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Questions and Answers
¿Cuál es el objetivo principal de un plan de ventas según lo descrito?
¿Cuál es el objetivo principal de un plan de ventas según lo descrito?
- Elaborar un presupuesto detallado para el marketing
- Ofrecer una solución a un problema existente en el mercado (correct)
- Capacitar a los vendedores en técnicas de cierre
- Incrementar de inmediato las ganancias de la empresa
¿Qué aspecto es esencial al construir argumentos de venta?
¿Qué aspecto es esencial al construir argumentos de venta?
- Los precios más bajos que la competencia
- Maximizar el uso de la tecnología en la publicidad
- Mantener un enfoque agresivo en las negociaciones
- Conocer las necesidades y beneficios del consumidor (correct)
Cuando Marta recopila ayudas de ventas, ¿cuál es su intención principal?
Cuando Marta recopila ayudas de ventas, ¿cuál es su intención principal?
- Hacer la argumentación más amena e interesante (correct)
- Reemplazar a su equipo de ventas actual
- Reducir los costos de producción
- Imponer su estilo personal de ventas
Para ser más eficiente como vendedor, ¿qué documento es clave según la información?
Para ser más eficiente como vendedor, ¿qué documento es clave según la información?
El plan de ventas debe comenzar con la identificación de qué elemento?
El plan de ventas debe comenzar con la identificación de qué elemento?
¿Qué preguntas son identificadas como clave en el desarrollo de un plan de ventas?
¿Qué preguntas son identificadas como clave en el desarrollo de un plan de ventas?
¿Cuál es una característica clave que debe tener un plan de ventas?
¿Cuál es una característica clave que debe tener un plan de ventas?
¿Qué alinea mejor el propósito del plan de ventas con la estrategia de la empresa?
¿Qué alinea mejor el propósito del plan de ventas con la estrategia de la empresa?
¿Cuál es la función principal del argumentario de ventas?
¿Cuál es la función principal del argumentario de ventas?
¿Qué característica es esencial para que un argumento sea efectivo?
¿Qué característica es esencial para que un argumento sea efectivo?
¿Cuál de las siguientes no es una de las tres tipos de argumentación mencionadas?
¿Cuál de las siguientes no es una de las tres tipos de argumentación mencionadas?
Cuando un vendedor utiliza un argumentario de ventas, ¿qué debe tener en cuenta principalmente?
Cuando un vendedor utiliza un argumentario de ventas, ¿qué debe tener en cuenta principalmente?
¿Cuál es un aspecto crucial que un vendedor debe conocer para argumentar de manera efectiva durante una entrevista de ventas?
¿Cuál es un aspecto crucial que un vendedor debe conocer para argumentar de manera efectiva durante una entrevista de ventas?
Según la recomendación, ¿qué aspecto debe tener la argumentación para el cliente?
Según la recomendación, ¿qué aspecto debe tener la argumentación para el cliente?
¿Cuál es una estrategia que debe usar un vendedor según el contenido?
¿Cuál es una estrategia que debe usar un vendedor según el contenido?
¿Qué tipo de argumento se refiere a las características objetivas de un producto o empresa?
¿Qué tipo de argumento se refiere a las características objetivas de un producto o empresa?
En la construcción de un argumentario de ventas, ¿qué elemento NO es necesario conocer?
En la construcción de un argumentario de ventas, ¿qué elemento NO es necesario conocer?
¿Qué tipo de argumentación se basa en características demostrativas del producto?
¿Qué tipo de argumentación se basa en características demostrativas del producto?
¿Qué significa que una argumentación debe ser 'clara'?
¿Qué significa que una argumentación debe ser 'clara'?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al conocimiento del producto?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al conocimiento del producto?
¿Qué no se debe hacer al preparar una argumentación de ventas?
¿Qué no se debe hacer al preparar una argumentación de ventas?
¿Qué aspecto del cliente es crucial para personalizar la técnica de ventas?
¿Qué aspecto del cliente es crucial para personalizar la técnica de ventas?
¿Cuál es una de las reglas que un vendedor debe seguir para argumentar bien en una venta?
¿Cuál es una de las reglas que un vendedor debe seguir para argumentar bien en una venta?
La argumentación publicitaria se caracteriza por:
La argumentación publicitaria se caracteriza por:
¿Qué debe tener el argumentario de un vendedor?
¿Qué debe tener el argumentario de un vendedor?
¿Qué define la diferencia entre las características de un producto y sus prestaciones?
¿Qué define la diferencia entre las características de un producto y sus prestaciones?
¿Qué tipo de argumento se relaciona con la reputación y el liderazgo de la empresa?
¿Qué tipo de argumento se relaciona con la reputación y el liderazgo de la empresa?
¿Qué se considera un argumento persuasivo?
¿Qué se considera un argumento persuasivo?
¿Cuál es el enfoque principal que debe adoptar un vendedor durante una argumentación de ventas?
¿Cuál es el enfoque principal que debe adoptar un vendedor durante una argumentación de ventas?
¿Cuál de los siguientes se considera un argumento a nivel de vendedor?
¿Cuál de los siguientes se considera un argumento a nivel de vendedor?
¿Qué aspecto se debe evitar para que la argumentación no sea efectiva?
¿Qué aspecto se debe evitar para que la argumentación no sea efectiva?
¿Cómo se puede clasificar un argumento que destaca la colaboración de la empresa en proyectos sociales?
¿Cómo se puede clasificar un argumento que destaca la colaboración de la empresa en proyectos sociales?
Para preparar un buen argumento de ventas, ¿qué debe incluir la ficha de producto?
Para preparar un buen argumento de ventas, ¿qué debe incluir la ficha de producto?
Al adaptarse a la perspectiva del cliente, ¿qué debe hacer un vendedor?
Al adaptarse a la perspectiva del cliente, ¿qué debe hacer un vendedor?
¿Qué error se debe evitar en la argumentación de ventas?
¿Qué error se debe evitar en la argumentación de ventas?
Al realizar una entrevista de ventas, ¿qué factor determinante se une a la planificación del argumentario?
Al realizar una entrevista de ventas, ¿qué factor determinante se une a la planificación del argumentario?
En el contexto de las técnicas de ventas, ¿cuál es la secuencia correcta de fases que debe seguir el modelo AIDA?
En el contexto de las técnicas de ventas, ¿cuál es la secuencia correcta de fases que debe seguir el modelo AIDA?
¿Cuál es el porcentaje de tiempo que las empresas mencionaron dedicar al entrenamiento en técnicas de ventas?
¿Cuál es el porcentaje de tiempo que las empresas mencionaron dedicar al entrenamiento en técnicas de ventas?
En el método SPIN, ¿qué significado tiene la letra 'N'?
En el método SPIN, ¿qué significado tiene la letra 'N'?
¿Qué técnica de venta fue desarrollada por Elías St.Elmo Lewis?
¿Qué técnica de venta fue desarrollada por Elías St.Elmo Lewis?
En el modelo AIDAS, ¿qué fase fue añadida posteriormente para estimular la repetición de compras?
En el modelo AIDAS, ¿qué fase fue añadida posteriormente para estimular la repetición de compras?
¿Cuál es uno de los aspectos que se deben conocer durante los primeros quince minutos de una entrevista de ventas?
¿Cuál es uno de los aspectos que se deben conocer durante los primeros quince minutos de una entrevista de ventas?
¿Qué tipo de pruebas se deben presentar al cliente según el proceso de ventas?
¿Qué tipo de pruebas se deben presentar al cliente según el proceso de ventas?
El enfoque del modelo AIDA está basado en las fases que el comprador sigue al reconocer qué?
El enfoque del modelo AIDA está basado en las fases que el comprador sigue al reconocer qué?
¿Qué aspecto fundamental se debe considerar en la presentación de un producto durante el proceso de ventas?
¿Qué aspecto fundamental se debe considerar en la presentación de un producto durante el proceso de ventas?
En la metodología SPIN, la fase de 'Implicación' busca averiguar qué aspecto relacionado con el problema?
En la metodología SPIN, la fase de 'Implicación' busca averiguar qué aspecto relacionado con el problema?
¿Qué porcentaje dedicaron las compañías en la encuesta a la orientación al mercado o industria?
¿Qué porcentaje dedicaron las compañías en la encuesta a la orientación al mercado o industria?
La técnica de ventas que se basa en un análisis secuencial de la situación del cliente es:
La técnica de ventas que se basa en un análisis secuencial de la situación del cliente es:
El objetivo principal del proceso de ventas es persuadir al cliente y:
El objetivo principal del proceso de ventas es persuadir al cliente y:
Cuál es la importancia de la 'proposición única de venta' en el desarrollo de un argumentario?
Cuál es la importancia de la 'proposición única de venta' en el desarrollo de un argumentario?
Qué técnica se sugiere para captar la atención del usuario desde el principio del texto?
Qué técnica se sugiere para captar la atención del usuario desde el principio del texto?
Qué aspecto NO se debe considerar al crear un argumentario efectivo?
Qué aspecto NO se debe considerar al crear un argumentario efectivo?
Cuál es el papel de los testimoniales en una estrategia de venta?
Cuál es el papel de los testimoniales en una estrategia de venta?
Qué elemento debe finalizar un argumentario eficaz para guiar al usuario?
Qué elemento debe finalizar un argumentario eficaz para guiar al usuario?
Cómo deben ser redactados los textos en un argumentario de ventas?
Cómo deben ser redactados los textos en un argumentario de ventas?
Qué error se debe evitar al utilizar tácticas de urgencia en las ventas?
Qué error se debe evitar al utilizar tácticas de urgencia en las ventas?
Cuál es la función de la psicología en las técnicas de venta?
Cuál es la función de la psicología en las técnicas de venta?
Qué tipo de beneficios deben resaltarse para generar conexión emocional con el cliente?
Qué tipo de beneficios deben resaltarse para generar conexión emocional con el cliente?
Por qué es crucial adaptarse al perfil del cliente al preparar un argumentario?
Por qué es crucial adaptarse al perfil del cliente al preparar un argumentario?
Qué deben hacer los vendedores además de conocer su producto según la información proporcionada?
Qué deben hacer los vendedores además de conocer su producto según la información proporcionada?
Qué aspecto es fundamental al escribir sobre los beneficios de un producto?
Qué aspecto es fundamental al escribir sobre los beneficios de un producto?
Qué debe incluir un vendedor en sus materiales para atraer a clientes potenciales?
Qué debe incluir un vendedor en sus materiales para atraer a clientes potenciales?
En qué consiste la mínima calidad esperada de un vendedor según el contenido?
En qué consiste la mínima calidad esperada de un vendedor según el contenido?
¿Qué aspecto indica que un cliente está interesado en la propuesta que ofreces?
¿Qué aspecto indica que un cliente está interesado en la propuesta que ofreces?
Según el sistema Zelev Noel Training, ¿cuál es el primer paso en el proceso de ventas?
Según el sistema Zelev Noel Training, ¿cuál es el primer paso en el proceso de ventas?
¿Qué representa la objeción de un cliente durante el proceso de ventas?
¿Qué representa la objeción de un cliente durante el proceso de ventas?
En el modelo AIDA, ¿qué fase cognitiva se relaciona con el concepto de 'Conducir a la compra'?
En el modelo AIDA, ¿qué fase cognitiva se relaciona con el concepto de 'Conducir a la compra'?
¿Cuál es una posible causa de las objeciones que presentan los clientes?
¿Cuál es una posible causa de las objeciones que presentan los clientes?
En el enfoque del sistema Zelev Noel, después de la 'Tarea de demostración del producto', ¿cuál es el siguiente paso?
En el enfoque del sistema Zelev Noel, después de la 'Tarea de demostración del producto', ¿cuál es el siguiente paso?
Si un cliente plantea la objeción del alto costo de distribución, ¿en qué etapa del método SPIN se encuentra?
Si un cliente plantea la objeción del alto costo de distribución, ¿en qué etapa del método SPIN se encuentra?
En el contexto de las objeciones de los clientes, ¿cuál es un indicativo de que un cliente puede no estar realmente interesado?
En el contexto de las objeciones de los clientes, ¿cuál es un indicativo de que un cliente puede no estar realmente interesado?
¿Qué error común puede cometer un vendedor si un cliente presenta objeciones constantemente?
¿Qué error común puede cometer un vendedor si un cliente presenta objeciones constantemente?
Una objeción que refleja una resistencia al cambio sugiere que el cliente:
Una objeción que refleja una resistencia al cambio sugiere que el cliente:
En relación al modelo SPIN, la fase de 'Necesidad de beneficio' se centra en:
En relación al modelo SPIN, la fase de 'Necesidad de beneficio' se centra en:
Según el método Zelev Noel, ¿qué es esencial durante la 'Entrevista efectiva y vendedora'?
Según el método Zelev Noel, ¿qué es esencial durante la 'Entrevista efectiva y vendedora'?
Abordar correctamente las objeciones de un cliente puede:
Abordar correctamente las objeciones de un cliente puede:
¿Cómo deben los vendedores interpretar las objeciones de los clientes?
¿Cómo deben los vendedores interpretar las objeciones de los clientes?
¿Qué tipo de objeción se da cuando el cliente no tiene interés en una presentación de ventas?
¿Qué tipo de objeción se da cuando el cliente no tiene interés en una presentación de ventas?
¿Cuál de las siguientes es una técnica útil para tratar objeciones?
¿Cuál de las siguientes es una técnica útil para tratar objeciones?
¿Qué tipo de objeción se utiliza para fijar o aplazar la decisión de compra?
¿Qué tipo de objeción se utiliza para fijar o aplazar la decisión de compra?
Cuando un cliente pregunta '¿Cree que este producto les interesaría a mis clientes?', este tipo de objeción se clasifica como:
Cuando un cliente pregunta '¿Cree que este producto les interesaría a mis clientes?', este tipo de objeción se clasifica como:
Según las recomendaciones, al tratar las objeciones es esencial que el vendedor:
Según las recomendaciones, al tratar las objeciones es esencial que el vendedor:
¿Cuál de las siguientes objeciones se considera una excusa según el texto?
¿Cuál de las siguientes objeciones se considera una excusa según el texto?
¿Qué acción debe evitarse al tratar con un cliente inseguro?
¿Qué acción debe evitarse al tratar con un cliente inseguro?
¿Qué tipo de objeción es más difícil de detectar y resolver debido a su naturaleza oculta?
¿Qué tipo de objeción es más difícil de detectar y resolver debido a su naturaleza oculta?
Cuando un cliente dice 'Tengo demasiadas existencias', este comentario pertenece a qué tipo de objeción?
Cuando un cliente dice 'Tengo demasiadas existencias', este comentario pertenece a qué tipo de objeción?
El uso de la técnica de boomerang en el tratamiento de objeciones implica:
El uso de la técnica de boomerang en el tratamiento de objeciones implica:
Al utilizar la anticipación como técnica de respuesta a las objeciones, el vendedor debe:
Al utilizar la anticipación como técnica de respuesta a las objeciones, el vendedor debe:
¿Qué se debe hacer al tratar con un cliente miedoso?
¿Qué se debe hacer al tratar con un cliente miedoso?
En qué tipo de empresas no se justifica el uso de la división geográfica?
En qué tipo de empresas no se justifica el uso de la división geográfica?
¿Qué se busca principalmente al definir una ruta de ventas?
¿Qué se busca principalmente al definir una ruta de ventas?
En un circuito corto, ¿qué tipo de ruta es más adecuada para un vendedor?
En un circuito corto, ¿qué tipo de ruta es más adecuada para un vendedor?
¿Cuál de los siguientes es un principio clave en la argumentación de ventas?
¿Cuál de los siguientes es un principio clave en la argumentación de ventas?
¿Qué pueden combinar las rutas en forma de trébol de cuatro hojas?
¿Qué pueden combinar las rutas en forma de trébol de cuatro hojas?
¿Cuál es la mejor estrategia para tratar con un cliente tímido?
¿Cuál es la mejor estrategia para tratar con un cliente tímido?
¿Cuál es uno de los objetivos de un correcto estudio de rutas?
¿Cuál es uno de los objetivos de un correcto estudio de rutas?
En el trato con un cliente dominante, ¿cuál es la actitud más recomendable?
En el trato con un cliente dominante, ¿cuál es la actitud más recomendable?
¿Qué enfoque debe tener un vendedor ante un cliente agresivo?
¿Qué enfoque debe tener un vendedor ante un cliente agresivo?
Cuando un vendedor prepara su oferta, ¿qué debe cuidar para insistir efectivamente en los beneficios?
Cuando un vendedor prepara su oferta, ¿qué debe cuidar para insistir efectivamente en los beneficios?
¿Qué evita el vendedor al no ahogar al cliente con información?
¿Qué evita el vendedor al no ahogar al cliente con información?
Ante un cliente comunicativo, ¿cuál es la estrategia más efectiva?
Ante un cliente comunicativo, ¿cuál es la estrategia más efectiva?
Al abordar a un cliente disconforme, ¿qué actitud debe evitarse?
Al abordar a un cliente disconforme, ¿qué actitud debe evitarse?
¿Qué se busca maximizar al utilizar una buena argumentación en ventas?
¿Qué se busca maximizar al utilizar una buena argumentación en ventas?
Para un plan de ventas efectivo, ¿qué es lo primero que se debe considerar?
Para un plan de ventas efectivo, ¿qué es lo primero que se debe considerar?
¿Cuál es una desventaja de no estructurar correctamente una ruta de ventas?
¿Cuál es una desventaja de no estructurar correctamente una ruta de ventas?
¿Qué tipo de ruta es más conveniente para zonas amplias con igual carga de trabajo?
¿Qué tipo de ruta es más conveniente para zonas amplias con igual carga de trabajo?
¿Cuál es un error común al tratar con un cliente que muestra dudas?
¿Cuál es un error común al tratar con un cliente que muestra dudas?
¿Qué es esencial para lograr una correcta preparación de la oferta al cliente?
¿Qué es esencial para lograr una correcta preparación de la oferta al cliente?
¿Qué elemento NO debe incluirse en un Plan de Ventas?
¿Qué elemento NO debe incluirse en un Plan de Ventas?
En la elaboración de un Plan de Ventas, ¿cuál es una de las premisas clave a considerar?
En la elaboración de un Plan de Ventas, ¿cuál es una de las premisas clave a considerar?
Durante la presentación de una oferta, ¿por qué es importante no exagerar?
Durante la presentación de una oferta, ¿por qué es importante no exagerar?
¿Cuál es la naturaleza de un Plan de Ventas para una empresa nueva?
¿Cuál es la naturaleza de un Plan de Ventas para una empresa nueva?
¿Qué efecto tiene una buena argumentación en la satisfacción del cliente?
¿Qué efecto tiene una buena argumentación en la satisfacción del cliente?
Al fijar objetivos de ventas, ¿cuál de las siguientes dimensiones es importante incluir?
Al fijar objetivos de ventas, ¿cuál de las siguientes dimensiones es importante incluir?
Al establecer un presupuesto de ventas, ¿qué aspecto se debe evitar?
Al establecer un presupuesto de ventas, ¿qué aspecto se debe evitar?
¿Cuál de los siguientes aspectos no se debe incluir al hablar de un producto?
¿Cuál de los siguientes aspectos no se debe incluir al hablar de un producto?
La inclusión de qué tipo de metas ayuda a un Plan de Ventas a ser más efectivo?
La inclusión de qué tipo de metas ayuda a un Plan de Ventas a ser más efectivo?
¿Qué debe incluirse en una ficha de producto o servicio para asegurar un buen conocimiento del mismo?
¿Qué debe incluirse en una ficha de producto o servicio para asegurar un buen conocimiento del mismo?
Al realizar un Plan de Ventas, ¿qué se debe priorizar en función de la continuidad?
Al realizar un Plan de Ventas, ¿qué se debe priorizar en función de la continuidad?
¿Cuál de los siguientes objetivos de ventas se enfoca en la calidad económica de las operaciones?
¿Cuál de los siguientes objetivos de ventas se enfoca en la calidad económica de las operaciones?
La mejor forma de minimizar gastos en las rutas de ventas es:
La mejor forma de minimizar gastos en las rutas de ventas es:
Al argumentar sobre un producto, es importante hablar de su:
Al argumentar sobre un producto, es importante hablar de su:
¿Qué recurso se debe usar cuando se presentan argumentos sobre un producto?
¿Qué recurso se debe usar cuando se presentan argumentos sobre un producto?
¿Qué aspecto debería ser supervisado por el jefe de ventas durante la planificación de rutas?
¿Qué aspecto debería ser supervisado por el jefe de ventas durante la planificación de rutas?
El incremento en la participación de mercado es un objetivo de ventas que busca:
El incremento en la participación de mercado es un objetivo de ventas que busca:
Las ventajas de un producto están relacionadas con:
Las ventajas de un producto están relacionadas con:
La autoevaluación en la gestión de ventas se basa principalmente en:
La autoevaluación en la gestión de ventas se basa principalmente en:
¿Qué estrategia se debe seguir al enfrentarse a las debilidades de otros productos?
¿Qué estrategia se debe seguir al enfrentarse a las debilidades de otros productos?
¿Cuál es una consecuencia de no supervisar adecuadamente las rutas de ventas?
¿Cuál es una consecuencia de no supervisar adecuadamente las rutas de ventas?
¿Cuál es el objetivo de las preguntas de sondeo durante una presentación?
¿Cuál es el objetivo de las preguntas de sondeo durante una presentación?
Al establecer objetivos de ventas, ¿qué elemento es crucial para medir el éxito?
Al establecer objetivos de ventas, ¿qué elemento es crucial para medir el éxito?
Al describir un producto, una buena práctica es:
Al describir un producto, una buena práctica es:
El servicio al cliente abarca aspectos como:
El servicio al cliente abarca aspectos como:
Una de las acciones que se deben detallar en un programa de ventas es:
Una de las acciones que se deben detallar en un programa de ventas es:
¿Qué ocurre con el seguimiento de un programa de ventas en base a dificultades encontradas?
¿Qué ocurre con el seguimiento de un programa de ventas en base a dificultades encontradas?
¿Qué característica no es relevante al evaluar el diseño de un producto?
¿Qué característica no es relevante al evaluar el diseño de un producto?
¿Qué debe evitarse en la comunicación de un producto?
¿Qué debe evitarse en la comunicación de un producto?
Incrementar las visitas a nuevos clientes está destinado a:
Incrementar las visitas a nuevos clientes está destinado a:
¿Cuál es un elemento clave para una buena presentación de producto?
¿Cuál es un elemento clave para una buena presentación de producto?
Una adecuada planificación de las visitas puede ayudar a:
Una adecuada planificación de las visitas puede ayudar a:
Al preparar una conversación inicial con un cliente, se debe considerar:
Al preparar una conversación inicial con un cliente, se debe considerar:
Al establecer objetivos específicos para la venta, ¿qué es crucial determinar?
Al establecer objetivos específicos para la venta, ¿qué es crucial determinar?
Según la política de ventas de una empresa, el objetivo de hacer nuevos clientes busca:
Según la política de ventas de una empresa, el objetivo de hacer nuevos clientes busca:
El proceso de establecimiento de cuotas de venta es fundamental para:
El proceso de establecimiento de cuotas de venta es fundamental para:
¿Cuál es una de las ventajas del comercio electrónico para las empresas?
¿Cuál es una de las ventajas del comercio electrónico para las empresas?
¿Qué significa B2B en el contexto del comercio electrónico?
¿Qué significa B2B en el contexto del comercio electrónico?
¿Cuál es un resultado de la utilización efectiva del comercio electrónico?
¿Cuál es un resultado de la utilización efectiva del comercio electrónico?
¿Cuál es el objetivo de la técnica de venta que busca atraer la atención del cliente?
¿Cuál es el objetivo de la técnica de venta que busca atraer la atención del cliente?
¿Qué tipo de información debe recoger un comercial en su archivo?
¿Qué tipo de información debe recoger un comercial en su archivo?
Cuando un vendedor recorre la cuarta parte de su zona, ¿qué tipo de ruta está realizando?
Cuando un vendedor recorre la cuarta parte de su zona, ¿qué tipo de ruta está realizando?
¿Cuál es una de las claves para la fidelización de clientes mediante el comercio electrónico?
¿Cuál es una de las claves para la fidelización de clientes mediante el comercio electrónico?
¿Cuál de las siguientes características no es necesaria para definir objetivos en un plan de ventas?
¿Cuál de las siguientes características no es necesaria para definir objetivos en un plan de ventas?
¿Qué característica es esencial para los documentos intercambiados en comercio electrónico?
¿Qué característica es esencial para los documentos intercambiados en comercio electrónico?
¿Cuál es la función del argumentario estándar en ventas?
¿Cuál es la función del argumentario estándar en ventas?
En el contexto de un plan de ventas, ¿qué aspecto se considera crucial para la viabilidad del plan?
En el contexto de un plan de ventas, ¿qué aspecto se considera crucial para la viabilidad del plan?
¿Cuál es uno de los principales beneficios operacionales del uso de la Web en las empresas?
¿Cuál es uno de los principales beneficios operacionales del uso de la Web en las empresas?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor lo que debe contener un presupuesto en un plan de ventas?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor lo que debe contener un presupuesto en un plan de ventas?
Al elaborar un programa de ventas, ¿qué información es fundamental recoger periódicamente?
Al elaborar un programa de ventas, ¿qué información es fundamental recoger periódicamente?
¿Qué aspecto del comercio electrónico permite a las empresas salir de mercados limitados?
¿Qué aspecto del comercio electrónico permite a las empresas salir de mercados limitados?
¿Cuál de los siguientes elementos es parte fundamental del análisis a realizar por el responsable de ventas?
¿Cuál de los siguientes elementos es parte fundamental del análisis a realizar por el responsable de ventas?
¿Qué se obtiene al procesar adecuadamente los comentarios de los clientes?
¿Qué se obtiene al procesar adecuadamente los comentarios de los clientes?
Dentro de los objetivos de venta, ¿qué no debe incluirse para que cumpla con ser un objetivo controlable?
Dentro de los objetivos de venta, ¿qué no debe incluirse para que cumpla con ser un objetivo controlable?
¿Qué significa que un argumento de venta debe ser 'claro'?
¿Qué significa que un argumento de venta debe ser 'claro'?
Al preparar una argumentación de ventas, ¿cuál es un elemento esencial a incluir?
Al preparar una argumentación de ventas, ¿cuál es un elemento esencial a incluir?
Al planificar el trabajo de ventas, ¿qué característica del producto es relevante para el vendedor?
Al planificar el trabajo de ventas, ¿qué característica del producto es relevante para el vendedor?
¿Qué tipo de recursos puede incluir un presupuesto para hacer un plan de ventas efectivo?
¿Qué tipo de recursos puede incluir un presupuesto para hacer un plan de ventas efectivo?
Al establecer un presupuesto, ¿qué aspecto del personal es importante considerar?
Al establecer un presupuesto, ¿qué aspecto del personal es importante considerar?
¿Qué factor clave debe considerar un vendedor al definir su propia actuación comercial?
¿Qué factor clave debe considerar un vendedor al definir su propia actuación comercial?
Al programar las acciones futuras dentro de un plan de ventas, ¿qué debe evitar un vendedor?
Al programar las acciones futuras dentro de un plan de ventas, ¿qué debe evitar un vendedor?
¿Cuál de los siguientes aspectos contribuye a la efectividad de un pronóstico de producción dentro de un plan de ventas?
¿Cuál de los siguientes aspectos contribuye a la efectividad de un pronóstico de producción dentro de un plan de ventas?
El equilibrio de tesorería en un plan de ventas está relacionado principalmente con:
El equilibrio de tesorería en un plan de ventas está relacionado principalmente con:
¿Qué aspecto se debe contemplar en la relación entre los objetivos de venta y el plan de marketing?
¿Qué aspecto se debe contemplar en la relación entre los objetivos de venta y el plan de marketing?
¿Cuál de los siguientes problemas es más probable que surja debido al optimismo excesivo en las estimaciones de ventas?
¿Cuál de los siguientes problemas es más probable que surja debido al optimismo excesivo en las estimaciones de ventas?
Al realizar un análisis de ventas, ¿por qué es importante clasificar las ventas por vendedor?
Al realizar un análisis de ventas, ¿por qué es importante clasificar las ventas por vendedor?
¿Cuál es una acción recomendada para mejorar la participación de los vendedores en el proceso de planificación de ventas?
¿Cuál es una acción recomendada para mejorar la participación de los vendedores en el proceso de planificación de ventas?
Durante la creación de un plan de ventas, ¿qué componente es crucial para traducir las acciones en datos numéricos?
Durante la creación de un plan de ventas, ¿qué componente es crucial para traducir las acciones en datos numéricos?
¿Qué ventaja tiene el recorrido en círculos concéntricos en la planificación de visitas a clientes?
¿Qué ventaja tiene el recorrido en círculos concéntricos en la planificación de visitas a clientes?
Una de las principales dificultades al establecer supuestos de ventas es ignorar aspectos internos. ¿Cuál de los siguientes representa esta problemática?
Una de las principales dificultades al establecer supuestos de ventas es ignorar aspectos internos. ¿Cuál de los siguientes representa esta problemática?
¿Qué tipo de planificación de rutas es menos conveniente para desplazamientos largos?
¿Qué tipo de planificación de rutas es menos conveniente para desplazamientos largos?
Para incrementar la tasa de conversión de ventas, ¿cuál es la consideración más importante que se debe tener en cuenta?
Para incrementar la tasa de conversión de ventas, ¿cuál es la consideración más importante que se debe tener en cuenta?
¿Qué elemento es esencial acordar con los vendedores para asegurar su compromiso hacia los objetivos de ventas?
¿Qué elemento es esencial acordar con los vendedores para asegurar su compromiso hacia los objetivos de ventas?
Al planificar un recorrido de ventas, ¿qué desventaja puede acarrear la técnica zigzag?
Al planificar un recorrido de ventas, ¿qué desventaja puede acarrear la técnica zigzag?
¿Cuál es la función principal del vendedor al identificar una necesidad en el cliente?
¿Cuál es la función principal del vendedor al identificar una necesidad en el cliente?
¿Qué aspecto es fundamental al despertar el deseo de compra en el cliente?
¿Qué aspecto es fundamental al despertar el deseo de compra en el cliente?
En el proceso de venta, ¿qué se debe evitar al momento de cerrar la venta?
En el proceso de venta, ¿qué se debe evitar al momento de cerrar la venta?
Según la técnica de ventas, ¿qué móvil de compra se relaciona con mejorar el bienestar del cliente?
Según la técnica de ventas, ¿qué móvil de compra se relaciona con mejorar el bienestar del cliente?
¿Qué técnica puede utilizar el vendedor para ayudar al cliente a identificar un problema común?
¿Qué técnica puede utilizar el vendedor para ayudar al cliente a identificar un problema común?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el comportamiento del consumidor hacia la novedad?
¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el comportamiento del consumidor hacia la novedad?
¿Qué debe destacar un vendedor al presentar un producto como solución?
¿Qué debe destacar un vendedor al presentar un producto como solución?
En un cierre de venta efectivo, ¿qué acción es crucial después de presentar hechos y beneficios?
En un cierre de venta efectivo, ¿qué acción es crucial después de presentar hechos y beneficios?
¿Qué representación se considera más efectiva al plantear una necesidad o problema en la venta?
¿Qué representación se considera más efectiva al plantear una necesidad o problema en la venta?
¿Qué es un riesgo al aplicar presión constante en la venta?
¿Qué es un riesgo al aplicar presión constante en la venta?
¿Qué motivación se relaciona con el ahorro y la mejora de rendimiento en la compra?
¿Qué motivación se relaciona con el ahorro y la mejora de rendimiento en la compra?
Al despertar el deseo del cliente, ¿qué enfoque se debe evitar?
Al despertar el deseo del cliente, ¿qué enfoque se debe evitar?
Al implementar la técnica SABONE, ¿qué aspecto se relaciona con el 'S'?
Al implementar la técnica SABONE, ¿qué aspecto se relaciona con el 'S'?
¿Cuál es un enfoque necesario al presentar un argumento de venta?
¿Cuál es un enfoque necesario al presentar un argumento de venta?
Al final del proceso de ventas, ¿qué resultado debe lograrse?
Al final del proceso de ventas, ¿qué resultado debe lograrse?
¿Cuál es el primer paso en la elaboración de un Plan de Ventas?
¿Cuál es el primer paso en la elaboración de un Plan de Ventas?
¿Qué aspecto se debe considerar al realizar la previsión total de ventas?
¿Qué aspecto se debe considerar al realizar la previsión total de ventas?
¿Por qué es importante que los vendedores crean en los objetivos establecidos?
¿Por qué es importante que los vendedores crean en los objetivos establecidos?
¿Qué debe incluir un Plan de Ventas para su seguimiento efectivo?
¿Qué debe incluir un Plan de Ventas para su seguimiento efectivo?
¿Cuál es un supuesto básico que puede incluirse en las estimaciones de ventas?
¿Cuál es un supuesto básico que puede incluirse en las estimaciones de ventas?
Al analizar empresas existentes para un Plan de Ventas, ¿cuál es el primer enfoque recomendado?
Al analizar empresas existentes para un Plan de Ventas, ¿cuál es el primer enfoque recomendado?
Los nuevos competidores en el mercado pueden afectar qué aspecto del Plan de Ventas?
Los nuevos competidores en el mercado pueden afectar qué aspecto del Plan de Ventas?
¿Qué variable NO se debe considerar cuando se evalúa la estacionalidad de un producto?
¿Qué variable NO se debe considerar cuando se evalúa la estacionalidad de un producto?
¿Cuál es un método recomendado para distribuir el presupuesto entre los vendedores?
¿Cuál es un método recomendado para distribuir el presupuesto entre los vendedores?
¿Qué aspecto es crucial para que un Plan de Ventas sea considerado correcto?
¿Qué aspecto es crucial para que un Plan de Ventas sea considerado correcto?
¿Qué tipo de empresas debe basar su Plan de Ventas en estudios de mercado?
¿Qué tipo de empresas debe basar su Plan de Ventas en estudios de mercado?
En el contexto de elaboración de un Plan de Ventas, ¿qué no se debe asumir arbitrariamente?
En el contexto de elaboración de un Plan de Ventas, ¿qué no se debe asumir arbitrariamente?
¿Cuál de los siguientes escenarios puede influenciar las estimaciones de ventas?
¿Cuál de los siguientes escenarios puede influenciar las estimaciones de ventas?
Flashcards
Plan de Ventas
Plan de Ventas
Documento que planifica las acciones de ventas, incluyendo objetivos, estrategias y tareas para alcanzar metas comerciales, tanto con clientes actuales como potenciales.
Objetivos de Venta
Objetivos de Venta
Metas cuantificables que la empresa desea alcanzar en un periodo específico, en cuanto a ventas, crecimiento o expansión.
Argumentación de Venta
Argumentación de Venta
Conjunto de razones y argumentos que se utilizan para convencer al cliente de la compra de un producto o servicio, enfocándose en sus beneficios.
Necesidades del Cliente
Necesidades del Cliente
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Análisis del Cliente
Análisis del Cliente
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Ayudas de Ventas
Ayudas de Ventas
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Eficiencia en Ventas
Eficiencia en Ventas
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Solución de mercado
Solución de mercado
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Información necesaria para el vendedor
Información necesaria para el vendedor
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Argumentario de ventas
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Conocer el producto
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Ventajas del producto
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Características del producto
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Ficha de producto
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Ventajas competitivas
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Conocimiento del producto
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Análisis de la competencia
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Conocer al mercado
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Nivel Socioeconómico
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Beneficios de un producto
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Conocimiento de características del producto
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Identificación precisa de la necesidad del cliente
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Diseño (producto)
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Materiales (producto)
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Acabados (producto)
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Servicio (producto)
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Beneficios del producto
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Economía (producto)
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Lenguajes Visual, Auditivo y Kinestésico
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Ficha de producto/Servicio
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Fortalezas del producto
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Debilidades del producto
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Proposición Única de Venta (PUV)
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Audiencia
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Títulos atractivos
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Argumentos de venta fuertes
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Conexión emocional
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Testimoniales
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Llamada a la acción
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Análisis de productos
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Adaptación del mensaje
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Venta planificada
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Profesional de ventas
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Técnicas de venta
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Venta transformada
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Argumentación
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Argumentación Técnica
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Argumentación Comercial
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Características del Argumentario
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Buen Argumento
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Conocimiento del Cliente
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Características Generales del Cliente
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Proceso de venta
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¿Qué es importante en los primeros quince minutos de una entrevista?
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Presentación de experto
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Características vs. Beneficios
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Pruebas orales y escritas
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Modelo AIDA
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Etapas del modelo AIDA
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Fase de Satisfacción (AIDAS)
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Método SPIN
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Etapas del método SPIN
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Preguntas en la fase Situación
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¿Qué es una objeción?
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Tipos de objeciones
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Objeciones de reflexión
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Objeciones ocultas
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Objetivos del vendedor al escuchar objeciones
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Técnicas para tratar las objeciones
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Técnica Boomerang
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Técnica 'Sí, pero...'
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Técnica de Preguntas
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Técnica de Anticipación
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Clientes inseguros
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Cómo tratar a un cliente inseguro
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Clientes miedosos
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Cómo tratar a un cliente miedoso
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Objetivos de Calidad
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Objetivos de Penetración
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Objetivos de Presencia
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Objetivos de Cuota de Mercado
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Objetivos de Posicionamiento
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Objetivos de Fidelización
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Objetivos de Organización Interna
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Objetivos de Equilibrio de Tesorería
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Objetivos de Rentabilidad Económica
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Objetivos de Rentabilidad Financiera
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Gestión por Objetivos
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Concretos (Objetivos)
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Medibles (Objetivos)
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Alcanzables (Objetivos)
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Controlables (Objetivos)
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Cliente tímido
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Cliente comunicativo
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Cliente dominante
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Cliente disconforme
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Cliente agresivo
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Plan de Ventas: ¿Para qué sirve?
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Plan de Ventas: Tipos
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Plan de Ventas: ¿Qué debe incluir?
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Objetivos de Venta: ¿Qué tipo?
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Objetivos de Venta: Escenarios
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Objetivos operativos: ¿Para qué?
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Plan de Ventas: ¿Qué implica?
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Plan de Ventas: ¿Qué debe abarcar?
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Plan de Ventas: ¿Qué tipo de información se necesita?
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Necesidad de Beneficio
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¿Qué compran los clientes?
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Zelev Noel Training
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Verificación de Preparativos
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Entrevista Efectiva y Vendedora
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Necesidades Previamente Establecidas
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Tarea de Demostración del Producto
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Acción de Negociación Segura y Corta
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Satisfacción Total y Post Venta
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Objeciones como una Barrera
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Objeciones como Falta de Interés
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Objeciones como Dudas
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Objeciones como Remordimiento
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Objeciones como Negatividad
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¿Qué son los objetivos de ventas?
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Volumen de ventas unitario
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Ingresos por ventas
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Número de pedidos
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Participación de mercado
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Objetivo: Cuotas de venta
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Objetivo: Nuevos clientes
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Incremento de compras medias por cliente
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Incremento de volumen medio de cada pedido
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Obtener cuota de mercado
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Objetivo: Margen comercial
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Reducción del período medio de cobro
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Número de visitas o contactos
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¿Qué debe tener en cuenta el responsable de ventas para crear rutas de ventas?
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Rutas de venta: ¿Margarita o Trébol?
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Ruta de la Margarita
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Ruta del Trébol de Cuatro Hojas
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Ventajas de definir rutas de venta
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Principios de una buena argumentación
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Beneficios del producto vs Ventajas del producto
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Importancia de la preparación de la oferta al cliente
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Objetivos de un buen estudio de rutas
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¿Cuándo no se justifica la división geográfica en ventas?
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Control y seguimiento en ventas
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Planes de expansión
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Autoevaluación de rutas de venta
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Adaptación de la oferta al cliente
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Ruta Zigzag
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Comercio Electrónico
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B2B
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Ventajas del comercio electrónico
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Atraer la atención del cliente
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Generar interés en el producto
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Despertar el deseo de compra
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Impulsar la acción de compra
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Objeciones y respuestas
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Autoevaluación
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Ley de Servicios de la Sociedad de la Información
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Intercambio de documentos
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Optimización de las estimaciones de ventas
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Supuestos de venta coherentes entre los departamentos
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Implicación de los vendedores en el plan de ventas
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La retroalimentación en la fijación de objetivos
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Plan Cualitativo de Ventas
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Plan Cuantitativo de Ventas
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Recorrido en círculos concéntricos
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Planificación alternativa de rutas
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¿Qué es la Previsión Total en un Plan de Ventas?
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¿Qué variables se consideran en la Previsión Total?
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¿Qué se considera en la Previsión Total respecto al mercado?
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Objetivos Crecientes
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¿Qué son las Premisas y Ratios de Eficiencia?
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Distribución del Presupuesto
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Punto de Partida para la Estimación de Ventas
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¿Por qué es Importante Planear las Ventas?
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¿Cuáles son las Preguntas Básicas para la Estimación de Ventas?
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¿Cómo se Analizan las Empresas Existentes para el Plan de Ventas?
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¿Cómo se Estiman las Ventas en Nuevas Empresas?
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Supuestos Básicos para la Estimación de Ventas
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Ejemplos de Supuestos Básicos
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¿Qué hace que un cliente compre?
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Motivos de Compra
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Crear Interés
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Despertar el Deseo
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Cierre de Venta
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Beneficios para el Cliente
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Plantear una Necesidad
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Plantear una Necesidad (Ejemplo)
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Explicar el Producto
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Motivación por Novedad
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Contradicciones Humanas
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Nuevo Enfoque
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Motivaciones Dinámicas
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Atención a la Novedad
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Study Notes
Plan de Ventas
- Objetivo principal: Ofrecer soluciones a las necesidades del mercado y de los clientes potenciales.
- Plan de ventas: Planificación de las acciones de ventas y la fuerza de ventas.
- Estructura sencilla: Documentación que refleja objetivos y acciones para alcanzarlos.
- Argumentos de venta: Ideas que convencen al comprador a través de beneficios para él. Debe basarse en la perspectiva del cliente.
- Componentes clave del argumentario:
- Argumentación lógica y organizada que anticipe objeciones.
- Mantener la atención del cliente con preguntas y participación activa.
- Adaptación de la argumentación a las necesidades individuales del cliente.
- Tipos de argumentación: técnica (características del producto), comercial (servicios & utilidad), publicitaria (persuasión).
- Herramientas de apoyo: Hojas de ventas, catálogos, demostraciones, estudios de mercado, noticias, obsequios, sales folder.
- Características del argumentario:
- Referirse a los beneficios, no a los atributos, del producto, según las necesidades del cliente.
- Ser claro, conciso, preciso y convincente.
- Mostrar entusiasmo y seguridad.
- Conocimiento del cliente:
- Aspectos generales (edad, procedencia, nivel socioeconómico).
- Aspectos específicos (necesidades, motivaciones, intereses).
- Contenido y estructura del argumentario:
- Profundo conocimiento del producto y de la empresa.
- Información detallada del mercado objetivo.
- Análisis de fortalezas y debilidades del producto y la competencia.
- Tipos de argumentos:
- Racionales/Objetivos: Características del producto, empresa, y vendedor. Ej.: garantía, calidad/precio, experiencia.
- Emocionales/Subjetivos: Beneficios emocionales, reputación de la empresa o prestigio de la marca, innovación.
Técnicas de Venta
- Modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción; y Satisfacción (AIDAS).
- Método SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de beneficio (en este orden).
- Sistema Zelev Noel: Método con pasos que describen el proceso de ventas (Verificación, Entrevista, Necesidades, Tarea, Acción, Satisfacción).
Objeciones
- Objeciones: Es necesario comprender la causa; puede indicar resistencia, falta de claridad, una pregunta sobre las condiciones, necesidades de más información del cliente o una falta de interés total.
- Tipos de objeciones: Evitar una venta, reflexión, excusa, indicio de compra, auténtica, oculta.
- Cómo gestionar objeciones: Escucha activa, respeto, respuestas breves y continuar la venta.
- Técnicas para responder a objeciones: Boomerang, "Sí, pero...", Preguntas, Anticipación, Rodeo.
- Clientes con diferentes estilos: Tratar de entender las necesidades específicas de cada cliente: inseguro, miedoso, tímido, comunicativo, dominante, disconforme, agresivo.
Plan de Ventas
- Niveles de planificación: Plan de Negocio (general), Plan de Marketing (Marketing y Ventas), Plan de Ventas (específicas a ventas).
- Plan para empresas nuevas/cambios: Estrategia de Ventas, Fuerza de Ventas, Condiciones de Venta, Plan Anual, Premisas, Ratios de eficiencia, Presupuesto, Objetivos.
- Plan de continuidad: Cambios, Premisas, Ratios de eficiencia, Plan Anual, Presupuesto, Objetivos.
- Tipos de objetivos de ventas: Facturación, beneficio, margen, clientes, servicios/productos vendidos.
- Características de objetivos de ventas: Concretos, Medibles, Alcanzables, Controlables, Compatibles, Retadores.
- Recursos para el plan de ventas: Humanos, materiales y económicos (incluyendo la gestión de tiempo).
Programa de Ventas
- Pronóstico: Estimación fiable para programación.
- Consideraciones para el vendedor: Empresa, producto, clientes, objetivos.
- Expresiones de objetivos: Volumen de ventas, ingresos, pedidos, nuevos clientes, visitas, venta media por cliente, participación de mercado, margen comercial.
- Programa de ventas: Visitas, rutas de venta, argumentario, oferta, ajustes.
- Rutas de venta: "Margarita" (ciudad), "Trébol" (zona amplia).
- Oferta: Claridad, concisión, convencimiento, empatía.
- Preparación de la oferta: Documentación (manuales, folletos, estudios, precios, competencia).
Ventas en la Web
- Comercio electrónico: Venta de productos y servicios online.
- Ventajas para empresas: Mejoras en la distribución, comunicación, beneficios operacionales (reducción de errores, costes, mejor servicio), facilidad de fidelización de clientes.
- Aplicar las técnicas de ventas: Usar AIDA para atraer atención, despertar interés, crear deseo y promover acción.
Otros Aspectos
- Análisis de fortalezas y debilidades: Identificar las fortalezas y debilidades del producto, y la competencia; y usar las debilidades para enfatizar las fortalezas.
- Ventajas y beneficios del producto: Caracteristicas físicas, beneficios emocionales y económicos para el cliente.
- Tipos de recursos: Materiales para implementar el plan estratégico.
- Presupuesto: Asignación de recursos.
- Problemas comunes en la planificación de las ventas: Optimismo excesivo, ignorar supuestos propios, falta de consulta interna, falta de retroalimentación.
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Description
Este cuestionario evalúa el conocimiento sobre la planificación y ejecución de un plan de ventas efectivo. Incluye elementos clave como argumentos de venta, adaptación a las necesidades del cliente y el uso de herramientas de apoyo en el proceso de ventas. Ideal para aquellos que buscan mejorar sus habilidades comerciales.
