10 Questions
La organización geográfica implica que varios vendedores se encarguen de un mismo territorio.
False
La organización geográfica ofrece beneficios como la especialización del trabajo.
False
En la organización por geografía, los vendedores tienen poca libertad para tomar decisiones.
False
La organización por geografía implica que la empresa evalúe los resultados de venta por vendedores.
False
La organización geográfica es el método más complicado para organizar la fuerza de ventas.
False
La supervisión estrecha es un método ineficaz para dirigir los esfuerzos de los vendedores.
False
La organización geográfica para la venta de productos es una estructura popular entre las empresas grandes.
False
En la organización por productos, cada vendedor se especializa en la venta de todos los productos de la empresa.
False
La organización de ventas orientada al producto no permite al gerente de ventas controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los productos.
False
La organización por productos es adecuada para empresas con líneas de productos pequeñas y variadas.
False
Study Notes
Organización geográfica
- La organización geográfica es una forma común de organizar la fuerza de ventas en una empresa, en la que cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.
- Cada vendedor actúa como jefe de ventas en su zona y se encarga de los clientes del territorio asignado.
- La empresa evalúa los resultados de venta por zonas y por vendedores.
- La organización geográfica ofrece beneficios como costos más bajos, menos niveles administrativos y relaciones sólidas con los clientes.
- Sin embargo, cada vendedor debe ser un "todólogo", vendiendo productos a todos los tipos de clientes y desempeñando todas las funciones de ventas.
Ventajas de la organización geográfica
- Obtener costos más bajos debido a la reducción de viajes y gastos.
- Sencillez de la estructura organizacional.
- Establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Desventajas de la organización geográfica
- No produce beneficios de la división y la especialización del trabajo.
- Cada vendedor debe ser un "todólogo", lo que puede ser un problema.
Organización por productos
- Cada vendedor se especializa en la venta de solo unos cuantos productos dentro de la cartera total de productos de la organización.
- La principal ventaja es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y aplicaciones de los productos.
Ventajas de la organización por productos
- Cada vendedor se especializa en productos específicos, lo que permite una mayor eficacia en la venta.
- Permite una cooperación más estrecha entre ventas y producción.
- El gerente de ventas puede controlar el esfuerzo de ventas asignado a los productos.
La organización geográfica de la fuerza de ventas es un método común para estructurar las ventas de una empresa, asignando a cada vendedor un territorio geográfico distinto. Aprende sobre los beneficios y características de esta estrategia.
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