Influencia del Matrimonio en Compras

Influencia del Matrimonio en las Decisiones de Compra

• La influencia del marido o la mujer en una compra depende del tipo de producto y la etapa del proceso de compra.
• Existen roles dentro de una familia involucrados en el proceso de compra:
  • Iniciador: La persona que sugiere la compra
  • Decisor: La persona que toma la decisión final
  • Comprador: La persona que realiza la compra.

Roles y Estatus en Grupos

• Una persona puede pertenecer a varios grupos (familia, clubes, etc.)
• Rol: Las actividades que se esperan de una persona dentro de un grupo.
• Estatus: La estima general que la sociedad le otorga a esa persona.

Factores Internos que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Factores Personales

• Edad y Fase del Ciclo Vital: El comportamiento de compra se ve influenciado por la edad y la etapa familiar. Los especialistas en marketing suelen clasificar su mercado objetivo según la etapa de vida familiar.
• Estilo de Vida: Se define por las actividades, intereses y opiniones de una persona, revelando cambios de valores y cómo afectan la compra.
• Personalidad: Características psicológicas únicas que influyen en las respuestas a entornos específicos. La personalidad de una persona puede influir en la marca y el producto que elige.
• Autoimagen o Autoconcepto: La imagen personal que cada uno tiene de sí mismo. El consumidor crea y refleja su identidad a través de los objetos que posee.
• Reducción de la Disonancia: El consumidor busca justificar sus decisiones de compra para evitar dudas o arrepentimientos. La disonancia cognitiva ocurre cuando las creencias, actitudes y acciones entran en conflicto.

Factores Psicológicos

• Motivación: La fuerza interna que impulsa a una persona a actuar para satisfacer una necesidad o deseo.
• Percepción: El proceso a través del cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información que recibe del entorno.
• Aprendizaje: Cambios relativos en el comportamiento de una persona como resultado de la experiencia.
• Actitudes: Sentimientos, creencias y tendencias hacia un producto.

Proceso de Decisión de Compra

• Reconocimiento de la Necesidad: El consumidor reconoce una necesidad o problema.
• Búsqueda de Información: El consumidor busca información relevante sobre el producto o servicio.
• Evaluación de Alternativas: El consumidor compara diferentes opciones y marcas.
• Decisión de Compra: El consumidor toma una decisión sobre qué producto o servicio comprar.
• Comportamiento Posterior a la Compra: La satisfacción del consumidor es crucial para crear relaciones rentables, como la fidelización, compras recurrentes y recomendaciones.

Tipos de Clientes

• Primeros Adoptantes: Son los que adoptan un producto poco después de su lanzamiento.
• Principios de la Corriente Principal: Adoptan el producto cuando ya ha ganado cierta popularidad.
• Corriente Principal Tardía: Adoptan el producto cuando está ampliamente difundido.
• Adoptantes Rezagados: Sólo adoptan el producto al final de su ciclo de vida.

Características de los Nuevos Productos

• Ventaja Relativa: El grado en que se percibe un producto como superior a las alternativas existentes.

Este cuestionario explora cómo el matrimonio afecta las decisiones de compra dentro de una familia. Se analizan los roles de iniciador, decisor y comprador, así como los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo la etapa de vida y la dinámica grupal.