LEZIONE 9

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Questions and Answers

Qual è il primo passo nella Lead Management?

Cura della relazione col contatto

Acquisizione del contatto (correct)

Conversione del lead

Post-Purchase

Quali di questi strumenti sono considerati fondamentali nelle attività di Lead Nurturing?

Social Media Marketing

Telemarketing

SEO

Content Marketing (correct)

Qual è l'obiettivo principale della fase di Consideration nel Lead Nurturing?

Acquisire nuovi contatti

Segmentare il target di riferimento

Stimolare l'interesse attorno al brand (correct)

Fidelizzare i clienti

Quale di queste fasi non è parte del processo di Lead Nurturing?

Follow-up post vendita Signup and view all the answers

In quale fase del Lead Nurturing si realizza la segmentazione del target di riferimento?

Consideration Signup and view all the answers

Quale dei seguenti è un esempio di lead magnet che offre contenuti educativi?

Corso tramite email Signup and view all the answers

Quale strategia sarebbe più adatta per attirare lead interessati a prodotti fisici?

Campioni gratuiti / Gadget Signup and view all the answers

Qual è un vantaggio di offrire un capitolo gratuito di un corso a pagamento?

Permette di testare il prodotto prima dell'acquisto Signup and view all the answers

In che modo la creazione di un gruppo Facebook privato può fungere da lead magnet?

Fornisce un luogo esclusivo per consigli professionali Signup and view all the answers

Quale delle seguenti opzioni non è un lead magnet tipico?

Creazione di un blog personale Signup and view all the answers

Come può un report gratuito o un eBook attirare iscritti?

Offrendo un PDF facilmente scaricabile Signup and view all the answers

Quale di queste associazioni tra lead magnet e scopo non è corretta?

Webinar - vendere direttamente prodotti Signup and view all the answers

Quale di questi metodi è il più indicato per attrarre lead in modo creativo?

Offrire biglietti per eventi esclusivi Signup and view all the answers

Qual è l'aspetto principale del funnel di Netflix che rassicura i clienti?

L'inversione del rischio con l'annullamento dell'abbonamento Signup and view all the answers

Che strategia utilizza Netflix per presentare i suoi prezzi?

Selezionare di default il piano Premium Signup and view all the answers

Quale metodo di pagamento non è accettato da Netflix?

Bonifico bancario Signup and view all the answers

Qual è la caratteristica distintiva della registrazione su Netflix?

Permette di modificare le informazioni di fatturazione facilmente Signup and view all the answers

Come comunica Netflix con i suoi clienti?

Utilizza un numero di telefono accessibile Signup and view all the answers

Qual è uno dei principali obiettivi della lead generation?

Acquisire i contatti di potenziali clienti Signup and view all the answers

Qual è un vantaggio dell'approccio di Netflix rispetto ad altre aziende?

Semplicità e chiarezza nel processo Signup and view all the answers

Qual è la motivazione principale dietro l'inversione del rischio in Netflix?

Rassicurare i clienti per promuovere l'iscrizione Signup and view all the answers

Qual è l'importanza della fase 1 nel funnel di marketing?

Attrarre i prospect nei luoghi da loro frequentati Signup and view all the answers

Qual è il risultato della statistica sul 97% dei visitatori di un eCommerce?

Abbandoneranno il sito senza convertire Signup and view all the answers

Quale di queste affermazioni descrive meglio il Lead Magnet?

Un contenuto gratuito che attrae potenziali clienti. Signup and view all the answers

Cosa sono i 'lead magnet' nella fase di interesse?

Contenuti di valore che stimolano l'utente Signup and view all the answers

Qual è l'obiettivo principale della fase 3 del funnel di marketing?

Stimolare l’interazione con l'utente Signup and view all the answers

Qual è uno degli aspetti chiave nella definizione della strategia di Lead Generation?

Definire i canali e il target di riferimento. Signup and view all the answers

Quali delle seguenti caratteristiche deve avere un Lead Magnet?

Essere correlato all'offerta principale e specifico. Signup and view all the answers

Che cosa si intende per 'Top of the Funnel'?

Il primo passo per attrarre traffico al sito Signup and view all the answers

Quale delle seguenti logiche si riferisce ai canali che creano domanda?

Logiche push. Signup and view all the answers

Quale strategia non è consigliata nella fase di attrazione del funnel?

Utilizzare budget su pubblicità generica Signup and view all the answers

In quale fase della creazione del Lead Magnet è importante scoprire il problema del target?

Scopri il problema. Signup and view all the answers

Secondo il funnel di marketing, cosa è necessario per effettuare una conversione?

Un'adeguata connessione con l'utente Signup and view all the answers

Quale delle seguenti opzioni rappresenta il metodo migliore per convertire un lead in cliente?

Implementare tecniche di Lead Nurturing. Signup and view all the answers

Qual è una comune misconcezione riguardo alla vendita a freddo?

Funziona meglio con marchi noti Signup and view all the answers

Quale informazione è fondamentale per la creazione di personas nel targeting?

Attività e hobby del target. Signup and view all the answers

Quale delle seguenti opzioni non è un obiettivo della Lead Generation?

Ridurre il numero di clienti. Signup and view all the answers

Quale obiettivo viene perseguito mediante la mini survey attivata sul sito Giunti Scuola dopo 30 o 60 secondi di navigazione?

Acquisire nuovi utenti per migliorare il database Signup and view all the answers

Come viene incentivata la compilazione della survey di profilazione nel sito Giunti?

Con l'offerta di Dobloni da utilizzare sul sito Signup and view all the answers

Qual è il tasso di conversione raggiunto dal pop up di lead generation in due mesi?

9% Signup and view all the answers

Che tipo di informazioni vengono raccolte dalla survey di profilazione rivolta a utenti già in database?

Ruolo professionale, ordine di scuola e provincia Signup and view all the answers

Quale strategia viene utilizzata per recuperare gli acquisti non completati nel carrello?

Web display con proposta di acquisto Signup and view all the answers

Quale percentuale degli utenti ha compilato il form di profilazione offerto da Giunti?

30% Signup and view all the answers

Quali sono i tipi di necessità che il magnet cerca di soddisfare secondo il case study?

Ludico, razionale, emozionale e informativo Signup and view all the answers

Quale aspetto dell'offerta di Giunti Scuola è fondamentale per il progetto di lead generation?

La conoscenza approfondita degli utenti che navigano il sito Signup and view all the answers

Study Notes

Introduzione al Funnel Marketing

Il funnel marketing è un processo a fasi multiple per trasformare potenziali clienti in clienti, guidandoli dalla ricerca all'acquisto e alla fidelizzazione
La vendita a freddo è difficile, a meno che non ci si trovi davanti a un brand molto conosciuto.
La maggior parte dei visitatori di siti eCommerce abbandonano il sito senza convertire. (97%), oppure un altro dato di interesse è che il 67% di loro acquisterà in un secondo momento.
L'obiettivo è creare una relazione con il cliente e acquisirne il profilo per convertirli.

Fase 1: Attrazione (Top of the Funnel)

L'obiettivo è intercettare i potenziali clienti nei luoghi da loro frequentati online (social media, motori di ricerca, blog)
L'attrazione deve essere contestualizzata, focalizzandosi sugli interessi, bisogni, e motivazioni del target di riferimento
Si utilizzano tutti gli strumenti per generare traffico al sito web

Fase 2: Interesse (Middle of the Funnel)

Si deve proporre contenuti di valore, focalizzati sugli interessi e bisogni, e incuriosire i potenziali clienti.
Creare dei contenuti di valore detti anche "lead magnet" per spingere i potenziali clienti a lasciare i loro dati di contatto, come email.
La finalità è quella di selezionare le persone che presentano un reale interesse.

Fase 3: Coinvolgimento (Middle of the Funnel)

L'obiettivo è stimolare l'interazione e aumentare la disponibilità del potenziale cliente ad investire tempo, energie e budget.
Si utilizzano strumenti di coinvolgimento come call telefoniche, Skype call, webinar formativi, demo del prodotto.
L'obiettivo qui è creare engagement.

Fase 4: Conversione (Bottom of the Funnel)

Si propone una proposta di vendita, promozione su un prodotto specifico, sconto a scadenza, deadline commerciali, per stimolare la decisione immediata d'acquisto.
L'obiettivo è che il potenziale cliente si trasformi in cliente effettivo, che desidera acquistare da te i prodotti/servizi.
È fondamentale la fase del post-vendita, per fidelizzare il cliente acquisito.

Esempi di Funnel

Groupon: utilizza un pop-up di iscrizione sulla homepage per acquisire indirizzi email.
Netflix: cambia l'immagine di sfondo nella homepage in base ai contenuti pubblicizzati, presenta un piano gratuito di prova e chiaro processo di registrazione.

Lead Generation

Azioni di marketing (online e offline) per acquisire contatti di potenziali clienti di un target di riferimento.
Le aziende che utilizzano Lead Generation hanno la necessità di trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato e ampliare la rete commerciale.

Fasi per definire una strategia di Lead Generation

Analisi: definire il target e i canali per la lead generation
Definire il target: individuare le caratteristiche dei potenziali clienti (nome, età, attività, hobby)
Definire i canali: Identificare i canali di marketing più pertinenti (es. SEO, SEM, social media).

Lead Magnet

Contenuti di valore offerti gratuitamente per ottenere i contatti di potenziali clienti.
Caratteristiche di un efficace lead magnet: gratuito, correlato alla tua offerta principale, specifico e consumabile in breve tempo.

Motivare una soluzione

Scoprire le problematiche del tuo target
Creare contenuti che promettono di risolvere specifici problemi
Chiare Call to Action che chiedono l'azione specifica da parte del cliente.

Idee per Lead Magnet

Corso via email su un argomento specifico
Report gratuito o eBook scaricabili; lista di risorse, serie di video, capitoli di un corso a pagamento.

Aumento delle vendite online

Come far completare gli acquisti iniziati e lasciati incompiuti.
Invio di email a cadenza regolare (es. 1 ora o 1 giorno) per ricordare al cliente l'acquisto abbandonato con offerte o incentivi.

Lead Nurturing

Attività di web marketing per instaurare una relazione con il lead
Le fasi di Lead Management: Acquisizione del contatto (Lead Generation) e cura della relazione con il contatto (Lead Nurturing) attraverso comunicazioni personalizzate.
Obiettivi della Lead Nurturing: Awareness, Consideration, Conversion e Post-Purchase.

Elementi fondamentali per il Lead Nurturing

Inbound marketing
Content marketing
Marketing Automation Tools
Workflow dettagliati (esempi di workflow per diversi obiettivi: relazione, vendita, retention)

Esercitazione

Definizione dell'obiettivo di Lead Nurturing per un caso in studio.
Progettazione del workflow (definizione di strumenti e modalità).

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Description

Scopri il processo del funnel marketing e le sue fasi. Impara come trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli, partendo dall'attrazione fino alla fidelizzazione. Approfondisci strategie e strumenti utili per ottimizzare il tuo eCommerce.