GPPPV06 .- Control de la eficiencia de las acciones promocionales - A.- Control de la eficiencia de las acciones promocionales (I)
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Questions and Answers

¿En qué se enfoca la unidad 5 del módulo 'Gestión de productos y promociones en el punto de venta'?

  • En la rentabilidad de las promociones en hipermercados y supermercados.
  • En el concepto de promoción de ventas y sus objetivos.
  • En la ejecución y seguimiento de las acciones promocionales. (correct)
  • En los costes asociados a las acciones promocionales.

    • ¿Cuál es la importancia del control de las acciones promocionales según el texto?

  • Para corregir desviaciones en los objetivos planteados.
  • Para definir los criterios a utilizar en las promociones.
  • Para evaluar si las promociones son rentables o no. (correct)
  • Para calcular los costes asociados a las promociones.

    • ¿Qué porcentaje de compras en hipermercados y supermercados se realizan bajo promociones según el texto?

  • 30% en hipermercados y 40% en supermercados.
  • 30% en hipermercados y 50% en supermercados.
  • 40% en hipermercados y 30% en supermercados. (correct)
  • 50% en hipermercados y 40% en supermercados.

    • ¿Cuál es uno de los aspectos que se analizan para corregir desviaciones de los objetivos en una acción promocional?

    <p>Los criterios de control utilizados.</p> Signup and view all the answers

    ¿Por qué es importante evaluar los resultados una vez terminada una promoción según el texto?

    <p>Para saber si la promoción realizada fue rentable o no.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué porcentaje aproximado de las promociones en hipermercados y supermercados no resultan ser rentables?

    <p>~40%</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de control se realiza durante una acción promocional para detectar y corregir desviaciones de los objetivos marcados?

    <p>Control durante</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es uno de los ratios de control más habituales a considerar durante la ejecución de una promoción?

    <p>Rotación de stock</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se debe medir en una promoción de degustación para evaluar su efectividad?

    <p>Número de degustaciones ofrecidas</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se debe contabilizar en una promoción de vale-descuento o vale-regalo para evaluar su éxito?

    <p>Número de vales emitidos y canjeados</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué se puede medir en una promoción del establecimiento para generar mayor tráfico en el mismo?

    <p>Tiempo de permanencia en la tienda</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué tipo de indicadores se utilizan en una acción promocional que se desarrolla principalmente en internet?

    <p>$KPIs$ específicos del marketing digital</p> Signup and view all the answers

    En la etapa final de una promoción, ¿qué aspectos CUALITATIVOS son importantes de analizar?

    <p>$Grado$ de comprensión de la mecánica promocional</p> Signup and view all the answers

    $\text{¿Qué tipo}$ de control nos permite medir los resultados al final de la acción promocional y compararlos con los objetivos iniciales?

    <p>$\text{Control final}$</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué indica un ROI de 0,30 en el caso A según el texto?

    <p>Por cada euro invertido se generan 0,3 euros de beneficio adicional.</p> Signup and view all the answers

    En el caso B, ¿qué revela un ROI negativo según el texto?

    <p>Los beneficios no compensan los costes de la promoción.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué ocurre con el ROI si los costes de la promoción aumentan según el texto?

    <p>El ROI disminuye.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué fórmula matemática se utiliza para calcular el ROI en los casos A y B según el texto?

    <p>$ROI = (Beneficio - Costes) / Costes$</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué representa un ROI de 0,13 en el caso B según el texto?

    <p>Por cada euro invertido, el beneficio se ha reducido en 0,13 euros.</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué implica un ROI negativo en términos de rentabilidad de la promoción según el texto?

    <p>Los costes superan a los beneficios generados.</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se recomienda amortizar los costes fijos de una promoción?

    <p>Dividiéndolos entre el número mínimo de unidades esperadas a vender durante la promoción</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué significa el punto muerto en una promoción?

    <p>La cantidad mínima de unidades que se deben vender para cubrir únicamente los costes</p> Signup and view all the answers

    ¿Cómo se calcula el ROI de una acción promocional?

    <p>Beneficio de la promoción / Coste total de la promoción</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué indica un ROI = 0 en una acción promocional?

    <p>Se han cubierto los costes pero no hay beneficio adicional</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué costos se consideran fijos en una promoción?

    <p>Licencia Disney, diseño cromo y envase, diseño y fabricación PLV</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es el costo unitario total de la promoción en el ejercicio resuelto?

    <p>$0,16</p> Signup and view all the answers

    ¿Qué acción ayuda a calcular el punto muerto de una promoción?

    <p>Amortizar los costes fijos entre el número mínimo de unidades esperadas a vender</p> Signup and view all the answers

    ¿Cuál es la función del ROI en una acción promocional?

    <p>Indica cuánto beneficio se ha generado con la acción en relación al dinero invertido</p> Signup and view all the answers

    Cul es el objetivo fundamental de las acciones promocionales segn el texto?

    <p>Recuperar cuota de mercado.</p> Signup and view all the answers

    Qu se busca con la frmula CARA en el rea comercial de una empresa?

    <p>Fidelizar a los clientes y crear un vnculo estrecho con ellos.</p> Signup and view all the answers

    Qu significa que los objetivos deben cumplir la regla SMART?

    <p>Especficos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo.</p> Signup and view all the answers

    Cul es uno de los objetivos SMART mencionados en el texto?

    <p>Incrementar las ventas a largo plazo en la Comunidad de Madrid un 25% entre el 1 y el 30 de junio.</p> Signup and view all the answers

    En qu fase del proceso de control se implementan las medidas correctoras segn lo descrito en el texto?

    <p>En la fase de diagnstico.</p> Signup and view all the answers

    Qu se busca con la frmula CARA 'Retener'?

    <p>Fidelizar a los clientes existentes.</p> Signup and view all the answers

    Qu significa que un objetivo sea relevante segn la regla SMART?

    <p>Que sea importante para el negocio.</p> Signup and view all the answers

    Cul es una accin promocional mencionada en el texto para fomentar la compra en periodos de baja estacionalidad?

    <p>Reactivar o reinaugurar un establecimiento comercial.</p> Signup and view all the answers

    Qu se busca con la frmula CARA 'Convertir'?

    <p>Convencer a clientes de nuestra competencia para que prueben nuestros productos.</p> Signup and view all the answers

    Qu representa el punto muerto de una promocin?

    <p>El nmero mnimo de unidades que se deben vender para no perder dinero con la promocin</p> Signup and view all the answers

    Por qu es importante calcular el punto de equilibrio o punto muerto de una promocin?

    <p>Para asegurarse de no perder dinero con la promocin</p> Signup and view all the answers

    Qu representa el 'punto crtico' en una promocin?

    <p>El mismo concepto que el 'punto muerto'</p> Signup and view all the answers

    Cul es un ejemplo de coste asociado a la mecnica de una promocin?

    <p>Diseo y fabricacin del nuevo envase</p> Signup and view all the answers

    Qu son los costes de canibalizacin en una promocin?

    <p>Reduccin de beneficios por desvo de clientes activos hacia otros productos en oferta</p> Signup and view all the answers

    Qu representa el margen unitario en el contexto de una promocin?

    <p>La diferencia entre el precio de venta y el coste por unidad del producto</p> Signup and view all the answers

    Por qu es importante controlar los costes asociados a una promocin?

    <p>Para evitar desviaciones al alza que reduzcan el margen y la rentabilidad</p> Signup and view all the answers

    Cul es el principal criterio para medir la eficacia de una promocin segn el texto?

    <p>Incremento en las ventas</p> Signup and view all the answers

    Por qu se supone que toda promocin supone una reduccin del margen del producto segn el texto?

    <p>Porque es preciso ofrecer un incentivo al cliente</p> Signup and view all the answers

    Qu se debe comparar el volumen de ventas durante un periodo promocional segn el texto?

    <p>Con las ventas del mismo periodo del ao anterior</p> Signup and view all the answers

    Qu datos seria interesante disponer adems de los de la promocin para medir la aportacin que esta hace a las ventas de la categora?

    <p>Datos de ventas de productos equivalentes de la competencia</p> Signup and view all the answers

    Cul es el seguimiento ms habitual para las ventas durante una promocin segn el texto?

    <p>Semanal</p> Signup and view all the answers

    Qu se debe comparar con los objetivos marcados las ventas durante un periodo promocional segn el texto?

    <p>Los resultados acumulados a lo largo del periodo promocional</p> Signup and view all the answers

    Qu frmula se utiliza para calcular el margen bruto de un producto segn lo explicado en el texto?

    <p>$ ext{Precio de venta} - ext{Precio de compra}$</p> Signup and view all the answers

    Qu se obtiene al multiplicar el margen por las unidades vendidas segn lo explicado en el texto?

    <p>$ ext{Beneficio bruto}$</p> Signup and view all the answers

    Cul es uno de los riesgos que se menciona al realizar una promocin segn el texto?

    <p>Canibalizacin de productos.</p> Signup and view all the answers

    Qu recomienda AECOC para mejorar la rentabilidad de las promociones?

    <p>Gestionar eficientemente stocks y recursos.</p> Signup and view all the answers

    Qu propone AECOC en relacin a la planificacin anual de promociones?

    <p>Que ambas partes la consensen y la realicen en conjunto.</p> Signup and view all the answers

    Qu propone Philip Kotler en su proceso de control segn el texto?

    <p>Un proceso de control a travs de cuatro fases.</p> Signup and view all the answers

    Cul es uno de los aspectos importantes en la colaboracin fabricante-distribuidor segn AECOC?

    <p>Eliminacin de tareas que no aporten valor.</p> Signup and view all the answers

    Qu se menciona como un posible riesgo al realizar una promocin segn el texto?

    <p>Canibalizacin de productos.</p> Signup and view all the answers

    Por qu es importante la colaboracin entre fabricantes y minoristas segn AECOC?

    <p>Para mejorar la rentabilidad de las promociones.</p> Signup and view all the answers

    Qu implica la gestin por categoras propuesta por AECOC?

    <p>Trabajar conjuntamente para hacer crecer cada categora como unidad de negocio independiente.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Sistemas de Control

    • Los sistemas de control tienen un coste, que incluye la recopilación de información, el cálculo de ratios y su interpretación.
    • Es importante dividir los costes fijos entre el número mínimo de unidades que se espera vender durante la promoción.

    Costes Fijos y Costes Variables

    • Los costes fijos se refieren a partidas que no varían con la cantidad de unidades vendidas, como el diseño del envase.
    • Los costes variables se refieren a partidas que sí varían con la cantidad de unidades vendidas, como el coste de un regalo directo.

    Cálculo del Coste Unitario

    • El coste unitario se calcula dividiendo los costes fijos entre el número de unidades vendidas y sumando los costes unitarios variables.
    • El coste unitario se utiliza para determinar el punto muerto de la promoción.

    Retorno de la Inversión (ROI)

    • El ROI se refiere al beneficio generado en relación con la inversión realizada en la promoción.
    • La fórmula del ROI es: ROI = (Beneficio de la promoción - Costes de la promoción) / Costes de la promoción.
    • Un ROI mayor que 0 indica que la promoción ha sido rentable, mientras que un ROI menor que 0 indica que no se ha recuperado la inversión.

    Control de Acciones Promocionales

    • El control de acciones promocionales se realiza en dos fases: durante la promoción y después de la promoción.
    • Los ratios de control a considerar durante la promoción incluyen: ventas y cuota de mercado, margen y beneficio, stock en tienda y rotación, costes de la promoción y punto de equilibrio, y retorno de la inversión (ROI).

    Criterios de Control

    • Los criterios de control también pueden incluir aspectos cualitativos, como la comprensión de la mecánica promocional, los cambios en las actitudes de los consumidores hacia la marca o el establecimiento, y el refuerzo del vínculo emocional.

    Importancia del ROI

    • El ROI es una herramienta importante para evaluar el éxito de una promoción y tomar decisiones informadas para futuras campañas.

    Objetivos de las Promociones

    • Los objetivos de las promociones pueden incluir: incrementar las ventas, fidelizar clientes, atraer a nuevos clientes, y reactivar o reinaugurar un establecimiento comercial.
    • Los objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo).

    Fórmula CARA

    • La fórmula CARA se refiere a las opciones tácticas para incrementar o mantener las ventas: Convertir, Atraer, Retener y Aumentar.

    Punto Muerto de la Promoción

    • El punto muerto de la promoción se refiere al número de unidades que se debe vender durante la promoción para obtener el mismo beneficio que sin ella.
    • La fórmula para calcular el punto muerto es: (Costes de la promoción / Margen unitario) + Unidades vendidas sin promoción.

    Costes de la Promoción

    • Los costes de la promoción incluyen: honorarios de la agencia de marketing, costes asociados a la mecánica de la promoción, soportes de la promoción en el punto de venta, campaña publicitaria, costes logísticos, costes de canibalización, costes de formación del personal y costes de información al canal de distribución.### Medición de la Eficacia de una Promoción

    • La principal forma de medir la eficacia de una promoción es mediante el seguimiento de las ventas.

    • Las ventas durante el período promocional deben compararse con los objetivos marcados, las ventas del período anterior y la media de ventas semanal del último semestre/año.

    • Se debe dar seguimiento semanal y monitorizar los resultados acumulados a lo largo de todo el período promocional.

    • La medición de las ventas se puede realizar en volumen (unidades vendidas) o en valor (euros).

    Análisis de los Resultados

    • La medición de las ventas debe ser realizada en referencia al producto promocionado y, si es posible, comparada con las ventas de los productos equivalentes de la competencia y de la categoría en general.
    • Se debe analizar la evolución de las ventas en cada establecimiento y en acumulado para determinar si se están cumpliendo los objetivos.

    Margen y Beneficio

    • La promoción reduce el margen del producto, ya que se ofrece un incentivo al cliente, lo que tiene un coste.
    • El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta y el precio de compra, y el beneficio bruto es el resultado de multiplicar el margen por las unidades vendidas.
    • Las empresas deben trabajar para ganar eficiencia y reducir las promociones que no generan impacto en ventas sin dañar su posición competitiva.

    Colaboración Fabricante-Distribuidor

    • La colaboración entre fabricantes y distribuidores es crucial para mejorar la rentabilidad de las promociones.
    • La colaboración se debe basar en la planificación y organización conjunta, la confianza mutua y el intercambio de datos antes, durante y después de la promoción.
    • La gestión eficiente de stocks y recursos, y la eliminación de tareas que no aportan valor, también son esenciales.

    Control de la Promoción

    • Philip Kotler propone un proceso de control a través de cuatro fases: planificación, ejecución, seguimiento y evaluación.
    • La planificación anual en base a los objetivos y la ejecución, seguimiento y evaluación en un entorno de cooperación entre fabricantes y distribuidores, son fundamentales para el éxito de la promoción.

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    Description

    Explore la unidad dedicada a las acciones promocionales del módulo 'Gestión de productos y promociones en el punto de venta'. Aprenda sobre el concepto de promoción de ventas, sus objetivos, tipos de promociones, el personal involucrado y sus funciones.

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