Marketing e Vendite: Strategia e Comunicazione

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Questions and Answers

Quale dei seguenti elementi non è considerato un tipo di messaggio derivante dall'utilizzo di un prodotto?

Risultati dell'utilizzo del prodotto

Esperienza d'uso del prodotto

Costi di produzione del prodotto (correct)

Fattore incidentale legato all'utilizzo

Qual è il ruolo principale del responsabile marketing nella strategia creativa?

Gestire direttamente la comunicazione con i clienti

Realizzare la comunicazione dei messaggi

Definire e indirizzare la strategia creativa (correct)

Tradurre i messaggi in comunicazioni specifiche

Quale dei seguenti è un esempio di richiamo trasformativo nella comunicazione di marketing?

Un confronto tra i benefici di diversi prodotti

Un messaggio che enfatizza l'esperienza utente

Un'affermazione come 'Pringles once you pop you can't stop' (correct)

Un dettagliato resoconto delle specifiche del prodotto

Quale canale di comunicazione è considerato 'di parte'?

Il personale di vendita di un negozio Signup and view all the answers

Quale affermazione meglio descrive i 'canali degli esperti' nella comunicazione?

Opinioni di esperti indipendenti che influenzano gli acquirenti Signup and view all the answers

Qual è la principale differenza tra venditori indiretti e venditori diretti riguardo al rischio?

I venditori diretti non corrono rischi legati alle vendite. Signup and view all the answers

Quale tra le seguenti affermazioni meglio descrive il ruolo della forza vendita?

Collegare l'azienda ai suoi clienti attraverso diverse attività. Signup and view all the answers

Qual è uno degli aspetti problematici nella collaborazione tra marketing e vendite?

Il marketing si concentra sul fatturato a lungo termine, mentre le vendite si concentrano su quello immediato. Signup and view all the answers

Qual è l'obiettivo principale della gestione della forza vendita?

Analizzare, pianificare, applicare e controllare le attività della forza vendita. Signup and view all the answers

Quale affermazione riguarda la struttura della forza vendita?

Deve essere definita in base alla strategia e agli obiettivi dell'azienda. Signup and view all the answers

Quale aspetto della pubblicità televisiva è identificato come un rischio per i messaggi trasmessi?

La distorsione della percezione dei messaggi Signup and view all the answers

Quale vantaggio è specificamente attribuito alla pubblicità radiofonica?

Costi inferiori e flessibilità Signup and view all the answers

Qual è uno degli obiettivi di un advertising briefing?

Definire chiaramente ciò che si vuole comunicare Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni riguardo al monitoraggio dei media è corretta?

I media non possono essere misurati con precisione Signup and view all the answers

Quale caratteristica della pubblicità a mezzo stampa è considerata un limite?

Immagini statiche e passive Signup and view all the answers

Quale fase del processo di vendita comporta lo studio del potenziale cliente da parte del venditore?

Preparazione del contatto Signup and view all the answers

Qual è l'obiettivo principale durante la fase di presentazione del prodotto?

Illustrare come l'offerta risolve i problemi del cliente Signup and view all the answers

Quale attività viene maggiormente impattata dalla presenza di un travel freeze in un'azienda?

Incontri di vendita di persona Signup and view all the answers

Secondo la legge di Pareto, quale percentuale di clienti rappresenta la maggior parte del fatturato?

20% Signup and view all the answers

Qual è il ruolo principale di un Key Account Manager?

Dedicarsi specificamente ai clienti più significativi Signup and view all the answers

In quale fase del processo di vendita il venditore chiarisce e ribalta le obiezioni del cliente?

Chiarimento delle obiezioni Signup and view all the answers

Qual è uno degli obiettivi del post-vendita?

Assicurarsi della soddisfazione del cliente Signup and view all the answers

Quale vantaggio offre Internet ai venditori rispetto ai metodi tradizionali?

Riduzione dei costi di viaggio Signup and view all the answers

Qual è uno degli obiettivi principali della pubblicità informativa?

Informa il mercato su nuovi prodotti o cambiamenti di prezzo Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni riguardanti la pubblicità persuasiva è corretta?

Convince il cliente a interagire con il venditore Signup and view all the answers

Cosa si intende per budget pubblicitario?

Le risorse destinate al programma pubblicitario di un prodotto Signup and view all the answers

Qual è un obiettivo della pubblicità di rinforzo?

Convincere gli attuali acquirenti di avere effettuato la scelta corretta Signup and view all the answers

Quale delle seguenti è una fase della creazione del messaggio pubblicitario?

Generazione e valutazione del messaggio Signup and view all the answers

Quale fattore NON influisce sulla scelta del budget pubblicitario?

Popolarità dei social media Signup and view all the answers

Quale aspetto contraddistingue la pubblicità di ricordo?

Mantenere vivo il ricordo del prodotto anche fuori stagione Signup and view all the answers

Quale delle seguenti affermazioni meglio descrive il marketing manager nel contesto della creazione del messaggio pubblicitario?

Deve sviluppare la strategia del messaggio Signup and view all the answers

Qual è uno dei principali obiettivi del piano d'azione?

Tradurre la strategia in azioni concrete e specifiche Signup and view all the answers

Quale metodo viene considerato complesso per stimare la sostenibilità nel conto economico?

Analisi dei rischi con stime ottimistiche, pessimistiche e più probabili Signup and view all the answers

In che modo le performance di marketing vengono misurate secondo il piano d'azione?

Attraverso l'analisi delle spese e delle vendite, delle quote di mercato e aspetti finanziari Signup and view all the answers

Qual è il ruolo principale del marketing controller?

Misurare le performance di marketing Signup and view all the answers

Quali elementi si dovrebbero considerare per una corretta previsione di conto economico?

Costi, vendite e analisi del punto di pareggio Signup and view all the answers

Qual è uno dei limiti stabiliti nel piano d'azione per i risultati accettabili?

Precisione nei parametri quantitativi e temporali Signup and view all the answers

Qual è il ruolo delle appendici nel PDM?

Fornire ulteriori dettagli senza affollare il documento principale Signup and view all the answers

Che tipo di stime vengono utilizzate nell'analisi dei rischi?

Stime ottimistiche, pessimistiche e più probabili Signup and view all the answers

Study Notes

Secondo modulo: Delivery del valore

Retail marketing: marketing dei distributori (retailer)
Trade marketing: marketing delle imprese nei confronti dei retailer
Sales management: gestione delle vendite e della rete di vendita

Comunicazione del valore

Comunicazione integrata: le aziende integrano i diversi canali per una comunicazione coerente
Comunicazione tradizionale: pubblicità
Comunicazione innovativa: digitale e social media

Retail e trade marketing

Canale di marketing (canale distributivo): sistema di organizzazioni interdipendenti per rendere un prodotto disponibile al consumatore finale
I retailers (distributori) rendono i prodotti disponibili e aggiungono valore, colmando il gap di tempo, luogo e proprietà tra produttore e cliente finale
Elementi chiave del canale di marketing: raccolta di informazioni, promozione, contatto, adattamento, negoziazione, distribuzione fisica, finanziamento e gestione del rischio.

Progettazione del canale di marketing

Definizione dei bisogni del cliente: disponibilità degli acquirenti a spostarsi, preferenza per l'interazione umana, richiesta di assortimenti, servizi aggiuntivi
Obiettivi del canale di marketing: in base a natura dell'impresa, prodotti, intermediari, concorrenza e ambito esterno

Valutazione delle alternative di canale

Scelta dei componenti del canale: selezione di intermediari adatti
Gestione e motivazione dei componenti: Partner Relationship Management basato sulla soddisfazione dei clienti
Valutazione dei componenti del canale: per riconoscere e ricompensare gli intermediari

Gestione del canale nel mercato globale

Il venditore internazionale, i canali internazionali, e i canali nazionali sono tutti parte di una rete globale di erogazione del valore.
Le politiche possibili sono PUSH (spingere il prodotto sul cliente) e PULL (spingere il cliente al prodotto)

Quota di mercato

Assoluta: volume di vendita dell'azienda / quantità totale di vendita del prodotto nel mercato
Relativa: quota di mercato dell'azienda (o prodotto) / quota di mercato del concorrente più grande

Le politiche di marketing dei retailer

Categorie di dettaglianti: specializzati, grandi magazzini, supermercati e ipermercati, superstore...

Comunicazione integrata di marketing

Le aziende comunicano con tutti gli stakeholder, compresi fornitori, intermediari e investitori.
Il mix della comunicazione include pubblicità, PR, vendita personale, promozione delle vendite e marketing diretto.
I contenuti sono divisi in tradizionali e innovativi, questi ultimi prevedono interazioni bidirezionali.

Cambia la centralità dei dati

Raccolta dei dati non è più costosa, ma veloce, trasformandoli in valore.
Il consumatore è contemporaneamente digitale e fisico.
E' cambiata la relazione impresa-consumatori, che ora è bidirezionale e digitale

Cambia l'impegno dell'organizzazione e la cultura aziendale

La comunicazione deve integrarsi con una value proposition definita e forte
Le tecnologie hanno cambiato il modo in cui le imprese comunicano.

Fasi dello sviluppo di una comunicazione efficace

Identificazione di un pubblico obiettivo: clienti attuali o potenziali
Definizione degli obiettivi: un solo obiettivo per volta, chiaramente definito.
Definizione del messaggio: cosa si vuole trasmettere

Pubblicità informativa: comunica valore, crea e rafforza l'immagine del brand
Pubblicità persuasiva: modifica la percezione dei clienti, modifica e genera la preferenza
Pubblicità di ricordo: mantenere le relazioni o il ricordo del brand e prodotto
Pubblicità di rinforzo: rafforza la percezione positiva su un prodotto o servizio

Budget pubblicitario

Le risorse per una campagna pubblicitaria si decidono in base allo stadio del prodotto, alla quota di mercato e a motivi di sostitività del prodotto stesso.

Creazione del messaggio pubblicitario

Tre fasi: generazione e valutazione del messaggio, sviluppo, controllo degli effetti

Pubblicità televisiva, a mezzo stampa e radiofonica,

Le caratteristiche e i benefici sono comunicati attraverso immagini, testi e suoni.

Marketing diretto

Attività di comunicazione che punta a raggiungere un cliente singolo e non un mercato ampio
I vantaggi per il venditore sono flessibilità e accuratezza.

Piano di marketing

Documento che riassume le conoscenze sul mercato e come l'impresa intende raggiunger i propri obiettivi.
Contiene indicazioni tattiche e un piano di allocazione delle risorse finanziarie.

Controlli dell'attuazione

L'osservazione e l'analisi dei risultati.
Le performance devono essere misurate, analizzate e monitorate mediante diverse metriche.
Il marketing controller è una figura che si occupa di questo monitoraggio.

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