TVN01 - La información en la empresa

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Questions and Answers

¿Cuál es una de las responsabilidades de Marta en su nuevo trabajo?

Establecer los salarios del equipo comercial

Desarrollar el programa de acción comercial (correct)

Evaluar el desempeño de los productos

Organizar el equipo de atención al cliente

¿Qué función principal desempeñará Antonio en la empresa?

Organización del equipo comercial (correct)

Cierre de operaciones comerciales

Gestión de relaciones con clientes

Desarrollo de técnicas de negociación

¿Qué aspecto enfatiza la venta en Comercial Nalón?

La creación de relaciones a largo plazo

El precio como factor decisivo

La necesidad del cliente (correct)

La competencia con otras empresas

¿Cuál es una de las tareas que Marta debe realizar al interactuar con los clientes?

Confeccionar argumentarios de ventas Signup and view all the answers

¿Cómo contribuirá Antonio a las relaciones del equipo comercial?

Realizando formación y motivación de vendedores Signup and view all the answers

¿Qué clientes destacan en la cartera de Comercial Nalón?

Hipermercados y cadenas de droguería Signup and view all the answers

¿Cuál es un resultado esperado de la prospección y captación de clientes que Marta deberá alcanzar?

Fomentar la lealtad de los clientes Signup and view all the answers

¿Qué aspecto NO es parte de las funciones de Antonio?

Atención directa a los clientes Signup and view all the answers

Qué aspecto es crucial para que un vendedor tenga éxito en el mercado?

Tener una visión global de la situación del mercado. Signup and view all the answers

Cuál de las siguientes no es una característica deseable de una fuente de información?

Desactualizada. Signup and view all the answers

Qué término describe el mercado desde la perspectiva del marketing?

Una relación de intercambio entre consumidores y productores. Signup and view all the answers

Qué componente se considera el más importante en el mercado?

El consumidor. Signup and view all the answers

Cuál es un efecto de una postura proactiva en la dirección del entorno?

Anticiparse a cambios en variables no controlables. Signup and view all the answers

Cuál de las siguientes es una clasificación de fuentes de información según su grado de elaboración?

Primaria y secundaria. Signup and view all the answers

Qué tipo de competencia se debería analizar para posicionar correctamente un producto?

Competencia directa e indirecta. Signup and view all the answers

Qué define la tendencia actual del mercado según el contenido?

Un auge en los servicios relacionados con el ocio y la formación. Signup and view all the answers

Cómo se considera el entorno del mercado en épocas de recesión económica?

Cada vez más importante para estudios adecuados. Signup and view all the answers

Qué acción puede llevar a cabo una empresa para anticiparse a la competencia?

Desarrollar nuevos productos o precios agresivos. Signup and view all the answers

Qué significa el término 'know how empresarial' en el contexto del mercado?

La experiencia y habilidades necesarias para operar eficazmente en un mercado. Signup and view all the answers

Qué tipo de análisis permite a una empresa entender mejor su posición en el mercado?

Análisis de las principales tendencias del sector. Signup and view all the answers

Cuál es una característica de una fuente de información secundaria?

Se basa en la interpretación de datos primarios. Signup and view all the answers

Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el consumidor es correcta?

El consumidor es el actor que define la oferta y demanda. Signup and view all the answers

¿Qué se considera un elemento necesario para la existencia de un mercado?

Un lugar para que compradores y vendedores se reúnan. Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre el mercado actual y el mercado potencial?

El mercado potencial contempla compradores que pueden llegar a demandar un producto. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de límites del mercado no es considerado físico?

Socioeconómicos. Signup and view all the answers

¿Cómo se clasifica un mercado que tiene muchos oferentes y muchos demandantes con productos diferenciados?

Competencia monopolística. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de mercado se caracteriza por una demanda que supera a la oferta?

Mercado de vendedores. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de mercado adquiere bienes o servicios para incorporar a sus procesos productivos?

Mercado industrial. Signup and view all the answers

En la clasificación de los mercados, ¿cuál de los siguientes es un factor que no determina la existencia de un mercado?

Calidad del producto. Signup and view all the answers

¿Qué criterio se utiliza para clasificar un mercado de acuerdo al tipo de consumidor?

De consumo. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes mercados se agrupa por características demográficas, socioeconómicas, étnicas y culturales?

Mercados según características de los consumidores. Signup and view all the answers

La observación sobre el terreno es fundamental en el análisis de mercado porque:

Contribuye al conocimiento basado en la experiencia y resultados. Signup and view all the answers

Un mercado que se centra en la adquisición de productos para la actividad agrícola es considerado:

Mercado agrario. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de mercado se caracteriza por tener un solo oferente?

Monopolio. Signup and view all the answers

Los factores del macroentorno se caracterizan por ser:

Generales y sin relación causa-efecto con la actividad comercial. Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de los mercados de consumo duradero?

Tienen un tiempo prolongado de uso. Signup and view all the answers

¿Cuál es incorrecto respecto a la demanda en un mercado?

La demanda no tiene relación con el poder adquisitivo. Signup and view all the answers

¿Cuál es un efecto de la disminución de la tasa de natalidad y el aumento de la esperanza de vida en la estructura poblacional?

Inversión de la pirámide de edad Signup and view all the answers

¿Cuáles son algunas de las variables económicas que afectan la capacidad de compra?

Renta nacional, tipo de interés e inflación Signup and view all the answers

¿Cómo influyen los cambios culturales y sociales en el comportamiento del consumidor?

Dirigen los hábitos de compra Signup and view all the answers

¿Qué impacto tiene la información legal y política en el mercado?

Influye en la evolución del mercado Signup and view all the answers

¿De qué manera las nuevas tecnologías, como Internet, transforman el mercado?

Facilitan la comunicación y tratamiento de información Signup and view all the answers

¿Qué efecto puede tener la conciencia medioambiental en la producción de bienes?

Mayor satisfacción del consumidor a largo plazo Signup and view all the answers

¿Cuáles son las consideraciones esenciales al analizar la competencia en un mercado?

Producto, precio, distribución y comunicación Signup and view all the answers

¿Qué tipo de mercado ofrece una verdadera competitividad entre empresas?

Mercado con presión competitiva libre Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias podría adoptar una empresa tras analizar a su competencia?

Diseñar productos más atractivos Signup and view all the answers

¿Qué debe considerar una empresa al recopilar información sobre el mercado?

Investigar la historia y trayectoria de la empresa Signup and view all the answers

¿Cuál es una consecuencia del aumento en la población de emigrantes en los países occidentales?

Cambio en las dinámicas de consumo Signup and view all the answers

¿Qué papel desempeñan los diferentes niveles de carga fiscal en el entorno económico?

Restricción de ahorro y consumo Signup and view all the answers

¿Qué ocurre cuando una empresa observa que una estrategia de un competidor no está dando buenos resultados?

Es recomendable evitar esa estrategia Signup and view all the answers

¿Qué tipo de productos se consideran intangibles?

Servicios y ideas Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa una fortaleza de una empresa?

Alta calidad de productos Signup and view all the answers

La diferenciación de un producto busca:

Resaltar características únicas del producto Signup and view all the answers

Un mercado con muchos demandantes y pocos oferentes se classifica como:

Mercado monopolio Signup and view all the answers

La innovación en el mercado de helados es particularmente importante porque:

Los consumidores se aburren de los productos tradicionales Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no se considera generalmente una debilidad en una empresa?

Imagen positiva en el mercado Signup and view all the answers

¿Qué es un producto de conveniencia?

Un producto que se compra por impulso Signup and view all the answers

La fidelización del consumidor se puede lograr a través de:

Un buen producto y una marca emocionalmente satisfactoria Signup and view all the answers

El análisis DAFO se asocia con la evaluación de:

Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas Signup and view all the answers

¿Qué elemento no se considera una característica de un producto especializado?

Compra frecuente y casual Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes preguntas puede guiar el análisis de debilidades en una empresa?

¿Qué se puede mejorar? Signup and view all the answers

La marca VOLVO se diferencia en el mercado por su énfasis en:

Seguridad Signup and view all the answers

El papel de la marca en la fidelización del consumidor consiste en:

Satisfacer una necesidad emocional Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones no es un método de diferenciación de productos?

Tamaño del producto Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por 'cartera de productos' en una empresa?

Todos los productos y servicios que tiene la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué beneficios puede aportar la diferenciación de productos?

Mejora de la percepción y valor del producto. Signup and view all the answers

¿A qué se refiere el término 'línea de productos'?

Un grupo de productos dentro de la misma categoría. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no está relacionada con los atributos físicos de un producto?

Precio Signup and view all the answers

¿Qué significa 'profundidad de la línea de productos'?

La variedad de productos dentro de una misma línea. Signup and view all the answers

¿Cuál es un riesgo de ampliar el mercado según lo discutido?

Posibilidad de que la competencia imite acciones. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de beneficio describe 'durabilidad y resistencia del depósito' en una aspiradora?

Beneficios funcionales Signup and view all the answers

¿Qué factor influye decisivamente en la compra del cliente según lo mencionado?

Satisfacción de las necesidades Signup and view all the answers

¿Qué aspecto NO se considera un atributo en el análisis de productos?

Publicidad Signup and view all the answers

¿Qué es la 'gama' en el contexto de productos?

Las grandes clases de productos en el mercado. Signup and view all the answers

¿Qué representa el 'volumen de ventas' en una empresa?

La cantidad de productos vendidos durante un periodo. Signup and view all the answers

¿Cuáles son las características psicológicas de un producto?

Marca y precio. Signup and view all the answers

Cuál de las siguientes opciones NO es una fase del proceso de planificación estratégica?

Elaboración del producto final Signup and view all the answers

Qué aspecto NO se considera parte del análisis interno de la empresa?

Condiciones climáticas Signup and view all the answers

Cuál es la característica de un producto potencial?

Es todo lo que puede atraer a los clientes Signup and view all the answers

Qué significa la miopía comercial en el contexto del marketing?

Desconocer qué es lo que realmente compran los consumidores Signup and view all the answers

Cuál de las siguientes definiciones se refiere al 'producto aumentado'?

La oferta que supera las expectativas del cliente Signup and view all the answers

En el análisis de productos, qué se considera un 'producto esperado'?

Un producto que cumple con las expectativas mínimas Signup and view all the answers

Qué aspecto es crucial para determinar si un producto puede satisfacer una nueva necesidad?

Las características del producto Signup and view all the answers

Cuál es la función principal del análisis externo en la planificación estratégica?

Entender el entorno competitivo Signup and view all the answers

Qué tipo de decisiones sobre el producto se consideran a largo plazo?

Decisiones que afectan su diseño y características Signup and view all the answers

Qué se debe tener en cuenta para analizar el mercado al que se dirige un producto?

Las necesidades que el producto satisface Signup and view all the answers

Cuál de los siguientes enunciados describe mejor una ventaja competitiva?

Un aspecto que permite a la empresa superar a sus competidores Signup and view all the answers

Qué elemento es fundamental para estimular la demanda de un producto?

Un producto adecuado Signup and view all the answers

Qué factor es crucial para definir el éxito de la planificación estratégica?

La identificación de la historia y cultura de la empresa Signup and view all the answers

Qué aspecto sobre el producto es relevante para cubrir las necesidades del consumidor?

Los beneficios que ofrece Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre los clientes actuales y los clientes potenciales?

Los clientes actuales realizan compras periódicamente, mientras que los potenciales no han realizado compras recientemente. Signup and view all the answers

¿Cuál es un factor importante a considerar al calcular el volumen de ventas?

La cantidad de unidades vendidas y el precio unitario. Signup and view all the answers

¿Por qué es fundamental tener una buena base de datos de clientes?

Para recabar información útil sobre los clientes y mejorar las ventas. Signup and view all the answers

¿Cuál es la función del punto de equilibrio en la empresa?

Establecer el nivel de ventas a partir del cual se generan beneficios. Signup and view all the answers

¿Qué característica NO es parte del volumen de ventas?

Es igual a los pagos recibidos por la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información es crucial recopilar sobre los clientes?

La política de compra y la persona que toma decisiones en la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué podría resultar de previsiones erróneas en el volumen de ventas?

Desviaciones que afectan otros departamentos de la empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes criterios es simplista al considerar la importancia de los clientes?

Clientes que generan mayor facturación. Signup and view all the answers

¿Qué significa calcular el volumen de ventas considerando los ingresos en lugar del flujo monetario?

Los ingresos se contabilizan con independencia de cuándo se recibe el pago. Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los objetivos al identificar clientes potenciales?

Convertir a esos clientes en clientes actuales y así generar ingresos. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de clientes permite a la empresa mantener su participación en el mercado actual?

Clientes actuales que realizan compras periódicas. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor el propósito de recopilar información sobre el cliente?

Adaptar la oferta de la empresa a las necesidades del cliente. Signup and view all the answers

¿Cómo se puede entender mejor la política de compra de un cliente?

Comprendiendo el perfil económico y las necesidades del cliente. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes elementos es considerado equipo auxiliar?

Herramientas de mano Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se utiliza para complementar la línea de productos existente?

Completar la línea Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica de la gama larga de productos?

Mayor esfuerzo productivo Signup and view all the answers

¿Qué tipo de materiales forman parte del producto pero no son fácilmente identificables?

Materiales Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe la amplitud de la gama de productos?

Es el número de líneas que comercializa la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué implica modernizar la línea de productos?

Actualizar la oferta a las necesidades actuales del mercado. Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente de tener una gama corta de productos?

Limitadas opciones para los clientes. Signup and view all the answers

¿Qué son los productos reclamos en una gama de productos?

Productos de alta gama que buscan atraer a clientes. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es un tipo de servicio que utilizan las organizaciones en la producción?

Papelería Signup and view all the answers

¿Qué tipo de productos son considerados reguladores en una línea de productos?

Productos que estabilizan la demanda estacional. Signup and view all the answers

¿Cuál es la mejor estrategia para obtener información de un cliente?

Preguntarle directamente al cliente sobre la información deseada. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes normativas regula principalmente la actividad comercial?

El Código de Comercio. Signup and view all the answers

¿Qué debe evitar Marta en relación con los datos de clientes?

Divulgar información personal sin autorización. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones es un factor clave para incentivar la participación de los clientes?

Planificar la tarea y comunicarla claramente. Signup and view all the answers

¿Cuál es la función de las Cámaras de Comercio en relación con las empresas?

Informar sobre la normativa y controlar el funcionamiento legal del comercio. Signup and view all the answers

¿Qué información es crítica al solicitar datos a un cliente?

La forma en que se utilizará la información proporcionada. Signup and view all the answers

¿Qué método indirecto puede utilizar Marta para obtener información de clientes?

Solicitar datos al inicio de la venta. Signup and view all the answers

¿Cuál es un efecto negativo de no manejar correctamente los datos de los clientes?

Perder la confianza de los clientes y enfrentar problemas legales. Signup and view all the answers

En la recolección de datos, ¿qué debe incluir Marta en su planificación?

El número estimado de respuestas esperadas. Signup and view all the answers

¿Cómo puede ayudar la alianza con otros negocios complementarios?

Alcanzar un público más amplio y obtener más información. Signup and view all the answers

¿Es necesario que Marta memorice toda la normativa comercial?

No, debe tener recursos para situaciones específicas. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto es fundamental al crear una base de datos de clientes?

Realizar un doble registro para mayor seguridad. Signup and view all the answers

¿Qué característica debe tener la discusión sobre la administración de información de clientes?

Ser transparente y accesible. Signup and view all the answers

¿Qué entidad promueve el control y regulación del comercio?

Las Cámaras de Comercio. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor un fichero automatizado?

Está organizado de manera que facilita la búsqueda automatizada de datos. Signup and view all the answers

¿Qué elemento NO es considerado una parte básica de la ficha de cliente?

Datos de la empresa Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la información primaria?

Es información que debe ser elaborada de forma específica por primera vez. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información es considerada secundaria?

Datos que ya fueron recolectados y que no se utilizan para la misma finalidad. Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal ventaja de utilizar una base de datos de clientes?

Ofrece un control eficiente sobre la información de los clientes. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de fichero se describe como un conjunto organizado de datos de carácter personal en soporte papel?

Fichero no automatizado Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características corresponde a la información interna?

Incluye datos accesibles dentro de la empresa para su uso. Signup and view all the answers

En la clasificación de los bienes de consumo, ¿cuál de las siguientes opciones describe mejor los bienes de consumo duradero?

Se utilizan repetidamente a lo largo del tiempo. Signup and view all the answers

¿Qué método NO es recomendable para organizar un fichero de clientes?

Orden aleatorio Signup and view all the answers

¿Qué dimensión del macroentorno se relaciona con la inflación y el desempleo?

Dimensión económica. Signup and view all the answers

Según la normativa, el responsable del fichero es quien decide sobre:

El contenido, la finalidad y el uso del fichero. Signup and view all the answers

¿Cómo se clasifican los productos industriales según su uso?

En materias primas y productos terminados. Signup and view all the answers

¿Cuál NO es un tipo de clasificación para organizar un fichero?

Temática Signup and view all the answers

La información en una base de datos se organiza en:

Registros y campos Signup and view all the answers

Los bienes que se consumen rápidamente y requieren poco esfuerzo de decisión son conocidos como:

Bienes de conveniencia. Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica esencial de una base de datos actualizada?

Facilita el contacto continuo con los clientes. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones no es un factor de la dimensión legal en el macroentorno?

Sistema político. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de datos sería un ejemplo de información cuantitativa?

Número de ventas realizadas en un período Signup and view all the answers

¿Qué tipo de bienes se consumen o destruyen con pocos usos?

Bienes de consumo destructivo. Signup and view all the answers

En la clasificación de productos, los bienes no buscados son aquellos que:

El consumidor no tiene conciencia de su existencia. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto destaca como esencial al diseñar un fichero de clientes?

Organización clara y comprensible para los usuarios. Signup and view all the answers

La elección de la tecnología para gestionar una base de datos depende de:

El giro del negocio y los recursos disponibles. Signup and view all the answers

Dentro de las dimensiones del macroentorno, ¿cuál no se considera un aspecto demográfico?

Crecimiento económico. Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de no actualizar una base de datos?

Podría resultar en el envío de material publicitario a direcciones incorrectas. Signup and view all the answers

En los bienes de compra esporádica, ¿qué caracteriza el proceso de compra?

Búsqueda de información y comparaciones. Signup and view all the answers

¿Qué característica describe mejor a los bienes de especialidad?

Tienen características únicas que requieren un esfuerzo adicional para la compra. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe correctamente la diferencia entre publicidad y promoción?

La publicidad crea demanda, mientras que la promoción estimula la demanda. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes métodos de promoción es más efectivo para fidelizar a los clientes?

Regalos coleccionables. Signup and view all the answers

¿Qué implicaciones puede tener una promoción mal planificada?

Pérdida de prestigio de la marca a largo plazo. Signup and view all the answers

¿Qué actividad puede llevar a cabo un vendedor si la empresa no tiene información sobre sus clientes?

Establecer contacto autodidacta con los clientes. Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por 'posición de un producto' en el contexto comercial?

La percepción del producto en comparación con la competencia. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes tipos de promoción es considerado como una acción a corto plazo?

Promociones especiales. Signup and view all the answers

¿Por qué es esencial para las empresas conocer las características de su demanda?

Para satisfacer mejor las necesidades del cliente. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de clientes pueden ser clasificados como 'clientes entidad'?

Cualquier grupo que compra en nombre de un colectivo. Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los fines básicos de la publicidad?

Informar y motivar a los consumidores. Signup and view all the answers

La investigación de mercado es una inversión importante para las empresas, ¿en qué tipos de empresas suele ser menos justificada?

Microempresas y pequeñas empresas. Signup and view all the answers

La multiplicidad de estrategias de promoción busca principalmente:

Estimular la compra inmediata de los consumidores. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de una promoción que puede no fidelizar a los clientes?

Descuentos de temporada. Signup and view all the answers

La utilización de personajes o personalidades relevantes en promociones tiene como objetivo principal:

Generar interés e identificación con el producto. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto NO se considera parte del posicionamiento de un producto?

Las características del producto en sí Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias tiene como objetivo primario potenciar el crecimiento de la demanda?

Estrategias de desarrollo Signup and view all the answers

¿Qué se entiende por 'estrategias competitivas' en el contexto del posicionamiento?

Acciones ofensivas o defensivas para mantener o mejorar la posición en el mercado Signup and view all the answers

En términos de posicionamiento, ¿qué significa 'encontrar un hueco en la mente del consumidor'?

Ubicar el producto diferencialmente en un mercado saturado Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un fin básico de la publicidad?

Vender directamente Signup and view all the answers

¿Qué puede proporcionar una farmacia abierta 24 horas a sus clientes en términos de posicionamiento?

Un acceso constante y fácil a sus servicios Signup and view all the answers

¿Qué acción es fundamental para lograr un posicionamiento fuerte y consistente en el mercado?

Utilizar comunicaciones publicitarias coherentes y constantes Signup and view all the answers

¿Qué elemento es crucial para que una estrategia de fidelización sea efectiva?

Retener a los consumidores y garantizar ventas futuras Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal riesgo de no tener un claro posicionamiento en la mente del consumidor?

Dificultad para atraer la atención de nuevos clientes Signup and view all the answers

¿Qué elemento NO es parte de las acciones publicitarias mencionadas?

Alterar la calidad del producto Signup and view all the answers

¿Cómo se define la 'diferenciación' dentro de las estrategias competitivas?

Proponer características o beneficios únicos del producto Signup and view all the answers

¿Qué papel desempeña la estrategia de segmentación en el posicionamiento?

Atraer a diferentes grupos de consumidores con propostas diferenciadas Signup and view all the answers

¿Cuál es la consecuencia de no posicionarse claramente en un mercado saturado?

Dificultad para sobrevivir en el mercado Signup and view all the answers

¿Qué acción puede un negocio tomar para rejuvenecer su marca?

Actualizar el logotipo y ejes de comunicación Signup and view all the answers

Study Notes

Información de la empresa: Un caso práctico

Marta y Antonio han sido contratados por Comercial Nalón, una empresa dedicada a la distribución al por mayor de productos de limpieza, droguería y perfumería.
Ambos trabajarán en el Departamento de Ventas, con Pedro López como Director de este departamento.
Marta se enfocará en la elaboración del plan de ventas, la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, la implementación de estrategias comerciales, y la prospección y captación de clientes.
Antonio se centrará en la organización del equipo comercial, la planificación de visitas a clientes, el diseño de rutas de venta, y la asignación de zonas de venta y clientes a los comerciales.
Comercial Nalón tiene clientes como la Perfumería El Rosal y el Supermercado El Vergel, ubicados en el Centro Comercial Trece Pinos. También trabajan con dos hipermercados en la zona, tres cadenas de droguería y perfumería y otros supermercados y perfumerías más pequeñas.

Fuentes de información

Marta busca información sobre la empresa, su funcionamiento, los productos que comercializa, el mercado, los clientes, la competencia, etc.
Las fuentes de información son el lugar de procedencia de los datos y deben ser: actualizables, objetivas, fiables, independientes, accesibles, contrastables, claras y fáciles de interpretar.
Las fuentes de información se clasifican atendiendo a su grado de elaboración: primarias/secundarias, y a su disponibilidad: internas/externas.

El mercado y el entorno

El mercado está formado por el consumidor, componente más importante, y la competencia.
Es esencial que los equipos comerciales conozcan el mercado en el que operan.
Es importante tener una visión global de la situación del mercado, incluyendo la descripción del sector, la situación actual y el público objetivo.
Hay que analizar las tendencias del sector, como el consumo de servicios relacionados con el ocio y la formación.
Análisis de los competidores:
- Realizar un ranking de competidores para determinar el posicionamiento de la empresa.
- Analizar el posicionamiento de cada competidor para entender las diferencias con la propia empresa.
El entorno: Se debe dirigir el entorno para adelantarse a los cambios y minimizar su impacto negativo en los objetivos de la organización.

Concepto de mercado

El mercado es un lugar físico o ideal donde se produce un intercambio.
Desde el punto de vista del marketing, el mercado se define por:
- Un conjunto de personas individuales u organizadas.
- Necesitan un producto o servicio determinado.
- Desean o pueden desear comprar.
- Tienen capacidad (económica y legal) para comprar.
La demanda es la expresión de los deseos y necesidades de los consumidores, y se ve afectada por el poder adquisitivo.
Mercado actual: demanda actual de un producto determinado.
Mercado potencial: número máximo de compradores disponibles para todas las empresas de un sector.
Los límites del mercado son los criterios para dividir o clasificar el mercado:
- Límites físicos: territoriales o geográficos.
- Límites de los consumidores: demográficos, socio-económicos, étnicos y culturales.
- Límites del uso del producto: pueden variar fácilmente.

Clasificación de los mercados

Los mercados se clasifican según varios criterios: límites del mercado, tipo de comprador, productos ofertados, número de competidores, intensidad de la oferta y la demanda, y la forma de intercambio.
Según el tipo de comprador:
- De consumo o particulares: personas que compran para consumo propio o de sus allegados.
- Industriales: adquieren bienes o servicios para producción.
- Institucionales: adquieren bienes y servicios pero no tienen fines económicos.
- Agrarios: adquieren productos para la actividad agraria, pueden ser de consumo o industriales.
- Otras instituciones: asociaciones profesionales, culturales, benéficas, etc..
Según el tipo de producto:
- Productos agropecuarios y del mar.
- Materias primas.
- Productos manufacturados.
- Servicios.
Según la intensidad de la oferta y la demanda:
- Mercado de vendedores: la demanda excede la oferta.
- Mercado de compradores: la oferta excede la demanda.

El mercado y su entorno

El entorno del mercado puede ser macroentorno o microentorno, y determina la actuación de las empresas.
El macroentorno no guarda una relación causa-efecto con la actividad comercial, y sus factores son genéricos.
- Demográficos: cambios en la estructura de la población.
- Económicos: variables como la renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, etc.
- Culturales y sociales: costumbres de un país, incorporación de la mujer al trabajo, cambios en los estilos de vida.
- Legales y políticos: legislación vigente, privatizaciones.
- Tecnológicos: Internet, nuevas tecnologías.
- Medioambientales: conciencia social por la protección del medio ambiente.

La competencia

Es crucial recopilar información sobre los competidores, tanto directos como indirectos.
Algunos aspectos a analizar:
- Producto: familias de productos, gamas, formatos.
- Precio: alto, medio, bajo.
- Distribución: lugares de venta, acceso a posibles compradores.
- Comunicación: estrategias de marketing.
La competencia efectiva beneficia a las empresas y a los consumidores.
Algunas estrategias para afrontar la competencia:
- Reducir precios.
- Dirigirse a mercados específicos.
- Evitar mercados donde la competencia no tiene éxito.
- Enfocarse en el diseño de los propios productos.
- Evitar las estrategias que no funcionan para la competencia.
- Adaptar las estrategias de publicidad.

Información sobre la empresa

Pedro aconseja a Marta informarse sobre la historia y trayectoria de Comercial Nalón.
La empresa lleva 10 años en el mercado y se ha mantenido a pesar de las dificultades, gracias a su estructura y organización.

Análisis de la Situación

La planificación estratégica comercial se basa en tres preguntas claves: ¿Dónde estamos?, ¿Adónde queremos ir? y ¿Cómo llegaremos allí?
La primera pregunta requiere un análisis interno de los recursos y capacidades de la empresa, así como un análisis externo del mercado, la competencia y el entorno.
El análisis interno de recursos y capacidades abarca áreas como producción, financiación, marketing y organización.
La segunda pregunta exige la definición de los objetivos que la empresa pretende alcanzar.
La última pregunta implica determinar los medios y acciones para alcanzar los objetivos definidos.

El Producto

El producto es el medio por el cual se satisfacen las necesidades del cliente.
Las decisiones sobre el producto son a largo plazo, con un período de maduración extenso y consecuencias que afectan la actividad, resultados y supervivencia de la empresa.
La American Marketing Association (A.M.A.) define el producto como "un conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado".
Es fundamental identificar qué es lo que realmente están comprando los consumidores, más allá de las características físicas del producto.
El análisis del producto debe incluir aspectos técnicos, económicos y comerciales.
Se debe determinar el segmento de mercado al que está dirigido el producto y las necesidades que pretende cubrir.
El producto puede satisfacer una necesidad existente o crear una nueva.

Clases de Productos

Los productos se pueden clasificar en tangibles e intangibles.
Los productos tangibles son los bienes físicos, mientras que los intangibles son los servicios y las ideas.
La innovación juega un papel importante en el mercado, atrayendo a consumidores con nuevas propuestas.
Un buen producto que satisfaga las necesidades del cliente es una herramienta de fidelización.
La marca es un elemento clave, satisfaciendo necesidades emocionales del consumidor.
Los productos / servicios se pueden clasificar según diversos criterios.

Fortalezas y Debilidades

Las fortalezas son elementos internos positivos que diferencian a la empresa de la competencia.
Las debilidades son elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa tiene y que obstaculizan su buen desempeño.
Las fortalezas permiten a la empresa tener un alto nivel de competitividad, mientras que las debilidades afectan el logro de los objetivos.

Diferenciación

La diferenciación es una estrategia que destaca las características del producto para que sea percibido como único.
Se busca presentar el producto como diferente y dejar claro que no hay otro igual.
Los productos se pueden diferenciar mediante la marca, el envase, la publicidad, el precio, los servicios añadidos o estrategias específicas (por ejemplo, énfasis en la calidad o la innovación).
La diferenciación genera ventajas sobre la competencia, pero también presenta riesgos.

La Actividad Comercial de la Empresa

Es importante conocer y actualizar los datos sobre los tipos de productos y el volumen de venta actual y pasado para realizar un análisis comparativo.
Un producto o servicio se caracteriza por atributos/características y ventajas/beneficios.
Los clientes compran los productos por los beneficios que les proporcionan, no solo por sus características.
La cartera de productos es el conjunto de productos y servicios que ofrece una empresa.
La cartera de productos está compuesta por una o varias líneas de productos, que agrupan productos dentro de la misma categoría.

Tipos de Productos

La gama de productos se refiere a las grandes clases o tipologías de productos, dirigidas a cubrir necesidades y mercados diferentes.
La línea de productos agrupa productos distintos pertenecientes a una misma gama.
La profundidad de la línea de productos se refiere a los modelos o variaciones que presenta.
La longitud de la cartera de productos es el total de productos por línea.

Volumen de Ventas

El volumen de ventas es una magnitud contable que agrega todos los ingresos de una empresa en un período determinado.
Se calcula multiplicando el número de unidades vendidas por el precio de venta por unidad.
El volumen de ventas determina el grado de desarrollo de la empresa.
Es crucial determinar el punto de equilibrio, a partir del cual la empresa obtiene beneficios.

Clientes de la Empresa

Los clientes son el centro de la actividad comercial y hay dos tipos: actuales y potenciales.
Los clientes actuales generan el volumen de ventas actual y son la fuente de ingresos de la empresa.
Los clientes potenciales son aquellos que no compran en la actualidad, pero son un objetivo para futuras ventas.
Hay diferentes tipos de clientes importantes para una empresa, no solo los que generan la mayor facturación o el mayor beneficio.

Posicionamiento

El posicionamiento es el lugar que ocupa una empresa o un producto en la mente del consumidor.
El posicionamiento se refiere a cómo se ubica el nombre del producto en la mente de los clientes.
El objetivo del posicionamiento es que el producto sea percibido como el que mejor satisface las necesidades del consumidor.

Acciones Comerciales

Para vender, es necesario tener un posicionamiento en la mente del consumidor.
Existen diferentes estrategias comerciales: competitivas, de desarrollo y de fidelización.
Las estrategias competitivas buscan quitarle ventas a la competencia.
Las estrategias de desarrollo buscan aumentar la demanda, por ejemplo, entrando en nuevos mercados o desarrollando nuevos productos.
Las estrategias de fidelización buscan mantener a los clientes actuales.
La publicidad y la promoción son herramientas importantes para las acciones comerciales.

Información Comercial

Es esencial para la empresa tener información sobre sus clientes para comprender mejor sus necesidades.
Se puede obtener información sobre los clientes a través de diferentes métodos, como formularios de contacto, encuestas o foros.
Es necesario tener información sobre clientes particulares y clientes entidad, especialmente en pequeñas y medianas empresas.

Normativa General

La actividad comercial está regulada por el Código de Comercio.
Las Comunidades Autónomas y los Ayuntamientos regulan algunos aspectos comerciales, como horarios comerciales, publicidad de precios o comprobantes de compra.
Hay entidades que colaboran e informan a las empresas y a los consumidores sobre normativa comercial.

Ley de Protección de Datos

Es importante ser cauteloso con la información que se recolecta de los clientes, siguiendo la normativa vigente de protección de datos.

Protección de Datos

Es fundamental el cumplimiento de la legislación sobre protección de datos, ya que se maneja información sensible de clientes.
La normativa nació en la década de los 90 ante un uso irresponsable de datos personales.
El cliente es el titular de sus datos personales y se debe mantener una estricta reserva sobre ellos.
Para conocer a fondo la legislación, se recomienda consultar la página web de la Agencia Española de Protección de Datos (A.E.P.D.).

El Fichero de Clientes

La empresa puede tener una base de datos de clientes, pero es recomendable que cada persona cree su propio registro.
Se debe mantener un doble registro, tanto físico (papel) como digital (ordenador, PDA).
Un fichero es el soporte donde se almacenan los datos personales, pero legalmente se define de manera amplia e abstracta ( Ley Orgánica 15/1999 de Protección de Datos de Carácter Personal y Real Decreto 1720/2007).
Se distinguen entre ficheros automatizados y no automatizados.
Los ficheros automatizados son aquellos que permiten el acceso a la información a través de procedimientos de búsqueda automatizados.
Los ficheros no automatizados son conjuntos de datos que no utilizan procedimientos de búsqueda automatizados.Un ejemplo son los archivadores con documentos en papel.
Todos los ficheros de una organización (automatizados y no automatizados) se agrupan en un solo fichero jurídico que se notifica a la A.E.P.D.
El responsable del fichero decide sobre su finalidad, contenido y uso.

Elaboración de Ficheros de Clientes

La ficha de cliente debe contener datos básicos: nombre y apellidos, dirección completa, teléfono, correo electrónico, razón social, NIF/CIF, departamento y datos bancarios.
Se pueden incluir datos adicionales relevantes para la actividad profesional.
Hay diferentes opciones para organizar los ficheros: alfabético, geográfico, cronológico, numérico, alfanumérico y por materias y asuntos.
El orden debe ser comprensible y manejable para posibles usuarios.

Bases de Datos de Clientes

Las bases de datos son esenciales para llevar un buen control de los clientes.
Una base de datos es una estructura informática de almacenamiento de datos organizada que facilita el acceso, la búsqueda y la actualización de información.
Se puede gestionar la cartera de clientes a través de una base de datos, introduciendo, modificando y actualizando información.
Se pueden obtener informes para obtener información sobre las ventas y las preferencias de los clientes.
Al crear una base de datos, se debe determinar la tecnología a utilizar según el tamaño de la empresa, el giro del negocio, los recursos disponibles y el público objetivo.
Una base de datos está compuesta por un fichero dividido en registros que contienen campos.
Una vez creada la base de datos, se puede utilizar para mantener comunicación con los clientes, identificar clientes importantes y ofrecerles un servicio preferencial o productos complementarios.
La base de datos debe actualizarse de forma constante.

Clases de Información

La información puede ser cuantitativa, cualitativa, primaria, secundaria, interna o externa.
La información cuantitativa analiza datos numéricos.
La información cualitativa describe cualidades de un fenómeno.
La información primaria es aquella que se crea para una investigación específica.
La información secundaria es aquella que ya existe y fue creada para otro fin.
La información interna se encuentra dentro de la empresa.
La información externa se encuentra fuera de la empresa.

Dimensiones del Macroentorno

Las dimensiones del macroentorno son: demográficas, económicas, sociales/culturales, legales, políticas, tecnológicas y medio ambiente.
Cada dimensión tiene diferentes aspectos a considerar.
Es importante tener en cuenta las dimensiones del macroentorno para tomar decisiones estratégicas.

Clasificación de los Productos

Los productos pueden clasificarse en:
- Productos de consumo: bienes, servicios e ideas.
  - Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces,
  - Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos.
  - Bienes de conveniencia: se compran con frecuencia y requieren un mínimo esfuerzo de decisión.
  - Bienes esporádicos: se compran con menor frecuencia y requieren más búsqueda de información.
  - Bienes de especialidad: se compran debido a características especiales o prestigio de marca.
- Productos industriales: materias primas, equipo pesado, equipo auxiliar, partes componentes, materiales, suministros y servicios industriales.

Gama y Línea de Productos

Gama: conjunto de artículos y servicios que la empresa ofrece. Ejemplo: Productos de higiene.
Línea: conjunto de productos dentro de una gama con características comunes. Ejemplo: Geles de baño.
Características de la gama: amplitud, profundidad, longitud y coherencia.
Existen gama corta y larga.
Gama corta: ventajas: concentración de esfuerzos, economías de escala, reducción de costes, simplificación del marketing mix, gestión de existencias simplificada. Inconvenientes: pocas opciones para el cliente, vulnerabilidad a la competencia y cambios en el mercado.
Gama larga: ventajas: segmentación del mercado, complementariedad entre productos, menos vulnerabilidad. Inconvenientes: mayor esfuerzo productivo, menor conocimiento de la marca, gestión de existencias compleja, dificultad para obtener economías de escala.
Modificaciones de la línea: extender la línea, completar la línea, modernizar la línea.
Diseño de la gama de productos: productos cabeza de línea, productos reguladores, productos tácticos y productos que preparan el futuro.

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Description

Este cuestionario explora las responsabilidades y funciones de los empleados en la empresa Comercial Nalón. Se enfoca en las tareas clave de Marta y Antonio, así como en la relación con los clientes y los objetivos de la prospección. Evalúa tu comprensión sobre los roles en este entorno laboral específico.