Modelli teorici in Psicologia del Marketing

Questions and Answers

Secondo l'integrazione di Rossiter e Percy, cosa caratterizza il coinvolgimento alto?

Affettività e Motivazione negativa

Apprendimento e Routine (correct)

Funzionale e Edonismo

Trasformazionale e Migliorano lo status del consumatore

Cosa sono le mappe percettive o mappe di posizionamento? Piani cartesiani dove possiamo definire gli assi in base alle variabili influenti di carattere comunicativo e ____________.

simbolico

Il Neuromarketing suggerisce che le persone prendono decisioni liberamente.

False

Chi è considerato il padre del cognitivismo?

Ulric Neisser Signup and view all the answers

L'effetto Mandela è un fenomeno in cui molte persone condividono un vero ricordo di un evento storico.

False Signup and view all the answers

Secondo Pierre Martineau, cosa considera importante nel comportamento del consumatore?

Comprensione dei fattori irrazionali Signup and view all the answers

Chi sono considerati i padri della Teoria del coinvolgimento?

Herbert Krugman Signup and view all the answers

Secondo Lasswell, quali sono le domande fondamentali che ogni atto di comunicazione deve rispondere?

Chi, Dice cosa, Attraverso quale canale, A chi, Con quale effetto Signup and view all the answers

Secondo Bernard R. Berelson, quali sono gli elementi che determinano gli effetti della comunicazione su un individuo?

Certitipi di comunicazione, certi temi, certi tipi di persone, certe condizioni Signup and view all the answers

Cosa sono le variabili intervenienti secondo E. Katz e P. Lazarsfeld?

Condizioni che facilitano o bloccano il flusso delle comunicazioni tra media e masse Signup and view all the answers

Quali sono alcune delle variabili relative all'audience menzionate nel testo?

Attenzione selettiva Signup and view all the answers

Il modello AIDA di Elmo Lewis si riferisce a Attention, Interest, Desire, e ____. (fill in the blank)

Action Signup and view all the answers

Collega i seguenti modelli di pubblicità ai relativi autori:

Modello AIDA = Elmo Lewis USP (Unique Selling Proposition) = Rosser Reeves Scientific Advertising = Claude C. Hopkins Principles of Advertising = Daniel Starch Signup and view all the answers

Cosa studia la psicologia moderna?

Studia i processi psichici, coscienti e inconsci, cognitivi e dinamici, come percezione, attenzione, memoria, emozioni, motivazioni e personalità. Signup and view all the answers

Cosa indica il termine 'Psiche' nella psicologia moderna?

Anima Signup and view all the answers

Secondo Philip Kotler, il marketing è il processo attraverso il quale le aziende coinvolgono i clienti, costruiscono solide relazioni con i clienti e creano ______ al fine di catturare valore dai clienti in cambio.

valore per i clienti Signup and view all the answers

La psicologia del marketing studia le influenze psicologiche che guidano le decisioni di acquisto dei consumatori.

True Signup and view all the answers

Associare il seguente padre della psicologia moderna al suo contributo:

Gustav Fechner = Padre della psicofisica, studio dei rapporti tra fenomeni psichici e fisiologici Wilhelm Maximilian Wundt = Fondatore del primo laboratorio di psicologia sperimentale Signup and view all the answers

Study Notes

Approcci e modelli teorici in Psicologia del Marketing

Psicofisica: approccio che risale alla seconda metà dell'Ottocento
Comportamentismo: approccio che risale alla fine dell'Ottocento
Cognitivismo: approccio che risale alla seconda metà del Novecento
- Studia le modalità con cui l'individuo giunge all'attuazione del comportamento
- Dà maggior rilievo ai processi interni di elaborazione e rappresentazione
- Processi cognitivi: acquisizione, elaborazione, integrazione, memorizzazione

Mente e rappresentazione

La mente è concepita come un elaboratore attivo di informazioni
- Organizzazione prefissata di tipo sequenziale
- Capacità limitata di elaborazione
Limiti biologici: i nostri organi di senso non sono in grado di percepire tutti i dati presenti in natura
Differenze soggettive: elaborazione diversa degli stimoli a causa di sistemi nervosi e capacità cognitive diverse

Cognitivismo e Ulric Neisser

Ulric Neisser è considerato il padre del cognitivismo
La mente funziona come un software, elaborando input esterni per produrre output sotto forma di rappresentazioni organizzate nella conoscenza
La memoria viene definita come una ricostruzione soggettiva del passato piuttosto che una fotografia istantanea
Effetto Mandela: fenomeno psicologico in cui molte persone condividono un falso ricordo di un evento o dettaglio storico che nella realtà non è mai accaduto o che è accaduto in modo diverso da come viene ricordato

Ricerca motivazionale e Pierre Martineau

Pierre Martineau (1957) ha studiato i bisogni e desideri dei consumatori, esaminando i fattori psicologici e sociali che influenzano il loro comportamento d'acquisto
Enfatizza l'importanza dei fattori emotivi e non razionali nel comportamento del consumatore
Sottolinea l'importanza dell'immagine del brand e del prodotto, nonché della comprensione dei fattori irrazionali che influenzano il consumatore
Considera la comunicazione non verbale e simbolica più efficace delle parole nel trasmettere messaggi
Definisce il marketing come la capacità di creare un messaggio che coinvolga emozione e logica

Teorie e modelli

Teoria della gerarchia degli effetti (Lavidge e Steiner, 1961)
- TOFU (Top of Funnel): fase cognitiva (awareness)
- MOFU (Middle of Funnel): fase affettiva (consideration)
- BOFU (Bottom of Funnel): fase conativa (conversion)
Modello DAGMAR (Russel H. Colley, 1961)
- Definisce gli obiettivi delle campagne pubblicitarie per poterne misurare i risultati
- Comunicare al potenziale cliente l'esistenza del brand e del relativo prodotto o servizio
- Aiutare l'utente a capire tutte le specifiche di un prodotto o di un servizio e come questi possano fare al caso suo
- Portare l'utente alla convinzione che quel prodotto/servizio sia perfetto per soddisfare le sue richieste
- Il potenziale cliente deve essere spinto all'azione, cioè indotto all'acquisto del prodotto/servizio
Effetto di mera esposizione (Robert Zajonc, 1968)
- Più ci troviamo esposti a un certo stimolo, più tendiamo a sviluppare un senso di familiarità e piacere nei suoi confronti
Teoria delle tre esposizioni (Herbert Krugman, 1972)
- 1 esposizione: curiosità
- 2 esposizione: riconoscimento
- 3 esposizione: decisione
Teoria del coinvolgimento (Herbert Krugman, 1965)
- Alto coinvolgimento: mutamento cosciente della percezione e dell'atteggiamento nei confronti del prodotto
- Basso coinvolgimento: mutamento inconscio della percezione del prodotto
Modello della probabilità di elaborazione (ELM) (Richard E. Petty e John Cacioppo, 1986)
- Percorso centrale: alta motivazione (coinvolgimento) e capacità di elaborazione
- Percorso periferico: bassa motivazione e capacità di elaborazione
Griglia FCB (Richard Vaughn, 1980)
- Alto coinvolgimento: razionalità e affettività
- Basso coinvolgimento: routine e edonismo
L'integrazione di Rossiter e Percy (1997)
- Alto coinvolgimento: apprendimento e affettività
- Basso coinvolgimento: routine e edonismo

Introduzione al Corso

Docente: Gioele Favaretto
Formazione: Laurea triennale in Scienze e Tecniche della Comunicazione Grafica e Multimediale - IUSVE (2019) e Laurea magistrale in Trade e Consumer Marketing - Università degli Studi di Parma (2021)

Psicologia e Marketing

Psicologia: scienza che studia i processi psichici, coscienti e inconsci, cognitivi e dinamici
Marketing: attività, istituzioni e processi per la creazione, comunicazione, fornitura e scambio di offerte che hanno valore per i clienti, i partner e la società in generale
Advertising: posizionamento di annunci e messaggi nel tempo o nello spazio con lo scopo di informare e/o persuadere i membri di un particolare pubblico target riguardo a determinati prodotti, servizi, organizzazioni o idee

Psicologia del Marketing

Disciplina che esplora e comprende le influenze psicologiche che guidano il comportamento dei consumatori nelle decisioni di acquisto
Studia le emozioni, le percezioni e le motivazioni che sottostanno alle scelte di consumo
Obiettivi: influenzare positivamente le decisioni d'acquisto, plasmare la percezione del brand e stabilire connessioni emotive con il pubblico

Approcci e Modelli Teorici

Psicofisica

Fondatori: Gustav Fechner e Wilhelm Maximilian Wundt
Studio sperimentale dei rapporti tra i fenomeni psichici e i fenomeni fisiologici

Comportamentismo

Fondatore: John B. Watson
Focus sul comportamento osservabile e le influenze ambientali esterne
Paradigma stimolo-risposta

Condizionamento Classico

Ivan Pavlov (1903): associazione di uno stimolo condizionato allo stimolo incondizionato
Applicazioni nel marketing: associazione di brand, rinforzo di prodotto, evocazione emotiva, condizionamento di secondo ordine

Condizionamento Operante

Burrhus F. Skinner (1948): studio della Legge dell'Effetto di Edward Lee Thorndike
Tipologie: rinforzo positivo, omissione, rinforzo negativo, punizione
Applicazioni nel marketing: programmi di fidelizzazione, sconti e offerte speciali, contenuti esclusivi, feedback positivo

Teorie della Comunicazione

Teoria dell'Ago Ipodermico (Magic Bullet Theory)

Modello S-R (stimolo-risposta)
Uniformità dell'effetto

Modello di Lasswell (delle 5 W)

Chi (Who), Dice cosa (Says What), Attraverso quale canale (In Which Channel), A chi (To Whom), Con quale effetto (With What Effect)

Teoria degli Effetti Limitati

Influenza della comunicazione mediata da condizioni e fattori individuali e sociali
Variabili intervenienti relative all'audience e al messaggio

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Description

Quiz sui principali approcci e modelli teorici in Psicologia del Marketing, tra cui psicofisica, comportamentismo e cognitivismo. Imparare le differenze chiave tra questi approcci e come vengono applicati nel marketing.