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Función de Control en Equipos de Ventas

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Questions and Answers

¿Cuál es la función de control del responsable de ventas?

Fijar las variables de control, recoger información real, calcular y analizar las desviaciones, y tomar medidas correctoras necesarias. (correct)

Calcular el porcentaje de tiempo dedicado a la venta y a otras actividades.

Establecer objetivos y determinar cómo van a recogerse y utilizarse los datos para evaluar.

Definir los indicadores y el soporte para recoger y utilizar los datos.

¿Qué mecanismos relacionados con el control utiliza el directivo de ventas?

Definir variables cuantitativas para controlar el trabajo de los vendedores.

Calcular y analizar las desviaciones.

Establecer objetivos e indicadores. (correct)

Determinar el porcentaje de tiempo dedicado a la venta y a otras actividades.

¿Por qué es conveniente que los vendedores conozcan las variables de control?

Para poder ser evaluados en base a su desempeño. (correct)

Para calcular y analizar las desviaciones.

Para definir los indicadores y el soporte para recoger y utilizar los datos.

Para fijar las variables de control.

¿Cuál es un ejemplo de variable cuantitativa que se puede utilizar para controlar el trabajo de los vendedores?

Gastos directos de la venta en términos anuales en porcentaje sobre el volumen de ventas y sobre la cuota asignada al vendedor. Signup and view all the answers

¿Cuál es una función clave del control según el texto?

Tomar medidas correctoras necesarias. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto no debería limitarse el control según lo descrito en el texto?

Cuantificar las desviaciones solamente. Signup and view all the answers

¿Cuáles son variables cuantitativas que sirven para controlar los resultados obtenidos por el vendedor?

Número de pedidos por visita y porcentaje de clientes a los que se ha vendido algún producto Signup and view all the answers

¿Qué representa la distribución ABC de clientes?

Los mejores clientes, los clientes medianos y los que hacen compras menores Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito del 'Control estadístico'?

Comparar los datos sobre las actividades y resultados del vendedor Signup and view all the answers

¿Qué representan los valores promedios como el 'Total Anual Móvil' (TAM) y el 'Total Mensual Móvil' (TMM)?

Una visión más amplia del comportamiento de las ventas Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito del sistema de control por ratios de la actividad de ventas?

Comparar ratios de períodos diferentes Signup and view all the answers

¿Qué variables cualitativas son utilizadas para controlar la actividad del vendedor?

Grado de preocupación por las relaciones con los clientes a largo plazo, aspecto personal y salud del vendedor, y calidad de las visitas Signup and view all the answers