Penjualan dan Pemasaran Organisasi

10 Questions

Apa yang dimaksud dengan contractual salesforce dalam konteks penjualan?

Organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya

Jelaskan struktur armada penjual yang dikategorikan berdasarkan produk!

Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan

Apakah yang dimaksud dengan motivasi nonfinansial dalam konteks wiraniaga?

Motivasi nonfinansial biasanya dalam bentuk program evaluasi kerja

Bagaimana cara perusahaan dapat menjaga turnover wiraniaga tetap rendah?

Dengan memiliki rencana kompensasi yang baik

Apa tujuan pokok seorang wiraniaga bekerja?

Memperoleh penghasilan

Jelaskan struktur armada penjual yang dikategorikan berdasarkan wilayah!

Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah wilayah tersendiri yang eksklusif

Apa yang dimaksud dengan market-structured salesforce?

Setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri

Bagaimana cara memotivasi wiraniaga?

Dengan menggunakan penghargaan berbentuk finansial maupun nonfinansial

Apa yang dimaksud dengan complex-structured salesforce?

Menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas

Bagaimana pentingnya rencana kompensasi dalam meningkatkan produktivitas wiraniaga?

Rencana kompensasi yang baik dapat meningkatkan motivasi wiraniaga dan produktivitas

Study Notes

Pemanfaatan biaya tinggi, kemajuan teknologi, dan teknik penjualan inovatif sangat menguntungkan pemasar dalam meningkatkan motivasi dan produktivitas wiraniaga.
Dalam berurusan dengan pelanggan organisasi, eksekutif yang berbeda memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap proses pembelian.
Penyusun strategi penjualan harus mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi.
Besarnya armada penjual yang efektif dapat diukur dengan dua metode: jumlah wiraniaga yang harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople, dan beban kerja.
Interaksi wiraniaga dengan pembeli dapat berupa penjual individual dengan pembeli individual, penjual individual dengan kelompok pembeli, tim penjual dengan kelompok pembeli, conference selling, dan seminar selling.
Jenis penjual yang digunakan dapat berupa company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu yang digaji perusahaan, dan contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan.
Rata-rata jumlah kunjungan per salesperson per hari, waktu rata-rata kunjungan per kontak, dan rata-rata pendapatan per kunjungan adalah indikator kinerja wiraniaga.
Input yang dibutuhkan oleh wiraniaga meliputi pengetahuan mengenal produk, kebijakan perusahaan, dan persaingan, serta mengelola waktu sendiri dan persiapan untuk kunjungan.
Faktor-faktor kepribadian dan sikap, seperti kerja sama, kecerdikan, kemampuan analisis dengan logis dan mengambil keputusan, sangat penting bagi wiraniaga.
Penyeliaan diperlukan untuk memastikan bahwa salespeople bekerja dengan baik, menempatkan salespeople pada lokasi kerja yang tepat, memberi pelatihan, dan sebagai saluran komunikasi antara atasan dan bawahan.
Struktur armada penjual dapat berupa territorial-structured salesforce, product-structured salesforce, market-structured salesforce, dan complex-structured salesforce.
Motivasi wiraniaga dapat dimotivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk finansial maupun nonfinansial, seperti kompensasi uang dan program evaluasi kerja.
Rencana kompensasi perusahaan yang baik dapat menjaga turnover wiraniaga tetap rendah dan meningkatkan produktivitas wiraniaga.