Marketing e Tipi di Clienti

Lead, Clienti e Clienti Affezionati

• Un Lead è un utente che ha lasciato il suo contatto per essere ricontattato
• Un Cliente è un utente che ha effettuato almeno un acquisto
• Un Cliente Affezionato è un cliente che ha acquistato più di una volta e è pronto a portare nuovi clienti

Differenze tra Presenza Online e Sistema

• La sola Presenza Online è statica, distaccata e unidirezionale
• Il marketing come Sistema è dinamico, amichevole e educativo

Il Marketing come Sistema

• È un insieme di azioni che hanno un flusso ben preciso
• Le azioni sono: Attrai, Click&Collect, Contro
• Attrai: l'obiettivo è attirare gli utenti attraverso contenuti rilevanti che forniscono informazioni

Presenza Online con Sito Web e Landing Page

• Sito Web: un traffico iniziale di 1000 persone può ottenere 50 Lead, con un tasso di conversione del 10%
• Landing Page: un traffico iniziale di 1000 persone può ottenere 120 Lead, con un tasso di conversione del 10%

Funnel

• È il percorso che l'utente segue per diventare un cliente
• Le attività sono: Lead Generation, Reparto Vendite, Proposte
• Il Lead Magnet è il contenuto che permette di ottenere il contatto dell'utente

Traffico

• Traffico Cold: utenti che non conoscono l'azienda
• Traffico Warm: utenti che hanno sentito parlare dell'azienda
• Traffico Hot: utenti che conoscono l'azienda e sono pronti a diventare clienti

Generazione di Contatti

• L'obiettivo è ottenere più contatti possibili
• Creare una lista e-mail è il modo più efficace per comunicare senza dover pagare per il traffico
• Gli strumenti per creare una lista sono i Registration form, i Pop-up e le Squeeze page

Passaparola e Referral Marketing

• Passaparola Classico: i clienti soddisfatti decidono in autonomia di parlare con i propri conoscenti dell'esperienza vissuta
• Referral Marketing: creare una serie di incentivi e condizioni per favorire la diffusione del passaparola
• I momenti per stimolare il passaparola sono: Fase iniziale, consegna del prodotto, erogazione del prodotto, nuovi lanci, fase di check-up e assistenza

Analisi delle Performance

• L'importanza dei dati è assoluta
• I KPI da tenere monitorati sono: Traffico, Acquisizione, Conversione, Preventivo e vendita, Attività

Ricerca di Informazioni

• Riguarda il percorso che un cliente compie per trovare informazioni su un prodotto o un servizio
• Può includere la ricerca sui motori di ricerca, la lettura di recensioni dei clienti e la visita del sito web dell'azienda

Rinnovo del Servizio

• Riguarda il percorso che un cliente compie per rinnovare un servizio già acquistato
• Può includere la valutazione dei benefici del servizio, la decisione di continuare a utilizzare il servizio e il processo di rinnovo del servizio stesso

Assistenza Clienti

• Un cliente compie questo percorso per ottenere assistenza per un prodotto o un servizio
• Può includere la chiamata al servizio clienti, l'invio di un'e-mail o la visita di un punto vendita fisico

Cambio di Prodotto

• Percorso compiuto da un cliente per cambiare un prodotto acquistato con un altro
• Può includere la valutazione dei prodotti disponibili, la decisione di cambiare prodotto e il processo di restituzione o sostituzione del prodotto

Utilizzo del Customer Journey

• Identificare i punti di contatto chiave utilizzati dagli utenti
• Analizzare i dati raccolti per ciascun punto di contatto
• Creare una rappresentazione per visualizzare le interazioni del cliente e identificare dove possono essere apportati miglioramenti
• Implementare cambiamenti per migliorare l'esperienza del cliente

Marketing Automation

• Sviluppare una conversazione con il cliente in modo da creare un'esperienza positiva, senza soluzione di continuità e coerente in tutti i touchpoint
• TUTTI I TOUCHPOINT DEVONO FORNIRE LE STESSE INFORMAZIONI

Differenze tra Presenza Online e Sistema

• La sola PRESENZA ONLINE è statica, distaccata e unidirezionale
• Al contrario, il marketing come SISTEMA è dinamico, amichevole e educativo

Marketing Come Sistema

• Il marketing come sistema non deve essere visto come una serie di azioni che devono avvenire in sequenza, ma deve esser visto come un insieme di azioni che hanno un flusso ben preciso
• Le azioni sono tre in particolare:
  • Attrai: obiettivo è attirare gli utenti attraverso contenuti rilevanti che forniscono informazioni che permettono loro di sviluppare consapevolezza e comprendere se l'offerta della nostra azione fa al caso loro oppure no
  • Click&Collect
  • Contro

Funnel

• Abbiamo sempre il nostro traffico iniziale di 1000 persone
• Come prima attività i visitatori vengono inviati ad attività di lead generation
• Ottengo quindi dei lead che possono essere dirottati in due parti: sulla landing page dove loro possono decidere di lasciare il loro contatto, oppure posso creare una sequenza email, inserendo coloro che non sono arrivati alla landing page o che all'interno di essa non hanno fornito il loro contatto

La Marketing Automation

• La MARKETING AUTOMATION è l'insieme di attività, tecnologie e processi che aiutano le aziende a raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto
• Quando si parla di marketing automation è come parlare di un commesso/venditore che lavora h24 – 7/7 per:
  • Instaurare una relazione
  • Conoscere e comprendere gli utenti che entrano in contatto con la propria azienda
  • Anticipare le loro scelte e desideri, fornendo proprio quell'informazione che stavano cercando
  • Farli sentire accompagnati e non forzati lungo tutti gli step del percorso acquisto
  • Semplificare il loro ritorno
  • Si sentono capiti e sanno di potersi fidare
  • Rendere naturale la condivisione della loro esperienza con altri

Le Regole della Crescita

• Le 3 regole di Jay Abraham per far crescere un business sono:
  • Aumentare il numero di clienti acquisiti
  • Aumentare il valore medio delle transazioni
  • Aumentare la frequenza di acquisto

Scopri la differenza tra lead, clienti e clienti affezionati e come creare un sistema di marketing efficace.