Marketing e Vendite: Strategia e Comunicazione

Il venditore indiretto è motivato da una commissione variabile legata alle vendite. Questo lo rende meno propenso a gestire incarichi rischiosi, ma offre all'azienda un costo variabile rispetto al venditore diretto.

Il venditore diretto ha un costo fisso per l'azienda, indipendentemente dai risultati raggiunti. Ciò lo rende ideale per gestire compiti di routine o con un risultato prevedibile, ma il suo costo è costante.

Il venditore è il punto di contatto principale tra l'azienda e il cliente. È la faccia dell'azienda, e svolge diversi ruoli che vanno dall'individuazione di potenziali clienti alla gestione delle relazioni.

Le funzioni del venditore sono fondamentali per il successo dell'azienda. Includono la ricerca di nuovi clienti, la presentazione dei prodotti, la gestione delle vendite, l'assistenza clienti e la raccolta di informazioni utili.

La gestione della forza vendita comprende l'analisi, la pianificazione, l'applicazione e il controllo delle attività dei venditori. Richiede la definizione di una strategia e di una struttura efficaci per la forza vendita.

Un tipo di messaggio pubblicitario che sottolinea i benefici e le caratteristiche specifiche del prodotto o servizio.

Un tipo di messaggio pubblicitario che promuove un beneficio o un'immagine non direttamente correlati al prodotto, cercando di creare un'associazione emotiva.

Il processo con cui i responsabili del marketing traducono i messaggi in comunicazioni specifiche.

Canali di comunicazione diretti, persona a persona, come il personale di vendita o gli esperti del settore.

Canali di comunicazione diretti utilizzati da persone che lavorano per l'azienda, come il personale di vendita.

Un venditore che dedica più tempo a risolvere i problemi dei clienti rispetto alla vendita attiva, anche se la qualità del prodotto non è di sua responsabilità.

L'utilizzo di internet per rafforzare le relazioni con i clienti senza necessariamente vendere. Questo può essere fatto attraverso e-mail, social media o altri canali online.

Un periodo di blocco dei viaggi aziendali, comunemente imposto dalle aziende per ridurre i costi, soprattutto nei momenti in cui i risultati finanziari sono in difficoltà.

La fase del processo di vendita in cui il venditore identifica e valuta i potenziali clienti. Questa fase è spesso condivisa con il team di marketing.

La fase del processo di vendita in cui il venditore si prepara per entrare in contatto con il cliente. Questo include la ricerca del cliente e la preparazione di un'offerta.

La fase del processo di vendita in cui il venditore presenta la propria offerta al cliente. L'obiettivo è illustrare come la soluzione risolve i problemi del cliente.

La fase del processo di vendita in cui il venditore risponde alle obiezioni dei clienti. L'obiettivo è capire perché il cliente è titubante e fornire una soluzione.

Il processo di gestione dei clienti più importanti di un'azienda. Questo include la dedicazione di risorse specifiche per questi clienti, come un Key Account Manager.

Tipo di pubblicità che mira a informare i clienti sul valore del prodotto o del servizio, creando l'immagine del marchio e dell'azienda.

Tipo di pubblicità che cerca di persuadere i clienti a preferire un prodotto o un servizio rispetto agli altri, modificando la percezione degli attributi del prodotto.

Tipo di pubblicità che mira a mantenere vivo il ricordo del prodotto o del marchio nel tempo, ricordando al consumatore che potrà avere bisogno del prodotto in futuro.

Tipo di pubblicità che ha lo scopo di rafforzare la decisione di acquisto dei clienti, convincendoli di aver fatto la scelta giusta.

La somma di denaro destinata a promuovere un prodotto o un'azienda attraverso la pubblicità. Spesso viene tagliato in periodi di difficoltà finanziarie.

La fase creativa della pianificazione pubblicitaria in cui si definisce cosa si vuole trasmettere riguardo al marchio e come farlo.

La prima fase della creazione del messaggio pubblicitario, in cui si generano e si valutano diverse idee per il messaggio.

La seconda fase della creazione del messaggio pubblicitario, in cui si sviluppa concretamente l'idea del messaggio e si realizza la pubblicità.

La pubblicità televisiva offre immagini vivaci del prodotto e spiega i benefici, sottolineando l'immagine dell'utente e la brand identity. Tuttavia, i messaggi potrebbero essere distorti rispetto alle intenzioni del marketing manager.

La pubblicità a mezzo stampa fornisce informazioni dettagliate e immagini efficaci del prodotto e del suo utilizzo. Però, è statica e passiva.

La pubblicità radiofonica è flessibile, con un pubblico obiettivo ben definito e costi contenuti. È efficace nella fascia mattutina, copre un mercato esteso ma concentrato su aree locali. Tuttavia, manca di immagini e l'elaborazione del messaggio da parte del consumatore è passiva.

Un brief pubblicitario è un documento che definisce chiaramente cosa si vuole comunicare, a chi e come, attraverso un piano media e una strategia.

I media (TV, radio, giornali) vendono i loro spazi pubblicitari ai centri media, che a loro volta li rivendono alle agenzie di comunicazione. L'agenzia presenta un piano media con proposte di campagne specifiche.

Il piano d'azione definisce azioni specifiche e concrete per realizzare la strategia, stabilendo tempi, risorse e responsabili per ogni investimento. Per garantire risultati soddisfacenti, vengono stabiliti parametri quantitativi e temporali, con un limite di tolleranza entro il quale i risultati sono considerati accettabili.

L'analisi dei rischi è un metodo più complesso per stimare la sostenibilità di un progetto e prevede la valutazione di tre scenari: ottimistico, pessimistico e più probabile.

Il marketing controller è una figura professionale specializzata nella misurazione delle performance di marketing, analizzando dati come vendite, quote di mercato, rapporto spese di marketing/vendite e finanza.

Calendario di attuazione con cadenza mensile o trimestrale, per monitorare i risultati e pianificare eventuali attività correttive.

Il documento principale (PDM) deve essere snello e facile da leggere, mentre informazioni dettagliate vengono fornite in allegati, come analisi di mercato, schede tecniche, calcoli finanziari e proposte di comunicazione.

Il PDM non è un documento statico, ma uno strumento dinamico che si evolve durante l'attuazione del piano, con aggiornamenti e modifiche in base al contesto.