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Questions and Answers
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la función principal de la fuerza de ventas dentro de una empresa?
¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la función principal de la fuerza de ventas dentro de una empresa?
- Gestionar la contabilidad y finanzas de la empresa
- Administrar los recursos humanos y la nómina
- Servir como intermediarios y comercializar los productos y servicios (correct)
- Desarrollar las estrategias de producción y logística
Un equipo de ventas que se enfoca en 'atender a los clientes' busca principalmente:
Un equipo de ventas que se enfoca en 'atender a los clientes' busca principalmente:
- Implementar software avanzado para la gestión comercial
- Establecer una conexión y priorizar sus necesidades y deseos (correct)
- Identificar nuevas tendencias en el mercado
- Reducir los costos de producción
¿Cómo se distingue una fuerza de ventas organizada 'por mercado' de una 'por función'?
¿Cómo se distingue una fuerza de ventas organizada 'por mercado' de una 'por función'?
- La fuerza de ventas 'por mercado' solo usa tecnología, mientras que 'por función' prioriza el contacto personal.
- La fuerza de ventas 'por mercado' se centra en las habilidades individuales, mientras que 'por función' en la ubicación del comercio.
- La fuerza de ventas 'por mercado' se enfoca en la tecnología, mientras que 'por función' en las habilidades individuales.
- La fuerza de ventas 'por mercado' adapta estrategias según el tipo de mercado y las necesidades de los clientes, mientras que 'por función' organiza el trabajo según las habilidades de cada persona. (correct)
En el contexto de las fuerzas de ventas, ¿qué papel juegan los recursos materiales?
En el contexto de las fuerzas de ventas, ¿qué papel juegan los recursos materiales?
Si un vendedor se especializa en el trato directo con clientes y otro en la comunicación telefónica, ¿cómo se organizaría esta fuerza de ventas?
Si un vendedor se especializa en el trato directo con clientes y otro en la comunicación telefónica, ¿cómo se organizaría esta fuerza de ventas?
¿Qué factor NO influye en la estrategia de comunicación de una empresa, según el texto?
¿Qué factor NO influye en la estrategia de comunicación de una empresa, según el texto?
¿Cuál es el principal enfoque de la comunicación integral o 360 grados?
¿Cuál es el principal enfoque de la comunicación integral o 360 grados?
Según el texto, ¿qué elemento es crucial para asegurar que todas las campañas de comunicación trabajen en conjunto?
Según el texto, ¿qué elemento es crucial para asegurar que todas las campañas de comunicación trabajen en conjunto?
¿Cuál es el primer paso recomendado en la creación de una campaña de comunicación integral?
¿Cuál es el primer paso recomendado en la creación de una campaña de comunicación integral?
En el contexto de una campaña de comunicación, ¿por qué es importante segmentar?
En el contexto de una campaña de comunicación, ¿por qué es importante segmentar?
¿Qué tipo de comunicación tiende a ser descuidada dentro de las empresas, según el texto?
¿Qué tipo de comunicación tiende a ser descuidada dentro de las empresas, según el texto?
¿Cuál es el objetivo final de alinear las diferentes campañas de comunicación?
¿Cuál es el objetivo final de alinear las diferentes campañas de comunicación?
¿Cuál de las siguientes fuentes proporciona datos sobre el consumo de medios en la población a través de encuestas personales?
¿Cuál de las siguientes fuentes proporciona datos sobre el consumo de medios en la población a través de encuestas personales?
¿Qué tipo de actividad analiza Infoadex en el contexto de los medios de comunicación?
¿Qué tipo de actividad analiza Infoadex en el contexto de los medios de comunicación?
¿Cuál es el enfoque principal de Kantar Media en relación con los medios de comunicación?
¿Cuál es el enfoque principal de Kantar Media en relación con los medios de comunicación?
¿Qué método de fijación de presupuesto se basa en la experiencia e intuición, estableciendo el límite en función de las ganancias?
¿Qué método de fijación de presupuesto se basa en la experiencia e intuición, estableciendo el límite en función de las ganancias?
Si una empresa decide asignar una parte de sus ingresos a publicidad, utilizando un porcentaje fijo, ¿qué método de fijación de presupuesto está empleando?
Si una empresa decide asignar una parte de sus ingresos a publicidad, utilizando un porcentaje fijo, ¿qué método de fijación de presupuesto está empleando?
¿Cuál de los siguientes NO es un criterio que guía la selección de un medio publicitario, según el texto?
¿Cuál de los siguientes NO es un criterio que guía la selección de un medio publicitario, según el texto?
¿Qué entidad lleva a cabo el Estudio General de Medios (EGM)?
¿Qué entidad lleva a cabo el Estudio General de Medios (EGM)?
Si una empresa fija su presupuesto publicitario considerando las ventas del año anterior y las expectativas para el año siguiente, a que método se asemeja mas:
Si una empresa fija su presupuesto publicitario considerando las ventas del año anterior y las expectativas para el año siguiente, a que método se asemeja mas:
¿Qué tipo de estudio realiza la EGM?
¿Qué tipo de estudio realiza la EGM?
¿Cuál de las siguientes estrategias NO se asocia comúnmente con la promoción de productos de lujo?
¿Cuál de las siguientes estrategias NO se asocia comúnmente con la promoción de productos de lujo?
En el ámbito de productos tecnológicos, ¿qué acción de marketing digital se considera más relevante para destacar sus características?
En el ámbito de productos tecnológicos, ¿qué acción de marketing digital se considera más relevante para destacar sus características?
¿Qué tipo de estrategia busca principalmente fomentar la lealtad a la marca en el caso de productos de lujo?
¿Qué tipo de estrategia busca principalmente fomentar la lealtad a la marca en el caso de productos de lujo?
Si una marca de relojes de alta gama busca aumentar su visibilidad, ¿qué tipo de evento sería más coherente con su estrategia?
Si una marca de relojes de alta gama busca aumentar su visibilidad, ¿qué tipo de evento sería más coherente con su estrategia?
¿Cuál de las siguientes acciones se enfoca en destacar las innovaciones de un producto tecnológico?
¿Cuál de las siguientes acciones se enfoca en destacar las innovaciones de un producto tecnológico?
¿Qué tipo de producto se beneficia más de la estrategia de ofrecer accesorios gratuitos con la primera compra?
¿Qué tipo de producto se beneficia más de la estrategia de ofrecer accesorios gratuitos con la primera compra?
Una marca de automóviles de alta gama, ¿qué NO buscaría potenciar a través de sus acciones de comunicación?
Una marca de automóviles de alta gama, ¿qué NO buscaría potenciar a través de sus acciones de comunicación?
Si una empresa quiere lanzar un nuevo smartphone, ¿cuál sería una estrategia coherente para generar interés antes del lanzamiento?
Si una empresa quiere lanzar un nuevo smartphone, ¿cuál sería una estrategia coherente para generar interés antes del lanzamiento?
¿Qué tipo de marketing digital es menos relevante para potenciar la venta de productos de lujo?
¿Qué tipo de marketing digital es menos relevante para potenciar la venta de productos de lujo?
¿Cuál es el propósito principal de asociar marcas de lujo con causas benéficas?
¿Cuál es el propósito principal de asociar marcas de lujo con causas benéficas?
¿Qué aspecto de la disposición interior de un establecimiento NO se menciona directamente en el texto?
¿Qué aspecto de la disposición interior de un establecimiento NO se menciona directamente en el texto?
Según el texto, ¿cómo influye la agrupación de productos en el comportamiento del cliente?
Según el texto, ¿cómo influye la agrupación de productos en el comportamiento del cliente?
En relación con la colocación de productos en los lineales, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es más precisa según el texto?
En relación con la colocación de productos en los lineales, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es más precisa según el texto?
¿Cuál es el principal objetivo de la animación del punto de venta, según el texto?
¿Cuál es el principal objetivo de la animación del punto de venta, según el texto?
¿Cómo se describe la evolución del surtido de productos en el texto?
¿Cómo se describe la evolución del surtido de productos en el texto?
¿Qué elementos NO se mencionan explícitamente como parte de la animación del punto de venta según el texto?
¿Qué elementos NO se mencionan explícitamente como parte de la animación del punto de venta según el texto?
En cuanto a la profundidad y amplitud del surtido, ¿qué decisión fundamental se debe tomar, según el texto?
En cuanto a la profundidad y amplitud del surtido, ¿qué decisión fundamental se debe tomar, según el texto?
Según el texto, ¿cuál es la relación entre el número de artículos a la vista y las ventas?
Según el texto, ¿cuál es la relación entre el número de artículos a la vista y las ventas?
¿Cuál es la importancia de considerar las circunstancias físicas del establecimiento al organizar la disposición interior del mismo, según el texto?
¿Cuál es la importancia de considerar las circunstancias físicas del establecimiento al organizar la disposición interior del mismo, según el texto?
¿Cuál de las siguientes opciones describe MEJOR la relación entre la 'animación del punto de venta' y la decoración del establecimiento según el texto?
¿Cuál de las siguientes opciones describe MEJOR la relación entre la 'animación del punto de venta' y la decoración del establecimiento según el texto?
Flashcards
Fuerza de ventas
Fuerza de ventas
El equipo de personas y recursos que una empresa utiliza para vender sus productos y servicios.
Aumentar las ventas
Aumentar las ventas
Es el objetivo principal de la fuerza de ventas. Implica aumentar las ventas a través de estrategias de promoción y persuasión.
Atender a los clientes
Atender a los clientes
Establecer una buena relación con los compradores para crear una experiencia positiva y generar fidelidad al producto.
Estudiar el mercado
Estudiar el mercado
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Fuerza de ventas materiales
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Disposición interior del establecimiento
Disposición interior del establecimiento
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Comunicación integral o 360°
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Análisis DAFO en la comunicación
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Análisis de la profundidad y la amplitud del surtido
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Definir el público objetivo
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Colocación de los productos en los lineales
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Segmentar el público objetivo
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Animación del punto de venta
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Alinear las acciones de comunicación
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Política de comunicación
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Construir una imagen unificada
Construir una imagen unificada
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Conectar con el público objetivo
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Productos de lujo
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Actos privados para productos de lujo
Actos privados para productos de lujo
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Asociaciones con eventos prestigiosos (productos de lujo)
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Servicios exclusivos para productos de lujo
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Técnicas para comunicar productos tecnológicos
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Incentivos para la compra de productos tecnológicos
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Marketing digital para productos tecnológicos
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Política de comunicación (definición)
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EGM (Estudio General de Medios)
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Comunicar un producto o servicio (objetivo)
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Acciones y técnicas en comunicación (general)
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Kantar Media
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Infoadex
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Método Tradicional de Presupuesto
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Método de Porcentaje sobre la Venta
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Elegir el medio adecuado para las campañas publicitarias
Elegir el medio adecuado para las campañas publicitarias
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Fijación del presupuesto
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Datos relativos a las audiencias, la cobertura y la penetración
Datos relativos a las audiencias, la cobertura y la penetración
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Campaña de Publicidad
Campaña de Publicidad
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Study Notes
Identificación de Acciones y Técnicas en la Política de Comunicación
- La política de comunicación de una empresa incluye acciones y técnicas para comunicar información sobre productos o servicios, marca, precios, etc.
- Los objetivos de la comunicación comercial son informar, persuadir y recordar a los clientes sobre la marca o producto.
- Las promociones de venta, publicidad, relaciones públicas, merchandising y venta personal son piezas clave en la comunicación comercial.
- Hay que determinar qué acciones de comunicación y promoción serán más adecuadas para un nuevo producto en el mercado o para que un producto existing permanezca en éste.
Objetivos del Tema
- Comprender las acciones y técnicas de la política de comunicación de una empresa.
- Aprender a establecer objetivos para la política de comunicación.
- Entender cómo funcionan las promociones de venta, publicidad, relaciones públicas, merchandising y venta personal en la comunicación comercial.
- Determinar qué acciones de comunicación y promoción son las más adecuadas para un producto nuevo o existente en el mercado.
Introducción
- La comunicación es un instrumento de marketing vital para conectar con los consumidores y mantener una relación fructífera o exitosa.
- El mix de comunicación incluye estrategias como la publicidad, que busca posicionar el producto en la mente de los consumidores.
- El briefing, campañas y copy testing ayudan a medir el éxito de las campañas.
- Las relaciones públicas, la promoción de ventas, el merchandising y la venta personal son aspectos claves en este proceso.
La Comunicación Como Instrumento de Marketing
- La comunicación comercial transmite información sobre una empresa, sus productos o servicios, datos de la marca y precios.
- El objetivo de la comunicación comercial es doble: informar y persuadir para la adquisición de un producto o servicio.
El Proceso de Comunicación Comercial
- El emisor es la marca/empresa que envía el mensaje.
- El receptor es el consumidor que recibe el mensaje.
- El mensaje es el contenido informativo o las ideas transmitidas.
- El medio es el canal por el que se transmite el mensaje.
- La codificación es el sistema de símbolos usado por el emisor para comunicar.
- La descodificación es la interpretación que hace el receptor del mensaje.
- La respuesta es la reacción del consumidor al mensaje.
- La retroalimentación es la respuesta del consumidor al mensaje que permite evaluar la efectividad de la comunicación.
El Mix de la Comunicación: Tipos y Formas
- El mix de comunicación incluye marketing directo, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, así como la venta personal.
La Publicidad
- La publicidad es una comunicación unilateral (emisor a receptor)
- La publicidad impersonal se dirige a un público amplio.
- La publicidad es masiva y se proyecta hacia un gran número de personas.
- Informar, persuadir y recordar son los objetivos principales de la publicidad.
Objetivos de la Publicidad
- Informar: comunicar el lanzamiento de un nuevo producto, sus características y usos, explicar cambios de precio u ofrecer promociones.
- Persuadir: influir, cambiar la percepción y generar la intención de compra.
- Recordar: mantener la imagen, recordar la marca y generar fidelidad.
Tipos de Publicidad
- La publicidad se puede clasificar en diferentes tipos como: específica y genérica, según si se centra en un producto o en una marca en general.
La Política de Comunicación Integral (360°)
- La comunicación integral une las estrategias tradicionales (offline) con las digitales.
- El objetivo es posicionar la marca o empresa en la mente de los compradores.
- Debe seguirse una serie de pasos: definir los objetivos, identificar el público, segmentar el público objetivo, crear mensajes específicos para cada segmento, elegir los canales adecuados, poner en marcha el plan y medir los resultados.
Objetivos de la Política de Comunicación
- Los objetivos de comunicación deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en tiempo (SMART).
- Los objetivos deben precisar el qué, cómo, cuándo, dónde y para quién se va a realizar la campaña.
- Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son útiles para evaluar si se logran o no estos objetivos.
La Publicidad
- La publicidad trata de persuadir al consumidor sobre determinado producto o servicio.
- Siempre se dirige a un público objetivo, aunque impersonal.
Las Relaciones Públicas
- Las relaciones públicas (RR.PP) son un conjunto de actividades de comunicación enfocadas en transmitir una buena imagen y una actitud positiva hacia la empresa y sus productos.
- Los instrumentos de RR.PP. incluyen patrocinios, creación de fundaciones, ruedas de prensa, organización de eventos y gestionando posibles crisis.
La Promoción de Ventas
- La promoción de ventas es una serie de actividades comerciales para estimular la compra de un producto o servicio al corto plazo.
- Las promociones pueden incluir descuentos, regalos, concursos o muestras gratuitas.
- Pueden dirigirse a intermediarios, vendedores o consumidores.
Merchandising
- El merchandising es una serie de actividades que van desde la colocación de productos en los lineales, hasta las acciones de animación del punto de venta, para mejorar la experiencia de compra del público y aumentar las ventas.
- Este incluye estrategias como: investigación sobre el consumidor y la competencia.
- Emplazamiento y colocación de productos.
- Estrategias y políticas comerciales.
La Venta Personal
- La venta personal se basa en la relación directa y verbal con el cliente.
- Es una comunicación cara a cara o por teléfono, con una retroalimentación inmediata.
- El objetivo es convencer al cliente.
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