PLAY BOOK - Soluções Transporte e Embalagem PDF

Play Book Soluções Transporte e Embalagem Glossário Cross-selling: é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos. Up-selling: é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando-os...

Play Book Soluções Transporte e Embalagem Glossário Cross-selling: é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos. Up-selling: é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando-os a investir mais, porém fornecendo em retorno um melhor serviço/produto. CRM: significa Customer Relationship Management. É um software destinado ao gerenciamento do relacionamento com o cliente, o qual reúne o registro de diversas tarefas/processos relacionado ao melhor entendimento sobre suas necessidades e demandas. Na AHM Solution do Brasil utilizamos a plataforma Pipedrive. Budget: O significado de budget é orçamento. Geralmente é utilizado nas empresas para identificar o orçamento periódico das empresas, inseridas as variáveis de custos, despesas e receitas. Esse critério é muito utilizado pelas equipes de marketing ou pré-vendas para identificar se o lead tem budget (orçamento) para contratar seu produto ou serviço e assim passar adiante no funil. B2B – Business to Business: Essa sigla se refere às empresas que realizam negócios com outras empresas. Resumidamente, é quando o comprador do produto ou serviço é uma outra empresa e não uma pessoa física. Ciclo de Vendas: É o tempo médio que se leva para fechar uma venda. Esse ciclo varia muito de empresa para empresa e também da complexidade ou não do produto ou serviço. Cold Call: Em tradução simples o cold call é uma ligação fria, ou seja, é o primeiro contato realizado com um cliente sem que tenha existido qualquer comunicação anterior. O famoso ‘telemarketing’ É o tipo de ligação que não se encaixa na abordagem de Inbound Sales, por exemplo. Follow-up: É o acompanhamento das etapas da vendas, gerando sensibilidade no vendedor em perceber quando o lead está preparado para passar para a próxima fase. Funil de Vendas: O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento. KPI – Key Performance Indicators: São métricas definidas para serem acompanhadas no desenvolvimentos dos projetos de execução, analisando o desempenho daquela ação. Lead: O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas até que esteja preparado para a compra. Pipeline de vendas: O significado de Pipeline de Vendas está ligado à funil de vendas, representando assim, as etapas que o lead passa no processo de vendas até a conversão. 2  Pitch de Vendas: Conhecido como discurso de vendas, com a finalidade de justificar a decisão de compra do cliente. Previsão de vendas: É uma estimativa sobre a informação antecipada da demanda dos cenários das vendas, contendo variação, podendo ter origem no cliente ou ser gerada pela própria empresa. Por que fazer previsão: Evitar perdas, planejar as demandas nas áreas da organização, antecipar necessidades de clientes e da empresa, satisfazer a demanda futura, gerenciar o tempo e recursos. Prospect: Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este. Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser descartados (falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse. ROI: Retorno do Investimento - É a relação entre o retorno que o cliente trouxe com aquilo que foi gasto. Para calcular basta verificar quanto ganhou (ou perdeu) com o cliente e dividir pelo que foi investido em prospecção. Um ROI maior que 1 significa ganho, enquanto menor que 1 demonstra que você está gastando mais do que recebendo. Break even / Break even Point (BEP): Indica o Ponto de Equilíbrio entre as despesas e receitas de uma empresa. Quando os cálculos indicam que empresa atingiu o ponto de equilíbrio isso significa que os custos, e as despesas totais, são iguais à receita total, ou seja, a empresa não teve lucro nem prejuízo. Acima desse ponto, os resultados da empresa serão positivos e indicam lucro, pois todas as despesas são pagas e ainda sobra receita. Por outro lado, se as contas da empresa indicam valores abaixo do ponto de equilíbrio significa que a receita obtida não foi suficiente para pagar custos e despesas, então há prejuízo. O Break-even Point é uma ferramenta importante para a empresa, pois além de permitir a análise de viabilidade de um negócio, também possibilita o controle dos resultados. Stakeholders: significa refere-se a pessoal ou grupo estratégico para o projeto, ou seja, parte interessada. São os stakholders que aprova as ações do projeto de vendas e que pode ter um papel direto ou indireto na gestão e resultados da venda. Desta forma, um stakeholder pode ser afetado positivamente ou negativamente, dependendo do que aprovar. Rapport: Está ligado à empatia, assim, quando há uma boa relação entre as partes, possivelmente uma relação de confiança nascerá dali. Apresentações Four Blocker – 4 Blocker Presentation: é um método fácil e conciso de escrever um relatório e/ou apresentação de um projeto. Simples de ler e compreender, divide o “discurso de vendas” em quatro partes, o que nos permiti escrever o essencial em cada etapa. 3  Nome do projeto Escopo do projeto Status do projeto e realizações Descrição do escopo da oferta Principais marcos alcançados Referências do contrato (data Status financeiro, data de corte de decisão do pedido, as partes Reuniões importantes feitas com interessadas envolvidas, se houver) clientes, se houver Datas de entrega, comprometimento Listar os principais problemas 1º Cenário encontrados Reconhecimentos Elementos contextuais que influenciam e / ou afetam a execução 2º Avaliar a saúde do projeto e dizer como está Riscos e oportunidades Próximos passos no projeto do projeto Riscos encontrados e sob controle Principais marcos chave Riscos que precisam de atenção / Principais reuniões/ eventos (com suporte da gerência clientes interno ou externos, se houver) Oportunidades encontradas Caminho a seguir definido para os Referência à próxima revisão de risco principais problemas em aberto planejada 4º O que vem a seguir no projeto? 3º Conscientizar a gerência sobre os riscos e oportunidades 4 Quais são as características de um Vendedor de Alta Perfomance? O profissional de se destacar pelas características abaixo, que o distingue de outros vendedores: 1 Oferece uma perspectiva única para o cliente 2 Tem forte skill de comunicação de 2 vias (mão dupla) 3 Conhece os drivers de valor específicos para cada cliente 4 Identifica os drivers econômicos do negócio do cliente 5 Fica confortável em discutir valores (dinheiro) 6 Situacionalmente pode pressionar o cliente Quais são as habilidades de um Vendedor de Alta Performance? Três habilidades são cruciais: 1 TEACH – Ensina aos clientes sobre novas e valiosas formas de se competir em seu mercado. 2 TAILOR – Personalizar seu pitch de vendas para endereçar e tratar as principais questões polêmicas que preocupam o tomador de decisão. 3 TAKE CONTROL – Assume o controle das discussões relacionadas ao fator preço e em torno dos problemas que incomodam o cliente ou prospect. 5 O que os compradores B2B esperam de Vendedores de Alta Performance? O fato é que o formato tradicional de vendas já não funciona tão bem quanto antes, pois os clientes estão menos propensos a perder tempo ajudando vendedores a descobrirem suas próprias necessidades. Dessa forma há 7 comportamentos que mais contribuem para uma experiência positiva entre vendedor e cliente. O Vendedor oferecer informações valiosas e únicas sobre o segmento de mercado do cliente O vendedor guia o cliente no sentido de auxiliá-lo a encontrar a melhor alternativa O vendedor fornece aconselhamento e consultoria permanente O vendedor ajuda o cliente a evitar potenciais armadilhas do mercado O vendedor educa o cliente sobre como endereçar novas questões e possibilidades para que esse gere mais resultados O fornecedor possui um processo de vendas fácil e descomplicado O fornecedor possui uma capacidade de fornecer suporte generalizado dentro da organização (existe uma rede que apoia o cliente dentro da organização) Para facilitar vamos falar em habilidades: 1 Direcionar suas forças de forma única Os vendedores devem deixar claro os motivos pelos quais o comprador deveria comprar deles ao invés de qualquer outro fornecedor. 2 Desafiar as premissas do cliente Os vendedores devem possuir uma capacidade única de reformular e ressignificar os problemas endereçados pelos clientes e prospects. 6 3 Catalisar a ação Os vendedores devem fazer com que os prospects compreendam o motivo pelo qual eles devem tomar uma decisão, e também a urgência de o fazer o quanto antes. 4 Escalar o discurso em outros clientes Os vendedores precisam dominar os principais insights de um setor ou mesmo um nicho de mercado, que permita-o escalar seu conhecimento para diferentes tipos de clientes de outros mercados similares. Com a finalidade de maximizar os resultados em vendas, assim como, dos clientes foi desenvolvido um Ciclo de Avaliação - Site Assessment. 7 Site Assessement Avaliação de site 1 Problema Emergente 2 8 Diagnóstico Compartilhado Adoção Corporativa 3 7 Refinamento do Problema Ajustes e Correções 4 Soluções & 6 Alternativas Realidade 5 Implementação 1 Descritivo/ Etapas Problema Emergente Refere-se a uma oportunidade em potencial, a qual o cliente tem forte interesse em adquirir um produto/serviço para reduzir ou eliminar um problema latente em sua operação. Fator de sucesso 1 Prospecção direta; 2 Relatórios de Inteligência do Negócio 8  2 Diagnóstico Compartilhado Qual é a dor do cliente? Onde dói? Refere-se a qualificação técnica (perguntas), a qual visa compreender o cenário atual. Fator de sucesso 1 Demonstrar empatia; 2 Como é a solução ideal que ele visualiza? 3 Qual o impedimento técnico para obter tal solução? 3 Refinamento do Problema É o momento de construir o Business Case. Apresentar com detalhes experiencias anteriores semelhantes. Realizar perguntas técnicas e comerciais, afim de aprofundar quanto ao cenário atual do cliente, e diagnosticar o quanto estão dispostos a investir visando eliminar o “problema emergente”. Nesta etapa normalmente já temos em mente uma solução ideal e devemos sugerir valores, afim de verificar e “testar a solução” proposta. As informações a serem levantadas devem construir o ROI (Retorno do Investimento) e o Break-Even (equilíbrio financeiro entre gasto e investimento). Fator de sucesso 1 Confirmação dos parâmetros técnicos e eventuais prazos. 2 Confirmação do objetivo (solução do problema emergente) 3 Confirmação de métricas - KPI 4 Quais são os concorrentes envolvidos. 5 Qual impacto ($ economia) terá com a solução. 6 Evite subjetividade 4 Soluções & Alternativas Estruturar apresentação técnica e proposta comercial. Nesta etapa é necessário responder as seguintes perguntas para elaboração da proposta: *perguntas que orientam para o futuro e levam para uma ação. Apresentação deve conter: Quais são as Justificativas do projeto? (Problema Emergente) O que o cliente quer? Qual objetivo do cliente? KPI – Indicador para medir o resultado proposto. Qual o prazo de implementação? 9  Equipe envolvida (impactados) O cliente está comprometido com minha proposta? Tem opções para declinar “o meu projeto”? O que tem motivado meu cliente? Como eu faço diferente dos concorrentes? Quem são os Stakeholders? O que é Benefício para o cliente? Qual é o benefício que estou propondo? Legado único da ferramenta proposta Qual o Produto? Como funciona? Ferramentas Gerenciais para o Decisor 4 Blocker: O que foi mapeado. Objetivo. Ações tomadas. Prazo de implementação. Custo. ROI & Breakeven Tempo de instalação Atuais Clientes Comparativo técnico e comercial – Alternativas Implementação 5 Nesta etapa o cliente está convencido do benefício da ferramenta e deseja adotá-la. Inicia-se a negociação para aquisição, e posteriormente a instalação. Fator de sucesso são: Análise do perfil do negociador Plano de ação claro para negociar – balizadores da negociação. Padrão de linguagem – evitar suposições, julgamentos e generalizações. Criar Rapport (confiança) Prazo de entrega e implementação. Cliente possui as instruções de uso? Quem fará instalação, entrega técnica e as manutenções preventivas? Confirmação técnica de instalação – formulário e relatórios. 10  6 Realidade Esta etapa refere-se visitar a operação do cliente e identificar o resultado da implementação. O “problema emergente” foi resolvido? Quais são os benefícios na prática? Fator de sucesso: Identificar aspectos que ampliam e/ou limitam o êxito do projeto; solicitar referência comercial. Identificar novas oportunidades de negócio CROSS-SELLING. Exemplo de insucesso: Não possui instruções de uso Não sabe a meta a atingir Não houve alinhamento com demais equipes para implementação Não gera entregável para o time (manuais, instruções, comunicação visual) 7 Ajuste e correção Refere-se a apresentação de recomendações técnicas para reestruturação, afim de ajustar e corrigir o cenário atual para assegurar a concretização da meta previamente estipulada em sua plenitude. É crucial definir um plano de ações corretivas com prazos e delegações. Fator de sucesso: Ser honesto; entregar sua experiência para reestruturação; Ser especifico: O que? Quando? Onde? Com quem? Qual é o prazo? 8 Adoção Corporativa Em função da referência solicitada na etapa de “Realidade”, é o momento de levar as lições aprendidas comerciais e técnicas para outras unidades e/outras empresas que apresentavam o mesmo “Problema Emergente”. Fator de sucesso: O que funcionou bem? O que não funcionou? O que mudou? O que sentiu de mais forte? O que mudou o seu relacionamento? 11 Soluções para QUALIDADE NO TRANSPORTE O que é um Indicador de Impacto ShockWatch? É um dispositivo de impacto tubo branco, o qual acionará (fica vermelho) quando um impacto acima de sua especificação ocorrer. 0º 45º 90º Líquido 90º Tubo 180º 135º 12 Necessidade Alto índice Alto Custo de avarias de Reposição Equipamentos Sensíveis Muitas Sensível Movimentações Problemas de Controle de Qualidade no transporte Gasto excessivo com reposição, reparos, logística reversa, indenizações Custos operacionais: transporte, impostos, seguro Atraso em prazo final de projetos e entregas Excesso de Impacto e vibrações durante o transporte Comportamento inadequado dos envolvidos no processo logístico Excesso de reclamação por parte dos clientes Produto sensível a impactos ou tombamentos Produto de alto valor agregado Exigência em contratos Embalagem mal dimensionada Desenvolvimento de embalagem Política de marketing da empresa exige cuidados com a carga 13 Quais opções que cliente possui? Promover auditoria em gastos em casos de reposições, reparos – não resolve o problema no médio e longo prazo. Trocar transportadora e modal Alterar transportadora, modal, embalagem pode apresentar melhorias, no entanto são temporárias. Há casos em que tal mudança não seja possível, tampouco factível, pois as condições de transporte, como rodovias e veículos, atitude dos colaboradores e terceiros envolvidos na operação de movimentação permaneça a mesmo. Desenvolver embalagem mais robusta Desenvolver produto mais resistente Desenvolver embalagem mais robusta, exige conhecimento especifico (área de negócio), técnico, horas de consultoria, ou seja, muito caro. Além disso, apesar de ser manuseada dentro de critérios e parâmetros de altura de queda pré-definido, a redução em avarias é mínima. Em suma, mesmo que seja desenvolvido uma embalagem ou produto como um “Tanque de Guerra” o custo é altíssimo, e as empresas não o fazem. ALTERAR AS CONDIÇÕES DE COMO MANUSEAR O PRODUTO Controle de Qualidade no Transporte Alterar as Condições de Transporte - Como os Indicadores de Impacto mudam este jogo! Por meio da adoção de um conjunto de ferramentas de Controle de Qualidade no Transporte e KPI – Key Perfomance Indicators, é possível eliminar o potencial de avaria no transporte e educar a forma correta de manuseio de produtos sensíveis. O Controle de Qualidade no Transporte, é muito mais do que a fixação de Indicadores de Impacto em embalagens. Utilizado em conjunto com as Etiquetas de Acompanhamento, Adesivos de Alerta e vinculado com números de série, códigos de barras e/ ou QR Code, a utilização dos Indicadores de Impacto possui um papel efetivo na redução de avarias no transporte, e se torna um Programa de Prevenção a Danos abrangente, conhecido e com impactos financeiros positivos em toda a organização. 14 A implementação do Controle de Qualidade no Transporte materializa o procedimento correto de como manusear, carregar e transportar produtos sensíveis. Além disso, o Controle de Qualidade no Transporte gera impacto psicológico nos Colaboradores e Terceirizados, ou seja, o dispositivo de Impacto, não é uma mera etiqueta “passiva” fixada a embalagem mostrando o que o produto é sensível (adicionar imagens). Os Indicadores de Impacto são dispositivos “ativos” e fornece prova imediata de abuso e manuseio inadequado, alterando imediatamente o comportamento de todos envolvidos e incentivando a manusear o produto corretamente. Benefícios do Controle de Qualidade no Transporte Reduz custos com reposição Reduz índice de avarias no transporte Reduz pagamento de indenizações em Garantia Protege produtos sensíveis e calibrados no transporte Fornece prova imediata de mal manuseio Garante a responsabilidade de cada empresa envolvida na movimentação Assegura a qualidade da embalagem e acondicionamento Apontamento de desvios no processo de fabricação/ armazenagem/ transporte Amplia e retém satisfação dos clientes Fortalece a imagem da empresa no mercado e reafirma seu compromisso com qualidade – Marketing. 15 Matriz Indústria Vs Modelo de Dispositivo Alta Sensibilidade Escopo Aplicável Pesado Notebook Equipamento de Equipamento Se adapta ao Drive de disco rígido comunicação semicondutor equipamento que tem Fibra wifi Equipamento médico Equipamento LCD alta sensibilidade de Relógio exclusivo Cerâmica Ressonância choque Trabalho artístico Painel LCD magnética, MRI e Bateria do painel solar outros equipamentos médicos ou sofisticados Equipamentos Móveis antigos Aparelho de ar Se adapta ao eletrônicos condicionado equipamento que tem Acessórios para carro Impressoras média sensibilidade Dispositivos de choque terminais portáteis Placa mãe Fio de metal Materiais de Se adapta ao Conectores Cabo eletrônico construção equipamento que tem Equipamento médico baixa sensibilidade de choque Baixa Sensibilidade Leve 16 Referência de aplicações Indústria Exemplos de empresas Indicador Indicador de Registrador Indicador de Impacto Tombamento de Impacto de Perssão Telecomunicações Eltek; Samsung; X X Aeronáutico Embraer; Tam; Avianca; Gol X X Bélica Avibras X X Cerâmica Portobello X Medical Philips; Takaoka; X X Energia & Óleo e Gás Weg; Siemens; ABB; GE; Toshiba X X X X Operador Logístico DHL; Grupo TPC; Ceva; NeoVia X X 1 Contato Alvo Qualidade no Transporte Gerente de Assistência Gerente Gerente de Gerente de Logística Técnica Supply Chain Distribuição Operações Engenheiro de Controle de Engenheiro Gerente de Embalagem Qualidade de Produto Marketing 2 Apresentar case de sucesso (Business Case) sobre aplicações semelhante e compreender se o contato identificado tem necessidade e interesse para solução oferecida. Note: Caso não saiba afirmar sobre o interesse, deve-se questionar qual área da empresa teria tal preocupação e solicitar a referência. 3 Ingressar com o Diagnóstico (perguntas estratégicas). Qual é a dor do cliente? Onde dói? 17 Controle de Qualidade no Transporte Nome da empresa Cidade Estado Nome do contato Cargo ou função Telefone E-mail 1 Quais são os problemas identificados no manuseio? ( ) queda ( ) inclinação ( ) temperatura ( ) impacto ( ) outro 2 Os produtos/equipamentos são distribuídos? ( ) não, são ativos de minha empresa e desejo gerenciar o manuseio. ( ) sim, despacho diretamente ao cliente final. ( ) sim, através de um revendedor ( ) ambas as formas 3 Esse produto é utilizado? ( ) pela indústria ( ) por um consumidor final ( ) Outro 4 Os seus clientes iniciais são? ( ) distribuidores ( ) pontos de venda ( ) consumidores ( ) outro 5 Os seus clientes finais são? ( ) empresas privadas ( ) agências de governo ( ) empresas prestadoras de serviços ( ) consumidores ( ) outro 18 6 Qual é o tipo de modal utilizado para o embarque dos seus produtos? ( ) rodoviário ( ) ferroviário ( ) aéreo ( ) marítimo ( ) outro 7 Quem paga o frete do produto? *de quem é a responsabilidade pelo manuseio? 8 Como seus produtos são embalados? (Assinalar mais de uma opção, se for o caso) ( ) caixas de papelão ( ) palete ( ) engradado de madeira ( ) espuma ( ) isopor ( ) plástico bolha ( ) arqueado ( ) travesseiro de ar ( ) sem embalagem ( ) outro 9 Quais são as dimensões e peso da embalagem? Comprimento Altura Largura Peso 10 Quantidade embarques por mês? 11 Qual custo do produto? 19 12 Como os produtos são embarcados? ( ) carga fracionada ( ) caminhão cheio ( ) outro 13 O problema normalmente ocorre? ( ) com materiais recebidos ( ) com materiais embarcados 14 Pode enviar fotos? ( ) Sim ( ) Não 15 Qual o procedimento adotado pela empresa quando ocorre reclamações e/ou avarias? 16 Os registros de “Claims”, ou seja, apontamento de desvios são registrados? ( ) Sim ( ) Não 17 Qual é departamento que recebe as reclamações (Claims) sobre as avarias: ( ) logística ( ) comercial ( ) qualidade ( ) Outro 18 Qual é o contato da pessoa responsável pelo controle de Claims? ( ) Nome ( ) Telefone E-mail 19 A empresa possui atualmente algum sistema de monitoramento de manuseio? ( ) Não ( ) Sim. Se sim, poderia descrevê-lo 20 20 O que é mais importante: Apontar visualmente a potencial avaria no Transporte ou gravar dados de impactos, vibrações, temperatura, localização, durante o transporte? 21 Apontamento Visual (1 sem importância / 10 muito importante) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 22 Gravação de Dados (1 sem importância / 10 muito importante) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 23 Meu cliente é: ( ) Armazém (fábrica ou Centro de Distribuição-CD) ( ) no transporte de carga 24 Trabalha com produto sensível a temperatura, congelado ou refrigerado? ( ) Sim ( ) Não 21 Parâmetro de Vendas Produto Lote mínimo Locação Observações Definições de venda DEMONSTRAÇÃO – Indicador de Impacto Lote Na fase de “Soluções para embalagem: 300 Não experimental: Shockwatch 50 unidades** e Alternativa” levar amostra, demonstrar fisicamente como o produto se parece. Indicador de Impacto Lote para embalagem: 100 Não experimental: Shockwatch2 10 unidades PILOTO - cliente compra lote experimental. Indicador de Impacto OBRIGATÓRIO TESTE para equipamento: 300 Não Sem teste. DO PROTOCOLO Shockwatch Clip DE CONTROLE DE QUALIDADE NO TRANSPORTE. Indicador de Impacto para equipamento: 300 Não Sem teste. Shockwatch Tubo Indicador de Impacto para equipamento: 300 Não Sem teste. Shockwatch Flex Sem teste. Indicador de Impacto Fabricado de para equipamento e/ou 24 Não acordo com as embalagem: Mag2000 especificações do cliente. Indicador de Lote mínimo Tombamento: para testes: 100 Não Tiltwatch 10 unidades Indicador de Lote mínimo Tombamento: 50 Não para testes: Tilwatch Plus 10 unidades 22 Perguntas de Refinamento 1 Qual é o cargo do seu contato? 2 A empresa faz importação? ( ) Sim ( ) Não 3 A cotação deve ser direcionado para aquisição no Brasil ou importação? 4 Seu contato é o tomador de decisão? ( ) Sim ( ) Não 5 Seu contato é o comprador? ( ) Sim ( ) Não 6 Seu contato é membro de uma equipe, a qual posteriormente se reunirá para uma decisão? ( ) Sim ( ) Não 7 Seu contato é o usuário final? ( ) Sim ( ) Não 8 Seu contato se reporta para o Tomador de decisão? ( ) Sim ( ) Não 9 Seu contato Gerencia o usuário final? ( ) Sim ( ) Não 23 10 Seu contato influencia na compra? ( ) Sim ( ) Não 11 Esta implementação está previsto para: ( ) Curto Prazo (1 – 6 meses) ( ) Médio Prazo (7 – 12 meses) ( ) Longo Prazo ( 1 – 2 anos) 12 Para este projeto é necessário solicitar verba? ( ) Sim ( ) Não 13 Se sim, a solicitação de verba é necessário justificativa do investimento? ( ) Sim ( ) Não 14 Se sim, quem a fará? Nome: Cargo: Fone: E-mail: 15 Quais serão os critérios técnicos e comerciais de avaliação para este projeto? 16 Para compras no Brasil, qual é a forma de pagamento adotada pelo cliente? 24 Como construir o Controle de Qualidade no Transporte Introdução A implementação do monitoramento do processo logístico, permitirá que a empresa eduque, monitore e iniba manuseio inadequado de seus produtos dentro do processo logístico. Controle de Qualidade no Transporte Definição de pontos de inspeção estratégicos de inspeção visual (expedição e recebimento). Proporciona prova imediata do mal manuseio. Dispositivos de Impacto são fixados nas embalagens. O dispositivo muda de Branco para Vermelho quando ocorre um manuseio inadequado. 25 Benefícios Fortalecer o relacionamento com fornecedores e clientes. Reduz índices avarias. Identifica áreas de manuseio inadequado. Reduz gastos com reposições de materiais. Passo-a-passo Logística: Conhecer como realiza e registra expedição de produtos. Será necessário criar PROCEDIMENTO DE INSPEÇÃO VISUAL NA EXPEDIÇÃO - registrar na documentação de expedição do cliente: Número de série do dispositivo Número de série dos produtos embarcados Dados da transportadora: nome do motorista, marcar, modelo e placa do veículo. Tirar fotos do status do dispositivo e produto embarcado. * O cliente deve vincular as informações acima, visando criar um registro de expedição, afim de respaldar em caso de reclamações no transporte. ** É possível disponibilizar modelo de procedimentos e cartas para transportadoras. Comercial: É necessário comunicar fornecedores, parceiros e clientes acerca do Controle de Qualidade no Transporte, e que a partir da data xx/xx/xx novas instruções de recebimento (INSPEÇÃO VISUAL) serão adotadas. Destacar detalhadamente os procedimentos para inspeção visual, em especial o PRAZO PARA INSPEÇÃO VISUAL E ABERTURA DE RECLAMAÇÕES. Qualidade: Confirmar peso/dimensão, altura de acionamento dos dispositivos e qual é posicionamento ideal na embalagem – validação técnica. Compras: O Controle de Qualidade no Transporte deve custar menos que 30% de qualquer reposição de materiais. Utilizar Breakeven para justificar financeiramente o investimento. Marketing: É recomendável criar campanha de comunicação visual na empresa sobre os novos procedimentos, assim como informar aos clientes sobre as boas práticas e a vantagem competitiva sob demais concorrentes, através do Controle de Qualidade no Transporte. 26 Ferramentas do Protocolo de Controle de Qualidade no Transporte a. Etiqueta de Acompanhamento AVISO NÃO RECUSE a mercadoria mesmo que o SHOCKWATCH® esteja vermelho. Anote no recebimento e faça a inspeção imediata. Implementação Adequação do procedimento de recebimento Adequação do procedimento de expedição Definição de indicadores de desempenho – Key Performance Indicator (KPI) Treinamento sobre o funcionamento do dispositivo e protocolo de controle da qualidade. 27 Instruções de montagem na embalagem 1 Fixar sempre as etiquetas no canto direito da embalagem. 2 Fixar sempre as etiquetas no lado mais longo da embalagem. 3 Quanto mais pesado o carregamento, mais baixo a etiqueta deve ser fixada. L-30 Verde - 100G’s a 50ms (milissegundos) e L-35 Laranja - 75G’s a 50ms Posicionar a etiqueta no canto superior direito do pacote. L-47 Vermelho - 50G’s a 50ms (milissegundos) A1 Para pacotes de 22,68 kg a 45,36 kg, fixar a etiqueta no canto superior direito do pacote. A2 Para pacotes de 45,36 kg a 226,8 kg, a colocação é ao longo da margem direita, pelo menos 60.96 cm da parte inferior. 28 L-55 Roxo - 37G’s a 50ms (milissegundos) A1 Para pacotes de 22,68 kg a 45,36 kg, fixar a etiqueta no canto superior direito do pacote. Veja a figura A - A1. A2 Para pacotes de 45,36 kg a 226,8 kg, fixar a etiqueta ao longo da borda direita, a uma distância de 30,48 cm a 60,96 cm da base inferior do pacote. Veja a figura A - A2. B Se o comprimento do pacote for duas vezes maior do que sua largura, ou para remessas em paletes, utilizar duas etiquetas. Fixar a segunda etiqueta na mesma posição no lado oposto da embalagem. Veja a figura B. Figura A Figura B L-65 Amarelo - 25G’s a 50ms (milissegundos) Para pacotes acima de 113,40 kg. A Fixar a etiqueta a uma distância de 30,48 cm a 35,56 cm da base inferior do pacote. Fixar a segunda etiqueta na mesma posição no lado oposto da embalagem. Veja a figura A B Se o comprimento do pacote for duas vezes maior do que sua largura, ou para remessas em paletes, utilizar duas etiquetas. Fixar a segunda etiqueta na mesma posição no lado oposto da embalagem. Veja a figura B 29 O que é indicador de tombamento e inclinação - Tiltwatch e Tiltwatch pluS São dispositivos utilizados para assegurar que a embalagem seja transportada na vertical, visando eliminar o risco de tombamento, e/ou excesso de inclinação. Tiltwatch: sensor que aciona caso a embalagem seja inclinada acima de 80°. A cor vermelha indica uma infração. CARREGAMENTO MONITORADO ENVÍO SUPERVISIONADO MONITORED SHIPMENT SE O INDICADOR SHOCKWATCH ESTIVER VERMELHO SE EL INDICADOR DEL SHOCKWATCH ES ROJO IF SHOCKWATCH IS RED 1 Não recuse ou retenha o carregamento No rechazar la carga MANTENHA NA VERTICAL MANTENER EN VERTICAL Do not refuse shipment KEEP UPRIGHT 2 Faça uma notificação na nota fiscal ou no conhecimento de transporte, informando a quantidade de indicadores ativados, data/hora, assinatura das pessoas que estão entregando e recebendo a carga. Haga una notificación en el recibo de entrega que informa la cuantidade de indicadores activados, a hora / fecha, y la firma de la persona de responsable para entregar. Make a notification on delivery receipt informing the nº of red indicators, date/time, and signature of the responsable person for delivering. 3 Continue a movimentação das caixas até o destino final. Continue el transporte de la carga hasta el consignatario especificado. Continue the movement of the cartoon on the specified consignes 30 Tiltwatch Plus: Com lacre de segurança, o Dispositivo de Inclinação possui indicações para a esquerda e para a direita a cada 10° de inclinação. Quando a embalagem é submetida a inclinação, a bolinha se desloca ao grau tombado, indicando a direção e caso haja reviravolta na carga de 180°. 31