Lecture on Negotiation Skills PDF

‫ال اض ة ال ادسة‪:‬‬ ‫وح ة مهارات اﻻ ت ال‬ ‫‪ ‬مهارة ال فاوض‬ ‫‪ ‬مهارة اﻻقــــ اع‬  ‫ن اتج ال عل ال م‪:‬‬ ‫أن ‪:‬‬ ‫بنها ة الدرس كون الطالب قادرا ع‬ ‫س نتج مفهوم التفاوض واﻹقناع‪.‬‬ ‫ ‬ ‫م ب أسال ب التفاوض واﻹقناع‪.‬‬...

‫ال اض ة ال ادسة‪:‬‬ ‫وح ة مهارات اﻻ ت ال‬ ‫‪ ‬مهارة ال فاوض‬ ‫‪ ‬مهارة اﻻقــــ اع‬  ‫ن اتج ال عل ال م‪:‬‬ ‫أن ‪:‬‬ ‫بنها ة الدرس كون الطالب قادرا ع‬ ‫س نتج مفهوم التفاوض واﻹقناع‪.‬‬ ‫ ‬ ‫م ب أسال ب التفاوض واﻹقناع‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ح أساس ات التفاوض واﻹقناع‪.‬‬ ‫ ‬ Negotiation Skills ‫مهارة ال فاوض‬  ‫ماهي مهارات ال فاوض؟‬ ‫ ال فاوض ‪:‬‬ ‫لل ص ل إلى حل ل م ض ة ل ا ب ه ا م م ﻼت‬ ‫ف‬ ‫ال فاوض ع ل ة دي ام ة ت ب‬ ‫خﻼ ة‪.‬‬ ‫قة‬ ‫ف لل ص ل إلى ت ة ب ال الح ال عارضة‬ ‫وه ع ل ة نقاش م ادلة ب‬ ‫أه ة ال فاوض في ض ورته لل ص ل إلى حل لل ﻼفات‬ ‫ت ضي في ال عادلة ‪ ،‬وت‬ ‫وال اعات ب اﻻ اف ‪.‬‬  (١) ‫ن ا‬ ‫ة ق ب ع ة ه ا ال ا‬/ ‫ال ال‬ ‫ع‬ ‫ل ع فة هل أن مفاوض ناجح أم ﻻ ؟‬ https://forms.office.com/r/zf7D4LQsht?origin=lprLink  ‫فاوض‪Negotiation Skills:‬‬ ‫ال هارات ال ل ة لل‬ ‫عة م ال هارات والق رات م ل‪:‬‬ ‫ّ مهارات ال فاوض م‬ ‫غالًا ما ت‬ ‫ مهارات ال اصل الفعال ‪:‬‬ ‫وفه ها‪،‬‬ ‫اللف ة م اﻵخ‬ ‫مهارات ال اصل الفعال الق رة على ت ي اﻹشارات غ‬ ‫ت‬ ‫أسل ب تفاعلي ج ّ اب‪.‬‬ ‫اﻹضافة إلى ال ع ع نف‬ ‫ مهارات اﻹق اع ‪:‬‬ ‫الق رة على ال أث على اﻵخ هي بﻼ ش ّ مهارة مه ّ ة وض ورة في ع ل ة ال فاوض‪.‬ح‬ ‫عل م اق اح ال ّل اﻷم ل ل ع اﻷ اف‪ ،‬و ال الي‬ ‫ال‬ ‫تُ اع ك على ت ض ح ال‬ ‫تأي ه ‪.‬‬ ‫ك‬  ‫فاوض‪Negotiation Skills:‬‬ ‫ال هارات ال ل ة لل‬ ‫ ال‬ ‫ح ى ت ّ م ال ص ل إلى اتفاق ي ضي ال ع‪ ،‬م ال ه ّ أن ت ن ًا‬ ‫قادر على أن تأخ ع‬ ‫ال ع ‪.‬وم ه ا تأتي أه ة ام ﻼك‬ ‫اﻻع ار الع اق ال ت ة على افة اﻷ اف على ال‬ ‫‪ ،‬ح تع عامل أساسي في ت ي ب د اﻹتفا ات والعق د وت ض ح س‬ ‫مهارات ال‬ ‫ع لها‪.‬‬ ‫اﻻس ات ي‬ ‫ ال ف‬ ‫أف ل ال فاوض ي خل ن نقاشاته ومفاوضاته مع خ ّ ة ب يلة واح ة على اﻷقل‪ ،‬وعادة‬ ‫إن‬ ‫ّ‬ ‫ل ن مهارات ال ف اﻻس ات ي ال ي ت ح له أخ ج ع ال جات‬ ‫م ذل ‪ّ.‬إنه‬ ‫أك‬ ‫لة‪.‬‬ ‫لة ع اﻻع ار ودراسة ج ع ال ار هات ال‬ ‫ال‬  ‫ع اص ال فاوض‬ ‫الهدف التفاوضي‬ ‫القضية التفاوضية‬ ‫أطراف التفاوض‬ ‫الموقف التفاوضي‬ ‫حيث ﻻ تتم أي ﻋمﻠية‬ ‫وهي الموضوع الذي‬ ‫حيث يتم التفاوض ﻓي‬ ‫يعد التفاوض موقف‬ ‫تفاوض بدون هدف‬ ‫ﻋمﻠية‬ ‫حوله‬ ‫يدور‬ ‫العادة بين طرﻓين أو أكثر‬ ‫ديناميكي أي متحرك يقوم‬ ‫أساسي تسعﻰ إلﻰ تحقيقه‬ ‫التفاوض‪ ،‬ويمثل محور‬ ‫نظرا ً لتشابك المصالح‬ ‫ﻋﻠﻰ الحركة والفعل ورد‬ ‫أو الوصول إليه‪ ،‬وبناء‬ ‫التفاوضية‬ ‫العمﻠية‬ ‫وتعارضها بين اﻷطراف‬ ‫الفعل إيجاباً‪ ،‬وسﻠبا ً‪،‬‬ ‫ﻋﻠيه يتم قياس مدى‬ ‫وميدانها الذي يتناقش ﻓيه‬ ‫المتفاوضة‪.‬‬ ‫وتأثيرا ً‪.‬‬ ‫وتأثرا ً‪،‬‬ ‫الجهود‬ ‫ﻓي‬ ‫التقدم‬ ‫المتفاوضون‪.‬وقد تكون‬ ‫والتفاوض موقف مرن‬ ‫التفاوضية‪.‬‬ ‫القضية التفاوضية قضية‬ ‫يتطﻠب قدرات هائﻠة‬ ‫إنسانية ﻋامة أو قضية‬ ‫لﻠتكيف السريع والمستمر‬ ‫شخصية خاصة‪ ،‬وقد‬ ‫ولﻠمواءمة الكامﻠة مع‬ ‫تكون قضية اجتماﻋية‪ ،‬أو‬ ‫المحيطة‬ ‫المتغيرات‬ ‫اقتصادية وغيرها من‬ ‫بالعمﻠية التفاوضية‪.‬‬ ‫القضايا‪.‬‬  ‫أساس ات ال فاوض‪:‬‬ ‫وجود طرفين أو أكثر لديهم حاجة حقيقية للتفاعل فيما بينهم لتحقيق ما‬ ‫ ‬ ‫ينفعهم‪.‬‬ ‫وجود هدف لدى كل طرف يهتم بتحقيقه من خﻼل تضحيات اﻵخر‬ ‫ ‬ ‫وتف ّهمه‪.‬‬ ‫وجود مصالح مشتركة رغم اختﻼف وجهات النظر حول قضايا‬ ‫ ‬ ‫اﻵخر‪.‬‬ ‫وجود قدرات لدى كل طرف ﻹقناع اﻵخر بتعديل موقفه إذا لزم اﻷمر‪.‬‬ ‫ ‬ ‫وجود اﻻستعداد بتعديل المواقف اﻷصلية إذ ظهر دليل يؤيد ُح َج ْﺞ‬ ‫ ‬ ‫الطرف اﻵخر‪.‬‬ ‫الوعي بأن عملية التفاوض فطرية وليست مكتسبة‪ ،‬وإنما ت ُن ّمﻰ‬ ‫ ‬ ‫مهاراتها وإن اختلفت اﻷهداف واﻷساليب واﻷدوات‪.‬‬  ‫آليات ) أساليب ( مفيدة أثناء عملية التفاوض‬ ‫التدرجِ أو الخطوة خطوة‬ ‫تحويل النظر ﻋن القضايا‬ ‫المفاجأة‬ ‫التسويف أو الصمت‬ ‫الرئيسة لقضايا ﻓرﻋية‬ ‫المؤقت‬ ‫)التفتيت(‬ ‫حيث تؤخذ القضية جزءا ً‬ ‫ويعني اﻻمتناع ﻋن الرد ويتضمن التغيير المفاجﺊ وتستخدم لﻠتشدد ﻓي‬ ‫جزءا ً إلﻰ أن تصل اﻷطراف‬ ‫القضايا الرئيسة المهمة‬ ‫الفوري أو تاجيل اﻻجابه ﻓي اﻻسﻠوب أو طريقة‬ ‫المتفاوضة إلﻰ الهدف‬ ‫وتقديم تنازﻻت ﻓي‬ ‫ﻋن سؤال معين بتغيير الحديث أو التفاوض‬ ‫النهائي‪.‬‬ ‫القضايا الفرﻋية اﻷقل‬ ‫ﻋﻠﻰ الرغم من أن‬ ‫مجري الحديث أو الرد‬ ‫التغيير لم يكن متوقعا ً ﻓي أهمية‪.‬‬ ‫بسؤال آخر بغرض‬ ‫ات ال ف ة‬ ‫وم ض ال‬ ‫ذلك الوقت‪ ،‬بهدف‬ ‫اﻻستفادة من الوقت‬ ‫مع زم ل‬ ‫ه ا أن ت‬ ‫الحصول‬ ‫لﻠتفكير ‪.‬‬ ‫أن على رق مع‬ ‫وت‬ ‫ﻋﻠي تنازﻻت من‬ ‫الخصم‪.‬‬ ‫ات ال عة‬ ‫وم ال‬ ‫و اﻻتفاق ق ح ال م ل ز ادة‬ ‫أن ي جل الق ار‬ ‫لل‬ ‫ال لغ ق ر مع م ف عل ه‬ ‫إلى ال م ال الي لل ل‬ ‫ل ع م ال ج‪.‬‬ ‫م تأث "الهالة" أ‬ ‫اﻻع اب ال ائ ال ج‪.‬‬  ‫ن ا )‪(٢‬‬ ‫ه‬ ‫ع لة ووج س ارة أع‬ ‫إلي أح معارض ال ارات ال‬ ‫ت جه أح‬ ‫ها ‪ ٥٠‬ألف ر ال‪.‬‬ ‫أن‬ ‫أح‬ ‫ث ها ‪ ٦٠‬ألف ر ال و‬ ‫ل على ال ارة‬ ‫لل‬ ‫ح بها أح‬ ‫ما آل ة ال فاوض ال ي ت‬ ‫ي ده؟‬ ‫ال ع ال‬  ‫ن ا )‪(٣‬‬ ‫أدوار ح‬ ‫ل م قابل و ق مان ع ل لع‬ ‫ال‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫اﻷول سلعة ل ه ق ت ن س ارته أو ج اله أو م ًﻻ‬ ‫ع ض ال ال‬ ‫ل ه‪ ،‬و ق م ال ف ال اني إج اء تفاوض على ش اء ه ه ال لعة‬ ‫ع م اس له‪.‬‬ Persuasion Skills ‫مهارة اﻹقناع‬  ‫ماهي مهارة اﻹق اع؟‬ ‫ مهارة اﻹق اع أو الـ ‪ ،Persuasion Skill‬هي تل الق رة ال ي ي ّع‬ ‫سل ات وق اعات وت ّ فات‬ ‫وال ي ت ّ ه م تغ‬ ‫بها ال ع‬ ‫آخ أو م عة أخ ت اه ق ة مع ة‪.‬‬ ‫ش‬ ‫فاﻻق اع ه م اولة أح ال ف إح اث تغ في ال ف اﻵخ‬ ‫ة‪ ،‬ل عله‬ ‫مًا اﻷدلة وال ج وال اه ال‬ ‫لق ل أف اره وآرائه م‬ ‫ي قل م ال ق ة )أ( إلى ال ق ة )ب(‪.‬‬  ‫أساس ات اﻹق اع‬ ‫تق م ع ل ة اﻹق اع على ع د م اﻷساس ات وال ق مات ال ي ت اع على فعال ه وال ص ل‬ ‫إلى اله ف ال اد ت قه مع ال ف اﻵخ ‪ ،‬وم أه ه ه اﻷساس ات ما يلي‪:‬‬ ‫‪.‬‬ ‫ ال لي ع ال ج ة أو ال ة ال ون ة لﻶخ‬ ‫ة الف وال أ وال فات‪.‬‬ ‫ اﻹ ان‬ ‫ م اعاة أساس ات ف اﻻق اع وال ي ي ل أه ها في‪ :‬ال قة ال ف ‪ ،‬اله وء وال و ة‪،‬‬ ‫ال دة واﻻح ام‪ ،‬اس ام اقل ال ل ات‪،‬تق ال ج الق ة‪ ،‬ات اق اﻷف ار ال ع وضة‪.‬‬ ‫‪ ،‬ح ي(‪.‬‬ ‫ث )س عي‪،‬‬ ‫ة ال‬ ‫ ال ع ف على ن ش‬ ‫ اس م دبل ماس ة ال ح ق ل اﻻق اع ‪.‬‬ ‫مع ال أث ‪.‬‬ ‫ انهي ح ي مع م ث أسل ب ال‬ ‫ع اﻹق اع وﻻ ت ه إلى ال ال‪.‬‬ ‫م ود ت‬ ‫ في حالة ال ص ل الى‬  ‫أساليب اﻹقناع‬ ‫ اس ام ال ل ات الق ة ‪:‬‬ ‫ه لة ع‬ ‫ت ق ذل‬ ‫أن ت ن ال ل ات ق ة ل ى اس ا ة فعالة‪ ،‬وُ‬ ‫ُ اول ح‬ ‫ان ال‬‫ص اغة ال ﻼم ح ل ال ارات ال ئ ة‪ ،‬فعلى س ل ِال ال إذا َ‬ ‫وق اع اﻵخ على ش اء ب ل ة تأم لل ارة‪ ،‬عل ه أن ار ل اته ب قة؛ ف ﻻً م أن‬ ‫أن ُه الِ َ آﻻف م ال ات‬ ‫ي مّاً‪ ،‬عل ِه أن ق ل ﱠ‬ ‫آﻻف م ح ادث ال‬‫ٌ‬ ‫ق ل أن ه الِ‬ ‫ُ َ‬ ‫ُ ل ي م‪ ،‬ف ل ة ال ت أق م ل ة ال ادث‪.‬‬ ‫ال ُ ت ة ادث ال‬ ‫على ال ُ ق ل‪:‬‬ ‫ال‬ ‫إن اس ام ص غ الفعل في ال ُ ق ل تُع م ال ُ ق الفعالة ل اء ال قة‪ ،‬ف لِ َ عل‬ ‫ﱠ‬ ‫ه لة‬ ‫ت ق ذلِ‬ ‫و‬ ‫ه‪،‬‬ ‫جاهٌ لل ي ِق مًا‪ ،‬ول ق ما ِ‬ ‫ع‬ ‫أن ال‬‫اﻵخ ون ﱠ‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬ ‫ع اد على ف ة‬ ‫ف؛ ف ارات س ق م وس فعل ذل ت عل ال‬ ‫اس ام ل ة س َ‬ ‫ع‬ ‫أن ه ا اﻷم س ُ ث‪.‬‬  ‫أساليب اﻹقناع‬ ‫ خل ال اجة ‪:‬‬ ‫إح أسال اﻹق اع؛ ال ي ت‬ ‫إن خل ال اجة م ج دة سا قاً‪ ،‬ح تُع م‬ ‫ﱠ‬ ‫ة‪ ،‬واح ام ال ات‪ ،‬وت قها‪ ،‬و اس ام‬ ‫اﻷساس ة‪ ،‬ال أو ‪ ،‬وال‬ ‫ﻻح اجات ال‬ ‫اته ‪ ،‬فعلى س ل ال ال ُه الِ َ ع ٌد ٌ م‬ ‫ه ا اﻷسل ب غال ًا م ق ل ال ُ ق ل ع ُم‬ ‫اء ُم ج مع ؛ ح ى ن ا سع اء‪ ،‬أو آم ‪،‬‬ ‫إلى حاجة اﻷش اص ل‬ ‫اﻹعﻼنات ال ي تُ‬ ‫‪.‬‬ ‫أو م‬ ‫ام أم ٍ ما م أجل ال ُ لقي ‪:‬‬ ‫ال‬ ‫ل ما اجه م أهله‪ ،‬ف ّى ُم‬ ‫ال فل غال اً ما ي أ ق ل ٍ‬ ‫شيء ج ل ق َل أن‬ ‫ﱠ‬ ‫إن‬ ‫له‬ ‫مه‬ ‫ق‬ ‫ق‬ ‫ردًا ل ٍ‬ ‫ل‬ ‫أن ُ اع وه ّ‬ ‫ﱠ‬ ‫أن ال اس م ال ُ ّجح أك‬ ‫غ ُي رك ال‬ ‫ال‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬ ‫قاً‪ ،‬ه ا وعل ِه أن ي ُ د ال ل له أ ًا‪.‬‬ ‫ُم‬  ‫ع اص اﻹق اع‪:‬‬ ‫في اﻻق اع‪Ethos, Pathos, Logos :‬‬ ‫ة أرس‬ ‫اس ات‬ ‫‪Logos‬‬ ‫اﻻع اد على العا فة ‪ Pathos‬اﻻع اد على ال‬ ‫ث ‪Ethos‬‬ ‫ة ال‬ ‫اﻻع اد على‬ ‫وﻓي هذه الحالة يتم اﻻﻋتماد ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻓي هذه الحالة يتم إثارة الجوانب‬ ‫وﻓي هذه الحالة يتم اقناع اﻻخرين‬ ‫المنطق ﻓي اقناع الطرف اﻻخر ﻓيتم‬ ‫العاطفية لدى المستمع لجعﻠه‬ ‫باﻻﻋتماد ﻋﻠﻰ قيمة المتحدث‪،‬‬ ‫شرح السبب والنتيجة له حتﻰ يتم‬ ‫يقبل بالفكرة المعروضة ﻋﻠيه‪.‬‬ ‫وشهاداته‪ ،‬وخبراته‪ ،‬وسمعته‪.‬‬ ‫إقناﻋه‪.‬ويستعين باﻷدلة والشواهد‪،‬‬ ‫والحجج ﻹقناﻋه‪.‬‬  ‫ن ا )‪(٤‬‬ ‫مة في اﻻق اع؟‬ ‫ة ال‬ ‫اق أ ال ل ال ال ة وح د اﻻس ات‬ ‫أن تأخ في ح ان شهادتي‬ ‫ﻻ ت ال غ م أك م ص ة ما أق ل‪،‬‬ ‫‪".١‬إذا‬ ‫ال ق مة في ه ا ال ال‪ ،‬وخ اتي ال ان ة‪".‬‬ ‫ق أف ل ال ائج‪".‬‬ ‫‪ ،‬أنا م هل ﻹخ ارك أن ه ا العﻼج‪ ،‬س ف‬ ‫‪ ".٢‬ك‬ ‫لها في الع ل ب ون‬ ‫‪ ".٣‬ع س ات م ع م اﻻح ام م رئ ‪ ،‬وه ار ساعات ﻻ ح‬ ‫أن ت ق ل"‬ ‫‪،‬‬ ‫تق ي ‪ ،‬حان ال ق ﻻت اذ م‬ ‫ت ج ًعا! أﻻ ت م خ رة ال قاء ه ا؟ "‬ ‫‪".٤‬إذا ل ن ك اﻻن‪ ،‬ف‬ ‫أ م ها إلى أن ه ا عﻼج فعال‬ ‫م مائة دراسة عل ة‪ ،‬ول ت‬ ‫‪.٥‬لق ت إج اء أك‬ ‫ل اق ال ع ‪.‬‬ ‫خ قابل لل اة‪".‬‬ ‫اﻷ اث ال ي أج اها م لل ن م و الة ناسا إلى أن ال‬ ‫‪".٦‬ت‬  ‫ن ا )‪(٥‬‬ ‫ق له‬ ‫ت ج ي ً ا‪.‬ق الع ف ال ه ي ل ا‬ ‫جهاز‬ ‫ل وال‬ ‫أن‬ ‫ت ل أن ت‬ ‫م ع اص اﻹق اع‪.‬‬ ‫للع‬  ‫ن ا )‪(٦‬‬ ‫مهارة اﻻق اع‬ ‫ا‬ ‫أه ما جاء ه‬ ‫شاه الف ي ال الي ث ل‬ ‫‪https://www.youtube.com/watch?v=lBC1QipkcBo‬‬  ‫ة تأمل‪:‬‬ ‫ل‬ ‫عل مة واح ة تعل ها ال م‬ ‫شارك زمﻼءك‬ ‫الفعالة‬ ‫ار‬ ‫ش ًا ل‬