Cómo Diseñar un E-Commerce y Lograr un Resultado Exitoso PDF

Cómo Diseñar un E-Commerce y Lograr un Resultado Exitoso BIENVENIDOS Ideas fuerza UNIDAD 1 Introducción Ventas, la clave para tener éxito con el primer negocio de eCommerce Paso a paso para crear un eCommerce La alternativa del modelo Dropshipping 7 pasos para hacer un eCommerce Ejercicios...

Cómo Diseñar un E-Commerce y Lograr un Resultado Exitoso BIENVENIDOS Ideas fuerza UNIDAD 1 Introducción Ventas, la clave para tener éxito con el primer negocio de eCommerce Paso a paso para crear un eCommerce La alternativa del modelo Dropshipping 7 pasos para hacer un eCommerce Ejercicios Conclusión UNIDAD 2 Introducción ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Por qué hablamos de un embudo? Ejercicios Conclusión C IER R E DEL C UR S O Evaluación Lección 1 de 14 Ideas fuerza 1 Lo más importante del comercio en línea son las ventas, por ello, un negocio de e-commerce debe tener un excelente diseño web, buena atención al cliente, imágenes de alta calidad y una propuesta de venta única. 2 Para crear un e-commerce se deben seguir los siguientes pasos: comprar el dominio, elegir una herramienta e-commerce, seleccionar la forma de pago, elegir el tipo de producto y tener clara la logística. 3 El Dropshipping, es una de las nuevas opciones que se utilizan en el comercio virtual evitando tener productos en inventario. 4 El embudo de conversión permite a las empresas llevar a cabo acciones para atraer y retener clientes. 5 El embudo se caracteriza por: atraer tráfico (Top of de funnel), retener tráfico (Middle of the Fiunnel) y generar conversiones (Bottom of the Funnel). CO N T IN U AR → Lección 2 de 14 Introducción Bienvenidos al siguiente aprendizaje... – El eCommerce o comercio electrónico es la práctica de comprar y vender productos a través de internet. Además, se puede denominar "eCommerce" a cada tienda online que se dedica a este negocio. El sector del comercio electrónico ha sido uno de los más disruptores de los últimos años, porque ha revolucionado el comercio tradicional ofreciendo un nivel de comodidad y personalización sin precedentes. Por ello, se ha convertido en la base del modelo de negocio para muchísimas marcas. En este contexto, y para el logro de los aprendizajes se revisará como una web bien pensada con experiencia de usuario y usabilidad puede ser un factor diferenciador a la hora de evaluar el éxito de un negocio online, ya sea una empresa o emprendimiento. Es hora de trabajar en el material de estudio. CO N T IN U AR → Lección 3 de 14 Ventas, la clave para tener éxito con el primer negocio de eCommerce Para iniciar un negocio de eCommerce exitoso se deben considerar los siguientes factores: Excelente diseño web Muy buena atención al cliente Imágenes de productos de alta calidad (fotos y/o videos) Propuesta de venta única Considerando estos elementos se debe tener presente que lo que alimenta una tienda son las ventas, por ello, son el corazón del plan de negocios de comercio electrónico. Para tener buenas ventas se debe proporcionar una excelente atención al cliente, junto con un sitio web atractivo y confiable. Por ello, los esfuerzos para atraer tráfico de clientes potenciales a la tienda a través de acciones de marketing digital, seguramente se traducirá́ en ventas y éstas traerán más tráfico. En síntesis, lo que se necesita, antes que nada, es generar ventas, incluso antes de pensar en proporcionar un gran apoyo al cliente y antes de decidir sobre la voz única de la marca. Sin ventas, no hay e-commerce. https://www.webempresa.com/blog/guia-basica-gestion-stockecommerce.html CO N T IN U AR → Lección 4 de 14 Paso a paso para crear un eCommerce Para crear un eCommerce se deben considerar los siguientes pasos: 1. Comprar el dominio: – Así como en cualquier otra web, la elección del dominio debe estar relacionada con el producto que se venderá en el e-commerce, junto con tener un nombre simple y de fácil asimilación. El proceso de compra del dominio debe ser hecho por un sitio que atienda a las necesidades del e-commerce. Una rápida búsqueda de proveedores en español puede ser de extrema utilidad. Si ya se tiene una web, se puede crear un directorio dentro de ella para la tienda. Por ejemplo: www.modaplussize.com/tienda (URL ficticia). 2. Elegir una herramienta de e-commerce: – Si no se tienen conocimientos técnicos en programación, lo más indicado es utilizar herramientas de e-commerce online. Además de diversas posibilidades de personalización, estas plataformas reúnen todas las funcionalidades que se necesitan para comenzar. Hay muchos servicios como Shopify, Tienda, Wordpress Nube y Prestashop, que ofrecen soluciones inteligentes para crear una tienda online. Por ello, se deben estudiar cada una de ellas y definir la que mejor responda a las necesidades. Una buena sugerencia es buscar en grupos de Facebook sobre e-commerces, pues allí se publica la opinión de las personas que utilizan estos servicios y se puede tomar una decisión mejor fundamentada. 3. Seleccionar la forma de pago: – En la propia herramienta de e-commerce se pueden configurar las opciones de pago para los productos incluyendo depósito en cuenta, tarjeta de crédito, PayPal, pago en efectivo, etc. Hay que recordar que es importante ofrecer el mayor número de formas de pago posible al cliente, siempre y cuando esto no perjudique el margen de beneficio o la logística de negocios. 4. Elegir el tipo de producto: – La elección del producto a vender puede ser tanto el primer paso del proceso de creación del e-commerce como el último, pero será con seguridad algo de máxima importancia, ya que modelará las posteriores etapas de distribución y logística. 5. Elegir el tipo de producto: físico o digital – Los productos físicos son la elección más común porque se trata del tipo de mercado con el que estamos más acostumbrados. Podrán ser bienes de consumo perecederos o no: alimentos, bebidas, libros, ropas, etc. Los productos digitales, además de requerir una logística más simple, permiten su venta de forma escalable. No existe para ellos un límite en el número de transacciones, ya que no se trata de productos físicos cuyo número se vea limitado por la necesidad de almacenarlos en un espacio físico. Mientras estén a la venta podrán generar ingresos. Los productos digitales, a su vez, se distribuyen online y, por lo general, son contenidos educativos como ebooks, cursos online, softwares y servicios de suscripción. 6. Cuidar de la parte logística: – Uno de los factores que deja a las personas más inseguras a la hora de comprar productos físicos online es el hecho de que no “se lo llevan” a casa al pagarlo, con la excepción de los productos digitales, a los que se accede desde el momento en que se aprueba el pago. Por lo tanto, el mayor desafío del emprendedor de e- commerce es crear una logística de distribución que sea funcional tanto para él como para el comprador. Es necesario definir si los productos se harán por encargo o si habrá un stock para su venta, y si hay un stock, cuántas unidades se mantendrán en él. Además, es preciso que se piense en las mejores opciones para el transporte de mercancías. Los e-commerce menores utilizan los correos, por ser un servicio con un precio asequible en la mayoría de los países. CO N T IN U AR → Lección 5 de 14 La alternativa del modelo Dropshipping El sistema dropshipping podría ser una opción viable para un plan de negocio y en especial para facilitar el proceso de búsqueda y selección de productos. El dropshipping es cada vez más popular entre los emprendedores, porque tiene costos de inversión inicial sustancialmente más bajos y es generalmente una alternativa de menor riesgo a los modelos de comercio electrónico más tradicionales que requieren que los dueños mantengan productos en inventario. ¿Cómo funciona? Se deben buscar los productos para vender en una plataforma de e-commerce como Amazon, Aliexpress, eBay u Oberlo Supply, para luego importar esos artículos y subirlos a la tienda. Cuando un cliente compra uno de esos artículos, se realiza el pedido a un proveedor ya seleccionado y este lo envía directamente al cliente. De esta forma, nunca se deben manejar mercancías, lo que permite evitar la logística de despacho y mantener la tienda con nuevos productos siempre. Junto a esto, aplicaciones como Oberlo automatizan gran parte del proceso, permitiendo que se tenga más tiempo para concentrarse en cosas relevantes que ayudarán a escalar el negocio, como, por ejemplo: la elaboración de una buena estrategia de marketing de comercio electrónico. 3.1 E-Commerce Marketing: gane más de lo que gasta, todos los días Los empresarios novatos raramente invierten por adelantado mucho capital en sus negocios de comercio electrónico esperando obtener el retorno de sus inversiones en un plazo de seis meses a un año. Después de lanzar una tienda simple, se debe dar prioridad en un 110% al marketing digital. Cualquier otra cosa puede esperar hasta estar seguro de que se puede generar tráfico y llegar a los clientes potenciales y que estos compren. El secreto del marketing digital es encontrar el canal correcto para los productos, y luego perfeccionar la estrategia de marketing hasta que el costo de traer a un nuevo cliente sea inferior a la utilidad de esa venta. Además, se deben reinvertir todos los beneficios en anuncios. No es el momento de retirar ganancias. En vez de ello, hay que centrar la atención en la relación entre las ganancias obtenidas y el dinero gastado en marketing digital, comprobando el ROI (retorno de inversión) de publicidad dos veces a la semana, como mínimo. Idealmente, esto se debe realizar a diario. Se recomienda vender productos que tengan márgenes de utilidad lo suficientemente altos como para cubrir los gastos de mercadeo de manera consistente. Dado que el marketing digital puede costar mucho dinero, hay que cerciorarse que los precios de los productos estén bien calculados e incluyan todos y cada uno de los gastos involucrados en el proceso de ventas. No se debe creer que poner $100 a trabajar traerá clientes referidos o clientes que regresan. De una inversión de $100 debe retornar por lo menos $101 en ventas para que se pueda reutilizar en publicidad nuevamente. Una vez que se llegue a este punto, se puede comenzar a optimizar el diseño de la tienda, invertir en la creación de una gran imagen de marca, y buscar maneras de generar más dinero. No se puede optimizar una tienda si no hay clientes que prueben diferentes características al principio. Por lo tanto, el marketing del e-commerce es realmente esencial para destacar de los competidores y generar ventas. Sin embargo, un buen plan de negocio de e-commerce requiere de una cierta inversión. Poner el dinero en tácticas de publicidad debe convertirse en ventas. A menos que se tenga un presupuesto más grande, se deben excluir las ideas a largo plazo como SEO o email marketing, por ahora. Hay que priorizar el tiempo y dinero explorando todas las opciones, con publicidad directa como Facebook o Adwords, se pueden obtener más ventas de inmediato. Es mejor no solo aprender cómo ejecutar la primera campaña de marketing de comercio electrónico en Facebook, sino también cómo optimizarla. Alternativamente, es bueno leer como otros se están acercando al marketing digital en Instagram o las últimas tendencias en publicidad en Snapchat. Con este conocimiento e inspiración, se pueden aplicar nuevas estrategias. Al evaluar el rendimiento de los esfuerzos de marketing para el e-commerce, se debe poner énfasis en evaluar las campañas publicitarias en lugar de las páginas de los productos. Esto evitará quedarse atascado tratando de analizar y cambiar todos los pequeños detalles de la tienda. Basta con centrarte en la publicidad y el marketing, no en el botón "comprar" de la página del producto. Mientras que muchos de los consejos sobre cómo comenzar un negocio de ecommerce parecen más fáciles decirlos que hacerlos, ayuda ciertamente a tener una idea clara de los primeros pasos, incluyendo lanzar una tienda simple y dedicar las energías al marketing de e-commerce. A partir de ahí, se puede comenzar a explorar los detalles. 3.2 Cómo triunfar en el comercio electrónico: ¿Qué sigue? Una vez validada la idea de tienda y asegurado un flujo constante de ventas se debe mantener optimizada la tienda electrónica. A continuación, se mencionan algunas recomendaciones adicionales que se pueden considerar mientras se diseña el plan de negocio de comercio electrónico. 1. Servicio al cliente/Contenido de autoayuda Alrededor del 45% de los consumidores estadounidenses abandonarán una transacción en línea si sus preguntas o inquietudes no se resuelven rápidamente. Un servicio al cliente excepcional es clave para el éxito a largo plazo del negocio. Crear contenido de autoservicio y una página de preguntas frecuentes detallada. Ofrecer soporte de chat en vivo, incentiva las revisiones de productos y crea relaciones de confianza con los clientes. Todo esto le dará́ a la tienda una valiosa prueba social y creará clientes repetitivos, que son cinco veces más baratos que adquirir nuevos. 2. Optimización de la conversión En promedio, el 69% de los visitantes del sitio web lo abandonarán sin pasar por una compra. ¿Cuánto aumentarían los ingresos si se estuvieran capturando esas ventas en lugar de perderlas? Para ello, se debe optimizar el viaje de los clientes. Crear ofertas de tiempo limitado. Lanzar campaña de email de abandono de carrito. Incluso, se puede organizar una campaña de retargeting. 3. Optimización de la tienda Hay que tener presente que el 44% de los compradores en línea le contará a sus amigos acerca de una mala experiencia. Una vez establecida la base para el negocio de e-commerce, el siguiente paso importante es optimizar el sitio web. Mejorar la velocidad del sitio web. Crear una barra de navegación intuitiva. Crear una gran página de producto. Visualizar artículos relacionados. Optimizar la búsqueda de la tienda. Comprobar cómo se ve la tienda en los dispositivos móviles. 4. Inventario Los productos más vendidos tienden a desaparecer rápidamente, por eso el inventario es muy importante. Buscar constantemente nuevas ideas de productos que puedan mantener el tráfico en la tienda. No confiar en unos pocos productos para dirigir todas las ventas. Ofrecer a los clientes actuales nuevos productos y probar con frecuencia nuevas ideas basadas en las tendencias de Google. https://www.pinterest.cl/pin/213921051029017059/ CO N T IN U AR → Lección 6 de 14 7 pasos para hacer un eCommerce 1. Elegir el nombre, dominio y logotipo – Escoger un buen nombre para la marca es esencial para atraer al público objetivo. Es importante que tanto el nombre como el dominio (la dirección de la página web) sean cortos, de fácil memorización y que se puedan escribir fácilmente. Para ayudar a lograr un buen posicionamiento en los buscadores, como Google, por ejemplo, es interesante que el dominio contenga algunas palabras clave. Además del nombre y del dominio, hay que darle atención especial al logotipo de la marca, pues es la tarjeta de presentación del negocio, transmitiendo autoridad y confianza a los clientes. ¡No hay que olvidar dar visibilidad al logo en la página de la tienda virtual! 2. Establecer un Sistema de Gestión de Contenidos (CMS) – CMS (Content Management System) es un software que permite gestionar los contenidos de la tienda, desde la publicación, edición, hasta el cambio en el aspecto visual, a través de diversas plantillas de diseño. Además de los contenidos, también se pueden gestionar productos y usuarios y vincularlos en la forma de un carrito de compra. Un CMS interesante para aquellos que recién empiezan en el mundo del ecommerce es Prestashop, debido a la gran cantidad de opciones de configuración que se pueden manejar de manera sencilla, y también por su buen posicionamiento natural en los buscadores. Pero existen muchas otras posibilidades, entre ellas están: Opencad, Magento, Digistore, Oscommerce, WooCommerce, etc. Lo que sí, hay que verificar, en el momento en que se vaya a elegir el hosting, que este disponga del CMS elegido. – 3. Adquirir una opción de hosting Elegir a una buena empresa de hosting garantiza una buena velocidad de conexión, lo que es clave para un excelente posicionamiento en los buscadores. Si la página es muy lenta y tarda más de X segundos en cargar, entonces es penalizada por Google y va a parar al final de los resultados de búsqueda. Tener una empresa de hosting también asegura el espacio suficiente para promocionar los productos o servicios. Además, es prácticamente la única inversión que se tiene que hacer para crear el ecommerce. 4. Personalizar y organizar productos en la tienda virtual – Los usuarios deben tener acceso a la lista de productos o servicios que se ofrecen. ¡Cuanta más información se pone a disposición de los clientes mejor! Pero sin exageraciones o información inútil. Agregar fotos, métodos de utilización, detalles, ventajas y facilidades que trae el producto o servicio es indispensable. Al trabajar con un mayorista, puede que se ofrezca un catálogo de los productos en un formato para que se suba automáticamente a la página de la tienda. Sin embargo, es de suma importancia personalizar los textos de forma que los usuarios no vean en el sitio lo mismo que ya hayan visto en otros e-commerces. Además, eso influye posicionamiento en los motores de búsqueda. Entonces, ¡hay que ser original y creativo al exponer los productos al público! 5. Definir los medios de pago – Existen diversos métodos de pago para las transacciones online. Lo ideal es ofrecer la mayor cantidad de opciones a los clientes, pues en una tienda virtual, se trabaja con un público muy variado. Así, se minimizan las tasas de abandono y se garantizan más ventas para el negocio. Transferencia bancaria, tarjeta de crédito, sistemas integrados, pago contra reembolso, todos estos son medios de pago con los cuales se tiene que contar. También hay que darle al público la posibilidad de pagar en efectivo en centros de pago. Hay, además, soluciones alternativas confiables que no requieren conocimientos técnicos, pues es muy sencillo instalarlas, y facilitan mucho la implementación e integración de la pasarela de pago, como es el caso de la pasarela Paypal. Lo único es que cobra una tasa, que es bastante alta, por cada transacción realizada. – 6. Realizar una estrategia de Marketing de contenidos Hay muchas acciones que ayudarán a llevar la marca hasta el público objetivo. Crear un blog que trate de asuntos relacionados con el sector, sirve para ayudar a los clientes a identificar y resolver sus problemas. Hacer una estrategia de Marketing de Contenidos es una buena forma de hacer que el negocio se haga más y más conocido, pues contribuye atrayendo tráfico a la tienda. Además, se puede usar el blog para promocionar ofertas y descuentos. También, se pueden enviar emails publicitarios destacando productos y ofertas, para eso, se puede contar con la ayuda de herramientas de automatización y estrategias de email marketing. 7. Proporcionar información relevante a los clientes – Finalmente, se debe considerar que la información que se pone a disposición de los clientes es lo que transmite confianza y tranquilidad para realizar alguna compra a través de la página. Por eso, siempre es bueno incluir la mayor cantidad de información útil sobre la empresa, políticas de privacidad, preguntas frecuentes (FAQs), información de contacto, información de los principales miembros, formas de envío, etc. https://www.tusclicks.com/blog/7-pasos-para-crear-unecommerce/ CO N T IN U AR → Lección 7 de 14 Ejercicios Estimado(a) estudiante: Una vez realizada la lectura comprensiva del materias de estudio, lo(a) invitamos a realizar una serie de ejercicios de aplicación de conocimientos. Pregunta 01/05 ¿Qué factores se deben considerar para iniciar un negocio de e-commerce exitoso? I. Excelente diseño web. II. Muy buena atención al cliente. III. Imágenes de productos de alta calidad (fotos y/o videos). IV. Propuesta de venta única. I y II II y III I, II y III Todas Pregunta 02/05 El corazón del plan de negocios de la tienda son: La atención al cliente. Las ventas. Los Productos. El Dominio. Pregunta 03/05 Qué paso para crear un e-commerce que tiene relación con "opciones de pago": Comprar el dominio. Seleccionar forma de pago. Elegir el tipo de producto. Cuidar la parte física. Pregunta 04/05 ¿Qué permite evitar el Dropshiping? Comprar a través de un intermediario. Elegir la herramienta de eCommerce. Tener una propuesta de venta única. Evitar la logística de despacho y mantener la tienda con nuevos productos siempre. Pregunta 05/05 ¿Qué se recomienda como servicio al cliente? I. Crear contenido de autoservicio y una página de preguntas frecuentes detallada. II. Ofrecer soporte de chat en vivo. III. Crear ofertas de tiempo limitado. IV. Buscar nuevas ideas de productos para mantener el tráfico en la tienda. I y II III y IV I, II y IV Todas Lección 8 de 14 Conclusión Para concluir... – Es muy desafiante embarcarse en un nuevo negocio de e-commerce con grandes ideas. Sin embargo, se sugiere dejar de lado las ambiciones y concentrarse primero en los pasos más prácticos del plan de negocio electrónico. Para empezar, lo que realmente se necesita es un medio online simple para vender los productos y servicios. Una plantilla o template de tienda básica, en una plataforma ampliamente utilizada a nivel mundial y de prestigio como Shopify, sirve perfectamente a este propósito y toma muy poco tiempo. La clave es lanzar la tienda rápidamente y empezar a pensar en formas de generar ventas a través del marketing digital. Esto, eventualmente, generará oportunidades para mejorar otras cosas a lo largo del camino. Nos vemos en un próximo aprendizaje, hasta luego. CO N T IN U AR → Lección 9 de 14 Introducción Dm 7 Bienvenidos al siguiente aprendizaje... – Para implementar una tienda virtual, el funnel de ventas o embudo de conversión es fundamental para definir los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de una web, normalmente convertirse en un registro o lead, o concretar la compra de un producto o servicio. Es por esto que, llevar a cabo las distintas fases del embudo de conversión permitirá medir el porcentaje de pérdidas que se produce en cada uno de los pasos que el usuario realiza en la web hasta cumplir el objetivo final. Además, ayudará a identificar de forma visual qué ocurre con el flujo de personas que entran en la plataforma y así detectar y corregir errores para llevar a cabo de manera eficaz la estrategia de marketing digital. Es momento entonces de estudiar. CO N T IN U AR → Lección 10 de 14 ¿Qué es un embudo de ventas? Dm 7 Un embudo de ventas es simplemente el proceso a través del cual una persona o empresa que no conoce un e-commerce pero perfectamente encaja con el perfil de cliente, pasa de esa posición de desconocido hasta la de un comprador leal y recurrente de productos o servicios. Este proceso involucra los siguientes pasos intermedios: Pasar de desconocer a conocer un e-commerce. De conocer a confiar en él. Luego de confiar en él, a comprar por primera vez. Finalmente, de comprar por primera vez, a comprar recurrentemente y ser leal a la marca. En la siguiente imagen, se pueden ver las etapas de un embudo de conversión las que pueden ser medibles y optimizables: https://www.pinterest.com.mx/pin/298504281562186205/ 1.1 Parte superior del embudo: atraer tráfico (Top of de funnel) Se trata de la primera etapa del embudo. En este momento el usuario puede que no conozca la marca ni lo que se le ofrece. Es posible que tenga una necesidad de compra o que no sepa que tiene un problema que debe solucionar. El objetivo de esta etapa es dar a conocer la marca y ser visible para el público objetivo. Para ello previamente se debe haber investigado cuál es el público al que se quiere dirigir el plan de ventas. Si las acciones van destinadas a un público genérico, se pierde tiempo y dinero, por ello, la clave está en definir el tipo de público. Cuántas más personas se lleven a esta primera fase, más opciones hay de encontrar las que avancen en el embudo y que, como fase final, compren el producto o servicio. En marketing digital primero se habla de atraer tráfico al sitio web o landing page. Esto se hace principalmente a través de dos estrategias: inbound y outbound marketing, que se simplifica en marketing pagado y marketing no pagado. De pago: cada vez que se pagan anuncios en Facebook, Google, Linkedin, etc. No pagado: posicionar la página en Google sin pagar, atrayendo visitantes de las redes sociales. Las métricas de esta etapa del embudo variarán de acuerdo con la estrategia de marketing, pero se pueden hablar de las siguientes: Impresiones: cuantas veces se ve el anuncio o publicación. Clics: cuantas personas hacen clic en el anuncio en Facebook, publicación en Linkedin o resultado de búsqueda en Google. CTR: Por cada 100 personas que ven el anuncio o publicación, cuántas hacen clic en él. Para optimizar estas métricas más allá de la plataforma concreta, en general los e-commerce deben encargarse de: Optimizar la segmentación hacia la audiencia. Ampliar el alcance del contenido que está resultando más relevante para la audiencia. Optimizar o cancelar el uso de anuncios o publicaciones que no está resultando relevante. https://www.marianocabrera.com/embudo-de-ventas-enmarketing-digital/ 1.2 Mitad del embudo: retener tráfico (Middle of the Fiunnel) El usuario ya sabe que tiene una necesidad que debe cubrir y está en búsqueda de alternativas, por lo que empieza a tener a la tienda en consideración y ésta comienza a contar con leads o contactos que han mostrado un mínimo interés en la empresa. Aquí se busca que los leads interactúen con la marca, por ejemplo, leyendo un artículo del blog y haciendo que se suscriban a la newsletter. Además, se muestra lo que ofrece la empresa, en conjunto con plantear un problema que podría ser resuelto a través del producto o servicio. Debido a que el usuario ya es consciente que tiene un problema y debe solucionarlo, en esta fase es importante ofrecer contenido más específico y que le ayude (en pequeñas dosis) a solucionar algo. De poco sirve atraer tráfico si dura 3 segundos en el sitio web. Si esto es así, algo se está haciendo mal. Y precisamente es la razón de ser de la segunda etapa del embudo, retener el tráfico que llega al sitio web, o en otras palabras, retener a las personas que entran al local. En esta etapa las métricas principales que se consideran para optimizar son: Tasa de rebote: cuántas personas entraron y salieron de inmediato. Páginas vistas promedio: cuántas páginas vieron. (Si no es un landing page) Tiempo de sesión: cuánto tiempo están en el sitio. Para optimizar estas métricas hay que encargarse de: Optimizar el landing page: mejor diseño, rendimiento y experiencia. Optimizar el sitio web: mejor diseño, rendimiento y experiencia. Optimizar el contenido: mejor redacción, formatos y sustancia. https://www.marianocabrera.com/embudo-de-ventas-enmarketing-digital/ 1.3 Parte inferior del embudo: generar conversiones (Bottom of the Funnel) El usuario (o lead) ya está preparado para comprar. Es el momento de enviar una oferta que resulte atractiva. Si la clasificación del público objetivo ha sido buena y se le ha ofrecido algo que le pueda interesar, además de acompañarlo en el proceso de compra, se convertirá en una venta. La predisposición del usuario es buena, así que se debe aprovechar para hacer promociones que no pueda resistir. Solo necesita un empujón para dar el paso y obtener el producto o servicio. Para que funcione el embudo de ventas en marketing digital, debemos enseñar al cliente parte de lo que se le ofrece, ya sea un ebook gratuito por suscribirse al blog, artículos de calidad con plantillas gratuitas, etc. Mediante acciones específicas, se puede utilizar el inbound marketing para dirigir a los usuarios (leads cualificados) hacia los productos o servicios. Se debe enfocar el contenido según la etapa en la que se encuentre el visitante. Finalmente, todo este proceso culmina típicamente en lograr los objetivos: una cotización, una venta en la tienda online o una suscripción (que posteriormente puede ser una cotización o venta). A estos objetivos prioritarios del marketing digital se les llama conversiones. La conversión es el elemento más importante del embudo porque es el fin último de éste. En esta etapa las métricas principales que se consideran para optimizar son: Cantidad de conversiones. Tasa de conversión: por cada 100 sesiones cuántas conversiones se consiguen. Para optimizar estas métricas hay que encargarse de: Haber optimizado todos los puntos anteriores del embudo. Optimizar los elementos sensibles de conversiones. Es decir, simplificar formularios, carritos de compra y/o colocar popups relevantes. Crear llamados a la acción que conduzcan al objetivo de conversión. Actuar sobre todos los componentes relacionados con el Conversion Rate Optimization. https://www.marianocabrera.com/embudo-de-ventas-enmarketing-digital/ CO N T IN U AR → Lección 11 de 14 ¿Por qué hablamos de un embudo? Dm 7 ¿Cuál es el motivo para usar este término en este proceso? Se hace por el simple hecho que la evidencia ha mostrado una y otra vez a los responsables de marketing de las organizaciones que de cada persona que conozca el producto casi siempre una cantidad inferior terminará comprándolo. Y esto sucede con cada etapa del proceso: De cada 100.000 impresiones de un anuncio, 7.000 harán clic (7%). De 7.000 que hagan clic 350 convertirán (5%). Y de cada 350 conversiones 50 volverán a convertir en el futuro (14%). 2.1 ¿Todas las empresas tienen un funnel de conversión? Refiriéndonos a un embudo de ventas en marketing digital, probablemente no. Sin embargo, refiriéndonos a un embudo de ventas en general, absolutamente sí. ¿Por qué? Porque para haber generado ventas tuvo que haber existido un proceso (implícito o explicito) para llegar hasta allí. Con eso como premisa afirmamos que todas las empresas tienen un embudo de ventas, el problema está en optimizarlo. Por otra parte, como no todas las empresas tienen ventas online, no todas cuentan con un funnel de conversión (digital). Para construirlo basta con llevar a la práctica de forma específica en las etapas anteriormente mencionadas profundizando en cada componente. Sin embargo, construirlo es solo el principio, porque su proceso de optimización y mejora de resultados tiende al infinito. Siempre se podrán mejorar las métricas, elevar la tasa de conversión, reducir la tasa de rebote y aumentar cantidad de clics. 2.2 ¿Cómo definir las etapas del Embudo de Ventas y el comportamiento de los usuarios? Una vez que se comience a trabajar en el embudo de ventas, se podrá conocer más de cerca al Buyer Persona y existirá la oportunidad de desarrollar una versión propia del embudo de ventas. De esa forma, se puede definir cada etapa de acuerdo a las interacciones de los usuarios, junto con las campañas desarrolladas para promocionar el producto o servicio. Para poder diseñar el embudo hay que conocer y comprender los siguientes términos: C O N TA C T O O L EA D: PR O S PE C T O : PR O S PE C T O CA L IF ICA DO : C O M PR O M I S O : TR A Es el usuario que llega al sitio web o campaña sin conocer mucho sobre la marca o producto. Este contacto podría convertirse en un futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo. C O N TA C T O O L EA D: PR O S PE C T O : PR O S PE C T O CA L IF ICA DO : C O M PR O M I S O : TR A Es el usuario que demuestra interés sobre la marca y que luego de ser contactado está dispuesto a continuar en el siguiente paso del proceso de venta. C O N TA C T O O L EA D: PR O S PE C T O : PR O S PE C T O CA L IF ICA DO : C O M PR O M I S O : Esta, sin duda, es una de las etapas más destacadas, debido a que aquí es cuando se conoce más de cerca a un posible cliente. De esta manera, se puede calificar conociendo la disponibilidad económica que tenga, si vio valor en la oferta y la necesidad que tiene sobre el producto. TR A C O N TA C T O O L EA D: PR O S PE C T O : PR O S PE C T O CA L IF ICA DO : C O M PR O M I S O : TR A En esta etapa, el cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato, como los términos y plazos de pago. C O N TA C T O O L EA D: PR O S PE C T O : PR O S PE C T O CA L IF ICA DO : C O M PR O M I S O : Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado. En esta fase, el equipo de ventas debe encargarse del siguiente paso, que es comenzar con lo establecido en el contrato. 2.3 Beneficios del embudo de ventas en la estrategia de marketing digital A continuación, se explicarán algunos beneficios de implementar un embudo de ventas en una estrategia de marketing digital. TR A 1. Observar, analizar y mejorar – Gracias a la segmentación por fases, se puede determinar cuáles son las acciones que mejor funcionan y mejorar los aspectos necesarios para impactar de la mejor manera al público objetivo. 2. Público objetivo – Se debe optimizar la estrategia al máximo y definir según los intereses y motivaciones del buyer persona. Es por ello que lo más importante es definirlo muy bien y, si no está claro, hay que hacer pruebas. 3. Propuesta de valor – Normalmente las empresas tienen competencia y el usuario se guía por la sensación que le aporta y/o algún detalle que haga que considere a la empresa la mejor opción para cubrir sus necesidades. Para poder optimizar al máximo el embudo de ventas, hay que tener en cuenta la web, el contenido y las llamadas a la acción. La web es la imagen de la empresa, la primera impresión que recibe el usuario y donde se distinguen los valores y las características de la compañía. Para una buena experiencia de usuario, se debe considerar como utilizará la web, ya sea a través del ordenador o del móvil. Actualmente, el porcentaje de consulta de una página web en el móvil es muy alto, así que la página web debe ser responsiva. Finalmente, tener presente que el contenido atrapa al usuario y le aporta valor, mostrándole todo lo que la empresa puede hacer por él. https://www.rdstation.com/es/blog/embudo-de-ventas/ CO N T IN U AR → Lección 12 de 14 Ejercicios Dm 7 Estimado(a) estudiante: Una vez realizada la lectura comprensiva del materias de estudio, lo(a) invitamos a realizar una serie de ejercicios de aplicación de conocimientos. Pregunta 01/05 ¿Qué es un embudo de ventas? Es un proceso que permite medir la cantidad de clics que hay en el sitio web. Es cuando una persona o empresa que encaja con el tipo de cliente pasa de ser un desconocido a un comprador leal y recurrente. Es la compra de un producto o servicio. Cuántas personas entran y salen de inmediato del sitio web. Pregunta 02/05 ¿A qué hace referencia la parte superior del embudo? Atraer tráfico. Retener tráfico. Generar conversiones. Realizar la compra. Pregunta 03/05 "El usuario ya sabe que tiene una necesidad que debe cubrir y está en búsqueda de alternativas, por lo que empieza a tener a la tienda en consideración y ésta comienza a contar con leads o contactos que han mostrado un mínimo interés en la empresa". Esta descripción hace referencia a: Atraer tráfico. Retener tráfico. Generar conversiones. Realizar la compra. Pregunta 04/05 El contacto o Lead en el embudo de ventas es: Usuario que demuestra interés sobre la marca y que luego de ser contactado está dispuesto a continuar. El cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato. Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado. Usuario que llega al sitio web o campaña sin conocer mucho sobre la marca o producto y podría ser un futuro cliente. Pregunta 05/05 "Aquí es cuando se conoce más de cerca a un posible cliente." Esta descripción hace referencia a: Compromiso. Prospecto calificado. Prospecto. Contacto o Lead. Lección 13 de 14 Conclusión Dm 7 Para concluir... – La optimización de un embudo de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos mencionado se pueden evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando. Se trata de hacer un seguimiento detallado de los KPIS y métricas del embudo. Hay muchos tipos de indicadores, tanto absolutos como relativos que se pueden utilizar. Siempre será preferible seleccionar unos pocos y ser constante, antes que muchos sin orden. Los embudos de venta son herramientas que requieren tiempo y constancia, pero su efectividad revela la necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia online, por pequeño que sea. Nos vemos en un siguiente aprendizaje. CO N T IN U AR → Lección 14 de 14 Evaluación