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Questions and Answers
¿Cuál de las siguientes opciones NO representa una amenaza para la continuidad de las ventas?
¿Qué aspecto es considerado el más difícil de predecir en las operaciones comerciales?
¿Cuál es uno de los principales objetivos que busca Marta en su tarea de análisis?
¿Qué elemento se menciona como esencial que debe analizarse en el contexto de la gestión comercial?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta acerca de los clientes de Comercial Nalón?
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¿Cuál de las siguientes condiciones se considera un obstáculo para las ventas según el análisis realizado?
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¿Qué riesgo asociado a las ventas se menciona como particularmente grave para la dirección de la empresa?
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¿Qué factores, según el análisis, pueden influir en las ventas de una manera externa?
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¿Cuál es la diferencia principal entre las ventas brutas y las ventas netas?
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¿Qué estrategia podrían aplicar las empresas para mantener un crecimiento estable en sus ventas?
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¿Cuándo se considera que una empresa tiene éxito al calcular su cuota de mercado?
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¿Qué tipo de descuentos se contabilizan generalmente como parte de los gastos de venta?
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Cuál es la razón principal por la que algunas empresas reflejan cifras astronómicas de ingresos por ventas?
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¿Qué factor NO facilita el reconocimiento de una venta?
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¿Qué error común se debe evitar cuando se calcula la cuota de mercado?
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La concesión de plazos de pago a clientes con línea de crédito se considera...
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¿Cómo debería tratarse el ajuste para cubrir deudas difíciles en la contabilidad?
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Las estrategias para aumentar las ventas de última hora son consideradas más complicadas que...
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¿Por qué es importante mostrar un modelo de crecimiento estable en las ventas?
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La clasificación de las ventas en brutas y netas evita errores en el análisis que se pueden generar por...
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¿Cuál es un aspecto clave a considerar al calcular la cuota de mercado?
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Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la cuota de mercado?
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Qué método se utiliza para calcular la cuota de mercado sobre unidades vendidas?
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Cuál es un objetivo común de las empresas al intentar aumentar su cuota de mercado?
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Qué representa la empresa o marca con mayor cuota de mercado?
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Cuál de las siguientes estrategias se puede utilizar para incrementar la cuota de mercado?
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Qué información es esencial delimitar para calcular la cuota de mercado?
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Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la previsión de ventas es correcta?
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Qué podría ocurrir si una empresa no utiliza toda su capacidad disponible?
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Qué tipo de información es recomendable seleccionar para realizar un cálculo de cuota de mercado preciso?
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Cuál de las siguientes instituciones podría proporcionar datos relevantes para el cálculo de la cuota de mercado?
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Como se calcula la cuota de mercado sobre el importe de ventas?
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Qué sucede con la cuota de mercado cuando las ventas propias superan las del conjunto del mercado?
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Cuál es una consecuencia de no prever adecuadamente los resultados de ventas?
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¿Cuál es uno de los principales problemas de anticipar cifras de ventas superiores a las posibilidades reales?
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Para calcular la tasa de crecimiento de las ventas, ¿qué datos son necesarios?
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Si las ventas del año 2022 fueron de 200.000 unidades y las del 2021 fueron de 165.000 unidades, ¿cuál es la tasa de crecimiento en porcentaje?
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¿Qué método es más adecuado para pronosticar ventas si no se tienen datos históricos?
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¿De qué trata el método de ventas potenciales del sector o mercado?
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Al utilizar datos históricos para pronosticar ventas, ¿qué otro factor se debe considerar?
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¿Cuál es un método efectivo para calcular las ventas de la competencia?
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¿Qué es esencial considerar cuando se pronostican ventas para un mes próximo con datos históricos?
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Al aumentar la inversión en publicidad, ¿cómo podría esto afectar la proyección de ventas?
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Si se deseas pronosticar un aumento del 10 % en ventas y se sabe que el mes próximo es festivo, ¿qué debería hacerse?
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¿Qué implica realizar una autoevaluación en el contexto de pronósticos de ventas?
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¿Qué se debe hacer si se quiere pronosticar ventas en función del Índice de Precios al Consumidor?
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¿Cuál es el impacto de no satisfacer los compromisos de ventas asumidos?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la rentabilidad positiva?
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¿Qué tipo de producto tiene una alta participación de mercado en un mercado en crecimiento, según la matriz BCG?
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¿Cuál de los siguientes no se considera un objetivo empresarial crucial para la permanencia de la empresa a largo plazo?
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¿Cuál de las siguientes opciones caracteriza mejor a un producto vaca lechera?
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¿Qué implica un mercado saturado en relación a la inversión en productos?
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¿Qué representan los productos interrogante según la matriz BCG?
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¿Cuál de los siguientes factores puede influir en la rentabilidad futura de un producto?
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Según el análisis de costes, ¿cuál es una de las principales funciones del cálculo de costes?
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¿Qué se sugiere respecto a los productos perro en la matriz BCG?
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La rentabilidad se considera sinónimo de:
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la importancia del análisis de costes?
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¿Qué característica tienen los productos que se consideran 'producto estrella' en un análisis de BCG?
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¿Qué es lo que se busca cuando se evalúa la participación de mercado en relación con la competencia?
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¿Cuál es un riesgo asociado a los productos interrogante en el análisis de BCG?
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¿Cuál de los siguientes elementos NO se considera un propósito de la comparación de costes en una empresa?
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¿Para qué sirve el punto muerto o umbral de rentabilidad en una empresa?
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Cuál es la fórmula correcta para calcular el punto muerto en unidades?
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¿Qué se entiende por 'margen de contribución'?
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¿Cuál de las siguientes es una limitación del cálculo del punto muerto?
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La contribución unitaria del beneficio se refiere a:
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¿Cuál de las siguientes variables forma parte de la fórmula para calcular los ingresos totales?
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¿Qué se espera conocer mediante la clasificación de costes en categorías?
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¿Cuál de los siguientes conceptos NO es considerado un riesgo que el punto muerto puede ayudar a evaluar?
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¿Qué es el coste variable unitario?
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El análisis que permite identificar puntos débiles de una empresa se basa en:
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¿Para qué se utiliza el margen de contribución en una empresa?
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La evaluación de costos en diferentes empresas permite:
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¿Qué afirmación sobre los costos fijos es correcta?
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¿Cómo puede afectar la variabilidad de la gama de producción en los costes fijos?
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¿Qué debe realizar Marta para obtener información sobre la competencia?
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En el análisis de la competencia, ¿qué elemento no es relevante considerar?
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¿Cuál es uno de los parámetros principales a evaluar en el análisis comparativo de competidores?
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¿Qué aspecto de la estrategia comercial se debe analizar en relación a los competidores?
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¿Cuál es el proceso a través del cual los precios se ajustan para eliminar el efecto de la inflación?
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Al identificar competidores, ¿qué tipo de empresas no serían consideradas competidoras directas?
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¿Cuál de las siguientes estrategias no se debe considerar en el análisis de competencia?
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¿En qué momento se reconoce una venta según el método contable de acumulación?
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¿Cuál de las siguientes no es una fuente común de datos para el análisis de ventas?
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¿Qué ocurre si los datos históricos utilizados para el análisis no son estables?
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Cuando hay más de diez competidores, ¿qué se recomienda hacer en el análisis comparativo?
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¿Qué aspecto no se incluye normalmente en la factura de ventas?
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¿Qué fortaleza puede ayudar a un competidor a tener un posicionamiento preferente en el mercado?
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Si una compañía no tiene un sistema de información, ¿qué podría afectar en su análisis de ventas?
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¿Cuál es la definición correcta de deflactar en el contexto de análisis de ventas?
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¿Cuál es una debilidad potencial que sería relevante en el análisis de un competidor?
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Cuando una venta no se reconoce a pesar de que se ha entregado la mercancía, ¿qué factor podría influir?
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En el análisis de la competencia, ¿qué información no es generalmente accesible?
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¿Qué aspecto hay que considerar al analizar la cuota de mercado de un competidor?
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¿Qué estrategia podría utilizar un vendedor para aumentar rápidamente las cifras de ventas?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta respecto al reconocimiento de ventas?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto a la segmentación de clientes?
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¿Qué tipo de información se puede obtener a través de anuarios sectoriales?
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¿Cuál es una de las principales dificultades en el análisis de ventas por territorio de ventas?
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¿Qué tipo de análisis permite observar la venta de productos en diferentes territorios?
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¿Qué factor puede distorsionar las cifras de ventas si no se corrige adecuadamente?
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En un análisis de ventas, ¿qué propósitos se pueden lograr a través de la agrupación de productos?
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¿Qué aspecto es clave para la profundidad del análisis de ventas?
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¿Cuál es la fórmula para pronosticar ventas mensuales si el mercado objetivo es de 100.000 personas y el 10% está dispuesto a probar el producto, con un promedio de consumo de 3 productos al mes y un precio de 4 euros por producto?
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¿Qué método de pronóstico se utiliza al realizar una prueba piloto en el mercado?
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¿Cuál es la principal limitación al pronosticar ventas que se menciona respecto a la inversión y capacidad de producción?
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Para mejorar la exactitud del pronóstico de ventas, es recomendable combinar varios métodos. ¿Cuál es uno de los métodos que se sugiere utilizar?
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¿Cómo se calcula la rentabilidad de un producto?
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Si un producto presenta un resultado negativo en el análisis de rentabilidad, ¿qué se debe considerar?
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¿Qué factor se debería tener en cuenta al pronosticar ventas según las temporadas?
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En el análisis de rentabilidad, ¿cómo se calcula la rentabilidad del inventario?
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¿Cuál es una característica de los productos que tienen una demanda continua?
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¿Qué debe suponer un aumento en la inversión en publicidad respecto a las ventas?
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La experiencia y el sentido común son importantes para el pronóstico. ¿Qué aspecto se relaciona más con este enfoque?
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En una estrategia de líderes en costes, ¿cuál es uno de los enfoques clave para obtener rentabilidad?
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¿Qué debe considerarse al utilizar juicios personales para pronosticar ventas?
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¿Qué se considera una característica de un mercado que tiene un alto potencial de rentabilidad?
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¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la relación entre bienes complementarios?
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Si el precio de un bien sustitutivo aumenta, ¿qué es lo que típicamente ocurre con su bien reemplazante?
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En un mercado saturado, ¿qué estrategia es crucial para obtener resultados efectivos?
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¿Qué elemento es esencial en las estrategias enfocadas en maximizar utilidades?
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¿Cuál de las siguientes relaciones se establece entre los precios de bienes complementarios?
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¿Cuál es una característica de los bienes sustitutivos?
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¿Qué función tendría el equipo de marketing para actuar eficazmente en el mercado?
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¿Cómo afecta un aumento en el precio de la mantequilla a la demanda de la margarina?
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En un análisis de mercado, ¿cuál de los siguientes aspectos es crucial para el liderazgo en el mercado?
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¿Qué consecuencia puede tener una disminución en el precio de un bien en el contexto de la oferta?
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¿Cuál de las siguientes variables tiene una relación inversa con la cantidad ofertada?
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¿Qué papel desempeña el benchmarking en el análisis competitivo?
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En un mercado de competencia perfecta, ¿qué determina el precio de un bien o servicio?
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¿Qué tipo de análisis permite identificar los competidores financieramente más potentes?
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Según el análisis, ¿qué puede indicar una curva de oferta con pendiente positiva?
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¿Cuál es una consecuencia de que los precios de los factores de producción suban?
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¿Qué determina la cantidad demandada de un bien?
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Durante el análisis de la oferta y la demanda, ¿qué aspecto es importante considerar para orientar la producción del negocio?
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¿Qué factor NO influye en el desplazamiento de la curva de oferta?
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¿Qué acción es recomendable al identificar debilidades en la oferta de un competidor?
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¿Qué representa la cantidad ofertada en relación con el nivel de precio?
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¿Qué término describe el análisis que compara las características clave del modelo de negocio con los líderes del mercado?
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¿Qué se entiende por efecto sustitución en la teoría de la demanda?
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¿Cómo se representa convencionalmente el precio y la cantidad demandada en un gráfico?
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¿Qué ocurre típicamente con la cantidad demandada cuando un bien es considerado un bien normal y la renta disminuye?
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¿Cuál es el impacto de un aumento en los impuestos sobre la demanda de productos?
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Los bienes que ven un aumento en su demanda al disminuir la renta se conocen como:
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La relación entre el precio de un bien y la cantidad demandada se describe como:
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Si el precio de un bien complementario disminuye, ¿qué efecto tendría sobre la demanda de otro bien?
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¿Cuál de los siguientes factores no influiría directamente en la demanda de un producto?
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¿Qué significa la saturación del mercado en términos de demanda?
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Las expectativas de los consumidores pueden afectar la demanda. Si se espera que el precio de un producto baje, ¿qué es probable que ocurra?
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¿Cuál de los siguientes es un ejemplo clásico de bienes sustitutivos?
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Si los precios de los productos demandados aumentan, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?
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¿Qué estrategia se menciona como útil para mejorar la situación en un mercado saturado?
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Study Notes
### Análisis de Oportunidades de Negocio
- Objetivo del Análisis: Identificar oportunidades de negocio para optimizar la gestión comercial.
- Enfoque Inicial: Estudiar la evolución de las ventas en ejercicios anteriores para predecir las ventas futuras.
- Importancia de las Ventas: Las ventas son cruciales para la supervivencia de cualquier empresa, ya sean comerciales, organizaciones sin ánimo de lucro o asociaciones.
-
Principales Amenazas a las Ventas:
- Estrategias de la competencia
- Nuevos productos en el mercado
- Clientes insatisfechos
- Regulaciones gubernamentales
- Interrupciones en la producción
- Poder adquisitivo reducido por la recesión económica
- Producción o inventario insuficientes
- Precios excesivos
- Canales de distribución inadecuados
- Falta de información al cliente (por ejemplo, publicidad deficiente)
- Desatención a las preferencias del consumidor
- Diseño o empaque defectuoso
- Impacto de la Pérdida de Ventas: Es costoso y difícil recuperar clientes perdidos.
Análisis de la Evolución de las Ventas
- Herramienta Clave: Análisis comparativo de las cifras de ventas de los últimos tres años por producto, zona geográfica, cliente y competencia.
-
Consideraciones Importantes:
- Historial de ventas: Cuanto más largo el período, mejor el análisis.
- Inflación: Deflactar las cifras de ventas para eliminar el efecto de la inflación.
-
Fuentes de Información:
- Factura de ventas: Contiene información detallada sobre cada transacción.
- Análisis por Producto: Permite evaluar la importancia relativa de los productos y tomar decisiones estratégicas.
- Análisis por Territorio: Compara las ventas entre territorios para identificar fortalezas y debilidades.
Reconocimiento de las Ventas
- Método de Contabilidad: La mayoría de las empresas utilizan el método de la acumulación, donde el reconocimiento de las ventas se basa en la entrega de la mercancía, no en la recepción del pago.
-
Puntos Clave para el Reconocimiento de una Venta:
- Pedido escrito u orden de compra
- Factura emitida
- Salida de la mercancía de las instalaciones del vendedor
- Llegada de la mercancía al almacén del comprador
- Confirmación del recibo de la mercancía y la factura por parte del comprador
### Análisis de las Ventas
-
Cifras Relevantes: Ventas brutas y ventas netas.
- Ventas Brutas: Cifra total de facturación sin deducciones.
- Ventas Netas: Ventas brutas menos devoluciones, rebajas, bonificaciones y descuentos.
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Factores que Influyen en el Registro de las Ventas:
- Incentivos para el personal de ventas: Comisiones y envíos rápidos.
- Incentivos para los clientes: Descuentos por cantidad, rebajas, descuentos en efectivo.
Plazos de pago: Equivalen a un préstamo gratuito para el cliente.
Cuota de Mercado
- Definición: Parte del mercado que consume los productos o servicios de una empresa.
- Importancia: Muestra la representación de la empresa en el mercado.
- Objetivo: Aumentar la cuota de mercado, aumentando las ventas a costa de la competencia o superando el crecimiento general del mercado.
-
Consideraciones:
- Datos de Mercado: Se basan en estadísticas de organismos o informes sectoriales.
- Evolución: La cuota de mercado puede variar con el tiempo debido a cambios en el mercado y las acciones de la competencia.
Cálculo de la Cuota de Mercado
-
Pasos:
- Delimitar el mercado: Definir el ámbito del mercado donde opera la empresa.
- Seleccionar fuentes: Identificar las fuentes de información relevantes para el cálculo de la cuota de mercado.
-
Cálculo:
- Sobre el importe de ventas: Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
- Sobre unidades vendidas: Cuota de mercado = (Unidades vendidas por la empresa / Total de unidades vendidas en el mercado) x 100
Tasa de Crecimiento/Descrecimiento
- Importancia: Conocer la cifra de ventas que debe alcanzar una empresa para evaluar su desempeño económico.
- Relación con el Mercado: Las ventas representan la presencia de la empresa en el mercado.
- Previsión de Ventas: Es crucial conocer el máximo de venta posible para optimizar recursos y asegurar la participación en el mercado.
- Utilización de Capacidad: La capacidad no utilizada genera un coste de oportunidad y afecta a los ingresos y beneficios.
Anticipación de las ventas
- No es saludable para una empresa anticipar cifras de ventas demasiado altas, ya que puede crear expectativas falsas en el mercado y generar una mala imagen.
- Es fundamental conocer la demanda del mercado y la competencia para establecer una cifra de ventas realista.
- Una cifra de ventas por encima de la demanda puede conllevar gastos innecesarios en recursos.
Tasa de crecimiento de las ventas
- Para calcular la tasa de crecimiento, se necesita información sobre las ventas del año actual y de los periodos anteriores.
- La fórmula es: (Ventas actuales - Ventas del periodo anterior) / Ventas del periodo anterior.
- Es importante considerar el índice de inflación al calcular la tasa de crecimiento de ventas en unidades monetarias.
Pronóstico de Ventas
- El pronóstico de ventas se basa en el análisis de la tendencia de las ventas históricas.
- Se puede utilizar el método de datos históricos, analizando los patrones de crecimiento o decrecimiento pasado.
- Otros factores, como la estacionalidad o la inversión en publicidad, pueden influir en el pronóstico de ventas.
Métodos para pronosticar las ventas
- Datos históricos: Se analizan las ventas pasadas para determinar la tendencia y predecir las ventas futuras.
- Tendencias del mercado: Se utiliza información del mercado y del sector, como el IPC o la tasa de crecimiento poblacional, para pronosticar las ventas.
- Ventas potenciales del sector o mercado: Se estima el máximo potencial de ventas del mercado y se calcula una participación de mercado.
- Ventas de la competencia: Se analizan las ventas de los competidores para establecer una referencia para el pronóstico.
- Encuestas: Se recopila información sobre la intención de compra, la frecuencia y el gasto promedio a través de encuestas.
- Pruebas de mercado: Se realizan pruebas piloto para evaluar la respuesta del consumidor al producto y pronosticar las ventas.
- Juicios personales: Se utiliza la experiencia, el sentido común y los conocimientos del negocio para establecer el pronóstico.
Capacidad del negocio
- Los pronósticos de ventas deben considerar los factores que pueden limitar la capacidad del negocio, como la inversión, la producción o el marketing.
Temporadas y Aspiraciones de ventas
- Las ventas pueden estar influenciadas por la estacionalidad del producto y la demanda en determinadas épocas del año.
- Las aspiraciones de ventas, o los objetivos de ventas, deben tenerse en cuenta al realizar el pronóstico.
El pronóstico de ventas
- Es importante combinar diferentes métodos para realizar un pronóstico de ventas más preciso.
- El objetivo no es obtener una cifra exacta, sino una aproximación razonable.
Rentabilidad
- La rentabilidad se refiere al resultado del proceso productivo.
- Una rentabilidad positiva indica que la empresa está ganando dinero.
- La rentabilidad se relaciona con el beneficio obtenido en relación con los recursos utilizados.
Rentabilidad del Inventario
- La rentabilidad del inventario se calcula dividiendo las ganancias por el valor del stock o inventario.
- Algunas empresas utilizan una estrategia de líderes en costes, con una alta rotación y un bajo margen.
- Otras empresas se enfocan en altos márgenes con una rotación baja.
Los costes
- El análisis de costes es fundamental para la gestión eficiente de una empresa.
- El cálculo de costes sirve para determinar el precio adecuado de los productos o servicios, identificar productos rentables, controlar los gastos y tomar decisiones estratégicas.
- Es importante clasificar los costes en diferentes categorías para facilitar el análisis y la toma de decisiones.
El punto muerto
- El punto muerto o umbral de rentabilidad es el nivel de producción que evita las pérdidas.
- Se calcula determinando el nivel de ventas necesario para cubrir los costes fijos y variables.
- El punto muerto es una herramienta importante para la planificación y toma de decisiones estratégicas de una empresa.
Matriz BCG
- Se utiliza para analizar y clasificar los productos de una empresa en función de su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado.
- Productos estrella: Alta participación en un mercado en crecimiento.
- Productos interrogante: Baja participación en un mercado en crecimiento.
- Productos vacas lecheras: Alta participación en un mercado estable.
- Productos perro: Baja participación en un mercado en declive.
Los factores que afectan a las ventas y la rentabilidad
- La participación de mercado en relación con la competencia.
- La tasa de crecimiento del mercado.
Conclusión
- Es importante comprender la rentabilidad de los productos en un contexto de competencia.
- El análisis de la matriz BCG proporciona una base para la toma de decisiones estratégicas sobre productos.
- Conocer los costes y el punto muerto es esencial para garantizar la rentabilidad de una empresa.
Punto Muerto o Umbral de Rentabilidad
- La empresa conoce el número de unidades que debe vender para cubrir los gastos totales mediante el cálculo del punto muerto.
- En otras palabras, una empresa alcanza su punto muerto cuando sus ingresos de venta igualan sus costos totales.
- La fórmula del punto muerto es: Q = CF / (P - CVU)
- P es el precio de venta, Q es el número de unidades vendidas, CF son los costes fijos y CVU es el coste variable unitario.
Margen de Contribución
- Se conoce como contribución unitaria del beneficio la diferencia entre P y CVU.
- Se llama margen de contribución esa diferencia si el cálculo se realiza en unidades monetarias.
- El margen de contribución también se conoce como beneficio bruto o ganancia bruta.
Ventajas y Limitaciones del Punto Muerto
-
El punto muerto proporciona una comprensión de los riesgos asociados a las variaciones en los volúmenes de producción.
-
Ofrece una visión clara de los efectos del aumento de los costes fijos.
-
Ayuda a determinar el cambio en los beneficios en respuesta a los cambios en los precios y los costes.
-
La producción y las ventas no siempre son procesos simultáneos, lo que puede tener un impacto en el nivel de inventario.
-
El volumen de productos vendidos no suele ser independiente del precio de venta.
-
Los costes variables pueden variar más que proporcionalmente con el aumento de la producción.
Análisis Comparativo de la Competencia
- El análisis de la competencia abarca la identificación de empresas que ofrecen productos o servicios similares, así como la recopilación de información crucial sobre ellas.
- Esta información incluye: la relación con las empresas principales, características de cada empresa (año de fundación, volumen de facturación, empleados, etc.), evolución histórica de las ventas y datos financieros, estrategia comercial y de marketing, marcas, cuota de mercado estimada, gama de productos o servicios y su correspondiente descripción técnica, líneas de productos complementarios, estrategia de diferenciación utilizada, zona geográfica predominante, calidad de los productos o servicios, fortalezas y debilidades.
Análisis de la Oferta y la Demanda
- La oferta y la demanda influyen en la cantidad de bienes que los vendedores ofrecen y la cantidad que los compradores desean adquirir a un precio determinado.
- La demanda se refiere a la cantidad de un bien que los consumidores desean y pueden comprar, mientras que la oferta se refiere a la cantidad que los vendedores ofrecen en el mercado.
Factores que Consisten la Oferta y la Demanda
- La oferta y la demanda están determinadas por varios factores, incluyendo el precio del bien, los precios de los recursos utilizados en su fabricación, la tecnología, las expectativas, la renta del consumidor, los precios de otros bienes (sustitutos y complementarios), los gustos del consumidor, y las expectativas.
Equilibrio entre Oferta y Demanda
- El precio del bien o servicio se determina mediante el mecanismo de ajuste de oferta y demanda.
- Se establece un equilibrio cuando la oferta y la demanda se igualan.
- Este equilibrio sirve para determinar lo que los consumidores pagan y los vendedores reciben.
Mercados Saturados
- La saturación del mercado ocurre cuando la demanda se estabiliza, y la oferta excede la demanda.
- Las estrategias comunes para los mercados saturados (renovación de producto, presión en ventas, reducción de costes, dominación del mercado, énfasis en el servicio) pueden mejorar la situación ligeramente, pero no de manera definitiva.
Estrategia para Mercados Saturados
- La estrategia debe centrarse en las utilidades, no en los volúmenes de ventas.
- Se debe concentrar en los clientes que generan más ganancias y en los productos con mayor margen de ganancia.
- El equipo de marketing debe enfocarse en la orientación al cliente, investigación constante, selección de clientes esenciales, exploración de nuevos mercados, respuesta rápida a los cambios e innovaciones, maximización de utilidades, fortalecimiento de la marca, dominio del mercado, identificación de nichos, y control sistemático del mercado.
Bienes Sustitutivos
- Son bienes que satisfacen la misma necesidad del consumidor y pueden ser reemplazados entre sí.
- Ejemplo: mantequilla y margarina, té y café.
- Si el precio de un bien sustitutivo aumenta, la demanda del bien que puede sustituirlo aumentará.
Bienes Complementarios
- Son bienes que se utilizan conjuntamente para satisfacer una necesidad.
- Ejemplo: automóviles y llantas, raquetas y pelotas de tenis.
- Si el precio de un bien complementario aumenta, la demanda del bien al que complementa disminuirá.
Autoevaluación
- **Café y Té: ** Bienes Sustitutivos
- **Televisión y Video: ** Bienes Complementarios
- **Carta y Sello: ** Bienes Complementarios
- **Video y Reproductor de DVD: ** Bienes Complementarios
- **Papel y Lápiz: ** Bienes Complementarios
- **Bolígrafo y Pilot: ** Bienes Sustitutivos
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Description
Este cuestionario evalúa conceptos clave en la gestión comercial y las operaciones relacionadas con las ventas. Los participantes podrán reflexionar sobre amenazas a las ventas, dificultades en la predicción y factores esenciales en el análisis comercial. Es una herramienta útil para entender mejor el entorno de la gestión de ventas.