60 Questions
¿En qué se enfoca la unidad 5 del módulo 'Gestión de productos y promociones en el punto de venta'?
En la ejecución y seguimiento de las acciones promocionales.
¿Cuál es la importancia del control de las acciones promocionales según el texto?
Para evaluar si las promociones son rentables o no.
¿Qué porcentaje de compras en hipermercados y supermercados se realizan bajo promociones según el texto?
40% en hipermercados y 30% en supermercados.
¿Cuál es uno de los aspectos que se analizan para corregir desviaciones de los objetivos en una acción promocional?
Los criterios de control utilizados.
¿Por qué es importante evaluar los resultados una vez terminada una promoción según el texto?
Para saber si la promoción realizada fue rentable o no.
¿Qué porcentaje aproximado de las promociones en hipermercados y supermercados no resultan ser rentables?
~40%
¿Qué tipo de control se realiza durante una acción promocional para detectar y corregir desviaciones de los objetivos marcados?
Control durante
¿Cuál es uno de los ratios de control más habituales a considerar durante la ejecución de una promoción?
Rotación de stock
¿Qué se debe medir en una promoción de degustación para evaluar su efectividad?
Número de degustaciones ofrecidas
¿Qué se debe contabilizar en una promoción de vale-descuento o vale-regalo para evaluar su éxito?
Número de vales emitidos y canjeados
¿Qué se puede medir en una promoción del establecimiento para generar mayor tráfico en el mismo?
Tiempo de permanencia en la tienda
¿Qué tipo de indicadores se utilizan en una acción promocional que se desarrolla principalmente en internet?
$KPIs$ específicos del marketing digital
En la etapa final de una promoción, ¿qué aspectos CUALITATIVOS son importantes de analizar?
$Grado$ de comprensión de la mecánica promocional
$\text{¿Qué tipo}$ de control nos permite medir los resultados al final de la acción promocional y compararlos con los objetivos iniciales?
$\text{Control final}$
¿Qué indica un ROI de 0,30 en el caso A según el texto?
Por cada euro invertido se generan 0,3 euros de beneficio adicional.
En el caso B, ¿qué revela un ROI negativo según el texto?
Los beneficios no compensan los costes de la promoción.
¿Qué ocurre con el ROI si los costes de la promoción aumentan según el texto?
El ROI disminuye.
¿Qué fórmula matemática se utiliza para calcular el ROI en los casos A y B según el texto?
$ROI = (Beneficio - Costes) / Costes$
¿Qué representa un ROI de 0,13 en el caso B según el texto?
Por cada euro invertido, el beneficio se ha reducido en 0,13 euros.
¿Qué implica un ROI negativo en términos de rentabilidad de la promoción según el texto?
Los costes superan a los beneficios generados.
¿Cómo se recomienda amortizar los costes fijos de una promoción?
Dividiéndolos entre el número mínimo de unidades esperadas a vender durante la promoción
¿Qué significa el punto muerto en una promoción?
La cantidad mínima de unidades que se deben vender para cubrir únicamente los costes
¿Cómo se calcula el ROI de una acción promocional?
Beneficio de la promoción / Coste total de la promoción
¿Qué indica un ROI = 0 en una acción promocional?
Se han cubierto los costes pero no hay beneficio adicional
¿Qué costos se consideran fijos en una promoción?
Licencia Disney, diseño cromo y envase, diseño y fabricación PLV
¿Cuál es el costo unitario total de la promoción en el ejercicio resuelto?
$0,16
¿Qué acción ayuda a calcular el punto muerto de una promoción?
Amortizar los costes fijos entre el número mínimo de unidades esperadas a vender
¿Cuál es la función del ROI en una acción promocional?
Indica cuánto beneficio se ha generado con la acción en relación al dinero invertido
Cul es el objetivo fundamental de las acciones promocionales segn el texto?
Recuperar cuota de mercado.
Qu se busca con la frmula CARA en el rea comercial de una empresa?
Fidelizar a los clientes y crear un vnculo estrecho con ellos.
Qu significa que los objetivos deben cumplir la regla SMART?
Especficos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo.
Cul es uno de los objetivos SMART mencionados en el texto?
Incrementar las ventas a largo plazo en la Comunidad de Madrid un 25% entre el 1 y el 30 de junio.
En qu fase del proceso de control se implementan las medidas correctoras segn lo descrito en el texto?
En la fase de diagnstico.
Qu se busca con la frmula CARA 'Retener'?
Fidelizar a los clientes existentes.
Qu significa que un objetivo sea relevante segn la regla SMART?
Que sea importante para el negocio.
Cul es una accin promocional mencionada en el texto para fomentar la compra en periodos de baja estacionalidad?
Reactivar o reinaugurar un establecimiento comercial.
Qu se busca con la frmula CARA 'Convertir'?
Convencer a clientes de nuestra competencia para que prueben nuestros productos.
Qu representa el punto muerto de una promocin?
El nmero mnimo de unidades que se deben vender para no perder dinero con la promocin
Por qu es importante calcular el punto de equilibrio o punto muerto de una promocin?
Para asegurarse de no perder dinero con la promocin
Qu representa el 'punto crtico' en una promocin?
El mismo concepto que el 'punto muerto'
Cul es un ejemplo de coste asociado a la mecnica de una promocin?
Diseo y fabricacin del nuevo envase
Qu son los costes de canibalizacin en una promocin?
Reduccin de beneficios por desvo de clientes activos hacia otros productos en oferta
Qu representa el margen unitario en el contexto de una promocin?
La diferencia entre el precio de venta y el coste por unidad del producto
Por qu es importante controlar los costes asociados a una promocin?
Para evitar desviaciones al alza que reduzcan el margen y la rentabilidad
Cul es el principal criterio para medir la eficacia de una promocin segn el texto?
Incremento en las ventas
Por qu se supone que toda promocin supone una reduccin del margen del producto segn el texto?
Porque es preciso ofrecer un incentivo al cliente
Qu se debe comparar el volumen de ventas durante un periodo promocional segn el texto?
Con las ventas del mismo periodo del ao anterior
Qu datos seria interesante disponer adems de los de la promocin para medir la aportacin que esta hace a las ventas de la categora?
Datos de ventas de productos equivalentes de la competencia
Cul es el seguimiento ms habitual para las ventas durante una promocin segn el texto?
Semanal
Qu se debe comparar con los objetivos marcados las ventas durante un periodo promocional segn el texto?
Los resultados acumulados a lo largo del periodo promocional
Qu frmula se utiliza para calcular el margen bruto de un producto segn lo explicado en el texto?
$ ext{Precio de venta} - ext{Precio de compra}$
Qu se obtiene al multiplicar el margen por las unidades vendidas segn lo explicado en el texto?
$ ext{Beneficio bruto}$
Cul es uno de los riesgos que se menciona al realizar una promocin segn el texto?
Canibalizacin de productos.
Qu recomienda AECOC para mejorar la rentabilidad de las promociones?
Gestionar eficientemente stocks y recursos.
Qu propone AECOC en relacin a la planificacin anual de promociones?
Que ambas partes la consensen y la realicen en conjunto.
Qu propone Philip Kotler en su proceso de control segn el texto?
Un proceso de control a travs de cuatro fases.
Cul es uno de los aspectos importantes en la colaboracin fabricante-distribuidor segn AECOC?
Eliminacin de tareas que no aporten valor.
Qu se menciona como un posible riesgo al realizar una promocin segn el texto?
Canibalizacin de productos.
Por qu es importante la colaboracin entre fabricantes y minoristas segn AECOC?
Para mejorar la rentabilidad de las promociones.
Qu implica la gestin por categoras propuesta por AECOC?
Trabajar conjuntamente para hacer crecer cada categora como unidad de negocio independiente.
Study Notes
Sistemas de Control
- Los sistemas de control tienen un coste, que incluye la recopilación de información, el cálculo de ratios y su interpretación.
- Es importante dividir los costes fijos entre el número mínimo de unidades que se espera vender durante la promoción.
Costes Fijos y Costes Variables
- Los costes fijos se refieren a partidas que no varían con la cantidad de unidades vendidas, como el diseño del envase.
- Los costes variables se refieren a partidas que sí varían con la cantidad de unidades vendidas, como el coste de un regalo directo.
Cálculo del Coste Unitario
- El coste unitario se calcula dividiendo los costes fijos entre el número de unidades vendidas y sumando los costes unitarios variables.
- El coste unitario se utiliza para determinar el punto muerto de la promoción.
Retorno de la Inversión (ROI)
- El ROI se refiere al beneficio generado en relación con la inversión realizada en la promoción.
- La fórmula del ROI es: ROI = (Beneficio de la promoción - Costes de la promoción) / Costes de la promoción.
- Un ROI mayor que 0 indica que la promoción ha sido rentable, mientras que un ROI menor que 0 indica que no se ha recuperado la inversión.
Control de Acciones Promocionales
- El control de acciones promocionales se realiza en dos fases: durante la promoción y después de la promoción.
- Los ratios de control a considerar durante la promoción incluyen: ventas y cuota de mercado, margen y beneficio, stock en tienda y rotación, costes de la promoción y punto de equilibrio, y retorno de la inversión (ROI).
Criterios de Control
- Los criterios de control también pueden incluir aspectos cualitativos, como la comprensión de la mecánica promocional, los cambios en las actitudes de los consumidores hacia la marca o el establecimiento, y el refuerzo del vínculo emocional.
Importancia del ROI
- El ROI es una herramienta importante para evaluar el éxito de una promoción y tomar decisiones informadas para futuras campañas.
Objetivos de las Promociones
- Los objetivos de las promociones pueden incluir: incrementar las ventas, fidelizar clientes, atraer a nuevos clientes, y reactivar o reinaugurar un establecimiento comercial.
- Los objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo).
Fórmula CARA
- La fórmula CARA se refiere a las opciones tácticas para incrementar o mantener las ventas: Convertir, Atraer, Retener y Aumentar.
Punto Muerto de la Promoción
- El punto muerto de la promoción se refiere al número de unidades que se debe vender durante la promoción para obtener el mismo beneficio que sin ella.
- La fórmula para calcular el punto muerto es: (Costes de la promoción / Margen unitario) + Unidades vendidas sin promoción.
Costes de la Promoción
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Los costes de la promoción incluyen: honorarios de la agencia de marketing, costes asociados a la mecánica de la promoción, soportes de la promoción en el punto de venta, campaña publicitaria, costes logísticos, costes de canibalización, costes de formación del personal y costes de información al canal de distribución.### Medición de la Eficacia de una Promoción
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La principal forma de medir la eficacia de una promoción es mediante el seguimiento de las ventas.
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Las ventas durante el período promocional deben compararse con los objetivos marcados, las ventas del período anterior y la media de ventas semanal del último semestre/año.
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Se debe dar seguimiento semanal y monitorizar los resultados acumulados a lo largo de todo el período promocional.
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La medición de las ventas se puede realizar en volumen (unidades vendidas) o en valor (euros).
Análisis de los Resultados
- La medición de las ventas debe ser realizada en referencia al producto promocionado y, si es posible, comparada con las ventas de los productos equivalentes de la competencia y de la categoría en general.
- Se debe analizar la evolución de las ventas en cada establecimiento y en acumulado para determinar si se están cumpliendo los objetivos.
Margen y Beneficio
- La promoción reduce el margen del producto, ya que se ofrece un incentivo al cliente, lo que tiene un coste.
- El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta y el precio de compra, y el beneficio bruto es el resultado de multiplicar el margen por las unidades vendidas.
- Las empresas deben trabajar para ganar eficiencia y reducir las promociones que no generan impacto en ventas sin dañar su posición competitiva.
Colaboración Fabricante-Distribuidor
- La colaboración entre fabricantes y distribuidores es crucial para mejorar la rentabilidad de las promociones.
- La colaboración se debe basar en la planificación y organización conjunta, la confianza mutua y el intercambio de datos antes, durante y después de la promoción.
- La gestión eficiente de stocks y recursos, y la eliminación de tareas que no aportan valor, también son esenciales.
Control de la Promoción
- Philip Kotler propone un proceso de control a través de cuatro fases: planificación, ejecución, seguimiento y evaluación.
- La planificación anual en base a los objetivos y la ejecución, seguimiento y evaluación en un entorno de cooperación entre fabricantes y distribuidores, son fundamentales para el éxito de la promoción.
Explore la unidad dedicada a las acciones promocionales del módulo 'Gestión de productos y promociones en el punto de venta'. Aprenda sobre el concepto de promoción de ventas, sus objetivos, tipos de promociones, el personal involucrado y sus funciones.
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