OEV04 - Objetivos de venta del equipo comercial. Sistemas de evaluación y control (I)
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Questions and Answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa un desafío significativo al establecer objetivos de ventas según el texto?

  • La disponibilidad limitada de información relevante para la toma de decisiones.
  • La facilidad para obtener un consenso unánime entre los equipos de ventas.
  • La complejidad inherente en la utilización y análisis de la información necesaria. (correct)
  • La simplicidad en la definición de los objetivos de ventas debido a la claridad de los datos.

¿Qué papel fundamental desempeñan los objetivos de ventas en la gestión de un equipo comercial, según lo expuesto en el texto?

  • Servir como base para la evaluación del desempeño, la retribución y la motivación de la fuerza de ventas. (correct)
  • Minimizar la importancia de la planificación estratégica, enfocándose únicamente en resultados a corto plazo.
  • Reducir la necesidad de incentivos económicos, ya que los objetivos son intrínsecamente motivadores.
  • Limitar la autonomía de los vendedores, estableciendo parámetros rígidos de actuación.

¿Cuál es la conexión entre la planificación y el establecimiento de objetivos de ventas dentro de una organización, según el texto proporcionado?

  • La planificación se centra únicamente en la asignación de recursos, sin considerar los objetivos de ventas.
  • Los objetivos de ventas son independientes del proceso de planificación y se definen de manera aislada.
  • Los objetivos de ventas se establecen después de la ejecución del plan, como una medida reactiva a los resultados obtenidos.
  • El establecimiento de objetivos de ventas es una etapa integral del proceso de planificación, donde se definen fines y métodos. (correct)

¿Qué elementos esenciales comprende el proceso de planificación en relación con los objetivos de ventas, según el texto?

<p>Definición de objetivos, asignación de recursos y diseño de mecanismos de control. (B)</p> Signup and view all the answers

Dentro de un plan de actuación comercial, ¿qué importancia reviste el establecimiento de sistemas de seguimiento y control, según el texto?

<p>Permiten ajustar las estrategias y adoptar medidas correctoras para maximizar la eficacia comercial. (B)</p> Signup and view all the answers

¿De qué manera impacta la recopilación de información relevante sobre clientes, competencia y productos en la toma de decisiones estratégicas de una empresa, según el texto?

<p>Facilita la toma de decisiones sobre las estrategias comerciales a aplicar. (B)</p> Signup and view all the answers

Considerando el caso práctico de Carolina y Antonio, ¿qué conclusión clave se extrae sobre la definición de objetivos de ventas?

<p>La definición de objetivos de ventas puede ser un desafío debido a la necesidad de información diversa y la dificultad para lograr un consenso. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa decide ignorar la retroalimentación de los sistemas de seguimiento y control en su plan de actuación comercial, ¿cuál sería la consecuencia más probable, según el texto?

<p>Reducción significativa en la eficacia de la gestión comercial. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica esencial de la Dirección Participativa por Objetivos (DPO)?

<p>Los objetivos son fijados unilateralmente por la dirección. (B)</p> Signup and view all the answers

En la dirección participativa, ¿cuál es el papel principal del trabajador, según el texto?

<p>Establecer los objetivos, tomar decisiones, solucionar conflictos, influir en los cambios y autoevaluarse. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un beneficio directo de la implementación de la Dirección por Objetivos (DPO) en un departamento de ventas, según el texto?

<p>Disminución de la necesidad de comunicación interna. (D)</p> Signup and view all the answers

Para que la dirección participativa sea efectiva, ¿cuál de los siguientes elementos es MENOS relevante?

<p>La antigüedad de los empleados en la empresa. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica debe poseer un director comercial en un entorno de dirección participativa para fomentar el éxito del equipo de ventas?

<p>Estar presente, apoyar, valorar los éxitos, comprender los fracasos y ser accesible a la fuerza de ventas. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la Dirección Participativa por Objetivos (DPO), ¿cuál es la importancia de la etapa de 'Evaluación'?

<p>Analizar las causas de las desviaciones y establecer objetivos para el siguiente período. (C)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué requisito es fundamental para la correcta implantación del sistema de dirección participativa en un departamento de ventas?

<p>Que exista un alto nivel de confianza entre el director comercial y su equipo. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones NO fomenta la iniciativa individual y la innovación dentro de una empresa que utiliza la Dirección por Objetivos?

<p>Centralizar la toma de decisiones en la dirección. (A), Centralizar las decisiones en la dirección. (C)</p> Signup and view all the answers

En un sistema de Dirección Participativa por Objetivos (DPO), ¿qué se espera del director de ventas en relación con los objetivos fijados?

<p>Que facilite los recursos y el apoyo necesarios para su logro. (C)</p> Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué factor podría obstaculizar la implementación exitosa de la Dirección Participativa por Objetivos (DPO) en un equipo de ventas?

<p>La imposición de objetivos por parte de la dirección sin consulta al equipo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre la dirección participativa y otros sistemas de dirección, según lo expuesto en el texto?

<p>En la dirección participativa, todos los miembros del equipo participan en la delimitación de los objetivos y la toma de decisiones. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la dirección participativa, ¿qué implica 'delegar funciones'?

<p>Transferir tareas a otros miembros del departamento, aumentando la capacidad del director y potenciando el desarrollo profesional del equipo. (A)</p> Signup and view all the answers

Un director de ventas implementa un sistema de Dirección Participativa por Objetivos (DPO). ¿Cuál de las siguientes acciones sería contraproducente para el éxito de este sistema?

<p>Mantener un control estricto sobre cada tarea asignada para asegurar la eficiencia. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye la existencia de un buen sistema de comunicación en la efectividad de la Dirección Participativa?

<p>Permite que la información fluya, facilitando la participación y toma de decisiones informadas. (B)</p> Signup and view all the answers

Dentro de las etapas de implantación de la Dirección Participativa, ¿qué elemento es crucial en la fase de 'Aplicación'?

<p>La total autonomía del comercial para organizar su trabajo en la consecución de los objetivos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes describe mejor la importancia de establecer un sistema de seguimiento y control de resultados en la dirección participativa?

<p>Garantiza que las decisiones conjuntas se traduzcan en acciones efectivas y mejoras medibles. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la toma de decisiones, ¿qué implica 'definir los criterios de la decisión' como la segunda etapa del proceso?

<p>Establecer las directrices y características que debe tener la decisión óptima. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué beneficio clave se obtiene al involucrar a todo el equipo en la generación de alternativas durante el proceso de toma de decisiones participativa?

<p>Se incrementa la probabilidad de identificar soluciones innovadoras y diversas. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se distingue una decisión estratégica de una decisión operativa dentro de una empresa?

<p>Las decisiones estratégicas tienen consecuencias a largo plazo y están relacionadas con los objetivos del departamento, mientras que las operativas afectan las tareas diarias. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la toma de decisiones, ¿qué característica define a las decisiones rutinarias?

<p>Se resuelven mediante decisiones programadas debido a su naturaleza cotidiana y bien definida. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal desafío al implementar decisiones colectivas o grupales en una organización?

<p>Requieren un proceso participativo que asegure la satisfacción de todas las partes involucradas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿De qué manera las decisiones programadas contribuyen a la eficiencia operativa de un departamento?

<p>Agilizan la respuesta ante situaciones recurrentes al establecer procedimientos predefinidos. (B)</p> Signup and view all the answers

Considerando los inconvenientes de la toma de decisiones en equipo, ¿cuál es el impacto del aumento en el número de participantes en el proceso?

<p>Incrementa el tiempo requerido para llegar a una decisión. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene la falta de experiencia en un equipo al momento de tomar decisiones?

<p>Puede llevar a la adopción de decisiones de menor calidad. (C)</p> Signup and view all the answers

En la toma de decisiones en equipo, ¿cuál es el riesgo principal de buscar el consenso absoluto de todas las partes?

<p>Se puede llegar a una solución que no sea la más óptima. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo impacta la dirección participativa en el rol del director comercial en una empresa?

<p>Descentraliza el proceso de toma de decisiones, involucrando a más miembros del equipo. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la toma de decisiones, si un departamento enfrenta una situación nueva que requiere una solución nunca antes aplicada, ¿qué tipo de decisión es la más adecuada?

<p>Decisión innovadora (C)</p> Signup and view all the answers

Al evaluar alternativas en el proceso de toma de decisiones, ¿qué criterio es fundamental considerar para asegurar la eficacia de la elección final?

<p>La alineación de la alternativa con los criterios de selección previamente establecidos. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal de evaluar los resultados después de aplicar una alternativa en el proceso de toma de decisiones?

<p>Determinar si la decisión resolvió el problema inicial. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica esencial de los objetivos de ventas efectivos según el texto?

<p>Deben ser cualitativos, enfocándose en la satisfacción del cliente sin necesidad de métricas cuantitativas. (C)</p> Signup and view all the answers

En la gestión de un departamento, ¿cómo influyen las decisiones personales en el contexto más amplio de las decisiones del equipo?

<p>Pueden afectar la motivación y el compromiso de los individuos, influyendo indirectamente en los resultados del equipo. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene el hecho de que los objetivos de ventas sean 'compatibles' dentro de una organización?

<p>Asegura que los objetivos de ventas no contradigan las estrategias de marketing. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es crucial que los objetivos de ventas estén 'referidos a un determinado periodo de tiempo'?

<p>Posibilita la planificación del esfuerzo y la evaluación del progreso hacia las metas establecidas. (B)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa busca 'incrementar las compras medias por cliente', ¿qué estrategia complementaria podría ser la MENOS efectiva para alcanzar este objetivo?

<p>Reducir el número de visitas de seguimiento a clientes existentes para enfocarse en la captación de nuevos clientes. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué rol juega el director de marketing en el establecimiento de objetivos de ventas, en comparación con el director de ventas?

<p>El director de marketing se enfoca en objetivos generales como la imagen de la empresa, y el director de ventas en objetivos específicos. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones sería MENOS efectiva para asegurar que los objetivos de ventas sean 'acordados' entre la dirección y el equipo de ventas?

<p>Presentar los objetivos como un mandato inflexible de la dirección, sin espacio para discusión. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué el departamento de tesorería estaría interesado en conocer los resultados del departamento de ventas?

<p>Para gestionar el flujo de caja y prever las necesidades financieras de la empresa. (D)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de los objetivos de ventas, ¿qué se entiende por 'cuota de mercado'?

<p>El porcentaje del mercado total que una empresa controla con sus ventas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el principal beneficio de establecer objetivos de ventas 'precisos, simples y comprensibles'?

<p>Evita malentendidos y asegura que todos los miembros del equipo comprendan claramente lo que se espera de ellos. (A)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa busca 'conseguir una determinada disminución del periodo medio de cobro', ¿qué estrategia NO contribuiría directamente a este objetivo?

<p>Negociar plazos de pago más largos con los proveedores. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es importante que los objetivos de ventas estén 'expresados por escrito'?

<p>Para que adquieran un carácter de compromiso formal y sean conocidos y aceptados por las partes. (D)</p> Signup and view all the answers

Si el objetivo es 'introducir nuevos productos' en el mercado, ¿cuál sería la métrica más efectiva para evaluar el éxito de este objetivo?

<p>La cifra de ventas o el número de unidades vendidas por cliente o por territorio. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué departamento, además del de ventas, estaría particularmente interesado en el objetivo de 'consecución de nuevos clientes'?

<p>El departamento de marketing, ya que este objetivo está directamente relacionado con sus estrategias de captación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes enunciados describe MEJOR la relación entre los objetivos cuantitativos y cualitativos en las ventas?

<p>Ambos tipos de objetivos son importantes, pero los cualitativos deben traducirse en métricas medibles. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es beneficioso que los objetivos de ventas sean 'retadores' para el equipo comercial?

<p>Porque reduce la posibilidad de que los vendedores se sientan cómodos y disminuyan su esfuerzo. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una consideración interna clave al analizar el interior de la empresa para el plan de ventas?

<p>Los cambios sociales y económicos en el entorno genérico. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué aspecto del plan de ventas asegura que las estimaciones del equipo de ventas se integren en la planificación global de la empresa?

<p>Un sistema de dirección participativa. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes actividades NO se considera fundamental para la elaboración de previsiones de ventas dentro del plan de ventas?

<p>El análisis exhaustivo de costes de producción internos. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene la correcta valoración y recompensa de la información proporcionada por el equipo de ventas en el contexto de la elaboración del plan de ventas?

<p>Fomenta la colaboración continua y la mejora de la calidad de la información. (C)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia principalmente la fase de 'prospección' dentro del proceso de ventas de otras fases como la de 'clasificación de clientes potenciales' o 'acercamiento al cliente'?

<p>La prospección se enfoca en identificar y localizar nuevos compradores potenciales. (A)</p> Signup and view all the answers

Considerando la importancia de la prospección en el trabajo de un comercial, ¿cuál de las siguientes acciones representa una estrategia efectiva para mejorar la capacidad de prospección de un vendedor?

<p>Analizar el territorio asignado y las características de los clientes potenciales. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la importancia de integrar la información del entorno (oportunidades y amenazas) y del interior de la empresa (fortalezas y debilidades) en la elaboración del plan de ventas?

<p>Facilita la identificación de ventajas competitivas y la mitigación de riesgos. (A)</p> Signup and view all the answers

Dentro de las acciones que debe realizar un comercial al que se le asigna un territorio, ¿cuál de ellas es la más relevante para iniciar el proceso de prospección de manera efectiva?

<p>Analizar el territorio, identificando sus características y la actividad de la competencia. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo influye un sistema de dirección participativa en la definición de los objetivos dentro del plan de ventas?

<p>Los objetivos se fijan contando con las aportaciones de los miembros del equipo de ventas. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la prospección, ¿qué significa que un comercial debe 'analizar el territorio' que se le ha asignado?

<p>Identificar las características generales del territorio, la actividad de la competencia y el perfil de los clientes. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el rol de la matriz DAFO en la elaboración del plan de ventas y cómo contribuye a la toma de decisiones estratégicas?

<p>Facilita el análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, ayudando a definir objetivos y estrategias efectivas. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios representa mejor la aplicación del diagrama de Ishikawa en la resolución de problemas de una empresa de manufactura?

<p>Analizar las causas raíz del aumento en el número de productos defectuosos en la línea de ensamblaje. (B)</p> Signup and view all the answers

Si un plan de ventas carece de una clara definición de los objetivos a alcanzar, ¿cuál sería la consecuencia más probable en la gestión del equipo de ventas?

<p>Dificultad para medir el rendimiento del equipo y alinear las acciones tácticas. (A)</p> Signup and view all the answers

En la fase de 'Puesta en común de la información' en la toma de decisiones por consenso, ¿cuál de las siguientes acciones NO es recomendable?

<p>Se critican las ideas que no se ajustan a la opinión mayoritaria del grupo. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo podría la falta de servicios postventa afectar negativamente la efectividad de un plan de ventas, considerando que el objetivo principal es promover la compra de un producto o servicio?

<p>Puede generar insatisfacción en los clientes, dañar la reputación de la empresa y disminuir la probabilidad de ventas repetidas o referencias. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo se aplica el principio de Pareto en la gestión de reclamaciones de clientes, según lo explicado?

<p>Identificando el 20% de las causas que generan el 80% de las reclamaciones para actuar sobre ellas. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la técnica Delphi, ¿cuál es el propósito principal de compartir las respuestas y comentarios anónimos entre los participantes?

<p>Permitir que los participantes revisen y ajusten sus opiniones basándose en la información y razonamiento del grupo. (D)</p> Signup and view all the answers

En la gestión de un plan de ventas, ¿por qué es esencial que la empresa facilite al equipo de ventas la información elaborada a partir de los datos que ellos mismos han aportado?

<p>Para demostrar que su contribución es valorada y proporcionarles herramientas para mejorar su desempeño y prospección. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa busca fomentar la creatividad y generar un gran número de ideas en un corto período de tiempo, ¿cuál de las siguientes herramientas sería la más adecuada?

<p>Tormenta de ideas. (D)</p> Signup and view all the answers

Considerando que la venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra, ¿cómo se asegura un plan de ventas de que estas actividades satisfagan efectivamente las necesidades y deseos de los clientes?

<p>Realizando estudios de mercado exhaustivos para comprender las preferencias de los clientes y adaptando las estrategias de venta en consecuencia. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una característica fundamental de las decisiones tomadas por consenso?

<p>La decisión se impone por la mayoría de votos para agilizar el proceso. (D)</p> Signup and view all the answers

Considerando el caso de Carolina visitando clientes con un comercial experimentado, ¿qué habilidad crucial está tratando de desarrollar?

<p>Recopilación de información relevante durante las interacciones con los clientes. (C)</p> Signup and view all the answers

En un proceso de solución de problemas, ¿cuál es la diferencia clave entre el Diagrama de Ishikawa y el Diagrama de Pareto?

<p>El Diagrama de Ishikawa identifica las causas de un problema, mientras que el Diagrama de Pareto prioriza las causas más significativas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué tipo de decisiones se consideran 'programadas' y con qué nivel de complejidad están típicamente asociadas?

<p>Decisiones rutinarias que se toman de forma automática siguiendo un procedimiento establecido. (C)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa enfrenta un problema complejo y desconocido, y necesita la opinión de expertos para predecir las posibles consecuencias de una acción, ¿qué técnica de toma de decisiones en grupo sería la más apropiada?

<p>Técnica Delphi. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la mejora continua de procesos, ¿cuál es el propósito principal de utilizar el Diagrama de Ishikawa?

<p>Identificar y clasificar las causas potenciales de un problema o efecto no deseado. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor cómo la 'autoevaluación' se integra en el proceso de toma de decisiones por consenso?

<p>Ocurre después de la implementación de la decisión para evaluar su efectividad y realizar ajustes si es necesario. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene el principio de Pareto (80/20) en la gestión de tiempo y recursos en una empresa?

<p>El 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos, por lo que deben ser priorizados. (D)</p> Signup and view all the answers

¿En qué se diferencia la técnica Delphi de una encuesta tradicional en la recopilación de opiniones?

<p>La técnica Delphi es anónima e iterativa, permitiendo a los participantes revisar y ajustar sus opiniones, mientras que la encuesta tradicional es estática. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el rol del 'dinamizador del equipo' en una sesión de tormenta de ideas?

<p>Recoger todas las ideas aportadas y elaborar conclusiones a partir de ellas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios representa un desafío más complejo al definir 'nuevo cliente' en un objetivo de ventas cuantitativo?

<p>Un cliente inactivo durante tres años realiza un nuevo pedido. (B)</p> Signup and view all the answers

Un director de ventas establece objetivos de ventas significativamente bajos para asegurar el cumplimiento y una evaluación favorable. ¿Cuál es la consecuencia más probable de esta acción en otros departamentos de la empresa?

<p>Puede generar una demanda inesperada que la producción no pueda satisfacer. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la fijación de objetivos de ventas, ¿cuál de los siguientes escenarios presenta el mayor desafío para garantizar una medición objetiva y justa del desempeño de los vendedores?

<p>Medir el número de visitas realizadas a clientes potenciales sin considerar la calidad de la interacción. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones presenta la mayor dificultad al intentar definir un objetivo cuantitativo relacionado con el 'número de pedidos'?

<p>Establecer un objetivo de número total de pedidos sin considerar el valor promedio por pedido. (B)</p> Signup and view all the answers

Al definir objetivos de ventas cualitativos, ¿cuál de los siguientes enfoques presenta una mayor complejidad en su medición y evaluación objetiva?

<p>Mejorar la percepción de la marca en el mercado a través de campañas de marketing. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes factores representa el mayor desafío al intentar establecer objetivos de ventas realistas y alcanzables?

<p>La fluctuación inesperada de las condiciones económicas y del mercado. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la gestión de ventas, ¿cuál de las siguientes acciones es más crítica para garantizar que los objetivos de ventas contribuyan eficazmente a los objetivos generales de la empresa?

<p>Adaptar los objetivos de ventas a las condiciones cambiantes del mercado. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa mejor un objetivo enfocado en la penetración de mercados o el crecimiento, aplicable al departamento de ventas?

<p>Incrementar las ventas del producto 'Alfa' en un 10% durante el próximo semestre, captando nuevos clientes en la región. (C)</p> Signup and view all the answers

Un director comercial decide no ajustar los objetivos de venta a pesar de una contracción económica evidente. ¿Cuál es el riesgo más significativo de esta decisión?

<p>Una disminución en la moral del equipo de ventas y un aumento en la rotación. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué representa el mayor reto al intentar equilibrar los objetivos cuantitativos y cualitativos en la evaluación del desempeño de un vendedor?

<p>La necesidad de asignar ponderaciones relativas a cada tipo de objetivo. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué estrategia se alinea más con el objetivo de 'incrementar las compras medias por cliente', buscando una mayor fidelización y presencia en la cartera actual?

<p>Implementar un sistema de descuentos por volumen para pedidos superiores a una cantidad establecida y un sistema de puntos por fidelidad. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes objetivos se centra en minimizar los costos de gestión de pedidos, buscando optimizar los hábitos de consumo del cliente?

<p>Incrementar el volumen medio del pedido, ofreciendo descuentos o beneficios adicionales por compras mayores. (A)</p> Signup and view all the answers

En la supervisión de los objetivos de ventas, ¿qué enfoque es más eficaz para fomentar la mejora continua del desempeño de los vendedores?

<p>Proporcionar retroalimentación regular y oportunidades de capacitación para ayudar a los vendedores a mejorar. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué acción es menos probable que contribuya a alcanzar un margen comercial determinado, incentivando la venta de productos con mayor rentabilidad?

<p>Aumentar los descuentos de forma generalizada para incrementar el volumen de ventas, sin considerar el impacto en el margen. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la gestión de ventas, ¿cuál de los siguientes factores representa el mayor obstáculo para la implementación exitosa de un sistema de seguimiento de objetivos basado en tecnología?

<p>La resistencia de los vendedores a adoptar nuevas tecnologías y procesos. (D)</p> Signup and view all the answers

Al establecer objetivos de ventas para un nuevo producto, ¿cuál de las siguientes consideraciones es más crítica para garantizar su realismo y pertinencia?

<p>Realizar una investigación de mercado exhaustiva para comprender el potencial del producto y las necesidades del cliente. (C)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de un departamento comercial, ¿cómo se podría expresar mejor el objetivo de 'alcanzar una determinada cuota de mercado' enfocándose en la facturación por comercial?

<p>Lograr una facturación de 600 toneladas mensuales por comercial en la región del norte. (B)</p> Signup and view all the answers

Un equipo de ventas supera consistentemente sus objetivos, pero las ganancias de la empresa no aumentan en proporción. ¿Cuál es la causa más probable de esta discrepancia?

<p>El equipo de ventas está enfocado en vender productos de bajo margen o está ofreciendo descuentos excesivos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias se alinea mejor con el objetivo de 'disminuir el periodo medio de cobro a los clientes'?

<p>Ofrecer descuentos por pago anticipado y establecer plazos de crédito más estrictos, involucrando al comercial en la gestión de cobros. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué medida no contribuiría directamente a 'reducir los gastos medios por euro facturado', buscando una gestión eficiente de los recursos por parte del comercial?

<p>Incrementar el presupuesto de viajes y representación para mejorar la relación con los clientes clave. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios representa un desafío más significativo en la aplicación de objetivos de ventas diferenciados por territorio?

<p>Medir el desempeño de los vendedores en diferentes territorios utilizando los mismos criterios. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la medición del desempeño de ventas, ¿qué enfoque es más susceptible de generar una visión distorsionada de la contribución real de un vendedor al éxito de la empresa?

<p>Ignorar la influencia de factores externos, como campañas de marketing o promociones, en los resultados de ventas. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de los objetivos cualitativos para comerciales, ¿cuál de los siguientes elementos sería más difícil de medir objetivamente?

<p>La calidad de las negociaciones al cerrar un trato, evaluada mediante observación directa en terreno. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es recomendable que los datos cualitativos giren en torno a los cuantitativos al evaluar el desempeño de un comercial?

<p>Porque esta integración facilita una evaluación más completa y objetiva, minimizando errores y sesgos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal ventaja de utilizar un programa informático para obtener datos cuantitativos sobre la actividad de un comercial?

<p>Asegura que la información obtenida sea homogénea, comparable y fácilmente accesible. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación tiene explicar claramente los objetivos cualitativos a los comerciales antes de la evaluación de su desempeño?

<p>Aumenta la transparencia, mejora la comprensión y facilita la alineación del comercial con las expectativas de la empresa. (A)</p> Signup and view all the answers

En la evaluación del desempeño de un comercial, ¿qué aspecto no se consideraría un objetivo cualitativo?

<p>El número de visitas realizadas a clientes potenciales en un mes. (B)</p> Signup and view all the answers

Si el objetivo es mejorar la 'calidad de los partes de trabajo' entregados por el comercial, ¿qué acción no contribuiría a este objetivo?

<p>Ignorar los errores menores en los partes de trabajo para no desmotivar al comercial. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué enfoque estratégico es menos efectivo para mejorar la 'organización y aprovechamiento' del tiempo de trabajo de un comercial?

<p>Animar al comercial a realizar tareas personales durante las horas de trabajo para reducir el estrés. (D)</p> Signup and view all the answers

¿En qué situación es menos crítico evaluar 'el grado y la calidad de la información' que un comercial traslada a sus superiores sobre el mercado?

<p>Cuando la empresa está operando en un mercado estable y bien conocido. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes situaciones representa un uso estratégico de la técnica de prospección 'bola de nieve'?

<p>Solicitar referencias a clientes especialmente satisfechos y bien relacionados en el sector objetivo. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué el servicio postventa se considera un elemento crucial en la planificación de ventas, más allá de simplemente 'mantener contentos' a los clientes?

<p>Porque influye directamente en la fidelización, recompra y promoción de la empresa por parte del cliente. (B)</p> Signup and view all the answers

¿En qué situación la prospección 'puerta a puerta' podría ser una estrategia más justificada, a pesar de su generalmente baja tasa de éxito?

<p>Para complementar otras estrategias, descubrir clientes en áreas específicas o capacitar a nuevos vendedores. (D)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa busca expandirse a un nuevo mercado geográfico, ¿cuál de las siguientes fuentes de prospección indirectas sería la más adecuada para obtener una visión general inicial del mercado?

<p>El análisis de datos publicados por el I.N.E. y las Cámaras de Comercio locales. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo podría una empresa transformar su departamento de atención al cliente en una fuente proactiva de prospección, en lugar de solo reactiva?

<p>Capacitando al personal para identificar necesidades de renovación o venta cruzada y realizar ofertas personalizadas. (C)</p> Signup and view all the answers

Una empresa está experimentando una alta tasa de abandono de clientes. ¿Qué estrategia postventa sería la más efectiva para abordar este problema directamente?

<p>Implementar encuestas de satisfacción y entrevistas de salida para identificar las causas del abandono y ofrecer soluciones personalizadas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el riesgo principal de depender exclusivamente de listas de bases de datos compradas para la prospección?

<p>Pueden contener información obsoleta o incorrecta, generando contactos ineficaces y dañando la reputación de la empresa. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo puede una empresa maximizar el valor de su participación en ferias y exposiciones como fuente de prospección?

<p>Capacitando al personal para recopilar información detallada de los visitantes interesados y realizar un seguimiento posterior personalizado. (A)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la prospección, ¿qué significa que un cliente 'se mantenga leal más tiempo' gracias a un buen servicio postventa, y cómo se traduce esto en beneficios concretos para la empresa?

<p>Significa que el cliente seguirá comprando repetidamente, proporcionando un flujo de ingresos estable y predecible. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones promocionales representa la estrategia más efectiva para la prospección de clientes?

<p>Diseñar pruebas gratuitas o muestras personalizadas que permitan recopilar información valiosa sobre las necesidades y preferencias de los clientes potenciales. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicaciones tiene para una empresa el hecho de que 'cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes'?

<p>Resalta el valor del marketing boca a boca y la importancia de priorizar la satisfacción del cliente como una estrategia de crecimiento sostenible. (D)</p> Signup and view all the answers

Además de la recopilación de datos de contacto, ¿qué otro beneficio clave ofrece la participación en ferias y exposiciones como fuente de prospección?

<p>La posibilidad de establecer relaciones directas y personales con clientes potenciales, generando confianza y credibilidad. (A)</p> Signup and view all the answers

Una empresa que vende software de gestión empresarial decide implementar una 'red de avisadores'. ¿Cuál sería la estrategia más efectiva para construir y gestionar esta red?

<p>Identificar y establecer relaciones con personas clave en el sector que tengan contacto con potenciales clientes, ofreciendo incentivos claros y justos a cambio de información relevante. (A)</p> Signup and view all the answers

Si una empresa desea utilizar 'acciones promocionales' para la prospección, ¿cómo debería equilibrar la necesidad de atraer nuevos clientes con el riesgo de devaluar su marca?

<p>Diseñando promociones que refuercen el valor del producto o servicio, dirigidas a un público específico y con un mensaje claro y relevante. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Por qué es crucial integrar la 'satisfacción del cliente' en los planes de ventas, en lugar de tratarla como un aspecto separado o secundario?

<p>Porque la satisfacción del cliente influye directamente en la lealtad, la recompra, la promoción boca a boca y la reducción de costos, convirtiéndola en un motor clave del crecimiento de las ventas. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes escenarios representa el ejemplo más complejo del impacto negativo de un cliente insatisfecho, según la regla 'tres por once'?

<p>Un cliente insatisfecho no solo deja de comprar, sino que su experiencia negativa se difunde a once personas, cada una de las cuales podría influir en la decisión de compra de otros, resultando en la pérdida de doce clientes potenciales. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué implicación estratégica se deduce directamente de la afirmación de que 'el coste de conseguir un nuevo cliente es cinco veces mayor que el de mantener satisfecho al que ya está ganado'?

<p>Las empresas deberían invertir fuertemente en programas de fidelización y satisfacción del cliente como una estrategia más rentable a largo plazo que la captación constante de nuevos clientes. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué suposición incorrecta podría llevar a una empresa a subestimar la importancia de abordar incluso una sola queja de un cliente?

<p>Asumir que cada queja representa un problema aislado que no refleja la opinión de otros clientes. (C)</p> Signup and view all the answers

Considerando los factores dados que originan reclamaciones, ¿cuál representa un desafío más complejo para la gestión de la relación con el cliente (CRM)?

<p>Mal trato recibido por el cliente, debido a la subjetividad y dificultad para cuantificar y estandarizar la calidad de la interacción humana. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO representa una ventaja directa del uso de bases de datos para un equipo de ventas?

<p>Facilitar la identificación de tendencias del mercado a través del análisis de datos demográficos. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Qué característica de una base de datos es más crítica para garantizar su utilidad a largo plazo en la gestión de relaciones con los clientes?

<p>La sencillez de manejo, permitiendo a los usuarios acceder y actualizar la información de forma intuitiva. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes estrategias, inspirada en Philip Kotler, representa el uso más sofisticado de una base de datos para fidelizar a los clientes?

<p>Analizar los datos de compra y las preferencias de cada cliente para enviarles regalos personalizados, vales de descuento para productos relevantes o material de lectura que coincida con sus intereses individuales. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Qué limitación inherente presentan las bases de datos en el contexto de la reactivación de compras de clientes inactivos?

<p>Las bases de datos no pueden garantizar que un cliente inactivo responda a una oferta, independientemente de lo atractiva que sea. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo podría una empresa minimizar el riesgo de generar una reclamación debido a 'no cumplir algunas de las condiciones del pedido'?

<p>Comunicándose proactivamente con el cliente para informarle sobre cualquier cambio en las condiciones del pedido y ofreciéndole alternativas o reembolsos si es necesario. (B)</p> Signup and view all the answers

En el contexto de la gestión de quejas y reclamaciones, ¿cuál es el riesgo a largo plazo de priorizar la resolución rápida sobre la resolución efectiva?

<p>La resolución rápida puede resolver el problema inmediato, pero si no aborda la causa raíz, el problema puede repetirse y generar nuevas quejas en el futuro. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es el impacto más significativo de una base de datos bien gestionada en la capacidad de una empresa para identificar clientes potenciales?

<p>Permite segmentar la base de datos y dirigir los esfuerzos de marketing a aquellos individuos con mayor probabilidad de convertirse en clientes, optimizando los recursos y aumentando la efectividad de las campañas. (C)</p> Signup and view all the answers

¿Qué factor dificulta más la implementación exitosa de una estrategia de reactivación de compras basada en una base de datos?

<p>La resistencia de los clientes inactivos a recibir comunicaciones de la empresa, incluso si las ofertas son atractivas y relevantes para sus necesidades. (A)</p> Signup and view all the answers

¿Qué consideración ética es primordial al utilizar una base de datos para identificar clientes potenciales?

<p>La obligación de obtener el consentimiento explícito de los individuos antes de recopilar y utilizar su información personal, garantizando la transparencia y el respeto por su privacidad. (B)</p> Signup and view all the answers

¿Cómo puede una empresa equilibrar la necesidad de personalizar las ofertas para fidelizar a los clientes con la eficiencia en el uso de los recursos?

<p>Segmentando la base de datos en grupos con características similares y personalizando las ofertas para cada segmento, logrando un equilibrio entre personalización y eficiencia. (D)</p> Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre una base de datos tradicional y un sistema CRM (Customer Relationship Management) en el contexto de la gestión de relaciones con los clientes?

<p>Una base de datos tradicional solo almacena información básica de contacto, mientras que un CRM integra datos de múltiples fuentes, automatiza procesos y ofrece herramientas de análisis para una gestión más completa de la relación con el cliente. (D)</p> Signup and view all the answers

Flashcards

Objetivos de Ventas

Fines que se pretenden alcanzar mediante la actuación del equipo de ventas.

Planificación de Ventas

Proceso donde se definen objetivos, recursos, métodos y control de resultados.

Propósito de los Objetivos de Ventas

Deben motivar, orientar, incentivar y evaluar al equipo de ventas.

Sistemas de Recopilación de Información

Recopilación de información de clientes, competencia, producto y acción comercial.

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Sistemas de Seguimiento y Control

Permiten adoptar medidas correctoras y conseguir la máxima eficacia en la gestión comercial.

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Informes de Recopilación de Datos

Facilita la toma de decisiones sobre las estrategias comerciales a aplicar.

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Objetivos del Plan de Actuación Comercial

Documento que establece los fines, hechos o situaciones que se pretenden alcanzar.

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Bases de los Objetivos de Venta

Para incentivar, retribuir y evaluar el trabajo de los vendedores.

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Objetivos generales de ventas

Determinado por el director de marketing, afecta la imagen, cuota de mercado, posicionamiento y beneficios de la empresa.

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Objetivos específicos de ventas

Definido por el director de ventas, con colaboración del equipo, alineados con los objetivos generales.

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Variables de objetivos de ventas

Cifra de ventas, nuevos clientes, introducción de productos, compras medias, cuota de mercado, margen comercial, periodo medio de cobro, visitas.

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Objetivos concretos

Deben ser claros, comprensibles y referidos a algo específico.

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Objetivos cuantitativos

Deben poder establecerse de manera cuantitativa, en cantidades o porcentajes.

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Objetivos medibles

Deben poder medirse objetivamente: en euros, cantidades, fechas, etc.

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Objetivos expresados por escrito

Adquieren un carácter de compromiso formal, idealmente con la firma de ambas partes.

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Objetivos precisos, simples y comprensibles

Redactados de manera clara, sencilla y sin dobles interpretaciones.

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Objetivos razonables

Deben ser realizables por el vendedor con un esfuerzo racional.

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Objetivos compatibles

No deben contradecir otros objetivos de la empresa.

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Objetivos retadores

Deben suponer un reto para el comercial, impulsando un esfuerzo adicional.

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Objetivos acordados

Es mejor que los objetivos se hayan consensuado con la persona que debe alcanzarlos.

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Objetivos referidos a un periodo de tiempo

Se debe conocer el tiempo para alcanzar los objetivos y poder planificar el esfuerzo.

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Importancia de los resultados comerciales

Son determinantes en el equilibrio financiero de la empresa.

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Colaboración en la fijación de objetivos

Fijar los objetivos en colaboración con los vendedores, aprovechando su conocimiento del terreno.

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Objetivo de incremento de ventas

Aumentar las ventas de un producto en un porcentaje específico durante un período determinado.

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Objetivo de captación de clientes

Adquirir nuevos clientes, medido por número total o valor de ventas.

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Objetivo de incremento de compra media

Aumentar el valor promedio de las compras realizadas por cada cliente.

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Objetivo de aumento de volumen de pedido

Incrementar el tamaño promedio de los pedidos para reducir costos de gestión.

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Objetivo de margen comercial

Asegurar un margen de beneficio mínimo en las ventas.

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Objetivo de cuota de mercado

Alcanzar una porción específica del mercado total.

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Objetivo de reducción de periodo de cobro

Reducir el tiempo promedio que tardan los clientes en pagar sus facturas.

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Objetivo de reducción de gastos por venta

Disminuir los costos operativos en relación con los ingresos generados.

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Objetivo cualitativo

Evaluación subjetiva del desempeño de un comercial, basada en factores como la calidad de los informes o la organización.

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Calidad de los partes de trabajo

Valoración de la calidad e integridad de los reportes entregados por el equipo de ventas.

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Organización del tiempo de trabajo

Evaluación de qué tan bien un vendedor organiza su tiempo y optimiza su eficiencia laboral.

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Calidad de la información del mercado proporcionada

La profundidad y exactitud de la información que un vendedor provee sobre las tendencias del mercado.

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Nivel de contacto con clientes existentes

Frecuencia e intensidad del contacto que un vendedor mantiene con sus clientes.

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Aplicación de políticas de marketing

El grado en que un vendedor aplica y sigue las estrategias de marketing de la empresa.

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Calidad de las negociaciones

Habilidad y eficacia de un vendedor en las negociaciones con clientes.

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Ejemplos de Objetivos Cuantitativos

Incremento de ventas, número de pedidos, número de visitas, etc.

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Ejemplos de Objetivos Cualitativos

Nuevos clientes, recuperación de clientes, nuevos productos vendidos, etc.

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Rol del Director de Ventas

Supervisar y controlar para alcanzar los objetivos de ventas con la menor desviación posible.

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Características de los Objetivos

Deben estar bien definidos y con un horizonte temporal claro.

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Control de Objetivos Cuantitativos

Volumen de ventas, número de pedidos o número de visitas.

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Consecuencias de Objetivos Poco Ambiciosos

Pueden causar perjuicios a otros departamentos de la empresa.

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¿Qué es un Cliente Nuevo?

Un cliente que no ha comprado en tres años y vuelve a comprar.

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Definición de Objetivos de Pedidos

Establecer ratios que permitan determinar facturación o unidades vendidas.

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Definición de Objetivos de Visitas

Clasificar las visitas en función del resultado, calidad o complejidad.

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Ratios o Índices de Gestión

Permiten obtener, seguir y comparar la información para determinar el grado de consecución de los objetivos.

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Objetivos Cuantitativos Comunes

Incremento de ventas por comercial, número de pedidos, ventas por producto y número de visitas.

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Desglose de Cifra de Ventas

Por producto, por mercado, por cliente o por campaña de marketing.

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¿Qué es la Dirección por Objetivos (DPO)?

Sistema de dirección donde los objetivos se definen conjuntamente por trabajadores y directivos, con seguimiento periódico.

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¿Cuál es el propósito de la DPO?

Aumentar la productividad, adaptarse al mercado, minimizar jerarquías, fomentar la innovación y mejorar la comunicación.

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¿Cuál es el rol del directivo en la DPO?

Estar presente, apoyar, valorar éxitos, explicar fracasos, y ser accesible al equipo.

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¿Cuáles son las etapas de la implementación de la DPO?

Establecimiento de objetivos, aplicación y evaluación.

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¿Cuál es el papel del comercial en la fase de 'Aplicación'?

El comercial gestiona su trabajo con autonomía para lograr los objetivos.

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¿Qué se hace en la fase de 'Evaluación'?

Analizar el cumplimiento de objetivos, las causas de las desviaciones y correcciones.

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¿Qué beneficios se obtienen al implementar la DPO?

Aumenta la satisfacción, el compromiso y el rendimiento del equipo.

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¿Qué elementos facilitan la participación en la DPO?

Comunicación, formación y delegación de tareas.

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¿Qué implica la delegación de tareas?

Transferir tareas para incrementar la capacidad de trabajo del director y el desarrollo del equipo.

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¿Qué factores son importantes para la DPO?

Confianza, disposición y capacitación del equipo.

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¿Qué es importante al momento de establecer los objetivos?

Que se establezcan conjuntamente con el equipo.

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¿Qué implica descentralizar la toma de decisiones?

Supone dar mayor poder de decisión a los miembros del equipo.

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¿Cuál es el papel del trabajo en la dirección participativa?

El trabajador adquiere un papel principal en el establecimiento de objetivos, toma de decisiones y solución de conflictos

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¿Cuál es el rol del directivo en el equipo de ventas?

Estar presente y disponible para su equipo de ventas.

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¿Cuál es el objetivo principal de la dirección participativa?

Sistema de dirección que aumenta la satisfacción y el rendimiento de los miembros del equipo.

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Toma de Decisiones

Proceso donde se elige la mejor opción entre varias alternativas, basándose en un criterio.

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Etapas de la Toma de Decisiones

  1. Identificar el problema; 2. Definir criterios; 3. Generar alternativas; 4. Valorar alternativas; 5. Elegir; 6. Aplicar; 7. Evaluar.
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Decisiones Estratégicas

Afectan a los objetivos generales del departamento y tienen un impacto a largo plazo.

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Decisiones Tácticas

Se relacionan con las estrategias para alcanzar los objetivos, con consecuencias a medio plazo.

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Decisiones Operativas

Afectan a las tareas diarias y actividades del departamento.

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Decisiones Personales

Conciernen a una o varias personas específicamente en el departamento.

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Decisiones Rutinarias

Se resuelven con decisiones programadas, con alternativas conocidas y definidas.

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Decisiones Creativas

Problema conocido que requiere una solución nueva y original.

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Decisiones Innovadoras

Se aplican para afrontar situaciones nuevas, requiriendo soluciones nunca antes aplicadas.

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Decisiones Individuales

La toma una única persona.

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Decisiones Colectivas

La toma un grupo o equipo de personas.

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Decisiones Programadas

Se establecen procedimientos que contemplan las decisiones a tomar según las circunstancias.

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Decisiones No Programadas

Se toman ante problemas nuevos que no tienen un procedimiento establecido.

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Ventajas de la Toma de Decisiones en Grupo

Mayor conocimiento, intercambio de ideas, comprensión de motivos, motivación del equipo.

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Inconvenientes de la Toma de Decisiones en Grupo

Más tiempo, posible falta de experiencia, participación desigual, búsqueda de consenso difícil.

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Toma de decisiones por consenso

Decisión tomada con el acuerdo de todos los miembros involucrados.

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Fases de la toma de decisiones por consenso

  1. Definir, 2. Compartir información, 3. Soluciones, 4. Analizar alternativas.
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Diagrama de Ishikawa

Diagrama visual para identificar y solucionar problemas de calidad, mostrando factores involucrados.

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Otro nombre para el Diagrama de Ishikawa

También conocido como diagrama de causa-efecto o de las 6 M.

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Tormenta de ideas

Herramienta grupal para generar muchas ideas en poco tiempo, fomentando la creatividad y la comunicación.

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Diagrama de Pareto

Identificar las causas más importantes de un problema para enfocar los esfuerzos.

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Teoría de Pareto (80/20)

El 20% de las causas produce el 80% de los problemas.

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Propósito del Diagrama de Ishikawa

Visualizar y clasificar causas que contribuyen a un efecto determinado

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Técnica de Delphi

Predecir eventos futuros basado en el conocimiento y experiencia de expertos.

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Procedimiento de la Técnica de Delphi

Seleccionar participantes, cuestionarios, evaluar, compartir respuestas, repetir.

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Ventajas de la Técnica de Delphi

Evita discusiones y ahorra tiempo en la toma de decisiones grupal.

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Plan de Ventas

Documento con los objetivos, recursos y métodos para el equipo de ventas.

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Importancia de recopilar información del cliente

Recopilar información del cliente para mejorar el servicio

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Prospección de clientes

Buscar posibles clientes en zonas industriales.

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Factores Externos del Entorno

Cambios sociales, económicos, culturales, tecnológicos, ecológicos y competitivos.

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Factores Internos de la Empresa

Cultura de la empresa, estilo de dirección, organización y estructura de la fuerza de ventas.

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Análisis del Entorno

Identificar oportunidades y amenazas en el entorno de la empresa.

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Análisis Interno

Identificar debilidades y fortalezas dentro de la empresa.

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Actividades de Ventas

Acciones del equipo de ventas como prospección, promociones y seguimiento postventa.

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Manejo de Información del Equipo de Ventas

Valorar la información, recompensar adecuadamente y facilitar información útil.

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Pasos Después del Análisis de Información

Definición de objetivos, elección de la estrategia y acción táctica.

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Venta

Conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.

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Fases del Proceso de Venta

Prospección, clasificación, base de datos, acercamiento, presentación, post-venta.

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Prospección

Actividades para identificar posibles compradores.

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Acciones al Asignar un Territorio

Analizar el territorio, conocer a los clientes y definir objetivos.

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Análisis del Territorio de Ventas

Identificar las características generales del territorio y la actividad de la competencia.

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Conocimiento del Cliente

Conocer sus motivaciones, perfil socioeconómico y hábitos de compra.

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Objetivos del Proceso de Venta

Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes y alcanzar los objetivos del plan de ventas.

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¿Qué es la prospección?

Búsqueda de clientes potenciales para un producto o servicio.

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Fuentes directas de prospección

Clientes, punto de venta, avisadores, atención al cliente, promociones, ferias, puerta a puerta, bola de nieve.

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Fuentes indirectas de prospección

Listas/bases de datos y censos/fuentes secundarias.

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Cartera de clientes como fuente

Clientes satisfechos que recomiendan a otros.

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El punto de venta como fuente

Recopilar información de clientes interesados en el punto de venta.

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Red de avisadores

Personas que informan sobre posibles clientes a cambio de comisión.

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Atención al cliente como fuente

Detectar oportunidades de venta a través de consultas y soporte.

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Acciones promocionales

Concursos, sorteos, pruebas y muestras gratuitas.

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Ferias y exposiciones

Recabar datos de los visitantes interesados en los productos.

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Prospección puerta a puerta

Contactar directamente a posibles clientes sin información previa.

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Prospección bola de nieve

Conseguir nuevos contactos a través de referencias de clientes actuales.

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Bases de datos

Listas de contactos compradas a empresas especializadas.

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Censos y fuentes secundarias

Información pública de INE, cámaras de comercio, etc.

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¿Qué es el servicio postventa?

Servicios para asegurar el correcto funcionamiento del producto.

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Actividades del servicio postventa

Asesoramiento, garantías, repuestos y asistencia técnica.

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Impacto de un cliente insatisfecho

Un cliente insatisfecho puede causar la pérdida de hasta 12 clientes.

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Causas comunes de reclamaciones

Retraso, envío incompleto, mercancía incorrecta o dañada, mal funcionamiento, incumplimiento de condiciones, errores en facturas, o mal trato.

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Beneficios de atender bien las reclamaciones

Restablece la confianza, previene fallos futuros.

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¿Qué es una base de datos?

Conjunto de datos organizados para su uso posterior.

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¿Qué son los sistemas gestores de bases de datos?

Software para almacenar y acceder a datos de forma ordenada.

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Ventajas de las bases de datos para vendedores

Recordar información, compartirla, seguimiento del cliente, seguimiento de quejas, intercambio con la empresa, mejorar productividad.

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Características de una base de datos útil

Organizada, sencilla de manejar, interrelacionada, y útil para contactar al cliente.

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Usos de las bases de datos (Kotler)

Identificar clientes potenciales, decidir a quién ofrecer ofertas, fidelizar clientes, reactivar compras.

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Cómo identificar clientes potenciales (BBDD)

A través de publicidad con sistemas de respuesta (tarjetas, números gratuitos).

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Cómo decidir a quién ofrecer ofertas (BBDD)

Definir el cliente ideal y buscar coincidencias en la base de datos.

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Cómo profundizar la fidelidad del cliente (BBDD)

Recordar preferencias, enviar regalos, vales de descuento, material interesante.

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Cómo reactivar las compras de los clientes (BBDD)

Tarjetas de cumpleaños, recordatorios de compras, promociones fuera de temporada.

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Ejemplos de bases de datos

Las aplicaciones CMR (Customer Relationship Management).

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Primer paso para que una base de datos sea útil.

Tener la información organizada.

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Una ventaja importante de la base de datos.

Intercambiar información con otros miembros de la empresa.

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Study Notes

  • Los objetivos del plan de actuación comercial y los sistemas de seguimiento y control son cruciales para la gestión comercial eficaz y la adopción de medidas correctoras.

  • La recopilación de información de clientes, competencia y productos facilita la toma de decisiones estratégicas en las acciones comerciales.

Objetivos de Venta y Equipo Comercial

  • Los objetivos de ventas orientan y motivan al equipo de ventas, sirviendo como base para incentivar, retribuir y evaluar el desempeño.
  • El director de marketing define los objetivos generales de ventas (imagen, cuota de mercado), mientras que el director de ventas establece objetivos específicos en colaboración con el equipo.
  • La dirección de ventas asigna objetivos específicos por territorios y de manera personal.

Variables para fijar objetivos de ventas:

  • Cifras de ventas por producto, cliente, ruta o territorio.
  • Captación de nuevos clientes, especialmente en la expansión a nuevos mercados.
  • Introducción de nuevos productos por ventas o unidades vendidas, alineado con lanzamientos.
  • Incremento de compras medias por cliente y volumen medio de pedido.
  • Cuota de mercado, margen comercial y disminución del período medio de cobro.
  • Número de visitas o contactos realizados.

Características de los Objetivos

  • Deben ser concretos, cuantitativos, medibles, expresados por escrito, precisos, simples, comprensibles, razonables, compatibles, retadores, acordados y con un período de tiempo definido.
  • Concretos: Claros y específicos para facilitar el análisis de resultados por persona, equipo, producto, mercado, etc.
  • Cuantitativos: Establecidos de forma numérica (cantidades absolutas, ratios, porcentajes), incluso en objetivos cualitativos convertidos a escalas medibles.
  • Medibles: Objetivamente en euros, cantidades, fechas, etc.
  • Expresados por escrito: Formalizando el compromiso, conocido y aceptado por las partes, redactados en positivo y en presente.
  • Precisos, simples y comprensibles: Claros y sin dobles interpretaciones, detallados.
  • Razonables: Alcanzables con esfuerzo racional, considerando medios y circunstancias.
  • Compatibles: Sin contradicciones con otros objetivos de la empresa.
  • Retadores: Que impulsen al comercial a esforzarse adicionalmente.
  • Acordados: Consensuados con quien debe alcanzarlos.
  • Referidos a un período de tiempo: Definido para la planificación del esfuerzo.

Objetivos Cuantitativos y Cualitativos

  • Los resultados comerciales son cruciales para el equilibrio financiero de la empresa e interesan a varios departamentos (marketing, tesorería, producción).
  • La fijación de objetivos debe involucrar a los vendedores por su conocimiento del terreno, aumentando su motivación y compromiso.
  • Se busca medir el desempeño comercial, reduciendo el trabajo improductivo y maximizando la eficacia y eficiencia de los vendedores.

Formas de medir el trabajo de los vendedores:

  • Objetivos cuantitativos (medir qué hace).
  • Objetivos cualitativos (medir cómo lo hace).
  • Sistemas mixtos.

Objetivos Cuantitativos

  • Incremento de ventas por comercial o producto.
  • Incremento del número de pedidos o visitas.

Objetivos Cualitativos

  • Nuevos clientes.
  • Recuperación de clientes.
  • Introducción de nuevos productos.
  • Captación de nuevos puntos de venta.
  • Otros objetivos específicos.
  • El director de ventas supervisa y controla los objetivos para alcanzar las metas y corregir desviaciones a tiempo.

Objetivos Cuantitativos

  • Estos objetivos controlan el volumen de ventas por comercial/producto, el número de pedidos y el número de visitas.
  • Es vital establecer objetivos específicos que contribuyan a los objetivos generales de la empresa.
  • Objetivos mal definidos pueden perjudicar a otros departamentos.

Indicadores para Objetivos Cuantitativos

  • Definir claramente qué se considera un nuevo cliente (antigüedad, número de pedidos).
  • Establecer ratios para facturación o unidades vendidas en objetivos de número de pedidos.
  • Clasificar visitas por resultado, calidad, complejidad, tipo de cliente.

Medición y Seguimiento

  • Establecer ratios o índices de gestión para seguir y comparar el progreso.
  • Utilizar programas informáticos y informes comerciales.
  • La tecnología (software y CMR) facilita la evaluación, control y seguimiento de objetivos.

Objetivos Cuantitativos Comunes

  • Obtención de una determinada cifra de ventas: Desglosada por producto, mercado, cliente, campaña, comercial, y territorio
  • Hacer nuevos clientes: Refleja penetración en mercados o crecimiento.
  • Incrementar las compras medias por cliente: Busca mayor presencia y fidelización.
  • Incrementar el volumen medio del pedido: Minimiza costes de gestión.
  • Alcanzar un determinado margen comercial: Incentiva a no aplicar excesivos descuentos.
  • Alcanzar una determinada cuota de mercado: Puede referirse a clientes y territorios.
  • Disminuir el periodo medio de cobro a los clientes: Involucra al comercial en la gestión de cobros.
  • Reducir los gastos medios por euro facturado: Busca gestión eficiente de los recursos.

Objetivos Cualitativos

  • Complementan la valoración numérica de los comerciales.
  • Se valoran observando al comercial en su trabajo diario, tomando notas en formularios diseñados para este propósito.
  • Se establecen en base a la calidad de los informes, organización del tiempo, información del mercado, nivel de contacto con clientes, aplicación de políticas de marketing, calidad de las negociaciones, captación de nuevos clientes y conocimiento de productos.
  • Comúnmente los departamentos comerciales utilizan soluciones mixtas.
  • Consideraciones para establecer objetivos cualitativos:
  • Que se centren en torno a los cuantitativos.
  • Que los datos cuantitativos se obtengan del programa informático.
  • Que todos los objetivos se expliquen claramente a los comerciales, en especial los cualitativos.

Dirección por Objetivos (DPO)

  • Sistema de dirección donde los objetivos específicos se determinan conjuntamente entre trabajadores y directivos, con seguimiento periódico.
  • Los trabajadores participan en la fijación de sus objetivos y conocen los criterios de evaluación, lo que aumenta la motivación.
  • Este sistema es habitual en departamentos de ventas, para evaluar y remunerar a los trabajadores, así como para aumentar la productividad comercial.

Características de la DPO

  • Favorece la iniciativa individual, la innovación y una buena comunicación interna y externa.
  • El directivo apoya y ayuda al equipo, valora los éxitos y explica los fracasos.
  • Se exige la integración y comprensión del objetivo común de la empresa.

Papel del trabajador en la DPO:

  • Establecimiento de objetivos.
  • Toma de decisiones.
  • Solución de conflictos.
  • Cambios en el departamento.

Implantación de la Dirección Participativa

  • Fijación de objetivos: El director y el equipo establecen objetivos, cómo se medirán y la importancia de cada uno.
  • Aplicación: El comercial organiza su trabajo con autonomía.
  • Evaluación: Se evalúa el cumplimiento, se analizan desviaciones y se establecen objetivos futuros.
  • Este sistema busca aumentar la satisfacción, el compromiso y el rendimiento del equipo, fomentando la comunicación y las relaciones en el departamento.

Elementos necesarios para la DPO efectiva:

  • Participación, implicación y colaboración.
  • Buen sistema de información y comunicación.
  • Conocimientos y formación.
  • Delegación de tareas.
  • Es eficaz si:
  • Hay confianza entre el director y el equipo.
  • El equipo está dispuesto.
  • Los trabajadores están capacitados e interesados en participar.
  • Los objetivos se establecen conjuntamente.
  • Se descentraliza la toma de decisiones.
  • Cada uno asume sus responsabilidades.
  • Establecer un sistema de seguimiento y control de los resultados adecuado.

Toma de Decisiones

  • Proceso de elegir la mejor alternativa según un criterio.

Etapas del proceso de toma de decisiones:

  • Identificar el problema.
  • Definir los criterios de la decisión.
  • Generar alternativas.
  • Valorar las alternativas.
  • Elegir la alternativa.
  • Aplicar la alternativa.
  • Evaluar los resultados.

Tipos de decisiones:

  • Según el alcance: Estratégicas, funcionales/tácticas, operativas y personales.
  • Según la complejidad: Rutinarias, creativas e innovadoras.
  • Según el número de personas: Individuales y colectivas/grupales.
  • Según el grado de programación: Programadas y no programadas.

La Toma de Decisiones en Equipo

  • Las decisiones grupales son más complejas pero el resultado suele ser más satisfactorio.
  • La alternativa elegida debe satisfacer a todas las partes, utilizando un proceso participativo.

Ventajas de la toma de decisiones en grupo:

  • Mayor nivel de conocimientos y experiencia.
  • Intercambio de información y puntos de vista.
  • Identificación de temas importantes relacionados con la decisión.
  • Comprensión de los motivos de la solución.
  • Mayor motivación.

Inconvenientes de la toma de decisiones en grupo:

  • Requiere mucho tiempo.
  • Puede resultar en una decisión pobre si el equipo carece de experiencia.
  • Desigual participación.
  • Buscar el consenso no siempre lleva a la mejor solución.

Técnicas útiles en la toma de decisiones en equipo:

  • Tormenta de ideas.
  • Diagrama de Pareto.
  • Diagrama de Ishikawa.
  • Técnica Delphi.
  • Toma de decisiones por consenso.

Proceso de Toma de Decisiones por Consenso:

  • Definición del problema.
  • Puesta en común de información.
  • Propuesta de posibles soluciones.
  • Análisis y discusión de alternativas hasta llegar a un acuerdo.

Herramientas para la Toma de Decisiones en Grupo - Tormenta de Ideas

  • Proceso informal para generar un gran número de ideas en poco tiempo.
  • Promueve la creatividad y facilita la comunicación.
  • Los integrantes expresan ideas libremente, que son recogidas y analizadas al final.

Herramientas para la Toma de Decisiones en Grupo - Diagrama de Pareto

  • Identifica las causas más importantes de un problema para dirigir los esfuerzos.
  • Se basa en la teoría 80-20, centrándose en la minoría de causas que generan la mayoría de los problemas.

Herramientas para la Toma de Decisiones en Grupo - Diagrama de Ishikawa

  • También llamado diagrama de causa-efecto o de espina de pescado.
  • Visualiza y organiza las causas que contribuyen a un efecto.
  • Permite que todos los interesados dispongan de información sobre un problema complejo.

Herramientas para la Toma de Decisiones en Grupo - Técnica de Delphi

  • Técnica para predecir eventos futuros basada en el conocimiento y la experiencia de un grupo.
  • Útil para resolver problemas complejos, nuevos o desconocidos.

Proceso de aplicación de la Técnica de Delphi:

  • Selección de los participantes.
  • Elaboración de cuestionarios.
  • Cumplimentación de los cuestionarios.
  • Recogida y evaluación de los cuestionarios.
  • Repetición de cuestionarios con retroalimentación y comentarios.
  • Análisis final y toma de decisión.
  • Objetivos
  • Objetivos SMART
  • Como ser mas organizado

Actividades Vinculadas al Plan de Ventas

  • El plan de ventas es la parte del plan de marketing que especifica los objetivos de ventas y cómo se alcanzarán, cuantificándolo en un presupuesto.
  • Contiene información sobre el entorno (oportunidades, amenazas, factores externos e internos) y la empresa (debilidades, fortalezas, cultura, estructura, productos, clientes, promociones).

Acciones del equipo de ventas a tener en cuenta en la elaboración del plan de ventas:

  • Prospección de clientes.
  • Promociones desarrolladas por marketing.
  • Difusión del producto/servicio.
  • Seguimiento del servicio postventa.
  • La información del equipo de ventas debe ser procesada e incluida en la elaboración.

Para que el comercial aporte información de manera adecuada:

  • Valorar la información aportada.
  • Recompensarles adecuadamente.
  • Facilitar la información que precisan, elaborada a partir de los datos que ellos han aportado.
  • Una vez recopilada la información, el director comercial establece la definición de los objetivos, la elección de la estrategia y la acción táctica.

Prospección

  • Los planes de ventas establecen objetivos que sirven para medir la actividad comercial.
  • La venta implica un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto/servicio.

Fases del proceso de venta:

  • Prospección.
  • Clasificación de los clientes potenciales.
  • Elaboración de bases de datos.
  • Acercamiento al cliente.
  • Presentación del mensaje de ventas.
  • Servicios post-venta.

Prospección

  • Conjunto de actividades desarrolladas por el comercial para identificar a los posibles compradores.
  • Debe formar parte del trabajo diario del comercial.
  • El éxito depende de la capacidad para identificar posibles clientes.
  • El objetivo es localizar a posibles compradores con intención y capacidad de compra, transformándolos en clientes.
  • Cuando se asigna un territorio de ventas, se debe analizar el territorio, conocer a los clientes y establecer los objetivos.

Fuentes de prospección:

  • Directas: Cartera de clientes, punto de venta, red de avisadores, servicios de atención al cliente, acciones promocionales, ferias y exposiciones, prospección puerta a puerta y prospección bola de nieve.
  • Indirectas: Listas o bases de datos y censos u otras fuentes secundarias.

Fuentes de Prospección Directas e Indirectas

Fuentes de prospección directas:

  • La cartera de clientes: Clientes satisfechos pueden proporcionar acceso a nuevos clientes.
  • El punto de venta: Recopilar información de clientes que se acercan, para hacer un seguimiento.
  • La red de avisadores: Personas en contacto con el comercial que avisan de posibles clientes.
  • Los servicios de atención al cliente: Detectar posibles renovaciones o áreas de necesidad.
  • Las acciones promocionales: Concursos, sorteos, pruebas gratuitas, envío de muestras.
  • Las ferias y exposiciones: Recabar información de los clientes que se acercan al stand.
  • La prospección puerta a puerta: Contactar directamente sin información previa (bajos resultados).
  • La prospección bola de nieve: Obtener nuevos contactos de los clientes actuales.

Fuentes de prospección indirectas:

  • Bases de datos: Listas con nombres, direcciones y otros datos para publicidad directa.
  • Censos y otras fuentes secundarias: Información de organismos y entidades públicas (INE, Cámaras de Comercio, Asociaciones Profesionales).
  • Prospección de Ventas: Contactar e identificar clientes potenciales

El Servicio Postventa

  • Mantener a los clientes existentes es esencial.
  • Se refleja en los planes de ventas, especialmente en la fijación de objetivos relacionados con clientes perdidos y recuperados.
  • Consiste en prestar servicios para que el producto funcione adecuadamente.

Actividades del servicio postventa:

  • Asesoramiento y formación.
  • Garantías.
  • Servicio de recambios y repuestos.
  • Servicio de asistencia técnica y reparaciones.

Resultados de un cliente satisfecho:

  • Lealtad y compras repetitivas.
  • Compra de nuevos productos.
  • Recomendaciones favorables.
  • Menor sensibilidad al precio.
  • Reducción de costes.
  • La satisfacción del cliente se debe integrar en los planes de ventas.

Causas comunes de reclamaciones:

  • Envío tardío o incompleto.
  • Mercancía incorrecta, dañada o defectuosa.
  • Incumplimiento de condiciones del pedido.
  • Errores en facturas.
  • Mal trato.
  • Es muy importante atender correctamente las reclamaciones para restablecer la confianza.

Creación y Mantenimiento de Bases de Datos

  • Conjunto de datos ordenados para su posterior uso.
  • Las bases de datos digitales ofrecen nuevas posibilidades.

Ventajas de las bases de datos para el vendedor:

  • Ayuda a recordar información.
  • Permite compartir información.
  • Facilita el seguimiento del cliente.
  • Ayuda a hacer un seguimiento de las quejas y reclamaciones.
  • Permite intercambiar información con otros miembros de la empresa.
  • Permite mejorar su productividad.

Características de una base de datos útil:

  • Información organizada.
  • Manejo sencillo.
  • Interrelación de datos.
  • Utilización para mantener el contacto.
  • La importancia de los datos en las ventas
  • Identificar clientes potenciales.
  • Decidir qué clientes deberían recibir una oferta especial.
  • Profundizar en la fidelidad del cliente.
  • Reactivar las compras de los clientes
  • Los datos como herramienta de venta

Usos de la base de datos según Philip Kotler:

  • Identificar clientes potenciales.
  • Decidir qué clientes deberían recibir una oferta especial.
  • Profundizar en la fidelidad del cliente.
  • Reactivar las compras de los clientes.
  • Las aplicaciones CMR son también bases de datos.

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Este cuestionario explora los desafíos al establecer objetivos de ventas y su papel en la gestión comercial. También abarca la conexión entre planificación, objetivos de ventas e importancia del seguimiento y control. Se analiza el impacto de la información sobre clientes y competencia.

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