Modes et Outils de Prospection

Modes et Outils de Prospection

• Les entreprises utilisent différents modes de prospection, adaptés à leurs objectifs, coûts et efficacité. Ces modes peuvent impliquer des déplacements nationaux ou internationaux.
• Le marketing direct est une approche personnalisée pour contacter les prospects et susciter des réactions.
• Techniques utilisées : publipostage (mailing), e-mailing, téléphone. Ces méthodes sont souvent combinées avec d'autres types de prospection (ex salons).

Marketing Direct - Caractéristiques

• Le marketing direct vise à créer un contact personnalisé avec les prospects.
• Il se base sur des bases de données de prospects, contenant leurs informations et caractéristiques.
• Les techniques permettent une personnalisation du message et de la relation avec chaque prospect.
• Bien que peu coûteux par rapport à d'autres méthodes, son efficacité est limitée lorsqu'utilisé de manière exclusive.

Courrier (Publipostage/Mailing)

• Le publipostage utilise des modèles de courriers personnalisés, créés à partir d'une base de données prospects.
• Cela facilite la personnalisation des messages pour chaque prospect.
• L'utilisation de logiciels de traitement de texte ou de bases de données relationnelles (comme Access) facilite ce processus.
• Le courrier doit être adapté au type de marché et au prospect ciblé (B2B vs B2C).

Conception du Message

• L'efficacité du mailing repose sur des principes clefs :
  • Présentation de l'entreprise et son activité (notamment internationale).
  • Indication des moyens de contact (adresse postale, numéros de téléphone, adresse email et site web).
  • Arguments mettant en avant l'entreprise et ses avantages par rapport à la concurrence.
  • Adaptabilité du ton et du contenu au type de marché et au prospect (ex : pays scandinaves - approche directe et informative ; pays latins - approche plus indirecte).
  • Prise en compte des besoins, attentes, et sensibilités culturelles des prospects.

E-mailing

• L'e-mailing consiste à envoyer des courriers électroniques à de nombreux prospects.
• Avantages sur le courrier standard : rapidité, interactivité, coût réduit, possibilité d'inclure des liens hypertextes vers le site web.
• Inconvénients : risque d'être considéré comme spam.
• Nécessité de respecter la législation locale (réglementation anti-spam, protection de la vie privée et e-commerce).

Appel Téléphonique (Phoning)

• L'appel téléphonique permet un contact direct avec le prospect.
• Nécessité de maîtriser la langue étrangère, d’utiliser un ton et des arguments persuasifs.
• Importance de considérer le moment, le jour et l’heure de l’appel (zone horaire, jours fériés).
• Plan d'appel bien préparé (contact, explication, objectif, conclusion) pour un entretien efficace.

Manifestations Commerciales

• Les foires et les salons sont des manifestations spécialisées qui regroupent des professionnels ou le grand public.
• Les congrès regroupent des spécialistes d’un secteur d’activité.
• Importance de ces manifestations pour prospecter, évaluer le marché, et fidéliser les clients existants.

Préparation et Organisation d'une Mission Commerciale à l'Étranger

• Préparation minutieuse et logistique rigoureuse avant le déplacement à l'étranger.
• Choix du salon/foire en fonction des cibles, de la portée géographique, et du coût.
• Création d'un stand adapté et attractif.
• Adaptation de la communication et de la documentation commerciale en fonction du pays visé.
• Préparation d'une documentation commerciale adaptée aux besoins du prospect (informations sur l’entreprise, les produits, les prix et conditions contractuelles...).

Suivi Post-Mission

• Utilisation d'un tableau de suivi pour gérer les contacts, les résultats, et les actions à entreprendre.
• Contacter les prospects (lettres de remerciement, appels téléphoniques, etc.)
• Exploitation des contacts créés pour des relances.