محاضرات في تسويق المنتجات الزراعية - جامعة الوادي الجديد

‫جامعة الوادي الجديد‬ ‫كلية الزراعة‬ ‫قسم االقتصاد الزراعي‬ ‫محاضرات في‬ ‫تسويق المنتجات الزراعية‬ ‫إعداد‬ ‫د ‪.‬جمال حسن كامل‬ ‫قسم اإلقتصاد الزراعي‬ ...

‫جامعة الوادي الجديد‬ ‫كلية الزراعة‬ ‫قسم االقتصاد الزراعي‬ ‫محاضرات في‬ ‫تسويق المنتجات الزراعية‬ ‫إعداد‬ ‫د ‪.‬جمال حسن كامل‬ ‫قسم اإلقتصاد الزراعي‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫جامعــة‪ :‬الوادي الجديد‬ ‫كلـــية‪ :‬الزراعـــــة‬ ‫قســـم‪ :‬االقتصاد الزراعي‬ ‫توصيف مقرر دراسي‬ ‫‪ -1‬بيانات المقرر‬ ‫الفرقة‪ /‬المستوى‪ :‬الثالث أو الرابع‬ ‫أسم المقرر‪:‬تسويق المنتجات‬ ‫الرمز الكودى‪ :‬أ ق ز ‪1251‬‬ ‫الزراعية‬ ‫عملى‪1 :‬‬ ‫عدد الوحدات الدراسية‪ 3 :‬نظرى‪2 :‬‬ ‫التخصص‪ :‬اقتصاد الزراعي‬ ‫يهدف إلى التعرف على استجابة المنتج للتغيرات الحادثة فى أسعار المدخالت والمخرجات الزراعية‬ ‫‪ -2‬هـــــــــــــــــدف‬ ‫وتقدير عناصر المخاطرة‪ ،‬باإلضافة إلى جعل الطالب قاد اًر على وتفسير المعلومات التسويقية وتوظيفها‬ ‫المــــــــــــــــقرر‪:‬‬ ‫تحليل للسوق المحلي أسس علمية سليمة‪.‬‬ ‫ً‬ ‫لحل المشكالت الزراعية مع جعله قاد اًر على إجراء‬ ‫‪ -3‬المستهدف من تدريس المقررات‬ ‫أ‪ 1-‬يحدد عناصر المخاطرة فى العمليات الزراعية‪ ،‬وكيفية التعامل معها‪.‬‬ ‫أ‪ -‬املعلومات واملفاهيم‬ ‫أ‪ 2-‬يحدد سلوك المنتج والمستهلك فى مختلف أسواق المنتجات الزراعية‪.‬‬ ‫ب‪ 1-‬يقوم بمالحظة وجمع وتحليل البيانات لحل المشكالت الزراعية‪.‬‬ ‫ب – املهارات الذهنية‬ ‫ب‪ 2-‬يفسر المشكالت التسويقية والوصول إلى استنتاج منطقي لحلها‪.‬‬ ‫ج‪ 1-‬يقوم بتحليال للسوق المحلي‪ ،‬ووضع الخطط لتطوير األعمال الزراعية‪.‬‬ ‫ج – املهارات املهنية‬ ‫ج‪ 2-‬يتناول التخطيط في ضوء المتغيرات االقتصادية المحلية والعالمية‪.‬‬ ‫د‪ 1-‬ينظم عرض المعلومات‪ ،‬وتفسير الظواهر شفاهة أو كتابة‪.‬‬ ‫د‪ -‬املهارات العامة‬ ‫د‪ 2-‬يشرح التواصل بشكل مناسب باللغتين العربية واالنجليزية‪.‬‬ ‫‪2‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪ -4‬محتوى المقرر‬ ‫املحتوى العملى‬ ‫املحتوى النظري‬ ‫اإلسبوع‬ ‫تطبيقات عملية على علم التسويق وأهدافه‪.‬‬ ‫ماهية علم التسويق وأهدافه‪.‬‬ ‫األول‬ ‫تطبيقات عملية على مداخل دراسة وتحليل‬ ‫الثاني‬ ‫مداخل دراسة وتحليل التسويق الزراعي‬ ‫التسويق الزراعي‬ ‫تطبيقات عملية على المدخل السلعي ‪-‬‬ ‫المدخل السلعي ‪ -‬المدخل المؤسسي‬ ‫الثالث‬ ‫المدخل المؤسسي‪.‬‬ ‫(الوسطاء)‬ ‫األساليب المستخدمة فى تحليل كفاءة‬ ‫الرابع‬ ‫المدخل الوظيفي (الوظائف التسويقية)‬ ‫النشاط التسويقي‬ ‫التعامل بين األسواق‪.‬‬ ‫المعلومات التسويقية وأهميتها‪.‬‬ ‫الخامس‬ ‫االمتحان الدوري األول‬ ‫السادس‬ ‫المقاييس المستخدمة فى تحليل البيانات‬ ‫مصادر المعلومات التسويقية ودورها فى‬ ‫السابع‬ ‫التسويقية‪.‬‬ ‫جودة القرار التسويقى‪.‬‬ ‫تطبيقات عملية المفاهيم السعرية‪.‬‬ ‫المفاهيم السعرية‪.‬‬ ‫الثامن‬ ‫بعض األساليب المستخدمة فى تحليل‬ ‫التاسع‬ ‫النماذج النقلية‪.‬‬ ‫البيانات التسويقية‪.‬‬ ‫نماذج المخزون‪.‬‬ ‫مفاهيم وأساليب تحليل كفاءة النشاط التسويقي‬ ‫العاشر‬ ‫مراجعـــــــــــــــــة‬ ‫أسواق المنتجات الزراعية و الكفاءة التسويقية‬ ‫الحادي عشر‬ ‫االمتحان الدوري الثاني‬ ‫الثاني عشر‬ ‫االمتحان الشفوي‬ ‫الثالث عشر‬ ‫االمتحان العملي‬ ‫الرابع عشر‬ ‫‪3‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫مصفوفة المعارف والمهارات المستهدفة من المقرر الدراسي‬ ‫املهارات‬ ‫املهارات‬ ‫املهارات‬ ‫املعارف‬ ‫المحتويات الرئيسية‬ ‫إسبوع‬ ‫العامة‬ ‫املهنية‬ ‫الذهنية‬ ‫واملفاهيم‬ ‫الدراسة‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫نظري‬ ‫ماهية علم التسويق وأهدافه‪.‬‬ ‫عملي‬ ‫تطبيقات عملية على علم التسويق‬ ‫األول‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫وأهدافه‪.‬‬ ‫نظري‬ ‫مداخل دراسة وتحليل التسويق‬ ‫د‪ ،1‬د‪2‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫الزراعي‬ ‫الثاني‬ ‫ب‪،1‬‬ ‫عملي‬ ‫تطبيقات عملية على مداخل دراسة‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫وتحليل التسويق الزراعي‬ ‫نظري‬ ‫المدخل السلعي ‪ -‬المدخل المؤسسي‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫(الوسطاء)‬ ‫الثالث‬ ‫عملي‬ ‫تطبيقات عملية على المدخل السلعي ‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫المدخل المؤسسي‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫نظري‬ ‫المدخل الوظيفي (الوظائف التسويقية)‬ ‫عملي‬ ‫األساليب المستخدمة فى تحليل كفاءة‬ ‫الرابع‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫النشاط التسويقي‬ ‫د‪1‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫نظري‬ ‫المعلومات التسويقية وأهميتها‪.‬‬ ‫الخامس‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫عملي‬ ‫التعامل بين األسواق‪.‬‬ ‫اإلمتحان الدوري األول‬ ‫السادس‬ ‫نظري‬ ‫مصادر المعلومات التسويقية ودورها‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫فى جودة القرار التسويقى‪.‬‬ ‫السابع‬ ‫عملي‬ ‫المقاييس المستخدمة فى تحليل‬ ‫د‪1‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫البيانات التسويقية‪.‬‬ ‫‪4‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫نظري‬ ‫المفاهيم السعرية‪.‬‬ ‫الثامن‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫أ‪ ،1‬أ‪2‬‬ ‫عملي‬ ‫تطبيقات عملية المفاهيم السعرية‪.‬‬ ‫نظري‬ ‫بعض األساليب المستخدمة فى تحليل‬ ‫د‪2‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫البيانات التسويقية‪.‬‬ ‫التاسع‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ب‪2‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫عملي‬ ‫النماذج النقلية‬ ‫نظري‬ ‫مفاهيم وأساليب تحليل كفاءة النشاط‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫التسويقي‪.‬‬ ‫العاشر‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪1‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫عملي‬ ‫نماذج المخزون‬ ‫نظري‬ ‫أسواق المنتجات الزراعية والكفاءة‬ ‫‪-‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪1‬‬ ‫التسويقية‬ ‫الحادي عشر‬ ‫د‪ ،1‬د‪2‬‬ ‫ج‪2‬‬ ‫ب‪1‬‬ ‫أ‪ ،1‬أ‪2‬‬ ‫عملي‬ ‫مراجعــــــــــة‬ ‫اإلمتحان الدوري الثاني‬ ‫الثاني عشر‬ ‫إمتحان الشفوي‬ ‫الثالث عشر‬ ‫إمتحان العملي‬ ‫الرابع عشر‬ ‫‪5‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫مقدمــة‪:‬‬ ‫لقد أصبحت الزراعة فى الوقت الحاضر صناعة تعمل على تلبية‬ ‫حاجات األسواق الداخلية والخارجية من مختلف الحاصالت الزراعية‪.‬وال‬ ‫شك أن نمو المجتمعات وتحضرها وزيادة المسافة بين المنتج والمستهلك‬ ‫تتطلب أن يكون هناك نشاط اقتصادى يقرب بين كل من المنتج والمستهلك‬ ‫فيبحث األول عن األسواق المنافسة لتصريف منتجاته ويلبى حاجات‬ ‫ومتطلبات الثانى ذلك هو النشاط التسويقى‪.‬‬ ‫يمارس النشاط التسويقى فى الوقت الحاضر من خالل العديد من‬ ‫األفراد والهيئات التى تأخذ أشكاالً متعددة من الوسطاء الذين يقومون بالعديد‬ ‫من الوظائف التسويقية مثل التجميع والنقل والتخزين والتجهيز والتمويل‬ ‫وتحمل المخاطر‪.‬‬ ‫الواقع أن الفحص الدقيق للنظام التسويقى يجعل من السهل تحديد‬ ‫أربعة مجموعات تهتم بالنظام التسويقى وهى المنتجين والمستهلكين والهيئات‬ ‫التسويقية (الوسطاء) والدولة ويظهر إهتمام هذه الهيئات بشكل قد يبدو‬ ‫متعارضاً فى كثير من األحوال فالمنتجون يفضلون النظام التسويقى الذى‬ ‫يحقق لهم أعلي األسعار لمنتجاتهم‪ ،‬فى حين يفضل المستهلكون النظام‬ ‫التسويقى الذى يحقق لهم أدنى األسعار للسلع التى يستهلكونها‪.‬‬ ‫يستهدف الوسطاء تحقيق أقصى ربح من نشاطهم التسويقى بغض‬ ‫النظر عن األضرار المترتبة على المنتج أو المستهلك‪ ،‬أما الدولة فتهدف‬ ‫إلى الوصول إلى النظام التسويقى الذى يحقق أقصى كفاءة إقتصادية للبنيان‬ ‫التسويقى وعلى ذلك تتدخل الدولة فى بعض األحيان لتصحيح النظام‬ ‫التسويقى‪.‬‬ ‫‪6‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫يعتبر علم اإلقتصاد الزراعى أحد العلوم االجتماعية التطبيقية والذى‬ ‫يتضمن مجموعة األفكار والقواعد والنظريات اإلقتصادية التى يهتدى بها‬ ‫اإلنسان فى رفع مستوى الدخل من الزراعة‪.‬‬ ‫يتضح من ذلك أن التسويق الزراعى إن هو إال أحد فروع علم االقتصاد‬ ‫الزراعى‪.‬‬ ‫‪7‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫الباب األول‬ ‫المحاضرة األولي‬ ‫بعض المفاهيم األساسيه في التسويق الزراعي‬ ‫ماهية علم التسويق الزراعى‪:‬‬ ‫إذا كان علم اإلقتصاد الزراعي يهتم بتحليل وتفسير الظواهر‬ ‫والعالقات اإلقتصاديه الموجوده في البنيان الزراعي ‪ ،‬وكذلك تفسير تلك‬ ‫العالقات اإلقتصاديه التي تربط النشاط الزراعي بغيره من األنشطه‬ ‫اإلقتصاديه األخري في اإلقتصاد القومي مستخدماً في ذلك المباديء‬ ‫واألسس والنظريات الموجوده في علم اإلقتصاد والتي يمكن تطبيقها في‬ ‫مجال الزراعه ‪ ،‬لذ يعتبر التسويق الزراعي أحد فروع علم اإلقتصاد الزراعي‬ ‫والذي يحتاج مزيداً من التحليل والتفسير والتوضيح ‪.‬‬ ‫إنه ليس من السهل اإلتفاق على تعريف عام للتسويق الزراعى فمن‬ ‫وجهة نظر العامة التسويق الزراعى هو محاولة البيع والشراء ‪ ،‬ومن‬ ‫وجهة نظر رجل األعمال التسويق الزراعى هو تصريف أو توزيع السلعة‬ ‫بين مختلف األماكن التى يحتمل أن تكون فى حاجة إليها ‪ ،‬ومن وجهة‬ ‫نظر بعض االقتصاديين يعرف التسويق الزراعي بأنه جميع الجهود‬ ‫المبذولة لتوصيل السلع من مراكز إنتاجها إلى مراكز إستعمالها ‪،‬‬ ‫ويمكننا أن نضيف تعريف آخر للتسويق الزراعي يتمشى مع أهمية‬ ‫دور المستهلك فنقول أن التسويق الزراعى ‪ :‬عبارة عن عملية إكتشاف‬ ‫لمطالب المستهلك وترجمتها إلى مواصفات خاصة بالسلع ونقلها إلى‬ ‫‪8‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫المنتجين ومن ثم جعلها فى متناول المستهلكين ويمكنهم من الحصول‬ ‫عليها‪.‬‬ ‫ومما سبق يمكن القول أن‪:‬‬ ‫التسويق الزراعي ‪ :‬هو عبارة عن مختلف أوجه النشاط التى من شأنها أن‬ ‫تساعد على تدفق السلع أو الخدمات من المنتج إلى المستهلك ولكى يتم‬ ‫ذلك يجب أن يتحقق األتي‪:‬‬ ‫‪-1‬توصيل السلع والخدمات إلى المستهلك بالكميات والجودة المطلوبة‬ ‫وبالشكل الذى يريده‪.‬‬ ‫‪-2‬توصيل السلع والخدمات فى الوقت والمكان الذى يريده‪.‬‬ ‫‪-3‬توفير المعلومات التسويقية‪.‬‬ ‫‪-4‬أن يشعر المستهلك أنه يدفع سعر عادل فى مقابل حصوله على السلعة‪.‬‬ ‫‪-5‬القدرة على تنظيم األسواق التى يتعامل فيها األفراد‪.‬‬ ‫ظهور وتطور المشاكل التسويقية ‪:‬‬ ‫مما ال شك فيه أنه مع تطور البشرية وتقدمها ومع ظهور مبدأ‬ ‫التخصص وتقسيم العمل زادت الكميات المنتجة من مختلف الحاصالت‬ ‫الزراعية فى نفس الوقت الذى تعددت فيه الرغبات اإلنسانية مما دفع الكثير‬ ‫من المنتجين إلى محاولة التخلص من فائض إنتاجهم عن طريق التبادل‬ ‫الذى كان يتم عن طريق المقايضة ثم ظهرت النقود كوسيلة لتسهيل عملية‬ ‫التبادل‪.‬‬ ‫ومع ظهور الثورة الصناعية فى أوروبا وما نتج عنها من تطور فى‬ ‫وسائل اإلنتاج وتحول الزراعة إلى مرحلة الزراعة التجارية ‪ ،‬وجد المنتج أنه‬ ‫ال يستطيع أن يبحث بنفسه عن المستهلك النهائى لبعد المسافة بينهما من‬ ‫ناحية ‪ ،‬ولتركيز وقته وجهده على العملية اإلنتاجية من ناحية أخرى و من‬ ‫‪9‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫هنا تم إلقاء عبء التسويق على المؤسسات أو المنظمات التسويقية ومن‬ ‫هنا ظهرت طبقة الوسطاء كنتيجة طبيعية للتخصص والتطور الذى حدث‬ ‫فى العملية اإلنتاجية وفصل المنتج عن المستهلك ‪ ،‬وهم فئة عادة تقوم‬ ‫بمختلف الخدمات والمنافع بما فيها المنفعة التملكية نظير عائد مناسب‪.‬‬ ‫تطور النظام التسويقى‪:‬‬ ‫أدت الظروف اإلقتصادية واإلجتماعية والسياسية التى مر بها‬ ‫المجتمع المصرى إلى تطبيق أكثر من نظام تسويقى للسلع الزراعية ‪ ،‬فقد‬ ‫بدأ التدخل الحكومى فى مصر فى مجال السياسة السعرية والتسويقية منذ‬ ‫الحرب العالمية الثانية وذلك لمواجهة الظروف الطارئة التى تتعرض لها‬ ‫البالد نظ اًر لحدوث تدهور كبير فى التجارة الدولية وفقدان مصر للكثير من‬ ‫أسواقها الخارجية وخاصة بالنسبة لمحصول القطن وكان هناك صعوبة فى‬ ‫استيراد الموارد الغذائية ‪.‬‬ ‫أما فيما بعد ذلك وعلى وجه الخصوص خالل فترة الستينات وبداية‬ ‫السبعينات فقد إتسع نطاق تدخل الدولة فى تحديد األسعار وشهدت تلك‬ ‫الفترة بداية تطبيق التسويق التعاونى لبعض الحاصالت الزراعية وإنتشار‬ ‫الجمعيات التسويقية والمتخصصة ‪ ،‬أما فترة بداية السبعينات وحتى منتصف‬ ‫الثمانينات فقد شهدت تقلص دور التسويق التعاونى ‪.‬‬ ‫ولما كانت سياسة التسويق الزراعى واألسعار المنخفضة للحاصالت‬ ‫الزراعية وغيرها قد أدت إلى توزيع الدخل لغير صالح القطاع الزراعى فقد‬ ‫إتجهت الدولة فى السنوات األخيرة (نهاية الثمانينات) وبداية التسعينات إلى‬ ‫إحداث تعديالت فى مجال السياسة التسويقية الزراعية كما إتجهت الدولة‬ ‫إلى إعطاء درجة أكبر من الحرية لقوى السوق الداخلية والخارجية لتحديد‬ ‫األسعار‪.‬‬ ‫‪10‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫مكانة التسويق فى خطط التنمية االقتصادية‪:‬‬ ‫فى اآلونة األخيرة أولت كثير من الدول المتقدمة إهتماماً كبي اًر‬ ‫بالنظام التسويقى فى الوقت الذى كان يعتقد فيه بعض المخططين فى الدول‬ ‫النامية أن التنمية اإلقتصادية يمكن تحقيقها بالتركيز على حل المشاكل‬ ‫اإلنتاجية فقط وأن المشاكل التسويقية تحل تلقائياً بتطور النظام االقتصادى‬ ‫‪ ،‬وقد ثبت خطأ هذا اإلعتقاد لما ترتب عليه من بطء معدالت التنمية‬ ‫االقتصادية ‪ ،‬لذلك ينادى علماء االقتصاد والتسويق على وجه الخصوص‬ ‫ضرورة أن يكون هناك تصور واضح للخطة التسويقية وعالقتها بباقى‬ ‫مكونات الخطة القومية بما يعنى أن المشروعات ذات الصلة بالجوانب‬ ‫التسويقية يجب أن تكون معروفة وواضحة ومتناسقة مع باقى مكونات‬ ‫الخطة ‪.‬‬ ‫لذلك يجب أن نأخذ االعتبارات التسويقية اآلتية فى خطط التنمية‪:‬‬ ‫‪-1‬اإلعتماد على الطرق الحديثة لجمع وتصنيف أو معالجة البيانات‬ ‫والمعلومات التسويقية وتحليل تلك المعلومات وتوفير هذه المعلومات من‬ ‫خالل شبكة معلومات معتمدة ‪.‬‬ ‫‪ -2‬إتباع سياسة تسويقية مالئمة للظروف السائدة فى المجتمع‪.‬‬ ‫‪-3‬تحليل الفرص التسويقية المتاحة للمشروع‪.‬‬ ‫‪ -4‬تحليل ومتابعة النشاط التسويقى فيما يتعلق بالمنتجات النهائية‬ ‫والمنتجات المكملة لها والبديلة لها‪.‬‬ ‫‪11‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫األهداف العامة للتسويق الزراعى‪:‬‬ ‫يمكن القول أن األهداف العامة للتسويق قد تبدو متعارضة فى كثير‬ ‫من األحيان بين المنتج والمستهلك والهيئات التسويقية والدولية ‪ ،‬إال أن‬ ‫هناك عدد من األهداف العامة يمكن إجمالها فى اآلتى‪:‬‬ ‫‪ -1‬تعيين الرغبات والحاجات اإلنسانية للمستهلكين‪:‬‬ ‫تختلف الرغبات فى المجتمع البدائى عنها فى المجتمعات المتقدمة‬ ‫أو الخدمية فهى محدودة فى المجتمع األول ومعقدة فى المجتمع الثانى ‪،‬‬ ‫ولكن بصفة عامة ونظ اًر لتعدد الرغبات والحاجات وقدرة الموارد اإلقتصادية‬ ‫الالزمة إلشباع تلك الحاجات والرغبات فإن األمر يتطلب أن يكون هناك‬ ‫أولوية إلشباع تلك الرغبات وتأجيل البعض اآلخر وحتى ال يكون هناك‬ ‫تعمد من المشتغلين بالنشاط التسويقى فإن قوى العرض والطلب هى التى‬ ‫تحدد وتعكس األسعار ويعمل المشتغلون بالنشاط التسويقى على توجيه‬ ‫النشاط اإلقتصادى إلنتاج السلع وفقاً لذلك ويتم هذا فى النظام االقتصادى‬ ‫الحر‪.‬‬ ‫أما فى ظل النظم اإلقتصادية الموجهة فإن األمر قد يكون فى‬ ‫العادة من إختصاص لجان أو هيئات خاصة يتم تشكيلها لذلك الغرض‪.‬‬ ‫‪ -2‬إنتاج السلع والخدمات وفقاً للشروط والمواصفات التى يطلبها‬ ‫المستهلك‪:‬‬ ‫مما ال شك فيه أن الكثير من السلع الزراعية تنتج فى صورتها‬ ‫الخام لذلك يجب أن تجهز وتشكل حتى تصبح فى الصورة والمكان الذى‬ ‫يرغبه المستهلك ‪ ،‬فالمنتج الناجح هو الذى يقدم للمستهلك السلعة التى‬ ‫تنطبق عليها المواصفات التى يرغبها المستهلك ويتم ذلك بدراسة حالة‬ ‫‪12‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫الطلب واإلستهالك لإلستفادة بها فى عملية اإلنتاج سواء كان ذلك متعلقاً‬ ‫بالشكل أو الحجم أو اللون أو التركيب أو السعر ‪..‬الخ‪.‬‬ ‫كما يجب على المنتج أن يعمل بصفة مستمره على تحسين سلعته‬ ‫واإلبتكار فيها بالشكل الذى يضمن له مسايرة التقدم المستمر‪.‬‬ ‫‪ -3‬تخطيط عملية توزيع السلع والخدمات فى ضوء الظروف التى قد‬ ‫يخضع لها اإلستهالك ‪:‬‬ ‫يأخذ المشتغلون بالتسويق على عاتقهم مهمة إجراء الموازنة الزمنية‬ ‫أو المكانية بين ما قد يتم إنتاجه أو عرضه من مختلف السلع والخدمات وما‬ ‫قد يقبل األفراد على شرائه من ناحية أخرى ‪.‬‬ ‫‪ -4‬العمل بصفة مستمرة على إعادة تكييف الجهاز التسويقى بالشكل‬ ‫الذى يضمن مسايرة التغيرات المحتمل حدوثها فى واحد أو أكثر من البنود‬ ‫السابقة‪.‬‬ ‫على سبيل المثال معرفة التغيرات التى قد تحدث فى‪:‬‬ ‫أ‪ -‬تعداد وتركيبات السكان‪.‬‬ ‫ب‪ -‬معدالت اإلنتاج واالستهالك‪.‬‬ ‫ج‪ -‬معدالت االدخار واالستثمار‪.‬‬ ‫د‪ -‬األس ـ ــعار‪.‬‬ ‫‪13‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫تطبيقات التبادل بين األسواق في ظل عدم وجود تكاليف نقل للسلعه‬ ‫تمرين ‪ : 1‬إذا كانت دالتي الطلب والعرض لسلعة ما في سوقين مختلفين‬ ‫علي الترتيب ‪:‬‬ ‫السوق األولي‬ ‫السوق األولي‬ ‫ك ط‪ 3 - 27 = 2‬ع‬ ‫ك ط‪ 2 – 23 = 1‬ع‬ ‫ك ع‪ 2 + 2 = 2‬ع‬ ‫ك ع‪ + 8 = 1‬ع‬ ‫المطلوب ‪ :‬بين إن كان هناك تعامل سوف يتم بين السوقين أم ال ولماذا ؟‬ ‫تمرين ‪ : 2‬إذا كانت دالتي الطلب والعرض لسلعة ما في سوقين مختلفين‬ ‫علي الترتيب ‪:‬‬ ‫السوق األولي‬ ‫السوق األولي‬ ‫ك ط‪ - 15 = 2‬ع‬ ‫ك ط‪ 2 – 40 = 1‬ع‬ ‫ك ع‪ 2 + 3 = 2‬ع‬ ‫ك ع‪ 2 + 10 = 1‬ع‬ ‫المطلوب ‪ -1 :‬وضح هل سوف يحدث تعامل بين هاتين السوقين أم ال ؟‬ ‫‪-2‬حدد السعر التوازني بعد قيام التعامل بين السوقين ؟‬ ‫‪-3‬أثر التعامل علي كالً من الطلب والعرض في السوقين ؟‬ ‫تمرين ‪ : 3‬إذا كانت دالتي الطلب والعرض لسلعة ما في سوقين مختلفين‬ ‫علي الترتيب ‪:‬‬ ‫السوق األولي‬ ‫السوق األولي‬ ‫ك ط‪ 2 - 30 = 2‬ع‬ ‫ك ط‪ 4 – 80 = 1‬ع‬ ‫ك ع‪ 4 + 6 = 2‬ع‬ ‫ك ع‪ 4 + 20 = 1‬ع‬ ‫المطلوب ‪ -1 :‬وضح هل سوف يحدث تعامل بين هاتين السوقين أم ال ؟‬ ‫‪-2‬حدد السعر التوازني بعد قيام التعامل بين السوقين ؟‬ ‫‪-3‬أثر التعامل علي كالً من الطلب والعرض في السوقين ؟‬ ‫‪14‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫الباب الثاني‬ ‫مداخل الدراسات التسويقية‬ ‫المحاضرة الثانية‬ ‫يمكن دراسة النشاط التسويقى من خالل ثالث مداخل رئيسية‪:‬‬ ‫أوالً‪ :‬المدخل الوظيفى‪:‬‬ ‫يتم في هذا المدخل دراسة التسويق بصفه عامه دون النظر إلي‬ ‫السلعه نفسها ‪ ،‬حيث يختص بدراسة الوظائف التي تجري علي السلعه في‬ ‫كل مرحله من المراحل التي تمر بها من لحظة إنتقالها من المنتج حتي‬ ‫وصولها إلي المستهلك ‪ ،‬مع دراسة الجانب اإلقتصادي لكل مرحله وطرق‬ ‫تحسين كفاءة األداء بكل منها لتحسين الكفاءة التسويقيه ‪ ،‬وتجدر اإلشاره‬ ‫إلي أنه ال يمكن اإلستغناء تماماً عن الوظائف التسويقيه حتي في حالة عدم‬ ‫وجود وسطاء ‪ ،‬وتجدر اإلشاره أيضاً إلي أن الخدمات التسويقيه التي يؤديها‬ ‫الوسيط بين المنتج والمستهلك تظل في حاجه إلي أدائها حتي وإن كان‬ ‫التعامل يتم مباشرة من المنتج إلي المستهلك وفي هذه الحاله يقوم المنتج‬ ‫بأدائها ‪.‬‬ ‫وظائف هذا المدخل (أهميته)‪:‬‬ ‫‪ -1‬تقدير تكاليف الوظائف والخدمات التسويقيه في كل مراحل تسويق‬ ‫السلعه ‪.‬‬ ‫‪ -2‬معرفة الفروق في تكاليف تسويق السلع والذي يرتبط بمدي إحتياج‬ ‫السلعه إلي خدمات أكثر أو عنايه أكثر ‪ ،‬وقد يرتبط بحساسية السلعه للتلف‬ ‫‪15‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪ -3‬معرفة وسائل تحسين كفاءة األداء للوظائف والخدمات التسويقيه في كل‬ ‫مرحله من مراحل التسويق بغرض زيادة الكفاءة التسويقيه والتي تتمثل في‬ ‫صورة خفض التكاليف التسويقيه أو إستمرار التكاليف التسويقيه كما هي مع‬ ‫تحسين الوظائف والخدمات التي تجري علي السلعه ‪.‬‬ ‫ثانياً‪ :‬مدخل الوسطاء‪:‬‬ ‫ويتم في هذا المدخل دراسة التسويق من ناحية المشتركين في العمليه‬ ‫التسويقيه نفسها ‪ ،‬أي يهتم بالعنصر اإلنساني سواء في صورة منتجين أو‬ ‫مستهلكين أو وسطاء سواء كانوا أفراد أو مؤسسات فإذا كان المدخل‬ ‫الوظيفي يهتم بالوظائف التسويقيه فإن مدخل الوسطاء يهتم بمن يقومون‬ ‫بأداء هذه الوظائف مهما تداخلت أو تناقصت مصالحهم وفقاً لوجهات‬ ‫نظرهم ‪ ،‬حيث ينظر المنتج إلي التسويق علي أنه عملية تصريف‬ ‫لحاصالته بأعلي أسعار ممكنه ‪ ،‬في حين ينظر إليه المستهلك علي أنه‬ ‫الطريقه التي توفر له إحتياجاته من السلع بأسعار تتناسب ودخله ‪ ،‬في حين‬ ‫ينظر الوسيط إلي الوظائف والخدمات التي يؤديها علي أنه يتقاضي مقابل‬ ‫ذلك أكبر أجر ممكن ‪.‬‬ ‫ثالثاً‪ :‬المدخل السلعى‪:‬‬ ‫يتم في هذا المدخل دراسة مراحل تسويق السلعه نفسها ‪ ،‬كما يتم‬ ‫دراسة مشاكل كل مرحلة والوظائف التي تجري لها خالل هذه المراحل ‪،‬‬ ‫ويحتاج كل ذلك دراسة الطلب علي كل سلعه وكذلك مرونة الطلب في‬ ‫مختلف أسواقها سواء في سوق التجزئة أو السوق المحلي أو سوق الجمله ‪،‬‬ ‫وكذلك دراسة أسعار السلعه وأخي اًر دراسة التكليف التسويقيه لها واألرباح‬ ‫ومعدل زيادة السعر ‪.‬‬ ‫‪16‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫يمكن القول أن هذا المدخل يهتم بدراسة مطالب ورغبات المستهلكين ‪،‬‬ ‫وما يترتب علي اإلستجابة لهذ المطالب من أسعار تؤثر في النهايه في‬ ‫التكاليف التسويقيه باإلرتفاع أو اإلنخفاض ‪ ،‬وتجدر اإلشاره إلي أن إرتفاع‬ ‫التكاليف التسويقيه ال يعني دائماً إنخفاض الكفاءة التسويقيه ‪ ،‬إنما قد يعني‬ ‫أحياناً زيادة مطالب جمهور المستهلكين في الشكل الذي يريدونه للسلعه‬ ‫وطريقة تقديمها وعرضها لهم ‪ ،‬نالحظ أن هذا المدخل يجمع في دراسة‬ ‫التسويق بين المدخل الوظيفي ومدخل الوسطاء ‪ ،‬وعلي ذلك فهو يجمع بين‬ ‫مزايا المدخلين ومن ثم فإن هذا المدخل أفضل طريقه عند دراسة التكاليف‬ ‫التسويقيه لكل سلعه ‪ ،‬كما أنه يمكن من معرفة الفروق في تكاليف تسويق‬ ‫مختلف السلع ‪.‬‬ ‫‪17‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫تطبيقات علي التبادل بين األسواق في ظل وجود تكاليف نقل للسلعه‬ ‫تمرين ‪ : 1‬إذا كانت دالتي الطلب والعرض لسلعة ما في سوقين مختلفين‬ ‫علي الترتيب ‪:‬‬ ‫السوق األولي‬ ‫السوق األولي‬ ‫ك ط‪ - 15 = 2‬ع‬ ‫ك ط‪ 2 – 40 = 1‬ع‬ ‫ك ع‪ 2 + 3 = 2‬ع‬ ‫ك ع‪ 2 + 10 = 1‬ع‬ ‫المطلوب ‪ -1 :‬وضح هل سوف يحدث تعامل بين هاتين السوقين أم ال في‬ ‫حالة وجود نفقات نقل مقدارها ‪ 2‬جنيه لكل وحده من السلعه ؟‬ ‫‪-2‬حدد السعر التوازني قبل و بعد قيام التعامل بين السوقين ؟‬ ‫‪-3‬أثر التعامل علي كالً من الطلب والعرض في السوقين ؟‬ ‫‪-4‬قارن النتائج المتحصل عليها من التمرين ‪ 2‬مع التعليق ؟‬ ‫تمرين ‪ : 2‬من المثال السابق وضح إذا كان التعامل بين السوقين سوف يتم‬ ‫أم ال في حالة وجود نفقات نقل مقدارها ‪ 3‬جنيه لكل وحده ‪:‬‬ ‫الح ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــل‬ ‫‪18‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫المحاضرة الثالثة‬ ‫أهمية الدراسات التسويقيه الزراعيه ‪:‬‬ ‫ترجع أهمية هذه الدراسات إلي كونها ترسي القواعد التي تعمل علي‬ ‫تصريف المنتجات الزراعيه وتسويقها بشكل يضمن عدالة توزيع الثروه والتي‬ ‫تعتبر غير كافيه توزيعاً صحيحاً يؤدي إلي إشباع حاجات ورغبات مجموع‬ ‫أفراد المجتمع سواء كانوا منتجين أو وسطاء أو مستهلكين ‪ ،‬وذلك بزيادة‬ ‫الدخول الزراعيه للمنتجين ومستوي اإلشباع للمستهلكين ومستوي األجور‬ ‫للوسطاء الذين يقومون بأداء الوظائف والخدمات التسويقيه المختلفه والتي‬ ‫تتناسب وطبيعة كل سلعه ‪ ،‬وقد يبدو هذا هاماً في المجال الزراعي لعدة‬ ‫أسباب منها ‪:‬‬ ‫‪-1‬إنخفاض مرونة الطلب علي المنتجات الزراعية ‪ :‬حيث أن معظم هذه‬ ‫المنتجات تعتبر سلع أساسيه للمستهلك ومن ثم فإن إستجابة الكميات‬ ‫المطلوبه للتغيرات السعريه ضئيله ‪.‬‬ ‫‪-2‬إنخفاض مرونة عرض المنتجات الزراعيه ‪ :‬يرجع ذلك إلي موسمية‬ ‫اإلنتاج الزراعي ‪ ،‬فلو حدث وإرتفع سعر سلعه مثل الطماطم بعد إنتهاء‬ ‫موعد زراعتها بمدة كبيره فإن المنتجين ال يستطيعون زراعة مساحات جديده‬ ‫منها ‪ ،‬وإنما يهتمون بما تم زراعته فعالً ‪ ،‬وعلي ذلك فإن إستجابة الكميات‬ ‫المعروضة للتغيرات السعريه منخفضه ‪ ،‬كما أن المعروض من المنتجات‬ ‫الزراعيه اليوم إنما هو دالة ألسعارها باألمس ‪ ،‬أي أن اإلستجابة هنا‬ ‫موسميه نظ اًر لطبيعة اإلنتاج الزراعي ذاته ‪.‬‬ ‫‪19‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪ -3‬ضرورة وجود جهاز تسويقي كفء لكي يحدث توازن بين عرض‬ ‫المنتجات الزراعية الموسمي والطلب الدائم عليها مما يجعل هناك تدفق‬ ‫كاف من هذه المنتجات في السوق المحلي ‪.‬‬ ‫‪-4‬عدم تجانس المنتجات الزراعيه ‪ :‬يقصد بها عدم تجانس وحدات‬ ‫السلعه الواحده األمر الذي يعني ضرورة فرز وتدريج السلعه بما يتناسب‬ ‫وأذاق المستهلكين ‪.‬‬ ‫‪-5‬كبر حجم المنتجات الزراعيه ‪ :‬تتسم العديد من المنتجات الزراعيه بكبر‬ ‫حجمها بالنسبه لقيمتها ‪ ،‬األمر الذي يعني إرتفاع تكاليف النقل وكذلك‬ ‫التخزين مما يؤدي في النهايه إلي إرتفاع تكاليفها التسويقيه ‪.‬‬ ‫‪-6‬سرعة تلف معظم المنتجات الز ارعيه ‪ :‬تتميز العديد من المنتجات‬ ‫الزراعيه خاصة الخضر والفاكهة بسرعة تعرضها للتلف ‪ ،‬األمر الذي يعني‬ ‫ضرورة معامالتها بشكل خاص عند تخزينها وتحويلها إلي صورة أخري قابلة‬ ‫للتخزين ‪ ،‬وهذا يبن أهمية الدراسات التسويقيه الزراعية لكي يمكن تجنب‬ ‫مثل هذه المصاعب والتغلب عليها ‪.‬‬ ‫الوظائف أو الخدمات التسويقية ‪:‬‬ ‫يعتبر التسويق عمالً إنتاجياً أو هو جزء من عملية اإلنتاج فزراعة‬ ‫القطن أو إنتاجه فقط ال تكفي ‪ ،‬حيث أنه ال يذهب للمستهلك في صورته‬ ‫الخام لكي ينتفع أو يستفيد به بل البد من إجراء بعض العمليات التحويلية‬ ‫علي شكله لكي يمكن اإلستفاده به وهذا جزء من العملية اإلنتاجية علي‬ ‫الرغم من كون هذه العمليات التحويلية خدمات أو وظائف تسويقية ‪ ،‬كذلك‬ ‫فنقل القطن بعد أن يصبح في صورة قابلة لإلستهالك إلي المستهلكين حيث‬ ‫يطلبونه سواء في أماكن إنتاجه أو بعيداً عنها هي خدمة تسويقية ‪ ،‬أي أن‬ ‫التسويق يمكننا من إضافة العديد من المنافع إلي السلعة لكي تصل إلي‬ ‫‪20‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫المستهلك في المكان والوقت والشكل المناسب ومن ثم فعمليات تغيير‬ ‫الصفات الرئيسية للسلع وتحويلها إلي منتجات يمكن إستهالكها ما هي إال‬ ‫إضافة منفعة شكلية لها كما أن تخزين هذه المنتجات لتنظيم عرضها في‬ ‫األسواق ما هو إال إضافة منفعة زمنيه وفي حين أن نقل السلعة من مكان‬ ‫إلي أخر يعتبر بمثابة إضافة منفعة مكانية لها كما إن عملية تيسير تملك‬ ‫المستهلكين لهذه المنتجات لإلنتفاع بها وإستهالكها يمثل منفعة تملكيه ‪.‬‬ ‫فإذا كان الغرض من التسويق هو العمل علي وصول السلعة من‬ ‫المنتج إلي المستهلك في المكان والوقت والشكل المناسب فإن للوظائف أو‬ ‫الخدمات التسويقية أهدافاً ثالثة هامة هي‬ ‫‪-1‬تركيز أو تجميع السلع ‪ :‬هي عملية تجميع للمنتجات الزراعية سواء في‬ ‫صورتها الخام أو في صورة مصنعة في نقط مركزية وهذه العملية هامه‬ ‫خاصة في السلع التي تباع في حالتها الطبيعية ‪.‬‬ ‫‪-2‬توزيع السلع أو تصريفها ‪ :‬يتم ذلك من خالل توزيع المنتجات أو السلع‬ ‫علي المستهلكين وهذه العملية تشمل جميع المراحل التي تمر بها السلعة من‬ ‫مراكز التجميع أو المنتجين حتي وصولها للمستهلكين‪.‬‬ ‫‪-3‬موازنة العرض والطلب ‪ :‬هي عملية وسطيه بين التجميع والتوزيع‬ ‫ويقصد بها تنظيم تدفق السلع أو المنتجات الزراعية علي األسواق علي مدار‬ ‫السنة وفي ذلك تظهر أهميه التخزين الذي يعمل علي تحقيق التوازن بين‬ ‫عرض هذه المنتجات و الطلب عليها ‪.‬‬ ‫يمكن تقسيم الوظائف أو الخدمات التسويقية إلي ما يلي ‪:‬‬ ‫أوالً ‪ :‬الشراء ‪:‬‬ ‫يعتبر الشراء من الوظائف التسويقية الهامة سواء كان المشتري فرداً أو‬ ‫مؤسسه مستهلكاً أو وسيطاً مصد اًر أو رجال األعمال ‪ ،‬وفي هذه العملية‬ ‫‪21‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫يتعين علي المشتري تحديد أنواع السلعة التي يرغب في شرائها وتحديد البائع‬ ‫أو البائعين الذي سوف يشتري منهم ثم يبدأ في اإلنفاق علي السلعة وأخي اًر‬ ‫تنتقل ملكيتها إليه بعد سداد الثمن بالطريقة التي يتفقون عليها ويتم الشراء‬ ‫عادة بإحدي الطرق األ تية ‪:‬‬ ‫أ‪-‬طريقة المعاينة ‪ :‬فيها يقوم المشتري بمعاينه السلعة كلها وبخبرته يستطيع‬ ‫أن يحدد جودتها ‪.‬‬ ‫ب‪-‬طريقة المواصفات ‪ :‬فيها يحصل المشتري علي وصف للسلعة سواء في‬ ‫صوره كتالوج أو بأي طريقة أخري ويكون علي ثقة تامة بالبائع ‪.‬‬ ‫ت‪-‬طريقة العينة ‪ :‬فيها يفحص المشتري السلعة عن طريق عينه علي أن‬ ‫يشترط علي البائع أن تكون مماثلة للسلع وتعقد الصفقات في هذه الحالة‬ ‫وفي الحالة السابقة وفي أي مكان سواء في مكان السلعة أو بعيدا عنها ‪.‬‬ ‫ث‪-‬طريقة الرتبة أو الدرجة ‪ :‬هي تحدث بالنسبة للسلع التي يمكن تقسيمها‬ ‫من حيث الجودة أو درجة النظافة إلي رتب أو درجات متفق عليها تجارياً‬ ‫أو حكومياً فعلي سبيل المثال تحدد رتب القطن علي أساس طول التيلة و‬ ‫المتانة و اللون وفي حين أن رتب القمح تحدد علي أساس النظافة ونسبة‬ ‫الرطوبة ‪......‬الخ ‪.‬‬ ‫ثانياً ‪ :‬البيع ‪:‬‬ ‫هي عملية تسويقية هامه يتم فيها تبادل المنتجات وتصريف السلع‬ ‫باألسعار المناسبة وفي هذه العملية يتعين علي البائع القيام بما يلي ‪:‬‬ ‫أ‪-‬تشجيع أو خلق الطلب ‪ :‬يقصد بذلك زيادة رغبة المستهلكين للسلعة أو‬ ‫إيجاد هذه الرغبة إن لم تكن موجوده ذلك عن طريق الدعاية واإلعالن عن‬ ‫هذه السلعة أو عن طريق مندوبين يرسلهم البائع للجهات المشترية ويترتب‬ ‫‪22‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫علي ذلك إتصال البائع بالمشتري ويقوم البائع عندئذ بعرض سلعة عليه‬ ‫باألنواع واألصناف الموجودة لخلق فرصة إلتمام عملية البيع ‪.‬‬ ‫ب‪-‬التعاقد علي شروط التبادل ‪ :‬يعني ذلك اإلتفاق علي شروط إتمام‬ ‫صفقة البيع ويمهد لذلك عملية إتصال البائع والمشتري والمجهود الذي يبذله‬ ‫البائع إلتمام الصفقة تكون محصلة عملية التعاقد الفعلي التي بموجبها تنتقل‬ ‫ملكية السلعة من البائع إلي المشتري وفقا لشروط اإلتفاق أو التعاقد ‪.‬‬ ‫ت‪-‬تحصيل الثمن ونقل الملكية ‪ :‬هي أخر خطوة في عملية البيع حيث يتم‬ ‫تحصيل الثمن سواء كان نقداً أو أجالً لمده معينه أو بالتقسيط ونظير ذلك‬ ‫تنتقل ملكيه السلعة من البائع إلي المشتري ‪.‬‬ ‫ثالثاً ‪ :‬التخزين ‪:‬‬ ‫يعتبر التخزين من العمليات التسويقية الهامة والتي تؤدي إلي إضافة‬ ‫منفعة زمنيه للسلعة حيث أنها تؤدي إلي إنتظام تدفق المنتجات الزراعية إلي‬ ‫األسواق خاصة وأن إنتاجها موسمي في حين أن الطلب عليها إلستهالكها‬ ‫مستمر طوال العام ألن معظم المنتجات الزراعية تعتبر سلع أساسية‬ ‫للمستهلكين وتتفاوت المنتجات الزراعية من حيث سرعة تعرضها للتلف‬ ‫خالل فتره التخزين ومن ثم تتفاوت الوسائل المتبعة في تخزين هذه المنتجات‬ ‫ويمكن توضيح أهمية التخزين كوظيفة تسويقية فيما يلي ‪:‬‬ ‫‪-1‬العمل علي توافر المنتجات الزراعية بكميات كافية علي مدار السنة‬ ‫وذلك لضمان تدفقها إلي األسواق وبالتالي يحصل عليها المستهلكين في‬ ‫الوقت الذي يحتاجونها فيه ‪.‬‬ ‫‪-2‬العمل علي خفض التقلبات السعريه للمنتجات الزراعية طوال العام‬ ‫ويرجع ذلك ألنه في وقت حصاد المنتجات الزراعية تكون أسعارها منخفضة‬ ‫في حين أنها ترتفع في األوقات االخري ‪ ،‬ومن ثم يعمل التخزين علي تقليل‬ ‫‪23‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫التباين الكبير في أسعار هذه المنتجات كما يعمل علي إستقرارها النسبي وإن‬ ‫كان ذلك يتأثر إلي حد كبير بتكاليف التخزين وهذا يفيد كالً من المنتج‬ ‫والمستهلك ‪.‬‬ ‫‪-3‬حفظ المنتجات الزراعية وال سيما سريعة التلف منها وذلك بإتباع أساليب‬ ‫التخزين التي تالئمها فبعضها علي سبيل المثال يحفظ أو يخزن في صورة‬ ‫مجمدة مثل بعض الخضر والفاكهة وبعضها يخزن في صوره مجففة‬ ‫وبعضها يخزن في صوره معلبات ‪.‬‬ ‫‪-4‬تحسين صفات بعض المنتجات الزراعية أو تغييرها إلي األحسن سواء‬ ‫كان هذا التغيير في التركيب أو الشكل أي أن التخزين يضيف في هذه‬ ‫الحالة منفعة شكلية مثال ذلك األخشاب و الدخان أو مثل الموز الذي‬ ‫ينضج ويصبح قابالً لإلستهالك بعد عملية تخزينه لفترة معينة ‪.‬‬ ‫‪-5‬اإلستفادة من التخزين في تسهيل عملية النقل حيث يؤدي التخزين إلي‬ ‫تجميع وتركيز المنتجات ثم نقلها علي دفعة واحدة تقليالً لتكاليف النقل ‪.‬‬ ‫‪-6‬اإلستفادة من إرتفاع األسعار في المستقبل حيث أن عدم بيع المنتجات‬ ‫الزراعية وقت حصادها وهي رخيصة الثمن وتخزينها لمدة زمنية يجعل‬ ‫أسعارها ترتفع وهنا تجدر اإلشارة إلي أن األسعار الجديدة يجب أن تفوق‬ ‫أسعارها وقت الحصاد مضافاً إليها تكاليف التخزين لكي يحقق المزارع أو‬ ‫المنتج عائداً أكبر من السلعة بعد تخزينها ‪.‬‬ ‫ويتم التخزين إما في المزرعة أو في مراكز التجميع أو في األسواق‬ ‫المركزية ويجب دراسة أحوال السوق الحالية والتبوء باألسعار وأحوال السوق‬ ‫في المستقبل حتي تكون عمليه التخزين ذات عائد إقتصادي كما تؤثر‬ ‫الوسائل في األساليب المستخدمة في عملية التخزين علي كفائتة ‪.‬‬ ‫رابعاً ‪ :‬النقل ‪:‬‬ ‫‪24‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫هو من أهم الخدمات التسويقية حيث تؤدي عملية النقل إلي خلق‬ ‫المنفعة المكانية للمنتجات الزراعية ‪ ،‬حيث يتم نقل هذه المنتجات من مكان‬ ‫يقل الطلب عليها إلي مكان أخر يزداد فيه الطلب علي هذه المنتجات أو‬ ‫يتم نقل المنتجات من أماكن إنتاجها إلي أماكن إستهالكها وكلما بعدت‬ ‫المسافة بين أماكن اإلنتاج وأماكن اإلستهالك كلما إزدادت أهمية النقل‬ ‫ويقاس علي ذلك نقل المواد الخام من أماكن اإلنتاج الي أماكن التصنيع ‪.‬‬ ‫تتم عملية النقل بوسائل النقل المائي أو بالسكك الحديدية أو بالطرق‬ ‫البرية ( السيارات ) أو بالنقل الجوي ( الطائرات ) وتتفاوت تكاليف النقل‬ ‫بإختالف طبيعة السلعة وكذلك وسيلة النقل المتاحة وطول المسافة التي‬ ‫سوف تنتقل خاللها السلعة ‪.‬‬ ‫تتوقف كفاءة النقل علي سرعته ومدي توفير التجهيزات المختلفة أثناء‬ ‫عملية النقل والتي تعمل علي عدم تلف السلعة وكذلك تكاليف النقل التي‬ ‫تؤثر بدورها في عملية التسويق من عدة نواحي منها ‪:‬‬ ‫‪-1‬موقع السوق ‪ :‬إن نقل أو شحن السلعة إلي مكان ما أو إنشاء مصنع‬ ‫في وجهة معينة يرتبط بصورة كبيره بسرعة وسهولة عملية النقل وكذا‬ ‫تكاليفها ومن ثم إيجاد سوق لتلك السلعة في هذه الجهة ‪.‬‬ ‫‪-2‬تكاليف التسويق ‪ :‬تتميز المنتجات الزراعيه بكبر الحجم بالنسبه إلي‬ ‫قيمتها ‪ ،‬كما تكون تكاليف نقلها أكثر من غيرها ومن ثم يؤدي ذلك إلي‬ ‫زيادة التكاليف التسويقيه لها ‪.‬‬ ‫‪-3‬رقعة السوق ‪ :‬إن نسبة تكلفة نقل السلعة إلي سعرها يحدد إمكانية‬ ‫التوسع في سوق السلعة فإنخفاض ثمن السلعة نتيجة إنخفاض تكاليف نقلها‬ ‫قد يؤدي إلي إتساع رقعة السوق لهذه السلعة والعكس صحيح ‪.‬‬ ‫‪25‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪-4‬طرق التوزيع ‪ :‬تؤثر تكاليف النقل علي إختيار طرق أو منافذ التوزيع‬ ‫فإذا كانت كميه اإلنتاج منتظمة وصغيرة فيمكن للمنتج أن يتولي عملية‬ ‫النقل خفضاً لتكاليف النقل ‪ ،‬أما إذا كانت كميه اإلنتاج كبيرة وتتفاوت من‬ ‫وقت ألخر فان نقلها بواسطة الوسطاء سواء كانوا أفراداً أو مؤسسات وذلك‬ ‫بعد تجميعها يؤدي إلي خفض تكلفة نقل الوحدة الواحدة ومن ثم خفض‬ ‫تكاليف النقل بصفة عامة وهذا يكون في صالح كل من المنتج والمستهلك ‪.‬‬ ‫وتجدر اإلشارة إلي ضرورة مراعاة عدة نقاط في عملية النقل منها‬ ‫ضرورة توفر وسائل النقل في مواسم حصاد المحاصيل حتي يتم نقلها إلي‬ ‫أماكن اإلستهالك أو التخزين في الوقت المناسب ‪ ،‬وكذلك العناية بالمنتجات‬ ‫الزراعية أثناء نقلها خاصة تلك التي تتلف بسرعة وأخي اًر أن تصل السلعة‬ ‫للمستهلك في الوقت المناسب ‪ ،‬وكذلك العناية بالمنتجات الزراعية أثناء نقلها‬ ‫خاصة تلك التي تتلف بسرعة ‪ ،‬وأخي اًر أن تصل السلعة للمستهلك في الوقت‬ ‫المناسب أي وقت حاجته إليها حتي ال تفقد قيمتها الزمنية بالنسبة له ‪.‬‬ ‫خامساً ‪ :‬تحمل المخاطرة ‪:‬‬ ‫يقصد بذلك األخطار التي تحيط بالسلع أثناء مراحل تسويقها المختلفة‬ ‫والتي يتحملها بعض األفراد أو المؤسسات وهذه األخطار إما إن تكون‬ ‫أخطار طبيعية أو أخطار إقتصادية ويمكن توضيحها فيما يلي ‪:‬‬ ‫أ‪-‬المخاطر الطبيعية ‪ :‬هي التي تتعرض لها السلع أثناء تسويقها مثل‬ ‫أخطار الحريق واألمطار والحوادث التي تتعرض لها السلع ‪ ،‬وفي هذه‬ ‫الحالة يمكن التأمين علي السلع لدي شركات التأمين ضد حدوث مثل هذه‬ ‫األخطار أو تتحملها األفراد أو الهيئات القائمة علي عملية تسويقها ‪.‬‬ ‫ب‪-‬المخاطر اإلقتصادية ‪ :‬هي التي تتعلق بالتقلبات السعرية حيث أن‬ ‫أسعار المنتجات الزراعية عرضه للتغير من وقت ألخر وذلك ألسباب كثيرة‬ ‫‪26‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫منها التغيير في الكميات المعروضة من السلعة أو التغيير في الكميات‬ ‫المطلوبة منها أو التغيير في صيفاتها أو ظهور سلعة أخري منافسة وتالقي‬ ‫هذه األخطار إلي حد ما يتأتي بدراسة وتحليل األسعار واألسواق والنظام‬ ‫التسويقي ‪.‬‬ ‫وتجدر اإلشارة إلي أن هذه األخطار تحيط بجميع األعمال اإلقتصادية ‪.‬‬ ‫سادساً ‪ :‬التمويل ‪:‬‬ ‫يقصد به توفير األموال الالزمة إلنتقال السلعة من المنتج إلي‬ ‫المستهلك مع تأدية مختلف الوظائف لها ومن أجل توفير هذه األموال‬ ‫يضطر المنتج أو الوسيط إلي اإلقتراض من البنوك أو الهيئات التسويقية أو‬ ‫غيرها لتمويل أداء مختلف الوظائف التسويقية وقد تتدخل البنوك أحياناً‬ ‫لتمويل إنتاج وتسويق بعض المنتجات الزراعية ويساعد التمويل وتوفير‬ ‫األموال الالزمة لعملية التسويق فيما يلي ‪:‬‬ ‫‪-1‬شراء المنتجات الزراعية ‪.‬‬ ‫‪-2‬سداد تكاليف نقل و شحن هذه المنتجات ‪.‬‬ ‫‪-3‬سداد تكاليف التخزين ‪.‬‬ ‫‪-4‬سداد مصاريف عمليات الدعاية واإلعالن لهذا المنتجات ‪.‬‬ ‫‪-5‬شراء األجهزة و المعدات الالزمة ألداء الوظائف التسويقية ‪.‬‬ ‫‪-6‬دفع أجور المشاركين في عملية التسويق ‪.‬‬ ‫‪-7‬سداد أقساط التأمين لشركات التامين ضد األخطار الطبيعية إذا كان‬ ‫هناك تأمين ‪.‬‬ ‫ومما سبق يتضح مدي أهمية التمويل ألداء مختلف الوظائف التسويقية ‪.‬‬ ‫سابعاً ‪ :‬الفرز والتدريج ‪:‬‬ ‫‪27‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫المقصود بعملية الفرز ‪ :‬هو تصنيف السلعة إلي مجموعات متجانسة‬ ‫أو تقسيمها إلي أقسام متماثلة من حيث الحجم أو الشكل أو اللون أو غيرها‬ ‫من الصفات التي تتناسب وأذواق المستهلكين وكذلك من حيث الجودة‬ ‫بمعني أن يتم عزل التالف من السلعة و يصنف الباقي منها إلي األكثر‬ ‫جوده فاألقل جوده فاألقل ‪...‬وهكذا ‪ ،‬أما التدريج ‪ :‬فيقصد به إعطاء‬ ‫درجات أو رتب لكل مجموعة متجانسة علي حده فيكون لكل مجموعة نمط‬ ‫معين أو نموذج خاص بها ينطبق وما في أذهان المستهلكين وهذه العملية‬ ‫من الوظائف التسويقية الهامة وذلك ألنها تحقق ما يأتي ‪:‬‬ ‫‪-1‬تبسيط إجراءات عملية البيع بالعينة ألن العينة تمثل درجة أو رتبة معينة‬ ‫يفهمها المشتري‬ ‫‪-2‬تسهيل عملية إتمام التعاقد بين كل من البائع والمشتري ‪.‬‬ ‫‪-3‬تحسين أسعار السلعة ألن كل درجة أو رتبة لها سعر خاص بها وفي‬ ‫حين أنه لو لم تتم هذه العملية فإن السعر سيكون منخفضا ‪.‬‬ ‫‪-4‬خفض تكاليف النقل والتخزين ألن ما يتم نقلة أوتخزينه هو الجيد فقط‬ ‫من السلعة ‪.‬‬ ‫‪-5‬زيادة الكفاءة التسويقية ألن معرفة المنتجين باألسعار األعلي للرتب أو‬ ‫الدرجات األفضل من السلعة سوف يكون حاف اًز لهم لتحسين إنتاجهم ومن ثم‬ ‫تصل السلعة إلي المستهلك في صورة جيدة وتكون تكاليف تسويقها أقل ‪.‬‬ ‫ثامناً ‪ :‬التصنيع ‪:‬‬ ‫يعتبر التصنيع عملية تحويل أو تحرير في شكل السلعة وذلك لكي‬ ‫تصبح مناسبة لإلستهالك المباشر أي جعل السلعة أكثر منفعة وإذا كانت‬ ‫بعض المنتجات الزراعية مثل الخضر والفاكهة يمكن إستهالكها بصورة‬ ‫مباشرة إال أن تخزين بعضها يحتاج إلي عملية تحويل في الشكل فعلي‬ ‫‪28‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫سبيل المثال تخزين الطماطم يتطلب ضرورة تحويلها إلي صلصة وكذلك‬ ‫العنب يحول إلي زبيب وهكذا ‪..‬وهذا في حين أن بعض المنتجات الزراعية‬ ‫األخري تتطلب إجراء عملية التحويل هذه ألنه يصعب إستهالكها أو‬ ‫اإلنتفاع بها بصورة مباشرة مثل القطن فهو يحتاج إلي تحويله إلي‬ ‫منسوجات وكذلك القمح يتطلب تحويله إلي دقيق ثم خبز وكذلك األرز‬ ‫والشعير يتطلب إجراء عملية التبييض له وهكذا ولعملية التصنيع تلك العديد‬ ‫من الفوائد منها ‪:‬‬ ‫‪-1‬إضافة منفعة شكلية بجعلها قابلة لإلستهالك المباشر ‪.‬‬ ‫‪-2‬إضافة منفعة زمنية لبعض المنتجات الزراعية بتحويلها الي شكل يمكن‬ ‫معه تخزينها ‪.‬‬ ‫‪-3‬تؤدي هذه العملية إلي تقليل التالف ومرض المنتجات الزراعية ‪.‬‬ ‫‪-4‬تؤدي في بعض األحيان إلي تحسين الصفات النوعية للسلعة وزيادة‬ ‫جودتها وزيادة المحتوي الغذائي لها ‪.‬‬ ‫‪ -5‬اإلستفادة من العادم والنواتج الثانوية للسلعة فعند تحويل قصب السكر‬ ‫يمكن اإلستفادة بالعادم في تصنيع الكحول والعسل األسود وعند حلج القطن‬ ‫يمكن اإلستفادة من بذرة القطن في تصنيع الزيت والكسب ‪.‬‬ ‫‪-6‬اإلستفادة من الفائض من السلعة في موسم حصادها وتحويلها إلي صورة‬ ‫قابلة للتخزين يمكن اإلستفادة بها في أوقات أخري مما يعمل علي إستقرار‬ ‫أسعارها بالنسبة للمزارع وتوافرها في مختلف األوقات بالنسبة للمستهلك ‪.‬‬ ‫‪-7‬تقليل تكاليف النقل والتخزين حيث أن إجراء عملية التصنيع لبعض‬ ‫المنتجات الزراعية وذلك بتحويلها إلي عصائر أو معلبات يقلل حجمها مما‬ ‫يؤثر من تلك التكاليف ‪.‬‬ ‫تاسعاً ‪ :‬التعبئة ‪:‬‬ ‫‪29‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫هي عملية وضع السلع في عبوات خاصة تتناسب مع طبيعة السلعة‬ ‫ومسارها التسويقي وتتفق كذلك ورغبات المستهلكين وذلك سواء بوضعها في‬ ‫عبوات من الصفيح أو الزجاج أو تغليفها في أكياس علي أن تكون هذه‬ ‫العبوات جذابة من ناحية الشكل واللون ويكتب علي العبوة تاريخ التعبئة‬ ‫ومحتوياتها ووزنها وأسم المنتج والصالحية والعالقة التجارية للشركة أو‬ ‫المنتج إن وجدت حيث أن هذه العملية ومدي توافقها والذوق العام‬ ‫للمستهلكين وكذلك الدعاية لها تؤدي إلي زيادة المبيعات أو رفع األسعار‬ ‫كما أنها تؤدي أيضا إلي ‪:‬‬ ‫‪-1‬خفض تكاليف النقل والتخزين مع سهولة تداول السلعة ‪.‬‬ ‫‪-2‬حماية المنتجات الزراعية من التلف أثناء التداول ‪.‬‬ ‫‪-3‬حماية السلع من اآلفات الحشرية وتقليل الفاقد في الوزن أو النوعية ‪.‬‬ ‫‪-4‬توصيل المنتجات الزراعية إلي المستهلك في صورة جذابة تتوافق وميوله‬ ‫عاش اًر ‪ :‬التجزئة ‪:‬‬ ‫هي الخطوة التي تسبق إنتقال السلعة من المنتج إلي المستهلك النهائي‬ ‫والمقصود بها تقسيم الكميات الكبيرة من السلعة إلي أجزاء صغيرة تتناسب‬ ‫وإحتياجات المستهلك وعادة يقوم بهذه العملية تاجر التجزئة حيث أنه يقوم‬ ‫بشراء كميات من السلعة بين تاجر الجملة أو المنتج مثالً وذلك في صورة‬ ‫عبوات كبيرة ثم يقوم بتجزيئها وتعبئتها في عبوات صغيرة أو بيعها‬ ‫للمستهلك حسب الكمية التي يريدها دون تعبئة مسبقة ويتوقف ذلك علي‬ ‫طبيعة السلعة وحاجة المستهلك وتجدر اإلشارة إلي أنه علي الرغم من أن‬ ‫هذه العملية تستنفذ وقتاً وجهداً من تاجر التجزئة إال أنه تبسط له عملية‬ ‫البيع فيما بعد كما تسهل عملية الشراء للمستهلك كما أنها من العمليات‬ ‫‪30‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫الهامة خاصة بالنسبة للسلع التي تنتج بكميات كبيرة وتستهلك في صورة‬ ‫كميات صغيرة ‪.‬‬ ‫حادي عشر ‪ :‬جمع المعلومات التسويقية ‪:‬‬ ‫تعني تجميع الحقائق والمعلومات الالزمة وذلك عن حالة الطلب علي‬ ‫السلعة وكذلك ظروف العرض واألسعار الحالية والتبوء باألسعار في‬ ‫المستقبل وفقا لظروف كل من عرض السلعة والطلب عليها وتوافر هذه‬ ‫المعلومات بصورة دقيقة وكافية تعتبر عملية ضرورية لكل من المنتج‬ ‫والوسيط والمستهلك حيث أنها تؤدي أو تساعد في ‪:‬‬ ‫‪-1‬وضع سياسة إنتاجية للسلع تتناسب ومدي حاجه السوق إليها وظروف‬ ‫تصريفها أو تسويقها ‪.‬‬ ‫‪-2‬وضع سياسة تسويقية عامة للقائمين علي عملية التسويق سواء كانوا‬ ‫أفراداً أو مؤسسات تسويقية ‪.‬‬ ‫‪-3‬تيسير تسويق السلعة بناء علي المعلومات المسبقة عن ظروف العرض‬ ‫والطلب عليها وكذلك أسعارها ‪.‬‬ ‫‪31‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫السالسل الزمنيه‬ ‫تمرين ‪ : 1‬البيانات التاليه توضح تطور متوسط الكميات المسوقه ( باأللف‬ ‫أردب ) من محصول القمح عن طريق إحدي الجمعيات التعاونيه في منطقه‬ ‫معينه ‪.‬‬ ‫‪1998 1997 1996 1995 1994 1993‬‬ ‫السنه‬ ‫‪9‬‬ ‫‪6,5‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5,5‬‬ ‫الكميه‬ ‫المسوقه‬ ‫‪2004 2003 2002 2001 2000 1999‬‬ ‫السنه‬ ‫‪10‬‬ ‫‪9,5‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8,5‬‬ ‫‪8‬‬ ‫الكميه‬ ‫المسوقه‬ ‫المطلوب ‪ :‬تقدير اإلتجاه العام للكميه المسوقه من هذا المحصول بإستخدام‬ ‫طريقة المتوسطات المتحركه ‪ ،‬وطريقة المربعات الصغري ‪.‬‬ ‫تمرين ‪ : 2‬البيانات التاليه توضح تطور متوسط الكميات المسوقه ( باأللف‬ ‫طن ) من محصول األرز عن طريق الشركه القابضه للمضارب والمطاحن‬ ‫‪1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993‬‬ ‫السنه‬ ‫‪8‬‬ ‫‪6,5‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5,5‬‬ ‫‪5‬‬ ‫الكميه المسوقه‬ ‫‪2005 2004 2003 2002 2001 2000‬‬ ‫السنه‬ ‫‪10‬‬ ‫‪9,5‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8,5‬‬ ‫‪8‬‬ ‫الكميه المسوقه‬ ‫المطلوب ‪ :‬تقدير اإلتجاه العام للكميه المسوقه من هذا المحصول بإستخدام‬ ‫الطرق التاليه ‪-1 :‬طريقة تكبير الفئات ‪.‬‬ ‫‪-2‬طرية المتوسطات المتحركه ‪.‬‬ ‫‪-3‬طريقة المربعات الصغري ‪.‬‬ ‫‪32‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫تمرين ‪ : 3‬البيانات التاليه توضح العالقه بين مستوي الدخل ومعدل‬ ‫إستهالك الفرد من اللحوم ‪.‬‬ ‫‪2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998‬‬ ‫السنه‬ ‫‪91,5 87,9 85,4 82,5 82,1 80,1 76,3‬‬ ‫الدخل‬ ‫‪18,5 17,9 17,5 17 16,2 16 15,8‬‬ ‫اإلستهالك‬ ‫المطلوب ‪-1 :‬تقدير خط اإلتجاه العام لكل من الدخل واإلستهالك ‪.‬‬ ‫‪-2‬التنبؤ بحجم اإلستهالك في عام ‪. 2008‬‬ ‫تمرين ‪ : 4‬من البيانات الخاصه بسلسله زمنيه إلجمالي ما قامت بتسويقه‬ ‫إحدي الجمعيات التعاونيه ( ‪ ) Y‬باأللف جنيه في الفتره من بداية عام‬ ‫‪ 1993‬حتي نهاية عام ‪ ، 2005‬أمكن الحصول علي البيانات التاليه ‪:‬‬ ‫‪∑tY = 364‬‬ ‫‪, ∑ Y = 390‬‬ ‫حيث أن ‪ t‬تمثل عنصر الزمن ‪.‬‬ ‫المطلوب ‪ :‬تقدير خط اإلتجاه العام وتقدير حجم مبيعات هذه الجمعيه عام‬ ‫‪. 2008‬‬ ‫تمرين ‪ : 5‬من البيانات الخاصه بسلسله زمنيه إلجمالي ما قامت بتسويقه‬ ‫إحدي الجمعيات التعاونيه ( ‪ ) Y‬باأللف جنيه في الفتره من بداية عام‬ ‫‪ 1993‬حتي نهاية عام ‪ ، 2005‬أمكن الحصول علي البيانات التاليه ‪:‬‬ ‫‪∑tY = 300‬‬ ‫‪, ∑ Y = 114‬‬ ‫حيث أن ‪ t‬تمثل عنصر الزمن ‪.‬‬ ‫المطلوب ‪ :‬تقدير خط اإلتجاه العام وتقدير حجم مبيعات هذه الجمعيه عام‬ ‫‪. 2008‬‬ ‫‪33‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫الباب الثالث‬ ‫المعلومات التسويقية‬ ‫المحاضرة الرابعة‬ ‫شهدت األعوام األخيرة إهتمام بالغ بالمعلومات التسويقية الزراعية‪ ،‬نظ اًر‬ ‫ألهميتها البالغة وأثرها اإليجابى على المزارعين والمستهلكين والتجار‬ ‫وصناع القرار على حد سواء‪.‬‬ ‫مفهوم المعلومات التسويقية ‪Market information‬‬ ‫المعلومات التسويقية يقصد بها كل الحقائق وتفسيراتها المتعلقة بالقيم‬ ‫السوقية الحالة والمتوقعة للسلع وهذه الحقائق تتضمن على سبيل المثال‪:‬‬ ‫‪ -1‬الكمية والمواصفات والمكان وتحركات السلع الحاليه والمتوقعه بما فيها‬ ‫اإلنتاج والمشحون والمخزون ‪.‬‬ ‫‪ -2‬الحقائق المتعلقة بطلب المستهلك وطلب الوسيط عند كل المستويات‬ ‫التسويقيه ‪.‬‬ ‫‪-3‬األسعار عند كل مستويات التسويق بما فيها العروض القائمه ‪.‬‬ ‫‪ -4‬حالة السوق وردود أفعال الوسطاء إلي جانب العوامل غير العاديه‬ ‫المؤثره في السوق مثل الظروف الطبيعيه وسوء األحوال الجويه ‪.‬‬ ‫‪ -5‬التحليل والتنبؤات في شكل إتجاهات وتغيرات سنويه وموسميه قصيره‬ ‫المدي والتقلبات غير العاديه ‪.‬‬ ‫وعليه يمكن القول أن المعلومات التسويقية ‪ :‬هى كل ما يرتبط بالنشاط‬ ‫التسويقى الزراعى سواء تعلق األمر بتحليل هذه المعلومات بشكل يعبر عن‬ ‫ماهيتها أو تعلق بعرض للمعلومات التسويقيه في شكلها األولي قبل تحليلها‬ ‫‪34‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫إلي عناصرها األساسيه ووضعها في الشكل المالئم إلتخاذ القرار التسويقي‬ ‫‪ ،‬وقد تحتوي المعلومات التسويقيه علي بيانات كميه لتعبر عن حجم النشاط‬ ‫التسويقي وتطوره ومعدالت نموه وذلك بصرف النظر عن نوعية الثياس‬ ‫الكمي لها ‪ ،‬أي التعبير عمها بوحدات أو قيم أو أرقام قياسيه مطلقه أو‬ ‫نسبيه ‪.‬‬ ‫وبالرغم من عدم وجود خط فاصل فهناك مجموعتان رئيسيتان من‬ ‫المعلومات التسويقية هما‪:‬‬ ‫ معلومات تتعلق باألسعار المستقبلية‪.‬‬ ‫ معلومات تتعلق باألسعار الجارية‪.‬‬ ‫لكل من هذين النوعين من المعلومات التسويقية أهمية خاصة‬ ‫بالتسويق‪ ،‬وتبدأ إستفادة المنتج الزراعى من هذه المعلومات قبل بداية‬ ‫اإلنتاج الزراعى وبداية الموسم التسويقى فيقرر مقدماً متى وأين ولمن يبيع‬ ‫الناتج؟‬ ‫أهمية المعلومات التسويقية ‪:‬‬ ‫يمكن توضيح أهمية المعلومات التسويقية الزراعية فى النقاط التالية‪:‬‬ ‫‪-1‬تتسم المعلومات التسويقية الزراعية بأهميتها القصوى للمزارعين ‪ ،‬تساعد‬ ‫المزارعين على إتخاذ القرار السليم حول المنتجات التى يجب زراعتها وكذلك‬ ‫معرفة الوقت والمكان والسعر المناسب لبيع المحصول األمر الذى يجعلهم‬ ‫فى وضع أفضل للتفاوض مع التجار‪.‬‬ ‫‪-2‬تمكن التجار من إتخاذ الق اررات السليمة حول مسألة التخزين ما بين‬ ‫فصول اإلنتاج واألسواق التى ترسل المنتجات إليها وجدوى البيع أو‬ ‫التخزين‪.‬‬ ‫‪35‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫‪-3‬يستفيد المستهلكون من المنافسة الحادة بين التجار إعتماداً على معرفتهم‬ ‫لألسعار السائدة فى السوق‪.‬‬ ‫‪-4‬تسهيل التوزيع المكاني للمنتجات القادمه من المناطق الريفيه إلي المدن‬ ‫والتوزيع الكفء بين األسواق ‪.‬‬ ‫‪-5‬تساعد فى هذه المعلومات في تطوير منهج للتخطيط وإتخاذ الق اررات‬ ‫الخاصة بالسياسات التسويقية ‪.‬‬ ‫دور المعلومات التسويقية فى جودة القرار التسويقى‪:‬‬ ‫يمكن تقسيم الف اررات التسويقية من حيث درجة توافر المعلومات التسويقية‬ ‫والبيانات المتعلقه با عند إتخاذ القرار التسويقي إلى نوعين أساسيين هما‪:‬‬ ‫النوع األول‪ :‬فى حالة توافر المعلومات والبيانات التسويقية وفيها تكون‬ ‫عملية اتخاذ القرار التسويقى تكون بسيطة وسهلة وتسمى بالق اررات‬ ‫اإلعتيادية أو حتى ق اررات مبرمجة ‪ ،‬ويالحظ فى هذا النوع من الق اررات أن‬ ‫تدخل العوامل الشخصية أو غير الموضوعية للفرد أو للمجموعة فى عملية‬ ‫إتخاذ القرار يكون تدخل محدود حتى أنه يمكن القول أنه فى إستطاعتنا أن‬ ‫نعطى هذه المعلومات للكمبيوتر أو إذا أعطيناها لعدة أفراد على إنفراد بشكل‬ ‫مستقل فإننا نصل إلى نتيجة متقاربة إن لم تكن واحدة فى عملية اتخاذ‬ ‫القرار‪.‬‬ ‫النوع الثانى‪ :‬فى حالة عدم توافر المعلومات أو البيانات التسويقية فى مثل‬ ‫هذه الحالة يعتمد على خبرة وحسن تصرف رجل التسويق فى إتخاذ القرار‬ ‫ويصعب اإلعتماد على الكمبيوتر ألنه يحتاج إلى معلومات محدودة وأيضاً‬ ‫إذا أعطينا هذه المعلومات لعدة أفراد بشكل مستقل فإن كالً منهم سوف يتخذ‬ ‫ق ار اًر مختلفاً إلختالف قدراتهم وخبراتهم الشخصية فى هذا المجال‪ ،‬ويمكن‬ ‫القول أيضاً أن العوامل الشخصية والغير موضوعية قد تتدخل فى إتخاذ‬ ‫‪36‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫القرار التسويقى ‪ ،‬وقد أصبح النوع األول من الق اررات هو األكثر شيوعاً فى‬ ‫الوقت الراهن ويجب عند إتخاذ قرار تسويقى معين التفكير فى نوع‬ ‫المعلومات التسويقية المطلوبة وهل متوافرة أم ال؟ وما هى تكلفة الحصول‬ ‫عليها؟ وهل من األفضل الحصول على معلومات إضافية ومن ثم نحصل‬ ‫على قرار تسويقى أفضل وأحسن أم من المصلحة اإلكتفاء بالمعلومات‬ ‫التسويقية المتاحة واإلكتفاء بقرار تسويقى أقل جودة األمر الذى يعنى أن‬ ‫جودة القرار التسويقى تعتمد على المعلومات التسويقية المتوافرة وعلى تكلفة‬ ‫الحصول عليها‪.‬‬ ‫الشروط الواجب توافرها فى المعلومات التسويقية الزراعية ‪:‬‬ ‫من الواضح أن الق اررات التسويقيه تتخذ أساساً في ضوء المعلومات‬ ‫واإلحصاءات المتوفره حول النشاط التسويقي ‪ ،‬وكلما كانت هذه المعلومات‬ ‫واإلحصاءات شامله كلما كان القرار أكثر واقعيه ودقه وجوده ويؤدي إلي‬ ‫التغير في اإلتجاه الصحيح ‪ ،‬وال يعني هذا حشد أكبر قدر من المعلومات ‪،‬‬ ‫فهذا يزيد األمر تعقيداً ويضع منخذ القرار في دائرة من الحيره بدالً من أن‬ ‫ينير له طريق إتخاذ القرار السليم ‪ ،‬لذا يجب أن يتوفر فى المعلومات‬ ‫التسويقية ثالثة أمور لإلستفادة منها ‪:‬‬ ‫‪-1‬أن تكون فى الحدود التى تعكس عمل وإنجاز المنشآت التسويقية وتحقق‬ ‫أهدافها وهذا يعنى أن تكون المعلومات شاملة وال يعنى هذا حشد أكبر قدر‬ ‫من المعلومات فهذا يزيد األمر تعقيداً ويضع متخذ القرار فى دائرة من‬ ‫الحيرة بدالً من أن ينير له الطريق فى إتخاذ القرار السليم‪.‬‬ ‫‪-2‬أن تكون قابلة لالختصار ويسهل التعبير عنها كمياً ونوعياً‪.‬‬ ‫‪-3‬أن تعكس عمل المنشأة فى صورة مؤشرات قابلة للقياس لتسهيل مهمة‬ ‫إتخاذ القرار‪.‬‬ ‫‪37‬‬  ‫تسويق المنتجات الزراعيه‬ ‫يعتمد نوع وحجم المعلومات التسويقيه واإلحصاءات المطلوبه وأسلوب‬ ‫تحليلها علي نوع وحجم عمل المنشأه ‪ ،‬فكلما كان حجم عمل المنشأه‬ ‫التسويقيه كبي اًر ومتشعباً إحتاج األمر إلي أساليب وتقنيه متقدمه كاإلستعانه‬ ‫بالحاسب اآللي ‪ ،‬أما إذا كان حجم العمل ونوعه محدوداً فإن توافر حجم‬ ‫محدود من المعلومات التسويقيه والتحليل قد يكون كافياً ‪.‬‬ ‫تعريف نظم المعلومات التسويقية الزراعية‪:‬‬ ‫يتطلب إتخاذ الق اررات التسويقيه الزراعيه في أي منشأة أو وحده إنتاجيه‬ ‫ضرورة توافر معلومات وبيانات ذات كفاءة عاليه يمكن اإلعتماد عليها في‬ ‫دراسة وتحديد المشاكل التسويقيه والبدائل المتاحه لمعالجتها وذلك إلختيار‬ ‫البديل المناسب بأقصي درجه ممكنه من الدقه والموضوع