Marketing y Promoción de Ventas

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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes características NO corresponde a la promoción de ventas?

Ofrecimiento de un valor adicional

Es repetitivo (correct)

Amplitud de público objetivo

Carácter temporal

¿Cuál es uno de los objetivos de la promoción de ventas?

Incrementar las ventas (correct)

Reducir el costo de producción

Mejorar la imagen de la competencia

Aumentar la lealtad a la marca

¿Cuál de las siguientes es una desventaja de la promoción de ventas?

Aumento de la fidelidad del cliente

Facilidad de medir la eficacia

Acostumbramiento a la promoción (correct)

Incremento en la satisfacción del cliente

¿Cuál de los siguientes ejemplos es una técnica de promoción de ventas?

regalos Signup and view all the answers

Cuál es una de las críticas más comunes al marketing?

Es un gran corruptor y promueve el materialismo Signup and view all the answers

Qué orientación del marketing se enfoca en satisfacer las necesidades del consumidor?

Orientación al consumidor Signup and view all the answers

Cuál es el concepto de marketing?

Actividades para satisfacer necesidades y obtener beneficios Signup and view all the answers

Qué tipo de orientación del marketing considera que todo lo producido se vende?

Orientación a la producción Signup and view all the answers

Cuál es la diferencia principal entre necesidad y deseo en el marketing?

Las necesidades son carencias, y los deseos expresan cómo satisfacerlas Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias se utiliza cuando una empresa vende un producto actual en un mercado nuevo?

Desarrollo de mercado Signup and view all the answers

¿Qué ocurre con los costes de producción en una situación de productos rezagados?

Aumentan al disminuir la producción Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se sugiere si una empresa no desea modificar sus productos existentes?

No modificar nada, aunque esto conlleva riesgos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los cambios en los productos existentes es correcta?

No afectan a la esencia del producto Signup and view all the answers

Cuando se refiere al lanzamiento de nuevos productos, ¿cuál es la diferencia entre una empresa innovadora y una imitadora?

La innovadora introduce novedades, mientras que la imitadora no Signup and view all the answers

¿Qué tipo de marca utiliza la misma marca para todos los productos ofrecidos?

Marca única Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las razones para la eliminación de un producto del mercado?

Baja rentabilidad Signup and view all the answers

¿Qué objetivo de marketing suele estar relacionado con un producto rezagado?

Retirar el producto o modificarlo Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de la publicidad?

Unilateral Signup and view all the answers

¿Qué tipo de demanda tienen los innovadores?

Sensible a la promoción Signup and view all the answers

¿Cuál es un objetivo de la publicidad?

Persuadir al público Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se utiliza para productos no nuevos y de demanda elástica al precio?

Penetración de mercado Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente de la publicidad?

Dificultad de medir la eficacia Signup and view all the answers

En el proceso de comunicación, ¿qué representa el emisor?

La persona o entidad que envía el mensaje Signup and view all the answers

¿Qué tipo de demanda no es característica de los innovadores?

Dependiente de la especialización Signup and view all the answers

¿Qué aspecto debe considerarse en la publicidad?

Flexibilidad geográfica Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una forma de variable de comunicación?

Marketing directa Signup and view all the answers

¿Qué es un canal de distribución selectivo?

Limitación de puntos de venta Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal de los canales de distribución?

Facilitar la entrega de productos desde el productor hasta el consumidor. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de intermediario se caracteriza por operar al por mayor y agrupar grandes cantidades?

Mayorista. Signup and view all the answers

En un canal de distribución corto, ¿qué intermediario hay entre el productor y el consumidor?

Minorista. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una función de los intermediarios?

Realizar actividades de marketing. Signup and view all the answers

El margen bruto se define como:

Precio al Consumidor menos Precio al Productor. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de canal de distribución es más común en productos de consumo masivo?

Canal largo. Signup and view all the answers

La financiación es una función que realiza:

Los intermediarios en la distribución. Signup and view all the answers

El 'efecto amortiguador' se refiere a:

La estabilización de precios al consumidor frente a cambios de precio del productor. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aclara cómo debe ser la relación entre oferta y demanda?

Los intermediarios simplifican los intercambios ajustando la oferta a la demanda. Signup and view all the answers

Los minoristas suelen aprovisionarse a través de:

Centrales de compras. Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por 'efecto lujo' en la fijación de precios?

La creencia de que los productos caros son de mejor calidad. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias de precios se basa en aplicar precios distintos según los segmentos de mercado?

Estrategias diferenciales Signup and view all the answers

¿Cuál es la diferencia principal entre el precio máximo y el precio mínimo en la fijación de precios?

El precio máximo lo determinan los clientes y el mínimo los costos de producción. Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se utiliza para atraer segmentos de alto poder adquisitivo mediante productos reconocidos como de calidad superior?

Precios primados Signup and view all the answers

¿Qué caracteriza a la estrategia de 'líder de pérdidas'?

Precio bajo para atraer clientes a otros productos más caros. Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de la estrategia de 'descremación'?

Aumentar progresivamente los precios después de un lanzamiento. Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por el 'precio de prestigio'?

Un precio alto que se asocia con una percepción de calidad superior. Signup and view all the answers

¿Cuál es un ejemplo de estrategia de precios psicológicos?

Precio impar que se percibe como más atractivo. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de precios se asocian a un producto de calidad inferior y están destinados a competir en precios bajos?

Precios descontados Signup and view all the answers

¿Qué es el 'efecto anclaje' en la percepción de precios?

Valoración de productos según su primer precio establecido. Signup and view all the answers

¿Qué representa el 'precio de referencia' en el contexto de fijación de precios?

El precio habitual que un consumidor espera pagar. Signup and view all the answers

¿Qué implica una estrategia de 'venta a pérdida'?

Vender mercancía deteriorada a un precio inferior al costo. Signup and view all the answers

¿Qué es el 'efecto encuadre' en el contexto de la fijación de precios?

La forma en que se presenta un precio influye en la decisión del consumidor. Signup and view all the answers

¿Cuál es la finalidad principal de la estrategia de 'penalización' al fijar precios para productos nuevos?

Fijar precios bajos para facilitar la entrada al mercado. Signup and view all the answers

Study Notes

Introducción al Marketing

El marketing es un tema amplio que engloba las diversas técnicas para lograr la satisfacción del consumidor y obtener un beneficio mutuo para la empresa y el cliente.
El índice del tema cubre las críticas al marketing, sus orientaciones, el concepto de marketing, el ámbito del marketing y las estrategias de marketing.

Críticas al Marketing

Enfoque agresivo del mercado: presiona a los consumidores con tácticas de coacción.
Publicidad persuasiva: manipula gustos y preferencias, generando un "lavado de cerebro".
Gran corruptor: responsable del materialismo en la sociedad.

Orientaciones del Marketing

Orientación a la producción: eficiencia en producción y distribución. Lo que se produce se vende.
Orientación al producto: calidad del producto es lo más importante para la demanda.
Orientación a la venta: la promoción y publicidad son claves para vender más.
Orientación al consumidor: satisfacer las necesidades del consumidor, produciendo lo que se vende.

Concepto de Marketing

Conjunto de actividades destinadas a lograr la satisfacción de las necesidades del consumidor, con un producto o servicio, y obtener un beneficio para la empresa.
Relaciones de intercambio empresa-cliente buscan un beneficio mutuo.
El marketing no crea necesidades, pero sí influye en los deseos.
- Necesidad: sensación de carencia (genérica).
- Deseo: forma de satisfacer las necesidades (específico).

Ámbito del Marketing

Análisis del mercado
Análisis de la demanda
Segmentación de mercados
Comportamiento del consumidor
Investigación de mercados

Estrategias de Marketing

Marketing Mix (4 Ps): producto, precio, promoción y lugar (distribución).

Tema 21: El Producto

Índice:
- Concepto de producto
- Ciclo de vida del producto
- Estrategias de producto
- Decisiones sobre producto
- Estrategias de marca

Concepto de Producto (Ejemplos)

Televisor: aparato electrónico que transmite e ilustra imágenes y sonido a distancia.
Coche: vehículo auto-propulsado a motor con cuatro ruedas para transportar personas.
Leche: producto íntegro no alterado ni adulterado de ordeño higiénico de hembras mamíferas domésticas sanas.
Queso: alimento sólido obtenido a través de la maduración de la cuajada de la leche, una vez extraído el suero.

Concepto de Producto (Distintas concepciones)

Producto genérico: beneficio y función principal.
Producto tangible: marca, envase, diseño.
Producto aumentado: servicios adicionales (instalación, mantenimiento, post-venta, financiación, garantía, entrega).
Concepto para el marketing: atributos que el consumidor considera satisfactorios para sus necesidades (tangibles, intangibles, psicológicos).

Dimensiones del Producto

Evolución de productos (ejemplos: teléfonos, leche)

Ciclo de Vida del Producto

Fases: introducción, crecimiento, madurez, saturación y declive.
Venta y beneficio en cada fase.
Estrategias de marketing en cada fase.

Matriz de Crecimiento-Participación

Clasificación de productos basados en el crecimiento de mercado y la participación de mercado.
Estrategias estratégicas para cada tipo de producto (vacas, perros, etc.).

Estrategias de Producto

Penetración: producto actual en mercado actual.
Desarrollo de producto: modificar producto actual para nuevos mercados.
Desarrollo de mercado: vender producto actual en nuevos mercados.
Diversificación: lanzar nuevos productos en nuevos mercados.

Decisiones Sobre Producto

No modificar nada (mayores riesgos)
Cambios en los productos existentes (ligeros cambios en características físicas, funcionales, psicológicas).
Nuevas aplicaciones para productos existentes (usos nuevos).
Lanzamiento de nuevos productos: innovación tecnológica, novedad de la empresa o del mercado.
Eliminación del producto: baja rentabilidad, obsolescencia y competencia excesiva.
Productos fracasados (ejemplos)

Estrategias de Marca

Marca única: misma marca para todos los productos.
Marcas individuales: cada producto tiene una marca diferente.
Segundas marcas: marcas importantes y conocidas con otras.
Marcas del distribuidor: marcas privadas.
Alianzas de marcas: acuerdos entre marcas complementarias.

Tema 22: El Precio

Índice: concepto, importancia del precio, métodos de fijación de precios, estrategias de precios, estrategias diferenciales, estrategias de precios psicológicos, estrategias para líneas de productos y estrategias para nuevos productos.

Concepto de Precio

Formal: valor monetario de un bien o servicio.
Vendedor: contraprestación económica por esfuerzo y dinero.
Comprador: esfuerzos, sacrificio y dinero para adquirir el producto.
Marketing: medida de satisfacción recibida por el consumidor.

Importancia del Precio

Instrumento a corto plazo, competitivo y fuente de comunicación.
Proporciona ingresos y tiene repercusiones psicológicas.

Métodos de Fijación de Precios

Basados en el coste (coste más margen, precio objetivo).
Basados en la competencia (precios similares).
Basados en la demanda (precios primados, descontados y venta a pérdida).
Basados en el mercado.

Métodos de Fijación de Precios (Sesgos Cognitivos)

Efecto anclaje: el primer dato influye en las decisiones.
Efecto encuadre: la forma de presentar la información afecta las decisiones.
Efecto señuelo: añadir una opción adicional puede influir en las elecciones.
Efecto arrastre o Bandwagon: el comportamiento de otros afecta a las decisiones.
Efecto lujo: el precio elevado da la impresión de mayor calidad.

Límites del Precio

Precio mínimo: lo establecen los costes.
Precio actual: lo determina la empresa.
Precio máximo: lo establecen los clientes.

Estrategias de precios

Diferenciales (precios distintos según segmentos)
Competitivas (precios similares, primados, descontados)
Psicológicas (precio acostumbrado, de prestigio, impar)

Estrategia de Precios para líneas de productos

Liderazgo de pérdidas
Precios de paquetes
Precios opcionales o complementarios
Precio conjunto (más barato)
Precios de productos cautivos
Precio con dos partes
Precio único

Estrategias de Precios para nuevos productos

Descremación (precio alto al principio, luego baja).
Penetración (precio bajo al principio para maximizar introducción).

Tema 23: La Promoción (Comunicación)

Índice: concepto de comunicación, proceso de comunicación, variables de comunicación, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal, marketing directo y merchandising.

Concepto de Comunicación

Transmisión de información de la empresa al mercado para propiciar la venta de sus productos. Siempre es persuasiva.

Proceso de Comunicación

Emisor, mensaje, medio, receptor y retroalimentación, ruidos.

Variables de Comunicación

Publicidad (masiva, pagada, unilateral, impersonal, repetitiva),
Promoción de ventas (no repetitiva, temporal, amplia),
Relaciones públicas (acciones para mejorar la imagen),
Venta personal (comunicación directa),
Marketing directo (marketing individual),
Merchandising (acciones en puntos de venta).
Tipos de publicidad.

Tema 24: Distribución

Define canales de distribución como el camino que sigue el producto, desde el productor hasta el consumidor.
Tipos de intermediarios: Comisionistas (puestos en contacto entre compradores y vendedores, sin ser propietarios, cobrando comisiones), Mayoristas (grandes cantidades), Minoristas (cantidades pequeñas que se venden directamente al cliente y suelen ser propietarios), y otros. Define distintas funciones de intermediarios.
Tipos de canales de distribución (directo, corto y largo).
Margen de distribución: diferencia entre el precio de compra y el precio de venta.
Estrategias de distribución: exclusiva, selectiva, intensiva, y estrategias de empuje y aspiración.

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