TVN03 - El plan de ventas
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Questions and Answers

¿Cuál es el objetivo principal de un plan de ventas según lo descrito?

  • Elaborar un presupuesto detallado para el marketing
  • Ofrecer una solución a un problema existente en el mercado (correct)
  • Capacitar a los vendedores en técnicas de cierre
  • Incrementar de inmediato las ganancias de la empresa

¿Qué aspecto es esencial al construir argumentos de venta?

  • Los precios más bajos que la competencia
  • Maximizar el uso de la tecnología en la publicidad
  • Mantener un enfoque agresivo en las negociaciones
  • Conocer las necesidades y beneficios del consumidor (correct)

Cuando Marta recopila ayudas de ventas, ¿cuál es su intención principal?

  • Hacer la argumentación más amena e interesante (correct)
  • Reemplazar a su equipo de ventas actual
  • Reducir los costos de producción
  • Imponer su estilo personal de ventas

Para ser más eficiente como vendedor, ¿qué documento es clave según la información?

<p>El plan de ventas (A)</p> Signup and view all the answers

El plan de ventas debe comenzar con la identificación de qué elemento?

<p>Una necesidad del mercado (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué preguntas son identificadas como clave en el desarrollo de un plan de ventas?

<p>Quién, qué, cuándo y cuánto (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una característica clave que debe tener un plan de ventas?

<p>Necesita ser un documento sencillo y reflexivo (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué alinea mejor el propósito del plan de ventas con la estrategia de la empresa?

<p>Desarrollo de nuevas oportunidades (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal del argumentario de ventas?

<p>Proporcionar un guion para optimizar la venta. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica es esencial para que un argumento sea efectivo?

<p>Debe centrarse en los beneficios que el producto reporta. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una de las tres tipos de argumentación mencionadas?

<p>Argumentación emocional. (A)</p> Signup and view all the answers

Cuando un vendedor utiliza un argumentario de ventas, ¿qué debe tener en cuenta principalmente?

<p>Las necesidades e intereses del cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un aspecto crucial que un vendedor debe conocer para argumentar de manera efectiva durante una entrevista de ventas?

<p>Las necesidades, intereses y motivaciones del cliente (A)</p> Signup and view all the answers

Según la recomendación, ¿qué aspecto debe tener la argumentación para el cliente?

<p>Debes hacer la presentación de manera que se sienta un servicio real. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una estrategia que debe usar un vendedor según el contenido?

<p>Hacer que el cliente participe haciendo preguntas oportunas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de argumento se refiere a las características objetivas de un producto o empresa?

<p>Argumento racional (C)</p> Signup and view all the answers

En la construcción de un argumentario de ventas, ¿qué elemento NO es necesario conocer?

<p>La historia personal del vendedor (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de argumentación se basa en características demostrativas del producto?

<p>Argumentación técnica. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué significa que una argumentación debe ser 'clara'?

<p>El cliente debe comprenderla sin dificultad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al conocimiento del producto?

<p>Conocer los defectos puede ayudar a contrarrestar objeciones (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué no se debe hacer al preparar una argumentación de ventas?

<p>Usar argumentos repetidos de la competencia. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del cliente es crucial para personalizar la técnica de ventas?

<p>Sus expectativas y necesidades específicas (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las reglas que un vendedor debe seguir para argumentar bien en una venta?

<p>Tener un inventario de los defectos del producto (D)</p> Signup and view all the answers

La argumentación publicitaria se caracteriza por:

<p>Apelar a la lógica persuasiva. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué debe tener el argumentario de un vendedor?

<p>Argumentos que se adapten a cada cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué define la diferencia entre las características de un producto y sus prestaciones?

<p>Características describen el producto y prestaciones su valor para el cliente (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de argumento se relaciona con la reputación y el liderazgo de la empresa?

<p>Argumento emocional (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se considera un argumento persuasivo?

<p>Un argumento que ofrece beneficios tangibles al cliente. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el enfoque principal que debe adoptar un vendedor durante una argumentación de ventas?

<p>Satisfacer las necesidades del cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes se considera un argumento a nivel de vendedor?

<p>Competencia técnica y experiencia del vendedor (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe evitar para que la argumentación no sea efectiva?

<p>Proveer argumentos vagos o imprecisos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se puede clasificar un argumento que destaca la colaboración de la empresa en proyectos sociales?

<p>Argumento subjetivo (C)</p> Signup and view all the answers

Para preparar un buen argumento de ventas, ¿qué debe incluir la ficha de producto?

<p>Una breve descripción de la actividad empresarial y las características del producto (A)</p> Signup and view all the answers

Al adaptarse a la perspectiva del cliente, ¿qué debe hacer un vendedor?

<p>Identificar y resaltar los beneficios del producto para él. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error se debe evitar en la argumentación de ventas?

<p>Limitarse a presentar solo las ventajas del producto (B)</p> Signup and view all the answers

Al realizar una entrevista de ventas, ¿qué factor determinante se une a la planificación del argumentario?

<p>El comportamiento y necesidades del cliente (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de las técnicas de ventas, ¿cuál es la secuencia correcta de fases que debe seguir el modelo AIDA?

<p>Atención, Interés, Acción, Deseo (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el porcentaje de tiempo que las empresas mencionaron dedicar al entrenamiento en técnicas de ventas?

<p>20% (D)</p> Signup and view all the answers

En el método SPIN, ¿qué significado tiene la letra 'N'?

<p>Necesidad (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué técnica de venta fue desarrollada por Elías St.Elmo Lewis?

<p>Modelo AIDA (B)</p> Signup and view all the answers

En el modelo AIDAS, ¿qué fase fue añadida posteriormente para estimular la repetición de compras?

<p>Satisfacción (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los aspectos que se deben conocer durante los primeros quince minutos de una entrevista de ventas?

<p>El perfil y necesidades del cliente (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de pruebas se deben presentar al cliente según el proceso de ventas?

<p>Pruebas orales y escritas de beneficios (D)</p> Signup and view all the answers

El enfoque del modelo AIDA está basado en las fases que el comprador sigue al reconocer qué?

<p>Una necesidad (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto fundamental se debe considerar en la presentación de un producto durante el proceso de ventas?

<p>Las características del producto (A)</p> Signup and view all the answers

En la metodología SPIN, la fase de 'Implicación' busca averiguar qué aspecto relacionado con el problema?

<p>La importancia del problema (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué porcentaje dedicaron las compañías en la encuesta a la orientación al mercado o industria?

<p>15% (A)</p> Signup and view all the answers

La técnica de ventas que se basa en un análisis secuencial de la situación del cliente es:

<p>Método SPIN (A)</p> Signup and view all the answers

El objetivo principal del proceso de ventas es persuadir al cliente y:

<p>Motivar su compra (A)</p> Signup and view all the answers

Cuál es la importancia de la 'proposición única de venta' en el desarrollo de un argumentario?

<p>Diferencia el producto de la competencia. (A)</p> Signup and view all the answers

Qué técnica se sugiere para captar la atención del usuario desde el principio del texto?

<p>Escribir un título llamativo. (B)</p> Signup and view all the answers

Qué aspecto NO se debe considerar al crear un argumentario efectivo?

<p>La cantidad de información técnica. (C)</p> Signup and view all the answers

Cuál es el papel de los testimoniales en una estrategia de venta?

<p>Generar confianza en el cliente potencial. (A)</p> Signup and view all the answers

Qué elemento debe finalizar un argumentario eficaz para guiar al usuario?

<p>Una llamada a la acción clara. (C)</p> Signup and view all the answers

Cómo deben ser redactados los textos en un argumentario de ventas?

<p>Con un estilo natural y cercano. (B)</p> Signup and view all the answers

Qué error se debe evitar al utilizar tácticas de urgencia en las ventas?

<p>Emplear plazos de vigencia engañosos. (D)</p> Signup and view all the answers

Cuál es la función de la psicología en las técnicas de venta?

<p>Persuadir al cliente de manera efectiva. (D)</p> Signup and view all the answers

Qué tipo de beneficios deben resaltarse para generar conexión emocional con el cliente?

<p>Beneficios emocionales. (B)</p> Signup and view all the answers

Por qué es crucial adaptarse al perfil del cliente al preparar un argumentario?

<p>Para maximizar el impacto de la comunicación. (C)</p> Signup and view all the answers

Qué deben hacer los vendedores además de conocer su producto según la información proporcionada?

<p>Formarse y actualizarse continuamente. (C)</p> Signup and view all the answers

Qué aspecto es fundamental al escribir sobre los beneficios de un producto?

<p>Mantener la claridad y la relación con los clientes. (D)</p> Signup and view all the answers

Qué debe incluir un vendedor en sus materiales para atraer a clientes potenciales?

<p>Beneficios claros de cada producto. (B)</p> Signup and view all the answers

En qué consiste la mínima calidad esperada de un vendedor según el contenido?

<p>Estar preparado para resolver problemas del cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto indica que un cliente está interesado en la propuesta que ofreces?

<p>Solicita información adicional sobre la oferta. (A)</p> Signup and view all the answers

Según el sistema Zelev Noel Training, ¿cuál es el primer paso en el proceso de ventas?

<p>Verificación de preparativos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué representa la objeción de un cliente durante el proceso de ventas?

<p>Una oportunidad para profundizar en sus dudas y necesidades. (A)</p> Signup and view all the answers

En el modelo AIDA, ¿qué fase cognitiva se relaciona con el concepto de 'Conducir a la compra'?

<p>Acción. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una posible causa de las objeciones que presentan los clientes?

<p>Deseo de obtener mejores condiciones. (D)</p> Signup and view all the answers

En el enfoque del sistema Zelev Noel, después de la 'Tarea de demostración del producto', ¿cuál es el siguiente paso?

<p>Acción de negociación segura y corta. (B)</p> Signup and view all the answers

Si un cliente plantea la objeción del alto costo de distribución, ¿en qué etapa del método SPIN se encuentra?

<p>Problema. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de las objeciones de los clientes, ¿cuál es un indicativo de que un cliente puede no estar realmente interesado?

<p>No proporciona respuestas claras. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué error común puede cometer un vendedor si un cliente presenta objeciones constantemente?

<p>Negarse a escuchar las inquietudes del cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

Una objeción que refleja una resistencia al cambio sugiere que el cliente:

<p>Está satisfecho con el proveedor actual. (B)</p> Signup and view all the answers

En relación al modelo SPIN, la fase de 'Necesidad de beneficio' se centra en:

<p>Descubrir qué valor ve el cliente en la solución. (D)</p> Signup and view all the answers

Según el método Zelev Noel, ¿qué es esencial durante la 'Entrevista efectiva y vendedora'?

<p>Detectar las necesidades del cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

Abordar correctamente las objeciones de un cliente puede:

<p>Aumentar la confianza y el cierre de la venta. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo deben los vendedores interpretar las objeciones de los clientes?

<p>Como una retroalimentación para mejorar. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de objeción se da cuando el cliente no tiene interés en una presentación de ventas?

<p>Objeción de evita una presentación. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una técnica útil para tratar objeciones?

<p>Utilizar preguntas para reflexionar. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de objeción se utiliza para fijar o aplazar la decisión de compra?

<p>Objeción reflexiva. (B)</p> Signup and view all the answers

Cuando un cliente pregunta '¿Cree que este producto les interesaría a mis clientes?', este tipo de objeción se clasifica como:

<p>Objeción indicio de compra. (A)</p> Signup and view all the answers

Según las recomendaciones, al tratar las objeciones es esencial que el vendedor:

<p>Conteste brevemente y siga con la venta. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes objeciones se considera una excusa según el texto?

<p>Es muy caro. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción debe evitarse al tratar con un cliente inseguro?

<p>Aturdir con preguntas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de objeción es más difícil de detectar y resolver debido a su naturaleza oculta?

<p>Objeción oculta. (A)</p> Signup and view all the answers

Cuando un cliente dice 'Tengo demasiadas existencias', este comentario pertenece a qué tipo de objeción?

<p>Objeción de excusa. (A)</p> Signup and view all the answers

El uso de la técnica de boomerang en el tratamiento de objeciones implica:

<p>Rebatir la objeción con un argumento positivo. (D)</p> Signup and view all the answers

Al utilizar la anticipación como técnica de respuesta a las objeciones, el vendedor debe:

<p>Preparar respuestas a posibles objeciones comunes. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se debe hacer al tratar con un cliente miedoso?

<p>Mostrar seguridad y amistad. (C)</p> Signup and view all the answers

En qué tipo de empresas no se justifica el uso de la división geográfica?

<p>Compañías donde la venta depende de la acción personal del vendedor. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se busca principalmente al definir una ruta de ventas?

<p>Maximizar la rentabilidad y reducir la fatiga del vendedor. (A)</p> Signup and view all the answers

En un circuito corto, ¿qué tipo de ruta es más adecuada para un vendedor?

<p>Ruta de la margarita. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un principio clave en la argumentación de ventas?

<p>Realizar preguntas de control para verificar la atención. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué pueden combinar las rutas en forma de trébol de cuatro hojas?

<p>Trabajo de oficina y visitas a clientes. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la mejor estrategia para tratar con un cliente tímido?

<p>Hacerle preguntas que lo lleven a concretar lo que desea. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los objetivos de un correcto estudio de rutas?

<p>Localizar vendedores rápidamente. (B)</p> Signup and view all the answers

En el trato con un cliente dominante, ¿cuál es la actitud más recomendable?

<p>Mantener la serenidad y usar argumentos lógicos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué enfoque debe tener un vendedor ante un cliente agresivo?

<p>Contar hasta diez antes de responder. (A)</p> Signup and view all the answers

Cuando un vendedor prepara su oferta, ¿qué debe cuidar para insistir efectivamente en los beneficios?

<p>Demostrar cómo los beneficios son reales. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué evita el vendedor al no ahogar al cliente con información?

<p>Crear confusión sobre los beneficios del producto. (C)</p> Signup and view all the answers

Ante un cliente comunicativo, ¿cuál es la estrategia más efectiva?

<p>Escucharlo con paciencia y cambiar el tema hacia lo que nos interesa. (C)</p> Signup and view all the answers

Al abordar a un cliente disconforme, ¿qué actitud debe evitarse?

<p>Mostrar defensiva y contradecirlo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se busca maximizar al utilizar una buena argumentación en ventas?

<p>El interés y la emoción del cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

Para un plan de ventas efectivo, ¿qué es lo primero que se debe considerar?

<p>La estrategia de ventas adecuada. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de no estructurar correctamente una ruta de ventas?

<p>Se incrementarán los gastos improductivos. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de ruta es más conveniente para zonas amplias con igual carga de trabajo?

<p>Ruta del trébol de cuatro hojas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un error común al tratar con un cliente que muestra dudas?

<p>Reforzar su confusión presentando múltiples opciones. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué es esencial para lograr una correcta preparación de la oferta al cliente?

<p>Demostrar confianza y seguridad en la exposición. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué elemento NO debe incluirse en un Plan de Ventas?

<p>Plan de Marketing. (D)</p> Signup and view all the answers

En la elaboración de un Plan de Ventas, ¿cuál es una de las premisas clave a considerar?

<p>Definir claramente los objetivos de venta. (A)</p> Signup and view all the answers

Durante la presentación de una oferta, ¿por qué es importante no exagerar?

<p>Puede generar desconfianza en el cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la naturaleza de un Plan de Ventas para una empresa nueva?

<p>Debe ser un plan completo y detallado. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué efecto tiene una buena argumentación en la satisfacción del cliente?

<p>Aumenta la percepción de que sus necesidades son atendidas. (A)</p> Signup and view all the answers

Al fijar objetivos de ventas, ¿cuál de las siguientes dimensiones es importante incluir?

<p>Cifras claras como ingresos por ventas y número de clientes. (D)</p> Signup and view all the answers

Al establecer un presupuesto de ventas, ¿qué aspecto se debe evitar?

<p>Realizar proyecciones basadas en escenarios optimistas únicamente. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos no se debe incluir al hablar de un producto?

<p>La opinión personal sobre el producto (A)</p> Signup and view all the answers

La inclusión de qué tipo de metas ayuda a un Plan de Ventas a ser más efectivo?

<p>Objetivos operativos que guían las acciones del equipo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué debe incluirse en una ficha de producto o servicio para asegurar un buen conocimiento del mismo?

<p>Características técnicas y generales del producto (C)</p> Signup and view all the answers

Al realizar un Plan de Ventas, ¿qué se debe priorizar en función de la continuidad?

<p>Un análisis de los cambios recientes en el mercado. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes objetivos de ventas se enfoca en la calidad económica de las operaciones?

<p>Conseguir un margen comercial determinado (C)</p> Signup and view all the answers

La mejor forma de minimizar gastos en las rutas de ventas es:

<p>Organizar las visitas según la localización de los clientes (B)</p> Signup and view all the answers

Al argumentar sobre un producto, es importante hablar de su:

<p>Beneficios emocionales para el cliente (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué recurso se debe usar cuando se presentan argumentos sobre un producto?

<p>Visual, auditivo y kinestésico (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto debería ser supervisado por el jefe de ventas durante la planificación de rutas?

<p>La frecuencia de visitas necesarias (C)</p> Signup and view all the answers

El incremento en la participación de mercado es un objetivo de ventas que busca:

<p>Consolidar la posición de un producto en el mercado (B)</p> Signup and view all the answers

Las ventajas de un producto están relacionadas con:

<p>Sus características físicas generales (B)</p> Signup and view all the answers

La autoevaluación en la gestión de ventas se basa principalmente en:

<p>Informes de ventas y conferencias (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se debe seguir al enfrentarse a las debilidades de otros productos?

<p>Utilizarlas para resaltar las fortalezas propias (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una consecuencia de no supervisar adecuadamente las rutas de ventas?

<p>Mayores gastos y menor efectividad (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo de las preguntas de sondeo durante una presentación?

<p>Obtener información específica del cliente (A)</p> Signup and view all the answers

Al establecer objetivos de ventas, ¿qué elemento es crucial para medir el éxito?

<p>La cuota de mercado (C)</p> Signup and view all the answers

Al describir un producto, una buena práctica es:

<p>Hacer énfasis en características diferenciadoras (A)</p> Signup and view all the answers

El servicio al cliente abarca aspectos como:

<p>Horarios, formas de pago y devoluciones (D)</p> Signup and view all the answers

Una de las acciones que se deben detallar en un programa de ventas es:

<p>El número y frecuencia de visitas (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué ocurre con el seguimiento de un programa de ventas en base a dificultades encontradas?

<p>Se acumula información que mejora la estrategia (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica no es relevante al evaluar el diseño de un producto?

<p>La opinión del cliente sobre el diseño (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué debe evitarse en la comunicación de un producto?

<p>Enfocar demasiados mensajes a la vez (C)</p> Signup and view all the answers

Incrementar las visitas a nuevos clientes está destinado a:

<p>Asegurar una futura cosecha de ventas (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un elemento clave para una buena presentación de producto?

<p>Conocer bien las fortalezas y debilidades del producto (A)</p> Signup and view all the answers

Una adecuada planificación de las visitas puede ayudar a:

<p>Reducir tiempos no productivos (D)</p> Signup and view all the answers

Al preparar una conversación inicial con un cliente, se debe considerar:

<p>Frases de apertura que despierten el interés (D)</p> Signup and view all the answers

Al establecer objetivos específicos para la venta, ¿qué es crucial determinar?

<p>Las condiciones de venta y márgenes de negociación (A)</p> Signup and view all the answers

Según la política de ventas de una empresa, el objetivo de hacer nuevos clientes busca:

<p>Expandir la cartera de clientes en mercados en crecimiento (B)</p> Signup and view all the answers

El proceso de establecimiento de cuotas de venta es fundamental para:

<p>Medir el esfuerzo global de marketing y rentabilidad (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las ventajas del comercio electrónico para las empresas?

<p>Mejoras en la distribución (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué significa B2B en el contexto del comercio electrónico?

<p>Business to Business (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un resultado de la utilización efectiva del comercio electrónico?

<p>Reducción de la necesidad de reescribir información (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo de la técnica de venta que busca atraer la atención del cliente?

<p>Romper la barrera de la indiferencia (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de información debe recoger un comercial en su archivo?

<p>Máxima información sobre sus productos o servicios (C)</p> Signup and view all the answers

Cuando un vendedor recorre la cuarta parte de su zona, ¿qué tipo de ruta está realizando?

<p>Ruta de la margarita (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las claves para la fidelización de clientes mediante el comercio electrónico?

<p>Diálogo asincrónico satisfactorio (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características no es necesaria para definir objetivos en un plan de ventas?

<p>Intangibles (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica es esencial para los documentos intercambiados en comercio electrónico?

<p>Rapidez y precisión en las transacciones (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la función del argumentario estándar en ventas?

<p>Servir como guía en la conversación de ventas (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de un plan de ventas, ¿qué aspecto se considera crucial para la viabilidad del plan?

<p>La cuantificación del esfuerzo en términos monetarios (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los principales beneficios operacionales del uso de la Web en las empresas?

<p>Disminución de errores en el tratamiento de información (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor lo que debe contener un presupuesto en un plan de ventas?

<p>La asignación de recursos a programas (A)</p> Signup and view all the answers

Al elaborar un programa de ventas, ¿qué información es fundamental recoger periódicamente?

<p>Información de campo sobre ventas y niveles de stock (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del comercio electrónico permite a las empresas salir de mercados limitados?

<p>Facilidad para entrar en mercados nuevos (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes elementos es parte fundamental del análisis a realizar por el responsable de ventas?

<p>Informes de ventas (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué se obtiene al procesar adecuadamente los comentarios de los clientes?

<p>Fidelización de clientes (D)</p> Signup and view all the answers

Dentro de los objetivos de venta, ¿qué no debe incluirse para que cumpla con ser un objetivo controlable?

<p>Objetivos dependientes de factores externos imprevistos (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué significa que un argumento de venta debe ser 'claro'?

<p>Que debe estar libre de ambigüedades y ser fácilmente comprensible (B)</p> Signup and view all the answers

Al preparar una argumentación de ventas, ¿cuál es un elemento esencial a incluir?

<p>Información fidedigna y relevante (C)</p> Signup and view all the answers

Al planificar el trabajo de ventas, ¿qué característica del producto es relevante para el vendedor?

<p>Las características del producto (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de recursos puede incluir un presupuesto para hacer un plan de ventas efectivo?

<p>Capital de trabajo y materiales promocionales (B)</p> Signup and view all the answers

Al establecer un presupuesto, ¿qué aspecto del personal es importante considerar?

<p>Costos previstos de personal (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor clave debe considerar un vendedor al definir su propia actuación comercial?

<p>Las características de la empresa, producto y cliente potencial (B)</p> Signup and view all the answers

Al programar las acciones futuras dentro de un plan de ventas, ¿qué debe evitar un vendedor?

<p>Ignorar al cliente en la planificación (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos contribuye a la efectividad de un pronóstico de producción dentro de un plan de ventas?

<p>La planificación con clientes en base a información de ventas (D)</p> Signup and view all the answers

El equilibrio de tesorería en un plan de ventas está relacionado principalmente con:

<p>La gestión eficiente de los recursos económicos (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe contemplar en la relación entre los objetivos de venta y el plan de marketing?

<p>Deben ser acordes y complementarios (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes problemas es más probable que surja debido al optimismo excesivo en las estimaciones de ventas?

<p>Aumento del stock que lleva a problemas de flujo de dinero (C)</p> Signup and view all the answers

Al realizar un análisis de ventas, ¿por qué es importante clasificar las ventas por vendedor?

<p>Para facilitar la comparación del desempeño de cada vendedor (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es una acción recomendada para mejorar la participación de los vendedores en el proceso de planificación de ventas?

<p>Solicitar las opiniones de todos los actores involucrados (C)</p> Signup and view all the answers

Durante la creación de un plan de ventas, ¿qué componente es crucial para traducir las acciones en datos numéricos?

<p>Plan cuantitativo (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué ventaja tiene el recorrido en círculos concéntricos en la planificación de visitas a clientes?

<p>Facilita un recorrido uniforme para cada sector del territorio (B)</p> Signup and view all the answers

Una de las principales dificultades al establecer supuestos de ventas es ignorar aspectos internos. ¿Cuál de los siguientes representa esta problemática?

<p>Establecer metas sin considerar el contexto macroeconómico (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de planificación de rutas es menos conveniente para desplazamientos largos?

<p>Recorrido en círculos concéntricos (C)</p> Signup and view all the answers

Para incrementar la tasa de conversión de ventas, ¿cuál es la consideración más importante que se debe tener en cuenta?

<p>Simplificar el proceso de compra (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué elemento es esencial acordar con los vendedores para asegurar su compromiso hacia los objetivos de ventas?

<p>Los objetivos de ventas y su viabilidad (A)</p> Signup and view all the answers

Al planificar un recorrido de ventas, ¿qué desventaja puede acarrear la técnica zigzag?

<p>Aumento de costos de desplazamiento y kilometraje (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la función principal del vendedor al identificar una necesidad en el cliente?

<p>Ayudar al cliente a descubrir y clarificar su necesidad (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto es fundamental al despertar el deseo de compra en el cliente?

<p>Explicar cómo el producto satisface necesidades o deseos (C)</p> Signup and view all the answers

En el proceso de venta, ¿qué se debe evitar al momento de cerrar la venta?

<p>Crear una atmósfera de presión sobre el cliente (B)</p> Signup and view all the answers

Según la técnica de ventas, ¿qué móvil de compra se relaciona con mejorar el bienestar del cliente?

<p>Bienestar (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué técnica puede utilizar el vendedor para ayudar al cliente a identificar un problema común?

<p>Mencionar estadísticas de problemas similares en el mercado (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor el comportamiento del consumidor hacia la novedad?

<p>Pueden sentir tanto rechazo como interés por las novedades (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué debe destacar un vendedor al presentar un producto como solución?

<p>Los beneficios que brinda al cliente (D)</p> Signup and view all the answers

En un cierre de venta efectivo, ¿qué acción es crucial después de presentar hechos y beneficios?

<p>Pedir explícitamente la orden de compra (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué representación se considera más efectiva al plantear una necesidad o problema en la venta?

<p>Referirse al comportamiento de un grupo en tercera persona (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué es un riesgo al aplicar presión constante en la venta?

<p>El cliente se irrita y puede abandonar la compra (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué motivación se relaciona con el ahorro y la mejora de rendimiento en la compra?

<p>Economía (D)</p> Signup and view all the answers

Al despertar el deseo del cliente, ¿qué enfoque se debe evitar?

<p>Proporcionar información técnica excesiva (C)</p> Signup and view all the answers

Al implementar la técnica SABONE, ¿qué aspecto se relaciona con el 'S'?

<p>Seguridad (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un enfoque necesario al presentar un argumento de venta?

<p>Orientar el argumento hacia las necesidades del cliente (A)</p> Signup and view all the answers

Al final del proceso de ventas, ¿qué resultado debe lograrse?

<p>El pedido o la orden de compra (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el primer paso en la elaboración de un Plan de Ventas?

<p>Realizar una previsión total de ventas (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto se debe considerar al realizar la previsión total de ventas?

<p>Análisis de variables y escenarios diversos (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es importante que los vendedores crean en los objetivos establecidos?

<p>Porque el éxito del plan depende de esta creencia (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué debe incluir un Plan de Ventas para su seguimiento efectivo?

<p>Premisas y ratios de eficiencia (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un supuesto básico que puede incluirse en las estimaciones de ventas?

<p>Incremento del mercado del 2% para el año siguiente (A)</p> Signup and view all the answers

Al analizar empresas existentes para un Plan de Ventas, ¿cuál es el primer enfoque recomendado?

<p>Analizar las ventas del año anterior (B)</p> Signup and view all the answers

Los nuevos competidores en el mercado pueden afectar qué aspecto del Plan de Ventas?

<p>La participación de mercado de la empresa (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué variable NO se debe considerar cuando se evalúa la estacionalidad de un producto?

<p>Duración del ciclo de vida del producto (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es un método recomendado para distribuir el presupuesto entre los vendedores?

<p>Por cuotas del año anterior (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto es crucial para que un Plan de Ventas sea considerado correcto?

<p>Correcciones necesarias en la estimación inicial (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de empresas debe basar su Plan de Ventas en estudios de mercado?

<p>Nuevas empresas sin datos previos (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de elaboración de un Plan de Ventas, ¿qué no se debe asumir arbitrariamente?

<p>Un incremento fijo del 10% en ventas (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios puede influenciar las estimaciones de ventas?

<p>Interés en nuevos productos por parte de los clientes (C)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Plan de Ventas

Documento que planifica las acciones de ventas, incluyendo objetivos, estrategias y tareas para alcanzar metas comerciales, tanto con clientes actuales como potenciales.

Objetivos de Venta

Metas cuantificables que la empresa desea alcanzar en un periodo específico, en cuanto a ventas, crecimiento o expansión.

Argumentación de Venta

Conjunto de razones y argumentos que se utilizan para convencer al cliente de la compra de un producto o servicio, enfocándose en sus beneficios.

Necesidades del Cliente

Puntos débiles o carencias que un producto o servicio puede solucionar para un cliente potencial.

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Análisis del Cliente

Proceso de comprender las motivaciones, comportamientos y necesidades de los clientes para personalizar ofertas.

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Ayudas de Ventas

Herramientas que apoyan el proceso de venta, como catálogos, hojas de venta, demostraciones, entre otras.

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Eficiencia en Ventas

Capacidad de lograr los objetivos de venta de manera efectiva y optimizando los recursos.

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Solución de mercado

Identificación de una necesidad insatisfecha en el mercado para proponer un producto o servicio como respuesta.

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Información necesaria para el vendedor

Datos sobre el cliente (nivel socioeconómico, educación, profesión, ingresos) y sus necesidades, motivaciones e intereses.

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Argumentario de ventas

Conjunto de información detallada sobre el producto, la empresa y el mercado para persuadir al cliente.

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Conocer el producto

Dominar las características y funcionalidades del producto para argumentos persuasivos.

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Ventajas del producto

Beneficios que el producto ofrece al cliente en relación a sus necesidades.

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Defectos del producto

Puntos débiles del producto que pueden utilizarse para responder a objeciones.

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Argumentos racionales

Basados en características objetivas del producto, empresa o vendedor.

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Argumentos emocionales

Basados en características subjetivas, como prestigio, innovación o servicio.

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Características del producto

Atributos que definen al producto, como materiales o componentes.

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Prestaciones del producto

Beneficios que el producto ofrece al cliente según sus necesidades.

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Ficha de producto

Documento que resume las características, ventajas y diferenciadores del producto.

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Ventajas competitivas

Características que diferencian el producto de la competencia.

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Conocimiento del producto

Saber las características y beneficios del mismo.

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Análisis de la competencia

Evaluar productos y estrategias de empresas competidoras.

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Conocer al mercado

Entender las necesidades y deseos de los clientes objetivo.

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Nivel Socioeconómico

Indicador que describe el estatus financiero y educativo de los clientes potenciales, comprendiendo ingresos, formación y profesión.

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Beneficios de un producto

Características positivas y atractivas de un producto, como sus ventajas o cualidades sobresalientes.

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Conocimiento de características del producto

Profundizar en las especificaciones del producto para responder a las interrogantes de los clientes.

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Identificación precisa de la necesidad del cliente

Comprender las motivaciones y requerimientos del cliente durante la argumentación.

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Diseño (producto)

Características estéticas del producto como forma, corte, color e inspiración

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Materiales (producto)

Composición, origen, elaboración, durabilidad y características del material del producto.

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Acabados (producto)

Terminaciones y accesorios del producto.

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Respaldo (producto)

Garantía, trayectoria de la marca y el almacén, sistema de atención al cliente.

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Servicio (producto)

Horarios, formas de pago, atención al cliente, cambios y devoluciones relacionados con el producto.

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Beneficios del producto

Ventajas emocionales y prácticas para el cliente asociadas a las características del producto.

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Economía (producto)

Beneficios financieros para el cliente, relacionadas con el producto.

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Lenguajes Visual, Auditivo y Kinestésico

Técnicas de comunicación para conectar con el cliente a nivel emocional.

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Ficha de producto/Servicio

Documento que contiene información detallada sobre un producto, sus características y su mercado objetivo.

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Fortalezas del producto

Puntos fuertes y ventajas del producto en comparación con la competencia.

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Debilidades del producto

Puntos débiles del producto en comparación con la competencia.

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Proposición Única de Venta (PUV)

Característica que distingue el producto de la competencia, resaltando su valor único.

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Audiencia

Grupo objetivo al que se dirige el mensaje, clave para adaptar el tono y estilo.

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Títulos atractivos

Encabezados que captan la atención, cruciales para la lectura del contenido.

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Argumentos de venta fuertes

Beneficios más importantes, deben exponerse en las primeras líneas.

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Conexión emocional

Establecer una relación con el cliente, utilizando ejemplos relacionados con sus necesidades.

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Testimoniales

Opiniones de clientes satisfechos. Aumenta la credibilidad.

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Llamada a la acción

Instrucciones claras para las próximas acciones del cliente.

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Análisis de productos

Identificar características que sean atractivas para los clientes.

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Adaptación del mensaje

Ajustar el lenguaje al tipo de cliente para mejorar la comprensión.

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Venta planificada

Proceso de venta estructurado para mejorar la satisfacción del cliente.

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Profesional de ventas

Aprende, se actualiza y busca resolver problemas de sus clientes.

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Técnicas de venta

Herramientas psicológicas y sociológicas para influir en la decisión del cliente.

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Venta transformada

El vendedor no solo promociona, también resuelve problemas y crea valor.

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Argumentación

El razonamiento lógico que justifica la propuesta de valor.

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Argumentación Técnica

Énfasis en las características y demostraciones del producto.

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Argumentación Comercial

Énfasis en los servicios, asistencia y utilidad del producto.

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Argumentación Publicitaria

Énfasis en la publicidad y persuasión para la compra.

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Sales Folder

Herramienta que ayuda al argumentario mostrando el catálogo de productos.

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Características del Argumentario

Debe ser lógico, ordenado, anticipando objeciones, consiguiendo atención del cliente, y obtener información.

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Buen Argumento

Se enfoca en el cliente, destaca el producto, menciona los beneficios, es persuasivo y breve.

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Argumento Persuasivo

Un argumento que convence al cliente de comprar el producto o servicio.

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Argumentación Clara

El cliente comprende fácilmente el argumento.

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Argumentación Precisa

El argumento se adapta a las necesidades del cliente.

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Argumentación Convincente

El argumento transmite seguridad y entusiasmo, impactando al cliente.

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Conocimiento del Cliente

Información del perfil del cliente para una argumentación específica.

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Características Generales del Cliente

Información general del cliente (edad, procedencia, etc.) para adaptar la argumentación.

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Proceso de venta

Procedimiento estructurado y lógico que busca el beneficio tanto del comprador como del vendedor.

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¿Qué es importante en los primeros quince minutos de una entrevista?

Generar una buena impresión, establecer rapport y comprender las necesidades del cliente.

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Presentación de experto

Mostrar seguridad y dominio del producto o servicio, transmitiendo confianza al cliente.

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Características vs. Beneficios

Explicar cómo las características del producto/servicio satisfacen las necesidades del cliente.

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Pruebas orales y escritas

Demostrar la eficacia del producto/servicio con datos y testimonios.

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Modelo AIDA

Método de venta que guía el proceso de compra a través de cuatro etapas.

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Etapas del modelo AIDA

Atención: Llamar la atención del cliente. Interés: Despertar el interés por el producto. Deseo: Generar el deseo de adquirirlo. Acción: Impulsar a la compra del producto.

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Fase de Satisfacción (AIDAS)

Etapa que busca generar satisfacción del cliente para que repita la compra.

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Método SPIN

Técnicas de venta basadas en preguntas para identificar las necesidades del cliente y presentar la oferta que las resuelve.

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Etapas del método SPIN

Situación: Conocer la situación del cliente. Problema: Identificar la dificultad que enfrenta. Implicación: Comprender la importancia del problema. Need Pay Off: Presentar beneficios que resuelven el problema.

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Preguntas en la fase Situación

Información básica sobre el cliente (actividad, tamaño, ventas, etc.).

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Preguntas en la fase Problema

Identificar las dificultades o limitaciones que enfrenta el cliente.

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Preguntas en la fase Implicación

Comprender la importancia del problema para el cliente.

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Need Pay Off

Presentar los beneficios de la propuesta que resuelven el problema del cliente.

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¿Qué es una objeción?

Una objeción es una duda, preocupación o resistencia que un cliente expresa sobre un producto o servicio.

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Tipos de objeciones

Existen diferentes tipos de objeciones, como las que se hacen para evitar una presentación, las que son una excusa, las que son indicios de compra y las que son auténticas.

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Objeciones de reflexión

Las objeciones de reflexión se utilizan para ganar tiempo y aplazar la decisión de compra.

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Objeciones ocultas

Son objeciones que están ocultas detrás de una razón aparente. El vendedor debe descubrir la verdadera objeción.

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Objetivos del vendedor al escuchar objeciones

El vendedor debe escuchar con atención, comprender el punto de vista del cliente y no discutir con él.

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Técnicas para tratar las objeciones

Existen diferentes técnicas para tratar las objeciones, como el Boomerang, el 'Sí, pero...', las preguntas, la anticipación, el rodeo y la autoevaluación.

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Técnica Boomerang

Consiste en rebatir la objeción con un argumento. Ejemplo: "Este libro es muy caro", pero le deja mucho beneficio.

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Técnica 'Sí, pero...'

Consiste en dar una parte de razón al cliente, pero luego reforzar la argumentación.

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Técnica de Preguntas

Usar una pregunta como respuesta a la objeción. Ejemplo: "El precio de este automóvil es demasiado elevado", ¿Comparado con cuál es caro?

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Técnica de Anticipación

Responder a las objeciones más frecuentes antes de que se manifiesten.

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Clientes inseguros

Personas inseguras que no saben lo que quieren o tienen dificultades para comunicarlo.

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Cómo tratar a un cliente inseguro

Mostrar seguridad, confianza y un deseo de servirle. Asesorar con orientación y ofrecer opciones concretas.

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Clientes miedosos

Personas que tienen miedo a los ofrecimientos o sugerencias y desconfían de la buena intención de los demás.

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Cómo tratar a un cliente miedoso

Mostrar que el objetivo de la empresa es el servicio. Usar un tono condescendiente y transmitir sentimientos de amistad.

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Objetivos de Calidad

Metas específicas, cuantificables y alcanzables que se establecen para mejorar la calidad de los productos o servicios de una empresa.

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Objetivos de Penetración

Metas que buscan aumentar la presencia de un producto o servicio en un mercado específico.

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Objetivos de Presencia

Metas que se centran en aumentar la visibilidad y el reconocimiento de una marca en un mercado determinado.

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Objetivos de Cuota de Mercado

Metas que buscan obtener una porción específica del mercado objetivo.

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Objetivos de Posicionamiento

Metas para mejorar la percepción de la marca en la mente del cliente.

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Objetivos de Fidelización

Metas para aumentar la lealtad y la retención de clientes.

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Objetivos de Organización Interna

Metas que buscan mejorar la eficiencia y la productividad de la organización.

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Objetivos de Equilibrio de Tesorería

Metas que buscan optimizar los flujos de efectivo de la empresa.

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Objetivos de Rentabilidad Económica

Metas que buscan maximizar los beneficios de la empresa.

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Objetivos de Rentabilidad Financiera

Metas que buscan optimizar el rendimiento de la inversión de la empresa.

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Gestión por Objetivos

Un sistema de control que utiliza objetivos específicos para guiar las decisiones y acciones de la empresa.

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Concretos (Objetivos)

Claros, comprensibles y relacionados con un elemento específico.

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Medibles (Objetivos)

Se puede cuantificar de manera objetiva, utilizando unidades como euros, porcentajes o fechas.

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Alcanzables (Objetivos)

Se pueden conseguir con un esfuerzo razonable por parte del equipo.

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Controlables (Objetivos)

El vendedor puede influir en el resultado con su trabajo.

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Cliente tímido

Un cliente que duda mucho, es indeciso y se ofusca fácilmente, mostrando inseguridad y falta de claridad en sus deseos.

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Cliente comunicativo

Persona extrovertida que disfruta hablando y es propensa a acaparar la atención, desviando la conversación de lo importante.

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Cliente dominante

Persona que busca imponer sus opiniones y quiere controlar la situación, sin aceptar sugerencias.

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Cliente disconforme

Persona que se queja del servicio, el producto o la empresa, mostrando insatisfacción y enfado.

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Cliente agresivo

Persona con carácter fuerte, irritable e impaciente, que a veces se muestra rudo y con ceño fruncido.

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Plan de Ventas: ¿Para qué sirve?

Para establecer objetivos comerciales, estrategias y acciones de venta, organizando la fuerza de ventas y optimizando la rentabilidad.

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Plan de Ventas: Tipos

Existen dos tipos principales: para empresas nuevas o que cambian de estrategia, y otro para empresas con un histórico de ventas que buscan continuidad.

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Plan de Ventas: ¿Qué debe incluir?

Estrategia de ventas, fuerza de ventas, condiciones de venta, plan de ventas anual, premisas y ratios de eficiencia, presupuesto de ventas y objetivos de venta.

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Objetivos de Venta: ¿Qué tipo?

Objetivos económicos (facturación, beneficio) y de mercado (número de clientes, ventas) que se desarrollan en el plan de viabilidad y de marketing.

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Objetivos de Venta: Escenarios

Para definir objetivos realistas, se deben considerar tres escenarios: pesimista, optimista y realista.

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Objetivos operativos: ¿Para qué?

Para alcanzar los objetivos principales, se establecen objetivos operativos que se pueden organizar en diferentes áreas.

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Plan de Ventas: ¿Qué implica?

Que se debe definir qué se quiere lograr en ventas y cómo se va a conseguir.

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Plan de Ventas: ¿Qué debe abarcar?

Un plan de ventas efectivo debe considerar la planificación de la fuerza de ventas y los aspectos relacionados específicamente con las ventas.

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Plan de Ventas: ¿Qué tipo de información se necesita?

Se necesita información sobre el mercado objetivo, la competencia, el producto, la gestión de la fuerza de ventas y el presupuesto de ventas.

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Necesidad de Beneficio

La etapa final del método SPIN donde se presentan preguntas que sugieren cómo el producto o servicio resuelve el problema del cliente, enfocándose en los beneficios que obtendría.

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¿Qué compran los clientes?

Este es un tema fundamental para comprender la motivación del cliente al comprar. Los clientes buscan soluciones a problemas, satisfacción de necesidades, o la posibilidad de obtener algún beneficio.

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Zelev Noel Training

Un sistema de entrenamiento de ventas que utiliza un acrónimo, VENTAS, para recordar los pasos básicos de la venta.

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Verificación de Preparativos

El primer paso del método Zelev Noel Training, donde se asegura que se tienen todos los elementos necesarios para la venta.

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Entrevista Efectiva y Vendedora

El segundo paso de Zelev Noel Training. Se enfoca en detectar y conectar con el cliente potencial, estableciendo una relación profesional y empática

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Necesidades Previamente Establecidas

El tercer paso del método Zelev Noel Training. Implica investigar y sondear las necesidades del cliente antes de la venta, haciendo preguntas para determinar qué busca.

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Tarea de Demostración del Producto

El cuarto paso del método Zelev Noel Training. Se busca demostrar las características del producto o servicio y sus beneficios para el cliente

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Acción de Negociación Segura y Corta

El quinto paso del método Zelev Noel Training. Se refiere a un proceso de negociación claro, directo y eficiente para cerrar la venta.

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Satisfacción Total y Post Venta

El último paso del método Zelev Noel Training. Se enfoca en garantizar la satisfacción del cliente después de la compra, brindando un servicio de calidad.

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Objeciones como una Barrera

Las objeciones son como barreras que plantea el cliente antes de tomar la decisión de compra. Pueden incluir dudas, reticencias, o incluso ego.

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Objeciones como Falta de Interés

Las objeciones también pueden ser un indicador de falta de interés en el producto o servicio, por no ser adecuado para sus necesidades. En este caso, no hay que insistir y se debe agradecer su tiempo.

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Objeciones como Dudas

A veces, las objeciones del cliente son simplemente dudas que tiene sobre el producto o servicio. Él necesita más información para convencerse de la compra.

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Objeciones como Remordimiento

Las objeciones también pueden surgir como un tipo de remordimiento, momento en que el cliente se cuestiona la compra antes de tomar una decisión.

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Objeciones como Negatividad

Las objeciones pueden ser resultado de prejuicios o ideas negativas sobre la empresa o el producto o servicio. El vendedor debe intentar reducir esas ideas negativas.

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¿Qué son los objetivos de ventas?

Metas cuantificables que una empresa quiere alcanzar en términos de ventas, crecimiento o expansión en un periodo específico.

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Volumen de ventas unitario

Objetivo que se fija en la cantidad de unidades de producto que se espera vender.

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Ingresos por ventas

Objetivo que se fija en la cantidad total de dinero que se espera generar con las ventas.

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Número de pedidos

Objetivo que se fija en la cantidad de pedidos que se espera recibir.

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Participación de mercado

Objetivo que se fija en la porción del mercado que una empresa quiere alcanzar.

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Objetivo: Cuotas de venta

Metas individuales para cada vendedor, que deben sumar el esfuerzo global de marketing.

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Objetivo: Nuevos clientes

Adquisición de nuevos clientes para ampliar la base de clientes.

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Incremento de compras medias por cliente

Objetivo de aumentar la cantidad promedio que cada cliente compra.

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Incremento de volumen medio de cada pedido

Objetivo de aumentar la cantidad de productos que se compran en cada pedido.

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Obtener cuota de mercado

Objetivo de alcanzar un porcentaje específico de las ventas totales en un mercado.

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Objetivo: Margen comercial

Objetivo de obtener un margen de ganancia específico en cada venta.

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Reducción del período medio de cobro

Objetivo de disminuir el tiempo que se tarda en recibir el pago de los clientes.

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Número de visitas o contactos

Objetivo que se fija en la cantidad de visitas o contactos que se realizan con los clientes.

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¿Qué debe tener en cuenta el responsable de ventas para crear rutas de ventas?

El responsable debe considerar la geografía del sector, la frecuencia de visitas, la localización de clientes, y el punto de partida del vendedor.

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Rutas de venta: ¿Margarita o Trébol?

El tipo de ruta de venta que se utiliza depende del tamaño del territorio a recorrer; las rutas de la "margarita" son para zonas pequeñas y las del "trébol de cuatro hojas" para zonas más amplias.

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Ruta de la Margarita

Se utiliza para vendedores que trabajan en una ciudad o provincia, con visitas diarias de proximidad, regresando al punto de partida.

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Ruta del Trébol de Cuatro Hojas

Ideal para zonas más amplias, el vendedor recorre una cuarta parte del territorio cada día, regresando al punto de partida por la noche.

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Ventajas de definir rutas de venta

Optimización del tiempo de desplazamiento, reducción de gastos improductivos, cobertura más eficiente del mercado y aumento de la satisfacción del cliente.

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Principios de una buena argumentación

El vendedor debe ser claro, preciso, convincente, evitar el lenguaje técnico, no exagerar y administrar sus argumentos para un mayor interés del cliente.

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Beneficios del producto vs Ventajas del producto

Los beneficios se enfocan en el valor que el cliente obtiene al adquirir el producto, mientras que las ventajas se refieren a las características del producto.

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Importancia de la preparación de la oferta al cliente

Permite al vendedor mostrar seguridad en la exposición, tener confianza en la propuesta y prever los recursos a utilizar.

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Objetivos de un buen estudio de rutas

Aprovechar el tiempo de desplazamiento, maximizar la rentabilidad, reducir la fatiga del vendedor, minimizar gastos improductivos y facilitar la localización del vendedor.

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¿Cuándo no se justifica la división geográfica en ventas?

En empresas pequeñas que buscan abarcar todo el mercado, las que dependen más del vendedor que del producto, las que priorizan la división por clientes, y en las que las ventas son la principal fuente de ingresos.

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Control y seguimiento en ventas

Es esencial para asegurar que las estrategias de ventas se implementan correctamente y para analizar resultados.

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Planes de expansión

Es crucial para el crecimiento de la empresa y para acceder a nuevos mercados y oportunidades.

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Autoevaluación de rutas de venta

La mejor ruta es la que minimiza los kilómetros, ya que maximiza la eficiencia y reduce la fatiga del vendedor.

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Adaptación de la oferta al cliente

El vendedor debe adaptar su discurso y argumentos a las necesidades y preferencias del cliente para generar mayor interés.

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Ruta Zigzag

Una ruta de ventas que se mueve de forma horizontal y vertical, cubriendo áreas de manera sistemática como una línea recta, luego gira 90 grados para cubrir otra área, repitiendo el proceso.

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Comercio Electrónico

Compra y venta de productos o servicios a través de medios electrónicos como internet y otras redes informáticas.

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B2B

Comercio electrónico entre empresas, donde las transacciones ocurren entre compañías.

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Ventajas del comercio electrónico

Reduce costes de distribución, facilita la comunicación comercial, optimiza las operaciones y facilita la fidelización de clientes.

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Atraer la atención del cliente

La primera fase del modelo AIDA, donde se busca captar el interés del cliente para que preste atención a la propuesta.

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Generar interés en el producto

La segunda fase del modelo AIDA, donde se busca despertar el interés del cliente por el producto o servicio que se presenta.

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Despertar el deseo de compra

La tercera fase del modelo AIDA, donde se busca generar en el cliente el deseo de adquirir el producto o servicio que se ha presentado.

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Impulsar la acción de compra

La cuarta y última fase del modelo AIDA, donde se busca llevar al cliente a la acción de compra.

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¿Cómo preparar una oferta?

Recopilar información sobre productos, servicios, competencia, precios, argumentaciones estándar, objeciones y respuestas adecuadas.

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Información necesaria para la oferta

Manuales de operación, folletos, estudios del cliente, precios, comisiones, información de la competencia y un argumento estándar.

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Objeciones y respuestas

Identificar posibles objeciones del cliente y preparar respuestas convincentes.

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Autoevaluación

Evaluar periódicamente las habilidades de ventas, buscando mejorar y optimizar el desempeño.

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Ley de Servicios de la Sociedad de la Información

La legislación que regula las actividades de comercio electrónico, incluyendo páginas web que ofrecen productos, servicios o información.

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Intercambio de documentos

Utilizar el comercio electrónico para intercambiar documentos comerciales entre empresas, como contratos, facturas y pedidos.

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Optimización de las estimaciones de ventas

Para evitar problemas de flujo de dinero y ajustar las previsiones de ventas, se recomienda probar los supuestos de venta. Por ejemplo, ¿Es posible que un vendedor alcance la cantidad de ventas estimada considerando la tasa de conversión?

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Supuestos de venta coherentes entre los departamentos

Es esencial verificar que las expectativas de aumento de ventas sean consistentes con las previsiones del departamento financiero, considerando el contexto económico actual de la empresa.

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Implicación de los vendedores en el plan de ventas

Es fundamental incluir a los vendedores en la elaboración del plan de ventas, solicitando su opinión y feedback, así como garantizando su compromiso con los objetivos.

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La retroalimentación en la fijación de objetivos

Es importante mantener una comunicación abierta con los vendedores, recibiendo sus comentarios y sugerencias, para que el plan de ventas se ajuste a la realidad y sea efectivo.

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Objetivo de un plan de ventas

Definir la dirección de la firma, los cambios necesarios para alcanzar los objetivos y las acciones concretas a implementar para lograr los resultados esperados.

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Plan Cualitativo de Ventas

Describe las acciones que se llevarán a cabo para alcanzar los objetivos de ventas, incluyendo la apertura de nuevas sucursales, la contratación de personal, la capacitación y la mejora de la tasa de conversión.

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Plan Cuantitativo de Ventas

Detalla los números y métricas que sustentan las acciones del plan de ventas, mostrando cómo los supuestos impacten en las cifras de ventas.

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Recorrido en círculos concéntricos

Estrategia de rutas de venta donde se visita a los clientes de forma uniforme y se retorna al punto de partida, ideal para clientes distribuidos de manera homogénea.

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Planificación alternativa de rutas

Estrategia de rutas de venta donde se visitan a los clientes de forma irregular, ideal para clientes con diferentes niveles de potencial y trabajo.

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¿Qué es la Previsión Total en un Plan de Ventas?

Es la primera etapa del Plan de Ventas, donde se estima el total de ventas que se pueden alcanzar en un ejercicio, considerando diferentes variables y escenarios.

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¿Qué variables se consideran en la Previsión Total?

Se analizan las variables que dependen de las decisiones comerciales, como el precio, la venta media, el ratio de conversión, el número de ventas o clientes, las condiciones de venta, etc.

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¿Qué se considera en la Previsión Total respecto al mercado?

Se incluyen las variables que son previsibles por el mercado, producto o coyuntura, como nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.

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Objetivos Crecientes

Son tres objetivos adicionales sobre los que se deberán trabajar los vendedores, basados en el escenario más probable de la Previsión Total, pero con mayor ambición.

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¿Qué son las Premisas y Ratios de Eficiencia?

Son los fundamentos del Presupuesto Total en el Plan de Ventas, que deben ser claros y detallados para realizar un seguimiento posterior.

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Distribución del Presupuesto

Se divide el presupuesto total entre zonas o vendedores, asegurándose que sea una distribución justa y motivadora.

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Punto de Partida para la Estimación de Ventas

Se utiliza el volumen de ventas del año anterior como base para la estimación, teniendo en cuenta las acciones de venta previstas y las condiciones de mercado esperadas.

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¿Por qué es Importante Planear las Ventas?

Ayuda a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.

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¿Cuáles son las Preguntas Básicas para la Estimación de Ventas?

Se deben considerar preguntas como cuántos nuevos clientes se obtienen, cuántos se pierden, cuál es el nivel promedio de ventas por cliente, si hay estacionalidad en el producto o servicio, etc.

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¿Cómo se Analizan las Empresas Existentes para el Plan de Ventas?

Se evalúa el nivel de venta de cada cliente, se estima un posible aumento de ventas y se pide la opinión de los vendedores.

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¿Qué se Considera en el Análisis del Mercado?

Se analiza cómo evoluciona el sector, la posibilidad de nuevos competidores, el comportamiento de los proveedores y los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.

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¿Cómo se Estiman las Ventas en Nuevas Empresas?

Se basan en estudios de mercado, se analizan las ventas de la competencia y se estima un posible aumento o disminución de las ventas según las particularidades del negocio.

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Supuestos Básicos para la Estimación de Ventas

Se deben identificar las variables que se incluirán en las estimaciones, fundamentando los valores que alcanzarán. Evitar cambios arbitrarios.

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Ejemplos de Supuestos Básicos

Ejemplos incluyen un incremento del mercado, la disminución de la participación de mercado, el aumento de la fuerza de ventas, un cambio en los gastos de publicidad, etc.

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¿Qué hace que un cliente compre?

Los clientes compran por los beneficios que un producto o servicio les ofrece, como seguridad, afecto, bienestar, orgullo, novedad o economía.

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Motivos de Compra

Las razones que impulsan a un cliente a adquirir un producto o servicio, como la seguridad, el afecto, el bienestar, el orgullo, la novedad o la economía.

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Crear Interés

Hacer que el cliente se interese por lo que se le ofrece, reconociendo una necesidad o problema.

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Despertar el Deseo

Mostrar al cliente cómo el producto o servicio satisface sus necesidades, deseos o resuelve sus problemas.

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Cierre de Venta

Guiar al cliente hacia la acción de compra, ofreciendo razones para adquirir el producto o servicio.

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Beneficios para el Cliente

Las ventajas tangibles e intangibles que el cliente obtiene al adquirir el producto o servicio.

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Plantear una Necesidad

Ayudar al cliente a descubrir una necesidad o problema que el producto o servicio resuelve.

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Plantear una Necesidad (Ejemplo)

Se le puede mencionar a un ama de casa una necesidad que tienen la mayoría de hogares con hijos.

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Explicar el Producto

Describir detalladamente el producto o servicio, incluyendo sus características, funcionamiento y servicios adicionales.

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Motivación por Novedad

Los clientes pueden sentirse atraídos por productos o servicios nuevos, innovadores o que representan un avance.

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Contradicciones Humanas

El ser humano siente un rechazo natural a los cambios, pero a la vez se siente atraído por la novedad.

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Nuevo Enfoque

Es fundamental que el vendedor presente el producto o servicio desde una perspectiva innovadora.

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Motivaciones Dinámicas

Las motivaciones de las personas son variables y cambian según las circunstancias.

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Atención a la Novedad

Un vendedor debe aprovechar el interés por la novedad al presentar un producto o servicio.

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Study Notes

Plan de Ventas

  • Objetivo principal: Ofrecer soluciones a las necesidades del mercado y de los clientes potenciales.
  • Plan de ventas: Planificación de las acciones de ventas y la fuerza de ventas.
  • Estructura sencilla: Documentación que refleja objetivos y acciones para alcanzarlos.
  • Argumentos de venta: Ideas que convencen al comprador a través de beneficios para él. Debe basarse en la perspectiva del cliente.
  • Componentes clave del argumentario:
    • Argumentación lógica y organizada que anticipe objeciones.
    • Mantener la atención del cliente con preguntas y participación activa.
    • Adaptación de la argumentación a las necesidades individuales del cliente.
    • Tipos de argumentación: técnica (características del producto), comercial (servicios & utilidad), publicitaria (persuasión).
  • Herramientas de apoyo: Hojas de ventas, catálogos, demostraciones, estudios de mercado, noticias, obsequios, sales folder.
  • Características del argumentario:
    • Referirse a los beneficios, no a los atributos, del producto, según las necesidades del cliente.
    • Ser claro, conciso, preciso y convincente.
    • Mostrar entusiasmo y seguridad.
  • Conocimiento del cliente:
    • Aspectos generales (edad, procedencia, nivel socioeconómico).
    • Aspectos específicos (necesidades, motivaciones, intereses).
  • Contenido y estructura del argumentario:
    • Profundo conocimiento del producto y de la empresa.
    • Información detallada del mercado objetivo.
    • Análisis de fortalezas y debilidades del producto y la competencia.
  • Tipos de argumentos:
    • Racionales/Objetivos: Características del producto, empresa, y vendedor. Ej.: garantía, calidad/precio, experiencia.
    • Emocionales/Subjetivos: Beneficios emocionales, reputación de la empresa o prestigio de la marca, innovación.

Técnicas de Venta

  • Modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción; y Satisfacción (AIDAS).
  • Método SPIN: Situación, Problema, Implicación, Necesidad de beneficio (en este orden).
  • Sistema Zelev Noel: Método con pasos que describen el proceso de ventas (Verificación, Entrevista, Necesidades, Tarea, Acción, Satisfacción).

Objeciones

  • Objeciones: Es necesario comprender la causa; puede indicar resistencia, falta de claridad, una pregunta sobre las condiciones, necesidades de más información del cliente o una falta de interés total.
  • Tipos de objeciones: Evitar una venta, reflexión, excusa, indicio de compra, auténtica, oculta.
  • Cómo gestionar objeciones: Escucha activa, respeto, respuestas breves y continuar la venta.
  • Técnicas para responder a objeciones: Boomerang, "Sí, pero...", Preguntas, Anticipación, Rodeo.
  • Clientes con diferentes estilos: Tratar de entender las necesidades específicas de cada cliente: inseguro, miedoso, tímido, comunicativo, dominante, disconforme, agresivo.

Plan de Ventas

  • Niveles de planificación: Plan de Negocio (general), Plan de Marketing (Marketing y Ventas), Plan de Ventas (específicas a ventas).
  • Plan para empresas nuevas/cambios: Estrategia de Ventas, Fuerza de Ventas, Condiciones de Venta, Plan Anual, Premisas, Ratios de eficiencia, Presupuesto, Objetivos.
  • Plan de continuidad: Cambios, Premisas, Ratios de eficiencia, Plan Anual, Presupuesto, Objetivos.
  • Tipos de objetivos de ventas: Facturación, beneficio, margen, clientes, servicios/productos vendidos.
  • Características de objetivos de ventas: Concretos, Medibles, Alcanzables, Controlables, Compatibles, Retadores.
  • Recursos para el plan de ventas: Humanos, materiales y económicos (incluyendo la gestión de tiempo).

Programa de Ventas

  • Pronóstico: Estimación fiable para programación.
  • Consideraciones para el vendedor: Empresa, producto, clientes, objetivos.
  • Expresiones de objetivos: Volumen de ventas, ingresos, pedidos, nuevos clientes, visitas, venta media por cliente, participación de mercado, margen comercial.
  • Programa de ventas: Visitas, rutas de venta, argumentario, oferta, ajustes.
  • Rutas de venta: "Margarita" (ciudad), "Trébol" (zona amplia).
  • Oferta: Claridad, concisión, convencimiento, empatía.
  • Preparación de la oferta: Documentación (manuales, folletos, estudios, precios, competencia).

Ventas en la Web

  • Comercio electrónico: Venta de productos y servicios online.
  • Ventajas para empresas: Mejoras en la distribución, comunicación, beneficios operacionales (reducción de errores, costes, mejor servicio), facilidad de fidelización de clientes.
  • Aplicar las técnicas de ventas: Usar AIDA para atraer atención, despertar interés, crear deseo y promover acción.

Otros Aspectos

  • Análisis de fortalezas y debilidades: Identificar las fortalezas y debilidades del producto, y la competencia; y usar las debilidades para enfatizar las fortalezas.
  • Ventajas y beneficios del producto: Caracteristicas físicas, beneficios emocionales y económicos para el cliente.
  • Tipos de recursos: Materiales para implementar el plan estratégico.
  • Presupuesto: Asignación de recursos.
  • Problemas comunes en la planificación de las ventas: Optimismo excesivo, ignorar supuestos propios, falta de consulta interna, falta de retroalimentación.

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Quiz Team

Description

Este cuestionario evalúa el conocimiento sobre la planificación y ejecución de un plan de ventas efectivo. Incluye elementos clave como argumentos de venta, adaptación a las necesidades del cliente y el uso de herramientas de apoyo en el proceso de ventas. Ideal para aquellos que buscan mejorar sus habilidades comerciales.

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