TVN06 - La negociación comercial
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa mejor la distinción clave entre ventas y negociación, según el contenido?

  • La venta es un proceso rápido y directo, mientras que la negociación siempre requiere múltiples reuniones y un análisis extenso de datos.
  • La venta siempre implica un intercambio monetario directo, mientras que la negociación puede incluir trueques o acuerdos de servicios.
  • Mientras que las ventas se centran en persuadir a un cliente para que compre un producto, la negociación busca encontrar un terreno común que beneficie tanto al vendedor como al comprador, ajustando términos y condiciones. (correct)
  • Las ventas se aplican solo a productos tangibles, mientras que la negociación es relevante para servicios y activos intangibles.

¿Qué implicación principal tiene el hecho de que la negociación comercial involucre a agentes con "perfecto conocimiento del objeto de la transacción y de la necesidad que satisface"?

  • Reduce la importancia de las tácticas persuasivas tradicionales, enfocándose en la creación de valor mutuo y soluciones personalizadas. (correct)
  • Aumenta la necesidad de invertir en publicidad y marketing para crear una imagen de marca sólida.
  • Disminuye la posibilidad de desacuerdos, ya que ambas partes entienden completamente lo que está en juego.
  • Requiere un enfoque más agresivo por parte del vendedor para maximizar las ganancias.

¿Cuál es la principal razón por la que el contenido destaca la importancia de la negociación, en lugar de recurrir a sistemas legales, para resolver conflictos de interés?

  • La negociación permite una resolución más rápida y económica en comparación con los procesos legales. (correct)
  • Los sistemas legales son inherentemente injustos y favorecen a las grandes corporaciones.
  • Los sistemas legales no son aplicables a las transacciones comerciales internacionales.
  • La negociación garantiza que ambas partes obtengan exactamente lo que desean, mientras que los sistemas legales a menudo implican compromisos.

Marta debe ampliar el volumen de pedidos de sus clientes. Considerando que no todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades, ¿cuál de las siguientes estrategias de negociación sería más efectiva?

<p>Adaptar las tácticas de negociación a cada cliente, identificando sus necesidades específicas y ofreciendo soluciones personalizadas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enunciados describe mejor el papel de la negociación comercial en relación con la competitividad de una organización?

<p>La negociación comercial tiene un valor estratégico porque permite establecer relaciones a largo plazo con los clientes y obtener mejores condiciones comerciales. (B)</p> Signup and view all the answers

Si Marta se enfrenta a un cliente que se niega a negociar y exige condiciones inaceptables, ¿cuál de las siguientes acciones sería la menos recomendable según los principios de la negociación comercial?

<p>Ceder a todas las exigencias del cliente para evitar perder la venta, aunque esto implique pérdidas para la empresa. (A)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia principalmente la negociación comercial de la venta personal, según lo tratado en la unidad anterior?

<p>La negociación comercial implica un proceso más complejo y estructurado que la venta personal, con mayor énfasis en la planificación y la preparación. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes habilidades considera que es más importante para Marta en su rol de negociadora comercial, considerando su falta de experiencia?

<p>Capacidad para escuchar activamente a los clientes, identificar sus necesidades y proponer soluciones creativas que beneficien a ambas partes. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos es menos relevante al seleccionar una sala de reuniones para una negociación, asumiendo que todas las demás condiciones son ideales?

<p>La reputación histórica de la sala en cuanto a acuerdos exitosos. (D)</p> Signup and view all the answers

Durante una negociación, descubres que desconoces un detalle técnico crucial. ¿Cuál es la respuesta más apropiada según el texto?

<p>Admitir tu desconocimiento, prometer obtener la información del departamento correspondiente y comunicarla lo antes posible. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un beneficio directo de investigar a fondo a la otra parte antes de una negociación?

<p>Aumentar la probabilidad de obtener condiciones excepcionalmente favorables, independientemente de su necesidad. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la relación de poder en una negociación, ¿cuál de los siguientes escenarios indica una posición negociadora más débil?

<p>Tener una necesidad apremiante de llegar a un acuerdo, sin alternativas viables a corto plazo. (A)</p> Signup and view all the answers

Considerando la importancia de la información en una negociación, ¿qué tipo de conocimiento otorga mayor poder al comprador en relación con el vendedor?

<p>El conocimiento preciso de los costes de producción y márgenes de ganancia del vendedor. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa un desafío más significativo al intentar establecer una relación de confianza durante una negociación?

<p>La contraparte presenta información contradictoria o inconsistente en diferentes momentos de la negociación. (D)</p> Signup and view all the answers

Si tu objetivo es crear un ambiente de negociación colaborativo, ¿cuál de las siguientes acciones sería menos efectiva al inicio de la reunión?

<p>Criticar abiertamente las ofertas anteriores de la otra parte para demostrar tu posición firme. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la negociación, ¿cuál de los siguientes factores tiene un impacto menos directo en la percepción del poder relativo entre las partes?

<p>La ubicación geográfica de las sedes centrales de las empresas. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias sería la menos apropiada si descubres que tu contraparte está utilizando tácticas de negociación engañosas?

<p>Continuar la negociación como si nada hubiera pasado, esperando que la situación se resuelva por sí sola. (C)</p> Signup and view all the answers

En la preparación para una negociación, ¿qué aspecto del análisis de la otra parte sería menos crucial para determinar tu estrategia?

<p>El color favorito de sus negociadores clave y sus hobbies personales. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones no contribuiría a generar un ambiente de confianza y cooperación al inicio de una negociación?

<p>Establecer una relación personal compartiendo detalles íntimos sobre tu vida personal. (D)</p> Signup and view all the answers

Supongamos que representas a una pequeña empresa negociando con una corporación multinacional. ¿Qué estrategia sería menos efectiva para equilibrar la relación de poder?

<p>Aceptar todas las demandas iniciales de la corporación para demostrar buena voluntad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios describe una situación en la que la información tiene el menor impacto en el resultado de una negociación?

<p>Cuando la negociación se basa principalmente en factores emocionales y relaciones personales. (B)</p> Signup and view all the answers

Estás negociando un contrato a largo plazo con un proveedor. ¿Cuál de los siguientes comportamientos sería menos aconsejable para mantener una relación positiva?

<p>Aprovechar cualquier oportunidad para obtener ventajas a corto plazo, incluso si eso perjudica al proveedor. (C)</p> Signup and view all the answers

Durante una negociación, la otra parte se muestra constantemente agresiva y utiliza tácticas de presión. ¿Cuál de las siguientes respuestas sería la menos efectiva?

<p>Contraatacar con tácticas agresivas similares para demostrar tu fortaleza. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una diferencia fundamental entre la venta personal y la negociación, según el texto?

<p>La venta personal siempre implica un proceso de personalización de la oferta, adaptándola a las necesidades individuales de cada cliente, mientras que la negociación se basa en ofertas estandarizadas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el concepto de 'negociación integradora' mencionado en el texto?

<p>Un enfoque de negociación centrado en la relación a largo plazo con el cliente, buscando un acuerdo beneficioso para ambas partes. (D)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál de las siguientes habilidades NO se considera una habilidad básica comercial esencial para la negociación?

<p>Introspección, analizando las propias debilidades para anticipar las objeciones del cliente. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye la 'sintonía' en el contexto de la negociación comercial, según lo presentado en el texto?

<p>Actúa como una herramienta de vinculación y acercamiento, facilitando la comunicación y el entendimiento mutuo. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de las habilidades básicas comerciales, ¿qué papel juega la 'intuición', según el texto?

<p>Facilita la identificación rápida de las necesidades y oportunidades del cliente a través de la observación y las preguntas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la implicación de la 'rapidez' como habilidad en la negociación comercial, de acuerdo con el texto?

<p>Ayuda a aprovechar las oportunidades que podrían perderse debido a la demora en la toma de decisiones. (D)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cómo se relaciona la 'organización' con la eficacia de un gestor comercial y negociador?

<p>La organización permite maximizar la eficiencia en el uso del tiempo, priorizando tareas y planificando de manera realista. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la negociación, ¿cómo se manifiesta la habilidad de 'influencia', según el texto?

<p>Adaptando los argumentos para resaltar las ventajas que el cliente obtendrá. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes describe mejor la importancia de la 'confianza' en la negociación comercial, según el texto?

<p>La confianza es un elemento básico para establecer relaciones comerciales duraderas y exitosas. (D)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cómo impacta la 'tenacidad' en el proceso de negociación comercial?

<p>La tenacidad implica insistir repetidamente hasta alcanzar los objetivos deseados. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa mejor el papel del 'autodominio' en la negociación, según lo descrito en el texto?

<p>El autodominio implica mantener la calma y el control en situaciones difíciles, sin perder el entusiasmo. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cómo se relaciona la 'percepción' con el éxito en la negociación comercial?

<p>La percepción implica estar atento a cualquier señal, incluyendo las expresiones faciales y el lenguaje corporal del cliente. (A)</p> Signup and view all the answers

Considerando el caso de Marta presentado en el texto, ¿cuál es el objetivo principal que debe perseguir en sus negociaciones con los clientes?

<p>Establecer relaciones duraderas y de confianza, buscando la fidelización y la lealtad del cliente. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cómo debe abordarse la negociación de precios en el contexto de la negociación comercial?

<p>La negociación de precios debe basarse en la búsqueda de un equilibrio entre la rentabilidad para la empresa y el valor percibido por el cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

En el texto, se diferencia la venta personal de la negociación. ¿En qué situación la gestión comercial se acerca más al perfil de 'venta' que al de 'negociación'?

<p>Cuando las condiciones para cada cliente son uniformes y previamente definidas por la empresa. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones NO contribuye a una comunicación efectiva durante una negociación?

<p>Utilizar un lenguaje técnico y complejo para demostrar competencia y dominio del tema. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del lenguaje NO verbal es más difícil de manipular conscientemente, ofreciendo así una visión más genuina del interlocutor?

<p>La mirada, ya que revela de forma inconsciente el interés o la distracción. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la característica principal de una persona asertiva al expresar un desacuerdo?

<p>Expresa su desacuerdo de forma natural y sin generar tensión, preservando la relación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias NO contribuye a una negociación exitosa a largo plazo?

<p>Intentar obtener el máximo beneficio propio, incluso si eso perjudica a la otra parte a largo plazo. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una negociación, ¿por qué es preferible expresar un 'NO' inicial en lugar de retractarse al final del proceso?

<p>Porque demuestra una postura firme y honesta desde el principio, evitando malentendidos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene negociar en las oficinas de la otra parte en términos de acceso a información y toma de decisiones?

<p>Otorga a la otra parte la ventaja de presionar para una decisión rápida. (A)</p> Signup and view all the answers

En un escenario de negociación, ¿qué implicación tiene el hecho de que una de las partes se niegue a ceder en absoluto?

<p>Disminuye las posibilidades de llegar a un acuerdo mutuamente aceptable, pudiendo llevar a un estancamiento o ruptura de la negociación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enunciados describe MEJOR la diferencia fundamental entre negociación y persuasión, según el texto?

<p>La negociación implica un enfrentamiento de fuerzas para llegar a un acuerdo, mientras que la persuasión busca convencer sin necesidad de concesiones mutuas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal inconveniente de elegir un terreno neutral para llevar a cabo una negociación?

<p>Se limita el acceso a recursos y apoyos disponibles en las propias oficinas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor representa el mayor obstáculo para una negociación exitosa, considerando un enfoque de 'yo gano-tú pierdes'?

<p>La posibilidad de que la parte 'perdedora' incumpla el acuerdo o se niegue a futuras negociaciones. (B)</p> Signup and view all the answers

En una negociación con un interlocutor extranjero cuyo dominio del idioma es limitado, ¿qué estrategia NO sería recomendable?

<p>Emplear expresiones idiomáticas y modismos locales para enriquecer la conversación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la mayor desventaja de aceptar un traductor propuesto por la otra parte en una negociación?

<p>Se desconoce la formación y habilidades reales del traductor. (B)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, si una de las partes adopta un enfoque de confrontación, ¿cuál es la estrategia más efectiva para mantener la posibilidad de un acuerdo?

<p>Mantener un enfoque colaborativo, buscando convencer a la otra parte de los beneficios de un acuerdo mutuo. (A)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿qué indica una mirada distraída o frecuente al reloj por parte de tu interlocutor?

<p>Una posible falta de interés, aburrimiento o deseo de finalizar la reunión. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es la condición fundamental para que se inicie una negociación?

<p>Que todas las partes afectadas tengan interés en alcanzar un acuerdo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo afecta la percepción de equidad en el resultado de una negociación a las relaciones comerciales futuras?

<p>Aumenta la probabilidad de que ambas partes estén dispuestas a colaborar en el futuro y a cumplir lo acordado. (A)</p> Signup and view all the answers

Si te encuentras en una negociación donde las consultas constantes de la otra parte retrasan el avance, ¿cuál sería una táctica efectiva para contrarrestar esta situación?

<p>Sugerir un receso para que ambas partes puedan consultar internamente y reagruparse. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la negociación, ¿qué significa 'conciliar intereses'?

<p>Identificar los puntos en común y las diferencias entre las partes, buscando soluciones que satisfagan las necesidades de todos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enunciados representa la mejor estrategia al negociar con un grupo diverso de personas?

<p>Asegurarse de que el lenguaje sea comprensible para todos los miembros del grupo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes comportamientos NO fomenta un ambiente de respeto mutuo en una negociación?

<p>Interrumpir constantemente a la otra parte para imponer tu propio punto de vista. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la asertividad, ¿qué diferencia a una persona verdaderamente asertiva de alguien que simplemente es agresivo al decir 'NO'?

<p>La persona asertiva expresa su desacuerdo de manera respetuosa y considerada. (C)</p> Signup and view all the answers

En una situación de negociación, ¿por qué es crucial evitar ver a la otra parte como un 'enemigo'?

<p>Porque considerar al otro como un colaborador facilita la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas y la construcción de relaciones a largo plazo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es crucial evaluar cuidadosamente el lugar de la negociación antes de aceptar una propuesta?

<p>Porque el lugar puede influir en la comodidad, el acceso a recursos y la dinámica de poder. (D)</p> Signup and view all the answers

Si después de un acuerdo de negociación, una de las partes no está satisfecha, ¿cuál es la consecuencia más probable a largo plazo?

<p>La parte insatisfecha evitará futuras negociaciones con la otra parte, incluso si existen beneficios potenciales. (B)</p> Signup and view all the answers

En una negociación donde sientes que no se están logrando avances significativos, ¿cuál sería la actitud más constructiva?

<p>Reevaluar los objetivos y considerar la posibilidad de retirarse de la negociación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el papel de la 'voluntad' en el proceso de negociación según el texto?

<p>La voluntad de encontrar puntos de entendimiento a través de concesiones recíprocas es fundamental para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes. (D)</p> Signup and view all the answers

Al negociar en tus propias oficinas, ¿cómo puedes utilizar la disposición de la sala de reuniones a tu favor?

<p>Eligiendo una disposición que fomente la comunicación abierta y la colaboración. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias es MENOS probable que fomente una relación duradera en una negociación?

<p>Maximizar tu propio beneficio a expensas de la otra parte, asumiendo que no habrá futuras interacciones. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué diferencia clave distingue una negociación eficiente de una negociación ineficiente?

<p>En una negociación eficiente, ambas partes ganan algo, mientras que en una ineficiente una o ambas partes pierden. (A)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿cuál de las siguientes actitudes es más probable que conduzca a un resultado subóptimo, incluso si tienes una posición de poder?

<p>Comenzar la negociación con la convicción de que la otra parte es más fuerte y que te superará. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se puede interpretar la afirmación de que 'cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas, sino que se enfrenta con problemas'?

<p>Implica que el objetivo principal es resolver un problema específico, en lugar de buscar la victoria personal sobre la otra parte. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor diferencia principalmente una negociación puntual de una relación comercial a largo plazo?

<p>La importancia de establecer y mantener una conexión personal con el interlocutor. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa está negociando un contrato importante con un proveedor, ¿qué enfoque maximizará las posibilidades de una relación comercial duradera y mutuamente beneficiosa?

<p>Buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes, teniendo en cuenta los costos y beneficios para cada uno. (C)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia la negociación inmediata de la negociación progresiva?

<p>La negociación inmediata prioriza la rapidez para llegar a un acuerdo, mientras que la progresiva enfatiza la construcción de una relación personal. (A)</p> Signup and view all the answers

En un escenario de negociación integrativa, ¿cuál de las siguientes acciones NO promovería un resultado mutuamente beneficioso?

<p>Minimizar la cooperación para asegurar que tus propios intereses sean priorizados. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la implicación principal de abordar una negociación con miedo?

<p>Puede limitar tu capacidad para defender tus intereses y alcanzar un resultado favorable. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué elemento es crucial en la negociación y permite a las entidades determinar sus límites en acuerdos económicos o de servicio?

<p>La información (A)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿cuál de los siguientes NO es un beneficio de un enfoque integrativo?

<p>Maximiza las ganancias a expensas de la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor podría indicar que es preferible utilizar un estilo de negociación progresiva en lugar de uno inmediato?

<p>La importancia de mantener una relación duradera con la otra parte. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un riesgo asociado con la negociación distributiva o competitiva?

<p>La dificultad para construir relaciones a largo plazo con la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

Si la alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) es sustancialmente más atractiva para ti que para la otra parte, ¿cómo deberías abordar la negociación?

<p>Negociar desde una posición de fuerza, utilizando tu MAAN como palanca. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación integrativa, ¿qué actitud es más probable que fomente la exploración de soluciones creativas?

<p>Considerar las necesidades e intereses de la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una razón para adoptar un enfoque integrativo en una negociación de ventas?

<p>Permite imponer tus condiciones a la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la negociación, ¿qué implica 'no tener miedo a negociar'?

<p>Estar dispuesto a defender tus intereses y buscar el mejor resultado posible. (D)</p> Signup and view all the answers

Si te das cuenta de que la otra parte está abusando de su poder en una negociación, ¿cuál es la mejor acción a seguir?

<p>Romper la negociación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica típica de la negociación competitiva?

<p>Comunicación abierta y transparencia total entre las partes. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación competitiva, ¿cuál es el riesgo principal de presionar demasiado a la otra parte?

<p>Deteriorar la relación y perder futuras oportunidades de negocio. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes describe mejor cómo un negociador experto maneja las estrategias competitivas e integrativas?

<p>Las utiliza de manera flexible y adaptable según la situación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implica ser 'firme' en las ideas durante una negociación, según el texto?

<p>Tener claridad sobre los objetivos y luchar por ellos con convicción. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una cualidad esencial de un buen negociador según el texto?

<p>Ser desconfiado y mantener secretos los motivos propios. (D)</p> Signup and view all the answers

Un buen negociador, ¿cómo equilibra la firmeza y la flexibilidad en una negociación?

<p>Es suave en las formas, pero firme en las ideas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué significa que un buen negociador sea 'ágil'?

<p>Que capta rápidamente los puntos de acuerdo y desacuerdo y se adapta a la situación. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo aborda un buen negociador el riesgo en la toma de decisiones?

<p>Acepta el riesgo calculado y consulta decisiones importantes. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué papel juega la creatividad en la negociación, según el texto?

<p>Permite encontrar soluciones innovadoras y superar obstáculos. (B)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué actitud debe tener un negociador frente a los obstáculos?

<p>Debe buscar la manera de superarlos sin rendirse. (C)</p> Signup and view all the answers

En la negociación competitiva, ¿cuál es la principal desventaja de enfocarse únicamente en el beneficio propio?

<p>Se pueden perder futuras oportunidades de negocio debido al deterioro de la relación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye la preparación en el éxito de un negociador profesional?

<p>Una buena preparación es esencial para conocer la oferta, la competencia y las necesidades de la otra parte. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué rol juega la paciencia en el proceso de negociación, según el texto?

<p>Es fundamental respetar el ritmo natural de la negociación y evitar la precipitación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo contribuye la habilidad de ser 'sociable' al éxito de un negociador?

<p>Facilita la creación de un ambiente de confianza y colaboración. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es la diferencia clave entre un 'negociador agresivo' y un 'buen negociador'?

<p>El buen negociador se centra en construir relaciones a largo plazo y en acuerdos justos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica definitoria de un negociador enfocado en los resultados?

<p>Valora las relaciones personales y busca mantener un clima agradable. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué desventaja principal presenta un negociador excesivamente enfocado en las personas en un proceso de negociación?

<p>Puede ser percibido como débil o ingenuo, permitiendo que la otra parte se aproveche. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la implicación clave de que un negociador 'ajuste su posición a la información nueva' durante una negociación?

<p>Muestra flexibilidad y capacidad de adaptación, lo que puede conducir a mejores resultados. (C)</p> Signup and view all the answers

Identificar el tipo de negociador del oponente, ¿cuál es el beneficio estratégico MÁS importante?

<p>Ayuda a anticipar sus movimientos, interpretar su comportamiento y contrarrestar sus tácticas. (C)</p> Signup and view all the answers

De las siguientes opciones, ¿cuál representa MEJOR la combinación ideal de características en un negociador exitoso?

<p>Mostrar respeto hacia la otra parte, defender sus posiciones con firmeza y ser flexible ante nueva información. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones contraviene los principios para una negociación exitosa?

<p>Subestimar a la otra parte. (A)</p> Signup and view all the answers

Negociar por debajo de los 'objetivos mínimos' podría acarrear insatisfacción. ¿Cuál es la razón MÁS probable?

<p>Se genera un sentimiento de pérdida y frustración que afecta la motivación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la importancia de 'controlar la emotividad' en una negociación?

<p>Evita que las emociones nublen el juicio y conduzcan a decisiones impulsivas. (C)</p> Signup and view all the answers

De las siguientes, ¿cuál representa MEJOR el principio de una negociación basada en la cooperación?

<p>Buscar un acuerdo mutuamente beneficioso que satisfaga las necesidades de ambas partes. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor es MÁS crítico para el éxito en la fase de preparación de una negociación?

<p>Recopilar la mayor cantidad posible de información relevante sobre la otra parte y el tema a negociar. (D)</p> Signup and view all the answers

En la fase de desarrollo de una negociación, ¿qué habilidad resulta MÁS valiosa?

<p>La habilidad para identificar los intereses subyacentes de la otra parte y encontrar soluciones creativas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de la fase de cierre en una negociación?

<p>Formalizar el acuerdo alcanzado y asegurar que ambas partes comprenden sus términos. (A)</p> Signup and view all the answers

Marta se prepara para negociar con Sara de 'Supermercado El Vergel'. ¿Qué tipo de información debería RECABAR prioritariamente sobre Sara?

<p>Su nivel de autoridad y capacidad de decisión en el supermercado. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones NO contribuye a 'asegurar un flujo de información adecuado' en una negociación?

<p>Ocultar información que pueda debilitar la propia posición. (A)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia principalmente la fase de 'preparación' de la fase de 'desarrollo' en una negociación?

<p>Todas las anteriores. (D)</p> Signup and view all the answers

En la fase de preparación de una negociación, ¿cuál de las siguientes acciones es más crítica para establecer una posición inicial ventajosa?

<p>Recopilar exhaustivamente información sobre la oferta propia, los competidores y la empresa con la que se va a negociar. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del conocimiento de la otra parte es más estratégico para prever su comportamiento durante la negociación?

<p>Entender su filosofía empresarial, incluyendo si priorizan beneficios, control del mercado, imagen, servicio, calidad o evitar el fracaso. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias es más recomendable para un negociador que se percata de que sus objetivos iniciales son inalcanzables?

<p>Presentar alternativas viables que permitan alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor es más importante considerar al evaluar la capacidad y autoridad de la persona con la que se está negociando?

<p>Su capacidad para comprometer recursos y tomar decisiones vinculantes sin requerir aprobación de terceros. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones representa la mejor práctica al finalizar una negociación, independientemente de si se ha llegado a un acuerdo?

<p>Documentar exhaustivamente todos los puntos tratados y asegurarse de que ambas partes comparten la misma interpretación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal riesgo de no involucrar a los departamentos relevantes de la empresa en la preparación de una negociación?

<p>Inconsistencias en los criterios y posturas, que pueden debilitar la posición negociadora. (B)</p> Signup and view all the answers

En la fase del desarrollo de la negociación, después de la presentación de propuestas, ¿cuál es el paso más crítico para avanzar hacia un acuerdo?

<p>Calcular la distancia real entre las partes, identificando puntos de acuerdo y desacuerdo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué rol juega principalmente la investigación sobre los competidores en la preparación de una negociación comercial?

<p>Ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la propia oferta en comparación con las alternativas del mercado. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa un error estratégico durante la fase de cierre de una negociación?

<p>Dar por sentado que todos los entendimientos previos están reflejados correctamente en el documento. (B)</p> Signup and view all the answers

En la preparación de la negociación, ¿cuál es la mayor utilidad de definir un resultado mínimo aceptable?

<p>Establecer un límite claro por debajo del cual no se debe aceptar un acuerdo, evitando concesiones perjudiciales. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor es fundamental para que la fase de desarrollo de una negociación avance de manera constructiva?

<p>La disposición a intercambiar información de manera abierta y buscar puntos en común. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes fuentes de información es más valiosa para conocer el estilo de negociación de una empresa?

<p>Los informes anuales de la compañía y artículos especializados del sector. (D)</p> Signup and view all the answers

¿En qué situación sería más recomendable recurrir a expertos del sector durante la preparación de una negociación?

<p>Cuando se negocian productos o servicios altamente especializados y técnicos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal razón para conocer el proceso de autorización interna de la otra parte durante la preparación?

<p>Para anticipar los plazos de respuesta y evitar retrasos innecesarios. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos es más relevante al presentar una propuesta durante el desarrollo de una negociación?

<p>Presentar la propuesta de forma clara, concisa y adaptada a las necesidades de la otra parte. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error se debe evitar al seleccionar a los miembros del equipo de negociación, considerando que la otra parte envía a su director general?

<p>Asistir con un equipo de negociadores de nivel jerárquico inferior. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la implicación más crítica de no identificar correctamente al líder del grupo negociador contrario?

<p>Se puede enfocar los esfuerzos en convencer a la persona equivocada, prolongando innecesariamente la negociación. (B)</p> Signup and view all the answers

En una negociación grupal, ¿qué riesgo presenta ignorar las preocupaciones individuales de los miembros del equipo contrario?

<p>Se arriesga a que un miembro insatisfecho influya negativamente en el líder, bloqueando el acuerdo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error estratégico se comete al no realizar reuniones internas del equipo negociador antes y después de cada encuentro con la contraparte?

<p>Se pierde la oportunidad de alinear estrategias, evaluar el progreso y ajustar tácticas en tiempo real. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el impacto más significativo de tener un equipo de negociación con habilidades homogéneas en lugar de complementarias?

<p>Se incrementa la vulnerabilidad ante situaciones imprevistas y desafíos técnicos durante la negociación. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la preparación para una negociación en equipo, ¿cuál es el riesgo más relevante de no fomentar la comunicación abierta y honesta entre los miembros?

<p>Se arriesga a que surjan malentendidos y falta de coordinación, debilitando la posición negociadora. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué posible consecuencia negativa tiene el hecho de que un miembro del equipo negociador domine la conversación e impida la participación de los demás?

<p>Se limita la capacidad de aprovechar la diversidad de conocimientos y perspectivas del equipo, disminuyendo la creatividad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error se debe evitar al formar el equipo negociador en relación con el nivel jerárquico de sus miembros?

<p>Incluir a personas con un nivel jerárquico significativamente superior al de los representantes de la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el riesgo más significativo de no conocer a fondo los intereses y prioridades de cada miembro del equipo contrario antes de la negociación?

<p>Se pierde la oportunidad de identificar puntos en común y áreas de posible acuerdo, prolongando innecesariamente la negociación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la implicación más crítica de no realizar un análisis exhaustivo de lo ocurrido en cada reunión con la contraparte, después de que esta finaliza?

<p>Se pierde la oportunidad de identificar patrones de comportamiento y tácticas de negociación de la contraparte, disminuyendo la capacidad de anticipación. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias representa un enfoque menos efectivo para mantener la calma y evitar una escalada de conflicto durante una negociación?

<p>Responder a un comentario impertinente con otro de igual tono para demostrar firmeza y no ceder terreno. (C)</p> Signup and view all the answers

En una negociación donde las partes están en desacuerdo sobre un punto crucial, ¿cuál de las siguientes acciones sería más contraproducente para alcanzar un acuerdo?

<p>Argumentar la propia posición con firmeza, sin considerar las necesidades o preocupaciones de la otra parte. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo podría un negociador más eficazmente transformar una situación de confrontación basada en posiciones en una colaboración centrada en intereses?

<p>Investigar y comprender las motivaciones y necesidades subyacentes de la otra parte, buscando soluciones que las satisfagan. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error se debe evitar principalmente al comunicar una postura firme durante una negociación?

<p>Adoptar un tono arrogante o despectivo que pueda dañar la relación personal. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una negociación comercial compleja, ¿cuál de las siguientes tácticas podría ser menos apropiada para fomentar un ambiente de colaboración y confianza?

<p>Exagerar las propias fortalezas y minimizar las debilidades, creando una imagen de superioridad para obtener ventaja. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes comportamientos es más probable que genere un ciclo de retroalimentación negativa en una negociación, llevando a un estancamiento o ruptura del acuerdo?

<p>Interrumpir constantemente al interlocutor para imponer la propia agenda y evitar concesiones. (D)</p> Signup and view all the answers

Al negociar con alguien que percibes como un oponente difícil y poco dispuesto a ceder, ¿qué estrategia sería menos efectiva para asegurar una resolución constructiva del conflicto?

<p>Atacar directamente sus argumentos y demostrar su error para obligarlo a aceptar tu posición. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actitudes representa un obstáculo más significativo para una negociación exitosa basada en el respeto mutuo y la búsqueda de soluciones conjuntas?

<p>La creencia de que la otra parte es inherentemente deshonesta y busca aprovecharse de la situación. (C)</p> Signup and view all the answers

En una negociación de varios temas interrelacionados, ¿cómo podría un negociador más eficazmente evitar quedar atrapado en una discusión improductiva sobre un solo punto conflictivo?

<p>Replantear el punto conflictivo en términos de los intereses subyacentes de ambas partes, buscando soluciones creativas. (B)</p> Signup and view all the answers

Si un negociador se da cuenta de que ha ofendido involuntariamente a la otra parte, ¿cuál sería la acción más apropiada para restaurar una relación positiva y productiva?

<p>Disculparse sinceramente por el comentario ofensivo y expresar el deseo de continuar la negociación de manera respetuosa. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios describe mejor una situación en la que centrarse exclusivamente en las posiciones declaradas (en lugar de los intereses subyacentes) podría llevar a un resultado subóptimo para ambas partes?

<p>Dos departamentos dentro de una misma empresa discuten sobre la asignación de recursos, y ambos priorizan sus objetivos departamentales. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación donde la confianza entre las partes es baja, ¿cuál de las siguientes estrategias sería menos efectiva para construir una relación de trabajo más sólida?

<p>Verificar exhaustivamente toda la información proporcionada por la otra parte, demostrando escepticismo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el impacto de las emociones negativas (como la ira o el resentimiento) en el proceso de negociación?

<p>Las emociones negativas pueden nublar el juicio, dificultar la comunicación y dañar la relación entre las partes. (A)</p> Signup and view all the answers

Si, durante una negociación, la otra parte presenta información que parece ser falsa o engañosa, ¿cuál sería la respuesta más estratégica?

<p>Solicitar pruebas o documentación adicional para verificar la veracidad de la información, manteniendo un tono neutral. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación donde las partes tienen diferentes estilos de comunicación y culturas, ¿cuál de las siguientes acciones sería menos aconsejable?

<p>Asumir que el propio estilo de comunicación es universalmente comprendido y aceptado. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye el conocimiento profundo de la propia oferta y la de la competencia en la preparación de argumentos para una negociación?

<p>Facilita la selección de argumentos más relevantes y persuasivos que se alineen con los posibles intereses y preocupaciones del interlocutor. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias sería más efectiva para descubrir los intereses emocionales ocultos de la otra parte durante una negociación, asumiendo que esta se muestra reacia a revelarlos directamente?

<p>Establecer un clima de confianza mediante una comunicación abierta y empática, que invite a la otra parte a compartir sus intereses de manera voluntaria. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios ilustra mejor la aplicación estratégica de concesiones en una negociación comercial compleja?

<p>Estructurar las concesiones de manera estratégica, vinculándolas a objetivos específicos y utilizándolas en el momento de mayor impacto para influir en la otra parte. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación práctica tiene el hecho de que las objeciones en una negociación comercial deban ser interpretadas como señales de interés en lugar de obstáculos?

<p>Utilizar las objeciones como una oportunidad para obtener información valiosa sobre las preocupaciones de la otra parte y ajustar la oferta en consecuencia. (D)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia fundamentalmente la argumentación efectiva en una negociación de la simple presentación de información sobre un producto o servicio?

<p>La argumentación efectiva adapta los argumentos a los intereses y necesidades específicas de la otra parte, mientras que la presentación de información es un discurso general sobre el producto o servicio. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo debería un negociador abordar una situación donde la otra parte plantea objeciones que parecen ser meras excusas para evitar llegar a un acuerdo?

<p>Evaluar si las objeciones ocultan una razón subyacente más profunda y, de ser así, abordar esa razón directamente en lugar de las excusas superficiales. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error fundamental debe evitar un negociador al definir su posición inicial en una negociación?

<p>Plantear una posición inicial extrema e irreal, con la expectativa de que la otra parte la rechace de plano. (C)</p> Signup and view all the answers

¿De qué manera la preparación adecuada ante posibles objeciones contribuye a la confianza y seguridad de un negociador durante la negociación?

<p>Al permitir anticipar las preocupaciones de la otra parte y preparar respuestas sólidas, disminuyendo la incertidumbre y aumentando la capacidad de persuasión. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo puede un negociador transformar una objeción centrada en el precio en una oportunidad para destacar el valor de su oferta?

<p>Reafirmando el valor de la oferta mediante la identificación y el refuerzo de los beneficios que justifican el precio, adaptándolos a las necesidades del cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el riesgo principal de no tener claridad sobre la política de precios de la empresa durante una negociación comercial?

<p>Transmitir inseguridad y falta de convicción, lo que puede ser aprovechado por la otra parte para obtener condiciones más favorables. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿cómo puede un negociador equilibrar la firmeza en la presentación de argumentos con la necesidad de evitar la prepotencia?

<p>Presentando los argumentos con convicción y seguridad, pero mostrando respeto y apertura hacia las opiniones y preocupaciones de la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones representaría una estrategia efectiva para manejar una situación en la que la otra parte se niega a realizar concesiones durante una negociación?

<p>Analizar las razones detrás de la falta de disposición a ceder y buscar alternativas creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye la anticipación de posibles objeciones en la flexibilidad de un negociador durante una negociación en tiempo real?

<p>Aumenta la flexibilidad al permitir al negociador adaptar sus argumentos y contrapropuestas de manera más ágil y efectiva, respondiendo a las objeciones con soluciones personalizadas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal beneficio de fomentar una comunicación franca y abierta durante una negociación, más allá de la simple transmisión de información?

<p>Facilita la identificación de los intereses reales de cada parte, lo que permite encontrar soluciones mutuamente satisfactorias y fortalecer la relación a largo plazo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo debería un negociador manejar una situación en la que descubre que ha revelado accidentalmente información confidencial a la otra parte?

<p>Evaluar el posible impacto de la revelación y ajustar su estrategia de negociación en consecuencia, buscando formas de mitigar los posibles daños. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la revisión del documento final de un acuerdo, ¿cuál de las siguientes acciones representa la mayor diligencia para proteger los intereses de una empresa?

<p>Realizar una lectura exhaustiva del documento, prestando especial atención a la 'letra pequeña' y a las implicaciones de cada cláusula, incluso si esto implica retrasar la firma. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios justifica más la decisión de romper una negociación de manera definitiva?

<p>Cuando, tras explorar alternativas y realizar concesiones, los términos ofrecidos por la otra parte se mantienen inaceptables y por debajo del mínimo requerido. (D)</p> Signup and view all the answers

Considerando la posibilidad de romper una negociación, ¿cuál de las siguientes actitudes demuestra una mayor preparación y control emocional por parte del negociador?

<p>Tener claro que la ruptura es una alternativa válida si los términos ofrecidos son inaceptables, priorizando un buen acuerdo sobre cualquier acuerdo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿En qué situación sería más estratégico utilizar una ruptura temporal en una negociación?

<p>Cuando se quiere presionar a la otra parte para que modifique su postura y ofrezca mejores condiciones. (D)</p> Signup and view all the answers

Una vez finalizada una negociación con un acuerdo formalizado, ¿cuál de las siguientes acciones es menos probable que contribuya a mantener una relación positiva y productiva con la otra parte a largo plazo?

<p>Ignorar los pequeños incumplimientos de la otra parte para evitar generar conflictos innecesarios. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios representa la actitud más adecuada ante la posibilidad de retomar una negociación que no llegó a un acuerdo inicial?

<p>Mantener una actitud abierta y proactiva, explorando posibles cambios en las circunstancias que puedan favorecer un acuerdo. (A)</p> Signup and view all the answers

Marta ha llegado a un acuerdo verbal con un proveedor clave, pero aún no han firmado el contrato. ¿Cuál de las siguientes acciones sería más prudente antes de proceder a la firma?

<p>Revisar minuciosamente el contrato, asegurándose de que refleje fielmente todos los términos acordados verbalmente y consultar con un experto si es necesario. (C)</p> Signup and view all the answers

Durante la redacción del documento final, Marta descubre una cláusula ambigua que podría interpretarse de diferentes maneras. ¿Cuál sería su mejor curso de acción?

<p>Plantear la ambigüedad a la otra parte y buscar una redacción más precisa y clara que refleje la intención original del acuerdo. (A)</p> Signup and view all the answers

Marta está negociando con un cliente que insiste en incluir una cláusula penalizadora muy alta por incumplimiento de contrato. ¿Cuál de las siguientes estrategias sería la más adecuada?

<p>Explicar al cliente los riesgos que implica una cláusula tan alta y proponer alternativas más equilibradas. (C)</p> Signup and view all the answers

Tras revisar el borrador final del acuerdo, Marta se da cuenta de que falta un anexo importante que se había acordado verbalmente. ¿Cuál sería su prioridad?

<p>Solicitar a la otra parte que agregue el anexo faltante antes de firmar el acuerdo, insistiendo en que es un punto crucial. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa un riesgo mayor al no realizar un seguimiento adecuado de una negociación, independientemente de si se llegó a un acuerdo o no?

<p>Dañar la relación con la otra parte debido a malentendidos o falta de comunicación. (C)</p> Signup and view all the answers

Si Marta decide romper una negociación debido a diferencias irreconciliables, ¿cuál de las siguientes acciones sería la más profesional y ética?

<p>Comunicar la decisión de manera clara y respetuosa, explicando las razones del desacuerdo y manteniendo la puerta abierta a futuras colaboraciones. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto del seguimiento de una negociación, ¿qué tipo de información sería más valiosa para mejorar las estrategias de negociación futuras?

<p>Un análisis detallado de las concesiones realizadas por ambas partes y las razones detrás de ellas. (C)</p> Signup and view all the answers

Si Marta sospecha que la otra parte no está cumpliendo con los términos del acuerdo, ¿cuál sería su primer paso más prudente?

<p>Contactar a la otra parte para discutir las preocupaciones y buscar una solución amigable. (C)</p> Signup and view all the answers

Considerando la importancia de la preparación para una negociación, ¿cuál de los siguientes aspectos sería más crítico al analizar a la otra parte antes de sentarse a la mesa de negociación?

<p>Su reputación en el mercado y su estilo de negociación conocido. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias sería menos efectiva para superar un bloqueo en una negociación, asumiendo que ambas partes mantienen un interés en llegar a un acuerdo?

<p>Ceder inmediatamente a las demandas de la otra parte para demostrar buena voluntad y evitar que la negociación se estanque. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una negociación comercial, ¿cuál de las siguientes acciones representa un enfoque estratégico más eficaz al realizar una concesión?

<p>Asegurarse de que cada concesión realizada genere una contrapartida de igual o mayor valor por parte del otro negociador, maximizando el beneficio mutuo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios describe mejor la aplicación del principio de 'guardar margen de maniobra para una concesión final' en una negociación comercial?

<p>Reservar una parte del presupuesto o de los recursos negociables para ofrecer una última concesión que facilite el cierre del acuerdo. (A)</p> Signup and view all the answers

Considerando la importancia de adaptar las concesiones a las necesidades del otro negociador, ¿cuál de los siguientes ejemplos demuestra la mejor comprensión de este principio?

<p>Un proveedor ofrece plazos de pago más extensos a un cliente que está expandiendo su negocio, reconociendo su necesidad de flujo de caja adicional. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene el hecho de que un acuerdo escrito de negociación "sirva de modelo para futuras renovaciones"?

<p>Simplifica las futuras negociaciones al proporcionar un punto de referencia y un historial de los compromisos previos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es la razón principal por la que un acuerdo de negociación debe plasmarse por escrito en lugar de quedar en un mero compromiso verbal?

<p>Para facilitar la interpretación de los términos del acuerdo y resolver posibles diferencias que surjan durante su ejecución. (C)</p> Signup and view all the answers

¿En qué difiere fundamentalmente la argumentación preparada en la etapa previa a la negociación de la argumentación utilizada durante la negociación misma?

<p>La argumentación previa es una preparación exhaustiva basada en datos y análisis, mientras que la argumentación durante la negociación es reactiva y espontánea. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones es más probable que genere un bloqueo en una negociación comercial?

<p>Realizar una amenaza o aplicar presión excesiva sobre la otra parte para obtener una ventaja en la negociación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es crucial conocer en profundidad la 'posición propia' antes de iniciar una negociación, según el texto?

<p>Para establecer límites claros y evitar ceder más de lo necesario, maximizando así los beneficios para nuestra empresa. (A)</p> Signup and view all the answers

En el marco de una negociación, ¿cuál de las siguientes opciones representa la mejor estrategia para abordar un punto de desacuerdo particularmente difícil?

<p>Investigar a fondo las causas del desacuerdo y proponer soluciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. (B)</p> Signup and view all the answers

Si durante una negociación, la otra parte responde a una concesión con una exigencia aún mayor en lugar de una contrapartida, ¿cuál sería la respuesta más estratégica?

<p>Analizar las razones detrás de la nueva exigencia y buscar alternativas que satisfagan ambas partes sin comprometer nuestros intereses. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones ilustra mejor la importancia de la 'zona de acuerdo' en una negociación?

<p>Dos negociadores identifican un rango de precios en el que ambos pueden obtener beneficios aceptables al cerrar una operación. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes factores es más determinante para superar un bloqueo en una negociación comercial, según el texto?

<p>La habilidad para mantener un ambiente de colaboración, cordialidad y confianza mutua entre las partes. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones sería la menos aconsejable al concluir una negociación exitosa y alcanzar un acuerdo?

<p>Plantear nuevas exigencias o condiciones adicionales para aprovechar el impulso del acuerdo y maximizar nuestros beneficios. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias representa un enfoque más avanzado para manejar una concesión en una negociación?

<p>Priorizar las concesiones en los puntos que son menos relevantes para nosotros pero muy valiosos para la otra parte. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones ejemplifica mejor el riesgo inherente al uso de la táctica del 'Poli Bueno y Poli Malo' en una negociación comercial?

<p>La contraparte, al reconocer la manipulación, pierde la confianza y se niega a seguir negociando, lo cual lleva a la ruptura del acuerdo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor principal debería considerar un negociador al decidir si debe emplear tácticas de presión al final de una negociación?

<p>La disponibilidad de alternativas viables en caso de que la táctica de presión fracase y la negociación se rompa. (D)</p> Signup and view all the answers

Si un negociador descubre que la otra parte está utilizando la táctica de la 'falsa pista', ¿cuál de las siguientes estrategias sería la más prudente para mantener la integridad de la negociación?

<p>Ignorar la falsa pista y centrarse en los temas sustantivos de la negociación, evitando caer en la trampa. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones representaría la mejor aplicación del principio de 'nada a cambio de nada' en una negociación donde se busca mejorar las condiciones de pago con un proveedor?

<p>Ofrecer un contrato a largo plazo con un volumen de compra garantizado a cambio de la mejora en las condiciones de pago solicitada. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación de un contrato de servicios a largo plazo, ¿cuál de los siguientes factores tendría el menor impacto en la efectividad de la táctica de 'autoridad restringida'?

<p>El conocimiento detallado sobre la estructura interna y los procesos de toma de decisiones de la empresa contraparte. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios describe una situación en la que el uso de la táctica del 'gran jefe indio' sería menos apropiado?

<p>En una situación donde se requiere generar confianza y colaboración para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. (A)</p> Signup and view all the answers

Estás negociando con un proveedor que consistentemente evita responder preguntas directas y desvía la conversación. ¿Cuál sería la respuesta más efectiva para abordar esta situación?

<p>Reformular las preguntas de manera diferente y explicar la importancia de obtener respuestas claras para avanzar. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes factores podría debilitar más la efectividad de la táctica de 'la zanahoria' al negociar con un proveedor?

<p>La falta de credibilidad en la promesa de un gran pedido futuro, debido a un historial previo de incumplimientos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción representaría una mala aplicación de la táctica de 'cambio de tema' durante una negociación en la que se discuten términos de un contrato?

<p>Mencionar un éxito reciente de la empresa para desviar la atención de un error cometido en el pasado y que se está discutiendo. (A)</p> Signup and view all the answers

Si estás liderando un equipo de negociación de cinco personas, ¿qué rol sería menos recomendable asignar durante la fase activa de la negociación?

<p>Un miembro responsable de desafiar constantemente las propuestas del equipo para asegurar que se consideren todas las opciones. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué elemento de la preparación para una negociación tendría el menor impacto en la elección de las tácticas a utilizar durante la misma?

<p>El análisis detallado de la personalidad y estilo de comunicación de cada miembro del equipo negociador contrario. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la negociación, ¿cuál de los siguientes factores tiene un impacto menos directo en la percepción de profesionalismo de un negociador?

<p>La disposición a revelar información personal sobre la vida privada para generar empatía. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa un desafío mayor para lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes en una negociación?

<p>Cuando una de las partes tiene un poder significativamente mayor y busca imponer sus condiciones. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación donde el tiempo es limitado, ¿cuál de las siguientes estrategias sería la más contraproducente para maximizar las posibilidades de llegar a un acuerdo?

<p>Emplear tácticas dilatorias para extender el tiempo disponible y presionar a la otra parte. (A)</p> Signup and view all the answers

Estás negociando un acuerdo de distribución exclusiva con un fabricante. ¿Cuál de los siguientes aspectos sería menos relevante considerar al prepararte para la negociación?

<p>La información sobre los pasatiempos personales y las aficiones del gerente de ventas del fabricante. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes tácticas sería menos efectiva para construir un clima de confianza al inicio de una negociación comercial con un nuevo cliente?

<p>Discutir abiertamente las diferencias clave entre las empresas lo antes posible para establecer una base de honestidad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción compromete más la creación de un entorno de confianza y colaboración al inicio de una negociación?

<p>Centrarse exclusivamente en los beneficios que la oferta propia aporta, sin considerar las necesidades o intereses del cliente. (C)</p> Signup and view all the answers

En la fase inicial de una negociación, ¿qué actitud podría ser contraproducente si el objetivo es establecer una relación duradera con el interlocutor?

<p>Ignorar las señales no verbales del interlocutor, centrándose únicamente en los argumentos racionales. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enfoques en la presentación de una propuesta disminuiría la probabilidad de captar el interés de la otra parte y fomentar una negociación exitosa?

<p>Utilizar un discurso técnico y complejo, demostrando un alto nivel de especialización y conocimiento del tema. (B)</p> Signup and view all the answers

Durante la presentación de una propuesta, ¿qué acción sería menos aconsejable si la otra parte plantea objeciones o preguntas difíciles?

<p>Evadir las preguntas o desviar la atención hacia otros aspectos de la propuesta para evitar la confrontación. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes prácticas es menos recomendable durante la fase de discusión de una propuesta de negocio, buscando un acuerdo mutuamente beneficioso?

<p>Adoptar una postura inflexible y defensiva, aferrándose a la posición inicial sin considerar las propuestas del otro. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias sería menos efectiva para acelerar el proceso de negociación sin comprometer la calidad del acuerdo?

<p>Ignorar las señales de fatiga o frustración de la otra parte, presionando para llegar a un acuerdo lo antes posible. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la discusión de una propuesta, ¿qué comportamiento podría dañar más la posibilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes?

<p>Exagerar los beneficios de la propuesta propia, minimizando los posibles riesgos o desventajas para la otra parte. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor es menos probable que contribuya a una negociación rápida y eficiente?

<p>Una prolongación excesiva de las reuniones, buscando agotar a la otra parte para obtener concesiones. (A)</p> Signup and view all the answers

Durante una negociación, si se percibe que la otra parte está adoptando una postura inflexible, ¿cuál de las siguientes acciones sería la menos recomendable?

<p>Interrumpir la negociación y retirarse de la mesa, mostrando una postura de firmeza y determinación. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto de la presentación de una propuesta podría ser más perjudicial para generar confianza en la otra parte?

<p>Ocultar información relevante que pueda ser desfavorable, presentando solo los aspectos positivos. (A)</p> Signup and view all the answers

En la fase de discusión, ¿cuál de las siguientes actitudes podría ser contraproducente para lograr un acuerdo mutuamente beneficioso a largo plazo?

<p>Considerar la negociación como un juego de suma cero, donde el beneficio de una parte implica la pérdida de la otra. (A)</p> Signup and view all the answers

Durante la presentación de una propuesta, si la otra parte muestra signos de aburrimiento o desinterés, ¿cuál de las siguientes acciones sería la más ineficaz?

<p>Aumentar el volumen de la voz y acelerar el ritmo de la presentación para mantener la atención. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes prácticas reduciría las posibilidades de establecer una relación de confianza al inicio de una negociación?

<p>Criticar abiertamente las prácticas o productos de la otra parte, señalando sus deficiencias y errores. (D)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿qué error sería el más grave, comprometiendo la posibilidad de un acuerdo beneficioso y duradero?

<p>Focalizarse en los objetivos a corto plazo, descuidando la relación con el cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se manifiesta de manera más efectiva la aplicación de criterios objetivos en una negociación comercial, según el texto?

<p>Presentando datos y análisis concretos que respalden las propuestas, minimizando la influencia de percepciones subjetivas. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una negociación cooperativa a largo plazo, ¿cuál de las siguientes acciones representa una mayor inversión en la relación?

<p>Comprometerse a realizar ajustes futuros basados en las necesidades cambiantes del cliente, incluso si no están garantizadas en el contrato inicial. (B)</p> Signup and view all the answers

Considerando la importancia de la comunicación en la negociación, ¿cuál de las siguientes estrategias sería más eficaz para asegurar que se comprenden los planteamientos de la otra parte?

<p>Validar la comprensión repitiendo los puntos clave de la otra parte y solicitando confirmación. (B)</p> Signup and view all the answers

En una negociación, ¿qué implicación principal tiene el hecho de que una de las partes no defina claramente sus objetivos mínimos?

<p>Puede llevar a aceptar acuerdos que no satisfacen sus necesidades básicas, comprometiendo su posición a largo plazo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes prácticas representa mejor el concepto de 'escucha activa' en el contexto de una negociación comercial?

<p>Concentrarse plenamente en comprender el mensaje del interlocutor, repitiendo sus puntos clave para confirmar la interpretación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actitudes podría considerarse más contraproducente al inicio de una negociación con un cliente potencial, buscando establecer una relación de confianza?

<p>Presentar una oferta inicial significativamente más alta de lo esperado, dejando margen para concesiones posteriores. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones describe un uso menos efectivo del lenguaje en una negociación comercial?

<p>Utilizar tecnicismos complejos y jerga específica del sector para demostrar experiencia y conocimiento. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones sería menos probable que contribuyera a fomentar una negociación cooperativa?

<p>Presentar demandas inflexibles y ultimátums desde el inicio de la negociación. (A)</p> Signup and view all the answers

Al prepararse para una negociación, ¿por qué es crucial evaluar la alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) de ambas partes?

<p>Para evitar sobrepasar tus límites y aceptar un acuerdo que sea menos favorable que tu MAAN. (B)</p> Signup and view all the answers

En un escenario de negociación, ¿qué implicación tiene el hecho de que una de las partes revele toda su información desde el principio?

<p>Puede ser percibido como una señal de debilidad, dando a la otra parte una ventaja estratégica. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se refleja más directamente la asertividad en el proceso de negociación comercial?

<p>Defendiendo los propios derechos e intereses de manera clara y respetuosa, sin agredir ni someterse a la otra parte. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias sería menos aconsejable para un negociador que busca construir una relación a largo plazo con un cliente?

<p>Priorizar obtener la mayor ganancia posible en cada transacción, sin considerar el impacto en futuras negociaciones. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes factores podría indicar una necesidad más urgente de concluir una negociación de manera rápida?

<p>La inminente expiración de una oportunidad de mercado o la aparición de un competidor con una oferta similar. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de una negociación, ¿qué implica adoptar una actitud de 'gano-ganas' de manera genuina?

<p>Buscar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes, incluso si esto requiere replantear los objetivos iniciales. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enfoques representa una mayor adaptación a las necesidades específicas de la otra parte durante una negociación?

<p>Investigar a fondo los intereses y prioridades de la otra parte para diseñar una oferta personalizada. (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Negociación Comercial

Actividad de venta fundamental para ampliar el volumen de pedidos con clientes.

Clave de la Negociación

Aplicar reglas y tácticas adaptadas a cada cliente para lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Valor Estratégico

Venta y negociación con compradores son cruciales para la competitividad de una organización.

¿Qué es Negociar?

Ocurre cuando dos partes tienen intereses distintos, pero encuentran un terreno común para resolver diferencias.

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Negociación Comercial

Vendedores y compradores buscan un acuerdo mutuamente beneficioso con pleno conocimiento del producto y necesidades.

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Negociación Comercial

Una acción de ventas entre vendedores y compradores, buscando un acuerdo lo más beneficioso posible para ambos.

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Conocimiento en la Negociación

En la negociación, ambas partes conocen el objeto de la transacción y la necesidad que satisface.

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Diferencia clave

La negociación comercial implica un conocimiento profundo del producto y las necesidades del cliente, a diferencia de un proceso de venta personal más general.

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¿Qué busca la negociación?

Proceso para eliminar diferencias entre las partes, acercando posiciones hasta un punto aceptable.

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¿Qué se necesita para iniciar una negociación?

Voluntad de alcanzar un acuerdo y respeto mutuo entre las partes involucradas.

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¿Cómo debes ver a la otra parte en una negociación?

Ver a la otra parte como un colaborador en lugar de un enemigo.

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¿A qué te enfrentas al negociar?

Enfrentarse a los problemas en lugar de a las personas.

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¿Qué debes buscar en una negociación?

Solución equitativa que considera los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

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¿Qué debes hacer si la otra parte busca la confrontación?

Enfoque en la colaboración.

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¿Qué se busca después de que el comprador acepta el producto?

Mejores condiciones o ventajas para el comprador, máximo beneficio para el vendedor.

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¿Qué se persigue en la negociación?

Equilibrio entre las fuerzas de los negociadores.

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¿Qué significa 'yo gano-tú ganas'?

Situación donde ambas partes obtienen algo beneficioso.

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¿Cuál es el resultado si se rompe el principio 'yo gano-tú ganas'?

Ambas partes pierden.

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¿En qué debe basarse la negociación?

Voluntad de encontrar puntos de entendimiento a través de concesiones recíprocas.

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La negociación implica...

Integración de intereses

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¿Qué es la persuasión en ventas?

Convencer al cliente de que su oferta es la más adecuada a sus necesidades.

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¿Hacia dónde se enfoca la venta en la actualidad?

Se enfoca más hacia la negociación que hacia la persuasión.

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Venta Personal

Establece una relación comunicativa para obtener un pedido del comprador final.

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Argumentos en la Negociación

Argumentos bien fundamentados y respaldados con hechos probados.

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Venta Personal: Factores Clave

El convencimiento, el trato cordial y la simpatía pueden influir en la venta.

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Condición para la negociación

La situación en la que ambas partes quieren avanzar en la relación comercial

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Personalización de la Oferta

Personalizar la oferta para cada cliente, especialmente los mejores.

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Habilidades comerciales básicas

Las habilidades comerciales son la base para construir las habilidades de un buen negociador.

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Sintonía (en ventas)

Herramienta de vinculación y acercamiento con el cliente.

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Confianza (en ventas)

Elemento básico de todas las relaciones, incluidas las comerciales.

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Entusiasmo (en ventas)

No desanimarse frente a una situación difícil.

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Tenacidad (en ventas)

Persistir e insistir hasta conseguir lo que se pretende.

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Observación (en ventas)

Estar atento a cualquier señal.

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Intuición (en ventas)

Descubrir rápidamente las oportunidades del cliente.

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Argumentación (en ventas)

Desarrollar las ventajas que obtiene el cliente.

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Negociación "gano-ganas"

Enfoque donde ambas partes obtienen beneficios, contrario a uno donde uno gana y el otro pierde.

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Negociación tradicional

Enfatiza el regateo y la distribución, asumiendo que la ganancia de uno es la pérdida del otro.

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Negociación cooperativa

Busca redefinir el problema e intercambiar intereses para ampliar los beneficios mutuos.

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Claves de la negociación cooperativa

Mantener una relación directa, cordial y respetuosa, buscando un resultado beneficioso para ambas partes a largo plazo.

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Visión a largo plazo en negociación

Visión estratégica a largo plazo en los resultados de la negociación, sembrando para futuras negociaciones.

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Refuerzo con cifras y razones

El negociador debe respaldar su posición con datos, números y razones objetivas.

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Enfoque ganar-ganar

Considerar las necesidades del cliente tanto como las propias, buscando acuerdos mutuamente beneficiosos.

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Habilidad para negociar diferencias

La capacidad de un vendedor para resolver desacuerdos de manera efectiva.

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Variables de la negociación

Comunicación, lenguaje, asertividad, lugar, información y la relación de poder entre las partes.

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Comunicación efectiva en la negociación

Es la habilidad de comunicar claramente los planteamientos y objetivos, asegurándose de que la otra parte entiende el mensaje.

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Conocer la posición del interlocutor

Permite adaptar la oferta a las necesidades del interlocutor y seleccionar los argumentos más persuasivos.

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Escucha activa

Concentrarse en lo que dice el interlocutor y verificar la comprensión repitiendo sus palabras.

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Saber preguntar

No tener miedo a preguntar, insistir si la respuesta no es clara y dar tiempo al interlocutor para responder.

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Lenguaje en la negociación

Sencillo y claro, facilita la comprensión.

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Asertividad

Habilidad para expresar las opiniones y defender los derechos de uno mismo, respetando los derechos de los demás.

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Adecuación del lenguaje

Adaptar el lenguaje al interlocutor para facilitar la comunicación y evitar malentendidos.

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Lenguaje no verbal

Prestar atención a gestos, miradas y tono de voz para entender las emociones y actitudes subyacentes.

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Decir "NO" asertivamente

La habilidad para expresar la negativa de manera natural, sin generar tensión ni dañar la relación.

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No acuerdo vs. Mal acuerdo

Es preferible no llegar a un acuerdo antes que aceptar uno que sea desfavorable.

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Ventajas de negociar en la oficina propia

Mayor control emocional, acceso a información, facilidad de consulta y control de los tiempos.

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Ventajas de negociar en la oficina del otro

Permite buscar interrupciones y ganar tiempo, presionando a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

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Ventajas de negociar en terreno neutral

Igualdad de condiciones para ambas partes, evitando que alguna se sienta incómoda.

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Terreno Neutral

Un lugar donde ninguna de las partes tiene una ventaja inherente.

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Atención al Lenguaje Corporal

Comprender y responder adecuadamente a las señales no verbales de la otra persona.

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Simplicidad en el Lenguaje

Utilizar palabras y conceptos que el interlocutor pueda entender fácilmente.

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Equilibrio en la Asertividad

Capacidad de decir "no" sin ser agresivo o ceder innecesariamente.

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Claridad para Extranjeros

Facilitar la comprensión del mensaje, especialmente con personas de diferente lengua materna.

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Calidad del Traductor

Asegurarse de que el traductor comprenda los temas técnicos y pueda transmitir el mensaje con precisión.

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Importancia del Lugar

Crear un ambiente donde ambas partes se sientan cómodas y en igualdad de condiciones.

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Negociación Competitiva

Enfrentamiento donde se busca la victoria sobre la otra parte, manteniendo posiciones firmes.

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Poca Información

Técnica donde se restringe la información para mantener secretos los motivos, límites y presiones.

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Meta de la Negociación Competitiva

La meta es vencer al oponente, sin importar las futuras relaciones comerciales.

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Tácticas de Presión

Implica usar tácticas de presión y desconfianza mutua para favorecer la propia posición.

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Negociador Apasionado

Un negociador al que le gusta la actividad y la ve como un reto, sintiéndose cómodo en ella.

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Gran Comunicador

Habilidad para transmitir ideas de manera clara y captar el interés de la otra parte.

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Persuasivo

Capacidad de influir en otros usando argumentos apropiados para cada persona.

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Muy Observador

Habilidad para notar el estado de ánimo, necesidades y estilo de negociación del interlocutor.

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Psicólogo

Competencia para entender la personalidad e intenciones del interlocutor.

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Sociable

Facilidad para iniciar relaciones y crear un ambiente de confianza.

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Respetuoso

Mostrar respeto y comprensión hacia la posición del interlocutor.

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Honesto

Negociar con sinceridad y cumplir los acuerdos establecidos.

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Profesional

Estar bien preparado, informado y ser meticuloso en la negociación.

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Firme, Sólido

Tener ideas claras y luchar por ellas con firmeza, pero sin ser inflexible.

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Autoconfianza

Sentirse seguro de la propia posición y no dejarse intimidar.

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Sede de Negociación

Lugar neutral para comenzar negociaciones, luego cambiar a una sede más cómoda.

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Entorno de Negociación Ideal

Luz, temperatura, acústica, amplitud, disposición equitativa y material de apoyo.

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Preparación de la Información

Conocimiento detallado de la oferta, aspectos técnicos a consultar, honestidad al responder.

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Detalles de la Oferta

Características, variedad, plazos, garantía, precios, facilidades y asistencia técnica.

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Información del Interlocutor

Actividad, ventas, gama de productos, mercados, estrategias y estilo de negociación.

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Beneficios de Conocer al Oponente

Ajustar la oferta, argumentos convincentes, estrategia y anticipación de desarrollo.

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Poder de la Información

El conocimiento es poder para dirigir la negociación.

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Relación de Poder

Estimar la relación de poder según el tamaño de la empresa y la importancia del acuerdo.

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Interés vs. Poder

El interés mayor en un acuerdo debilita la posición negociadora.

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Mejor Alternativa

Evaluar alternativas fuera de la negociación actual.

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Comunicación Efectiva

Transmisión y captación precisa del mensaje entre las partes.

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Satisfacer Necesidades

Conocer las necesidades de la otra parte y cómo tu oferta las satisface.

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Ventaja Competitiva

Comparar tu oferta con las de la competencia para destacar tus ventajas.

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Imagen Profesional

Proyectar profesionalidad y ganar respeto del oponente.

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Preparación Estratégica

Anticipar el desarrollo, evitar sorpresas y elegir la estrategia adecuada.

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Importancia de la evaluación

Evaluar las alternativas si no hay acuerdo para negociar desde una posición informada.

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Mentalidad en la negociación

Siempre se debe negociar buscando el mejor resultado posible, sin asumir inferioridad.

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Último recurso

La única opción cuando la otra parte es inflexible y abusiva es retirarse de la negociación.

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Adaptabilidad en la negociación

Cada negociación es única y requiere un enfoque específico y adaptado.

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Negociación inmediata

Estilo de negociación que busca un acuerdo rápido sin crear lazos personales.

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Negociación progresiva

Estilo de negociación que prioriza una relación personal y gradual con el interlocutor.

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Negociadores orientados a datos

Las decisiones se basan en datos objetivos como precio, plazos y características técnicas.

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Negociadores orientados a la relación

Las decisiones se basan en la confianza, la amistad y la honestidad.

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Negociación duradera

En este tipo de negociación es crucial mantener una buena relación personal con la otra parte.

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Negociación aislada

Maximizar el beneficio propio a costa del otro es aceptable, ya que no habrá futuras negociaciones.

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Negociación integrativa (cooperativa)

Enfoque de negociación donde ambas partes buscan un beneficio mutuo y colaboran entre sí.

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Comunicación integrativa

En la negociación integrativa se enfatiza la comunicación para lograr un resultado beneficioso para todos.

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Satisfacción mutua

Sentimiento de satisfacción con el acuerdo, que asegura el cumplimiento del mismo.

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Clima de confianza

Este clima fomenta la reciprocidad, la confianza y la credibilidad entre las partes.

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Negociación distributiva (competitiva)

Enfoque de negociación donde una parte gana a expensas de la otra, con poca o nula cooperación.

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Negociador enfocado en resultados

Busca alcanzar su objetivo a toda costa, intimidando y presionando.

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Negociador enfocado en personas

Prioriza mantener una buena relación, evitando el enfrentamiento y buscando la colaboración.

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Estilo de negociación ideal

Requiere respeto, consideración de intereses ajenos y defensa firme de las posiciones.

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Conocimiento del negociador

Implica detectar fortalezas, carencias y el estilo del oponente.

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Habilidades sociales en la negociación

Implica relacionarse fácilmente, captar la personalidad y mostrar deferencia.

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Ser resolutivo en la negociación

Supone buscar soluciones rápidas, sin precipitarse.

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Ser respetuoso en la negociación

Muestra consideración y cortesía hacia la otra parte.

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Interlocutores adecuados

Negociar con personas con suficiente autoridad.

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Flujo de información

Asegurar que la información fluya libremente entre las partes.

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Objetivos mínimos

No abandonar los objetivos mínimos establecidos.

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Ambiente agradable

Crear un ambiente distendido y controlar las emociones.

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Conclusión positiva

Finalizar la negociación con una sensación positiva para ambas partes.

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Fases de la negociación

Preparación, desarrollo y cierre.

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Información del negociador

Recabar toda la información posible sobre la persona con la que vas a negociar.

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Establecimiento de Confianza

Fase inicial para construir confianza y sintonía.

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Desatender lo Personal

Error común de saltarse el contacto personal inicial.

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Importancia de la Emoción

Componente emocional que influye en las decisiones de negociación.

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Presentación Inicial

Parte que presenta la oferta al inicio.

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Acercamiento de Posiciones

Acercar las posiciones iniciales, defender planteamientos, hacer concesiones.

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Desarrollo Gradual

Proceso gradual que requiere paciencia y tiempo.

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Acelerar la Negociación

Buena comunicación y confianza.

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Preparación Efectiva

Mayor seguridad y capacidad de reacción.

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Pausas Estratégicas

Análisis de la situación y evaluación de la información.

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Presentación de Propuestas

Presentar propuestas de forma meticulosa y ensayada.

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Presentación Atractiva

Captar la atención y despertar el interés.

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Aspectos Relevantes

Texto, lenguaje, voz, tono, gestos, mirada.

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Apoyo Audiovisual

Transparencias, diapositivas, planos, folletos, muestras.

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Control de Preguntas

Responder de forma escueta sin profundizar.

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Preparación de la negociación

Fase previa a la negociación para recopilar información y definir tu posición.

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Recopilación de información

Recopilar información sobre la oferta, competidores y la empresa con la que se negociará.

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Definición de objetivos

Definir con exactitud los objetivos que se pretenden alcanzar en la negociación.

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Desarrollo de la negociación

Fase donde las partes intercambian información, detectan discrepancias y buscan acuerdos.

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Cierre de la negociación

Asegurarse de que no queden detalles sin resolver y que ambas partes estén de acuerdo antes de finalizar.

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Acuerdo por escrito

Documentar por escrito todos los aspectos del acuerdo una vez cerrado.

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Resultados objetivo

Definir un resultado óptimo, aceptable y mínimo para la negociación.

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Alternativas a la negociación

Tener listas alternativas en caso de que los objetivos principales no sean alcanzables.

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Comunicación interna

Asegurarse de que todas las áreas involucradas en la empresa estén informadas y de acuerdo.

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Investigar a la otra parte

Investigar quién es la otra parte, qué hacen, y cuáles son sus objetivos.

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Poder de decisión

Conocer la capacidad y autoridad de la persona con quien se negocia.

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Filosofía de la empresa

Averiguar si buscan beneficios, control del mercado, buena imagen o evitar el fracaso.

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Acercamiento en la negociación

El acercamiento que puede terminar en un acuerdo.

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Fases del desarrollo de la negociación

Situación inicial, presentación de propuestas, negociación, acuerdo.

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Legitimidad de intereses

Considerar los intereses de la otra parte tan válidos como los propios.

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Firmeza sin arrogancia

Exponer las opiniones con seguridad, pero sin aires de superioridad.

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Separar problema y persona

Separar el desacuerdo profesional de los ataques personales para mantener una buena relación.

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Lenguaje suavizado

Utilizar un lenguaje que suavice la expresión sin perder claridad en el mensaje.

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Reglas de cortesía

Seguir normas básicas de cortesía como no interrumpir, responder preguntas y mantener contacto visual.

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Calma ante ataques

Mantener la calma y no responder con insultos ante un ataque personal.

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Salida airosa

Buscar una solución que permita al oponente mantener su dignidad.

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Evitar posiciones fijas

Evitar discusiones centradas solo en posiciones fijas, buscando un acuerdo mutuamente beneficioso.

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Negociación 'tira y afloja'

La negociación que deteriora las relaciones personales entre las partes.

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Enfoque en intereses

Centrar la discusión en las necesidades e intereses de cada parte.

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Conocimiento de intereses ajenos

Identificar y comprender las motivaciones profundas de la otra parte.

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Más allá del precio

Variables adicionales al precio que pueden ser relevantes en una negociación.

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Comunicación esencial

Comunicación efectiva para conocer a fondo los intereses de ambas partes.

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Relación > ganancia

No priorizar una ganancia individual sobre la relación a largo plazo.

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Soluciones satisfactorias

Considerar las necesidades e intereses de cada parte para soluciones beneficiosas.

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Intereses Ocultos

Dificultad para conocer qué valora la otra parte en realidad.

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Intereses Racionales

Intereses que se basan en aspectos objetivos y medibles.

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Intereses Emocionales

Intereses basados en gustos, imagen o sentimientos.

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Argumentación Efectiva

Argumentos que se dirigen a las verdaderas necesidades del otro.

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Argumentación Selectiva

Seleccionar las ventajas más importantes de la oferta.

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Preparación de Argumentos

Preparar los argumentos antes de negociar.

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Objeciones

Preguntas o dudas que plantea la otra parte.

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Valor de las Objeciones

Señales de que la otra parte está interesada.

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Objeciones Reales

Objeciones verdaderas que requieren respuestas detalladas.

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Excusas

Excusas para ganar tiempo o finalizar la negociación.

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Política de Precios Clara

Conocimiento claro de los límites de precio de la empresa.

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Concesiones

Ajustes que ambas partes realizan para alcanzar un acuerdo.

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Límite de Concesión

Límite máximo de cesión que uno está dispuesto a aceptar.

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Iniciativa de Concesión

Hacer una concesión para animar a la otra parte a ceder también.

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Concesiones en la negociación

Ceder algo con la expectativa de recibir algo a cambio, mostrando buena voluntad.

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Reciprocidad en concesiones

Asegurarse de que la otra parte corresponda a una concesión antes de seguir cediendo.

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Valor percibido de la concesión

El valor de una concesión lo determina quien la recibe, no quien la da.

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Concesiones estratégicas

Hacer concesiones que sean valiosas para la otra parte pero de bajo costo para uno mismo.

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No ceder ante la presión

Nunca ceder ante la presión o amenazas durante una negociación.

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Concesión de cierre

Reservar una concesión final para el cierre del acuerdo, mostrando buena voluntad.

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Preparación de la argumentación

Preparar los argumentos y estrategias antes de comenzar la negociación.

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Bloqueo de la negociación

Problema o punto muerto que interrumpe el progreso normal de una negociación.

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Reunión informal

Hacer una pausa y discutir el problema en un ambiente más relajado.

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Suspender el desacuerdo

Dejar de lado el punto de desacuerdo temporalmente para avanzar en otros temas.

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Acotar el problema

Establecer un rango de valores aceptable para ambas partes en un punto de conflicto.

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Solicitar opinión de un experto

Buscar la intervención de un experto para resolver un punto de desacuerdo.

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Acuerdo de ámbito reducido

Aceptar un acuerdo más limitado si no se puede lograr uno completo.

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El pacto o acuerdo

Un acuerdo escrito al final de una negociación exitosa.

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Problemas de Coordinación en Equipos

En equipos grandes, la falta de coordinación puede afectar la toma de decisiones y gestión del tiempo.

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Diversidad de Intereses en Grupo

En una negociación grupal, cada miembro tiene sus propios intereses, puntos de vista y preocupaciones.

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Preparación del Equipo Negociador

Solicitar una lista de asistentes de la otra parte para igualar en número y jerarquía.

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Representación por Áreas

La presencia de representantes de áreas clave debe ser correspondida por la otra parte.

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Nivel Jerárquico Adecuado

No es conveniente llevar personas de menor nivel jerárquico para evitar minusvalorar a la otra parte.

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Evitar Exceso de Jerarquía

Tampoco es bueno llevar gente de mayor rango, pueden sentirse incómodos o sobredimensionar la negociación.

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Identificar al Líder

Identificar al líder del grupo contrario para entender quién toma la decisión final.

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Intereses Departamentales

Cada miembro del grupo puede tener diferentes intereses (precio, plazos, etc.).

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Habilidades Complementarias

Busca personas con habilidades complementarias: técnicas, sociales, de consenso, etc.

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Comunicación Interna del Equipo

Reunirse antes y después para fijar detalles y analizar la situación.

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Seguimiento Post-Negociación

Verificar el cumplimiento de los compromisos adquiridos después de la firma del acuerdo.

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Cuestionamiento en Negociación

Intentar resolver las diferencias de manera amigable.

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Ruptura en Negociación

Las partes no buscan solucionar las diferencias.

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Conflicto en Negociación

Las partes buscan solucionar diferencias sin éxito pacífico.

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Éxito de una Táctica

El éxito se basa en mantener la táctica en secreto.

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La Falsa Pista

Aceptar aspectos menores para desviar la atención del problema principal.

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Cambio de Tema

Mover la conversación hacia temas menos importantes.

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Los Pequeños Pasos

Presentar las demandas gradualmente, buscando acuerdos parciales.

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Nada a Cambio de Nada

No ceder nada sin obtener algo a cambio.

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La Carta Secreta

Guardar argumentos clave para sorprender al cliente al final.

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Autoridad Restringida

Indicar que se necesita la aprobación de un superior.

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Presión en la Negociación

Utilizar como último recurso, con riesgo de dañar la relación.

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El Regateo

Ofertas y contra-ofertas alrededor del precio final.

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Poli Bueno y Poli Malo

Un negociador amigable y otro agresivo trabajan en equipo.

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La Zanahoria

Ofrecer un gran pedido, pero reducirlo manteniendo el precio bajo.

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Acuerdo Final

Momento clave donde se fijan las condiciones finales del acuerdo.

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Tiempo de Reflexión

Solicitar tiempo para revisar a fondo el documento del acuerdo.

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Lectura Reposada

Asegurarse de que el documento refleje fielmente todos los puntos negociados.

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Ser Exhaustivo

Incluir todos los aspectos que puedan afectar el desarrollo del acuerdo o posibles eventualidades.

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"Letra Pequeña"

Cláusulas importantes sobre renovación, garantías, incumplimientos, cancelación, etc.

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Delegación Suficiente

Verificar que se tiene la autoridad necesaria para comprometer a la empresa.

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Romper la Negociación

Interrumpir la negociación como una opción viable si no hay acuerdo beneficioso.

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Momento de Romper

Cuando los términos ofrecidos están por debajo del mínimo aceptable.

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Tipos de Ruptura

Puede ser una táctica para presionar o una decisión final.

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Antes de Romper

Analizar alternativas para superar el estancamiento antes de romper.

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Romper a Tiempo

Es preferible romper cuanto antes para no perder tiempo.

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Relación con el Oponente

Mantener una relación favorable con el oponente, haya o no acuerdo.

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Volver a Intentarlo

Considerar reintentar la negociación en el futuro si las circunstancias cambian.

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Después del Acuerdo

El trabajo continúa después de lograr el acuerdo.

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Study Notes

La Negociación Comercial: Caso Práctico

  • En la empresa de Marta, la venta y la negociación con clientes son fundamentales.
  • Marta debe diferenciar entre vender y negociar, aplicando reglas que favorezcan a ambas partes.
  • La negociación debe ser beneficiosa para Marta y los clientes, considerando que no todos son iguales ni tienen las mismas necesidades.
  • Aunque Marta no tiene experiencia, conoce técnicas que pueden ser útiles.

Valor Estratégico de la Venta y la Negociación

  • La venta y la negociación son estratégicas para la competitividad de una organización.
  • Son importantes para todas las organizaciones.
  • La negociación se asocia comúnmente con comprar y vender entre diplomáticos, empresarios, ejecutivos y representantes laborales.
  • Todas las personas negocian diariamente en diversas áreas de sus vidas.
  • La negociación ocurre cuando hay intereses diferentes y una zona de conveniencia mutua.
  • Si no hay negociación, se recurre a sistemas legales, que suelen ser lentos y costosos.

Negociación Comercial

  • Es una acción de ventas entre vendedores y compradores, buscando un acuerdo beneficioso para ambos.
  • Los agentes tienen conocimiento del objeto de la transacción y la necesidad que satisface.
  • Existen diferencias entre venta personal y negociación comercial.

Diferencias entre Venta Personal y Negociación Comercial

  • En la venta personal se busca obtener un pedido del comprador final.
  • En la negociación, el vendedor interactúa con distribuidores, no directamente con el comprador final.
  • En la negociación, los argumentos deben estar bien fundamentados y respaldados.
  • En la venta personal, el convencimiento, trato cordial y simpatía pueden influir en la venta.

Enfoque de la Negociación

  • Se parte de una visión global y reglas para una negociación efectiva.
  • Luego se centra en el análisis del proceso de negociación etapa por etapa.

La Negociación en Ventas

  • En toda venta hay algo de negociación.
  • La negociación es posible si ambas partes quieren avanzar en la relación comercial.
  • Es importante orientar y personalizar la oferta para cada cliente, especialmente los mejores.
  • Las condiciones para cada cliente pueden variar.
  • El precio es un indicador de esta variabilidad.
  • La negociación define claramente el producto o servicio y su costo.
  • La gestión comercial se inclina más hacia la venta que a la negociación en este contexto.

Habilidades Básicas Comerciales en la Negociación

  • Las habilidades comerciales básicas son la base para las habilidades de un buen negociador.
  • Después de establecer las fases de la negociación, se valoran los elementos a tener en cuenta.
  • Se incluye la gestión del precio óptima y cómo la negociación influye en la fidelización de los clientes.
  • Las doce habilidades básicas comerciales entran en juego con diferente intensidad en distintos momentos del proceso:
    • Relación: Sintonía y Confianza
    • Autodominio: Entusiasmo y Tenacidad
    • Percepción: Observación e Intuición
    • Influencia: Argumentación y Persuasión
    • Decisión: Resolución y Rapidez
    • Organización: Distribución del tiempo y priorización

¿Qué es Negociar?

  • Es fundamental ser consciente de la necesidad de fidelizar a los clientes.
  • Se busca la relación, la satisfacción y la lealtad del cliente.
  • Es importante la personalización de la oferta y la negociación integradora, donde el cliente también gana.
  • La negociación es la relación entre dos o más personas sobre un asunto, buscando acercar posiciones y llegar a un acuerdo beneficioso para todos.
  • La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, eliminando esas diferencias acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
  • Para iniciar una negociación debe haber interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
  • El respeto a la otra parte facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo.
  • No se debe considerar al otro como un enemigo al que hay que vencer, sino como un colaborador para superar las diferencias y llegar a un acuerdo.
  • Cuando se negocia, no se enfrenta con personas, sino con problemas.
  • Se busca un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.
  • No se debe convertir la negociación en una lucha encarnizada.
  • Si se convierte en una lucha, las posibilidades de acuerdo se reducen y pueden surgir riesgos:
    • Que la parte perdedora no cumpla lo acordado.
    • Que la parte perdedora no negocie nunca más con quien le ha vencido.
  • Se trata de encontrar una solución equitativa, que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes, que considerarán el acuerdo como algo propio y saldrán satisfechos de la negociación.
  • En contraposición, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

Necesidad de Negociar

  • La negociación es necesaria cuando el comprador acepta el producto, buscando mejores condiciones.
  • El vendedor debe obtener el pedido con el máximo beneficio posible.
  • La decisión de los individuos se basa en las ventajas y la cobertura de sus necesidades.
  • La negociación persigue un equilibrio entre las fuerzas de los negociadores.
  • Negociar es conciliar intereses, encontrar puntos comunes y lograr un acuerdo mutuo.
  • Cada parte intenta demostrar su fuerza para obtener ventajas finales.
  • Cuando los negociadores están convencidos de su necesidad mutua, se produce un equilibrio de poder y una negociación eficiente, donde ambas partes ganan algo ("yo gano-tu ganas").
  • La cooperación es esencial en la negociación.
  • Romper el principio "yo gano-tu ganas" resulta en que ambos negociadores pierden.
  • En una situación de cooperación, las partes se esfuerzan para alcanzar un objetivo mutuo.
  • La negociación debe basarse en la voluntad de encontrar puntos de entendimiento a través de concesiones recíprocas hasta conseguir un beneficio mutuo.
  • Las partes deben llegar al final habiendo ganado ambas.

La Negociación y la Venta

  • La negociación es el proceso de confrontar fuerzas opuestas para llegar a un acuerdo.
  • La venta es preferentemente un proceso de persuasión, aunque con posibles componentes de negociación.
  • La venta se enfoca más hacia la negociación, con el comprador conociendo sus necesidades y buscando un acuerdo ventajoso.
  • Se tiende a relaciones de "gano-ganas" en vez de "gano-pierdes".
  • Hay dos formas de actuar: tradicional y cooperativa.
  • La tradicional es un proceso de regateo, donde lo que uno gana lo pierde el otro.
  • El enfoque cooperativo redefine el problema mediante un intercambio de intereses.
  • Se amplían los resultados beneficiosos para compradores y vendedores.
  • Es recomendable seguir el enfoque cooperativo:
    • No negocies como si tus clientes fueran adversarios, sino que hay que mantener una relación directa, cordial y respetuosa, pero clara y transparente.
    • El propósito central es alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes.
    • Mantén una visión estratégica de largo plazo, en los resultados que tendrá el proceso de negociación. Siembra para futuras negociaciones.
    • Busca soluciones favorables para todos, reforzando tu posición con cifras, números y sobre todo razones.
    • Piensa en tus clientes tanto como en ti mismo, no hagas propuestas que no sean de ganar-ganar, presenta opciones y ofertas que sean una base para seguir negociando y de esta forma alcanzar un acuerdo.
    • No tengas temor de hacer las preguntas que consideres necesarias, de igual manera, cuando te sea solicitado por el cliente ofrece gradualmente intercambios de datos e información.
    • Amplía tus ofertas y propuestas, busca enriquecer para todos el resultado de la negociación. Aplica criterios objetivos, evita dejarte llevar por la primera impresión o percepciones subjetivas acerca del cliente.
    • Tienes que hacer cálculos antes de sentarte a negociar: ¿Cuál es tu alternativa si no llegas a un acuerdo? ¿Cuáles son tus prioridades?
  • La habilidad más importante que puede desarrollar una persona en ventas, es la de saber negociar diferencias.

Variables de la Negociación

  • Las variables en la negociación son: comunicación, lenguaje, asertividad, lugar de negociación, información propia y de la otra parte, y la relación de poder entre las partes.
  • El éxito depende de una buena comunicación entre las partes, expresando claramente los objetivos y asegurándose de que la otra parte los entienda.
  • Conocer la posición del interlocutor facilita la búsqueda de puntos de encuentro.
  • Una de las causas de los fallos de comunicación reside generalmente, en que no sabemos escuchar.
  • La buena comunicación exige una escucha activa:
    • Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.
    • Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante, conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que..."), para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
  • Otro aspecto fundamental es saber preguntar, insistir si la contestación no le ha convencido, dar tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no tratar de llenar el silencio que se pueda producir autorespondiéndose.

Lenguaje y Asertividad

  • El lenguaje debe ser sencillo y claro.
  • Se debe adecuar a la persona a la que te diriges.
  • Cuando se negocia con un grupo, hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos.
  • Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera.
  • Si interviene un traductor, hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria, que está perfectamente capacitado para realizar esta labor.
  • También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal.
  • La asertividad es la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.
  • Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental.
  • Es preferible decir "NO" en un primer momento, que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas.
  • El buen fin depende de saber comunicar claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se esté de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario, no llegar a ningún acuerdo, que cerrar uno que no convenga sí es así.

Lugar de la Negociación

  • Se puede negociar en nuestras oficinas, en sus oficinas o en terreno neutral.
  • Negociar en nuestras oficinas:
    • Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.
    • Se dispone de toda la información necesaria.
    • Es fácil consultar con algún especialista de la empresa si fuera necesario.
    • Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de las personas, etc.), seleccionando aquella que te resulte más cómoda.
    • Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café, reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).
    • El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado).
  • Negociar en sus oficinas:
    • Las ventajas anteriores benefician a la otra parte.
    • Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha.
    • Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo
  • Terreno neutral:
    • Ambas partes están en igualdad de condiciones.
    • Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías.
    • Ninguno cuenta con los recursos de su oficina.
    • Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones.
  • Una vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, se debe elegir una sala de reuniones apropiada.
  • Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.
  • Entre los aspectos que hay que cuidar:
    • Buena luz y temperatura agradable.
    • Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).
    • Amplitud suficiente.
    • Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas.
    • Material de apoyo (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).
    • Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones.
  • No debes comenzar la negociación mientras no te sientas plenamente cómodo con las condiciones del sitio.

La Información

  • Se debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presentas:
    • Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de detalle.
    • Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.).
    • Plazo de entrega.
    • Garantía.
    • Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, pronto pago, etc.).
    • Facilidades financieras.
    • Puntos de asistencia técnica, etc.
  • Hay que tratar de conocer, en qué medida el producto o servicio que ofreces puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
  • Hay

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