asuntos y elementos a debatir, así como por la personalidad de los Negociación colaborativa negociadores que participan. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Es una negociación en la que la condición predominante es la de "win/lose"; se comprende que todo lo que uno obtiene, el otro lo pierde. Desde este punto de vista, cualquier concesión a la contraparte es vista como una debilidad. Es un método de negociación donde se resguarda información, se enmascara la postura personal y no se cederá, permaneciendo en la posición inicial. Además, se le denomina negociación distributiva. Es común asumir esta posición cuando: Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte. Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria. Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado ya que no afectará de forma crítica a la relación a largo plazo. Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL En el polo opuesto a la negociación por confrontación se puede ubicar la negociación subordinada. Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses de forma consciente a los de la contraparte. Es habitual en las siguientes situaciones: Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia. La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros si. El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL En este caso se trata de no negociar. Al llegar a un punto donde parece haber un conflicto irresoluble, las dos partes pueden optar por excluir de la negociación un tema específico o posponer su negociación para una etapa posterior. Este tipo de negociación es adecuado cuando: La relación entre las partes es crucial. Ninguna de las partes está en disposición de adaptarse a la otra. Las diferencias son innegociables. De persistir la negociación sobre ese tema las relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL La meta de una negociación razonada es solucionar problemas fundamentales en los que se presentan diferencias significativas, más que conseguir concesiones de la contraparte. El alto poder negociador de ambas partes genera un tipo de debate más imparcial que el que ocurre en otras formas de negociaciones donde predominan más las estrategias de persuasión. Las discrepancias se solucionan utilizando criterios objetivos (jurídicos, científicos, relacionados con los usos y tradiciones del sector, empleando especialistas externos, etc.). La negociación lógica se produce cuando las partes involucradas: Se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones. Buscan soluciones para el beneficio común. Examinan el problema desde puntos de vista diferentes. Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Negociación colaborativa En los acuerdos internacionales exitosos, una gran parte del proceso de negociación se desarrolla bajo el formato de la negociación creativa. Las partes no restringen la negociación a un conjunto de temas preestablecidos, sino que proponen nuevas soluciones y sugerencias que incrementan la distribución. Hay un enorme interés en lograr un pacto justo y beneficioso para ambas partes. En una negociación del tipo win-win (ganador-ganador). Este tipo de negociación, también conocida como integrativa, requiere el intercambio de datos relevantes como fundamento de la cooperación. Involucra un elevado nivel de confianza entre las partes, lo cual puede ser complicado de alcanzar en negociaciones internacionales que se encuentran sometidas a significativas diferencias culturales. La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando: Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores. Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapuestas. Priman los acuerdos sobre objetivos; por ejemplo, descuentos sobre precios si se alcanza determinado volumen de compra. En las relaciones de tipo comercial, el acuerdo no debe acabar en ganadores y perdedores ya que se trata de mantener una continuidad. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TIPOS DE NEGOCIADORES CASO PRÁCTICO Nº 11 COMPETITIVOS FRENTE A COOPERATIVOS Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Basándonos en los tipos de negociaciones mencionados en el apartado previo, podemos distinguir dos categorías principales de negociadores: los cooperativos (también conocidos como negociadores blandos) y los competitivos (negociadores duros). Los primeros adoptan una perspectiva de beneficio mutuo (win-win), es decir, consideran que si ambas partes ceden en las negociaciones, se beneficiarán mutuamente y el pacto será beneficioso para ambas partes. En cambio, los competidores mantienen una perspectiva de win-lose: lo que uno obtiene, el otro lo pierde. Esta doble clasificación de negociadores cumple con las siguientes particularidades: Objetivos: para los competitivos, los resultados Tensión: durante las fases de Cultura de regateo: a los son cruciales, mientras que tensión en una negociación, los cooperativos no les agrada regatear para los cooperativos, el trato competidores se sienten a y, adicionalmente, cualquier mejora con las personas es primordial; Plazo: Los competitivos gusto y suelen ejercer mayor proporcionada por la otra parte que consideran que una relación negocian con una perspectiva a presión; en cambio, los no sea justificada les provoca corto plazo, lo que significa que cooperativos se sienten desconfianza (se cuestionan: ¿por sólida con las personas qué se lleva a cabo esta concesión?). conducirá a la realización de cada operación es diferente y se incómodos y, por ende, para resolver el conflicto, suelen En cambio, para los competidores, el objetivos. inicia desde el inicio; en cambio, acuerdo no será beneficioso si no se los cooperativos mantienen una ceder. alcanza tras un extenso proceso de perspectiva más a largo plazo, negociación (su postura es "si ha ya que un pacto puede conducir realizado esta concesión, puede a otro. hacer más"). Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Ejemplo de negociación competitiva Ejemplo de negociación colaborativa Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Dinámica de negociación Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Podemos concluir en base a los estudios realizados especialmente por el profesor norteamericano J.Salacuse -publicados en su libro The Global Negociator- que existen países en los que los negociadores son mayoritariamente cooperativos, mientras que otros muestran un perfil más competitivos. En esta clasificación también cabe distinguir entre el fondo y la forma: es decir lo que realmente son (fondo) y lo que aparentan ser (forma). Con estas dos variables se pueden clasificar los países en cuatro grupos. Cooperativos / competitivos por países Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Países competitivos en fondo y forma El primer grupo de países muy competitivos incluye a China, Rusia e Israel, con negociadores duros y agresivos. La clave para negociar con ellos es tener paciencia y no dejarse intimidar por su comportamiento cuyo objetivo es básicamente debilitar a la otra parte. Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma Son países en los que es muy difícil negociar ya que sus negociadores se comportan de una manera muy amable y hospitalaria lo que lleva a pensar que buscan la cooperación. El consejo: no dejarse confundir por unas actitudes que realmente no reflejan la realidad. La mayoría de los países latinoamericanos, africanos y árabes, y algunos de Europa Mediterránea están en este grupo. Países competitivos en la forma y cooperativos en el fondo En lugares como Estados Unidos, Holanda y Corea del Sur, los negociadores pueden parecer agresivos al principio, buscando rendimiento económico y presionando a la otra parte a ceder. Sin embargo, una vez establecida la cooperación, adoptan un enfoque más colaborativo. Países cooperativos en el fondo y la forma Los países más desarrollados como Canadá, Japón y los nórdicos tienen ejecutivos altamente capacitados y trabajan en equipo. En negociaciones, se debe ser cooperativo, buscar reciprocidad y beneficio mutuo. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2.EL MARGEN DE LA NEGOCIACIÓN Los límites son esenciales para una negociación efectiva, ya El margen de negociación se entiende como los que cada parte tiene un punto óptimo. El precio puede ser límites que las partes negociadoras están dispuestas crucial, afectando la rentabilidad del negocio y beneficios de la a aceptar para poder conseguir un pacto sobre algún empresa. aspecto concreto de un contrato o sobre todo el También, hay un momento de ruptura donde seguir negociando contrato. no es beneficioso. Variables como precio unitario, plazos de entrega, volumen de compra, descuentos y forma de pago se ven afectadas por este margen. Un ejemplo es el precio, que define la zona de acuerdo posible. Incidimos en el ejemplo del precio para poder definir también este margen o zona de posible acuerdo. Veamos la siguiente tabla: Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Posición óptima Posición de ruptura Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Podemos revisar las posiciones de negociación según el margen El margen de negociación, como se puede deducir, presenta un cierto dinamismo para intentar conseguir un acuerdo. Por ello, podemos pensar que afectará en las posiciones: El PODER DE NEGOCIACIÓN que se tiene. Esto conlleva que el más fuerte pueda tener siempre la última palabra. Aunque a veces no siempre es asi, puesto que el producto o la singularidad de este pueden hacer variar este posicionamiento. La POSICIÓN JERÁRQUICA de los interlocutores. No es lo mismo que las negociaciones las lleve el director de ventas o compras que el comercial de base. Por ello, puede afectar que en un momento dado no se tenga margen de decisión y el margen se vea afectado, y el acuerdo también. Los HÁBITOS COMERCIALES DE CADA PAÍS o situación. No es lo mismo negociar con países que negocian rápido que con países donde el regateo se considera un acto obligatorio de la relación. Ello afecta al margen de negociación y se debe tener en cuenta. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ¿QUE HACER SI SE PRETENDE RETOMAR LA NEGOCIACIÓN CUANDO NO HAY ACUERDO Y SE ENTRA EN PUNTO DE RUPTURA? Clarificar la situación con un resumen. Buscar dónde se encuentra la raiz del problema, para poder conseguir un desbloqueo rápido. Redefinir variables o perspectivas. Es valorable proceder en la perspectiva de futuro en la colaboración. Establecer compromisos futuros. Permite incluir compensaciones para desbloquear el momento. El arbitraje o mediación. Con ello interviene una tercera parte, que puede ayudar a solucionar problemas por incumplimientos. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Existe un margen de negociación para cada uno de los asuntos que se vayan a negociar. Por otro lado, este margen, es dinámico. A medida que progresa, el margen se estrecha hasta llegar a un acuerdo. La forma en que se negocia y se acercan las partes varía según la cultura y las prácticas del país. En el cuadro se expone el punto de partida sobre el margen de negociación y las concesiones o movimientos posteriores en diferentes países. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Reflexión: Margen de negociación ¿Crees que el margen de negociación es exclusivo de las relaciones comerciales que se desarrollan a nivel internacional? En caso de que pienses que no, reflexiona y comenta algunos ejemplos de este proceso en otros ámbitos profesionales o, incluso, personales ¿A que crees que se debe la existencia de este margen en todos estos ámbitos? Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL BENEFICIO EN EL MARGEN DE CASO PRÁCTICO Nº 12 NEGOCIACIÓN Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 3. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN El objetivo de cualquier proceso negociador es acercar las posiciones iniciales de las partes hasta llegar a un acuerdo final. Este proceso consta de varias fases: primero la toma de contacto, luego la preparación, seguida por la negociación en sí, y finalmente se llega a un acuerdo o no. Cada fase se divide en subfases o etapas. El tiempo y esfuerzo dedicados a cada fase pueden variar en cada negociación, y el orden de las fases puede cambiar. Es crucial que el negociador esté al tanto de en qué fase se encuentran las conversaciones para lograr un pacto beneficioso al final. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL El comportamiento del negociador varía a lo largo del proceso. No es la misma conducta la que se adopta durante el encuentro que, por ejemplo, la que se mantiene durante la etapa de discusiones y propuestas, la de intercambio o la de ajuste de posiciones. En la figura se exponen las pautas de comportamiento más eficaces en cada una de las etapas que conforman una negociación internacional. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TOMA DE CONTACTO Las negociaciones internacionales entre empresas comienzan con la toma de contacto con posibles interlocutores, como fabricantes, agentes, distribuidores, socios potenciales o licenciantes. La cultura y las relaciones sociales de cada país son fundamentales en este proceso. Es crucial identificar a la empresa y a las personas con las que se va a negociar para poder proponer una entrevista. En países desarrollados, existen directorios como Kompass o Dun Bradstreet que facilitan esta identificación, mientras que en países menos desarrollados se recomienda recurrir a los servicios de organismos de promoción exterior. Es importante concertar entrevistas con personas con poder de decisión en las empresas u organizaciones con las que se va a negociar. En mercados competitivos como los Países Bajos o Estados Unidos, las empresas pueden solicitar ofertas económicas previas para evitar perder tiempo en reuniones que no cumplen con sus expectativas. En países emergentes como China, India, Rusia o Brasil, es preferible contactar directamente a los principales directivos u propietarios de las empresas, quienes tienen el poder de decisión y pueden encargarse personalmente de la negociación o designar a un subordinado. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL La toma de contacto en distintas áreas geográficas Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL LA TOMA DE CONTACTO EN CASO PRÁCTICO Nº 13 UNA NEGOCIACIÓN Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL LA PREPARACIÓN La clave del éxito en una negociación radica en la preparación previa, no solo en las habilidades de persuasión y elocuencia. Los directivos suelen priorizar la acción sobre el análisis y la planificación, pero obtener información relevante sobre la contraparte, delimitar los temas a tratar, establecer objetivos, determinar la estrategia de negociación y preparar argumentos son fundamentales. Esta preparación es aún más crucial en negociaciones internacionales, donde el desconocimiento y las incertidumbres son mayores. En resumen, la etapa previa a la interacción es esencial para negociar con éxito, especialmente en entornos extranjeros. 1. La agenda En un primer momento se trata de delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación internacional, tanto los asuntos principales como los colaterales. En una negociación para cerrar un contrato de venta a una cadena de distribución en un mercado extranjero, se deben discutir temas clave como el precio, plazos de entrega, condiciones de pago, divisa, resolución de conflictos, etc. La lista debe ser exhaustiva para prever cualquier asunto que pueda surgir. Incluir asuntos de interés propio y de la contraparte. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2. Información previa Cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será nuestro poder negociador. Contar con un mayor conocimiento sobre la parte contraria, obviamente beneficia la capacidad negociadora, pero también aporta una mayor credibilidad ante nuestro interlocutor, al demostrar que se dispone de suficiente información sobre los productos, la situación del mercado, normativas, práctica comerciales, etc. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Fuentes de información Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 3.Objetivos GPT Nunca negociar sin objetivos claros. Identificar los temas y la contraparte es crucial. Fijar objetivos es el siguiente paso. Estos deben orientar todo el proceso negociador. Avances, retrocesos, tácticas y propuestas deben servir para alcanzarlos. Objetivos deben ser claros para los representantes de la empresa. Sin ellos, el negociador se siente perdido. El modelo GPT (Gustar, Pretender, Tener) ayuda a jerarquizar y contrastar objetivos durante la negociación. Clasificar los objetivos por prioridad en G, P y T facilita el proceso negociador. Objetivos G: son los objetivos más favorables para nosotros, que nos GUSTARÍA alcanzar, coinciden con la Posición Óptima del margen de negociación. Incluyen objetivos explícitos e implícitos que deseamos mantener. Objetivos P: son los objetivos que PRETENDEMOS lograr, eliminando o reduciendo los menos importantes de los objetivos G. Por ejemplo, en una negociación de venta, podríamos reducir el precio y el plazo de entrega. Objetivos T: son los objetivos que TENEMOS que alcanzar como mínimo, reduciendo los objetivos P. Son los fundamentales para la negociación y suelen referirse al precio. Es importante definirlos con precisión a lo largo del proceso de negociación. Ser preciso en la delimitación de este tipo de objetivos resulta a veces difícil. Por ejemplo: ¿Nos retiramos de la negociación cuando el descuento solicitado sea del 25% o ampliamos al margen hasta el 27%? Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 4. Planificación estratégica Antes de iniciar una negociación, es importante planificar las formas de negociar, estrategias y tácticas a utilizar, así como los argumentos a presentar. Se debe decidir si la negociación será confrontacional, subordinada, colaborativa o razonada. Es común combinar estas formas a lo largo del proceso, pero generalmente se adopta un estilo predominante. También es crucial anticipar las estrategias, tácticas y argumentos a emplear para respaldar nuestras propuestas, contrapropuestas y concesiones, así como para responder a las ofertas de la otra parte. Durante la negociación, es probable que ajustemos nuestra aproximación a medida que conozcamos mejor la posición de la contraparte, pero es esencial planificar estratégicamente según la información disponible y la experiencia previa en negociaciones similares. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 5.Analisis de la capacidad negociadora Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DESARROLO DE LA NEGOCIACIÓN El inicio de la negociación implica la presentación de las partes y establecer el nivel jerárquico. Es 1.Encuentro esencial crear un ambiente positivo para generar confianza. La tensión inicial proviene de la desconfianza mutua, y el anfitrión suele tener ventaja por conocer el entorno. La disposición de la mesa puede influir en la dinámica de la negociación. 2. Discusión y propuestas Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 3.Intercambio En esta última etapa de la fase de desarrollo se trata de acortar la distancia entre las propuestas de una y otra parte. Consiste en ir modificando, reduciendo, ampliando y especificando nuestras propuestas, y las de la contraparte hasta llegar al intercambio de concesiones. Una concesión es una propuesta concreta. Se llega a ella después de un ajuste de posiciones de propuestas y contrapropuestas. Es el momento más intenso de la negociación y el que exige de una mayor concentración. Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Pautas para hacer concesiones Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Cómo presentar los argumentos y las justificaciones Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TÉCNICAS DE RESPUESTA A LAS OBJECIONES Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TÉCNICAS DE RESPUESTA A CASO PRÁCTICO Nº 14 LAS OBJECIONES Tema 3.- El proceso de negociación NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL LA CONCLUSIÓN La finalización o conclusión de la negociación es el preludio del contrato que se firmará con lo acordado. Es un momento que se decide, o bien de forma unilateral, o consensuada, o bien porque el ambiente de la conversación deriva a posiciones más distendidas y, asi, de forma más pausada, se concreta el cierre. Es un buen momento para resumir lo hablado y los pactos a que se ha llegado con las concesiones concretas y demás. El redactado del contrato final deberá respetar estos puntos y se validará una vez que las partes contrasten que lo acordado se ha plasmado verazmente en el documento correspondiente. Según qué culturas, es muy importante la exactitud de lo que se redacta, puesto que, si no, se puede entrar en una dinámica de desconfianza, por interpretación de que se quiere engañar. En una situación de falta de acuerdo, se debe procurar siempre dejar la puerta abierta a nuevos contactos y futuras negociaciones. Algunas culturas no negativizan el fracaso en una negociación, y otras si.