Algunas Tipologias de Contratos Internacionales PDF

Algunas tipologías de Contratos internacionales Por Hector Arese Contrato de Distribución Desde las últimas dos décadas, la distribución ha resultado ser uno de los canales más efectivos y aptos para la comercialización dentro del comercio internacional. Se tra...

Algunas tipologías de Contratos internacionales Por Hector Arese Contrato de Distribución Desde las últimas dos décadas, la distribución ha resultado ser uno de los canales más efectivos y aptos para la comercialización dentro del comercio internacional. Se trata, sin lugar a dudas, de un contrato de empresa en tanto es una de aquellas figuras nacidas como consecuencia de la explosión industrial que empujaron las estructuras comerciales y jurídicas hacia formas estandarizadas y seriadas. Desde el punto de vista del consumidor, la serialización de la producción representó una ventaja, dado que merced a la reducción de costos que todo ello implica mayor cantidad de gente pudo acceder a bienes hasta entonces impensados. Desde la óptica del empresariado este fenómeno trajo aparejado una mayor concentración por cuanto la gran empresa resulta más apta para la producción y circulación masiva, debido al mejor aprovechamiento de los recursos materiales y humanos de que la misma dispone. A tal fin, la empresa se enfrenta a diversas alternativas cuales son: recurrir a personal propio, o bien a terceros especializados vinculados con la empresa solamente por un contrato en el que se determinan los derechos y obligaciones de las partes. Así, esta última modalidad, actualmente de frecuente utilización por las empresas, ha dado lugar al nacimiento de las figuras de los contratos de distribución comercial. Ideas y Casos de Estudio Los contratos de distribución y la fe comercial (*) El proceso de apertura económica, los cambios en las relaciones que traen aparejadas los procesos de integración a nivel regional, suelen ser un disparador de contratos de distribución. La región del MERCOSUR no ha sido ajena a este proceso. Sin embargo, han aparecido numerosas empresas que se han dedicado a obtener contratos de distribución de carácter exclusivo (sin tener la estructura y vocación de cumplimiento final), con el único objetivo de reclamar luego las comisiones correspondientes a la distribución exclusiva. Esto hace que los empresarios deban estar especialmente atentos a la calidad del distribuidor, su vocación y estructura, antes de otorgar distribuciones exclusivas que luego dificulten los negocios con los verdaderos interesados. (*) Realizado por el Autor en base a experiencias en Brasil,1995. El Contrato De Concesión Existen múltiples definiciones para este contrato. Por ejemplo, la ley belga afirma que: “....constituye una concesión de venta, a los efectos de esta ley, toda convención en virtud de la cual un concedente reserva a uno o varios concesionarios el derecho de vender en su propio nombre y por su propia cuenta productos que aquél fabrica o distribuye... ". La circular francesa llamada fontanet lo define como “...una convención que vincula a un proveedor con un número limitado de comerciantes a los cuales él reserva la venta de un producto que fabrica a condición de que satisfagan ciertas obligaciones... ". A su vez, la definición clásica, señala que es: “la convención por la cual un comerciante denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante, o industrial denominado concedente para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado y por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se ha concedido el monopolio de reventa”1. Ideas y Casos de Estudio La Concesión según cada Región (*) Durante el año 1995, la empresa CLIX S.A. tuvo un conocido problema con un contrato de concesión en Europa. La empresa dedicada al desarrollo de canales de distribución de varios productos de consumo masivo, había celebrado un contrato que, según la empresa, les permitiría contar con un desarrollo a largo plazo de un número importante de operaciones. Sin embargo, la empresa concedente revocó el contrato sin derecho a indemnización por parte de CLIX. Evidentemente, la diferencia en los usos comerciales no había sido receptada en el contrato por cuanto CLIX debió replegar sus fuerzas en aquel mercado. (*) Realizado por el Autor, Buenos Aires, 1997. El Contrato de Agencia La exitosa expansión de las actividades comerciales ha enfrentado al comerciante, con la decisión de incorporar medios de producción y personal capaces de satisfacer las necesidades del consumidor. Anteriormente los dependientes y factores han sido los encargados de ayudar al comerciante en el aspecto interno de su actividad, relacionados al principal por una vinculación de dependencia absoluta2. Actualmente, en cambio, al auxilio directo de los obreros, técnicos y gerentes, se suma el indirecto que le provee el sistema financiero, de seguros y de asesoramiento profesional, en general, ajenos a la empresa. Así aparecieron los comisionistas, quienes se encargaron de la venta de mercaderías en una plaza o país distintos de la residencia del comerciante3 Recién en la segunda mitad del siglo pasado apareció la figura del agente, quien se ocupa en forma estable, a diferencia del comisionista, de promover la actividad principal del empresario, procurando acercar clientela y ampliar las contrataciones. Entonces, el agente de comercio tiene por principal función crear una clientela, dentro o fuera de la zona de influencia directa del productor que le haya sido especialmente asignada. Es un empresario autónomo que, con sus recursos y organización, colabora con el industrial en la captación de nuevos mercados o en la explotación de los potenciales. Y dado que muchas veces el agente se vio burlado por los productores, que resolvían unilateralmente la relación comercial desconociendo sus retribuciones en las negociaciones promovidas por el agente y concluyéndolas a sus espaldas, es que nació el contrato de agencia. Si quisiéramos definir esta figura contractual, podríamos decir que es tal el acuerdo por el cual una de las partes –el agente- asume de manera estable frente a la otra parte –el principal- el compromiso de promover, por cuenta de esta última, la conclusión de contratos de una forma determinada, a cambio de una compensación proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo. 1 Osvaldo Marzorati, obra citada, pág. 409. 2 Raúl Etcheverry, “Derecho comercial y económico. Contratos”, Depalma, Buenos Aires, 1991, págs. 354 y ss. 3 Nota: En el capítulo 12 mencionamos esta figura como forma de acceso a los mercados. Dos razones explican la conveniencia de esta figura. La primera tiene que ver con una justificación económica muy clara, cual es la de representar en forma independiente los intereses de un fabricante o comerciante en un cierto territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la penetración en un mercado donde no estaba presente, y donde una organización de ventas a través de empleados directos sería tal vez muy costosa. En segundo lugar, en los negocios internacionales podemos encontrar que ciertos fabricantes son reticentes a invertir capital y/o establecer sucursales o subsidiarias (radicación) En esta modalidad contractual la responsabilidad del titular de la agencia hacia su comitente es total, en el sentido de que es responsable ante éste de las ventas que realice de sus productos siendo que, además, el agente realiza los negocios siempre en nombre propio sin poder alegar, en su descargo, la intromisión del comitente en las ventas u otras operaciones. Cabe agregar que corresponde al agente la comisión o remuneración pactada, aún cuando los negocios hubieren sido emprendidos y terminados por el principal dentro de su zona de influencia. Es posible afirmar que el objeto del contrato de agencia es promover negocios en favor de la otra parte; se trata de un acto autónomo realizado a través de una empresa organizada por el agente, mediante una relación continuada y estable con la otra empresa, esto es el principal 4. El Contrato de Franchising Muchas son las definiciones que se han propuesto para este instituto. Por citar sólo una de ellas, podríamos decir que es un acuerdo mediante el cual una de las partes, denominada franquiciante o franquiciador, cede a otra parte, llamada franquiciado, el derecho a la explotación de dicha franquicia (lo que implica que el franquiciado fabrica y expende el productos y/o servicios de titularidad del franquiciante, conforme a las instrucciones y exigencias de éste), por un lapso determinado y a cambio de una contraprestación económica. Respecto de la contraprestación a cargo del franquiciado, ésta presenta variantes, a saber: Fee de ingreso: Es exigido a los efectos de acceder a ciertas franquicias exitosas, de las que cabe esperar ganancias inmediatas o que garantizan al franquiciado ingresos mínimos. El mismo comprende el derecho de entrar a la cadena de franquicias, el derecho a usar la marca, la exclusividad territorial, la transmisión del know how y la asistencia en el lanzamiento. Royalties, fijos o variables. En el primer caso, es fijado en el contrato y configura un compromiso a ser respetado por el franquiciado. En el segundo caso, su determinación varía conforme las ventas o facturación que registre el franquiciado. Ideas y Casos de Estudio El Crecimiento del Franchising (*) Pocas modalidades de vinculación comercial a nivel internacional han tenido tanto desarrollo como el franchising. En los periódicos se suelen encontrar avisos ofreciendo franquicias de todo tipo. Desde cadenas de restaurantes hasta tintorerías, pasando por minimercados, helados, cosméticos, juguetes, entre otros. 4 Nota: Algunos autores, como Iglesias y Bloch consideran factible la existencia de agentes bajo relación de dependencia (Daniel Iglesias-Roberto Bloch, obra citada, pág. 40). Lo cierto es que no todas las experiencias han tenido el éxito anunciado. Muchas veces tras esta modalidad se encierran otros objetivos que no son precisamente el desarrollo del negocio, sino los primeros “ingresos” que el otorgante espera. Esto implica que un análisis debe contemplar todas la variables, sobre todo realizada por especialistas ajenos al negocio, de forma tal de contar con una visión objetiva del emprendimiento. (*) Realizado por el Autor, Buenos Aires, 1997. El Contrato de Leasing Esta figura contractual que surgió en la actividad empresarial de los Estados Unidos con la venta de máquinas de coser y fotocopiadoras, adoptó su nombre del verbo to lease que significa "arrendar". Sin embargo, no se utiliza la voz leasing para hacer referencia al contrato de locación, sino como un medio para obtener financiación. Esto es, constituye un contrato de crédito, donde la locación es una herramienta para instrumentar el préstamo. También suele usarse esta expresión en relación con otros institutos que presentan rasgos semejantes a los de este contrato, pero no se identifican con él. Así sucede, por ejemplo, con el "leasing broker", corredor intermediario de leasing que asiste al posible tomador ofreciéndole sus relaciones financieras a fin de facilitarle los medios para el arriendo del bien elegido, el "lessor agent" que directamente adquiere el bien de los fabricantes o distribuidores -sin la intervención del tomador frente a ellos- y lo alquila a éste por un tiempo conforme las pautas adecuadas a sus necesidades, siendo que el bien debe serle restituido al finalizar el alquiler. En cuanto al concepto, algunos lo definen como la "financiación destinada a ofrecer a los industriales y a los comerciantes un medio flexible y nuevo de disponer de un bien de equipo alquilándolo en lugar de comprarlo"5, Otros sostienen que constituye "el contrato por el cual una de las partes, denominada sociedad de leasing, se obliga a adquirir de un tercero determinados bienes para -como bien señala la ley o en su defecto pueden convenir los contratantes- ceder a la otra parte el uso y disfrute de los mismos, mediante un precio fijado en ese contrato que debe responder al valor residual presumible de dicho bien"6. Sin embargo, es necesario advertir que estas definiciones, a priori correctas, deberán ser ajustadas en cada caso a la modalidad de leasing de que se trate, teniendo presente que no resulta posible -ni siquiera conveniente- dar una definición única, comprensiva de todas las variantes de leasing que existen. Ideas y Casos de Estudio El Leasing en la producción (*) Han existido varias empresas que han ofertado bienes de capital para producción bajo el régimen de Leasing. Sin embargo, el análisis de cada operación revelaba que muchas de ellas tenían el imponderable de no contemplar en forma acabada la relación entre el producto y los niveles de producción al momento de fijar el canon por el uso y goce de la maquinaria. Esta ha sido el caso de la empresa COM S A., quien adquirió bajo esta forma máquinas de control numérico para la producción de partes. 5 Serge Rolin, “El leasing”, Pirámide, Madrid, 1974, págs. 36 y 37. 6 Revente Navarro, “El contrato de leasing”, publicación de la Universidad de Murcia, 1968, pág. 2. El análisis posterior reveló que la ecuación debía haber sido menor, por cuanto la diferencia en costos no era lucrativa para la empresa. (*) Realizado por el Autor, Buenos Aires, 1997. El Contrato de Factoring Dado que existe una gran variedad de prestaciones posibles de ser abarcadas por este contrato, resulta difícil que una definición comprenda a todas ellas. Sin embargo, aceptamos que es “el contrato mediante el cual una empresa especializada, denominada factor, presta un servicio de colaboración (asistencia técnica y financiera) a otra empresa comercial o industrial, obligándose la primera, mediante un precio en el que se computa el costo (lato sensu) de prestación del servicio, a adquirir una determinada masa de créditos que tuviera la otra por su actividad empresaria en relación a terceros y durante un lapso determinado” 7. Del concepto transcripto surge, pues, que una de las partes, el factoreado o empresa factoreada –quien vende a plazo bienes o servicios en el mercado- transfiere a la otra parte, el factor o empresa de factoring –quien presta los servicios de factoring y por lo general es una entidad financiera- todos, una porción o una categoría de los créditos de plazo no vencido que tiene frente a sus clientes –quienes adquieren los bienes o servicios del factoreado- resultando, tales créditos, de facturas emitidas por la empresa factoreada en concepto de sus operaciones habituales, que se encuentren pendientes de vencimiento. El cliente del factoreado, conocido como deudor cedido, no es parte del contrato de factoring. Ideas y Casos de Estudio El Uso del Factoring (*) El contrato de factoring ha evidenciado un importante suceso en numerosos mercados, dado que les permite a varias empresas que se instalan en nuevos mercados poder realizar una mayor organización, a la vez de hacerse de cierto capital en forma más rápida, en la implementación de líneas de crédito al consumo. La empresa Master & Co. ha utilizado este instrumento en el mercado europeo, y se ha convertido en un importante referente de los sistemas de crédito al consumo, lo que redundó en un mejor posicionamiento de la empresa en el mercado y un diferencial respecto la competencia. (*) Realizado por el Autor. Conceptos y palabras claves Compraventa Convención de Viena INCOTERMS FOB; FAS; CyF Distribución Agente Representante Franquicia Factoring 7 Saúl Argeri, “El contrato de factoring”, Revista La Ley tomo 1978-D, pág. 1253.