Comportement d'achat vert et influences sociales
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Questions and Answers

Quel facteur détermine en grande partie l'intention d'achat vert ?

  • Le prix du produit
  • La technologie utilisée
  • La valeur perçue verte (correct)
  • La satisfaction client

    • Qu'est-ce qui influence la pression sociale pour se conformer aux normes environnementales ?

  • Les normes subjectives (correct)
  • L'éducation formelle
  • Les campagnes publicitaires
  • Les avis d'experts

    • Quel facteur individuel est lié à la préoccupation environnementale ?

  • Le niveau de revenu
  • Le statut social
  • Le collectivisme
  • La confiance en l'environnement (correct)

    • Quel aspect du risque vert perçu affecte le comportement d'achat ?

    <p>Les conséquences environnementales</p> Signup and view all the answers

    Parmi ces facteurs, lequel est considéré comme un facteur social influençant l'achat vert ?

    <p>La dynamique de groupe</p> Signup and view all the answers

    Quel stimulus interne peut amener un consommateur à reconnaître un nouveau besoin?

    <p>Un sentiment d'insatisfaction</p> Signup and view all the answers

    Quelles sont les étapes du processus d'achat après la reconnaissance du problème?

    <p>Reconnaissance du problème, Recherche d'informations, Décision d'achat</p> Signup and view all the answers

    Dans la recherche d'information, quel est un exemple de recherche interne?

    <p>Se rappeler des expériences passées</p> Signup and view all the answers

    Quel rôle joue le crédit de la source dans la recherche d'informations externes?

    <p>Il est primordial pour la prise de décision</p> Signup and view all the answers

    Comment les stimuli externes influencent-ils la reconnaissance d'un nouveau besoin chez un consommateur?

    <p>Via des campagnes de marketing et influence d'entourage</p> Signup and view all the answers

    Quel type d'apprentissage implique d'apprendre par ses propres expériences personnelles ?

    <p>Apprentissage expérientiel</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi les gens prennent-ils plus souvent des décisions d'achat avec le côté droit de leur cerveau ?

    <p>Ils recherchent des émotions dans leurs choix.</p> Signup and view all the answers

    Quelle est une des conclusions sur l'impact du contenu émotionnel dans la publicité ?

    <p>Les campagnes émotionnelles ont un taux de performance beaucoup plus élevé.</p> Signup and view all the answers

    Quelle phrase résume l'importance des émotions dans les interactions humaines selon Maya Angelou ?

    <p>Les gens se rappellent de la façon dont ils se sont sentis.</p> Signup and view all the answers

    Que représente la mémoire à court terme dans le processus cognitif ?

    <p>Elle conserve les informations pour une durée très brève.</p> Signup and view all the answers

    Quel est un défaut commun des campagnes publicitaires basées uniquement sur des arguments rationnels ?

    <p>Elles sont souvent oubliées.</p> Signup and view all the answers

    Quel type d'apprentissage repose sur l'observation des expériences des autres ?

    <p>Apprentissage non expérientiel</p> Signup and view all the answers

    Comment les marques utilisent-elles les émotions dans leur stratégie ?

    <p>Pour créer des liens significatifs avec leurs consommateurs.</p> Signup and view all the answers

    Quel critère de choix pourrait influencer un parent lors de l'achat de chaussures pour son enfant?

    <p>Le prix des chaussures</p> Signup and view all the answers

    Quels types de facteurs peuvent influencer la sélection finale d'un produit?

    <p>Les expériences précédentes et d'autres facteurs internes et externes</p> Signup and view all the answers

    Quels attributs un consommateur pourrait-il évaluer lors de la recherche d'informations?

    <p>Les caractéristiques techniques et le prix</p> Signup and view all the answers

    Quel type de critères de choix est associé aux sentiments et aux perceptions du consommateur?

    <p>Critères psychologiques</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi est-il important d'évaluer les différentes alternatives avant de prendre une décision d'achat?

    <p>Pour faire un choix éclairé basé sur différents attributs</p> Signup and view all the answers

    Quel facteur externe pourrait influencer la décision d'achat d'un consommateur?

    <p>La réputation de la marque</p> Signup and view all the answers

    Comment les critères de choix peuvent-ils varier d'un consommateur à l'autre?

    <p>En fonction de l'âge et des motivations d'achat</p> Signup and view all the answers

    Quelle phase suit directement l'évaluation des alternatives dans le processus d'achat?

    <p>Décision d'achat</p> Signup and view all the answers

    Quel type de risque concerne une menace potentielle pour la santé liée à un produit?

    <p>Risque physique</p> Signup and view all the answers

    Quel risque est associé à une insatisfaction relative à la valeur d'un produit par rapport à son prix?

    <p>Risque monétaire</p> Signup and view all the answers

    Quel est le niveau de satisfaction déterminé par?

    <p>La différence entre les attentes et la réalité</p> Signup and view all the answers

    Quel risque est lié à l'impact d'un produit sur l'amour propre ou la confiance en soi?

    <p>Risque psychologique</p> Signup and view all the answers

    Quelle étape du processus d'achat suit la décision d'achat?

    <p>Comportement post-achat</p> Signup and view all the answers

    Quel risque peut émerger d'une mauvaise expérience d'achat auprès d'une marque?

    <p>Risque social</p> Signup and view all the answers

    Quel changement dans le marketing est devenu essentiel avec la montée du numérique?

    <p>L'accent sur le marketing post-achat</p> Signup and view all the answers

    Quel risque représente le temps perdu à rechercher un produit de remplacement?

    <p>Risque temporel</p> Signup and view all the answers

    Quelle est la première étape du processus d'achat?

    <p>Reconnaissance du problème</p> Signup and view all the answers

    Quel facteur peut influencer le comportement post-achat d'un consommateur?

    <p>Les attitudes d'autrui</p> Signup and view all the answers

    Qu'est-ce qui peut provoquer une dissonance cognitive après un achat?

    <p>La comparaison avec d'autres produits</p> Signup and view all the answers

    Quel niveau d'implication pourrait être associé à un achat de biens de consommation peu coûteux?

    <p>Faible implication</p> Signup and view all the answers

    Dans quel cas un consommateur pourrait sauter certaines étapes du processus d'achat?

    <p>Pour un achat impulsif</p> Signup and view all the answers

    Quel est un exemple de situation à haute implication?

    <p>Achat d'une voiture</p> Signup and view all the answers

    Quel facteur ne fait pas partie des critères du choix dans le processus d'achat?

    <p>Le niveau de revenu du consommateur</p> Signup and view all the answers

    Quelle étape suit immédiatement la recherche d'information dans le processus d'achat?

    <p>Évaluation des alternatives</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Introduction au Consommateur et au Processus d'Achat

    • Le sujet porte sur l'étude du comportement du consommateur.
    • L'objectif est d'analyser comment les individus, groupes et organisations choisissent, achètent et utilisent les biens, services, idées ou expériences pour satisfaire leurs besoins et désirs.
    • Un bon marketing se concentre sur les besoins des clients, et non sur la création de besoins.

    Citation de Seth Godin

    • "Ne cherchez pas des clients pour vos produits, mais faites des produits pour vos clients."
    • "Ne faites pas un produit pour tout le monde, parce que ce sera un produit pour personne."

    Définition du Comportement du Consommateur

    • L'étude du comportement du consommateur vise à analyser comment les individus, les groupes et les organisations choisissent, achètent et utilisent les biens, les services, les idées ou les expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs.

    Citation de Malcolm Gladwell

    • "La prise de décision réussie repose sur un équilibre entre la réflexion délibérée et la pensée instinctive."

    La "Boîte Noire" de l'Acheteur

    • Les stimuli marketing, économiques, technologiques, politiques et culturels influencent le consommateur.
    • Ces stimuli influencent les caractéristiques de l'acheteur et le processus de décision de l'acheteur.
    • Les réponses de l'acheteur se manifestent en termes de choix de produit, de marque, de vendeur, de moment d'achat et de montant d'achat.

    Ce qu'il faut savoir sur le Consommateur

    • Cible: Identifier qui sont les clients cibles.
    • Besoins: Comprendre les besoins des clients
    • Attentes: Identifier les attentes et les aspirations des clients.
    • Déclencheur de préférence: Définir ce qui provoque la préférence d'un client donné
    • Proposer la meilleure réponse possible pour satisfaire les consommateurs.

    Pourquoi comprendre le comportement du consommateur?

    • Adapter les messages aux différents types d'acheteurs.
    • Programmer la réception des messages pour qu'ils atteignent les clients au moment où ils prennent leurs décisions d'achat.
    • Éviter la dissonance cognitive en s'assurant que les acheteurs achètent le bon produit pour eux, pour améliorer la satisfaction et générer les ventes.

    Le Consommateur d'Aujourd'hui

    • (Image d'un caméléon) Le consommateur d'aujourd'hui est complexe et changeant.
    • L'image est importante

    Les facteurs influençant l'achat d'eau en bouteille

    • Provenance géographique
    • Âge
    • Endroit
    • Bouteille
    • Praticité
    • Sécurité
    • Facteurs situationnels
    • Purité
    • Qualité
    • Nationalité
    • Gout
    • Motivation
    • Bienfaits pour la santé
    • D'autres

    Le comportement d'achat

    • Les stimuli marketing (produits, prix, distribution, communication) ; les autres stimuli (économiques, technologiques, politiques et culturels) et la psychologie du consomateur.

    • Les caractéristiques du consommateur (culturelles, sociales, personnelles).

    • Les étapes du processus d'achat (Reconnaissance du problème, Recherche d'information, Évaluation des Alternatives, Décision d'achat, et Comportement post-achat).

    • Les facteurs influençant l'achat (psychologiques, sociaux, culturels, personnels).

    • Le processus d'achat (reconnaissance du problème, recherche d'information, évaluation des alternatives, décision d'achat et comportement post-achat)

    Les Facteurs Culturels

    • Culture: Ensemble de connaissances, de croyances, de normes, de valeurs et de traditions.
    • Sous-culture: Groupes culturels spécifiques dans une société plus large.

    Les Facteurs Sociaux

    • Groupes d'appartenance: Relations directes avec les membres du groupe.
    • Groupes de référence: Influence réciproque sur les comportements et les attitudes.
    • Leaders d'opinion: Experts influents qui communiquent leur avis.
    • Famille: Famille d'orientation, famille procréation
    • Classe sociale: Groupes homogènes et permanents qui partagent les mêmes valeurs, intérêts, modes de la vie, et comportements.

    Les Facteurs Personnels

    • Âge et cycle de vie
    • Profession et position économique (revenu, patrimoine, capacité d'endettement, attitude face à l'épargne et au crédit).
    • Personnalité et concept de soi : caractéristiques distinctives.
    • Style de vie et valeurs : schéma de vie, centres d'intérêt, et préférences.

    Les Facteurs Influençant l'intention d'achat "vert"

    • Facteurs cognitifs: Valeur perçue du produit écologique, évaluation des risques environnementaux liés à l'achat.
    • Facteurs sociaux : Norme subjectives.
    • Facteurs collectiviste : considération pour le bien commun.
    • Facteurs individuels : connaissances sur l'environnement, préoccupation environnementale, confiance en l'environnement.

    Pondérer les facteurs

    • Facteurs environnementaux, sociaux et personnels,
    • Facteus culturels.

    Notre Agenda

    • Comprendre le comportement du consommateur.
    • Les facteurs qui influencent le comportement du consommateur
    • Le rôle de la psychologie.
    • Les étapes du processus d'achat.
    • Les variables influençant le processus d'achat.
    • Le parcours du consommateur.

    Les facteurs psychologiques

    • Motivation
    • Perception
    • Apprentissage
    • Émotions
    • Mémoire

    La Motivation Pour Satisfaire Les Besoins

    • Pyramide de Maslow : Besoin Physiologiques, Besoin de sécurité, Besoin d'appartenance, Besoin d'estime, Besoin d'accomplissement
    • Besoin d'accomplissement: réalisation de son plein potentiel, y compris les activités créatives.
    • Les motivations hédonistes : recherche de plaisirs
    • Les motivations oblatives : désir d'aider, de faire le bien.
    • Les motivations rationnelles : besoin de satisfaction
    • Les motivations d'expression d'auto : expression de la personnalité.

    Est-ce que le marketing crée le besoin?

    • Le marketing n'invente pas les besoins mais influence leur reconnaissance.

    Les freins à l'achat

    • Raisons rationnelles et/ou émotionnelles, physiques et/ou psychologiques qui empêchent l'individu d'agir pour satisfaire son besoin.

    Les Motivations et les Freins à l'Achat

    • Les motivations d'achats
    • Les freins à l'achat

    N'oubliez Jamais...

    • Le comportement du consommateur est toujours motivé, par quelque chose

    Les Types de Perception

    • Attention sélective
    • Distorsion sélective
    • Rétention sélective

    L'Apprentissage

    • Modifications dans le comportement dues aux expériences passées.

    Les Types d'Apprentissage

    • Par l'expérience
    • Non expérientiel (apprentissage par les autres)

    Le Processus d'Achat et Ses Étapes

    • Reconnaissance du problème
    • Recherche d'information (sources internes et externes)
    • Évaluation des alternatives
    • Décision d'achat
    • Comportement post-achat (satisfaction et fidélité)

    L'Étape 4 : Décision d'Achat

    • Le consommateur possède tous les éléments pour décider.
    • Son choix définitif dépend de la hiérarchisation des critères.

    L’Étape 5 : Comportement Post-Achat

    • Le processus d'achat ne s'arrête pas à l'achat.
    • Le niveau de satisfaction dépend de la différence entre les attentes et la réalité.

    Les variables de l'achat

    • L'implication
    • La dissonance cognitive
    • Qui prend les décisions
    • La situation d'usage

    La Définition de la Situation d'Usage

    • La situation dans laquelle le consommateur va consommer le produit ou le service (où, avec qui, comment, etc.)

    La Situation d'Usage: Facteurs à considérer

    • Environnement physique
    • Environnement social et rôle à accomplir
    • Perspective temporelle

    L'Entonnoir de Conversion

    • Modélisation théorique du parcours d'achat.
    • Phases:
      • Notoriété
      • Intérêt
      • Désir
      • Action

    L'Entonnoir Élargi

    • Notoriété, Intérêt, Consideration, Evaluation, Décision, Achat, Fidélité, Défense

    Les variables qui influencent l'achat

    • implication
    • la dissonance cognitive
    • Qui prend les décisions
    • la situation d'usage

    Qui intervient dans le processus d'achat

    • L'initiateur, L'influenceur, Le décideur, L'acheteur, L'utilisateur, Le prescripteur

    La dissonance cognitive

    • La tension interne lorsqu'il y a contradiction entre les pensées, croyances, émotions et attitudes d'une personne.
    • Comment la réguler (solutions marketing)

    Le parcours du consommateur

    • Ensemble des étapes réelles ou potentielles par lesquelles passe un client avec une marque ou organisation.

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