خصائص عمالء االنترنت PDF

‫الفصل الثالث‬ ‫خصائص عمالء االنترنت‬  ‫أوال ‪ :‬عمالء القرن ‪21‬‬ ‫يشير الفصل إلى التطورات التي أثرت ىلع سلوك العمالء يف بداية القرن الحالي‬ ‫نتيجة لالستخدام املتزايد لإلنترنت‪.‬يتسم عمالء القرن ‪ 21‬بسلوك شرائي متطور‬ ‫حيث يقومون بالبحث عن معلومات‪ ،‬مقارنة ا...

‫الفصل الثالث‬ ‫خصائص عمالء االنترنت‬  ‫أوال ‪ :‬عمالء القرن ‪21‬‬ ‫يشير الفصل إلى التطورات التي أثرت ىلع سلوك العمالء يف بداية القرن الحالي‬ ‫نتيجة لالستخدام املتزايد لإلنترنت‪.‬يتسم عمالء القرن ‪ 21‬بسلوك شرائي متطور‬ ‫حيث يقومون بالبحث عن معلومات‪ ،‬مقارنة املنتجات‪ ،‬األسعار‪ ،‬ومستوى الجودة‬ ‫بسهولة‪.‬‬ ‫يتميز هؤالء العمالء بسلوك شرائي متطور ومتبصر وهو يف بحثهم الحثيث عن‬ ‫أىلع جودة بأقل سعر‪ ،‬مستفيدين من التكنولوجيا واملعلومات املتاحة التخاذ‬ ‫قرارات شرائية عقالنية وسليمة وتحسينها باستمرار بهدف تعظيم منافعه ‪.‬هناك‬ ‫جانبين رئيسيين يف األعمال اإللكترونية‪:‬‬ ‫‪.1‬التسوق اإللكتروني ) ‪ :(e S hopping‬يتعلق بعمليات الشراء عبر اإلنترنت لتلبية‬ ‫احتياجات العميل‪.‬‬ ‫‪.2‬التسويق اإللكتروني‪ :‬يشمل جميع األنشطة التسويقية‪ ،‬من اإلنتاج إلى البيع‬ ‫وخدمات ما بعد البيع‪ ،‬التي تتم عبر اإلنترنت‪.‬‬  ‫قام العلماء بتحديد نوعين اساسين من العمالء‬ ‫االلكترونيين يف الوقت الحالي‬ ‫املشتري االستهالكي‬ ‫املشتري الصناعي‬ ‫‪Ultimate consumer‬‬ ‫‪lndus tria l buyer‬‬ ‫تجدد الحاجات والرغبات‪ :‬نتيجة الزخم والتنوع الكبيرين يف السلع‬ ‫والخدمات التي يتم طرحها من قبل املتنافسين عبر االنترنت ‪ ,‬يدفع‬ ‫املشتري للبحث عن األفضل من حيث السعر والجودة‪.‬‬  ‫االعتماد ىلع النصائح املرجعية‪ :‬تلعب املنصات اإللكترونية مثل غرف‬ ‫املحادثة) ‪ ( C ha tting R o o m s‬ومجموعات األخبار ) ‪(N e ws G ro up s‬‬ ‫واملواقع املتخصصة دورًا هامًا يف تقديم املشورة واإلرشادات للمتسوقين‪,‬‬ ‫ومن امثلة هذة املواقع شركة ‪D B C‬وشركة ‪ M ic ro s o ft In ve s to r‬وموقع‬ ‫‪Q uo te.c o m...‬الخ ‪.‬‬ ‫زيادة عدد املشترين اإللكترونيين‪ :‬هناك زيادة ملحوظة يف عدد‬ ‫املتسوقين عبر اإلنترنت الذين يتعاملون مع الشركات يف الفضاء‬ ‫الرقمي‪ ،‬وغالبًا ال تكون هذه الزيادة ىلع حساب التجارة‬ ‫التقليدية‪.‬يمكن للمستهلك أن يكون مشترٍ تقليدي وإلكتروني‬ ‫يف الوقت نفسه‪.‬‬  ‫تغير سلوك املستهلك‪ :‬سلوك املستهلكين وتوجهاتهم نحو التسوق‬ ‫اإللكتروني يف حالة تطور مستمر‪ ,‬كان التعامل مع املواقع االلكترونية من‬ ‫أجل التسوق يصحبه بعض التخوف والريبة‪ ،‬ولكن مع مرور الزمن أصبحت‬ ‫األمور عادية بالنسبة ألغلب املتسوقين‪ ,‬بعد إدراكهم لإلمكانات‬ ‫والتسهيالت العديدة التي يقدمها‪..‬‬ ‫امتالك املشتري االلكتروني لكمية كبيرة من البيانات واملعلومات‪ :‬يملك‬ ‫املستهلك اإللكتروني اآلن كمية كبيرة من البيانات واملعلومات املفيدة‬ ‫حول السلع والخدمات املتاحة ىلع اإلنترنت‪ ،‬وتكون هذه املعلومات متاحة‬ ‫من خالل تصفح املواقع‪ ،‬غرف الدردشة‪ ،‬قوائم مقارنة األسعار‪ ،‬ومحركات‬ ‫البحث‪.‬‬  ‫ثانيا‪ :‬تجزئة السوق االلكتروني‬ ‫تجزئة السوق اإللكتروني تعتبر عملية مهمة كما هو الحال يف التسويق‬ ‫التقليدي‪ ،‬حيث ال تستطيع معظم املنشآت تسويق كل شيء لجميع العمالء‬ ‫يف كل زمان ومكان‪ ,‬حيث ان بعض املتخصصين منهم رايف و آخرون ‪ 2004‬م‬ ‫يرون بضروره تجزئه السوق االلكتروني بطريقه مغايره و ذلك يتم عن طريق‬ ‫عدة خطوات‪:‬‬ ‫‪6‬‬  ‫خطوات تجزئه السوق االلكتروني‪:‬‬ ‫‪.1‬البحث عن الفرص يف نظام قيم مستجد‪ :‬و هو يعني التعرف ىلع مساحات‬ ‫محتمله غير مستغله حتى االن لقيم السوق لتحليلها الحقا‪.‬‬ ‫‪.2‬تحديد الحاجات الغير مشبعه او التي تم اشباعها بطريقه غير كافيه لى العميل‬ ‫االلكتروني‪ :‬ولهذا يجب اكتشاف تفاصيل عمليه اتخاذ القرار العميل االلكتروني و‬ ‫استغالل ذلك لعمل عرض جديد مناسب الشباع رغباته‬ ‫‪.3‬تحديد اجزاء ( قطاعات) العمالء املستهدفين‪ :‬هذه الخطوه تساعد‬ ‫املنظمه بتصميم عرض جذاب يشد انتباه العمالء االلكترونيين‬ ‫املستهدفين و ذلك من خالل استخدام معايير تجزئه السوق منها‬ ‫( السكانيه و الجغرافيه و املوقفيه و السلوكيه) و توظيف تقنيات الويب‬ ‫منها رصد النقر )‪ (clic k throug h‬مما يساعد ىلع التعرف العمالء‬ ‫املستهدفين و تحديد شرائهم‪.‬‬  ‫‪.4‬تقييم االحتياجات من املوارد الضروريه لتقديم هذا العرض‪ :‬تحديد نقاط‬ ‫القوة و الضعف يف املوارد املتاحه حاليا بغرض معالجتها داخليا او بالتعاون مع‬ ‫الشركاء لتقديم العرض املقترح‪.‬‬ ‫‪.5‬تقييم جوده العرض املقدم من حيث التنافسيه و الجانب املالي و‬ ‫املستوى التكنولوجي‪ :‬و ذلك لتحديد نوعيه و مستوى الفرصه املقترحه و‬ ‫كذلك شروط الدخول و املزايا‪.‬‬ ‫‪.6‬القيام باتخاذ القرار النهائي لتقييم جدوي الفرصه السوقيه‪ :‬يتم تحديد‬ ‫مدى جاذبيه الفرصه السوقيه من اجل اتخاذ القرار باملواصله او التخلي عن‬ ‫الفرصه‪.‬‬ ‫الجغرافية‬ ‫الديمغرافية‬ ‫السلوكية‬ ‫من أهم معايير تجزئة السوق‬ ‫املنافع املحصل عليها‬ ‫السيكوجرافية‬  ‫هناك نقاش حول جدوى التجزئه يف التسويق االلكتروني ما بين مؤيد و‬ ‫معارض فاملعارضون يرون ان التنوع بين العمالء يتطلب التسويق املشخصن‬ ‫) ‪(P e rs ona lize d ma rke ting‬و الذي يعني اعتبار كل عميل حاله خاصه و‬ ‫خدمته ىلع هذا االساس كما هو الحال يف شركه امازون دوت كوم بينما‬ ‫يعتبر املؤيدون ان التسويق املشخصن هو نوع من التجزئه و لكنه يستهدف‬ ‫شرائح صغيره جدا تصل الى عميل واحد‪.‬‬  ‫ثالثا‪:‬سلوك العميل االلكتروني‬ ‫‪.1‬عوامل تتعلق باملشتري اإللكتروني‪:‬‬ ‫الجنس‪ :‬النساء أقل ميالً للتسوق اإللكتروني مقارنةً بالرجال‪.‬‬ ‫املستوى التعليمي‪ :‬الثقافة املتعلقة بالحاسوب واإلنترنت تؤثر ىلع سلوك‬ ‫املستهلك يف الدول النامية‪ ،‬ضعف انتشار الحواسيب وغالء اإلنترنت يمثل‬ ‫عائقًا أمام التسوق اإللكتروني‪.‬‬ ‫العمر‪ :‬كبار السن يف البلدان الغربية يميلون إلى التسوق اإللكتروني بسبب‬ ‫وضعهم الصحي‪.‬‬  ‫‪.2‬عوامل تتعلق باملنتج‪:‬‬ ‫املنتجات األكثر رواجًا يف التسويق اإللكتروني تشمل الكتب‪ ،‬الورود‪ ،‬معدات‬ ‫الحاسوب‪ ،‬اإللكترونيات‪ ،‬املالبس‪ ،‬خدمات السياحة‪ ،‬العطور‪ ،‬الهدايا‪ ،‬األلعاب‪،‬‬ ‫واالستشارات‪ ،‬إلى جانب خدمات اإلنترنت مثل استضافة املواقع وبيع أسماء‬ ‫النطاقات‪.‬‬  ‫‪.2‬عوامل تتعلق باملنتج‪:‬‬ ‫املنتجات األكثر رواجًا يف التسويق اإللكتروني تشمل الكتب‪ ،‬الورود‪ ،‬معدات‬ ‫الحاسوب‪ ،‬اإللكترونيات‪ ،‬املالبس‪ ،‬خدمات السياحة‪ ،‬العطور‪ ،‬الهدايا‪ ،‬األلعاب‪،‬‬ ‫واالستشارات‪ ،‬إلى جانب خدمات اإلنترنت مثل استضافة املواقع وبيع أسماء‬ ‫النطاقات‪.‬‬ ‫‪.3‬عناصر بيئة األعمال اإللكترونية تنقسم إلى‪:‬‬ ‫أ‪.‬البيئة الداخلية‪:‬‬ ‫تشمل العوامل التالية‪:‬‬ ‫تصميم املوقع‪ ,‬املستوى الفني وأداء املوقع‬ ‫االلتزام بتنفيذ الطلبات يف مواعيدها‪ ,‬سمعة املوقع اإللكتروني ‪,‬فلسفة‬ ‫وثقافة املوقع التنظيمية‪ ,‬خارطة املوقع‪ ,‬مستوى األداء الوظيفي للمهام‬ ‫املختلفة داخل املوقع‪.‬‬ ‫ب‪.‬البيئة الخارجية‪:‬‬ ‫تشمل العوامل التالية‪:‬‬ ‫العوامل السياسية‪ ،‬القانونية‪ ،‬الثقافية‪ ،‬االجتماعية‪ ،‬االقتصادية‪،‬‬ ‫والتكنولوجية‪.‬‬ ‫املجهزون‪ ،‬املوردون‪ ،‬املنافسون‪ ،‬العمالء‪ ،‬املقرضون‪ ،‬املوزعون‪ ،‬حملة‬ ‫األسهم‪ ،‬والنقابات‪.‬‬  ‫الفصل الرابع‬ ‫اثر التسويق االليكتروني علي املزيج التسويقي‬  ‫‪P roduc t‬‬ ‫اوال‪ :‬أثر التسويق اإللكتروني ىلع املنتج‬ ‫املنتج هو عنصر أساسي يف املزيج التسويقي‪ ،‬وباقي العناصر تعتمد عليه‪.‬‬ ‫ويُعرّف املنتج بأنه مجموعة املنافع التي يحصل عليها املشتري نتيجة‬ ‫حصوله أو استخدامه للمنتج‪.‬توجد عدة تعريفات للمنتج‪ ،‬منها‪:‬‬ ‫‪16‬‬  ‫مزيج املنتجات‪ :‬يشمل مجموعة املنتجات التي تنتجها الشركة‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬ ‫ب‪ -‬املنتج الفردي‪ :‬هو مجموعة من املواصفات التي تلبي رغبات‬ ‫معينة لدى املستهلك‪.‬‬ ‫ت‪ -‬خط املنتجات‪ :‬مجموعة منتجات مرتبطة ببعضها يف العملية‬ ‫اإلنتاجية‪ ،‬ويمكن التعبير عنها من خالل االتساع‪ ،‬العمق‪ ،‬والترابط‪.‬‬ ‫ث‪ -‬التنويع‪ :‬إضافة منتجات جديدة إلى مجموعة املنتجات الحالية‪.‬‬ ‫ج‪ -‬التشكيل‪ :‬إضافة شكل جديد إلى املنتجات التي تنتجها الشركة‪.‬‬ ‫ح‪ -‬التبسيط‪ :‬حذف منتج أو خط منتجات أو شكل معين‪.‬‬  ‫خ‪ -‬دورة حياة املنتج‪ :‬تمر دورة حياة املنتج بأربع مراحل‪:‬‬ ‫التقديم‬ ‫▪‬ ‫النمو‬ ‫▪‬ ‫النضج‬ ‫▪‬ ‫االنحدار تختلف هذه املراحل يف املبيعات‪ ،‬األرباح‪ ،‬التكاليف‪ ،‬وحجم‬ ‫▪‬ ‫املستهلكين واملنافسة‪.‬‬ ‫د‪ -‬الخدمات‪ :‬تشمل الخدمات املقدمة عبر اإلنترنت‪ ،‬مثل الصيانة‪،‬‬ ‫االستشارات‪ ،‬الصحة‪ ،‬والتعليم‪.‬تتميز الخدمات بعدم ملموسيتها‪ ،‬وعدم‬ ‫قابليتها للتخزين‪ ،‬وبعضها قد يصعب تقديمه عبر اإلنترنت مثل التغليف‬ ‫والنقل‪.‬‬  ‫شبكة اإلنترنت أثرت بشكل كبير ىلع املنتجات من خالل توافقها مع‬ ‫املواصفات العاملية وتوفير معلومات عن املنتجات املنافسة عامليًا‪.‬يفضل‬ ‫بعض األشخاص التسوق عبر اإلنترنت بدالً من األسواق التقليدية‪ ،‬حيث‬ ‫يمكنهم مشاهدة املنتجات من خالل الصور املعروضة ىلع مواقع الشركات‪.‬‬ ‫كما أسهم اإلنترنت يف ظهور منتجات وخدمات جديدة وزيادة تنوع‬ ‫املنتجات‪ ،‬مما سهّل عملية التمييز واالختيار بينها‪.‬باإلضافة إلى ذلك‪،‬‬ ‫أصبح توفير املعلومات حول خدمات ما بعد البيع والضمان عبر اإلنترنت أكثر‬ ‫أهمية بسبب تطور هذه الخدمات‪.‬‬  ‫‪P la c e‬‬ ‫ثانيا‪ :‬أثر التسويق اإللكتروني ىلع التوزيع‬ ‫التوزيع يعتبر أحد أهم القرارات يف التسويق‪ ،‬حيث يؤثر ىلع القرارات‬ ‫التسويقية األخرى ويتطلب التزامات مالية طويلة األجل‪.‬من أهم قنوات‬ ‫التوزيع‪:‬‬ ‫‪20‬‬  ‫تاجر الجملة‪ :‬يتعامل يف بيع كميات كبيرة ويورد لتجار التجزئة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫‪.2‬تاجر التجزئة‪ :‬يبيع املنتجات مباشرة للمستهلك‪.‬‬ ‫الوكالء والوسطاء والسماسرة‪:‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫الوكيل يبيع املنتجات مقابل عمولة دون أن يمتلكها‪.‬‬ ‫▪‬ ‫السمسار يربط بين البائع واملشتري مقابل عمولة‪.‬‬ ‫▪‬ ‫التسويق اإللكتروني يساعد يف تقليص عدد قنوات التوزيع ويتيح‬ ‫توصيل املنتجات مباشرة من املنتج إلى املستهلك بسرعة وكفاءة‪.‬‬ ‫التوزيع عبر اإلنترنت أسهم يف تقليص قنوات التوزيع التقليدية‪ ،‬مما‬ ‫انعكس إيجابيًا ىلع خفض تكاليف اإلنتاج وتقليل عدد املوظفين‪.‬‬ ‫يف حالة شركة أمازون‪ ،‬أصبحت العالقة مباشرة مع املستهلكين‪ ،‬مما‬ ‫قلل الحاجة لعدد كبير من املوظفين‪.‬كما هو الحال يف هولندا‪ ،‬حيث‬ ‫يتم بيع ‪ %60‬من الورود عبر اإلنترنت‪ ،‬مما ساعد يف تحسين توقيت‬ ‫التسليم وزيادة املبيعات‪.‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬التوزيع عبر اإلنترنت‬ ‫أوجد بدائل للنقل‪ ،‬خاصة بالنسبة للمنتجات الرقمية التي يتم نقلها‬ ‫مباشرة عبر الشبكة‪.‬‬  ‫اختصار قنوات التوزيع ساهم يف التخلص من الوسطاء‪ ،‬مما أدى إلى‬ ‫خفض تكاليف اإلنتاج والتوزيع‪.‬كما ساهم ذلك يف تلبية الطلبات‬ ‫العاجلة للعمالء ىلع مدار الساعة‪.‬توفر اإلنترنت سرعة يف تأمين‬ ‫الوثائق املطلوبة والطلبات‪ ،‬وضمان وصول املنتجات للمستهلك النهائي‪،‬‬ ‫مما يعزز خدمات ما بعد البيع‪ ،‬وقبول وإعادة السلع املرتجعة بسرعة‪.‬‬  ‫‪Promotion‬‬ ‫ثالثا‪ :‬أثر التسويق االلكتروني ىلع الترويج‬ ‫الترويج هو عملية تسويقية تهدف إلى إمداد املستهلك بمعلومات حول مزايا‬ ‫املنتجات أو الخدمات‪ ،‬مما يثير اهتمامه ويشجعه ىلع اتخاذ قرار الشراء‪.‬يتم‬ ‫تحقيق ذلك عبر اإلنترنت من خالل أساليب فعالة مثل اإلعالن املرتبط بالقصص‬ ‫املثيرة‪ ،‬مما يزيد من عدد زوار املواقع ويساعدهم ىلع التعرف ىلع املنتجات‪.‬‬ ‫تظهر اإلعالنات الترويجية عادةً يف أىلع صفحات الويب ىلع شكل صور‬ ‫متحركة‪ ،‬وتوفر روابط مباشرة للمستخدمين عند النقر عليها‪ ،‬مما يؤدي إلى‬ ‫تحويلهم مباشرةً إلى املواقع املعلنة‪.‬تتقاضى الشركات املتخصصة مبالغ أو‬ ‫عموالت بناءً ىلع عدد مرات مشاهدة اإلعالن أو نسبة املبيعات‪.‬‬ ‫‪24‬‬ ‫يلعب تصميم املوقع وجودته دورًا حاسمًا يف نجاح التسويق اإللكتروني‪ ،‬حيث‬ ‫يقوم الزوار بمقارنة العروض املختلفة‪.‬من الضروري تقديم معلومات جذابة‬ ‫ومفيدة لجذب اهتمامهم‪.‬‬ ‫يتكون املزيج الترويجي من أربعة عناصر رئيسية‪:‬‬ ‫ اإلعالن‬ ‫ البيع الشخصي‬ ‫ النشر (الدعاية)‬ ‫تنشيط املبيعات‬ ‫ ‬ ‫‪25‬‬  ‫▪ أثر التسويق االلكتروني ىلع االعالن‪:‬‬ ‫يعتبر اإلعالن وسيلة غير شخصية لتقديم السلع واألفكار والخدمات‪ ،‬وقد‬ ‫أصبح اإلعالن عبر اإلنترنت جزءًا مهمًا من اإلعالنات التجارية‪.‬يتضمن هذا‬ ‫النوع من اإلعالن رسائل قصيرة وصور متحركة تهدف إلى جذب انتباه الزوار‪.‬‬ ‫هناك عدة أنواع من اإلعالنات عبر اإلنترنت‪ ،‬مثل اإلعالنات التفاعلية التي‬ ‫تستخدم برامج مثل ‪ ،J a va‬حيث يمكن للمستخدمين التفاعل مع املحتوى‪.‬‬ ‫كما تشمل األساليب األخرى الرسوم املتحركة والصور املتحركة بصيغة‬ ‫‪ ،G IF‬التي تحتاج لتنسيق جيد لتظهر بشكل متناسق‪.‬‬  ‫تتميز اإلعالنات عبر اإلنترنت بانخفاض تكلفتها ومرونتها‪ ،‬حيث يمكن‬ ‫تعديلها بسهولة حسب تطورات املنتجات والخدمات‪.‬كما توفر هذه‬ ‫الوسيلة معلومات إحصائية عن نجاح الحمالت اإلعالنية ورضا العمالء‪.‬‬ ‫ىلع الرغم من حداثة اإلعالن عبر اإلنترنت مقارنة بالتلفزيون والراديو‪،‬‬ ‫تشير الدراسات إلى أن ‪ %55‬من مستخدمي اإلنترنت يفضلون هذه‬ ‫الوسيلة‪.‬توفر اإلعالنات عبر اإلنترنت بيانات مجانية عن ردود أفعال الزوار‪،‬‬ ‫مما يزيد من جاذبيتها كخيار فعال من حيث التكلفة‪.‬‬  ‫خطوات اإلعالن عبر شبكة اإلنترنت‪:‬‬ ‫❑ إيجاد مزود خدمة اإلنترنت‪:‬‬ ‫▪ يجب ىلع املسوق اختيار مزود خدمة عالي املواصفات لضمان رؤية واضحة‬ ‫لإلعالنات بالصوت والصورة‪ ،‬مع تصميم فني متقن‪.‬‬ ‫❑ تحديد الشركة اإلعالنية‪:‬‬ ‫وتحديثه‪.‬‬ ‫يجب العثور ىلع شركة إعالنات لتأسيس وصيانة املوقع اإللكتروني‬ ‫▪‬ ‫❑ البيع الشخصي عبر اإلنترنت‪:‬‬ ‫تعريف‪ :‬البيع الشخصي هو عملية يقوم من خاللها رجل البيع بإقناع العمالء‬ ‫▪‬ ‫بشراء منتج ما من خالل االتصال املباشر‪.‬‬  ‫أهمية اإلنترنت‪ :‬ساعدت اإلنترنت ىلع تقصير املسافات بين املؤسسات‬ ‫▪‬ ‫والعمالء‪ ،‬مما أتاح اتصاالً أكثر حيوية وفعالية‪ ،‬واستخدام تقنيات الوسائط‬ ‫املتعددة‪.‬‬ ‫الوصول إلى املعلومات‪ :‬تسهل اإلنترنت ىلع رجال البيع يف بلدان بعيدة‬ ‫▪‬ ‫الحصول ىلع معلومات سريعة من مراكز الشركات األم‪.‬‬ ‫❑ النشر والدعاية‪:‬‬ ‫تعريف‪ :‬النشر أو الدعاية هو وسيلة مجانية وغير شخصية لنقل املعلومات‬ ‫▪‬ ‫عن السلع والخدمات للجمهور‪.‬‬ ‫دور اإلنترنت‪ :‬تُعتبر اإلنترنت مصدرًا هامًا للنشر‪ ،‬مع وجود بنوك معلومات‬ ‫▪‬ ‫ومجموعات أخبار تقدم معلومات مستمرة حول األحداث العاملية‪.‬‬  ‫❑ تنشيط املبيعات‪:‬‬ ‫وسائل تنشيط املبيعات‪ :‬ظهرت العديد من الوسائل التي تركز ىلع املستهلك‬ ‫▪‬ ‫النهائي‪ ،‬مثل تقديم هدايا (كأقراص تحتوي ىلع معلومات عن املنتجات) أو‬ ‫خدمات مجانية (مثل القواميس اإللكترونية واأللعاب)‪.‬‬  ‫‪Pricing‬‬ ‫رابعا‪ :‬أثر التسويق االلكتروني ىلع التسعير‬ ‫السعر هو عنصر أساسي يف املزيج التسويقي‪ ،‬حيث يمثل املورد الرئيسي‬ ‫للشركة‪ ،‬بينما تشكل العناصر األخرى نفقات ‪.‬‬ ‫أهمية دراسة التسعير‪ :‬نظرًا ألن السعر يؤثر بشكل مباشر ىلع إيرادات الشركة‪،‬‬ ‫فإن دراسته تحتاج إلى متخصصين لفهم السوق والعوامل املرتبطة بالبيع‪.‬‬ ‫العوامل املؤثرة يف التسعير تشمل تلك القابلة للتحكم من قبل الشركة وتلك‬ ‫الخارجة عن سيطرتها‪.‬‬ ‫‪31‬‬  ‫العوامل املؤثرة يف التسعير‪:‬‬ ‫❑ التكاليف‪:‬‬ ‫تحدد التكاليف الحد األدنى للسعر‪ ،‬وتشمل تكاليف اإلنتاج‪ ،‬التسويق‪ ،‬والنقل‪.‬‬ ‫▪‬ ‫عند التسويق دوليًا‪ ،‬تُضاف تكاليف مثل الرسوم الجمركية‪.‬‬ ‫▪‬ ‫التسويق اإللكتروني يقلل من التكاليف مقارنة بالتسويق التقليدي‪ ،‬مثل تكاليف‬ ‫▪‬ ‫السفر والطباعة‪ ،‬وقد تختفي بعض التكاليف تمامًا يف حال كانت السلعة رقمية‪.‬‬ ‫❑ املنافسة‪:‬‬ ‫تُعتبر املنافسة عامالً مهمًا يف تحديد األسعار‪ ،‬حيث يجب توقعها ىلع املدى‬ ‫▪‬ ‫الطويل‪.‬الشركات الرائدة غالبًا ما تتأثر بشكل أقل باملنافسة‪ ،‬ولكن هذه املنافسة‬ ‫تشمل السلع املتشابهة والبديلة‪..‬‬  ‫❑ املزيج التسويقي‪:‬‬ ‫يُعتبر السعر أحد العناصر الرئيسية التي تتأثر ببقية العناصر‪.‬يُمكن رفع السعر مع‬ ‫▪‬ ‫جودة عالية أو ترويج واسع‪ ،‬بينما يمكن تخفيضه يف حالة التوزيع املباشر‪.‬أيضًا‪،‬‬ ‫يسهم التسويق عبر اإلنترنت يف تقليل تكاليف الترويج مقارنة بالتكاليف‬ ‫التقليدية‪ ،‬حيث أظهرت دراسات أن األسعار عبر اإلنترنت للسلع الرقمية تقل‬ ‫بنسبة تتراوح بين ‪ %16-9‬مقارنة باألسعار التقليدية‪.‬‬ ‫❑ املوردون‪:‬‬ ‫املوردون يلعبون دورًا حيويًا يف تحديد أسعار السلع‪ ،‬لذا تسعى الشركات‬ ‫▪‬ ‫للحصول ىلع أفضل الشروط من هؤالء املوردين‪.‬تساهم الشبكة اإللكترونية يف‬ ‫تسهيل هذه العملية‪ ،‬حيث تتيح للشركات مقارنة العروض واختيار أفضلها‬ ‫للتعامل معه‪.‬‬  ‫❑ العرض والطلب‪:‬‬ ‫العالقة بين العرض والطلب وكيفية تأثيرهما ىلع األسعار‪.‬يشير إلى أنه يف حالة‬ ‫▪‬ ‫ثبات العوامل األخرى‪ ،‬يؤدي زيادة الطلب مع ثبات العرض إلى ارتفاع األسعار‪ ،‬بينما‬ ‫يؤدي زيادة العرض مع ثبات الطلب إلى انخفاض األسعار‪.‬كما يتطرق إلى مفهوم‬ ‫الطلب املرن‪ ،‬حيث إذا كان الطلب مرنًا‪ ،‬فإن زيادة السعر تؤدي إلى انخفاض الطلب‪،‬‬ ‫مما يستدعي أخذ ذلك يف االعتبار عند تحديد األسعار‪.‬أخيرًا‪ ،‬يُقترح أنه يمكن تقدير‬ ‫حجم الطلب يف التسويق عبر اإلنترنت من خالل فرض مبلغ بسيط مقابل الحصول‬ ‫ىلع منتج معين‪ ،‬مما يساعد يف التنبؤ بحجم الطلب بناءً ىلع الطلبات املستلمة‪.‬‬  ‫❑ تدخل الدولة‪:‬‬ ‫تدخل الدولة يف تحديد األسعار‪ ،‬حيث تتدخل يف بعض الدول من خالل فرض‬ ‫▪‬ ‫ضرائب ورسوم تؤثر ىلع األسعار التي تبيع بها الشركات‪.‬بالنسبة للشركات التي‬ ‫تسوق املنتجات الرقمية عبر اإلنترنت‪ ،‬لم تُفرض عليها ضرائب حتى اآلن‪ ،‬مما‬ ‫ساهم يف انخفاض األسعار عند التسويق عبر الشبكة‪.‬‬ ‫التسعير عبر اإلنترنت‪ ،‬حيث يتميز باملرونة وعدم الثبات‪.‬تحدد األسعار إما من خالل‬ ‫املفاوضات بين البائع واملستهلك أو عبر املزادات‪ ،‬مما يجعله مشابهًا ألسعار األسهم‬ ‫والسندات يف البورصة‪.‬يُعتبر االنخفاض يف األسعار نتيجة التنافس الشديد بين‬ ‫الشركات‪ ،‬حيث يمكن للمستهلكين مقارنة األسعار بسهولة‬  ‫باستخدام أدوات مثل “ ‪. ”S h op bots‬‬ ‫توفر اإلنترنت للمستهلكين خيارات واسعة بفضل كمية املعلومات املتاحة‪ ،‬م ما يقلل‬ ‫قدرة البائعين ىلع التحكم يف األسعار‪.‬كما أن التسويق عبر اإلنترنت يسهم يف‬ ‫خفض األسعار لضمان تنافسية الشركات‪.‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬ينخفض سعر املنتجات‬ ‫الرقمية بسبب تقليل تكاليف التغليف والشحن‪ ،‬مما يؤدي إلى تسليمها بشكل فوري‪.‬‬ ‫يتعين ىلع الشركات مواكبة التطورات التقنية لتحقيق حصة متزايدة يف السوق‬ ‫وزيادة األرباح‪.‬‬ ‫(ديوب‪ ،‬صقر سليمان مجلة جامعة تشرين للدراسات ‪)٢٠٠٦،١٦٨‬‬ ‫انتهت‬