TVN02 - Oportunidades de Negocio (I)
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO representa una amenaza para la continuidad de las ventas?

  • Reglamentaciones del gobierno
  • Clientes insatisfechos
  • Publicidad deficiente
  • Innovación en la entrega del producto (correct)

    • ¿Qué aspecto es considerado el más difícil de predecir en las operaciones comerciales?

  • El crecimiento de la competencia
  • Los ingresos por ventas (correct)
  • Las preferencias del consumidor
  • Las tendencias del mercado

    • ¿Cuál es uno de los principales objetivos que busca Marta en su tarea de análisis?

  • Evaluar la competencia
  • Reducir costos operativos
  • Identificar nuevas oportunidades de negocio (correct)
  • Aumentar el número de empleados

    • ¿Qué elemento se menciona como esencial que debe analizarse en el contexto de la gestión comercial?

    <p>La evolución de las ventas</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta acerca de los clientes de Comercial Nalón?

    <p>La mayoría han sido clientes durante varios años.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes condiciones se considera un obstáculo para las ventas según el análisis realizado?

    <p>Falta de atención a las preferencias del consumidor</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué riesgo asociado a las ventas se menciona como particularmente grave para la dirección de la empresa?

    <p>Un diseño o embalajes defectuosos</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factores, según el análisis, pueden influir en las ventas de una manera externa?

    <p>Suspensiones en la producción</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la diferencia principal entre las ventas brutas y las ventas netas?

    <p>Las ventas netas son las ventas brutas menos devoluciones, rebajas y descuentos.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué estrategia podrían aplicar las empresas para mantener un crecimiento estable en sus ventas?

    <p>Retardar la entrega de mercancías y sus respectivas facturas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuándo se considera que una empresa tiene éxito al calcular su cuota de mercado?

    <p>Cuando se trabaja con datos fiables y se comparan adecuadamente.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de descuentos se contabilizan generalmente como parte de los gastos de venta?

    <p>Rebajas concedidas.</p> Signup and view all the answers

    Cuál es la razón principal por la que algunas empresas reflejan cifras astronómicas de ingresos por ventas?

    <p>Para evitar caídas drásticas en el valor de sus acciones.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor NO facilita el reconocimiento de una venta?

    <p>Cuando se realiza un presupuesto.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué error común se debe evitar cuando se calcula la cuota de mercado?

    <p>Utilizar distintas bases de datos en períodos consecutivos.</p> Signup and view all the answers

    La concesión de plazos de pago a clientes con línea de crédito se considera...

    <p>Un incentivo para fomentar compras.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo debería tratarse el ajuste para cubrir deudas difíciles en la contabilidad?

    <p>Como parte de los gastos de venta.</p> Signup and view all the answers

    Las estrategias para aumentar las ventas de última hora son consideradas más complicadas que...

    <p>Las ventas programadas con tiempo.</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es importante mostrar un modelo de crecimiento estable en las ventas?

    <p>Para construir confianza con los inversores.</p> Signup and view all the answers

    La clasificación de las ventas en brutas y netas evita errores en el análisis que se pueden generar por...

    <p>Realizar ajustes imprecisos a las ventas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un aspecto clave a considerar al calcular la cuota de mercado?

    <p>La segmentación de los competidores.</p> Signup and view all the answers

    Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la cuota de mercado?

    <p>Es la representación de una empresa sobre las ventas totales del mercado.</p> Signup and view all the answers

    Qué método se utiliza para calcular la cuota de mercado sobre unidades vendidas?

    <p>Cuota de mercado = (Unidades vendidas por la empresa / Total de unidades vendidas en el mercado) x 100</p> Signup and view all the answers

    Cuál es un objetivo común de las empresas al intentar aumentar su cuota de mercado?

    <p>Incrementar la proporción de ventas en comparación a sus competidores.</p> Signup and view all the answers

    Qué representa la empresa o marca con mayor cuota de mercado?

    <p>Es considerada la líder del mercado.</p> Signup and view all the answers

    Cuál de las siguientes estrategias se puede utilizar para incrementar la cuota de mercado?

    <p>Aumentar las ventas a expensas de la competencia.</p> Signup and view all the answers

    Qué información es esencial delimitar para calcular la cuota de mercado?

    <p>El mercado al que se quiere acceder.</p> Signup and view all the answers

    Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la previsión de ventas es correcta?

    <p>Debe considerar las condiciones pasadas y previsibles del mercado.</p> Signup and view all the answers

    Qué podría ocurrir si una empresa no utiliza toda su capacidad disponible?

    <p>Perder oportunidades en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    Qué tipo de información es recomendable seleccionar para realizar un cálculo de cuota de mercado preciso?

    <p>Datos específicos de ventas de competidores.</p> Signup and view all the answers

    Cuál de las siguientes instituciones podría proporcionar datos relevantes para el cálculo de la cuota de mercado?

    <p>Cámaras de Comercio.</p> Signup and view all the answers

    Como se calcula la cuota de mercado sobre el importe de ventas?

    <p>Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100</p> Signup and view all the answers

    Qué sucede con la cuota de mercado cuando las ventas propias superan las del conjunto del mercado?

    <p>La cuota de mercado incrementa.</p> Signup and view all the answers

    Cuál es una consecuencia de no prever adecuadamente los resultados de ventas?

    <p>Oportunidades perdidas en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es uno de los principales problemas de anticipar cifras de ventas superiores a las posibilidades reales?

    <p>Crear falsas expectativas en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    Para calcular la tasa de crecimiento de las ventas, ¿qué datos son necesarios?

    <p>Datos de ventas del año que deseas analizar y de años anteriores.</p> Signup and view all the answers

    Si las ventas del año 2022 fueron de 200.000 unidades y las del 2021 fueron de 165.000 unidades, ¿cuál es la tasa de crecimiento en porcentaje?

    <p>21,21 %</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué método es más adecuado para pronosticar ventas si no se tienen datos históricos?

    <p>Tendencias del mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿De qué trata el método de ventas potenciales del sector o mercado?

    <p>Estimar el máximo de ventas posibles y luego determinar una proyección.</p> Signup and view all the answers

    Al utilizar datos históricos para pronosticar ventas, ¿qué otro factor se debe considerar?

    <p>Aumentos en la inversión en publicidad.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un método efectivo para calcular las ventas de la competencia?

    <p>Visitar sus locales y entrevistar a clientes de la competencia.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es esencial considerar cuando se pronostican ventas para un mes próximo con datos históricos?

    <p>Eventos o temporadas que pueden alterar el consumo.</p> Signup and view all the answers

    Al aumentar la inversión en publicidad, ¿cómo podría esto afectar la proyección de ventas?

    <p>Podría aumentar la proyección del crecimiento de ventas.</p> Signup and view all the answers

    Si se deseas pronosticar un aumento del 10 % en ventas y se sabe que el mes próximo es festivo, ¿qué debería hacerse?

    <p>Ajustar el pronóstico a un aumento mayor.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué implica realizar una autoevaluación en el contexto de pronósticos de ventas?

    <p>Valorar lo que se deja de disfrutar al elegir entre opciones.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se debe hacer si se quiere pronosticar ventas en función del Índice de Precios al Consumidor?

    <p>Ajustar el pronóstico de ventas según la inflación.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el impacto de no satisfacer los compromisos de ventas asumidos?

    <p>Pérdida de credibilidad en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la rentabilidad positiva?

    <p>Los ingresos son mayores que los gastos.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de producto tiene una alta participación de mercado en un mercado en crecimiento, según la matriz BCG?

    <p>Producto estrella</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes no se considera un objetivo empresarial crucial para la permanencia de la empresa a largo plazo?

    <p>Aumentar la competencia</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes opciones caracteriza mejor a un producto vaca lechera?

    <p>Dominio fuerte en un mercado estable.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué implica un mercado saturado en relación a la inversión en productos?

    <p>Riesgo de perder la inversión sin obtener retorno.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué representan los productos interrogante según la matriz BCG?

    <p>Productos en un mercado creciente con baja participación.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes factores puede influir en la rentabilidad futura de un producto?

    <p>La tasa de crecimiento del mercado.</p> Signup and view all the answers

    Según el análisis de costes, ¿cuál es una de las principales funciones del cálculo de costes?

    <p>Fijar el precio adecuado de productos y servicios.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se sugiere respecto a los productos perro en la matriz BCG?

    <p>Deben ser eliminados si no se pueden salvar.</p> Signup and view all the answers

    La rentabilidad se considera sinónimo de:

    <p>Utilidad</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la importancia del análisis de costes?

    <p>Es clave para evitar riesgos y asegurarse del éxito.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué característica tienen los productos que se consideran 'producto estrella' en un análisis de BCG?

    <p>Generan beneficios y tienen alta participación en el mercado en crecimiento.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es lo que se busca cuando se evalúa la participación de mercado en relación con la competencia?

    <p>Identificar oportunidades de marketing.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es un riesgo asociado a los productos interrogante en el análisis de BCG?

    <p>Requerir recursos significativos sin garantía de éxito.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes elementos NO se considera un propósito de la comparación de costes en una empresa?

    <p>Calcular el costo de producción de un nuevo producto</p> Signup and view all the answers

    ¿Para qué sirve el punto muerto o umbral de rentabilidad en una empresa?

    <p>Conocer el volumen de ventas necesario para no perder</p> Signup and view all the answers

    Cuál es la fórmula correcta para calcular el punto muerto en unidades?

    <p>$Q = CF / (P - CVU)$</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se entiende por 'margen de contribución'?

    <p>El beneficio que queda para cubrir costes después de vender un producto</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes es una limitación del cálculo del punto muerto?

    <p>La producción y ventas suelen no ser simultáneas</p> Signup and view all the answers

    La contribución unitaria del beneficio se refiere a:

    <p>El precio de venta menos el coste variable unitario</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes variables forma parte de la fórmula para calcular los ingresos totales?

    <p>Precio de venta</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se espera conocer mediante la clasificación de costes en categorías?

    <p>Las características comunes para análisis y toma de decisiones</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes conceptos NO es considerado un riesgo que el punto muerto puede ayudar a evaluar?

    <p>Variabilidad del mercado de trabajo</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué es el coste variable unitario?

    <p>El costo adicional por cada unidad producida</p> Signup and view all the answers

    El análisis que permite identificar puntos débiles de una empresa se basa en:

    <p>Comparación de costes entre diferentes períodos</p> Signup and view all the answers

    ¿Para qué se utiliza el margen de contribución en una empresa?

    <p>Para calcular el punto muerto</p> Signup and view all the answers

    La evaluación de costos en diferentes empresas permite:

    <p>Identificar prácticas eficientes en el sector</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué afirmación sobre los costos fijos es correcta?

    <p>Son constantes a corto plazo</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo puede afectar la variabilidad de la gama de producción en los costes fijos?

    <p>Los costes fijos pueden aumentar si la producción es diversa.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué debe realizar Marta para obtener información sobre la competencia?

    <p>Investigar en fuentes públicas y sectoriales.</p> Signup and view all the answers

    En el análisis de la competencia, ¿qué elemento no es relevante considerar?

    <p>Preferencias de los empleados de la empresa.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es uno de los parámetros principales a evaluar en el análisis comparativo de competidores?

    <p>Volumen de ventas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué aspecto de la estrategia comercial se debe analizar en relación a los competidores?

    <p>La evolución histórica de ventas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el proceso a través del cual los precios se ajustan para eliminar el efecto de la inflación?

    <p>Deflactar</p> Signup and view all the answers

    Al identificar competidores, ¿qué tipo de empresas no serían consideradas competidoras directas?

    <p>Compañías que venden productos complementarios.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes estrategias no se debe considerar en el análisis de competencia?

    <p>Preferencias de compra de los empleados.</p> Signup and view all the answers

    ¿En qué momento se reconoce una venta según el método contable de acumulación?

    <p>Cuando se emite la factura</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes no es una fuente común de datos para el análisis de ventas?

    <p>Los balances contables</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué ocurre si los datos históricos utilizados para el análisis no son estables?

    <p>La extrapolación de datos puede ser arriesgada.</p> Signup and view all the answers

    Cuando hay más de diez competidores, ¿qué se recomienda hacer en el análisis comparativo?

    <p>Limitar el análisis a los competidores más relevantes.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué aspecto no se incluye normalmente en la factura de ventas?

    <p>Costo de adquisición</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué fortaleza puede ayudar a un competidor a tener un posicionamiento preferente en el mercado?

    <p>Un catálogo de productos diverso y accesible.</p> Signup and view all the answers

    Si una compañía no tiene un sistema de información, ¿qué podría afectar en su análisis de ventas?

    <p>La exactitud de los resultados</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la definición correcta de deflactar en el contexto de análisis de ventas?

    <p>Eliminar el efecto de la inflación</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una debilidad potencial que sería relevante en el análisis de un competidor?

    <p>Baja calidad en sus productos o servicios.</p> Signup and view all the answers

    Cuando una venta no se reconoce a pesar de que se ha entregado la mercancía, ¿qué factor podría influir?

    <p>Método de contabilización</p> Signup and view all the answers

    En el análisis de la competencia, ¿qué información no es generalmente accesible?

    <p>Estrategias de marketing internas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué aspecto hay que considerar al analizar la cuota de mercado de un competidor?

    <p>La relevancia de la marca en el mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué estrategia podría utilizar un vendedor para aumentar rápidamente las cifras de ventas?

    <p>Realizar envíos rápidos</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta respecto al reconocimiento de ventas?

    <p>Las ventas pueden ser reconocidas antes de la entrega en ciertos sectores</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto a la segmentación de clientes?

    <p>Se debe analizar para entender mejor las necesidades del mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de información se puede obtener a través de anuarios sectoriales?

    <p>Datos comparativos sobre competidores.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una de las principales dificultades en el análisis de ventas por territorio de ventas?

    <p>Dificultad de acceder a datos históricos</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de análisis permite observar la venta de productos en diferentes territorios?

    <p>Análisis comparativo</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor puede distorsionar las cifras de ventas si no se corrige adecuadamente?

    <p>Inflación</p> Signup and view all the answers

    En un análisis de ventas, ¿qué propósitos se pueden lograr a través de la agrupación de productos?

    <p>Facilitar comparaciones y análisis</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué aspecto es clave para la profundidad del análisis de ventas?

    <p>Disponibilidad de información adecuada</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la fórmula para pronosticar ventas mensuales si el mercado objetivo es de 100.000 personas y el 10% está dispuesto a probar el producto, con un promedio de consumo de 3 productos al mes y un precio de 4 euros por producto?

    <p>$100,000 imes 0.10 imes 3 imes 4$</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué método de pronóstico se utiliza al realizar una prueba piloto en el mercado?

    <p>Pruebas de mercado</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la principal limitación al pronosticar ventas que se menciona respecto a la inversión y capacidad de producción?

    <p>La capacidad de abastecimiento</p> Signup and view all the answers

    Para mejorar la exactitud del pronóstico de ventas, es recomendable combinar varios métodos. ¿Cuál es uno de los métodos que se sugiere utilizar?

    <p>Juicios personales</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se calcula la rentabilidad de un producto?

    <p>Relacionando la inversión necesaria con los beneficios generados</p> Signup and view all the answers

    Si un producto presenta un resultado negativo en el análisis de rentabilidad, ¿qué se debe considerar?

    <p>Revisar estrategias o eliminar el producto</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor se debería tener en cuenta al pronosticar ventas según las temporadas?

    <p>La demanda irregular de ciertos productos</p> Signup and view all the answers

    En el análisis de rentabilidad, ¿cómo se calcula la rentabilidad del inventario?

    <p>Dividiendo los beneficios entre el valor del stock</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una característica de los productos que tienen una demanda continua?

    <p>Se venden durante todo el año</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué debe suponer un aumento en la inversión en publicidad respecto a las ventas?

    <p>Que las ventas aumentarán</p> Signup and view all the answers

    La experiencia y el sentido común son importantes para el pronóstico. ¿Qué aspecto se relaciona más con este enfoque?

    <p>Juicios personales y referencias</p> Signup and view all the answers

    En una estrategia de líderes en costes, ¿cuál es uno de los enfoques clave para obtener rentabilidad?

    <p>Alta rotación con bajo margen</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué debe considerarse al utilizar juicios personales para pronosticar ventas?

    <p>La experiencia previa en el sector</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se considera una característica de un mercado que tiene un alto potencial de rentabilidad?

    <p>Demanda constante y creciente</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor la relación entre bienes complementarios?

    <p>El consumo de uno de ellos obliga a incrementar el consumo del otro.</p> Signup and view all the answers

    Si el precio de un bien sustitutivo aumenta, ¿qué es lo que típicamente ocurre con su bien reemplazante?

    <p>La demanda del bien reemplazante aumenta.</p> Signup and view all the answers

    En un mercado saturado, ¿qué estrategia es crucial para obtener resultados efectivos?

    <p>Actuar rompiendo los esquemas tradicionales.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué elemento es esencial en las estrategias enfocadas en maximizar utilidades?

    <p>Elegir estratégicamente a los clientes que generan utilidad.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes relaciones se establece entre los precios de bienes complementarios?

    <p>Cuando uno aumenta de precio, la demanda del otro disminuye.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una característica de los bienes sustitutivos?

    <p>Pueden reemplazarse entre sí para satisfacer una misma necesidad.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué función tendría el equipo de marketing para actuar eficazmente en el mercado?

    <p>Mantener una investigación constante del mercado y la competencia.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo afecta un aumento en el precio de la mantequilla a la demanda de la margarina?

    <p>Aumenta la demanda de margarina.</p> Signup and view all the answers

    En un análisis de mercado, ¿cuál de los siguientes aspectos es crucial para el liderazgo en el mercado?

    <p>Identificar y aprovechar nichos de mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué consecuencia puede tener una disminución en el precio de un bien en el contexto de la oferta?

    <p>Disminuye la cantidad ofertada debido a menor rentabilidad.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de las siguientes variables tiene una relación inversa con la cantidad ofertada?

    <p>Precios de los factores de producción.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué papel desempeña el benchmarking en el análisis competitivo?

    <p>Permite identificar y comparar las mejores prácticas de los competidores.</p> Signup and view all the answers

    En un mercado de competencia perfecta, ¿qué determina el precio de un bien o servicio?

    <p>El equilibrio entre oferta y demanda.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de análisis permite identificar los competidores financieramente más potentes?

    <p>Análisis comparativo financiero.</p> Signup and view all the answers

    Según el análisis, ¿qué puede indicar una curva de oferta con pendiente positiva?

    <p>La oferta aumenta a medida que aumenta el precio.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es una consecuencia de que los precios de los factores de producción suban?

    <p>Disminuye la cantidad ofertada.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué determina la cantidad demandada de un bien?

    <p>Las preferencias individuales de los consumidores.</p> Signup and view all the answers

    Durante el análisis de la oferta y la demanda, ¿qué aspecto es importante considerar para orientar la producción del negocio?

    <p>Las características que los clientes desean en un producto.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué factor NO influye en el desplazamiento de la curva de oferta?

    <p>La cantidad total de consumidores.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué acción es recomendable al identificar debilidades en la oferta de un competidor?

    <p>Aprovechar las debilidades como oportunidades de entrada al mercado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué representa la cantidad ofertada en relación con el nivel de precio?

    <p>La variación de la oferta en función del precio.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué término describe el análisis que compara las características clave del modelo de negocio con los líderes del mercado?

    <p>Benchmarking.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se entiende por efecto sustitución en la teoría de la demanda?

    <p>Reducción en la cantidad demandada debido a la existencia de alternativas más baratas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se representa convencionalmente el precio y la cantidad demandada en un gráfico?

    <p>El precio en el eje de ordenadas y la cantidad demandada en el eje de abscisas.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué ocurre típicamente con la cantidad demandada cuando un bien es considerado un bien normal y la renta disminuye?

    <p>Disminuye la demanda de dicho bien.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el impacto de un aumento en los impuestos sobre la demanda de productos?

    <p>La demanda disminuiría debido a una reducción del poder adquisitivo.</p> Signup and view all the answers

    Los bienes que ven un aumento en su demanda al disminuir la renta se conocen como:

    <p>Bienes inferiores.</p> Signup and view all the answers

    La relación entre el precio de un bien y la cantidad demandada se describe como:

    <p>Negativa y de pendiente negativa.</p> Signup and view all the answers

    Si el precio de un bien complementario disminuye, ¿qué efecto tendría sobre la demanda de otro bien?

    <p>Aumentaría la demanda del bien relacionado.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes factores no influiría directamente en la demanda de un producto?

    <p>La cantidad de publicidad realizada por la empresa.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué significa la saturación del mercado en términos de demanda?

    <p>La cantidad demandada no parece aumentar con el tiempo.</p> Signup and view all the answers

    Las expectativas de los consumidores pueden afectar la demanda. Si se espera que el precio de un producto baje, ¿qué es probable que ocurra?

    <p>Los consumidores esperarán a que baje el precio antes de comprar.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál de los siguientes es un ejemplo clásico de bienes sustitutivos?

    <p>Los jerseys y las sudaderas.</p> Signup and view all the answers

    Si los precios de los productos demandados aumentan, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?

    <p>La cantidad demandada generalmente disminuye.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué estrategia se menciona como útil para mejorar la situación en un mercado saturado?

    <p>Centrarse en clientes que pueden mejorar las ganancias.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    ### Análisis de Oportunidades de Negocio

    • Objetivo del Análisis: Identificar oportunidades de negocio para optimizar la gestión comercial.
    • Enfoque Inicial: Estudiar la evolución de las ventas en ejercicios anteriores para predecir las ventas futuras.
    • Importancia de las Ventas: Las ventas son cruciales para la supervivencia de cualquier empresa, ya sean comerciales, organizaciones sin ánimo de lucro o asociaciones.
    • Principales Amenazas a las Ventas:
      • Estrategias de la competencia
      • Nuevos productos en el mercado
      • Clientes insatisfechos
      • Regulaciones gubernamentales
      • Interrupciones en la producción
      • Poder adquisitivo reducido por la recesión económica
      • Producción o inventario insuficientes
      • Precios excesivos
      • Canales de distribución inadecuados
      • Falta de información al cliente (por ejemplo, publicidad deficiente)
      • Desatención a las preferencias del consumidor
      • Diseño o empaque defectuoso
    • Impacto de la Pérdida de Ventas: Es costoso y difícil recuperar clientes perdidos.

    Análisis de la Evolución de las Ventas

    • Herramienta Clave: Análisis comparativo de las cifras de ventas de los últimos tres años por producto, zona geográfica, cliente y competencia.
    • Consideraciones Importantes:
      • Historial de ventas: Cuanto más largo el período, mejor el análisis.
      • Inflación: Deflactar las cifras de ventas para eliminar el efecto de la inflación.
    • Fuentes de Información:
      • Factura de ventas: Contiene información detallada sobre cada transacción.
    • Análisis por Producto: Permite evaluar la importancia relativa de los productos y tomar decisiones estratégicas.
    • Análisis por Territorio: Compara las ventas entre territorios para identificar fortalezas y debilidades.

    Reconocimiento de las Ventas

    • Método de Contabilidad: La mayoría de las empresas utilizan el método de la acumulación, donde el reconocimiento de las ventas se basa en la entrega de la mercancía, no en la recepción del pago.
    • Puntos Clave para el Reconocimiento de una Venta:
      • Pedido escrito u orden de compra
      • Factura emitida
      • Salida de la mercancía de las instalaciones del vendedor
      • Llegada de la mercancía al almacén del comprador
      • Confirmación del recibo de la mercancía y la factura por parte del comprador

    ### Análisis de las Ventas

    • Cifras Relevantes: Ventas brutas y ventas netas.
      • Ventas Brutas: Cifra total de facturación sin deducciones.
      • Ventas Netas: Ventas brutas menos devoluciones, rebajas, bonificaciones y descuentos.
    • Factores que Influyen en el Registro de las Ventas:
      • Incentivos para el personal de ventas: Comisiones y envíos rápidos.
      • Incentivos para los clientes: Descuentos por cantidad, rebajas, descuentos en efectivo.

    Plazos de pago: Equivalen a un préstamo gratuito para el cliente.

    Cuota de Mercado

    • Definición: Parte del mercado que consume los productos o servicios de una empresa.
    • Importancia: Muestra la representación de la empresa en el mercado.
    • Objetivo: Aumentar la cuota de mercado, aumentando las ventas a costa de la competencia o superando el crecimiento general del mercado.
    • Consideraciones:
      • Datos de Mercado: Se basan en estadísticas de organismos o informes sectoriales.
      • Evolución: La cuota de mercado puede variar con el tiempo debido a cambios en el mercado y las acciones de la competencia.

    Cálculo de la Cuota de Mercado

    • Pasos:
      • Delimitar el mercado: Definir el ámbito del mercado donde opera la empresa.
      • Seleccionar fuentes: Identificar las fuentes de información relevantes para el cálculo de la cuota de mercado.
    • Cálculo:
      • Sobre el importe de ventas: Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
      • Sobre unidades vendidas: Cuota de mercado = (Unidades vendidas por la empresa / Total de unidades vendidas en el mercado) x 100

    Tasa de Crecimiento/Descrecimiento

    • Importancia: Conocer la cifra de ventas que debe alcanzar una empresa para evaluar su desempeño económico.
    • Relación con el Mercado: Las ventas representan la presencia de la empresa en el mercado.
    • Previsión de Ventas: Es crucial conocer el máximo de venta posible para optimizar recursos y asegurar la participación en el mercado.
    • Utilización de Capacidad: La capacidad no utilizada genera un coste de oportunidad y afecta a los ingresos y beneficios.

    Anticipación de las ventas

    • No es saludable para una empresa anticipar cifras de ventas demasiado altas, ya que puede crear expectativas falsas en el mercado y generar una mala imagen.
    • Es fundamental conocer la demanda del mercado y la competencia para establecer una cifra de ventas realista.
    • Una cifra de ventas por encima de la demanda puede conllevar gastos innecesarios en recursos.

    Tasa de crecimiento de las ventas

    • Para calcular la tasa de crecimiento, se necesita información sobre las ventas del año actual y de los periodos anteriores.
    • La fórmula es: (Ventas actuales - Ventas del periodo anterior) / Ventas del periodo anterior.
    • Es importante considerar el índice de inflación al calcular la tasa de crecimiento de ventas en unidades monetarias.

    Pronóstico de Ventas

    • El pronóstico de ventas se basa en el análisis de la tendencia de las ventas históricas.
    • Se puede utilizar el método de datos históricos, analizando los patrones de crecimiento o decrecimiento pasado.
    • Otros factores, como la estacionalidad o la inversión en publicidad, pueden influir en el pronóstico de ventas.

    Métodos para pronosticar las ventas

    • Datos históricos: Se analizan las ventas pasadas para determinar la tendencia y predecir las ventas futuras.
    • Tendencias del mercado: Se utiliza información del mercado y del sector, como el IPC o la tasa de crecimiento poblacional, para pronosticar las ventas.
    • Ventas potenciales del sector o mercado: Se estima el máximo potencial de ventas del mercado y se calcula una participación de mercado.
    • Ventas de la competencia: Se analizan las ventas de los competidores para establecer una referencia para el pronóstico.
    • Encuestas: Se recopila información sobre la intención de compra, la frecuencia y el gasto promedio a través de encuestas.
    • Pruebas de mercado: Se realizan pruebas piloto para evaluar la respuesta del consumidor al producto y pronosticar las ventas.
    • Juicios personales: Se utiliza la experiencia, el sentido común y los conocimientos del negocio para establecer el pronóstico.

    Capacidad del negocio

    • Los pronósticos de ventas deben considerar los factores que pueden limitar la capacidad del negocio, como la inversión, la producción o el marketing.

    Temporadas y Aspiraciones de ventas

    • Las ventas pueden estar influenciadas por la estacionalidad del producto y la demanda en determinadas épocas del año.
    • Las aspiraciones de ventas, o los objetivos de ventas, deben tenerse en cuenta al realizar el pronóstico.

    El pronóstico de ventas

    • Es importante combinar diferentes métodos para realizar un pronóstico de ventas más preciso.
    • El objetivo no es obtener una cifra exacta, sino una aproximación razonable.

    Rentabilidad

    • La rentabilidad se refiere al resultado del proceso productivo.
    • Una rentabilidad positiva indica que la empresa está ganando dinero.
    • La rentabilidad se relaciona con el beneficio obtenido en relación con los recursos utilizados.

    Rentabilidad del Inventario

    • La rentabilidad del inventario se calcula dividiendo las ganancias por el valor del stock o inventario.
    • Algunas empresas utilizan una estrategia de líderes en costes, con una alta rotación y un bajo margen.
    • Otras empresas se enfocan en altos márgenes con una rotación baja.

    Los costes

    • El análisis de costes es fundamental para la gestión eficiente de una empresa.
    • El cálculo de costes sirve para determinar el precio adecuado de los productos o servicios, identificar productos rentables, controlar los gastos y tomar decisiones estratégicas.
    • Es importante clasificar los costes en diferentes categorías para facilitar el análisis y la toma de decisiones.

    El punto muerto

    • El punto muerto o umbral de rentabilidad es el nivel de producción que evita las pérdidas.
    • Se calcula determinando el nivel de ventas necesario para cubrir los costes fijos y variables.
    • El punto muerto es una herramienta importante para la planificación y toma de decisiones estratégicas de una empresa.

    Matriz BCG

    • Se utiliza para analizar y clasificar los productos de una empresa en función de su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado.
    • Productos estrella: Alta participación en un mercado en crecimiento.
    • Productos interrogante: Baja participación en un mercado en crecimiento.
    • Productos vacas lecheras: Alta participación en un mercado estable.
    • Productos perro: Baja participación en un mercado en declive.

    Los factores que afectan a las ventas y la rentabilidad

    • La participación de mercado en relación con la competencia.
    • La tasa de crecimiento del mercado.

    Conclusión

    • Es importante comprender la rentabilidad de los productos en un contexto de competencia.
    • El análisis de la matriz BCG proporciona una base para la toma de decisiones estratégicas sobre productos.
    • Conocer los costes y el punto muerto es esencial para garantizar la rentabilidad de una empresa.

    Punto Muerto o Umbral de Rentabilidad

    • La empresa conoce el número de unidades que debe vender para cubrir los gastos totales mediante el cálculo del punto muerto.
    • En otras palabras, una empresa alcanza su punto muerto cuando sus ingresos de venta igualan sus costos totales.
    • La fórmula del punto muerto es: Q = CF / (P - CVU)
    • P es el precio de venta, Q es el número de unidades vendidas, CF son los costes fijos y CVU es el coste variable unitario.

    Margen de Contribución

    • Se conoce como contribución unitaria del beneficio la diferencia entre P y CVU.
    • Se llama margen de contribución esa diferencia si el cálculo se realiza en unidades monetarias.
    • El margen de contribución también se conoce como beneficio bruto o ganancia bruta.

    Ventajas y Limitaciones del Punto Muerto

    • El punto muerto proporciona una comprensión de los riesgos asociados a las variaciones en los volúmenes de producción.

    • Ofrece una visión clara de los efectos del aumento de los costes fijos.

    • Ayuda a determinar el cambio en los beneficios en respuesta a los cambios en los precios y los costes.

    • La producción y las ventas no siempre son procesos simultáneos, lo que puede tener un impacto en el nivel de inventario.

    • El volumen de productos vendidos no suele ser independiente del precio de venta.

    • Los costes variables pueden variar más que proporcionalmente con el aumento de la producción.

    Análisis Comparativo de la Competencia

    • El análisis de la competencia abarca la identificación de empresas que ofrecen productos o servicios similares, así como la recopilación de información crucial sobre ellas.
    • Esta información incluye: la relación con las empresas principales, características de cada empresa (año de fundación, volumen de facturación, empleados, etc.), evolución histórica de las ventas y datos financieros, estrategia comercial y de marketing, marcas, cuota de mercado estimada, gama de productos o servicios y su correspondiente descripción técnica, líneas de productos complementarios, estrategia de diferenciación utilizada, zona geográfica predominante, calidad de los productos o servicios, fortalezas y debilidades.

    Análisis de la Oferta y la Demanda

    • La oferta y la demanda influyen en la cantidad de bienes que los vendedores ofrecen y la cantidad que los compradores desean adquirir a un precio determinado.
    • La demanda se refiere a la cantidad de un bien que los consumidores desean y pueden comprar, mientras que la oferta se refiere a la cantidad que los vendedores ofrecen en el mercado.

    Factores que Consisten la Oferta y la Demanda

    • La oferta y la demanda están determinadas por varios factores, incluyendo el precio del bien, los precios de los recursos utilizados en su fabricación, la tecnología, las expectativas, la renta del consumidor, los precios de otros bienes (sustitutos y complementarios), los gustos del consumidor, y las expectativas.

    Equilibrio entre Oferta y Demanda

    • El precio del bien o servicio se determina mediante el mecanismo de ajuste de oferta y demanda.
    • Se establece un equilibrio cuando la oferta y la demanda se igualan.
    • Este equilibrio sirve para determinar lo que los consumidores pagan y los vendedores reciben.

    Mercados Saturados

    • La saturación del mercado ocurre cuando la demanda se estabiliza, y la oferta excede la demanda.
    • Las estrategias comunes para los mercados saturados (renovación de producto, presión en ventas, reducción de costes, dominación del mercado, énfasis en el servicio) pueden mejorar la situación ligeramente, pero no de manera definitiva.

    Estrategia para Mercados Saturados

    • La estrategia debe centrarse en las utilidades, no en los volúmenes de ventas.
    • Se debe concentrar en los clientes que generan más ganancias y en los productos con mayor margen de ganancia.
    • El equipo de marketing debe enfocarse en la orientación al cliente, investigación constante, selección de clientes esenciales, exploración de nuevos mercados, respuesta rápida a los cambios e innovaciones, maximización de utilidades, fortalecimiento de la marca, dominio del mercado, identificación de nichos, y control sistemático del mercado.

    Bienes Sustitutivos

    • Son bienes que satisfacen la misma necesidad del consumidor y pueden ser reemplazados entre sí.
    • Ejemplo: mantequilla y margarina, té y café.
    • Si el precio de un bien sustitutivo aumenta, la demanda del bien que puede sustituirlo aumentará.

    Bienes Complementarios

    • Son bienes que se utilizan conjuntamente para satisfacer una necesidad.
    • Ejemplo: automóviles y llantas, raquetas y pelotas de tenis.
    • Si el precio de un bien complementario aumenta, la demanda del bien al que complementa disminuirá.

    Autoevaluación

    • **Café y Té: ** Bienes Sustitutivos
    • **Televisión y Video: ** Bienes Complementarios
    • **Carta y Sello: ** Bienes Complementarios
    • **Video y Reproductor de DVD: ** Bienes Complementarios
    • **Papel y Lápiz: ** Bienes Complementarios
    • **Bolígrafo y Pilot: ** Bienes Sustitutivos

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    Description

    Este cuestionario evalúa conceptos clave en la gestión comercial y las operaciones relacionadas con las ventas. Los participantes podrán reflexionar sobre amenazas a las ventas, dificultades en la predicción y factores esenciales en el análisis comercial. Es una herramienta útil para entender mejor el entorno de la gestión de ventas.

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