مقرر تسويق منهج - جامعة جازان

‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬...

‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫منهج مقرر تسويق (‪ 504‬تصد‪)3-‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي بكلية التصميم والعمارة جامعة جازان‬ ‫جمع وإعداد وتنسيق‪:‬‬ ‫م‪.‬ساره عبد هللا آل بن علي‬ ‫منسقة المقرر‪:‬‬ ‫د‪.‬عزة أحمد جمال‬ ‫‪1‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫اﻟﻔ ﺮس‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪٣......................................................................................................‬‬ ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻻﺳﱰاﺗﻴﺠﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ‪٦.........................................................................................‬‬ ‫اﳌﺴﻮق اﻟﻨﺎﺟﺢ وﻋﻼﻗﺘﻬﺎ ﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ‪١١............................................................‬‬ ‫ﻣﻬﺎرات ّ‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺮﻗﻤﻲ ‪١٥...............................................................................................‬‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ﰲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺒﺼﺮي ‪١٨..............................................................................................‬‬ ‫ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺘﺼﻤﻴﻢ اﻟﺪاﺧﻠﻲ ‪٢٠........................................................................................‬‬ ‫اﳌﺮاﺟﻊ‪22..................................................................................................................‬‬ ‫‪2‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫تاريخ ونشأة التسويق‪:‬‬ ‫ﺑدأ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻣﻧذ ﻗدﯾم اﻟزﻣﺎن ﺑﺄﺳﻠوب ﯾﻌرف ﻓﻲ زﻣﻧﻧﺎ اﻟﺣﺎﻟﻲ ﺑﺎﺳم اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎن اﻟﺗﺟﺎر وﻋﺎﻣﺔ‬ ‫اﻟﻧﺎس ﺗﻠﺗﻘﻲ ﻓﻲ أﺳواق وأﻣﺎﻛن ﻣﺣددة ﻟﻐرض ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺛل اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟزراﻋﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﻠﺑوﺳﺎت‪ ،‬اﻟﺣرف‬ ‫اﻟﯾدوﯾﺔ ‪...‬اﻟﺦ ﻓﺗﺗم ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺑﺎدل ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ ،‬واﻟﺗﻲ اﻧﺗﮭت ﺑظﮭور اﻟﻌﻣﻠﺔ اﻟﻧﻘدﯾﺔ ﺣﯾث‬ ‫ﺗﺣول اﺳم اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﻣن اﻟﻣﻘﺎﯾﺿﺔ إﻟﻰ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺑﯾﻊ وﺷراء ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻣﺧﺗﻠف اﻟﻌﻣﻼت اﻟﻧﻘدﯾﺔ ﺣﺳب اﺧﺗﻼف‬ ‫اﻟﻣﻛﺎن واﻟزﻣﺎن‪ ،‬وﺧﻼل ھذه اﻷزﻣﻧﺔ ﻛﺎن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﯾﻘﺗﺻر ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺑﯾﻊ واﻟﺷراء ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ وﻟم‬ ‫ﯾﻣﺗد ﻟﻣﺟﻼت وأﺑﻌﺎد أﺧرى ﻛﻣﺎ ﻧراه ﻓﻲ وﻗﺗﻧﺎ اﻟﺣﺎﻟﻲ‪.‬‬ ‫وﻗد ﺗﺟﺎوزت ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺣدود اﻟﺟﻐراﻓﯾﺔ ﻣﻊ ظﮭور رﺣﻼت اﻟﺑر واﻟﺑﺣر واﻧﺗﺷﺎر اﻟﺗﺟﺎرة ﻋﺑر ﻣﺧﺗﻠف‬ ‫ﺑﻠدان اﻟﻌﺎﻟم‪ ،‬إذا ﻛﺎن ھﻧﺎك ﺗﻌطش داﺋم ﻣن ﻗﺑل اﻟﻣﺷﺗرﯾن ﻟﺳﻠﻊ اﻟﺗﺟﺎر اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وذﻟك ﻟﻌدم ﺗوﻓر ﺗﻠك‬ ‫ا ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﻲ ﺑﻠداﻧﮭم ﻣﻣﺎ أدى إﻟﻰ ﻛﺛرة اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﻊ ﻗﻠﺔ ﻋرض اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‪ ،‬واﺳﺗﻣر اﻟوﺿﻊ ﻋﻠﻰ‬ ‫ھذه اﻟﺣﺎل إﻟﻰ ﺣﯾن ظﮭور اﻟﺛورة اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ ﺑﻌد اﻟﺣرب اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ واﻟﺗﻲ أدت إﻟﻰ ظﮭور اﻵﻟﺔ اﻟﺑﺧﺎرﯾﺔ‬ ‫اﻟﺗﻲ رﻓﻌت ﺑدورھﺎ ﻛم وﻧوع اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣﻌروﺿﺔ ﺑﺎﻟﺳوق‪ ،‬وﺣﺗﻰ ذﻟك اﻟﺣﯾن ﻛﺎن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﺑﺎرة ﻋن‬ ‫ﻣﻠﺻﻖ ﺗﻌرﯾﻔﻲ ﯾوﺿﺢ وﯾﻌرف اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ ﺟﺎﻧب اﻟﻣﻔﮭوم اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻟﮫ وھو ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫واﻟﺷراء‪.‬‬ ‫أدى ﺗزاﯾد ﻋدد اﻟﺳﻛﺎن ﺣول اﻟﻌﺎﻟم واﻟﺗطور اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﻲ واﻟﻌﻠﻣﻲ اﻟﻠذان ﻋﻛﺳﺎ إﯾﺟﺎﺑﯾﺎ ﻋﻠﻰ ﺗطور أدوات‬ ‫اﻻﺗﺻﺎل ووﺳﺎﺋل اﻟﻧﻘل اﻟﺳرﯾﻊ ﻋﺑر ﻣﺧﺗﻠف اﻟﺑﻠدان ﺑﻣرور اﻟزﻣن إﻟﻰ ظﮭور ﻋدد أﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ذات‬ ‫ﺟودة أﻓﺿل ﻣﻣﺎ ﺳﺑﻖ‪ ،‬ﻣﻣﺎ زاد ﻧﺳﺑﺔ اﻟﻌرض أﻣﺎم اﻟطﻠب؛ ﻓﺄﺻﺑﺢ اﻟﺳوق ﻓﻲ اﻏﻠب اﻟدول ﺳوق ﻣﺳﺗ َﮭﻠَك‪،‬‬ ‫أي ان اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﺗﺗﺷﺎﺑﮫ ﻓﻲ ﻣواﺻﻔﺎﺗﮭﺎ وﺧدﻣﺎﺗﮭﺎ وأﺷﻛﺎﻟﮭﺎ وﻓﻲ ﻋﻣﯾﻠﮭﺎ اﻟﻣﺳﺗﮭدف‪ ،‬اﻷﻣر اﻟذي‬ ‫دﻋﺎ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟ ﺔ ﻻﺑﺗﻛﺎر اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟطرق واﻟوﺳﺎﺋل ﻟﻛﺳب اﻟﻌﻣﻼء ﻣن ﺧﻼل ﺗروﯾﺞ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت؛ ﻷﺟل‬ ‫زﯾﺎدة أرﺑﺣﺎھم ﻓﻲ اﻟﺳوق وھﻧﺎ ظﮭر ﻟﻧﺎ ﻋﻠم اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪.‬‬ ‫مفهوم التسويق‪:‬‬ ‫أﺻﺑﺢ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﻠﻣﺎ ً ﻣﺳﺗﻘﻼً ﻗﺎﺋﻣﺎ ً ﺑذاﺗﮫ‪ ،‬وﻗد ﺗﻌددت ﺗﻌرﯾﻔﺎﺗﮫ إﻻ أﻧﮫ ﻓﻲ اﻟﻣﺟﻣل ﻋﻠم ﯾﺳﻌﻰ إﻟﻰ دراﺳﺔ‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك وأﺳﺎﻟﯾب ﺟذب ﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﺟدد ﻣن ﺣﯾث دراﺳﺔ دواﻓﻊ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك واﻟﻌواﻣل اﻟﻣؤﺛرة ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ ﻗراره‬ ‫اﻟﺷراﺋﻲ وﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت ﺗﺣﺎﻛﻲ ذوﻗﮫ وأﺳﻠوﺑﮫ وﻗدرﺗﮫ اﻟﻣﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﺟﮭﯾز ﺣﻣﻼت اﻋﻼﻧﯾﺔ وأﺳﺎﻟﯾب‬ ‫ﺗروﯾﺟﯾﺔ ﺗﺧﻠﻖ رﻏﺑﺔ اﻟﺷراء ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻣن ﺧﻼل اﺳﺗﺧدام اﻟﺧطط واﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﻲ‬ ‫ﺗﺗﻧﺎﺳب ﻣﻌﮫ واﻟﺗﻲ ﺗﺧﺗﻠف ﺑﺎﺧﺗﻼف اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ واﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣﻘدّم ﻟﮭﺎ‪.‬‬ ‫ﻋرﻓت اﻟﺟﻣﻌﯾﺔ اﻷﻣرﯾﻛﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﻠﻰ اﻧﮫ ﻣﻣﺎرﺳﺔ أﻧﺷطﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺧﺎﺻﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﺳﻠﻊ‬ ‫وﻗد ّ‬ ‫ﻋ ّرف اﻟﺗﺳوﯾﻖ أﯾﺿﺎ ﺑﺄﻧﮫ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻧﺷﺎطﺎت‬‫واﻟﺧدﻣﺎت ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك أو اﻟﻣﺳﺗﺧدم‪.‬وﻗد ُ‬ ‫اﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﺳوق أن ﯾﻛﺗﺷف وﯾﺗﻧﺑﺄ ﺑرﻏﺑﺎت واﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﻌﻣﻼء وﺗﻠﺑﯾﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺷﻛل ﻣﻧﺗﺟﺎت أو ﺧدﻣﺎت أو‬ ‫أﻓﻛﺎر ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺣﻘﻖ وﺗﻧﻣﻲ وﻻء اﻟﻌﻣﻼء إﻟﻰ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت واﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ ﻣﻣﺎ ﯾﺣﻘﻖ أھداف اﻟﻣؤﺳﺳﺎت‬ ‫واﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ‪.‬‬ ‫‪3‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫وﻗد أﻛد ﻛ ٌل ﻣن روﺑﯾرت ﻛﯾﻧﻎ وﺟﯾرون ﻣﯾﻛﺎرﺗﻲ أن أﻗﺳﺎم اﻹدارة ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ ﻟم ﺗﻌرف‬ ‫ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﺳوﯾﻖ إﻻ ﻓﻲ اﻟﺧﻣﺳﯾﻧﯾﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎن ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻣﺎ ﻗﺑل ذﻟك ھو اﻟﺑﯾﻊ‪ ،‬وﯾرى روﺑﯾرت ﻛﯾﻧﻎ‬ ‫ﻣر ﺑﺛﻼث ﻣراﺣل‪ ،‬ﻛﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬ ‫أن ﻣﻔﮭوم اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻗد ّ‬ ‫‪.1‬مرحلة التوجه باإلنتاج (‪:)1930 – 1900‬‬ ‫ﻛﺎﻧت ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻻﻧﺗﺎج ھﻲ ﻣﺣور اھﺗﻣﺎم ﻗﺳم اﻻدارة ﺑﺎﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﺑﺗﻠك اﻟﻔﺗرة‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎن اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﯾﮭﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻻﺷﺑﺎع اﻟﻛ ّﻣﻲ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت وﻟم ﯾﻛن اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﻧوﻋﯾﺔ أو ﺟودة اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣﺣط اھﺗﻣﺎﻣﮭم ﻓﻘط ﻛﺎﻧت آﻧﺎ‬ ‫ذاك ﻣﺑﺎدرات ﻓردﯾﺔ ﻟﯾس أﻛﺛر‪ ،‬وﻗد ﺗﻣﯾزت ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﺑﺈﻗﻧﺎع اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك أن ﻣﺎ اﻧﺗﺞ ھو ﻣﺎ ﯾﺷﺑﻊ‬ ‫ﺣﺎﺟﺗك‪.‬‬ ‫‪.2‬مرحلة التوجه للبيع (‪:)1950 – 1930‬‬ ‫ﺗﻣﯾز اﻗﺗﺻﺎد ھذه اﻟﻔﺗرة ﺑﺎﻹﻧﺗﺎج اﻟﻛﺑﯾر ﻧظرا ﻹدﺧﺎل أﺳﺎﻟﯾب اﻹدارة اﻟﻌﻠﻣﯾﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺎت وظﮭور ﺣﺎﺟﺗﮭم‬ ‫ﻟﻧظﺎم ﺗوزﯾﻊ ﻗﺎدر ﻋﻠﻰ ﺗﺻرﯾف ﻋدد اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻛﺑﯾر ﻣﻣﺎ أدى إﻟﻰ زﯾﺎدة اﻻھﺗﻣﺎم ﺑوظﯾﻔﺔ اﻟﺑﯾﻊ ﻣﻊ‬ ‫اﺳﺗﻣرار ﻣﻔﮭوم اﻟﺑﯾﻊ ﻛﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﺣﻘﺑﺔ اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﻟﻛن اﺳﺗﺧدام اﻻﻋﻼﻧﺎت ﻛﺛُر‪ ،‬وﺑدأت ﺗظﮭر ﻟﻧﺎ اﻟﻌدﯾد‬ ‫ﻣن أﺑﺣﺎث اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺗﻲ ﺗﻧﻌﻰ ﺑزﯾﺎدة وﻋﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻌﻠﻣﯾﺔ ﺑﺄھﻣﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ودوره ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺗﺧﺎذ‬ ‫اﻟﻘرارات اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻹﻧﺗﺎج واﻟﺗﺧزﯾن واﻟﺗوزﯾﻊ ‪...‬اﻟﺦ‬ ‫‪.3‬مرحلة التوجه بالمفهوم التسويقي (‪ 1950‬إلى اليوم الحالي)‪:‬‬ ‫ﺗطور اﻟﻌﻠوم اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺔ واﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ واﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ھذا اﻟﻌﺻر أدى إﻟﻰ ظﮭور ﻓﻠﺳﻔﺔ وﻣﻔﮭوم‬ ‫ﺟدﯾدﯾن " األسهل صنع ما يحب المستهلك أن يشتري بدال ً من محاولة بيع ما يحب المن ِتج أن‬ ‫يُصنَع" ‪ ،‬اﻟذي ﺗﺑﻧﺗﮫ إدارة اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ ﻟﺗﺗﻣﯾز ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﺑﺳرﻋﺔ اﺑﺗﻛﺎر ﻣﻧﺗوﺟﺎت ﺟدﯾدة‬ ‫ﺗﺗﻣﺎﺷﻰ ﻣﻊ ﺳرﻋﺔ ﺗﻐﯾر أذواق اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن‪ ،‬ﻣﻣﺎ أدى إﻟﻰ ازدﯾﺎد ﺷدة اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﯾن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ‬ ‫ﺳﺎﻋﯾن ﺟﻣﯾﻌﺎ إﻟﻰ ﻛﺳب أﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن وﻛﺳب رﺿﺎھم‪.‬‬ ‫أهمية التسويق‪:‬‬ ‫ﻣﻣﺎ ﺳﺑﻖ ﯾﺗﺿﺢ ﻟﻧﺎ أن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺗﺣول ﻣن ﻓﻠﺳﻔﺔ ﺟدﯾدة إﻟﻰ ﻋﻠم وﻧﺷﺎط ﻣﮭم ﻟﻛل ﺷرﻛﺔ وﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﻧﺗِﺟﺔ‪،‬‬ ‫وذﻟك ﻟﻸﺳﺑﺎب اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪.1‬ﺗطور أﺳﺎﻟﯾب اﻻﻧﺗﺎج ﻣن ﻛوﻧﮭﺎ ﯾدوﯾﺔ إﻟﻰ ﻣﯾﻛﺎﻧﯾﻛﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪.2‬ﺗوﺳﻊ اﻧﺗﺎج اﻟﺳﻠﻊ واﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪.‬‬ ‫‪.3‬اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﮭﺎﺋﻠﺔ ﺑﯾن اﻟﺷرﻛﺎت‪.‬‬ ‫‪.4‬اﻟﺗطور اﻟﺳرﯾﻊ ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻻﺗﺻﺎل واﻟدﻋﺎﯾﺔ واﻻﻋﻼن‪.‬‬ ‫‪.5‬ﺗطور ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺑﺎت اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن‪.‬‬ ‫‪.6‬اﻟﺗﻧوع اﻟﮭﺎﺋل ﻓﻲ اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت‪.‬‬ ‫‪4‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫أنواع التسويق‪:‬‬ ‫وﻗد ﺗﻌددت أﻧواع اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺗﺑﻌﺎ ً ﻟﺗﻧوع وﺗﻌدد ﺷﻛل وﻧوﻋﯾﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت وطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك اﻟﻣﺳﺗﮭدف وھدف‬ ‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺔ اﻟذي ﺗﺳﻌﻰ إﻟﯾﮫ‪ ،‬وھﻲ ﻋﻠﻰ اﻷﺷﻛﺎل اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬ ‫تسويق المنتجات‪:‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫وھذا ﯾﺷﻣل ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻣﻠﻣوﺳﺔ ﻣﺛل اﻟﺳﺎرات واﻷطﻌﻣﺔ‪ ،‬وﯾﺷﻣل أﯾﺿﺎ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻐﯾر‬ ‫ﻣﻠﻣوﺳﺔ )اﻟﺧدﻣﺎت( ﻣﺛل ﺗﺻﻠﯾﺢ اﻟﺳﯾﺎرات‪ ،‬اﻻﺳﺗﺷﺎرات‪.‬‬ ‫تسويق المنظمة‪:‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫ﯾﺷﻣل ھذا اﻟﻧوع ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻣﺎدﯾﺔ واﻟﺧدﻣﯾﺔ‪ ،‬وﯾﺷﻣل اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺛﻘﺎﻓﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﺗﺎﺣف‬ ‫ودور اﻟﻧﺷر واﻟﺟﺎﻣﻌﺎت وﯾﺷﻣل أﯾﺿﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺣﻛوﻣﻲ اﻟﺗﺎﺑﻊ ﻟﻠﺧدﻣﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ان ھذا‬ ‫اﻟﻧوع ﯾﺣﺗل ﺣﯾزا واﺿﺣﺎ ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﯾوم وﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌد ﺗوﺳﻊ اﻟﺧدﻣﺎت وﺗﻧوﻋﮭﺎ‪.‬‬ ‫تسويق الفرد (الشخصي)‪:‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫ﻣن أﻣﺛﻠﺔ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ھو اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺳﯾﺎﺳﻲ ﻟﻣرﺷﺣﻲ اﻻﻧﺗﺧﺎﺑﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ان اﻟﺗرﺷﯾﺢ‬ ‫ﯾﻛون ﻋﺑر ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺷﮭرة واﻟﺳﻣﻌﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻋﺗﻣﺎدي ﺣﯾث ﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻻﺗﺻﺎل‬ ‫واﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻟﺟﻣﮭور ﻟﻐرض اﻟﺗﺳوﯾﻖ واﻟﺗروﯾﺞ ﻟﻌﺎﺋل ﯾﻌول ﻣﮭﻣﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬ ‫تسويق األماكن والمواقع‪:‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫ﯾﺷﻣل ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺎزل واﻟﻣواﻗﻊ واﻟﻣﻌﺎﻣل واﻷراﺿﻲ ﻟﻐرض اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﺷﺧﺻﻲ او اﻟﻣؤﺳﺳﻲ او‬ ‫اﻟﺳﯾﺎﺣﻲ‪.‬‬ ‫التسويق االجتماعي‪:‬‬ ‫‪.5‬‬ ‫وھو أن ﯾﺗم ﺗﺳوﯾﻖ ﻗﺿﯾﺔ أو ﻓﻛرة ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﺑرﻣﺞ وھو ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗروﯾﺞ ﻓﻛرة ﻋﺎﻣﺔ ﻣن‬ ‫ﺧﻼل ﻣﺳﺎﻋدة ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻣﺗﺧﺻص‪.‬‬ ‫ وھذا ﯾﺷﻣل ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻣﻠﻣوﺳﺔ ﻣﺛل اﻟﺳﺎرات واﻷطﻌﻣﺔ‪ ،‬وﯾﺷﻣل أﯾﺿﺎ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻐﯾر ﻣﻠﻣوﺳﺔ‬ ‫)اﻟﺧدﻣﺎت( ﻣﺛل ﺗﺻﻠﯾﺢ اﻟﺳﯾﺎرات‪ ،‬اﻻﺳﺗﺷﺎرات‪.‬‬ ‫تسويق المنتجات‬ ‫ ﯾﺷﻣل ھذا اﻟﻧوع ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺗوﺟﺎت اﻟﻣﺎدﯾﺔ واﻟﺧدﻣﯾﺔ‪ ،‬وﯾﺷﻣل اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺛﻘﺎﻓﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﺗﺎﺣف ودور‬ ‫اﻟﻧﺷر واﻟﺟﺎﻣﻌﺎت وﯾﺷﻣل أﯾﺿﺎ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺣﻛوﻣﻲ اﻟﺗﺎﺑﻊ ﻟﻠﺧدﻣﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ان ھذا اﻟﻧوع ﯾﺣﺗل ﺣﯾزا‬ ‫واﺿﺣﺎ ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﯾوم وﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌد ﺗوﺳﻊ اﻟﺧدﻣﺎت وﺗﻧوﻋﮭﺎ‪.‬‬ ‫تسويق المنظمة‬ ‫ ﻣن أﻣﺛﻠﺔ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ھو اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺳﯾﺎﺳﻲ ﻟﻣرﺷﺣﻲ اﻻﻧﺗﺧﺎﺑﺎت‪ ،‬ﺣﯾث ان اﻟﺗرﺷﯾﺢ ﯾﻛون ﻋﺑر‬ ‫ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺷﮭرة واﻟﺳﻣﻌﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻋﺗﻣﺎدي ﺣﯾث ﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻻﺗﺻﺎل واﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻟﺟﻣﮭور‬ ‫تسويق الفرد‬ ‫ﻟﻐرض اﻟﺗﺳوﯾﻖ واﻟﺗروﯾﺞ ﻟﻌﺎﺋل ﯾﻌول ﻣﮭﻣﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬ ‫(الشخصي)‬ ‫ ﯾﺷﻣل ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺎزل واﻟﻣواﻗﻊ واﻟﻣﻌﺎﻣل واﻷراﺿﻲ ﻟﻐرض اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﺷﺧﺻﻲ او اﻟﻣؤﺳﺳﻲ او اﻟﺳﯾﺎﺣﻲ‪.‬‬ ‫تسويق األماكن‬ ‫والمواقع‬ ‫ وھو أن ﯾﺗم ﺗﺳوﯾﻖ ﻗﺿﯾﺔ أو ﻓﻛرة ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﺑرﻣﺞ وھو ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺗروﯾﺞ ﻓﻛرة ﻋﺎﻣﺔ ﻣن ﺧﻼل‬ ‫ﻣﺳﺎﻋدة ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻣﺗﺧﺻص‪.‬‬ ‫التسويق‬ ‫االجتماعي‬ ‫‪5‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫إن اھﺗﻣﺎم اﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﺑﻣﺳﺗﻘﺑﻠﮭﺎ اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﯾﺳﺗدﻋﻲ ﻣﻧﮭﺎ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻟﺗﺣﺳﯾن‬ ‫أداﺋﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟﺑﻌﯾد ﻓﻲ ظل ﻣﺳﺗﺟدات وﺗﺣدﯾﺎت اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﻌﺎﺻرة‪ ،‬ﺣﯾث أﺻﺑﺢ ﻣن اﻟﺿروري ﻋﻠﯾﮭﺎ‬ ‫ﺗوﻓﯾر أﺳﺎﻟﯾب ﺣدﯾﺛﺔ ﻟﻠﺗﺧطﯾط ﻟﺗﺳﺗطﯾﻊ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﻣن اﻟﻧظر ﻟﻠﻣﺳﺗﻘﺑل ﻟﯾس ﻛﻣﺟﺎل ﯾُﻔرض ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺗﮭدﯾدات‬ ‫ﯾﺟب ﺗﻔﺎدﯾﮭﺎ وإﻧﻣﺎ ﻛﻣﺳﺎر ﯾدر ﻓرص ﯾﻣﻛن اﺳﺗﺛﻣﺎرھﺎ واﻟﺗطور ﻣن ﺧﻼﻟﮭﺎ‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﺣوﯾل اﻟﻌدﯾد ﻣن‬ ‫ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف إﻟﻰ ﻧﻘﺎط ﻗوة ﯾﺗم ﺗوظﯾﻔﮭﺎ ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﻣﺳﺗﺟدات وﺗﺣدﯾﺎت ﺑﯾﺋﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﻣﻌﺎﺻرة ‪.‬‬ ‫مفهوم التخطيط االستراتيجي‪:‬‬ ‫ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻣﺎ ھو اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻻﺑد ﻣن ﺗﻌرﯾف اﻟﺗﺧطﯾط أوﻻ‪ ،‬ﺣﯾث اﺧﺗﻠﻔت ﺗﻌرﯾﻔﺎﺗﮫ ﺑﻣﺧﺗﻠف‬ ‫اﻟﻣﺟﺎﻻت واﻟﻌﺻور‪ ،‬وﻣﻧﮭﺎ‪:‬‬ ‫‪.1‬اﻟﺗوﻗﻊ ﺑﻣﺎ ﺳﯾﻛون ﻋﻠﯾﮫ اﻟوﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻣﻊ اﻻﺳﺗﻌداد ﻟﮭذا اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ‪.‬‬ ‫‪.2‬اﻟﺗﻘرﯾر اﻟﻣﻘدم ﺑﻣﺎ ﯾﺟب ﻋﻣﻠﮫ ‪ ،‬وﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻋﻣﻠﮫ ‪ ،‬وﻣن اﻟذي ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﻌﻣل ‪ ،‬ﻓﮭو ﯾﻐطﻲ اﻟﻔﺟوة ﺑﯾن‬ ‫ﻣﺎ ﻧﺣن ﻓﯾﮫ وﻣﺎ ﻧرﻏب ﻓﻲ اﻟوﺻول اﻟﯾﮫ ‪.‬‬ ‫‪.3‬رﺳم اﻷﻧﺷطﺔ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ ﺑﺎﻻﺳﺗﻧﺎد إﻟﻰ اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻣواﻗف ‪ ،‬وﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ﺗﺟﻣﯾﻊ وﺗﺣﻠﯾل ﺗﻠك‬ ‫اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ ‪.‬‬ ‫‪.4‬ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﺳﺗﻣرة ﺗﺗﺿﻣن ﺗﺣدﯾد طرﯾﻘﺔ ﺳﯾر اﻷﻣور ﻟﻺﺟﺎﺑﺔ ﻋن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻣﺛل ﻣﺎذا ﯾﺟب أن ﻧﻔﻌل ‪،‬‬ ‫وﻣن ﯾﻘوم ﺑﮫ ‪ ،‬وأﯾن ‪ ،‬وﻣﺗﻰ ‪ ،‬وﻛﯾف ‪.‬‬ ‫مما سبق نستنتج أن التخطيط يعرف على أنه‪ :‬عملية اتخاذ القرارات واإلجراءات العلمية لتحديد اتجاه‬ ‫المستقبل وتحقيق أهدافه المنشودة من خالل تحديد ووضع السياسات المرغوب تحقيقها في المستقبل ‪.‬‬ ‫أﻣﺎ ﻣﺻطﻠﺢ اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻌود ﺟذوره إﻟﻰ اﻷﺻل اﻹﻏرﯾﻘﻲ وھو ﯾﻌﻧﻲ ﻋﻠم اﻟﺟﻧرال ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ ﻗﯾﺎدة " ﻓن‬ ‫اﻟﺣرب " ﻋﻧد ھذا اﻟﺟﻧرال ‪ ،‬ﻟذﻟك ﻓﺈن ﻧﻘل اﻟﻣﺻطﻠﺢ إﻟﻰ ﺣﻘل اﻹدارة ﺳﯾﻌﻧﻲ ﺑﺻورة واﺿﺣﺔ أﻧﮫ " ﻓن‬ ‫اﻟﻘﯾﺎدة أو اﻹدارة "‪ ،‬وﻣن ھﻧﺎ أﺻﺑﺣت اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﻣوﺿﻊ اھﺗﻣﺎم اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻹدارة‬ ‫ﺣﯾث أﻧﮭﺎ ﺗﺣﺗل اﻟﯾوم اﻟﻣواﻗﻊ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻷھﻣﯾﺔ ﻣﻧذ دﺧوﻟﮭﺎ اﻟﻣﻧﮭﺟﻲ ﻓﻲ إطﺎر ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل ‪.‬وﻗد‬ ‫ﺗﻌددت ﺗﻌرﯾﻔﺎﺗﮭﺎ وﻣن ﺿﻣﻧﮭﺎ‪:‬‬ ‫‪.1‬ھﻲ اﻋداد اﻷھداف واﻟﻐﺎﯾﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ طوﯾﻠﺔ اﻷﺟل ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ‪ ،‬واﺧﺗﯾﺎر ﺧطط اﻟﻌﻣل وﺗﺧﺻﯾص‬ ‫اﻟﻣوارد اﻟﺿرورﯾﺔ ﻟﺑﻠوغ ھذه اﻟﻐﺎﯾﺎت ‪.‬‬ ‫‪.2‬ھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺧطط اﻟﻣوﺟﮭﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋد اﻹدارة ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣﺳﺎر اﻟذي اﺧﺗﺎرﺗﮫ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن‬ ‫اﻟﻔرص اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﮭﺎ‪ ،‬وﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻘﯾود واﻟﺗﮭدﯾدات واﻟﻣﺧﺎطر اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌرض ﻟﮭﺎ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓﮭﺎ‬ ‫اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﺗﺄﻛد ﻣن ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﺧطط واﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻣﺣددة‪.‬‬ ‫‪.3‬ھﻲ ﺧطط وأﻧﺷطﺔ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم وﺿﻌﮭﺎ ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺿﻣن ﺧﻠﻖ درﺟﺔ ﻣن اﻟﺗواﻓﻖ واﻟﺗطﺎﺑﻖ ﺑﯾن‬ ‫رﺳﺎﻟﺔ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ وأھداﻓﮭﺎ‪.‬‬ ‫ويمكننا ان نعرف االستراتيجية على أنها‪ :‬الخطة أو العملية التي تتضمن وضع وتصميم ثم تنفيذ وتحقيق‬ ‫أهداف طويلة األجل‪ ،‬التي تؤدي بدورها إلى بلوغ المؤسسة أهدافها المنشودة ‪.‬‬ ‫‪6‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫أﻣﺎ ﻋن اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻓﻘد اﺧﺗﻠف اﻟﻣﻔﻛرﯾن واﻟﻔﻼﺳﻔﺔ ﻓﻲ ﺗﻌرﯾﻔﮫ‪ ،‬ﻣن ﺑﯾن ھذه اﻟﺗﻌﺎرﯾف ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ إدارﯾﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑوﺿﻊ وإداﻣﺔ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯾن أھداف اﻟﻣؤﺳﺳﺔ وﺗطﻠﻌﺎﺗﮭﺎ ‪ ،‬وإﻋﺎدة ﺗرﺗﯾب‬ ‫‪.1‬‬ ‫اﻷﻧﺷطﺔ ﺑﺎﻟﺷﻛل اﻟﺻﺣﯾﺢ اﻟذي ﯾﺣﻘﻖ اﻟﻧﻣو واﻷرﺑﺎح ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ‪.‬‬ ‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗوﻗﻊ واﻟﺗواﻓﻖ ﺑﯾن اﻟﻘدرات اﻟذاﺗﯾﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ واﻟﻔرص اﻟﺗﮭدﯾدات اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻋن اﻟﺑﯾﺋﺔ‬ ‫‪.2‬‬ ‫اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ ‪.‬‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﻖ ﺑﺄھداف اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ‪ ،‬واﺳﺗﺧدام اﻟﻣوارد وﺗطﺑﯾﻖ اﻟﺳﯾﺎﺳﺎت ﻣن أﺟل‬ ‫‪.3‬‬ ‫ﺗﺣﻘﯾﻖ ھذه اﻷھداف ‪.‬‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻣﺗواﺻﻠﺔ وﻧظﺎﻣﯾﺔ ﯾﻘوم ﺑﮭﺎ اﻷﻋﺿﺎء ﻣن اﻟﻘﺎدة ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﺑﺎﺗﺧﺎذ اﻟﻘرارات اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ‬ ‫‪.4‬‬ ‫ﺑﻣﺳﺗﻘﺑل ﺗﻠك اﻟﻣؤﺳﺳﺔ وﺗطورھﺎ ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻹﺟراءات واﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ذﻟك‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﻣﻧﺷود وﺗﺣدﯾد اﻟﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺗم ﻓﯾﮭﺎ ﻗﯾﺎس ﻣﺳﺗوى اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ ‪.‬‬ ‫ويتضح لنا مما تقدم أن التخطيط االستراتيجي أسلوب أو طريقة تنتقل بالمؤسسة إلى وضع أفضل‬ ‫بالمستقبل‪ ،‬تتبناه للوصول إلى تحقيق غاياتها وأهدافها النهائية بأعلى درجة من الكفاءة والفعالية‪.‬‬ ‫أهمية التخطيط االستراتيجي للتسويق‪:‬‬ ‫إن اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻟﻠﺗﺳوﯾﻖ ﺑﺷرﻛﺔ أو ﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺎ ﻟﮫ أھﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد وﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓﮭﺎ وﻏﺎﯾﺎﺗﮭﺎ‪،‬‬ ‫ﺣﯾث ﺗﻛﻣن أھﻣﯾﺗﮫ ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻌواﻣل أھﻣﮭﺎ‪:‬‬ ‫اﻟﺗﻧﺳﯾﻖ واﻟﺗﻌﺎون ﺑﯾن ﻣﺧﺗﻠف أﻧﺷطﺔ اﻟﺷرﻛﺔ أو اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺗﻣوﯾﻠﯾﺔ‪ ،‬واﻻﻧﺗﺎﺟﯾﺔ واﻟذي‬ ‫‪.١‬‬ ‫ﻣن ﺷﺄﻧﮫ اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﺗﻔﻛﯾر ﻣﺷﺗرك وواﺿﺢ ﻻﺳﺗﻐﻼل أﻓﺿل اﻟﻣوارد ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫ﯾﺳﺎﻋد اﻟﺷرﻛﺔ ﻋﻠﻰ وﺻف اﻟﻧﻣو اﻟﻣﺗوﻗﻊ ﺣﯾث ﯾﻣﻛن ﺗﻘوﯾم اﻷھداف اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪.٢‬‬ ‫ﯾزﯾل اﻟﺗﺧطﯾط ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺗﻌﺻب اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗواﺟﮫ اﻟﺷرﻛﺔ ﻧظرا ﻟﻸﺣداق اﻟﻐﯾر ﻣﺗوﻗﻌﺔ واﻟﺗﻲ ﻗد‬ ‫‪.٣‬‬ ‫ﺗطرأ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪.‬‬ ‫ﯾﺣﻘﻖ أﺟواء ﻓﺎﻋﻠﺔ ﻹدارة ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻐﯾﯾر‪ ،‬وذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﺗﺣﻔﯾز ودﻓﻊ إدارة اﻟﺷرﻛﺔ ﻟﻠﺗﻔﻛﯾر‬ ‫‪.٤‬‬ ‫ﺑﺎﻟﻘرارات اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ إذا ﻣﺎ ﺣﺻﻠت ﺣﺎدﺛﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪.‬‬ ‫ﯾﺳﺎﻋد اﻹدارة اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺄدﯾﺔ ﻣﺳؤوﻟﯾﺎﺗﮭﺎ ﺑﺻورة ﻓﻌﺎﻟﺔ‪.‬‬ ‫‪.٥‬‬ ‫ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺗﺷﺧﯾص اﻟﻣﺳﺎﺋل ووﺿﻊ اﻷوﻟوﯾﺎت ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪.٦‬‬ ‫ﯾﺣﻘﻖ ﻣزاﯾﺎ ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪.٧‬‬ ‫أهداف التخطيط االستراتيجي للتسويق‪:‬‬ ‫ﺗﻛﻣن اﻟﻣﮭﻣﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻺدارة اﻟﻌﻠﯾﺎ ﺑﺄي ﺷرﻛﺔ وﻣؤﺳﺳﺔ وﺿﻊ ﺧطﺔ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﻗﯾﺎدة اﻷﻧﺷطﺔ‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻓﻲ ﻛﺎﻓﺔ أﻗﺳﺎم اﻟﺷرﻛﺔ واﻟﺗﻲ ﺑدورھﺎ ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻋدة أھداف‪ ،‬أھﻣﮭﺎ‪:‬‬ ‫ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﮭﺎم اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷﻗﺳﺎم‪.‬‬ ‫‪.١‬‬ ‫وﺿﻊ اﻷھداف اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷﻗﺳﺎم‪.‬‬ ‫‪.٢‬‬ ‫وﺿﻊ أھداف أداء ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻷﻗﺳﺎم‪.‬‬ ‫‪.٣‬‬ ‫ﺗوﻓﯾر دﻟﯾل ﻟﺗطوﯾر اﻟﺳﻠﻊ واﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪.‬‬ ‫‪.٤‬‬ ‫ﺗوﻓﯾر دﻟﯾل ﻵﻟﯾﺔ ﺗوزﯾﻊ اﻟﻣوارد‪.‬‬ ‫‪.٥‬‬ ‫‪7‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫أنواع التخطيط االستراتيجي‪:‬‬ ‫ﯾﻣﻛن اﺧﺗﺻﺎر وﺗﻣﯾﯾز أﻧواع اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ﻓﻲ ﺛﻼﺛﺔ أﻧﻣﺎط‪ ،‬وھﻲ‪:‬‬ ‫‪.١‬التخطيط الدفاعي ‪ :‬ﯾﻐﻠب ﻋﻠﻲ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺗﺟﺎه اﻟﺗﻛﯾﻔﻲ ﻣﻊ ﻣﻌطﯾﺎت وﻣﺗﻐﯾرات اﻟﺑﯾﺋﺔ‬ ‫اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾرﻛز اﻟﺗﺧطﯾط اﻟدﻓﺎﻋﻲ اﻟﺗواﺻل ﻟﻠﺣﻠول اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ ﻟﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻣﺷﺎﻛل اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ‪،‬‬ ‫وﯾﻣﯾل ھذا اﻟﻧﻣط اﻟﻲ ان ﯾﻛون ﻣرﻛزا اﻛﺛر ﻣن ﻛوﻧﮫ ﺷﺎﻣﻼ ‪.‬‬ ‫‪.٢‬التخطيط الريادي ‪ :‬ﯾﻐﻠب ﻋﻠﻲ ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺗﺟﺎه ﻧﺣو ﻛﺷف اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل وﻣﺣﺎوﻟﺔ‬ ‫اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻲ اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﻛﺎﻣﻧﺔ ﻗﺑل وﻗوﻋﮭﺎ واﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻔرص اﻟﺟدﯾدة ‪ ،‬وﯾﻣﯾل ھذا اﻟﻧﻣط ان‬ ‫ﯾﻛون ﻋﺎﻣﺎ اﻛﺛر ﻣن ﻛوﻧﮫ ﻣرﻛزا ‪.‬‬ ‫‪.٣‬التخطيط التحليلي ‪ :‬ﯾﻌﺗﻣد ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺧطﯾط ﻋﻠﻲ اﻟﻣﺳﺢ اﻟﺑﯾﺋﻲ اﻟﻣوﺿوﻋﻲ وﻣﺎ ﯾﺳﻔر ﻋﻧﮫ‬ ‫ھذا اﻟﻣﺳﺢ ﻣن ﻣﻌﻠوﻣﺎت وﻣؤﺷرات ‪ ،‬وﯾﺗﺿﻣن ھذا اﻟﻧوع اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻔرص اﻟﺟدﯾدة وﻛذﻟك‬ ‫ﻣواﺟﮭﺔ اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﺑﺎﻟﺣﻠول اﻟﻣﻼﺋﻣﺔ ‪ ،‬وﯾﻣﯾل ھذا اﻟﻧﻣط اﻟﻲ ان ﯾﻛون ﻣرﻛزا وﺷﺎﻣﻼ ﻓﻲ‬ ‫ﻧﻔس اﻟوﻗت ‪.‬‬ ‫صفات الخطة االستراتيجية التسويقية‪:‬‬ ‫الشمول‪ :‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻟﺿﻣﺎن ﻋدم وﺟود أﺧطﺎء ﻓﻲ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬ ‫‪.١‬‬ ‫اﻟﻣﮭﻣﺔ‪.‬‬ ‫المرونة‪ :‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻣرﻧﺔ ﻣن أﺟل ﺗﻌدﯾﻠﮭﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﺗﻧﺎﺳب ﻣﻊ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‬ ‫‪.٢‬‬ ‫اﻟﻣوﻗف‪ ،‬وﻷن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣواﻗف ﻓﻲ اﻟﻣﻧظﻣﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻻﺑد ﻣن وﺿﻊ ﻣﺧطط دﻗﯾﻖ ﻟﻠﺧطﺔ‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﺣﯾث ﻻ ﯾﺿر ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺧطﯾط‪.‬‬ ‫الثبات‪ :‬أي اﻟﺛﺑﺎت واﻻﺗﺳﺎق ﺑﯾن ﻣﺧطط اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ وﻣﺧططﺎت ﺧطط اﻟﻣﺟﺎﻻت‬ ‫‪.٣‬‬ ‫اﻟوظﯾﻔﯾﺔ اﻷﺧرى‪ ،‬وﻗد ﯾﺗﺿﻣن اﻻﺗﺳﺎق رﺑط اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺧطﯾط اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻧظﻣﺔ‪ ،‬أو ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى وﺣدات اﻷﻋﻣﺎل‪ ،‬وإن اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺳﺎق ﯾﺿﻣن‬ ‫ﻓﮭم اﻟﻣدﯾرﯾن واﻟﻌﻣﺎل اﻟﻣﺗواﺟدﯾن ﺧﺎرج ﻧطﺎق ﻋﻣل اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻟﻠﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ وﻋﻣﻠﯾﺔ‬ ‫اﻟﺗﺧطﯾط أﯾﺿﺎ ً‪.‬‬ ‫المنطق‪ :‬ﻣن اﻟواﺟب أن ﺗﺑﯾﻊ اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻟﻣدﯾري اﻹدارة اﻟﻌﻠﯾﺎ‪ ،‬وﯾﺟب أن ﯾﺗدﻓﻖ‬ ‫‪.٤‬‬ ‫ﻣﺧطط اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﺄﺳﻠوب ﻣﻧطﻘﻲ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻣﺧطط ﻏﯾر اﻟﻣﻧطﻘﻲ ﻟﻠﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﯾﺟﺑر‬ ‫ﻣدﯾري اﻹدارة اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻋﻠﻰ رﻓض اﻟﺧطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪.‬‬ ‫مكونات التخطيط االستراتيجي التسويقي‪:‬‬ ‫‪.١‬تحديد الرؤية المستقبلية‪ :‬وھﻲ اﻟﺻورة اﻟذھﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﻏب أن ﺗﻛون اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣﺳﺗﻘﺑﻼ ﻓﻲ‬ ‫ﻋﻘول اﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن‪.‬‬ ‫‪.2‬المهمة‪ :‬ھﻲ ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﮭﺎم اﻟﺗﻲ ﺳﺗﻘوم ﺑﮭﺎ اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟرؤﯾﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺣدد ﻣن ﺧﻼل ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻘﯾم‬ ‫واﻟﻣﻧﺎﻓﻊ اﻟﺗﻲ ﯾﺑﺣث ﻋﻧﮭﺎ اﻟﻌﻣﻼء ﻋﻧد ﺗﻌﺎﻣﻠﮭم ﻣﻊ اﻟﻣﻧﺷﺄة‪ ،‬واﻟﻘﯾم اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻠﺗزم ﺑﮭﺎ اﻟﻌﺎﻣﻠون‬ ‫ﺑﮭذه اﻟﻣﻧﺷﺄة اﻟﺗﻲ ﺗﻘدﻣﮭﺎ ﺑﺻورة ﻣﻼﺋﻣﺔ ﻟﻠﻌﻣﻼء‪.‬‬ ‫‪.3‬صياغة األهداف‪ :‬وھو اﻟﻧﺎﺗﺞ اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ ﻟﻧﺷﺎط اﻟﻣﻧﺷﺄة‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺟب أن ﯾﻛون اﻟﮭدف ﻣﺣددا ً وﻣﻛﺗوﺑﺎ ً‬ ‫ﻗﺎﺑل ﻟﻠﻘﯾﺎس وﻟﻠﺗﻧﻔﯾذ ﺑﺷﻛل ﻣﻌﯾن واطﺎر زﻣن ﻣﺣدد‪.‬‬ ‫‪d‬‬ ‫‪8‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫‪.٤‬صياغة االستراتيجيات العامة‪ :‬ھو ﺗﻘرﯾر طوﯾل اﻟﻣدى ﯾﺣدد ﻛﯾﻔﯾﺔ اﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫واﻟﺑﺷرﯾﺔ ﻟﻠﻣﻧﺷﺄة ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ أھداﻓﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪.٥‬صياغة االستراتيجيات التفصيلية ألقسام المنشأة‪ :‬وﯾﺗم ذﻟك ﻣن ﺧﻼل ﺗﺣدﯾد ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺗوﺟﮭﺎت‬ ‫ﻟﻸﻧﺷطﺔ واﻷﻗﺳﺎ م داﺧل اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻷھداف اﻟﻣطﻠوﺑﺔ‪ ،‬ﻣﺛل‪ :‬اﻻﻧﺗﺎج‪ ،‬اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬اﻟﻣوارد‬ ‫اﻟﺑﺷرﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬ﻧظم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬اﻟﻣﺷﺗرﯾﺎت‪.‬‬ ‫خطوات إعداد الخطة االستراتيجية التسويقية‪:‬‬ ‫‪.1‬تحليل الموقف‪ :‬ﺗرﻛز ھذه اﻟﺧطوة ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣوﻗف اﻟﺣﺎﻟﻲ ﻟﻠﻣﻧﺷﺄة وﻣﺎ طﺑﯾﻌﺔ اﻷﺳواق اﻟﺗﻲ‬ ‫ﺗﺧدﻣﮭﺎ واﻟﻣﺑﯾﻌ ﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻘﻘﮭﺎ‪ ،‬وطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﯾن‪ ،‬وﺗﺣدﯾد ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة واﻟﺿﻌف ﻟﻠﻣﻧﺷﺄة‬ ‫ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ ،‬واﻟﻔرض واﻟﺗﮭدﯾدات واﻟﻌواﻣل اﻟﺧﺎرﺟﯾﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺷﺄة‪.‬‬ ‫‪.٢‬صياغة الهدف‪ :‬وھﻲ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﻣﺗوﻗﻊ ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ ﻓﻲ ﻓﺗرة زﻣﻧﯾﺔ ﻣﺣددة‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن ﺗﻛون ھذه اﻷھداف‬ ‫ﻣﻛﺗوﺑﺔ وﻣﺣددة ذات رؤﯾﺔ ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﯾﺎس وﻟﻠﺗﺣﻘﯾﻖ‪.‬‬ ‫‪.3‬بناء االستراتيجية‪ :‬ويتم ذلك من خالل‪:‬‬ ‫أ‪ -‬تحديد السوق المرتقبة‪ :‬أي تحديد العمالء الذين تتوافر لديهم الدوافع والخصائص‬ ‫الالزمة لشراء منتجات وخدمات المنشأة‪.‬‬ ‫ب‪ -‬اختيار المركز السوقي المتميز‪ :‬وھو اﻟﻣﻛﺎن واﻟﻣوﻗﻊ اﻟذي ﺗﺳﺗﮭدﻓﮫ اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻓﻲ ذھن‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻣن ﺧﻼل ﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺞ ﻣﺧﺗﻠف‪ ،‬أو إﺿﺎﻗﺔ اﺳﺗﺧداﻣﺎت ﺟدﯾدة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬أو ﺗﻘدﯾم‬ ‫ﻣﻧﻔﻌﺔ ﺟدﯾدة‪ ،‬أو ﻋرض أﺳﻌﺎر ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ‪.‬‬ ‫ج‪ -‬تحديد المميزات التنافسية‪ :‬وھﻲ ﻣﻣﯾزات ﻋﺎﻣﺔ ﺗﻛﻣن ﻓﻲ ﺗﻣﯾز اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻧﻔﺳﮫ ﻋن ﺑﻘﯾﺔ‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻣطروﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬وﻣﻣﯾزات ﻓﻲ اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ وذﻟك ﯾﺗم ﻣن ﺧﻼل ﺧﻔض ﺗﻛﻠﻔﺔ‬ ‫اﻻﻧﺗﺎج واﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺷﺄة‪ ،‬وﻣﻣﯾزات ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﺷرﯾﺣﺔ ﺳوﻗﯾﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣن ﺧﻼل اﺷﺑﺎع‬ ‫اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮭم‪.‬‬ ‫د‪ -‬تحديد المزيج السوقي‪ :‬وھو أداة اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺧدﻣﮭﺎ اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻓﻲ ﺗروﯾﺞ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ أو‬ ‫ﺧدﻣﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬وھﻲ أرﺑﻌﺔ أﻧواع‪:‬‬ ‫أ‪ -‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ‪.‬‬ ‫ب‪ -‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺑﺎﻟﺗﺳﻌﯾر‪.‬‬ ‫ج‪ -‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗوزﯾﻊ‪.‬‬ ‫د‪ -‬اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗروﯾﺞ‪.‬‬ ‫‪9‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫ﺗوﺻﻠﻧﺎ ﻣﻣﺎ ﺳﺑﻖ أن اﻟﻣﺳﺗﮭ َدف اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻖ واﻟﺗﺧطﯾط اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﻲ ھو اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك وﺣوﻟﮫ‬ ‫ﺗﺗﻌدد ﺻور اﻟﺗﺳوﯾﻖ وﻛﯾﻔﯾﺔ اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﯾﮫ وﺟذﺑﮫ ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت وﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻧﺷﺄة‪ ،‬وﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ذﻟك ﺑﺄﻗﺻﻰ ﻓﺎﻋﻠﯾﺔ‬ ‫ﻣﻣﻛﻧﺔ ﻻﺑد ﻣن ﻓﮭ م طﺑﯾﻌﺔ وﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك وطرﯾﻘﺔ اﺗﺧﺎذه ﻟﻠﻘرارات اﻟﺷراﺋﯾﺔ ﺣﺗﻰ ﻧﺗﻣﻛن ﻣن ﺻﯾﺎﻏﺔ‬ ‫وﺗﻘدﯾم ﺧدﻣﺎت وﻣﻧﺗﺟﺎت ﺗﺣﻘﻖ أھداف اﻟﻣﻧﺷﺄة‪.‬‬ ‫مفهوم سلوك المستهلك‪:‬‬ ‫ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ ﺗﻌرﯾف ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﺄﻧﮫ اﻟﻧﻣط اﻟذي ﯾﺗﺑﻌﮫ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك أﺛﻧﺎء ﻗﯾﺎﻣﮫ ﺑﺎﻟﺑﺣث واﻟﺷراء‪ ،‬او اﺳﺗﺧداﻣﮫ‬ ‫وﺗﻘﯾﯾﻣﮫ ﻟﻠﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ إﻟﯾﮫ واﻟﺗﻲ ﺗﮭدف إﻟﻰ إﺷﺑﺎع اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮫ ورﻏﺑﺎﺗﮫ‪.‬‬ ‫العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك‪:‬‬ ‫ﺣﯾث أن ھذا اﻟﺳﻠوك ﯾﺗﺄﺛر ﺑﻌدة ﻋواﻣل ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺗﻐﯾﯾر اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﮭﻠك‪ ،‬وھﻲ‪:‬‬ ‫‪.١‬عوامل سيكولوجية‪ :‬وھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻌواﻣل اﻟﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ ﻗرارا اﻟﻔرد ﻋﻧد اﻗﺗﻧﺎء أو ﺷراء‬ ‫ﻣﻧﺗﺞ او ﺧدﻣﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ‪ ،‬وﺗﺷﻣل‪:‬‬ ‫الدوافع‪ :‬وھﻲ اﻟﻘوى اﻟﻛﺎﻣﻧﺔ أو اﻟرﻏﺑﺎت اﻟداﺧﻠﯾﺔ ﻟﻠﻔرد واﻟﺗﻲ ﺗﺣرﻛﮫ ﺑﺻورة ﺷﻌورﯾﺔ أو ﻻ‬ ‫أ‪-‬‬ ‫ﺷﻌورﯾﺔ ﻧﺣو اﺗﺑﺎع ﺳﻠوك ﻣﻌﯾن ﻹﺷﺑﺎع ﺣﺎﺟﺎﺗﮫ ورﻏﺑﺎﺗﮫ ﺣﯾث أن ھذه اﻟﺣﺎﺟﺎت ﺗﺑﻌﺎ ﻟﮭرم ﻣﺎﺳﻠو‬ ‫ﺗﻣﺛل‪ :‬ﺣﺎﺟﺔ ﻓﺳﯾوﻟوﺟﯾﺔ‪ ،‬ﺣﺎﺟﺔ ﻟﻸﻣﺎن‪ ،‬ﺣﺎﺟﺔ ﻟﻼﻧﺗﻣﺎء‪ ،‬ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‪ ،‬وﺣﺎﺟﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟذات‪.‬‬ ‫االدراك‪ :‬وھو ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﻠﻘﻲ وﺗﻧظﯾم واﺳﺗﯾﻌﺎب اﻟﻣﻐرﯾﺎت اﻟﺑﯾﻌﯾﺔ ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺣواس اﻟﺧﻣس‪ ،‬ﺣﯾث أن‬ ‫ب‪-‬‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﯾﻔﺳر ارﺗﻔﺎع اﻷﺳﻌﺎر ﻋﻼﻣﺔ ﻋﻠﻰ ارﺗﻔﺎع اﻟﺟودة ﻋﻧد ﻣﺳﺗﮭﻠك ﻣﺎ‪ ،‬وﻗد ﯾﻔﺳره ﻣﺳﺗﮭﻠك آﺧر‬ ‫أﻧﮫ ﻧوع ﻣن اﻟﻣﺑﺎﻟﻐﺔ ﻟﻐرض ﺗﺣﯾﻖ اﻷرﺑﺎح ﻓﻘط‪.‬‬ ‫التعلم‪ :‬وھو أن ﯾﺗم اﺳﺗﺧدام ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺧﺗﺻﯾن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﻣﻌﯾن ﻟﺗﻘدﯾم ﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺧﺑرات ﻋن‬ ‫ج‪-‬‬ ‫ﻣﻧﺗﺞ ﻣﺎ او ﺧدﻣﺔ ﻣﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ان ﺗﻛون ھذه اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت دﻗﯾﻘﺔ وﺻﺣﯾﺣﺔ ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﺳﺗﮭﻠك أن ﯾﺗﻌﻠم ﻣﻧﮭﺎ‪،‬‬ ‫ﻛﺄن ﯾﺳﺗﺧدم أطﺑﺎء ﻟﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺞ طﺑﻲ ﻓﯾﺳﮭل اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك اﻟﺷراﺋﻲ‪.‬‬ ‫االتجاهات‪ :‬وھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻣواﻗف اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺧذھﺎ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺗﺟﺎه ﻣﻧﺗﺞ أو ﻣﻧظﻣﺔ ﻣﺎ‪ ،‬وﻗد ﯾﻛون ھذا‬ ‫د‪-‬‬ ‫اﻟﻣوﻗف ﺳﻠﺑﻲ أو إﯾﺟﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺣﯾث أن ھذه اﻵراء واﻟﻣواﻗف ﺗﻧﺗﺞ ﺑﺷﻛل ﻣﺑﺎﺷرة ﻣن اﻟﻌﻣﯾل ﻣن ﺧﻼل‬ ‫ﺧﺑرﺗﮫ اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬او ان ﺗﻛون آراء ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺗﺄﺛﯾر آراء اﻵﺧرﯾن وﺧﺑراﺗﮭم‬ ‫اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺗﺳم ھذه اﻟﻣواﻗف ﺑﺎﻟﺗﻌﻣﯾم واﻟﺛﺑوﺗﯾﺔ ﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺻﻌب ﺗﻐﯾﯾرھﺎ ﻟذا ﯾﺣرس اﻟﻣﺳوﻗﯾن‬ ‫داﺋﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء اﺗﺟﺎھﺎت اﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻟزﯾﺎدة ﻋدد اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن‪.‬‬ ‫‪.٢‬العوامل االجتماعية‪ :‬وھﻲ اﻟﻌواﻣل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺟﻣﺎﻋﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛر ﻋﻠﻰ اﻟﻔرد‪ ،‬وﻣﻧﮭﺎ‪:‬‬ ‫الثقافة‪ :‬ھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻘﯾم واﻟﺣﻘﺎﺋﻖ واﻟرﻣوز اﻟﺗﻲ ﺗﻧﺗﻘل ﻣن ﺟﯾل إﻟﻰ ﺟﯾل ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ وﺗﻛون‬ ‫أ‪-‬‬ ‫ﻣﺣددة وﻣﻧظﻣﺔ ﻟﺳﻠوﻛﮫ‪ ،‬وﯾﮭدف اﻟﺗﺳوﯾﻖ إﻟﻰ دراﺳﺔ وﺗﺣﻠﯾل ﺛﻘﺎﻓﺔ ﻛل ﻣﺟﺗﻣﻊ وﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺗطورھﺎ ﻟﯾﺗﻣﻛن‬ ‫ﻣن ﺗطوﯾر اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺣﺳب ﺗطورات اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ وﺛﻘﺎﻓﺗﮫ‪.‬‬ ‫الطبقة االجتماعية‪ :‬وھو أن ﯾﺗم ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ إﻟﻰ أﻗﺳﺎم وﺷراﺋﺢ ﺗﺗﺷﺎﺑﮫ ﻓﻲ ﻗﯾﻣﮭﺎ واﺗﺟﺎھﺎﺗﮭﺎ‬ ‫ب‪-‬‬ ‫‪EE‬واﻟﺗﻲ ﺗﺣدد اﻟﺳﻠوك اﻻﻗﺗﺻﺎدي ﻟﻠﻔرد وطرﯾﻘﺔ ﺷراﺋﮫ واﺳﺗﺧداﻣﮫ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬وﯾﺗم اﻻﺳﺗﻔﺎدة‬ ‫وﺳﻠوﻛﯾﺎﺗﮭﺎ‪،‬‬ ‫ﻣن اﻟطﺑﻘﺎت اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺣدﯾد اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ وﺗﻘدﯾم اﻟﻣزﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻟﮭم‪.‬‬ ‫الجماعات األولية‪ /‬األسرة‪ :‬وھم اﻟﻔﺋﺔ واﻟﺟﻣﺎﻋﺔ اﻟﻣﺣﯾطﺔ ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺣﯾث أن ﻟﮭم ﺗﺄﺛﯾر واﺿﺢ ﻋﻠﻰ‬ ‫ج‪-‬‬ ‫ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺑﻌض اﻟﻘرارات اﻟﺷراﺋﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺛل‪ :‬اﻷﺳرة‪ ،‬اﻷﻗﺎرب‪ ،‬اﻷﺻدﻗﺎء‪...‬اﻟﺦ‬ ‫قادة الرأي‪ /‬المؤثرين‪ :‬وھم اﻷﻓراد اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم ﺗﺄﺛﯾر ﻗوي ﻋﻠﻰ اﺗﺟﺎھﺎت وﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻵﺧرﯾن‪ ،‬ﻟذا‬ ‫د‪-‬‬ ‫ﯾﻘوم اﻟﻣﺳوﻗﯾن ﺑﺎﺧﺗﯾﺎر ﻋدد ﻣن اﻟﻣؤﺛرﯾن وﻗﺎدة اﻟرأي ﻟﻐرض ﺗروﯾﺞ وﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت او ﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪10‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫القرار‪ /‬السلوك الشرائي للمستهلك‪:‬‬ ‫ﯾﺣﺎول اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﺷﻛل ﻋﺎم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺷﺑﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗﮫ ورﻏﺑﺎﺗﮫ اﻟﺣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫واﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ‪.‬وﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻣﺎرس ﺳﻠوك ﻣﻌﯾن‪.‬ﺣﯾث أن اﻟﺟﮭد اﻟﺑدﻧﻲ واﻟذھﻧﻲ اﻟذي ﯾﺑذﻟﮫ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻓﻲ‬ ‫ﺳﻠوﻛﮫ اﻟﺷراﺋﻲ ﯾﺧﺗﻠف ﺑﺎﺧﺗﻼف درﺟﺔ اھﺗﻣﺎﻣﮫ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ وأھﻣﯾﺔ ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮫ ﺣﯾث ان اﻟﺟﮭد اﻟﻣﺑذل‬ ‫ﻓﻲ ﺷراء ﻣﻌﺟون اﻷﺳﻧﺎن ﯾﺧﺗﻠف ﻋن ﺟﮭد ﺷراء اﻟﺳﯾﺎرة‪.‬وﻋﻠﯾﮫ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻣﯾﯾز ﺑﯾن ﺛﺎﻟﺛﺔ أﻧواع ﻟﻠﺳﻠوك‬ ‫اﻟﺷراﺋﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﮭﻠك‪:‬‬ ‫‪.١‬السلوك الشرائي البسيط (الروتيني)‪ :‬وھو أﺑﺳط أﻧواع اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ‪ ،‬وﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﺗري‬ ‫‪ r‬اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ وﺑﺷﻛل ﻣﺗﻛرر‪ ،‬واﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﯾﻌرف اﻟﻛﺛﯾر ﻋن ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫واﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻣوﺟودة ﻣﻧﮫ وﻟدﯾﮫ ﺗﻔﺿﯾﻼت واﺿﺣﺔ ﺑﯾن ھذه اﻟﻣﺎرﻛﺎت‪.‬ﻓﺎﻟﻣﺷﺗري ﻻ ﯾﻔﻛر ﻛﺛﯾرا ً وﻻ‬ ‫ﯾﻌطﻲ وﻗت طوﯾل ﻟﻠﺑﺣث ﻋن ﻣﺛل ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ ،‬وﺗﺳﻣﻰ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻣﻧﺗﺟﺎت‬ ‫ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ اﻻرﺗﺑﺎط )ﻣﺛل اﻟﻣﻠﺢ‪ ،‬ﻋﻠب اﻟﻛﺑرﯾت‪ ،‬اﻟزﯾت‪ ،‬اﻟﻣﺷروﺑﺎت اﻟﻐﺎزﯾﺔ‪... ،‬اﻟﺦ(‬ ‫‪.2‬السلوك الشرائي المحدود‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾواﺟﮫ اﻟﻣﺷﺗرون ﻣﺎرﻛﺔ ﻏﯾر ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم‪ ،‬ﯾﺻﺑﺢ اﻟﺳﻠوك‬ ‫اﻟﺷراﺋﻲ أﻛﺛر ﺗﻌﻘﯾدا‪.‬ﯾﻛون اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﻣدرﻛﯾن ﺑﺷﻛل ﻛﺎﻣل ﻟﻔﺋﺔ اﻟﺳﻠﻌﺔ وﻟﻛن ﻻ ﺗﻛون ﺟﻣﯾﻊ‬ ‫‪1‬‬ ‫اﻟﻣﺎرﻛﺎت وﺧﺻﺎﺋﺻﮭﺎ ﻓﻲ ھذه اﻟﻔﺋﺔ اﻟﺳﻠﻌﯾﺔ ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم وﯾﺣﺎوﻟون ﺗﻘﻠﯾل اﻟﻣﺧﺎطرة ﻣن ﺧﻼل‬ ‫ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول ھذه اﻟﻣﺎرﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪.٣‬السلوك الشرائي المكثف‪ :‬أﺣﯾﺎﻧﺎ ً ﻗد ﯾواﺟﮫ اﻟﻣﺳوﻗون ﻗرارات ﺷراﺋﯾﺔ ﻣﻌﻘدة ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻏﺎﻟﯾﺔ اﻟﺛﻣن‬ ‫وﻻ ﯾﺗم ﺷراؤھﺎ ﺑﺎﺳﺗﻣرار ﺿﻣن ﻓﺋﺔ ﺳﻠﻌﯾﺔ ﻏﯾر ﻣﺄﻟوﻓﺔ ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﮭم‪.‬ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻣﺛل ھذه‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﺈن اﻟﻣﺷﺗرﯾن ﻻ ﯾﻌرﻓون اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻣﺗوﻓرة ﻣﻧﮭﺎ وﻻ ﯾﻌرﻓون أﯾﺿﺎ ً اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﯾﺟب‬ ‫أن ﺗؤﺧذ ﺑﻌﯾن اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻋﻧد ﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ ،‬وﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻻت ﯾﺳﺗﺧدم‬ ‫اﻷﻓراد اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ اﻟﻣﻛﺛف ﻣن ﺧﻼل ﺟﻣﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن ﻣﺻﺎدر ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟﻣﺎرﻛﺎت‬ ‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻗﺑل اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ‪.‬‬ ‫أداور الشراء‪:‬‬ ‫ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﺳوق إﻟﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣن ھم اﻷﻓراد اﻟذﯾن ﯾﺷﺗرﻛون ﻓﻲ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ؟ وﻣﺎ ھو اﻟدور اﻟذي‬ ‫ﯾﻣﺎرﺳﮫ ﻛل واﺣد ﻣﻧﮭم ﻓﻲ ھذا اﻟﻘرار؟ ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﺗطﻠب ﺷراؤھﺎ ﻗرار ﺟﻣﺎﻋﻲ ﻣﺛﺎﻻً‬ ‫ﺷراء ﺳﯾﺎرة ﻟﻠﻌﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن أن ﯾﻠﻌب اﻟﻔرد أي دور ﻣن اﻷدوار اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ ﻗرار اﻟﺷراء‪:‬‬ ‫‪.١‬المبادر‪ :‬وھو اﻟﻔرد اﻟذي ﯾﻘﺗرح أو ﯾﻔﻛر أوﻻً ﻓﻲ ﺷراء ﻣﻧﺗﺞ أو ﺧدﻣﺔ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻛﻘﯾﺎم اﻻﺑن اﻷﻛﺑر‬ ‫ﺑﺎﻗﺗراح أو طرح ﻓﻛرة ﺷراء ﺳﯾﺎرة ﺟدﯾدة‪.‬‬ ‫‪.2‬المؤثر‪ :‬وھو اﻟﻔرد اﻟذي ﯾﻛون ﻟﻧﺻﯾﺣﺗﮫ أو وﺟﮭﺔ ﻧظره اﻟوزن أو اﻷﺛر اﻷﻛﺑر ﻓﻲ ﻗرار اﻟﺷراء‪،‬‬ ‫ﻣﺛل ﻗﯾﺎم ﺻدﯾﻖ اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ ﺑﺗﻘدﯾم ﻧﺻﯾﺣﺔ ﺣول ﻧوع اﻟﺳﯾﺎرة‪.‬‬ ‫‪.3‬المقرر‪ :‬وھو اﻟﻔرد اﻟذي ﯾﺗﺧذ ﻗرار اﻟﺷراء ﺑﺷﻛل ﻧﮭﺎﺋﻲ ﻣﺎذا ﯾﺷﺗري‪ ،‬ﻣن أﯾن ﯾﺷﺗري‪ ،‬أو ﻛم‬ ‫ﯾﺷﺗري ﻗد ﯾﻘوم اﻟزوج ﺑﺎﺧﺗﯾﺎر ﺑﻠد اﻟﻣﻧﺷﺄ اﻟﺳﯾﺎرة‪.‬‬ ‫‪.٤‬المشتري‪ :‬وھو اﻟﻔرد اﻟذي ﯾﻘوم ﺑﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺷراء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻗﯾﺎم اﻟزوج أو اﻟزوﺟﺔ ﺑﺎﻟذھﺎب إﻟﻰ اﻟﻣﻌرض‬ ‫وﺷراء اﻟﺳﯾﺎرة‪.‬‬ ‫‪.٥‬المستخدم‪ :‬وھو اﻟذي ﯾﺳﺗﮭﻠك أو ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﺳﻠﻌﺔ أو اﻟﺧدﻣﺔ ﻓﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺗﺧدم اﻟزوﺟﺔ اﻟﺳﯾﺎرة أﻛﺛر‬ ‫ﻣن اﻟزوج‪.‬‬ ‫‪11‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫مراحل عملية اتخاذ القرار الشرائي للمستهلك‪:‬‬ ‫ھﻧﺎﻟك ﺧﻣﺳﺔ ﻣراﺣل ﯾﻣر ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻋﻧد اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ وھﻲ اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪ ،‬اﻟﺑﺣث ﻋن‬ ‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪ ،‬ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺑداﺋل‪ ،‬ﻗرار اﻟﺷراء وﺳﻠوك ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺷراء‪.‬وﻗﺑل ﺷرح ھذه اﻟﻣراﺣل ﻻﺑد ﻣن اﻷﺧذ ﺑﻌﯾن‬ ‫اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻷﻣور اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪ :‬أوﻻً إن ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺷراء اﻟﻔﻌﻠﻲ ھﻲ ﻣرﺣﻠﺔ واﺣدة ﻓﻲ ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ﻻ ﺗﻛون‬ ‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ﺛﺎﻧﯾﺎ ً ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻻ ﺗﻘود داﺋﻣﺎ ً إﻟﻰ اﻟﺷراء‪ ،‬ﻓﺎﻟﻔرد ﯾﻣﻛن أن ﯾﻧﮭﻲ اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‬ ‫ﻓﻲ أي ﻣرﺣﻠﺔ ﻣن ھذه اﻟﻣراﺣل‪ ،‬أﺧﯾرا ً‪ ،‬ﻻ ﺗﻣر ﺟﻣﯾﻊ ﻗرارات اﻟﺷراء ﺑﮭذه اﻟﻣراﺣل اﻟﺧﻣﺳﺔ داﺋﻣﺎً‪ ،‬ﺣﯾث‬ ‫ﯾﻣﻛن ﺗﺟﺎوز ﺑﻌض ھذه اﻟﻣراﺣل ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺳﻠوك اﻟﺷراﺋﻲ اﻟﻣﺣدود واﻟﺑﺳﯾط‪.‬‬ ‫التعرف على المشكلة‪ :‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ أو اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺷﻌر اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﺎﻟﻔرق ﺑﯾن‬ ‫‪.١‬‬ ‫اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ واﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣرﻏوﺑﺔ‪.‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ :‬اﻟﻔرد اﻟذي ال ﯾﻣﺗﻠك ﺳﯾﺎرة ﯾﺷﻌر ﺑﺎﻟﻔرق ﺑﯾن‬ ‫اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ )اﺳﺗﺧدام وﺳﺎﺋل اﻟﻧﻘل اﻟﻌﺎﻣﺔ( واﻟﺣﺎﻟﺔ اﻟﻣرﻏوﺑﺔ )اﻣﺗﻼك ﺳﯾﺎرة( وھذا ﯾدﻓﻌﮫ إﻟﻰ‬ ‫اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ‪.‬وﯾﻣﻛن اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ أو اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻣن ﺧﻼل ﻣﻧﺑﮭﺎت داﺧﻠﯾﺔ‬ ‫)اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟﺟوع‪ ،‬اﻟﻌطش‪ ،‬اﻟﺧوف‪ ،‬اﻟﺑرد‪ ،‬اﻟﺣر ‪...‬اﻟﺦ( أو ﻣن ﺧﻼل ﻣﻧﺑﮭﺎت ﺧﺎرﺟﯾﺔ )راﺋﺣﺔ‬ ‫اﻟطﻌﺎم ﺗﺛﯾر ﺣﺎﺟﺔ اﻟﺟوع‪ ،‬رؤﯾﺔ إﻋﻼن ﻋن ﺳﯾﺎرة ﯾﺛﯾر اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ اﻣﺗﻼك ﺳﯾﺎرة ‪...‬اﻟﺦ(‪.‬‬ ‫البحث عن المعلومات‪ :‬ﺑﻌد اﻟﺗﻌرف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ أو اﻟﺣﺎﺟﺔ‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺷﺗري ﯾﻘوم ﺑﺎﻟﺑﺣث ﻋن‬ ‫‪.٢‬‬ ‫ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋد ﻓﻲ ﺣل اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ أو إﺷﺑﺎع اﻟﺣﺎﺟﺔ‪.‬ﻓﺎﻟﺷﺧص اﻟذي ﺗﻌرف ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣﺎﺟﺗﮫ ﻻﻣﺗﻼك ﺳﯾﺎرة )اﻟﻣﺛﺎل اﻟﺳﺎﺑﻖ( ﻗد ﯾﺑﺣث ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺄﻧواع ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻣن‬ ‫اﻟﺳﯾﺎرات‪.‬وھﻧﺎﻟك ﻋدة ﻣﺻﺎدر ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣﻧﮭﺎ ﻣﺻﺎدر ﺷﺧﺻﯾﺔ )اﻟﻌﺎﺋﻠﺔ‪،‬‬ ‫اﻷﺻدﻗﺎء‪ ،‬اﻟﺟﯾران‪ ،‬اﻟﻣﻌﺎرف( ﻣﺻﺎدر ﺗﺟﺎرﯾﺔ )اﻻﻋﻼن‪ ،‬رﺟﺎل اﻟﺑﯾﻊ‪ ،‬اﻟﻣوزﻋﯾن‪ ،‬اﻟﻣﻌﺎرض(‪،‬‬ ‫وﯾزداد ﻧﺷﺎط اﻟﺑﺣث اﻟذي ﯾﻘوم ﺑﮫ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻛﻠﻣﺎ ﺗﺣرك ﻣن اﻟﻘرارات اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺿﻣن ﺳﻠوك ﺷراﺋﻲ‬ ‫ﻣﺣدد إﻟﻰ ﺗﻠك اﻟﻘرارات اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺿﻣن ﺳﻠوك ﺷراﺋﻲ ﻣﻛﺛف‪.‬وﯾﻌﺗﻣد ﻣﻘدار اﻟﺑﺣث اﻟذي ﯾﻘوم ﺑﮫ‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻋﻠﻰ ﻗوة اﻟداﻓﻊ ﻟدﯾﮫ‪ ،‬ﻛﻣﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﺑدأ ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﺳﮭوﻟﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت أﻛﺛر‪،‬‬ ‫اﻟﻔﺎﺋدة اﻟﺗﻲ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻹﺿﺎﻓﯾﺔ واﻟرﺿﺎ أو اﻻﺷﺑﺎع اﻟذي ﯾﺣﻘﻘﮫ ﻣن ﺧﻼل‬ ‫اﻟﺑﺣث‪.‬‬ ‫تقييم البدائل‪ :‬ﯾﺳﺗﺧدم اﻟﻣﺷﺗري ﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺳﻣﻰ ﻣﻌﯾﺎر اﻟﺗﻘﯾﯾم واﻟذي ﻗد ﯾﺗﻛون ﻣن ﺧﺻﺎﺋص‬ ‫‪.٣‬‬ ‫ﻣوﺿوﻋﯾﺔ وﻏﯾر ﻣوﺿوﻋﯾﺔ ﺗﻣﺛل أھﻣﯾﺔ ﻛﺑﯾرة ﻟﮭذا اﻟﻣﺷﺗري‪.‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل اﻟﻣﺛﺎل‪ ،‬ﻗد ﯾﮭﺗم اﻟﻔرد‬ ‫ﺑﺷراء ﺳﯾﺎرة اﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﺣﺟم ﻋﺎﺋﻠﻲ‪ ،‬ﻗطﻊ ﻏﯾﺎر وﺻﯾﺎﻧﺔ ﻣﺗوﻓرة ﺑﺗﻛﻠﻔﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ‪.‬ﻣﺷﺗري أﺧر ﻗد‬ ‫ﻻ ﯾﮭﺗم ﺑﮭذه اﻟﺧﺻﺎﺋص وﯾرﻛز ﻋﻠﻰ ﻟون اﻟﺳﯾﺎرة وﺷﻛﻠﮭﺎ اﻟﺧﺎرﺟﻲ‪.‬أﯾﺿﺎ ً ﯾﻌطﻲ اﻟﻣﺷﺗري درﺟﺎت‬ ‫أھﻣﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻟﻛل ﺧﺎﺻﯾﺔ ﻣن ھذه اﻟﺧﺻﺎﺋص‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﻣﻛن أن ﺗﺄﺧذ ﺑﻌض اﻟﺧﺻﺎﺋص أھﻣﯾﺔ أﻛﺑر‬ ‫ﻣن ﻏﯾرھﺎ‪.‬وﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻣﻌﯾﺎر اﻟﺗﻘﯾﯾم ﯾﺳﺗطﯾﻊ اﻟﻣﺷﺗري ﺗرﺗﯾب اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﺑدﯾﻠﺔ ﻟﻼﺧﺗﯾﺎر ﻣن ﺑﯾﻧﮭﺎ‪.‬‬ ‫قرار الشراء‪ :‬ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﻘﯾﯾم ﯾﺻﻧف اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك اﻟﻣﺎرﻛﺎت وﺗﺗﺷﻛل ﻟدﯾﮫ اﻟﻧﯾﺔ ﻟﻠﺷراء‪ ،‬وﺳوف‬ ‫‪.٤‬‬ ‫ﯾﻛون ﻗرار اﻟﺷراء ﻟﻠﻣﺳﺗﮭﻠك ھو ﺷراء اﻟﻣﺎرﻛﺔ اﻷﻓﺿل ﻣن ﺑﯾن اﻟﻣﺎرﻛﺎت اﻟﺑدﯾﻠﺔ‪ ،‬وﻟﻛن ھﻧﺎﻟك‬ ‫ﻋﺎﻣﻠﯾن ﯾﻣﻛن أن ﯾﺑرزان ﺑﯾن اﻟﻧﯾﺔ ﻟﻠﺷراء وﻗرار اﻟﺷراء‪ :‬أوﻻ ﻣواﻗف وآراء اﻵﺧرﯾن ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺔ‬ ‫اﻟﺷراء وﺗﺄﺛﯾرھم ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟﺷراء‪ ،‬ﺛﺎﻧﯾﺎ اﻟﻌواﻣل اﻟﻐﯾر ﻣﺗوﻗﻌﺔ ﻓﻘرار اﻟﺷراء أﺧذ ﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻌدﯾد‬ ‫ﻣن اﻟﻣﻌطﯾﺎت ﻟﻛﻧﮫ ﯾﺗﻐﯾر ﺑﺗﻐﯾر أﺣدھﺎ ﻣﺛل ﺗﻐﯾر دﺧل اﻷﺳرة ﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﺗوﻗف ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺷراء‪ ،‬ﻟذا ﻓﺈن‬ ‫ھﻧﺎﻟك ﻓرق ﺑﯾن ﻧﯾﺔ اﻟﺷراء واﺗﺧذا ﻗرار اﻟﺷراء‪.‬‬ ‫سلوك ما بعد الشراء‪ :‬ﺑﻌد ﻗﯾﺎم اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﺎﻟﺷراء‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻘوم ﺑﺗﻘﯾﯾم اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻟﻠﺗﺄﻛد ﻣن أن اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ‬ ‫‪.٥‬‬ ‫ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ﯾﺳﺎوي اﻻداء اﻟﻣﺗوﻗﻊ‪.‬وﺗﻛون ﻧﺗﯾﺟﺔ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ إﻣﺎ اﻟﺷﻌور ﺑﺎﻟرﺿﺎ أو اﻟﺷﻌور ﺑﻌدم‬ ‫اﻟرﺿﺎ‪.‬ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ﻣﺳﺎ ٍو أو أﻛﺑر ﻣن ﻣﺳﺗوى اﻟﺗوﻗﻌﺎت‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﯾﺷﻌر‬ ‫ﺑﺎﻟرﺿﺎ‪.‬وﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻗد ﯾﺗﺧذ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﻌض اﻟﺳﻠوﻛﯾﺎت اﻻﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﺗﺟﺎه اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ،‬ﻣﺛل‪ :‬اﻋﺎدة‬ ‫‪12‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫اﻟﺷراء‪ ،‬اﻟﺗﺣدث ﻟﻸﺻدﻗﺎء واﻷﻗﺎرب‪ ،‬ﺷراء ﻣﻧﺗﺟﺎت أﻗل ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‪ ،‬ﺷراء ﻣﻧﺗﺟﺎت أﺧرى ﻣن‬ ‫ﻧﻔس اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬أﻣﺎ إذا ﻛﺎن اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ أﻗل ﻣن ﻣﺳﺗوى اﻟﺗوﻗﻌﺎت‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﯾﺷﻌر ﺑﺧﯾﺑﺔ‬ ‫أﻣل وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻋدم اﻟرﺿﺎ‪.‬وﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ ﻗد ﯾﺗﺧذ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﺑﻌض اﻟﺗﺻرﻓﺎت اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻧﮭﺎ‪ :‬اﻟﺑﺣث‬ ‫ﻋن ﺗﻌوﯾض ﻣن اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬اﺗﺧﺎذ اﺟراءات ﻗﺎﻧوﻧﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺗذﻣر ﻟﺷرﻛﺎت ﺗﺟﺎرﯾﺔ أو ﺣﻛوﻣﯾﺔ أﺧرى‪،‬‬ ‫اﻟﺗوﻗف ﻋن ﺷراء اﻟﻣﻧﺗﺞ أو اﻟﺧدﻣﺔ أو اﻟﺗوﻗف ﻋن اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺑﺎﺋﻊ‪ ،‬ﺗﺣذﯾر اﻷﺻدﻗﺎء واﻷﻗﺎرب‬ ‫ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺞ او ﻣن اﻟﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫مواصفات المسوق الناجح‪:‬‬ ‫ﻣﻣﺎ ﺳﺑﻖ ﯾﺗﺑﯾن ﻟﻧﺎ ﻗوة اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﻣﺑﺎﺷرة ﻣﺎ ﺑﯾن اﻟﻣﺳوق واﻟﻣﺳﺗﮭﻠك‪ ،‬وﺗﻌدد اﻟﻌواﻣل واﻟﻣؤﺛرات اﻟﺗﻲ ﯾﺟب‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳوق أﺧذھﺎ ﺑﻌﯾن اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻹﺗﻣﺎم اﻟﻘرار اﻟﺷراﺋﻲ ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك واﻟﺳﻌﻲ ﻟرﺿﺎه‪ ،‬ﻟذا ﻻﺑد ﻣن ﺗواﻓر‬ ‫ﻋدة ﺻﻔﺎت وﺳﻠوﻛﯾﺎت ﻟدى اﻟﻣﺳوق اﻟﻧﺎﺟﺢ وھﻲ‪:‬‬ ‫ﻧظرا ﻷﻧﮫ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ إﻗﻧﺎع‬ ‫ً‬ ‫‪.١‬مهارات االتصال‪ :‬ﯾﻌﺗﺑر اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺷﻛﻼً ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗواﺻل اﻟﻣﮭﻧﻲ‪،‬‬ ‫اﻟطرف اﻵﺧر )زﺑون‪ ،‬ﻋﻣﯾل‪ ،‬ﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣل( ﺑﺷراء ﻣﻧﺗﺞ ﻣﻌﯾّن أو ﻗﺑول ﻓﻛرة ﻣﺎ أو اﻟﺗﻔﺎﻋل ﻣﻌﮭﺎ‪.‬‬ ‫ﻧص ﻟدﻋﺎﯾﺔ ﻣﺎ‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ إﻧﺷﺎء رﺳﺎﻟﺔ ﺗﻐطﯾﺔ‬ ‫ﻗد ﯾﺄﺧذ ھذا اﻟﺗواﺻل ﺷﻛﻼً ﻛﺗﺎﺑﯾًﺎ ﻣﺛل ﻛﺗﺎﺑﺔ إﻋﻼن أو ّ‬ ‫ﻗوﯾّﺔ ﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻧﻔﺳك‪.‬ﻛﻣﺎ ﻗد ﯾﺗﺿﻣن ﺑﻧﺎء ﺣﻣﻼت دﻋﺎﺋﯾﺔ‪ ،‬أو ﻣﻌرﻓﺔ ﺑﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﺻﻣﯾم أو اﻣﺗﻼك‬ ‫ﻓﻛرة ﻋﺎﻣﺔ ﺣول اﻟﻣﺳﺗﺧدم اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ وﻣﺎ ﯾرﯾده ﺣﻘًﺎ‪.‬ﻛذﻟك‪ ،‬ﻓﻣﮭﺎرات اﻟﺗواﺻل اﻟﻠﻔظﻲ ﺗﻠﻌب ً‬ ‫دورا‬ ‫ﻧظرا ﻷن ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗﺣﺗﺎج ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب إﻟﻰ اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ اﻷطراف اﻷﺧرى‬ ‫ً‬ ‫ﻣﮭ ّﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪،‬‬ ‫أن اﻟﺗﺳوﯾﻖ ھو ﻣﺟﮭود ﺟﻣﺎﻋﻲ ﯾﺣﺗﺎج ﻷن‬ ‫ﺷﻔوﯾًﺎ ﻹﻗﻧﺎﻋﮭﺎ ﺑﺷراء ﻣﻧﺗﺞ أو ﺧدﻣﺔ ﻣﺎ‪.‬ﻓﺿﻼ ﻋن ّ‬ ‫ﯾﻛون ﺟﻣﯾﻊ أﻓراد اﻟﻔرﯾﻖ ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﺗواﺻل ﺑﻔﻌﺎﻟﯾﺔ داﺧل ﺷرﻛﺗﮭم‪.‬ﻓﻼﺑد ﻟﻠﻣﺳوق أن ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑـ‪:‬‬ ‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﺔ ﻣﻊ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻶﺧرﯾن‪ ،‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺳرد اﻟﻘﺻﺻﻲ‪،‬‬ ‫اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ ﻣوظﻔﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ إﻗﺑﺎل اﻟﻌﻣﻼء ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗﺞ ﻣﻌﯾّن‪.‬‬ ‫‪.٢‬مهارات التحدث أمام الجمهور‪ :‬اﻟﻣﺳوق ﺑﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﻋرض أﻓﻛﺎره ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن ﻣن اﻟﻌﻣﻼء‬ ‫أو اﻟزﻣﻼء أو رؤﺳﺎء اﻟﻌﻣل ﺳوا ًء ﻣن ﺧﻼل اﻟﺗﺣدّث ﻣﺑﺎﺷرة أﻣﺎﻣﮭم أو ﻣن ﺧﻼل ﻋروض‬ ‫ﺗﻘدﯾﻣﯾﺔ ﻋﻠﻰ ‪ PowerPoint‬أو ‪ Prezi‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮭﮭﺎ ﻣن ﺑراﻣﺞ اﻟﻌروض اﻟﺗﻘدﯾﻣﯾﺔ‪.‬‬ ‫ﻛﺑﯾرا ﻣن اﻟﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣﺳﺗﻧد ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺣث اﻟﻣﺗﻌ ّﻣﻖ‬‫ً‬ ‫‪.٣‬مهارات التفكير التحليلي‪ :‬ﯾﺗطﻠّب اﻟﺗﺳوﯾﻖ ً‬ ‫ﻗدرا‬ ‫ﺗﺳوق ﻧﻔﺳك ﻟﮭم‪.‬ﻛﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎج‬ ‫ﻟﺗﺣدﯾد ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎﺟﮫ اﻟﺟﻣﮭور ﺳوا ًء ﻛﺎﻧوا ﻋﻣﻼء أو رؤﺳﺎء ﻋﻣل ّ‬ ‫ﺿﺎ إﻟﻰ اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ وﺿﻊ اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟدﻗﯾﻘﺔ اﻟﻣﺻﻣﻣﺔ اﺳﺗﻧﺎدًا ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻠﯾﻼﺗك واﻟﺗﻲ‬ ‫أﯾ ً‬ ‫ﺗﺿﻣن ﻟك اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﯾدھﺎ ﻣن ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪.‬‬ ‫‪.4‬مهارات التفكير االبداعي‪ :‬ﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣ ّﻛن ﻣن ﺗﺳوﯾﻖ ﻧﻔﺳك أو ﻣﻧﺗﺟك ﺟﯾّدًا‪ ،‬ﻻﺑ ّد ﻣن أن ﺗﻣﺗﻠك اﻟﻘدرة‬ ‫ﻋﻠﻰ إﻧﺗﺎج أﻓﻛﺎر ﺟدﯾدة ﻣﺛﯾرة ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﺗﺟذب ﺑﮭﺎ ﺟﻣﮭورك‪.‬ﻟذا ﯾُﻌ ّد اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻹﺑداﻋﻲ ﺧﺎرج‬ ‫اﻟﺻﻧدوق ﻣن أھ ّم ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺗﻲ ﻻﺑ ّد ﻣن اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾرھﺎ وﺗﻌزﯾزھﺎ‪.‬ورﺑﻣﺎ اﻟﻘدرة‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﺳرد اﻟﻘﺻﺻﻲ اﻟﻣﻣﺗﻊ واﻟﻣﻘﻧﻊ أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻹﺷراك ﺟﻣﮭورك وﺣﺛّﮫ ﻋﻠﻰ ﺷراء ﻣﻧﺗﺟك أو‬ ‫ﺧدﻣﺗك‪.‬‬ ‫ّ‬ ‫‪.5‬مهارات التفاوض‪ :‬ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ ﯾﺗ ّم اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن ﻗﯾﻣﺔ ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬إﻻ أﻧﮭﺎ ﻣﻊ ذﻟك‬ ‫ﻣﮭﺎرات ﺟوھرﯾﺔ ﻓﻲ ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‪ ،‬ﺳوا ًء ﻛﺎن اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻌﻣﻼء ﺣول اﻟﻣﯾزاﻧﯾﺎت واﻟﺟداول‬ ‫اﻟزﻣﻧﯾﺔ واﻟﺗوﻗﻌﺎت ﺣول اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ ،‬أو ﻣﻊ اﻟﻣﺻﻣﻣﯾن واﻟﺑﺎﺋﻌﯾن‪ ،‬أو ﺣﺗﻰ ﻣﻊ رﺋﯾﺳك ﻓﻲ اﻟﻌﻣل‬ ‫ﻟﺗﺣدﯾد اﻟراﺗب اﻟذي ﯾﺟب أن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻌ ّد ﺟﻣﯾﻊ ھذه اﻟﻣواﻗف ﺻﻔﻘﺎت ﺻﻌﺑﺔ ﻻﺑ ّد ﻣن‬ ‫ﻣﺳوﻗًﺎ ﻣﺣﺗرﻓًﺎ‪.‬وﺣﺗﻰ ﺗﺗﻣ ّﻛن ﻣن اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﯾﺗو ّﺟب ﻋﻠﯾك أن ﺗﺄﺧذ‬ ‫ّ‬ ‫ﻗﯾﺎدﺗﮭﺎ ﺑﻧﺟﺎح ﻟﺗﻛون‬ ‫ﺑﻌﯾن اﻻﻋﺗﺑﺎر ﻋﻘﻠﯾﺔ اﻟطرف اﻵﺧر وأن ﺗﻔ ّﻛر ﻓﻲ وﺳﯾﻠﺔ ﺗﻘدّم ﺑﮭﺎ ﻓﻛرﺗك أو ﺧدﻣﺗك او ﺣﺗﻰ ﻧﻔﺳك‬ ‫‪13‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫ﺑﺣﯾث ﺗﺣﻘّﻖ أھداﻓك اﻟﻣرﺟوة وﺗﻠﺑﻲ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟطرف اﻵﺧر ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ﺣﯾث ﯾﺳﻌك ﺗﺣﻘﯾﻖ‬ ‫ذﻟك ﻣن ﺧﻼل اﻛﺗﺳﺎب ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض اﻵﺗﯾﺔ‪ :‬اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻶﺧرﯾن‪ ،‬اﻟﺗﻌﺎطف‪ ،‬ﻣﮭﺎرات اﻹﻗﻧﺎع‪،‬‬ ‫واﻟﺗﻌرف‬ ‫ّ‬ ‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻋﻠﻰ اﻵﺧرﯾن‪ ،‬اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ھدوء اﻷﻋﺻﺎب‪ ،‬ﻣﮭﺎرات ﺗﺣﻠﯾل اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‬ ‫ﻋﻠﯾﮭم‪.‬‬ ‫‪.6‬مهارات إدارة االجهاد والضغط النفسي‪ :‬ﻗد ﯾﻛون اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻣرھﻘًﺎ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪،‬‬ ‫ﻓﻣواﻋﯾد اﻟﺗﺳﻠﯾم ﻗد ﺗﻛون ﺿﯾﻘﺔ‪ ،‬وﻗد ﺗﺳوء اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻣور ﻓﻲ اﻟﻠﺣظﺔ اﻷﺧﯾرة‪.‬أ ّﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﺎل ﻛﻧت‬ ‫ﻣﺟﺑرا ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾم ﻧﻔﺳك أﻣﺎم ﺷﺧﺻﯾﺎت ﻣﮭ ّﻣﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ ،‬اﻷﻣر اﻟذي رﺑﻣﺎ‬‫ً‬ ‫ﺗﺳوق ﻧﻔﺳك‪ ،‬ﻓﻘد ﺗﺟد ﻧﻔﺳك‬‫ّ‬ ‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺿﻐط اﻟﻧﻔﺳﻲ واﻟﺗوﺗر ﺑﻧﺟﺎح دون‬ ‫ً‬ ‫ﯾﺷﻌرك ﺑﺎﻟﺗوﺗر اﻟﺷدﯾد‪ ،‬وإن ﻟم ﺗﻛن‬ ‫ﻣﺳوﻗًﺎ ﻧﺎﺟ ًﺣﺎ ﻋﻠﻰ اﻹطﻼق‪.‬ﻓﯾﻣﺎ ﯾﻠﻲ ﺑﻌض اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻲ ﺗﻧدرج ﺗﺣت ﻣظﻠﺔ‬ ‫ّ‬ ‫ذﻋر‪ ،‬ﻓﻠن ﺗﻛون‬ ‫ﻣﮭﺎرات إدارة اﻟﺿﻐط اﻟﻧﻔﺳﻲ واﻟﺗﻲ ﯾﻌ ّد اﻛﺗﺳﺎﺑﮭﺎ ﻋﺎﻣﻼً ﻣﮭ ًﻣﺎ ﻣن ﻋواﻣل اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﺑﻛﺎﻓﺔ‬ ‫أﺷﻛﺎﻟﮫ‪ :‬ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻧظﯾم‪ ،‬ﻣﮭﺎرات ﺣ ّل اﻟﻣﺷﻛﻼت‪ ،‬ﺗﻘﺑّل اﻟﻧﻘد‪ ،‬اﻹﺻرار‪ ،‬اﻻﻟﺗزام واﻟدﻗﺔ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻣواﻋﯾد‪ ،‬ﻣﮭﺎرات إدارة اﻟوﻗت‪.‬‬ ‫‪.7‬المهارات التقنية‪ :‬ﺗﻌ ّد اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﻣن ﺿرورات اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪.‬ﺳوا ًء ﻛﺎن ذﻟك ﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫ﺑﻣﺧﺗﻠف اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻓﻲ إدارة اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ أو اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺣﻠﯾﻠﯾﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ ﻟﻘﯾﺎس ﻧﺟﺎح‬ ‫اﻟﺣﻣﻼت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻋﻠﻰ وﺳﺎﺋل اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬أو ﻛﺎن اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺑﺎﻟﺟواﻧب اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻣ ّﻛﻧك‬ ‫ﻣن أداء وظﯾﻔﺗك ﻋﻠﻰ أﺗ ّم وﺟﮫ‪.‬وﻣن أھم اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ذات اﻷھﻣﯾﺔ ﻓﻲ ﺗطوﯾر ﻗدراﺗك‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﻧذﻛر ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪ :‬ﻣﮭﺎرات ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟرﺳﺎﺋل اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ‪ ،‬ﻣﮭﺎرات اﺳﺗﺧدام ﺑراﻣﺞ‬ ‫ﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت‪ ،‬ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت واﻟﺑﺣث ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ‬ ‫اﺳﺗﺧدام ﻣﺧﺗﻠف ﺑراﻣﺞ اﻟﻌروض اﻟﺗﻘدﯾﻣﯾﺔ‪ ،‬اﻹﻟﻣﺎم ﺑﺎﻟﺑراﻣﺞ أو اﻟوﺳﺎﺋل ذات اﻻرﺗﺑﺎط اﻟﻣﺑﺎﺷر‬ ‫ﺑﻣﺟﺎل ﻋﻣﻠك أو اھﺗﻣﺎﻣك‪.‬‬ ‫‪Wi‬‬ ‫‪Fi‬‬ ‫‪14‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫ﻟم ﺗﻛن اﻟﺑﻠدان اﻟﻌرﺑﯾﺔ ﺑﻣﻌز ٍل ﻋن اﻟﺗطورات اﻟﺗﻲ ﺷﮭدھﺎ اﻟﻌﺎﻟم ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻻﺗﺻﺎﻻت وﺧﺻوﺻﺎ ً ﺷﺑﻛﺔ‬ ‫اﻹﻧﺗرﻧت واﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻘدﻣﮭﺎ ھذه اﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ‪.‬ﺣﯾث أن اﻟﺗطور اﻟﻛﺑﯾر اﻟذي ﺣدث ﻓﻲ ﻣﺟﺎل‬ ‫اﻻﺗﺻﺎﻻت وﺷﺑﻛﺔ اﻻﻧﺗرﻧت وﺗﻘﻧﯾﺔ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت أﺣدث ﺗطورات وﻧﻘﻼت ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻت ﻋدة ﻛﺎن اﻟﺗﺳوﯾﻖ‬ ‫أﺣدھﺎ‪.‬‬ ‫مفهوم التسويق الرقمي‪:‬‬ ‫ﯾﻌﺗﻘد اﻟﻛﺛﯾر أن ﻣﺻطﻠﺢ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟرﻗﻣﻲ ﯾدل ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت ﻓﻘط‪ ،‬وإن ﻛﺎن اﻻﺳم ﯾدل ﻋﻠﻰ‬ ‫ذﻟك ﺑﺎﻟﻔﻌل‪ ،‬ﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟرﻗﻣﻲ ﯾﺗﻌدى اﻟﻛﻣﺑﯾوﺗر واﻻﻧﺗرﻧت ﻟﯾﺷﻣل ﻛل اﻟوﺳﺎﺋل اﻟرﻗﻣﯾﺔ –‬ ‫‪ digital media‬اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﻣﺛل اﻟﻣوﺑﺎﯾل‪ ،‬اﻻﻧﺗرﻧت‪ ،‬اﻟرادﯾو واﻟﺗﻠﻔزﯾون‪.‬‬ ‫ظهور ونشأة التسويق الرقمي‪:‬‬ ‫ﺑدأت ﻓﻛرة اﺳﺗﺧدام اﻹﻧﺗرﻧت ﻛوﺳﯾﻠﺔ إﻋﻼﻧﯾﺔ وﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪ ،١٩٩٤‬ﺣﯾث ﻻﺣظ اﻟﻣﻌﻧﯾﯾن ﻓﻲ ھذا‬ ‫اﻟﻣﺟﺎل ازدﯾﺎد ﻋدد ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻹﻧﺗرﻧت ﻣﻣﺎ ﯾﺟﻌل اﻹﻧﺗرﻧت وﺳﯾﻠﮫ إﻋﻼﻧﯾﮫ وﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﻧﺎﺟﺣﺔ‪.‬وﻓﻲ ﻋﺎم‬ ‫‪ ١٩٩٦‬وﺻل ﺣﺟم اﻹﻧﻔﺎق اﻹﻋﻼﻧﻲ ﻋﻠﻰ ﺷﺑﻛﺔ اﻹﻧﺗرﻧت ﻣﺎ ﺑﯾن ‪ ٥٠٠‬إﻟﻰ ‪ ٧٠٠‬ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ‬ ‫أن اﻟﺷرﻛﺎت اﻧدﻓﻌت ﺑﺷﻛل ﻗوي ﺟدا ﻟﻺﻋﻼن ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‪.‬وذﻟك واﺿﺢ ﻣن ھذا اﻟرﻗم اﻟﻛﺑﯾر اﻟذي وﺻل‬ ‫إﻟﯾﮫ ﻓﻲ ظرف ﺳﻧﺗﯾن‪.‬أﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺎم ‪ ١٩٩٧‬وﺻل ﺣﺟم اﻹﻧﻔﺎق إﻟﻰ ﺑﻠﯾون دوﻻر أﻣرﯾﻛﻲ‪.‬ﻣﻣﺎ ﯾوﺿﺢ أن‬ ‫اﻟﺗزاﯾد ﻓﻲ اﻹﻧﻔﺎق ﻋﻠﻰ إﻋﻼﻧﺎت اﻹﻧﺗرﻧت ﻓﻲ ﺗزاﯾد ﻛﺑﯾر ﺟدا‪.‬وﻣﻣﺎ ﺗﻘدم ﻧﺟد أن اﻹﻋﻼن ﻋﺑر اﻻﻧﺗرﻧت‬ ‫ﯾوﺳﻊ اﻟرﻗﻌﺔ اﻟﺟﻐراﻓﯾﺔ أﻣﺎم اﻟﻣﻧﺷﺂت ﻟﻺﻋﻼن ﻋن أﻧﺷطﺗﮭم اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ أو اﻟﺧدﻣﯾﺔ أو اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‪.‬‬ ‫استراتيجيات التسويق الرقمي ‪-:‬‬ ‫ھﻧﺎك ﺳﯾﺎﺳﺗﯾن ﻻﺳﺗﺧدام ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺗﺳوﯾﻖ وھﻣﺎ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟدﻓﻊ – ‪ Push‬و اﻟﺳﺣب ‪.Pull -‬‬ ‫‪ ‬سياسة السحب ‪ :Pull‬وﻓﯾﮭﺎ ﺗﺟذب اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻌﻣﻼء ﻋن طرﯾﻖ اﻟﺑﺣث اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ – ‪Web‬‬ ‫اﻟزوار ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺗرﻧت ﻟﯾﺷﺎھدوا‬ ‫ّ‬ ‫‪ ،search‬وھﻰ ﺗﺧﻠﻖ ﻣداﺧل اﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ – ‪ Portals‬ﯾدﺧل اﻟﯾﮭﺎ‬ ‫ﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺷرﻛﺔ‪ ،‬وﯾﺣ ّﻣﻠوا ﻣﻠﻔﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬وﯾﺷﺗرﻛوا ﻓﻲ اﻟﻣوﻗﻊ ورﺳﺎﺋل اﻷﺧﺑﺎر ﺑﺎﻟﻣوﻗﻊ‪ ،‬و رﺑﻣﺎ ﯾﺷﺗروا‬ ‫اﻟﻣﻧﺗﺞ أو ﯾﺳﺗﺧدﻣوا اﻟﺧدﻣﺔ ﻣن ﺧﻼل ھذه اﻟﻣداﺧل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ اﻟﺷﮭﯾرة‪.‬‬ ‫‪ ‬سياسة الدفع ‪ :Push‬وﻓﯾﮭﺎ ﺗدﻓﻊ رﺳﺎﻟﺗك اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ وﻻ ﺗﻧﺗظر ﺳﺣب اﻟﻧﺎس‪ ،‬وﻣن ﺗطﺑﯾﻘﺎت ھذه‬ ‫اﻟﺳﯾﺎﺳﺔ اﺳﺗﺧدام رﺳﺎﺋل‪ ،SMS/MMS‬واﺳﺗﺧدام اﻟرﺳﺎﺋل اﻻﻟﻛﺗروﻧﯾﺔ ‪ ،Emails -‬واﻹﻋﻼﻧﺎت‬ ‫ﺳواء إﻋﻼﻧﺎت ﺗظﮭر ﻓﻲ أﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ ﻛﯾﺎﻓطﺔ ‪ Banner ads -‬أو اﻹﻋﻼﻧﺎت اﻟﻣﻌروﺿﺔ –‬ ‫‪ ،Display ads‬أو أي ﻧوع آﺧر ﻣن أﺷﻛﺎل اﻹﻋﻼن اﻟرﻗﻣﻲ اﻟﻣﻌروف‪.‬‬ ‫‪15‬‬  ‫‪Jazan University‬‬ ‫جامعة جازان‬ ‫‪Academic Campus for Girls‬‬ ‫المجمع األكاديمي للطالبات ‪1‬‬ ‫‪Faculty of Architecture and‬‬ ‫كلية التصميم و العمارة‬ ‫‪Design‬‬ ‫قسم التصميم الداخلي‬ ‫‪Interior Design Department‬‬ ‫خصائص التسويق الرقمي ‪-:‬‬ ‫‪.١‬ﺧﺎﺻﯾﺔ أﺗوﻣﺎﺗﯾﻛﯾﺔ اﻟوظﺎﺋف اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ وﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ اﻟوظﺎﺋف اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺻف ﺑﺎﻟﺗﻛرار واﻟﻘﺎﺑﻠﯾﺔ ﻟﻠﻘﯾﺎس‬ ‫اﻟﻛﻣﻲ‪ ،‬ﻣﺛل ﺑﺣوث اﻟﺗﺳوﯾﻖ وﺗﺻﻣﯾم اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت واﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬وإدارة اﻟﻣﺧزون ‪.‬‬ ‫‪.٢‬ﺧﺎﺻﯾﺔ اﻟﺗﻛﺎﻣل ﺑﯾن اﻟوظﺎﺋف اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺑﻌﺿﮭﺎ اﻟﺑﻌض وﻣﻊ اﻟﺟﮭﺎت اﻟﻣﻌﻧﯾﺔ ﺑﺎﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء واﻟذي ﯾطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮫ ﻣﻧﮭﺞ إدارة اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﺎﻟﻌﻣﻼء واﻟذي طور إﻟﻰ ﻣﺎ ﯾﻌرف ﺑﺎﻟﺗﺳوﯾﻖ‬ ‫اﻟﺗﻔﺎﻋﻠﻲ ‪Interactive marketing‬‬ ‫انواع التسويق الرقمي ‪-:‬‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻻﻋﻼﻧﺎت ‪.‬‬ ‫‪.١‬‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻹﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل ﻣﺣرﻛﺎت اﻟﺑﺣث‬ ‫‪.٢‬‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻟﺑرﯾد اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ‬ ‫‪.٣‬‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل اﻟوﻛﯾل اﻟﺗﺟﺎري ‪.‬‬ ‫‪.٤‬‬ ‫اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻻﻟﻛﺗروﻧﻲ ﻣن ﺧﻼل ﻣواﻗﻊ اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪.‬‬ ‫‪.٥‬‬ ‫اهداف التسويق الرقمي ‪-:‬‬ ‫زﯾﺎدة ﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت وﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﮭدف اﻟﺑﯾﻌﻲ‪.‬‬ ‫‪.١‬‬ ‫ﻧﻣو اﺳم اﻟﺷرﻛﺔ واﻧﺗﺷﺎرھﺎ وﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ ﻟﻠﺳوق ﻣن ﺿﻣن أﻛﺑر اﻟﺷرﻛﺎت ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺎل ﻣﻊ اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪.٢‬‬ ‫ﻣﯾزاﻧﯾﺔ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬ ‫اﻣﺗﻼك ﻗﺎﻋدة ﻋرﯾﺿﺔ وﻗوﯾﺔ ﻣن ﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾن‪.‬‬ ‫‪.٣‬‬ ‫وﺻول ﻣﻧﺗﺟ?