SURTIDO, CICLO DEL PRODUCTO (1).pdf

SURTIDO COMPETENCIA: Comercialización de productos y servicios RESULTADO DE APRENDIZAJE: EFECTUAR LA VENTA CUMPLIENDO CON POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN Llamamos surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la varie...

SURTIDO COMPETENCIA: Comercialización de productos y servicios RESULTADO DE APRENDIZAJE: EFECTUAR LA VENTA CUMPLIENDO CON POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN Llamamos surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto. La gestión estratégica del surtido es sin duda una labor compleja, teniendo en cuenta que en las superficies comerciales, al igual que en el Marketing, no se libran batallas de productos, sino batallas de percepciones en la mente del consumidor.  ESTRUCTURA DEL SURTIDO La estructura del Surtido es un formato comercial que tiene como finalidad agrupar, clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta de productos adaptada al segmento de consumidores al que va dirigida. Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta comercial. ESTRUCTURA DEL SURTIDO DEPARTAMENTO SECCION CATEGORIAS DEL PRODUCTO FAMILIA SUBFAMILIA REFERENCIA  DEPARTAMENTO Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto. Ejemplo en un almacén encontramos las secciones de repostería, lácteos, congelados, pastas y legumbres, bebidas, aceites y licores formando el departamento de alimentación y bebidas. SECCION Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.  CATEGORIA DE PRODUCTOS Son divisiones dentro la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. FAMILIA Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento. SUBFAMILIA Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueda ser clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc.  REFERENCIA Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad especifica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto, habrán tantas como artículos que disponga el establecimiento.  ¿Cuáles son las características de un surtido? Un surtido presenta las siguientes características: Amplitud: se refiere a la diferente tipología o familias de productos que se pueden encontrar. Si la variedad es poca, se dice que la amplitud es estrecha. En caso contrario, si hay muchas familias distintas, que es amplia.  CAFES Y INFANTILES, CEREALES LACTEOS MAGGIE CHOCOLATE GALLETAS MASCOTAS YOGURT Y SABORISANTES COLADAS Y S POSTRES PICADAS A M P L I T U D Profundidad: son la cantidad de productos diferentes que se ofrecen dentro de cada familia. A más productos, mayor la profundidad.  CAFES Y CEREALES LACTEOS MAGGIE SABORISANTES Nescafé tradición Chocapic Leche UTH sabor Nestlé Bases para cocinar Nescafé fina Cornflakes Leche Nido Salsas para cocinar y selección acompañar Estrellitas Leche Svelty PROFUNDIDAD Nescafé Dolca Fibra max Caldos Leche Descremada UTH Nescafé decaf Fitness Svelty Sopas Ecco Gold Leche Cultivada Svelty Cremas Milo Cheerios Leche condensada Nestlé Puré de papas Nesquick Milo Manjar Nestlé Mayonesa Nescafé Espresso Nesquick Leche evaporada ideal Sopas para uno y sopas para Trix uno plus Nescafé Cap Cremas Nestlé Colmbie Zucosos Arroces preparados Maggi Leche Milo UHT Chocolate en Polvo Cookies crisp Base para cazuela Leche Nesquik UHT Fitness y fruit Pastas instantáneas Omega plus  ¿Cómo ordenar un surtido? Los criterios generales que se usan para definir la colocación de cada una de las referencias que conforman un surtido son los siguientes:  Facilidad para el campo visual del comprador: Aquellos productos que van dirigidos a los niños más pequeños, por ejemplo, se ubican más abajo porque ellos mismos sean capaces de cogerlos y darlos a los padres para que los compren. Es muy complicado que unos padres, aunque no acaben de ver con buenos ojos aquel producto, se nieguen a comprarlo si su hijo se pone muy pesado. Orden lógico según el uso: se ubican según el orden temporal de uso.  Colocar al final los generales más buscados: Es una forma de obligar a los clientes a tener que recorrer todos los pasillos para, al final, poder acceder a aquel producto de todo el surtido que con total seguridad van a comprar. Cuando una persona va a comprar, aunque va con la idea de adquirir unos productos determinados, puede que vea algún otro que le llame la atención y, finalmente, decida adquirirlo. La forma de asegurarse que esto pase es “obligándole” a pasar por todos los puntos del establecimiento. ¿Cuándo se modifica un surtido? La colocación de los productos no es fija, sino que puede tener cambios en caso que sucedan algunos hechos como: Introducción de un nuevo producto en el mercado: en caso que la empresa decida introducir un nuevo producto en el mercado, evidentemente, ocupará un lugar central en la exposición. Campaña promocional: toda campaña ocupa una parte importante del lineal. Por lo tanto, habrá que dejar espacio, reduciendo la cantidad de producto menos rentable o añadiendo algún tipo de elemento que permita ganar más espacio en el conjunto del surtido. Eliminación de un producto: en caso que un producto se deje de comercializar, habrá que retirarlo y reubicar todos los otros. Como se trataba de un producto a la baja, seguramente estaba situado en un lugar secundario. En su lugar, entonces, habrá el siguiente producto que se cree que está en las últimas fases del ciclo de vida y que en un periodo de tiempo más corto dejará de dar beneficios.  ¿Qué es un planograma? Un planograma es una herramienta de comercialización visual, una representación visual de la ubicación del producto en el estante o dentro de la tienda, para maximizar las ventas y minimizar el desperdicio de espacio. Un planograma te ayudará a planificar el uso del espacio y a recopilar los datos necesarios para tomar decisiones de comercialización visual más inteligentes, que impulsen las ventas en tu tienda. En definitiva, son dibujos detallados del diseño de la tienda con especial atención en la colocación del producto. A nivel práctico, un planograma se asemeja a la representación que mostramos:  ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL PLANOGRAMA? Son especialmente útiles para los grandes minoristas pero también para las tiendas que ofrecen muchos productos y categorías, como las tiendas de comestibles, las farmacias, las ferreterías o las tiendas de moda y complementos. El principal objetivo del planograma es transmitir tu estrategia de comercialización visual al cliente, al tener el producto correcto, en la cantidad conveniente y en la ubicación adecuada, donde los clientes pueden encontrarlo fácilmente, contribuyendo a la experiencia de compra que impulsa el crecimiento de las ventas.  Pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio al: Atraer la atención del consumidor mediante un diseño atractivo. Crear incentivos para los artículos de mayor margen. Enfatizar los más vendidos mediante la colocación. Permitir un seguimiento de los éxitos y fracasos para implementar mejoras. Monitorear el inventario y reducir los productos en exceso o no disponibles.