SIM U3P1 Neuromarketing PDF

Unidad 3  ¿QUÉ ES? -Disciplina moderna. -Producto de la convergencia de las neurociencias y el marketing. -Disciplina avanzada que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de la persona. -Disciplina formal de medición cereb...

Unidad 3  ¿QUÉ ES? -Disciplina moderna. -Producto de la convergencia de las neurociencias y el marketing. -Disciplina avanzada que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de la persona. -Disciplina formal de medición cerebral que representa un sinfín de nuevas posibilidades que hoy en día ya son una realidad y que están marcando la pauta de innovación radical hacia las tendencias del futuro en la mercadotecnia. ¿Cuándo surge? -Año 2002. -Cuando se establecieron las primeras empresas de neurociencia aplicada al consumo. -Un año más tarde, el neuromarketing estaba en la portada de la revista Forbes con el título, "Pushing Tu Buy Button: Neurociencia Meets marketing" 1.- Escribe tu propia definición. Ale Smidts -Científico. -Premio Nobel de Economía -67 años -Holandés -Profesor de investigación de mercados. -Especialista en investigación del comportamiento. Acuñó el término en 2002 Objetivo principal “Decodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan.” Peter Drucker 2.- ¿Qué deseas comprar en este momento? ¿Cómo lo satisfaces? NEUROCIENCIA Es un conjunto de disciplinas científicas que estudian: -La estructura -La función -El desarrollo de: ·La bioquímica ·La farmacología ·La patología del sistema nervioso. De cómo sus diferentes elementos interactúan, dando lugar a las bases biológicas de la conducta. La RESPUESTA está en el CEREBRO… El neuromarketing investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios de la marca y de todo tipo de mensajes comunicacionales 3.- ¿Con que producto o servicio, has experimentado la necesidad de tenerlo?  ¿QUÉ ANALIZA? -El comportamiento del consumidor. -Estudia los procesos mentales de las personas, el cerebro recoge los estímulos exteriores. Percepción visual Percepción auditiva El tacto El olfato Quieren saber qué buscamos, cuales son nuestros objetivos y metas; por eso les interesan nuestros pensamientos y sobre todo nuestras: Emociones Motivaciones  Se analiza para intentar predecir el comportamiento y decisiones finales de los consumidores. Se aplica al marketing tradicional, para: ·Mejorar el diseño de producto o servicio. Los precios. El branding (Acciones alineadas al posicionamiento, propósito y valores de una marca. Su objetivo es conquistar mente y el corazón del consumidor). Posicionamiento. Targeting (Segmentación, público objetivo, 4.- ¿Piensas o sientes al momento de nicho de mercado, clientes potenciales). elegir comprar algo? ¿Por qué? Canales de venta.  Finalidad Incorporar los conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la eficiencia de cada una de las acciones que determinan la relación de una organización con sus clientes. Cerebro Hemis ferios Derecho Lo utilizamos cuando nos conectamos con: -La creatividad -Una obra de arte -Música Está relacionado el con pensamiento creativo. 5.- ¿Qué tan creativo eres? La perspicacia es un discernimiento penetrante: una claridad de visión o intelecto que proporciona una comprensión y una percepción profundas. Denota una agudeza de los sentidos y la inteligencia aplicada al conocimiento. Tener una imagen completa del contexto y una visión general de todo un problema. -Puede “leer” las relaciones y las conexiones. -Tiene un profundo entendimiento de las situaciones, problemas y procesos complejos. -Explica de forma simple y lógica las conexiones y las relaciones. -Investiga y analiza sistemáticamente. 6.- ¿Cuántos animales ves? 7.- ¿Cuál viste primero? Doble Garabateo Dibujar con las dos manos al mismo tiempo  Izquierdo -Procesa la información analítica y secuencial. -Es el que utilizamos cuando verbalizamos un discurso que hemos preparado o resolvemos ejercicios de matemáticas. 8.- ¿Qué tan bueno eres para razonar operaciones algebraicas? ¿Sabes jugar ajedrez? ¿Cuál es el siguiente número de esta serie: 3.829, 9.382, 2.938… 3.829, 9.382, 2.938… 8.293 El último dígito se mueve al frente para formar el siguiente número. Lee los nombres de estos colores y di en voz alta el color real en el que están escritos. ¡Trata de hacerlo lo más rápido que puedas!  Los 3 cerebros El neuromarketing plantea que todos contamos con 3 cerebros que actúan de manera diferente ante cada estímulo. 1 Cerebro nuevo Piensa y procesa la información de forma racional. 2 Cerebro medio Siente y procesa las emociones y sentimientos. 3 Cerebro antiguo Decide. Estímulo a la emoción El cerebro reacciona mejor ante estímulos “¿Te gusta?” en lugar de “¿Te sirve?”. Acción: Dentro de nuestros mensajes, hay que activar el cerebro medio para que la gente genere un vínculo emocional hacia nosotros y no se quede únicamente en las características técnicas. Cerebro triuno En el humano se han cerebro superpuesto progresivamente 3 niveles, que funcionan de manera interconectada cada uno de ellos con sus características específicas.  Cerebro reptiliano -Zona mas antigua. -Se localiza en la parte baja y trasera del cráneo. -En el centro de este sistema se encuentra el hipotálamo que regula las conductas instintivas y las emocionales primarias: ·Hambre ·Deseos sexuales ·Temperatura corporal  -Está centrado en sí mismo, es decir, todo lo que no sea para el, no le presta atención. -Busca el contraste. Los contrastes permiten al cerebro El cerebro reptil decidir: Con/sin, mucho/poco, si/no… -Es tangible, por lo que necesita de mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones. -Prioriza el principio y final. Mensajes claros al comienzo y repítelo al final. Nada por el medio. -Es visual, por lo tanto, todo lo visual llega inmediatamente al cerebro y activa la toma de decisiones. -Responde a las emociones, las cuales pueden llegar a modificar la toma de decisiones.  Visual, tangible y concreto ¡C ¡Único! om ah p r 2x1 or e a! ¡Solo hoy! n d e F i i a s te n c ¿Cuánto consideras que usas del cerebro reptiliano ex i s en tu vida diaria? Explica por qué. Sistema límbico -Hipotálamo: Regula pulso y presión sanguínea. -Hipófisis: Secreta hormonas y libera a la sangre. -Ínsula: Envía estímulos a estructuras del sistema límbico. Relacionada con el dolor -Se le conoce como el sistema de las emociones. -Ayuda a regular la expresión de las emociones. -Mantiene un importante papel en la fijación de: ·La memoria emocional ·Toma de decisiones ·Motivación ·Formación de recuerdos -Regula el comportamiento  -Decide si algo es agradable (con producción de endorfinas) o desagradable. -Es el encargado de regular nuestras emociones, las que están ahora en el punto de mira del marketing digital. Sorpresa, Interés, Deseo, Amor, Activación, Implicación, Entusiasmo, Euforia, Confianza, Disfrute, Gozo. ¿Qué amo y qué odio comprar? ¿Por qué?  Córtex o cerebro pensante -Esta dividido en los dos hemisferios cerebrales. -Están conectados por una gran estructura de aproximadamente 300 millones de fibras nerviosas. -Regula: ·Comunicación El telencéfalo es la parte "pensante" del cerebro. ·Memoria -Controla los músculos voluntarios (se mueven ·Razonamiento cuando las personas quieren que se muevan).  Este cerebro es razonado y consciente, analítico y creativo -Convence con hechos y datos. -Se llama “Neo” por ser la parte evolutiva más reciente. Actitudes Comportamientos -Mide entre 2 y 3 mm de grosor. Conductas REFLEXIVOS -Si lo desplegáramos ocuparía una Pensamientos superficie de 2 metros cuadrados. Conducen las decisiones -Es el cerebro que que dirigen nuestra vida. nos hace humanos. En RESUMEN… -Todos intervienen en la venta y en la compra, así que a estos tres “yoes” tenemos que atenderlos. -Según el Neuromarketing tenemos un cerebro que decide, a veces sin mucho sentido pero con él sobrevivimos; otro que siente y otro que piensa y se encarga de las funciones racionales. -Al Reptiliano con ciertas obviedades inmediatas y de retorno claro. -Al Límbico con una historia que se interese por él y despierte sus impresiones positivas. -Al Neocortex con atributos racionales de nuestra oferta, rentabilidad, garantía.  Propuesta de valor La historia de tu marca y por qué es el lugar perfecto para tu cliente. Por ejemplo en la ·Demostrar que has introducción y en toda tu entendido al consumidor y imagen de marca. que comprendes su “dolor.” Beneficios para satisfacer Hayas conectado y necesidades y provocar sintonizado con el cliente. las emociones más positivas. En la parte final Un acelerador que indique con un: ¿Porqué (Nombre que es “su última de tu empresa)? oportunidad” y que caduca en 15 días. Ganancias claras y de retorno evidente. Escribe un párrafo de cada cerebro y su importancia para poder desarrollar la idea de: “Venta a todos los cerebros, corazones y carteras de los clientes de su empresa”. Neuromarketing sensorial La percepción sensorial es el fenómeno que nos permite, a través de nuestros sentidos, recibir, procesar y asignar significados a la información proveniente del medio en que vivimos. Los seres humanos tenemos básicamente, dos formas de representar el mundo a partir de nuestras percepciones : -La que surge de la experiencia externa: lo que vemos lo que oímos lo que degustamos y lo que olemos del mundo exterior. -Lo que surge de representaciones internas: lo que vemos lo que oímos lo que degustamos lo que tocamos y olemos por acción de información archivada de nuestra memoria y de nuestras creencias, que actúa como filtros perceptuales. ¿Cuál es tu sentido favorito? ¿Puedes recordar mejor una voz o un olor? ¿Por qué? Ejemplifica.  LA MAGIA DEL NEUROMARKETING VISUAL “En este mundo, cuanto mas uno sueña, más se afirma en la convicción de que los colores se han creado para la belleza del mismo; no es un accesorio si no una necesidad del ser humano.” Ives Legran (Del libro de Maurice Beliéres, La magia de la luz y el color) -Captura la atención del cerebro comprador por medio de efectos visuales. -Cuando se presenta la necesidad de comprar, se activa la corteza visual y la marca se registra como la preferida. -La recepción de colores provoca emociones o sensaciones. LA MAGIA DEL NEUROMARKETING AUDITIVO Luego de la vista, es el oído el que proporciona al cerebro mayor información sobre el mundo exterior. El oído humano registra una amplia gama de sonidos que varían desde el aletear de un pájaro hasta el estruendo de una poderosa bomba. -Genera profundos recuerdos asociados con momentos emocionales. -La música genera en cada persona diferentes imágenes, la oímos involuntariamente y nos trae pensamientos. LA VOZ, LA MUSICA Y LA INTELIGENCIA MUSICAL -El lenguaje musical no puede expresar con exactitud las ideas; la música provoca emociones, excita la memoria, combina lo abstracto y lo concreto y así crea ideas musicales o series de estados emotivos. -La música no puede expresar la idea del amor, sino que provoca el conjunto de estados sentimentales que suelen estar asociados a él y a ella, es decir, el amor y la música.  EL MARKETING TÁCTIL Temperatura -La atracción por un producto entra por los ojos, pero el hecho de tomar contacto es el Forma que termina la compra; es decir, el juicio del ojo se corrobora con el juicio de la mano. Tamaño Textura -El sentido del tacto es el menos apreciado por muchos estudiosos, o quizá poco entendido, a pesar de ser la forma de comunicación física mas intensa de que disponemos; no obstante, puede ser estimulado.  LA MAGIA DEL NEUROMARKETING KINESTESICO Diferentes formas o maneras de seducir a los clientes por medio de los aromas, el gusto o el tacto. Reacción del consumidor a los diferentes estímulos, y del efecto que producen en sus sentidos. -El tacto, transforma a las personas a un mejor estado de humor o promueve deseos. -Olfato, importante porque los aromas siempre estarán relacionados a un recuerdo. -Gusto, va de la mano con el olfato ya que es un ventaja más para la empresa el saber la preferencia del cliente. ¿Con qué producto o servicio has utilizado estos 3 sentidos? -Las personas kinestésicas, al percibir un aroma, se comunican mejor. -”Sienten” el agradable aroma de un perfume. -El olor previamente a la ingesta de un alimento. -Al beber un buen vino, primero valorizan el aroma. Su actitud hacia el consumo también puede verse favorecida por el intercambio de un fuerte apretón de manos o por la temperatura agradable que haya en el lugar de consumo. Ambos elementos (apretón y temperatura) son favorecedores para la decisión kinestésica. LOS EN EL MKT Se utilizan para determinar qué tonalidades aplicar en productos, publicidad, sitios web y puntos de venta, entre otros. -Para influir en la decisión de compra de las personas. -Conseguir incremento en las ventas.  Elementos más importantes que mide el neuromarketing Emoción: Las emociones del consumidor cambian de acuerdo a sus sentimientos. -Cuando ven, escuchan o experimenta algo que es agradable a ellos. Memoria: Atención: Determina cuáles son los -Esto es muy importante para Para que una marca sea elementos a los que el consumidor las marcas. comprada, primero debe ser está más atento ante estímulos recordada. que recibe durante su vida cotidiana: Con esto, las compañías buscan -Las personas a su alrededor. crear ambientes y mensajes que -El ambiente. impacten al consumidor. -El ruido. -Colores de un anuncio. -En diferentes ámbitos. -Recuerden de manera efectiva a la marca.  Empresas especializadas en neuromarketing destacadas a nivel mundial BitBrain Está especializada en el desarrollo y comercialización de productos de neurotecnología Forebrain Brasil Se trata de la primera empresa en Brasil que se dedica a la investigación de neurociencia del comportamiento.  iMotions -Software. -Sus clientes pueden conducir sus propios estudios de comportamiento en: -Psicología. -Educación. -Salud. -Negociosneuromarketing. Mindlab International Sus más grandes campo de acción se encuentra en: -La investigación de marcas. -La efectividad de la publicidad. -Investigación de productos. -Relaciones públicas.  Neurensics Los estudios que realizan sirven a las personas que ocupan puestos gerenciales y de toma de decisiones en el campo del marketing. ¿Cuál es la diferencia entre el neuromarketing y publicidad? Escribe en enunciados.  Diferencia entre el neuro marketing y publicidad Neuromarketing Publicidad -El cliente conscientemente no sabe lo -Investiga los intereses de los clientes que quiere comprar. a través de instrumentos de mediciones. -Utiliza las ondas cerebrales para vender. -Invierte en publicidad y la utiliza como herramienta. -Utiliza la psicología del consumidor.  En resumen, el Neuromarketing… Utiliza diferentes estrategias para exponer el máximo provecho de las respuestas del consumidor a estímulos y de sus emociones.  Opta por la escasez y la exclusividad -Ofrecer productos o servicios exclusivos que hagan sentir a los usuarios de una manera especial o importante. La exclusividad es capaz de estimular la adquisición de productos. Entonces… Conclusión: “El consumidor no se comporta como dice, no dice lo que piensa y no piensa lo que siente”  Bibliografia TTPS://ES.SEMRUSH.COM/BLOG/QUE-ES-NEUROMARKETING-VENTAJAS/ HTTPS://WWW.GOOGLE.COM/SEARCH?Q=NEUROMARKETING&SXSRF=ALEKK02XOJHO6LWGBXPZF0RZJDDEH519ZQ:160487 8487232&SOURCE=LNMS&TBM=ISCH&SA=X&VED=2AHUKEWJPHI6HJVTSAHUU4OAKHUTZBL0Q_AUOANOECCAQBA&BIW=1 366&BIH=657 HTTPS://NEUROMARKETING.LA/2015/10/LOS-3-ELEMENTOS-MAS-IMPORTANTES-QUE-MIDE-EL-NEUROMARKETING/ DE ACUERDO CON EL LIBRO “LA GUÍA AVANZADA DEL COMMUNITY MANAGER“ DE JUAN CARLOS MEJÍA VENTA A LA MENTE, NO A LA GENTE DE JURGEN KLARIC HTTPS://NEUROMARKETING.LA/2017/06/5-EMPRESAS-ESPECIALIZADAS-EN-NEUROMARKETING/ HTTPS://NEUROMARKETING.LA/2016/02/LA-HISTORIA-DEL-NEUROMARKETING/ Renvoise,P. (2013) Neuromarketing: el nervio de la venta. Editorial UOC. https://elibro.net/es/Ic/itsx/títulos/56372 Dooley,R.(2012) Brainfluence: 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarekting, Canada (español) Nestor Braidot, Neuromarketing: ¿por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tú? Gesión 2000