الفصول من السابع الى النهاية - التخطيط االستراتيجي للمشروعات الصغيرة PDF

‫التخطيط االستراتيجي‬ ‫للمشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل السابع‬  ‫تمهيد‬ ‫‪‬يقدم هذا الفصل‬ ‫‪ ‬تعليم خطوات التخطيط االستراتيجي الشامل‬ ‫للمشروع الصغير‪.‬‬ ‫‪ ‬كيفية تقدير الحاجة إلى دراسة ا...

‫التخطيط االستراتيجي‬ ‫للمشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل السابع‬  ‫تمهيد‬ ‫‪‬يقدم هذا الفصل‬ ‫‪ ‬تعليم خطوات التخطيط االستراتيجي الشامل‬ ‫للمشروع الصغير‪.‬‬ ‫‪ ‬كيفية تقدير الحاجة إلى دراسة التطورات الحاصلة‬ ‫في رغبات المستهلكين وأسلوب التعامل معها‪.‬‬  ‫مفهوم التخطيط االستراتيجي‬ ‫‪ ‬التخطي‪:‬ط االس‪:‬تراتيجي ه‪:‬و عملي‪:‬ة تتض‪:‬من الكيفي‪:‬ة ال‪:‬تي‬ ‫من خالله‪:‬ا تتمكن المش‪:‬روعات من بل‪:‬وغ غاياته‪:‬ا النهائي‪:‬ة‬ ‫خالل مدة الخطة‪.‬‬ ‫‪ ‬تعكس الخط‪:‬ة االس‪:‬تراتيجية الكامل‪:‬ة للمش‪:‬روع الص‪:‬ورة‬ ‫الكلي‪:‬ة لحال‪:‬ة المش‪:‬روع قب‪:‬ل مباش‪:‬رته عملي‪:‬ات النش‪:‬اط‬ ‫وتفعيلها فعًال‪.‬‬ ‫‪ ‬التخطي‪:‬ط االس‪:‬تراتيجي في المش‪:‬روعات الص‪:‬غيرة يخط‪:‬ط‬ ‫المش‪:‬روع في‪:‬ه لنفس‪:‬ه لثالث س‪:‬نوات ف‪:‬أكثر ‪ ،‬ويق‪:‬وم به‪:‬ذا‬ ‫التخطي‪::‬ط مال‪::‬ك المش‪::‬روع بالتع‪::‬اون م‪::‬ع إدارت‪::‬ه العلي‪::‬ا‬ ‫موظف‪ً:‬ا كاف‪:‬ة ق‪:‬درات المش‪:‬روعات لتحقي‪:‬ق رس‪:‬الته ورؤيت‪:‬ه‬ ‫وأهدافه االستراتيجية‪.‬‬  ‫عناصر اإلدارة االستراتيجية بشكل عام‬ ‫(التحليل‪ -‬االختيار‪ -‬التنفيذ‪ -‬الرقابة)‬ ‫–التحلي‪:‬ل االس‪:‬تراتيجي‪ :‬وهي يق‪:‬وم على تحلي‪:‬ل البيئ‪:‬ة للمنظم‪:‬ة‬ ‫لمعرف‪::‬ة الف‪::‬رص والتهدي‪::‬دات‪ ،‬وتحلي‪::‬ل المنش‪::‬اة لمعرف‪::‬ة ق‪::‬درات‬ ‫وإمكان‪::‬ات المنظم‪::‬ة‪ ،‬ثم تحلي‪::‬ل أص‪::‬حاب المص‪::‬لحة من المش‪::‬روع‬ ‫الصغير‪.‬‬ ‫–االختي‪::‬ار االس‪::‬تراتيجي‪ :‬وه‪::‬و يق‪::‬وم على تحدي‪::‬د الب‪::‬دائل ثم‬ ‫تقيمها ثم اختيار البديل األنسب من بينها‪.‬‬ ‫–التنفي‪::‬ذ االس‪::‬تراتيجي‪ :‬ويق‪::‬وم على أخ‪::‬ذ الب‪::‬ديل المناس‪::‬ب‬ ‫والنظ‪:‬ر في إع‪:‬ادة هيكل‪:‬ة المش‪:‬روع الص‪:‬غير ثم أع‪:‬ادة توزي‪:‬ع م‪:‬وارده ثم‬ ‫إدارة التغيير حسب المستجدات الجديدة‪.‬‬ ‫–الرقاب‪:‬ة االس‪:‬تراتيجية‪ :‬وهي تتم من خالل تحدي‪:‬د نظم الرقاب‪:‬ة‬ ‫ونظم الحوافز في المنشأة لضبط األداء فيها‬  ‫خطوات بناء خطة المشروع الصغير‬ ‫‪.9‬مراجع‪:‬ة جمي‪:‬ع ج‪:‬وانب خط‪:‬ة البضاعة‪.‬‬ ‫‪.1‬تحدي‪:‬د مس‪:‬توى األرب‪:‬اح المرغ‪:‬وب في‪:‬ه‬ ‫‪.10‬تحلي‪::‬ل ودراس‪::‬ة المص‪::‬اريف المتوقع‪::‬ة‬ ‫المش‪:::‬روع‪ ،‬واالس‪:::‬تثمار المطل‪:::‬وب‪،‬‬ ‫في ضوء‪:‬طبيعته‪:‬ا الثابتة‪ :‬والمتغيرة‪.‬‬ ‫وتحديد الوقت المسموح به‪.‬‬ ‫‪.11‬تحديد نقطة التعادل للمشروع‪.‬‬ ‫‪.2‬مسح واختبار السوق المستهدف‪.‬‬ ‫‪.12‬مراجع‪:‬ة إيجابي‪:‬ات وس‪:‬لبيات ال‪:‬بيع اآلج‪:‬ل‬ ‫‪.3‬أع‪:::‬داد كش‪:::‬ف ب‪:::‬الموجودات ال‪:::‬تي‬ ‫إذا ما تقرر ذلك‪.‬‬ ‫يستعين بها المشروع‪.‬‬ ‫‪.13‬مراجع‪:::‬ة قائم‪:::‬ة ح‪:::‬دود المخ‪:::‬اطرة‬ ‫الم‪:‬رغ‪::‬وب‪:‬فيه‪::‬ا وك‪:‬ي‪::‬ف‪:‬تتعام‪::‬ل م‪::‬ع‬ ‫‪.4‬إعداد ميزانية تقديرية أولية‪.‬‬ ‫الحاالت والظروف الناشئة‪.‬‬ ‫‪.5‬تحديد مصادر الموجودات المطلوبة‪.‬‬ ‫‪.14‬بن‪::‬اء سياس‪::‬ة التعام‪::‬ل م‪::‬ع الم‪::‬وارد‬ ‫البشرية‪.‬‬ ‫‪.6‬إعداد الموقع والمكان المناسبين‪.‬‬ ‫‪.15‬بن‪:::‬اء نظ‪:::‬ام محاس‪:::‬بي مالئم لتوثي‪:::‬ق‬ ‫‪.7‬إج‪:‬راء ال‪:‬ترتيب ال‪:‬داخلي للموج‪:‬ودات‬ ‫األعمال ماليًا‪.‬‬ ‫وأس‪::::‬لوب اس‪::::‬تخدام المس‪::::‬احات‬ ‫‪.16‬توق‪:‬ع التغ‪:‬يرات والتط‪:‬ورات األساسية‪.‬‬ ‫المتاحة‪.‬‬ ‫‪.8‬تحديد الشكل القانوني للمشروع‪.‬‬  ‫أنواع التخطيط‬ ‫‪ ‬التخطي‪:‬ط االس‪:‬تراتيجي‪ :‬هي عملي‪:‬ة إق‪:‬رار رس‪:‬الة‬ ‫المنظم‪:‬ة واه‪:‬دافها العام‪:‬ة واس‪:‬تراتيجياتها والتوزي‪:‬ع‬ ‫األساسي للموارد‪.‬‬ ‫‪ ‬التخطي‪:‬ط التك‪:‬تيكي‪.‬هي عملي‪:‬ة ص‪:‬ناعات ق‪:‬رارات‬ ‫تفص‪:::‬يلية قص‪:::‬يرة األج‪:::‬ل تتعل‪:::‬ق بن‪:::‬وع العم‪:::‬ل‬ ‫والشخص المنفذ وكيفية التنفيذ‪.‬‬ ‫‪ ‬التخطيط التشغيلي‪.‬وهي جداول وبرامج تشغيلية‬  ‫مزايا التخطيط‬ ‫‪ -1‬يساعد التخطيط على الكشف عن الفرص المستقبلية‪.‬‬ ‫‪ -2‬يمكن التخطيط من اتخاذ الحيطة والحذر واالبتعاد عن‬ ‫العقبات المستقبلية‪.‬‬ ‫‪ -3‬يوفر التخطيط الخطط الالزمة لمواجهة المتغيرات‬ ‫الجارية في البيئة‪.‬‬  ‫الخصائص المميزة للتخطيط االستراتيجي الفعال‬ ‫‪ -1‬ال دفع نح و التفك ير الري ادي‪.‬التخطي ط‬ ‫االس تراتيجي الفع ال يحث نح و اإلب داع وض خ‬ ‫األفكار الرائدة‪.‬‬ ‫‪ -2‬إدارة المخ اطر وع دم التأك د‪.‬يس اعد‬ ‫التخطي ط االس تراتيجي على تخفيض ح دة‬ ‫المخ اطرة وع دم التأك د‪ ،‬ويس اعد ك ذلك على‬ ‫تط وير فهم وإدراك ح دة المخ اطرة وع دم‬ ‫التأكد اللذين يالزمان صناعة القرار‪.‬‬ ‫‪ -3‬تحديد االفتراضات‪.‬عندما تفترض شيئًا ما‬  ‫المهام الجوهرية للتخطيط االستراتيجي‬ ‫‪ ‬المهمة األولى‪ :‬صياغة الرسالة والرؤية‪.‬في ضوء السؤالين‬ ‫اآلتيين‪:‬‬ ‫‪ ‬ماذا تريد أن تكون عليه المنظمة مستقبًال‪.‬‬ ‫‪ ‬ما هي األهداف الموصلة للمكانة المرجوة‪.‬‬ ‫‪ ‬المهمة الثانية‪ :‬تشخيص التهديدات والفرص‪.‬من خالل تحليل‬ ‫البيئة االقتصادية واالجتماعية والقانونية والتقنية والحكومية‪.‬‬ ‫‪ ‬المهمة الثالثة‪ :‬تقييم جوانب القوة والضعف‪.‬من خالل ثالث‬ ‫اختبارات‪:‬‬ ‫‪ ‬اختبار سبل وإمكانات بلوغ أسواق جديدة‪،‬‬ ‫‪ ‬اختبار الكفاءة في مدى استفادة الزبائن من منتجات المنظمة‪،‬‬ ‫‪ ‬اختبار توفير معلومات عن الصعوبات والمشاكل التي قد يواجهها‬ ‫المنافسون للمنظمة المعنية‬  ‫‪ ‬المهمة الرابعة‪ :‬توليد استراتيجيات بديلة‪.‬ومنها (استراتيجية‬ ‫تطوير السوق‪ ،‬استراتيجية تطوير المنتوج)‬ ‫‪ ‬المهمة الخامسة‪ :‬بناء خطة استراتيجية‪.‬ويجب ان تعكس هذه‬ ‫الخطة األنشطة والفعاليات الواجب اعتمادها ليسهل بلوغ‬ ‫الهدف المنظمي المنشود‪.‬‬ ‫‪ ‬المهمة السادسة‪ :‬بناء الخطط التكتيكية‪.‬وهدفها هو تسهيل تنفيذ‬ ‫الخطط االستراتيجية‪.‬‬ ‫‪ ‬المهمة السابعة‪ :‬مراقبة وتقييم النتائج‪.‬‬ ‫‪ ‬المهمة الثامنة‪ :‬تكرار عملية التخطيط‪.‬‬  ‫تمهيد‬ ‫‪ ‬تتعرض المشروعات الصغيرة إلى المخاطر كما‬ ‫تتعرض لها المشروعات الكبيرة إال أن تأثيرها‬ ‫يكون أكبر نظرًا ألن إلمكاناتها المتواضعة‪.‬‬ ‫‪ ‬وسنعرف هنا‪:‬‬ ‫‪ ‬ما هي أنواع المخاطر المحتملة‪.‬‬ ‫‪ ‬أسباب إدارة المخاطر‪.‬‬ ‫‪ ‬أساليب التخفيف من المخاطر قدر اإلمكان‪.‬‬  ‫إدارة المخاطر والتأمين‬ ‫في المشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل الثامن‬ ‫‪12‬‬  ‫المخاطر في المشروعات الصغيرة‬ ‫‪ ‬هناك نوعين أساسيين للمخاطر في المشروعات‬ ‫الصغيرة‪ :‬يمكن توقعها‪(.‬وهي المخاطر التي يمكن التخطيط لها والتنبؤ‬ ‫أوًال‪ :‬مخاطر‬ ‫بها مسبقا مثل‪:‬‬ ‫‪ ‬مخاطر تكلفة المشروع وتكلفة اإلشهار والتسجيل‪.‬‬ ‫‪ ‬مخاطر تكلفة األجهزة والمعدات واألثاث‪ ،.‬مخاطر أجور ورواتب موظفي‬ ‫المشروع‪.‬‬ ‫‪ ‬مخاطر الرسوم والضرائب المتوقعة‪ ،.‬مخاطر تكاليف المواد األولية‪.‬‬ ‫ًا‪ ‬مخاطر أي تكاليف تتعلق بأعمال الترويج واإلعالن‪.‬‬ ‫ثاني ‪ :‬مخاطر يصعب التوقع بها‪ (.‬وهي المخاطر التي يصعب توقعها)‬ ‫‪ ‬مخاطر المنافسة وما ينجم عنها‪.‬‬ ‫مخاطر التطورات التكنولوجية‬ ‫‪‬‬ ‫مخاطر التطور في احتياجات األفراد‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫المخاطر السياسية والقانونية المفاجئة‪..‬‬ ‫‪‬‬ ‫المخاطر المالية والنقدية عمومًا‬ ‫‪‬‬  ‫التخطيط إلدارة المخاطر‬ ‫‪ ‬عندما نتحدث عن المخاطر فإننا نتحدث عن الخسارة المتوقعة‬ ‫بأشكالها المختلفة ( النقدية ‪ ،‬المالية‪ ،‬المادية‪ ،‬االعتبارية)‪.‬‬ ‫‪ ‬إن التخطيط للمخاطر المتوقعة على المشروع موضوعًا حرجًا‬ ‫ومن الصعوبة التنبؤ بها أو استقراؤها بالشكل الصحيح‪.‬‬ ‫‪ ‬والبد من مراعاة العديد من القضايا إلدارة المخاطر في‬ ‫المشروعات وهي‪:‬‬ ‫‪ ‬كتابة خطة المشروع‪ ،‬دراسة كل أمر يمكن أن يشكل مخاطر‪.‬‬ ‫‪ ‬أخذ الوقت الكافي للنقاش مع من لديهم خبرة‪.‬‬ ‫‪ ‬تحديد المخاطر التي يمكن التأمين عليها‪ ،‬وتلك التي ال يمكن التأمين‬ ‫عليها‬ ‫‪ ‬االتصال بشركات التأمين للتفاهم والقيام بالترتيبات الالزمة للتأمين‬ ‫المطلوب قبل بدء المشروع‪.‬‬ ‫‪ ‬وضع خطة للطوارئ لكل المخاطر غير المغطاة بالتأمين وتدريب‬  ‫الكشف عن الخسائر‬ ‫›اوال‪ :‬خسائر الملكية‪ ,‬ويندرج تحت هذا النوع اضرار ثالثة هي‪:‬‬ ‫–‪-1‬الضرر المادي بالملكية الذي ينجم عن الحريق واألعاصير والبراكين‬ ‫والزالزل والفيضانات ‪.‬‬ ‫–‪-2‬خسارة حق الملكية‪ ,‬فعندما يتعرض المشروع الصغير إلى مخاطر معينة‪,‬‬ ‫فإن ذلك قد ينتقل إلى كل ما يملكه صاحب المشروع‪.‬‬ ‫–‪ -3‬خسائر تترتب على أعمال السرقة والتخريب ‪ ,‬فالمشروعات الصغيرة‪,‬‬ ‫كغيرها من المشروعات ‪ ,‬تتعرض ألعمال السرقة واالختالس واالستخدام‬ ‫الغير مشروع‪.‬‬ ‫›ثانيا‪ :‬خسائر توقف العمل‪:‬‬ ‫–رغم ان التأمين يغطي الجوانب المتضررة مباشرة من الحريق ‪ ,‬إال أن‬ ‫هناك خسائر غير منظورة يسببها الحريق وال يغطيها التامين مثل‪:‬‬ ‫‪ -‬الدخل الذي يفقد نتيجة توقف العمل ‪.‬‬ ‫‪ -‬وهناك نوع خاص من التأمين يغطي الضرر او الخسارة الناتجة عن توقف العمل‬ ‫‪ -‬وهناك نوع خاص من التأمين يغطي الضرر أو الخسارة الناتجة عن توقف العمل بل يشمل‬  ‫ثالثا‪ :‬خسائر المسؤولية‪:‬‬ ‫يمكن ان تتع‪:‬رض المش‪:‬روعات الص‪:‬غيرة الى خس‪:‬ائر المس‪:‬ؤولية إذ ق‪:‬د يص‪:‬بح العم‪:‬ل‬ ‫مس‪::‬ؤوال قانوني‪::‬ا عن دف‪::‬ع التع‪::‬ويض الم‪::‬الي فيم‪::‬ا اذا تع‪::‬رض أح‪::‬د الع‪::‬املين‪ ,‬أو‬ ‫اشخاص اخرين نتيجة العمل ألي اصابة‪ ,‬أو اذا لحق الضرر بملكية اآلخرين‪.‬‬ ‫وهناك مسؤولية اتجاه المستخدمين ‪ ,‬وهناك مسؤولية عامة‪,‬‬ ‫ففيم‪:‬ا يتعل‪:‬ق بالمس‪:‬ؤولية اتج‪:‬اه المس‪:‬تخدمين‪ ,‬ن‪:‬رى أن ق‪:‬وانين العم‪:‬ل تط‪:‬الب ارب‪:‬اب العم‪:‬ل‬ ‫بتع‪:‬ويض الع‪:‬املين عن خس‪:‬ارة ال‪:‬دخل‪ ,‬أو تك‪:‬اليف المعالج‪:‬ة الطبي‪:‬ة نتيج‪:‬ة الم‪:‬رض أو االص‪:‬ابة أو‬ ‫الوفاة بسبب العمل‪.‬‬ ‫أم‪:‬ا المس‪:‬ؤولية العام‪:‬ة فنع‪:‬ني ان المش‪:‬روع يك‪:‬ون مس‪:‬ؤوال عن الخس‪:‬ائر واإلص‪:‬ابات ال‪:‬تي يتع‪:‬رض‬ ‫له‪::‬ا ش‪::‬خص من عام‪::‬ة الن‪::‬اس نتيج‪::‬ة إهم‪::‬ال الش‪::‬ركة أو الم‪::‬وظفين‪ ,‬أي ممن هم من خ‪::‬ارج‬ ‫المشروع‪ ,‬ولكن قد لحق بهم الضرر نتيجة عمل المشروع‪.‬‬ ‫‪:‬رابعا‪ :‬خسائر شخص مهم وأساسي‬ ‫وتعني هذه الخسائر أن يفقد المشروع أحد افراده المهمين ممن له وجوده الفاعل والهام والمؤثر‬ ‫‪.‬في العمل مثل ‪ :‬صاحب المشروع‪ ,‬أو الشريك‪ ,‬أو أحد العاملين المهمين‬  ‫إدارة المخاطر‬ ‫أوًال‪ :‬تجنب الخط‪:::‬ر‪.‬أي تف ادي ممارس ة األنش طة الخط رة‬ ‫للحيلولة دون وقوع الخسارة والسيطرة عليها‬ ‫ثاني‪ً::‬ا‪ :‬احت‪::‬واء الخط‪::‬ر ‪.‬أي يتم ممارس ة األنش طة المختلف ة‬ ‫مت وقعين خس ائر م ع التخطي ط لوض ع آلي ات المتص اص‬ ‫الخسائر‪ ،‬مع التأكيد على أن يكون هناك القدرة الكافية على‬ ‫تحقيق هذا االمتصاص‪.‬‬ ‫ثالث‪ً:‬ا‪ :‬تحوي‪:‬ل الخط‪:‬ر‪.‬وه و م ا يتم فعل ه من خالل تحوي ل الخط ر‬ ‫بش راء الت أمين فتح ول الخس ارة كله ا أو ج زء منه ا إلى‬ ‫ش ركات الت أمين وفي السياس ة إلى الجه ات الض امنة ألي‬ ‫إجراء سياسي‬ ‫رابع‪ً:‬ا اس‪:‬تراتيجيات الخط‪:‬ر اإلبداعي‪:‬ة‪.‬وهي م ا يتف رد ب ه الري اديين‬ ‫والمديرين والعباقرة في التعامل مع الخسائر أي كان نوعه‬  ‫محترف التأمين‬ ‫وكيل التأمين‪ :‬هو شخص محترف مدرب على تحليل المخاطر‪،‬‬ ‫ويمتلك خبرة واسعة في مجال تغطية التأمين‪ ،‬واالستراتيجيات‬ ‫المالية المتاحة مع التعليمات التي تحكم كل حالة‪.‬‬ ‫وكيل التأمين هو مالك لمشروع صغير ويتقاضى نسبة على بيع‬ ‫خدمة التأمين ومن المحتمل أن يكون وكيل ألكثر من شركة‪.‬‬ ‫المعلومات المطلوبة لوكيل التأمين من الشركات لبدء‬ ‫عمله‪:‬‬ ‫‪ -1‬ما هي المخاطر؟‬ ‫‪ -2‬ما هي القيمة المالية للمخاطر‪.‬‬ ‫‪ -3‬كم قيمة الحماية المطلوبة؟‬  ‫تنظيم برنامج التأمين إلدارة المخاطر‬ ‫حتى تكون إدارة برنامج التأمين ناجحة نتبع الخطوات التالية‪:‬‬ ‫أوًال‪ :‬حدد المخاطر‪.‬وما هي تحدياتها‪.‬‬ ‫ثانيًا‪ :‬أدرس تكاليف التأمين‪.‬وهنا ينبغي معرفة‪:‬‬ ‫‪ -‬المخاطر التي تؤمن ضدها‪ ،‬وما هي الخسارة التي تنجم عن كل منها‪.‬‬ ‫‪ -‬تغطية التعرض للخسارة األكبر أوًال‪.‬‬ ‫‪ -‬استخدام مستوى عالي من االستنتاجات‪.‬‬ ‫‪ -‬تجنب تكرار أو مضاعفة التأمين‪.‬‬ ‫‪ -‬شراء حزمة تأمين واحدة كبيرة قدر المستطاع ‪.‬‬ ‫‪ -‬مراجعة برنامج التأمين بشكل دوري‪.‬‬ ‫ثالثًا‪ :‬ضع خطة إلدارة المخاطر‪.‬‬ ‫رابعًا‪ :‬أحصل على النصيحة من وكيل تأمين محترف‪.‬‬  ‫تغطية التأمين‬ ‫‪ ‬هناك ثالث أنواع رئيسية لتغطية التأمين‪:‬‬ ‫‪ ‬التغطية األساسية‪.‬وتشمل‬ ‫التأمين ضد الحريق‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تأمين المسئولية وتشتمل تأمين المسئولية القانونية وما ينتج عنها من تبعات وأضرار مترتبة عليها‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تأمين المركبات‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تعويض العمال‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫وهو تغطية ما ترغب المنشأة تأمينه ولكنه تأمين غير‬ ‫‪ ‬التغطية المرغوبة‪.‬‬ ‫ضروري مثل‪:‬‬ ‫تأمين توقف العمل نتيجة لضرر حصل للعمل‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تأمين ضد الجريمة‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫التأمين ضد الزجاج‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫ويشمل ما يقدم من منافع للعامل أو الموظف‬ ‫‪ ‬تغطية منافع المستخدم‬ ‫ويتضمن‪:‬‬ ‫تأمين على المنافع التي يحصل عليها العامل أو الموظف نتيجة لضرر يحدث خالل العمل‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تأمين العجز الذي يحدث للعامل أثناء الوظيفة‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫دخل التقاعد‪.‬أي التأمين على الرواتب التقاعدية للموظف‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬  ‫إدارة الشراء‬ ‫في المشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل التاسع‬ ‫‪21‬‬  ‫تمهيد‬ ‫‪‬تشكل اللوازم التي يستخدمها المشروع‬ ‫أحد أهم الموارد المادية الالزمة للمشروع‬ ‫واستمراره‪.‬‬ ‫‪‬يهدف المشروع إلى‪:‬‬ ‫‪ ‬شراء أفضل الموارد‪.‬‬ ‫‪ ‬بأقل التكاليف‪.‬‬ ‫‪ ‬ويتحقق هذا الهدف من خالل اتمام عملية الشراء بطريقة‬ ‫علمية‪.‬‬  ‫مفهوم وظيفة الشراء واهميتها‬ ‫‪ ‬وظيف‪:‬ة الش‪:‬راء وظيف‪:‬ة فني‪:‬ة تق‪:‬وم على توف‪:‬ير الم‪:‬واد‬ ‫والتجه‪::‬يزات والل‪::‬وازم وكاف‪::‬ة مس‪::‬تلزمات العم‪::‬ل في‬ ‫المشروع بكفاية اقتصادية‪:‬‬ ‫ته‪:‬دف ه‪:‬ذه الوظيف‪:‬ة إلى ‪:‬زي‪:‬ادة ربحي‪:‬ة المش‪:‬روع من خالل‬ ‫تخفيض تك‪::‬اليف الش‪::‬راء وتوف‪::‬ير الل‪::‬وازم والمس‪::‬تلزمات‬ ‫بالس‪:::‬عر المناس‪:::‬ب‪ ،‬وفي ال‪:::‬وقت المح‪:::‬دد‪ ،‬وبالكمي‪:::‬ة‬ ‫والمواصفات المطلوبة األمر الذي يؤدي إلى‪:‬‬ ‫‪ -‬ضمان استمرار العمل في المشروع وعدم توقفه‪.‬‬ ‫‪ -‬ض‪::‬مان ج‪::‬ودة الم‪::‬واد‪.‬وبالت‪::‬الي ج‪::‬ودة المنتج وزي‪::‬ادة الق‪::‬درة‬ ‫التنافسية‪.‬‬ ‫‪ -‬تحقيق الكفاية االقتصادية في أعمال الشراء‬  ‫إجراءات الشراء‬ ‫‪ ‬تش‪:‬مل إج‪:‬راءات الش‪:‬راء جمي‪:‬ع األعم‪:‬ال واألنش‪:‬طة ال‪:‬تي يجب أن‬ ‫تنجز لتوفير المستلزمات كي يعمل المشروع بكفاية‪.‬‬ ‫‪ ‬وع‪::‬ادة تك‪::‬ون ه‪::‬ذه األج‪::‬راءات واح‪::‬دة س‪::‬واء في المش‪::‬روعات‬ ‫الص‪:‬غ‪:‬يرة أو ا‪:‬لكب‪:‬يرة‪:‬ويعت‪:‬بر‪:‬االل‪:‬تزام‪:‬به‪:‬ا في‪:‬المش‪:‬رو‪:‬ع الص‪:‬غي‪:‬ر‬ ‫أكثر أهمية منه في المشروع الكبير‪.‬‬ ‫‪ ‬فش‪::‬ل عملي‪::‬ة الش‪::‬راء يمكن ان ي‪::‬ؤدي الى فش‪::‬ل المش‪::‬روع‬ ‫الص‪:‬غ‪:‬ير‪:‬على‪ :‬الم‪:‬دى‪ :‬ا‪:‬لق‪:‬ص‪:‬ير‪:,‬وذل‪:‬ك‪ :‬بس‪:‬بب‪ :‬ش‪:‬ح م‪:‬و‪:‬ارده‪::‬الما‪:‬لي‪:‬ة‪,‬‬ ‫مم‪:::‬ا يتطلب من ص‪:::‬احب المش‪:::‬روع الص‪:::‬غير االهتم‪:::‬ام أك‪:::‬ثر‬ ‫باإلجراءات التالية‪:‬‬  ‫اوال‪ :‬تحديد الحاجة الى المخزون‪:‬‬ ‫تتم هذه العملية في المشروعات الصغيرة بأشكال عدة‪:‬‬ ‫‪ -‬بالنسبة للتاجر‪,‬تقوم على الحدس والتقديرات الخاصة وبشكل متقطع‪.‬‬ ‫‪ -‬بالنسبة للمصنع الصغير‪ ,‬ومدير شركة الخدمات فإنهما يعمالن على اغتنام‬ ‫الفرص المناسبة لنشاطهم كي يحققوا اعلى عائد على‬ ‫استثمارهم‪.‬‬ ‫وعمليا فان عملية الشراء ترتبط بعملية التخزين مباشرة‪:‬‬ ‫‪-‬في مجال التجارة‪ :‬كمية البضاعة التي يجب شراؤها تساوي تقديرات الحاجة المطلوبة‬ ‫بعد طرح الكمية المتوافرة‪.‬‬ ‫‪-‬في مجال التصنيع‪ :‬تقديرات المبيعات أو خطة االنتاج لكل مادة من المواد‪.‬‬ ‫وتهدف عملية الشراء في المصنع الصغير الى المحافظة على كميات من المخزون تكون‬ ‫متوازنة من حيث المتطلبات‪.‬‬  ‫ثانيا‪ :‬اختيار الموردين ومواقعهم‪ :‬أي تحديد الموردين المناسبين‬ ‫ألعمال المشروع ومواقعهم‪.‬ويتطلب ذلك دراسة الموردين المتوافرين‪,‬‬ ‫ومزاياهم وحدود كل منهم‪.‬‬ ‫وهنا نميز بين ثالث مجموعات من الموردين وهم‪:‬‬ ‫المنتجون‪ :‬وهم المصنعين واصحاب المناجم والمزارعين ومنتجي المنتوجات الطبيعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ -‬الوسطاء التجاريون ‪ :‬وهم أهم مصادر التوريد بالنسبة لمعظم المشروعات‬ ‫الصغيرة‪ ,‬وخاصة تجار البيع بالتجزئة وشركات الخدمات‪.‬‬ ‫‪ -‬الوسطاء أو الوكالء الوظيفيون‪ :‬هم الوكالء أو الوسطاء الوظيفيين‪ ,‬كممثلي‬ ‫الصناعات‪ ,‬ومكاتب المشتريات الدائمة والمستقلة‪.‬وتنقسم هذه المكاتب الموجودة في‬ ‫مراكز التصنيع القيادية الى قسمين رئيسيين هما‪:‬‬ ‫األول‪ :‬السماسرة‪ ,‬ويقوم هؤالء بإجراء االتصاالت بين البائع والمشتري‪ ,‬وال يتقاضون اجورا‬ ‫مقابل ذلك‪ ,‬ولكن البائع يدفع عمولة لهم ترتكز على نسبة مئوية من المبيعات‪.‬‬ ‫الثاني‪ :‬مكاتب المشتريات الدائمة‪ ,‬وهي تمثل تجار التجزئة وتجار البيع بالجملة‪.‬‬ ‫› تق‪:‬وم عملي‪:‬ة تحدي‪:‬د الحاج‪:‬ة الي المخ‪:‬زون على م‪:‬ا‬ ‫يلي‪:‬‬ ‫‪‬ادراك الحاج‪::‬ه وتوص‪::‬يفها‪:‬ويتم ادراك الحاج‪::‬ة من قب‪::‬ل‬ ‫ادارة التخزين أو الجهة صاحبة الحاجه‪.‬‬ ‫‪‬تحدي‪::‬د الكمي‪::‬ة من الجه‪::‬ة ص‪::‬احبة الحاج‪::‬ة‪ ,‬وذل‪::‬ك ح‪::‬تى‬ ‫تس‪::‬تطيع الجه‪::‬ة المس‪::‬ؤولة عن الش‪::‬راء تحدي‪::‬د كمي‪::‬ات‬ ‫الشراء االقتصادية‪,‬‬  ‫تقوم عملية تحديد الحاجة الي المخزون على ما يلي‪:‬‬ ‫‪ ‬ادراك الحاجه وتوصيفها‪ :‬ويتم ادراك الحاجة من قبل ادارة التخزين أو‬ ‫الجهة صاحبة الحاجه‪.‬‬ ‫‪ ‬تحديد الكمية من الجهة صاحبة الحاجة‪ ,‬وذلك حتى تستطيع الجهة‬ ‫المسؤولة عن الشراء تحديد كميات الشراء االقتصادية‪,‬‬ ‫في حال ة المش اريع ال تي تحص ل على امتي ازات أو وك االت يض طرون إلى‬ ‫‪‬‬ ‫الحص ول على ك ل احتياج اتهم المادي ة من المؤسس ة المانح ة لالمتي از‪ ,‬أو‬ ‫المؤسسة المحتكرة ‪.‬‬ ‫وفي ه ذه الحال ة‪ ,‬يك ون المش روع مض طرا للتعام ل م ع م ورد وحي د مهم ا تكمن‬ ‫‪‬‬ ‫الظ روف‪ ,‬وفي حال ة ك ان هن اك مج ال أم ام المش روع الص غير الختي ار الم وردين‪,‬‬ ‫فإن األفضلية سوف تكون للموردين الذين يمكنهم‪:‬‬ ‫‪-‬توفير السلع بالشروط المطلوبة من حيث الجودة والنوع‬ ‫‪‬‬ ‫‪-‬توفير السلع باألسعار والشروط المرغوب فيها والكميات المطلوبة‬ ‫‪‬‬ ‫‪-‬توفير المصداقية‪ ,‬أي أن السلع متوافرة لديهم باستمرار‬ ‫‪‬‬  ‫شروط التفاوض‪:‬‬ ‫‪ ‬في عملي‪:‬ة التف‪:‬اوض يجب أن يتم التمي‪:‬يز بين ن‪:‬وعين من‬ ‫المشتريين‪,‬‬ ‫‪ ‬المش‪:‬تري ص‪:‬احب الخ‪:‬برة الكافي‪:‬ة في مج‪:‬ال الس‪:‬لع ال‪:‬تي يري‪:‬د‬ ‫شرائها وهذا المشتري ال يحتاج الى النصائح‪.‬‬ ‫‪ ‬المش‪::‬تري الع‪::‬ادي ال‪::‬ذي يمكن ان يجه‪::‬ل اص‪::‬ول الش‪::‬راء‬ ‫وخص‪:‬ائص الس‪:‬لع‪ ,‬ويمكن ان يك‪:‬ون ض‪:‬حية لعملي‪:‬ات الغش ‪,‬‬ ‫وارتفاع األسعار ‪ ,‬وتدني مستوى الجودة‪.‬‬ ‫‪ ‬وعن‪:‬دما تح‪:‬دث عملي‪:‬ة التف‪:‬اوض‪ ,‬تتم ح‪:‬ول الحس‪:‬م النق‪:‬دي ال‪:‬ذي يرك‪:‬ز‬ ‫المش‪:‬ترون علي‪:‬ه ألن‪:‬ه ي‪:‬ؤدي الى وف‪:‬ورات كب‪:‬يرة في معظم الح‪:‬االت‪,‬‬ ‫وتأجي‪:‬ل مواعي‪:‬د ال‪:‬دفع‪ ,‬وه‪:‬و ش‪:‬رط يح‪:‬دد الم‪:‬دة ال‪:‬تي يس‪:‬تحق بع‪:‬دها‬ ‫الدفع‪.‬‬  ‫عوامل نجاح عملية الشراء‪:‬‬ ‫‪.1‬المحافظة على العالقات الطيبة مع الموردين‪.‬‬ ‫‪.2‬استالم البضائع وفحصها‪ :‬يعتبر هذا النشاط من األنشطة‬ ‫التكميلية الخاصة بإدارة الموارد المادية في المشروع الصغير‪,‬‬ ‫‪.3‬المتابعة بعد الشراء‪ :‬تركز المتابعة‪ ,‬بعد استالم البضاعة‬ ‫على مجموعة من األنشطة‪ ,‬التي تتمثل في‪ :‬جمع‬ ‫المعلومات عن كيفية بيع المواد‪ ,‬ونسبة دورانها ‪,‬‬ ‫ونسبة الحسم‪ ,‬وشكاوي الزبائن‪ ,‬والمرتجعات‪.‬‬ ‫‪.4‬الرقابة على اعمال الشراء‪ :‬إن تخطيط الشراء‪ ,‬وتحديد‬ ‫سياسته وإجراءاته في المشروع الصغير يزيد من فرص نجاح‬ ‫المشروع بشكل عام‪ ,‬األمر الذي يتطلب منهم ما يلي‪:‬‬ ‫استالم البضاعة وفحصها‪ ,‬باعتبار أ‪ ،‬الفحص هو اإلجراء الوحيد الذي يمكن من خالله‬ ‫التأكد من مدى التزام المورد بمواصفات الطلبية فيتم فتح سجل الشراء لرصد‪:‬‬ ‫أ‪-‬سجل الشراء وهو سجل يرصد حركة شراء مختلف المواد التي يقوم‬ ‫المشروع بشرائها‬  ‫سياسات الشراء‪:‬‬ ‫› تع د سياس ات الش راء من أهم القض ايا ال تي تواج ه‬ ‫أص حاب المش روعات الص غيرة ‪ ,‬وذل ك نظ را ألهمي ة‬ ‫اختيار السياسة المالئمة للشراء‪.‬‬ ‫› وهناك ثالثة انواع من سياسات الشراء هي‪:‬‬ ‫‪ -‬سياس ة الش راء او سياس ة التص نيع‪ :‬ويك ون ام ام ص احب المش روع‬ ‫›‬ ‫خياران‪ ,‬اولهما أن يتبع سياسة الشراء من الموردين‪ ,‬والثاني ان يصنع المواد‬ ‫والمستلزمات في مشروعه‪.‬‬ ‫› ‪ -‬سياس ة الش راء حس ب الحاج ة‪ :‬أي الش راء ض من الح د األدنى من‬ ‫الكميات الالزمة‪ ,‬ولفترة زمنيه قصيرة‪ ,‬وبخاصة عندما تكون السيولة النقدية‬ ‫ل دى المش روع كافي ة لالس تثمار في المخ زون‪ ,‬وتس يير اعم ال المش روع‬ ‫االخرى‪.‬‬ ‫› ‪ -‬سياس ة الش راء والتخ زين‪ :‬حيث يتم ش راء كمي ات كب يرة من اج ل‬ ‫التخ زين لتغطي ف ترة زمني ة طويل ه نس بيا‪.‬وع ادة تتب ع ه ذه السياس ة في‬ ‫حاالت ندرة الموارد في األسواق‪ ,‬وتأخير عمليات التوريد من الموردين بسبب‬  ‫لكي يحقق المشروع النجاح في عملية‬ ‫الشراء ينبغي التركيز على‪:‬‬ ‫‪-‬تحديد الحاجة من المخزون‬ ‫‪-‬إدراك الحاجة وتوصيفها‬ ‫‪-‬اختيار الموردين ومواقعهم‬ ‫‪-‬تحقيق افضل شروط للتفاوض وخاصة شرط الحسم النقدي‬ ‫‪-‬الحفاظ على عالقات طيبه مع الموردين‬ ‫‪-‬استالم البضائع وفحصها‬ ‫‪-‬المتابعة بعد الشراء‬ ‫‪-‬الرقابة على اعمال الشراء‬ ‫‪-‬سياسات الشراء‬ ‫إدارة المخزون وتخطيط‬ ‫االحتياجات‬ ‫في المشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل العاشر‬ ‫‪33‬‬  ‫تمهيد‬ ‫‪ ‬تعتبر عملية إدارة المخزون وتخطيط االحتياجات في‬ ‫المشروعات الصغيرة من أهم العمليات التي ينبغي أن‬ ‫يدقق فيها المشروع ويعاملها معاملة خاصة‪.‬‬ ‫‪ ‬وسنتعرف في هذا الفصل على‪:‬‬ ‫أهمية إدارة المخزون‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫طرق تحديد كمية المخزون االقتصادية‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫تخطيط االحتياجات من المواد‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫اساسيات مراقبة المخزون‪.‬‬ ‫‪‬‬  ‫أهمية إدارة المخزون‬ ‫تهدف إدارة المخزون إلى‪:‬‬ ‫تأمين توفر الموارد المادية‪ ،‬بالكمية المناسبة‪ ،‬والجودة المناسبة‪ ،‬والتوقيت‬ ‫المناسب‪ ،‬لضمان سير العملية اإلنتاجية ‪ ،‬وضمان االستثمار االقتصادي‬ ‫لألموال في المخزون ومن ثم التأثير على أداء المشروع ككل‪.‬‬ ‫والفشل في إدارة المخزون يعني‪:‬‬ ‫في حالة كان المخزون كبير جدًا قياسًا بالطلب فإن تكاليفه ستصبح أعلى‬ ‫مما هو مرغوب فيه والمتمثلة في ( فوائد االستثمار في المخزون‪ ،‬وتكاليف‬ ‫التعبئة والشحن واالستهالك‪ ،‬والتأمين وتكاليف التخزين) وقد تصل هذه‬ ‫التكاليف إلى ‪ %25‬أو أكثر من االستثمار الخاص بالمخزون؟‬ ‫أما إذا كان المخزون قليًال قياسًا بالطلب( أي دوران المخزون سريعًا) فإن‬ ‫األمر سيؤدي إلى زيادة نفقات المشروع الناتجة عن توقف اإلنتاج‪.‬‬  ‫وسائل إدارة المخزون‬ ‫‪ ‬سجالت المخ‪:::‬زون الدائم‪:::‬ة‪.‬وبموجبه‪:::‬ا يع‪:::‬رف ص‪:::‬احب‬ ‫المش‪:‬روع م‪:‬ا لدي‪:‬ه من س‪:‬لع‪.‬وفيم‪:‬ا يلي ش‪:‬كل ي‪:‬بين س‪:‬جل لمتج‪:‬ر‬ ‫التجزئ‪:‬ة أو الجمل‪:‬ة يمكن اس‪:‬تخدامها في مراقب‪:‬ة المخ‪:‬زون من الس‪:‬لع‬ ‫الجاهزة في المؤسسات الصناعية‪.‬‬ ‫سجالت المخزون الدائمة‬ ‫الوصف‬ ‫وحدة اإلصدار‬ ‫الوقت المطلوب لإلخطار ‪.........‬‬ ‫قيمة الوحدة‪:‬‬ ‫الموقع‬ ‫الكمية المطلوبة‪........ :‬‬ ‫نقطة إعادة الطلب‪:‬‬ ‫الحد األقصى من المخزون‪............................... :‬‬ ‫الحد ادنى من المخزون‪................................... :‬‬ ‫مالحظات‬ ‫الكميات بوحدات اإلصدار ‪..................................‬‬ ‫التاريخ‪................... :‬‬ ‫الرصيد الموجود‬ ‫التسليم‬ ‫االستالم‬ ‫تحت الطلب‬  ‫الكميات االقتصادية لطلبات الشراء‬ ‫‪ ‬تع‪:‬رف الكمي‪:‬ة االقتص‪:‬ادية لطلب‪:‬ات الش‪:‬راء بأنه‪:‬ا الكمي‪:‬ة ال‪:‬تي تص‪:‬ل‬ ‫فيه‪:‬ا التكلف‪:‬ة اإلجمالي‪:‬ة للحص‪:‬ول على وح‪:‬دة من الم‪:‬واد إلى ح‪:‬دودها‬ ‫الدنيا‪.‬‬ ‫‪ ‬يتم الوص‪:‬ول له‪:‬ذا النقط‪:‬ة عن‪:‬دما تتس‪:‬اوى تك‪:‬اليف إع‪:‬داد وح‪:‬دة طلب‬ ‫ا‪:‬ل‪:‬ش‪::‬را‪:‬ء‪:‬م‪::‬ع تك‪::‬اليف‪:‬وح‪::‬دة‪:‬ح‪:‬ف‪::‬ظ الم‪::‬واد‪:‬في ا‪:‬لمس‪::‬تود‪:‬عات‪ :،‬أي‪:‬‬ ‫ل عل‪:‬يه‪.‬علم‪ً:‬ا‪:‬أن‬ ‫ك ‪:‬لي‪:‬ف الحص‪:‬و ‪:‬‬ ‫حي‪:‬ا‪:‬زة ا‪:‬ل‪:‬مخ‪:‬زون‪:‬م‪:‬ع ت ‪:‬‬ ‫تت‪:‬س‪:‬ا‪:‬وى تك‪:‬اليف ‪:‬‬ ‫التكاليف اإلجمالية تتكون من نوعين‪:‬‬ ‫‪ ‬تكاليف الحصول‪.‬‬ ‫‪ ‬تكاليف حيازة المخزون‪.‬‬ ‫– وفيما يلي نبين هذه التكاليف بالتفصيل‬  ‫أوًال‪ :‬تكاليف الحصول‪.‬هي الزيادة في التكاليف من أجل إعداد طلبات‬ ‫الشراء‬ ‫التكلفة القياسية لكتابة طلب شراء واحد‪ X‬عدد طلبات الشراء المطلوبة سنويا‪.‬‬ ‫وهي =‬ ‫علمًا أن‪:‬‬ ‫المصروفات التشغيلية اإلجمالية لقسم المشتريات خالل فترة زمنية محددة‬ ‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬ ‫=‬ ‫التكلفة القياسية إلعداد طلب الشراء‬ ‫عدد طلبات الشراء خالل فترة زمنية محددة‬ ‫ويتضح هنا أن تكلفة الحصول على وحدة واحدة تنخفض عندما ترتفع كمية المواد المطلوبة في وقت‬ ‫معين‪.‬‬  ‫مثال‪ :‬بلغت الحاجة للشراء لشركة صناعية ‪ 10000‬وحدة ‪ ،‬وبلغت‬ ‫التكلفة القياسية إلعداد طلب الشراء هي ‪15‬ريال وحجم الطلب ‪100‬‬ ‫وحدة‪.‬المطلوب حساب تكلفة الحصول للوحدة الواحدة وعدد‬ ‫الطلبات وتكاليف الحصول السنوية‪.‬‬ ‫الحل‪:‬‬ ‫التكلفة القياسية إلعداد الطلب‬ ‫تكلفة الحصول للوحدة = ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬ ‫حجم الطلب‬ ‫= ‪ 0.15 =100 /15‬ريال‬ ‫تكلفة الحصول السنوية= ‪ 15x 100= 1500‬ريال‬  ‫ثانيًا‪ :‬تكاليف حيازة المخزون‪.‬وهي عبارة عن‪:‬‬ ‫( تكاليف حيازة المخزون والضرائب واالستهالك وبطالن‬ ‫االستعمال واالنكماش والتأمين والفوائد على االستثمار في‬ ‫المخزون‪).‬‬ ‫علمًا أن تكاليف االحتفاظ للوحدة الواحدة من المخزون ترتفع‬ ‫بارتفاع كمية الموارد المطلوبة في وقت معين‪.‬‬ ‫بعكس تكاليف الحصول للوحدة الواحدة من المواد‪.‬عندما‬ ‫يزيد حجم أوامر الشراء ويقل حجم المشتريات فإن دوران‬ ‫المخزون يتضاءل ويرتفع متوسط المخزون‬  ‫تحديد الكميات اإلقتصادية‬ ‫‪ ‬باإلض‪:‬افة إلى عام‪:‬ل التكلف‪:‬ة هن‪:‬اك عوام‪:‬ل أخ‪:‬رى تح‪:‬دد‬ ‫الكمي‪:‬ات االقتص‪:‬ادية للش‪:‬راء مث‪:‬ل ( عام‪:‬ل الحس‪:‬م على‬ ‫الكمية‪ ،‬عامل األحجام المتنوعة في اإلنتاج)‪.‬‬ ‫‪ ‬نق‪:‬اط الب‪:‬دء بإع‪:‬ادة طلب‪:‬ات الش‪:‬راء‪.‬من األم‪:‬ور الهام‪:‬ة‬ ‫ج‪:‬دًا من الناحي‪:‬ة التنظيمي‪:‬ة واالقتص‪:‬ادية وهن‪:‬اك ع‪:‬امالن‬ ‫يحددان ذلك‪:‬‬ ‫‪ ‬نسبة االستهالك ( نسبة الطلب)‪.‬‬ ‫‪ ‬الوقت الضروري للتوريد‪.‬‬ ‫‪ ‬ح‪:‬د الطلب‪.‬وه‪:‬و النقط‪:‬ة ال‪:‬تي تطلب فيه‪:‬ا إدارة المش‪:‬تريات‬ ‫كمي‪::‬ات جدي‪::‬دة من المخ‪::‬زون‪ ،‬وهي ال‪::‬تي تك‪::‬ون عن‪::‬دها تكلف‪::‬ة‬ ‫وحدة التوريد وصيانة المخزون في حدودها الدنيا‪.‬‬  ‫–طرق تقدير الكمية االقتصادية للطلب‪.‬‬ ‫–‪ -1‬الطريقة الجدولية‪.‬وهي تقوم على‪:‬‬ ‫‪ ‬اختيار عدة أحجام متباينة للطلب‪.‬‬ ‫‪ ‬حساب التكاليف الكلية للمخزون لكل حجم‪.‬‬ ‫‪ ‬اختيار الحجم الذي تكون تكاليفه الكلية أقل ما يمكن‪.‬‬ ‫–‪ -2‬الطريقة البيانية‪:‬‬ ‫التكاليف‬ ‫تكاليف االحتفاظ‬ ‫بالمخزون‬ ‫تكلفة الحصول على‬ ‫المخزون‬ ‫الحجم االقتصادي‬ ‫للطلبية‬ ‫حجم الطلبية‬  ‫تخطيط االحتياجات من المواد‬ ‫‪ ‬هو أسلوب لتوقيت وتحديد االحتياجات من‬ ‫المواد الصناعية بهدف تقليل مستوى‬ ‫االستثمار في المخزون الصناعي إلى الحد‬ ‫الذي يمكن إدارة المنظمة الصناعية من تلبية‬ ‫متطلبات جدولة اإلنتاج الرئيسية‪.‬‬ ‫‪ ‬متطلبات تخطيط االحتياجات من المواد في‬ ‫المشروعات الصناعية ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1 ‬تحديد الهيكل الفني للمنتج‪.‬أي عمل هيكل‬ ‫هندسي يحتوي على كافة األجزاء والمجاميع‬ ‫الفرعية والمواد األولية الداخلة في تكوين المنتج‬ ‫‪ -2‬حس اب المه ل الزمني ة‪.‬وهي ف ترة التوري د‬ ‫وتع رف أيض ًا بف ترة الحص ول على الم واد‪.‬وهي‬ ‫عب ارة عن ( وقت االنتظ ار في ص ف االنتظ ار لب دء‬ ‫العم ل‪ +‬وقت تهيئ ة وإع داد اآلالت‪ +‬وقت اإلنج از‬ ‫الفعلي لألمر‪ +‬وقت االنتظار المؤقت لالنتقال إلى‬ ‫مركز إنتاج آخر‪ +‬وقت الحركة الفعلية للنقل)‬ ‫‪ -3‬تخطيط االحتياج اإلجمالي‪.‬ويحسب كالتالي‪:‬‬ ‫االحتي اج اإلجم الي = االحتياج ‪x‬‬ ‫التكرار‪.‬‬ ‫‪ -4‬تخطي ط االحتي اج الص افي من الم واد‪.‬ويحس ب‬ ‫كالتالي‪:‬‬ ‫ات ‪+‬‬ ‫الي االحتياج‬ ‫افي = (إجم‬ ‫اج الص‬ ‫االحتي‬ ‫المشروعات الصغيرة‬ ‫اإللكترونية‬ ‫الفصل الحادي عشر‬ ‫‪45‬‬  ‫تمهيد‬ ‫› ترتب ط تكنولوجي ا المعلوم ات ارتباط ا وثيق ا‬ ‫بالمشروعات عموما بغض النظر عن حجمها ‪ ,‬من خالل‬ ‫م ا تقدم ه من تس هيالت مهم ة ومفي دة لتط وير ه ذه‬ ‫المشروعات‪ ,‬ورفع كفاءتها من خالل‪:‬‬ ‫– ‪ -1‬ال وقت ‪.‬إذ تجب تهيئ ة المعلوم ات وتجهيزه ا‪,‬‬ ‫وجعلها بمتناول اليد حال الحاجة إليها‪.‬‬ ‫– ‪ -2‬المحت وى ‪.‬يجب ان يتناس ب محت وى المعلوم ات‬ ‫ومض مونها‪ ,‬من حيث الس المة والدق ة‪ ,‬م ع متطلب ات‬ ‫المستخدم ‪.‬‬ ‫– ‪ -3‬الش كل‪.‬يجب ان تأخ ذ البيان ات والمعلوم ات‬ ‫الش كل أو الهيئ ة ال تي تمكن المس تخدم من فهمه ا‪,‬‬  ‫مكونات االقتصاد اإللكتروني‬ ‫‪ ‬أدى التط ور في مج ال تكنولوجي ا المعلوم ات ونم وه‬ ‫إلى اح داث تغي يرات اساس يه في مجتمعاتن ا‬ ‫واقتصادياتنا بشكل عام‪.‬‬ ‫‪ ‬أص بح للحواس يب واألجه زة االلكتروني ة األخ رى دور‬ ‫ب ارز في تحقي ق االتص ال وإح داث التفاع ل م ع‬ ‫األط راف األخ رى‪ ,‬وع بر اجه زة أخ رى‪ ,‬وذل ك من‬ ‫خالل الشبكات االلكترونية المتعدده‪ ,‬واهمها الشبكة‬ ‫العالمة (االنترنت)‬ ‫‪ ‬يس تخدم جمه ور المس تهلكين ش بكات الحاس وب‬ ‫الختي ار الباع ة‪ ,‬وم ا يقدمون ه من س لع وخ دمات‪ ,‬كم ا‬ ‫تعلم وا مقارن ة األس عار المعلن ة ومن ثم اختي ار م ا‬ ‫يرغبون فيه‪.‬‬  ‫المكونات األساسية لالقتصاد االلكتروني‪.‬‬ ‫‪ -1‬البنية التحتيه لألعمال االلكترونية‪ :‬وتشمل المعدات‬ ‫واألجهزة المادية والبرمجية‪,‬وشبكات االتصال‪ ,‬والبرمجيات‪ ,‬وخدمات‬ ‫االسناد ‪ ,‬ورأس‬ ‫المال البشري المسخر لألعمال االلكترونية والتجارة االلكترونية‪.‬‬ ‫‪ -2‬العمل االلكتروني‪ :‬ويمثل أي عملية تقود تنظيم العمل من‬ ‫خالل شبكات‪.‬ومن األمثلة على عمليات األعمال االلكترونية‪:‬‬ ‫العمليات التي تولد اإلنتاج‪ ,‬مثل اقتناء المواد واتمتة المخزين‬ ‫وعمليات الدفع والتسديد واصدار االيصاالت االلكترونية‪.‬‬ ‫العمليات التي توجه الى الزبون ‪ ,‬وتتضمن عمليات التسويق والبيع‬ ‫االلكتروني ومعالجة طلبات الزبائن وطرق تسديد قيم السلع‪.‬‬ ‫العمليات التي تتم داخل المنظمة وتتضمن خدمات الموظفين‬ ‫االلية وعمليات التدريب وتدفق المعلومات‬ ‫‪ -3‬التجارة االلكترونية‪ :‬وتدعى احيانا بالتجارة عبر االنترنت ‪,‬‬ ‫والتي تمثل أي عملية تستكمل على شبكة الحواسيب وتتضمن نقل‬  ‫اشكال التجارة االلكترونية‬ ‫‪‬يعني مفهوم التجارة االلكترونية ذلك النشاط‬ ‫الذي ينطوي على تبادل السلع والقيام بالبيع‬ ‫والشراء لتنفيذ وإدارة أعمال المشروعات‬ ‫الصغيرة والقيام باالتصاالت الالزمة بقصد نقل‬ ‫ملكية األموال المنقولة وغير المنقولة من طرف‬ ‫يدعي المشتري‪.‬‬ ‫‪‬وتأخذ التجارة االلكترونية اشكاال عدة كما يلي‪:‬‬ ‫‪‬من البائع الى المستهلك ‪B2C‬‬ ‫‪‬من مشروع صغير الى مشروع اخر ‪B2B‬‬  ‫اشكال األعمال االلكترونية‬ ‫‪ ‬يعت بر البعض ان االعم ال االلكتروني ة هي التج ارة‬ ‫االلكتروني ة نفس ها وان اح داهما تع وض عن االخ رى‪.‬‬ ‫اال ان مث ل ه ذا اإلدراك ليس ص حيحا الن مص طلع‬ ‫االعم ال االلكتروني ه ه و المص طلح االوس ع واألعم‬ ‫وه و يض م بين طيات ه نش اط التج ارة االلكتروني ة الى‬ ‫جانب انشطة اخرى تجري عبر شبكة االنترنت‪.‬‬ ‫‪ ‬كما تساهم األعمال االلكترونية في تسويق الخدمات‬ ‫والمنتجات وتطويرها‪ ,‬بدءا من حياة المشروع وحتى‬ ‫اخ ر لحظ ة منه ا‪.‬فض ال عن تهيئ ة متطلب ات إيص ال‬ ‫الخدمة أو المنتج الى الزبائن‪.‬‬  ‫بناء موقع إلكتروني (نماذج العائد)‬ ‫ البد أن نعرف أنه ليس كل مبادرات التجارة اإللكترونية تهدف إلنتاج‬ ‫عائد‪ ،‬فبعضها يؤدي إلى تقليل التكاليف أو تحسين خدمة العميل‪.‬‬ ‫ وهناك العديد من نماذج العائد‪:‬‬ ‫– كتالوج الويب‪.‬‬ ‫– عائد المحتوى الرقمي‪.‬‬ ‫– العائد المدعم باإلعالن‪.‬‬ ‫– العائد الخليط المدعم باإلعالن‪.‬‬ ‫– العائد بالرسم على العملية الجارية‪.‬‬ ‫– العائد بالرسم على الخدمة‪.‬‬ ‫– العائد المتغير‪.‬‬ ‫ موضوعات إستراتيجية العائد‪ (....‬قنوات التوزيع‪،‬التحالفات‬ ‫اإلستراتيجية‪ ،‬التجارة الجوالة)‬  ‫نموذج عائد كتالوج الويب‬ ‫‪Web catalog Revenue Models‬‬ ‫ بدأ نموذج عائد الكتالوج كفكرة قبل الويب بــ ‪ 100‬عام‪ ،‬وكانت بدايته على يد‬ ‫آرون مونتجومري حيث كان يبيع السلع الجافة في أمريكا للمزارعين من خالل‬ ‫كتالوج أوامر بريدية حيث يرسل لهم قائمة من صفحة واحدة ‪.‬‬ ‫ وفي نموذج العائد التقليدي لتاجر التجزئة المبني على الكتالوج تتم كالتالي‪:‬‬ ‫– يتم تكوين عالمة تجارية ممتازة في السوق‪.‬‬ ‫– ثم يستخدم هذه العالمة وقوتها من خالل الكتالوجات المطبوعة التي ترسل‬ ‫بالبريد إلى المشترين المتوقعين‪.‬‬ ‫– يرسل المشترين أوامرهم بالبريد أو عبر هاتف مجاني للبائع‪.‬‬ ‫ أثبت هذا النموذج نجاحًا على مستوى السلع االستهالكية كالمالبس والحاسبات‬ ‫واإللكترونيات والهدايا والسلع المنزلية‪.‬‬ ‫ وتسمى أحيانًا باألوامر البريدية ‪ mail order‬أو نماذج الكتالوج ‪catalog‬‬ ‫‪Model‬‬ ‫ ويعتبر نموذج الكتالوج على الويب ‪ web catalog‬تطويرًا لهذه الطرق‪.‬‬  ‫نماذج عائد المحتوى الرقمي‬ ‫‪Digital Content Revenue Models‬‬ ‫ تتاجر في هذا النوع من المحتوى الشركات التي تمتلك‬ ‫ملكية فكرية (معلومات حكومية‪ ،‬قانونية ‪ ،‬وأخبار‪،‬‬ ‫ومكتبات أكاديمية)‬ ‫نماذج العائد المدعمة باإلعالن‬ ‫‪Advertising Supported Revenue models‬‬ ‫ تشبه القنوات التلفزيونية التي تقدم برامج مجانية بجانب‬ ‫رسائل اإلعالن‪ ،‬ويكفي العائد من اإلعالن لدعم عمليات‬ ‫الشبكة‪.‬‬ ‫ وعلى الويب تعمل المواقع على جذب العديد من الزائرين‬ ‫بشكل عام وبعض الفئات بشكل خاص وذلك الستهدافهم فيما‬ ‫بعد في رسائل أعالنية‪.‬‬  ‫نماذج العائد الخليط الشتراك اإلعالن‬ ‫‪Advertising-Subscription Mixed Revenue models‬‬ ‫ وفيه يدفع المشتركون رسمًا مقابل مستوى معين من اإلعالن‬ ‫وعادًا نجد هذا النوع في المجالت والصحف اليومية‪.‬‬ ‫نماذج العائد للرسم على العملية الجارية‬ ‫‪Fee-for-transaction Revenue Models‬‬ ‫ وفيها يقدم الموقع خدمة يحصل علي رسم مقابل ذلك بناء‬ ‫على عدد أو حجم العمليات الجارية التي تقوم بتشغيلها‪.‬‬ ‫نماذج العائد للرسم على الخدمة‬ ‫‪Free-for-Service Revenue Models‬‬ ‫وهنا يتم تحقيق العائد من مباريات أو النصيحة المالية أو‬ ‫خدمات مهن المحاسبين والمحامين واألطباء‪.‬‬  ‫تشغيل موقع التجارة اإللكترونية‬ ‫أوًال‪ :‬تحدي د مك ان استض افة الموق ع ال‪:‬ذي‬ ‫يعتم‪:‬د على طبيع‪:‬ة نش‪:‬اط الش‪:‬ركة ( م‪:‬زود الخدم‪:‬ة ‪ )ISP‬وال‪:‬ذي‬ ‫يوفر أجهزة خدمة محصنة ضد االختراق‪.‬‬ ‫‪ * -‬مع التأكيد على توفر الموارد المالية والبشرية لتشغيل الموقع‪.‬‬ ‫‪ * -‬والتفك‪:‬ير في إمكاني‪:‬ة االس‪:‬تفادة ب‪:‬الحلول الج‪:‬اهزة بتكلي‪:‬ف متعه‪:‬د‬ ‫بتسليم نظام جاهز‪.‬‬  ‫ثانيًا‪ :‬اعتبارات ينبغي مراعاتها بعد‬ ‫أنشاء الموقع‪:‬‬ ‫‪ ‬تحديث وتجديد الموقع ومحتوياته حتى يكون مثيرًا وجذابًا‪.‬‬ ‫‪ ‬إضافة قيمة جديدة للموقع من خالل تقديم خدمات أو‬ ‫معلومات جديدة‪.‬‬ ‫‪ ‬توفير تطبيقات ووصالت توافق اهتمام العمالء مثل البورصة‬ ‫واألخبار المالية‪.‬‬ ‫‪ ‬سهولة حصول العمالء على الخدمة بسرعة وسهولة وإضفاء‬ ‫المتعة واإلثارة بالصور والرسوم المتحركة‪.‬‬ ‫‪ ‬أن تمثل الوصالت المرجعية قيمة للعمالء‪.‬‬ ‫‪ ‬التأكد الدوري على الوصالت المرجعية وفاعليتها‪.‬‬ ‫‪ ‬الرد على تساؤالت العمالء‪.‬‬ ‫‪ ‬ضمان سرية معلومات العمالء‬ ‫ثالث ًا‪ :‬إدارة الموق ع وتط ويره‪.‬تحت‪:‬اج الش‪:‬ركة إلى‬ ‫إدارة خاص‪:‬ة ق‪:‬ادرة على التص‪:‬رف واالبتك‪:‬ار بدراي‪:‬ة كامل‪:‬ة بسياس‪:‬ة‬ ‫الش‪:‬ركة وطبيع‪:‬ة منتجاته‪:‬ا وعمالئه‪:‬ا‪ ،‬وتك‪:‬ون واعي‪:‬ة بالق‪:‬در الك‪:‬افي‬ ‫بمدى فائدة التجارة اإللكترونية في زيادة األرباح‪.‬‬ ‫ومدير الموقع ينبغي أن يؤدي األمور التالية‪:‬‬ ‫‪ -‬ينسق جميع أعمال وأنشطة الموقع‪.‬‬ ‫‪ -‬التأكد من أن المعلومات تستهدف السوق‪.‬‬ ‫‪ -‬يهتم بالتفاص‪:‬يل ولدي‪:‬ة ق‪:‬درة على متابع‪:‬ة العملي‪:‬ة اإلداري‪:‬ة والتع‪:‬اون م‪:‬ع فري‪:‬ق‬ ‫العمل‪.‬‬ ‫‪ -‬متابعة زوار الموقع ومراقبة الوصالت المرجعية الداخلية والخارجية‪.‬‬ ‫‪ -‬عقد اجتماعات دورية مع اإلدارات المختلفة لتطوير وتحديث الموقع‪.‬‬ ‫رابع ًا‪ :‬اإلعالن ات‪.‬يتم توجي‪::‬ه اإلعالن إلى الفئ‪::‬ة‬ ‫ث‬ ‫ل معلوم‪:‬ات ا‪:‬لش‪:‬بك‪:‬ة حي ‪:‬‬ ‫المس‪:‬تهدف‪:‬ة م‪:‬ن خالل‪:‬دراس‪:‬ة‪:‬وتحلي‪: :‬‬ ‫ع ن‪:‬ف‪:‬س‪:‬ها‬‫ة م‪:‬ن ال‪:‬مو‪:‬اق‪: :‬‬ ‫ت ا‪:‬إلحص‪:‬ائ‪:‬ي ‪:‬‬ ‫مع‪:‬لوم‪:‬ا ‪:‬‬‫يتم‪:‬ا‪:‬لحص‪:‬ول ع‪:‬لى ال ‪:‬‬ ‫ثم بع‪:‬د ذل‪:‬ك اختي‪:‬ار أك‪:‬ثر المواق‪:‬ع ارتباط‪:‬ا بالنش‪:‬اط المعلن‬ ‫عنه‪.‬‬ ‫وأك‪::‬ثر اإلعالن‪::‬ات ش‪::‬يوعًا على اإلن‪::‬ترنت إعالن‪::‬ات الش‪::‬عارات‬ ‫ى أو أس‪::::‬فل‬ ‫ي اعالن‪::::‬ات ت‪:‬وض‪::::‬ع ف‪:‬ي أعل ‪:‬‬ ‫‪ Banners‬وه ‪:‬‬ ‫م‬ ‫ط ويت‪:‬م تص‪:‬م‪:‬يم‪:‬ها بال‪:‬رس‪:‬و ‪:‬‬ ‫ال‪:‬ص‪:‬فحات و‪:‬يب ع‪:‬لى ش‪:‬كل ش‪:‬ري‪: :‬‬ ‫ال‪:‬م‪:‬تحرك‪::‬ة ل‪:‬تك‪::‬ون أك‪::‬ثر‪:‬جاذب‪:‬ي‪::‬ة‪ ،‬وي‪:‬ت‪:‬م االنتق‪::‬ال‪:‬إليه‪::‬ا‪:‬ب‪:‬نق‪::‬رة‬ ‫د أن‬‫واح‪:‬د‪:‬ة عليه‪:‬ا‪ ،‬و‪:‬يعيب ه‪:‬ذه ا‪:‬إلعالن‪:‬ات‪:‬أنه‪:‬ا ص‪:‬غير‪:‬ة فالب‪: :‬‬ ‫تكون الرسالة مركزة‪.‬‬ ‫خامس ًا‪ :‬الموظ ف االفتراض ي‪.‬ه‪:::‬و‬ ‫موظ‪:‬ف ينج‪:‬ز مه‪:‬ام الوظيف‪:‬ة دون تواج‪:‬د م‪:‬ادي فعلي أو‬ ‫يتواج‪:‬د جزئي‪ً:‬ا في مك‪:‬ان العمل‪.‬فه‪:‬و ينج‪:‬ز عمل‪:‬ه دون أن‬ ‫ن‪::‬راه وليس ل‪::‬ه مك‪::‬ان ث‪::‬ابت وق‪::‬د يعم‪::‬ل في الم‪::‬نزل أو‬ ‫السيارة‪.‬‬ ‫وللم‪:‬وظفين االفتراض‪:‬يين العدي‪:‬د من المزاي‪:‬ا س‪:‬واء للف‪:‬رد أو‬ ‫البيت أو المجتمع‪.‬‬ ‫التسعير في المشروعات‬ ‫الصغيرة‬ ‫المحاضرة الثانية عشر‬ ‫‪60‬‬  ‫تمهيد‬ ‫‪ ‬تسعير السلع أو الخدمات عملية ذات مغزى ولها ابعاد عدة‪.‬ويجب القيام‬ ‫بهذه المهمة قبل الشروع بعملية تسويق كل من السلع أو الخدمات‪.‬‬ ‫‪ ‬ويعني التسعير ابتداء حساب تكاليف أي من السلع أو الخدمات وإضافة‬ ‫هامش الربح‪,‬ليظهر عندنا سعرها الذي من خالله ستتم عملية التسويق و‬ ‫البيع‪.‬‬ ‫‪ ‬والبد من االشارة هنا الى ان تحديد سعر السلعة أو الخدمة بشكل صحيح‬ ‫له تأثير واضح في مستقبل المشروع الصغير‪ ,‬خاصة وأن‪:‬‬ ‫‪ ‬العديد من العوامل الداخلية (عناصر تكلفة مخرجات المشروع‪ ,‬واالنفاق على الهامش‬ ‫الربحي)‬ ‫‪ ‬والخارجية(االقتصادية والسياسية واالجتماعية وعوامل السوق وحدة المنافسة)‬ ‫تلعب دورا في نجاح المشروع الصغير‪.‬‬  ‫اهداف التسعير‬ ‫‪ ‬تعد عملية تسعير السلع أو الخدمات من المهام الرئيسية في‬ ‫المشروعات بشكل عام والصغيرة منها على نحو خاص اذ تنعكس‬ ‫ابعاد عملية التسعير وغاياتها على الوضع التنافسي للمشروع في‬ ‫السوق‪.‬‬ ‫‪ ‬وتتأثر عملية التسعير بعدد من االعتبارات التي يجب أن يدركها‬ ‫القائم على العملية ومنها‪:‬‬ ‫األهداف العامة للمشروع( المالية والتسويقية والتنفيذية)‬ ‫‪)1‬‬ ‫الغاية من المنتج او السلعة التي سيقدمها المشروع‪.‬‬ ‫‪)2‬‬ ‫مرونة األسعار المتعلقة بالسلع االستهالكية‪.‬‬ ‫‪)3‬‬ ‫وفرة الموارد الداخلة في عملية انتاج السلع أو تقديم الخدمات ومدى تنوع‬ ‫‪)4‬‬ ‫مصادرها‪.‬‬  ‫المزيج التسويقي‬ ‫‪ ‬قب‪:‬ل ال‪:‬دخول بعم‪:‬ق في عملي‪:‬ة التس‪:‬عير الب‪:‬د لن‪:‬ا من الح‪:‬ديث عن الم‪:‬زيج التس‪:‬ويقي‬ ‫ال‪:‬ذ‪:‬ي‪::‬يتك‪:‬ون‪:‬م‪:‬ن الس‪:‬ع‪:‬ر ا‪:‬ض‪:‬اف‪:‬ة‪::‬ال‪:‬ى ا‪:‬لس‪:‬لع‪:‬ة و‪:‬ا‪:‬ل‪:‬تر‪:‬ويج‪:‬وال‪:‬مك‪:‬ا‪:‬ن ع‪:‬لم‪:‬ا ا‪:‬ن‪:‬المر‪:‬ك‪:‬ز‪:‬‬ ‫االس‪:‬ترات‪:‬يجي لل‪:‬مش‪:‬روع‪:‬في الس‪:‬وق ي‪:‬تح‪:‬دد‪ :‬م‪:‬ن خالل‪ :‬الس‪:‬لع‪:‬ة‪:‬او ال‪:‬خ‪:‬دم‪:‬ة ال‪:‬تي ‪:‬يق‪:‬دمها‬ ‫االربع‪:‬ة‪ :‬لل‪:‬م‪:‬زيج ‪:‬ال‪:‬تس‪:‬و‪:‬يقي‬ ‫ق ه‪:‬ذه المكو‪:‬ن‪:‬ات ‪:‬‬ ‫وق‪:‬د‪:‬ت‪:‬ب‪:‬نى‪:‬المع‪:‬ن‪:‬يون في‪::‬حق‪:‬ل‪:‬التس‪:‬وي ‪:‬‬ ‫منذ عام ‪1960‬وهي‪:‬‬ ‫الس‪:‬لعة‪ :‬وه‪:‬و م‪:‬ا س‪:‬يقدمه المش‪:‬روع ويطرح‪:‬ه في الس‪:‬وق(س‪:‬لعة او خدم‪:‬ة) لص‪:‬الح الزب‪:‬ائن‬ ‫‪.1‬‬ ‫المحتملين‪.‬‬ ‫الس‪:‬عر‪ :‬وه‪:‬و المك‪:‬ون الث‪:‬اني من مكون‪:‬ات الم‪:‬زيج التس‪:‬ويقي ال‪:‬ذي يع‪:‬بر عن القيم‪:‬ة المالي‪:‬ة ال‪:‬تي‬ ‫‪.2‬‬ ‫يدفعها الزبون مقابل حصوله على السلعة‪.‬‬ ‫المك‪:‬ان‪ :‬ه‪:‬و الس‪:‬وق أو المك‪:‬ان ال‪:‬ذي يلتقي ب‪:‬ه ك‪:‬ل من الب‪:‬ائع و المش‪:‬تري وال‪:‬ذي تع‪:‬رض في‪:‬ه‬ ‫‪.3‬‬ ‫ومن خالله السلع أو الخدمات على الجمهور‪.‬‬ ‫ال‪:‬ترويج‪ :‬وال‪:‬ترويج بمعن‪:‬اه الواس‪:‬ع يش‪:‬مل ك‪:‬ل الفعالي‪:‬ات واالنش‪:‬طة ال‪:‬تي يزاوله‪:‬ا ص‪:‬احب‬ ‫‪.4‬‬ ‫ت‪:‬ال‪:‬تي س‪:‬ي‪:‬قدمه‪:‬ا ا‪:‬لى الج‪:‬مه‪:‬ور‬ ‫م والتع‪:‬ري‪:‬ف بال‪:‬س‪:‬ل‪:‬ع أ ‪:‬و ‪:‬ال‪:‬خ‪:‬دم‪:‬ا ‪:‬‬ ‫واالعال ‪:‬‬ ‫ا‪:‬لم‪:‬ش‪:‬رو‪:‬ع ب‪:‬قص‪:‬د االع‪:‬الن ‪:‬‬ ‫عامة وللزبون المستهدف خاصة‪.‬‬  ‫استراتيجيات التسعير في المشروعات الصغيرة‬ ‫‪ ‬تعتم‪:‬د اس‪:‬تراتيجيات التس‪:‬عير ابت‪:‬داء على مب‪:‬دأ الس‪:‬عر األق‪:‬ل‬ ‫وج‪:‬ودة الس‪:‬لع في ظ‪:‬ل الوض‪:‬ع التنافس‪:‬ي الس‪:‬ائد في الس‪:‬وق‬ ‫وتوجهات المنافسين‪.‬ويراعى عند بناء االستراتيجية االتي‪:‬‬ ‫‪ ‬التحلي‪:‬ل النفس‪:‬ي‪ :‬عن‪:‬د اختي‪:‬ار اس‪:‬تراتيجيه تنافس‪:‬ية الب‪:‬د وان يتم‬ ‫النظ‪:‬ر الى الوض‪:‬ع التنافس‪:‬ي بص‪:‬ورة عام‪:‬ة وليس االقتص‪:‬ار على‬ ‫استراتيجية السعر التي يتبعها المنافس للمشروع الصغير‪.‬‬ ‫‪ ‬الح‪::‬د األعلى للس‪::‬عر‪ :‬وه‪::‬و اعلى ح‪::‬د لس‪::‬عر الس‪::‬لعة أو الخدم‪::‬ة‬ ‫ال‪:‬ذي يمكن أن يع‪:‬رض على الراغ‪:‬بين في الحص‪:‬ول عليه‪:‬ا‪.‬وق‪:‬د‬ ‫اليك‪:‬ون الح‪:‬د األعلى لس‪:‬عر ه‪:‬و الس‪:‬عر الع‪:‬الي ب‪:‬ل اعلى م‪:‬ايمكن أن‬ ‫يفرض من قبل منتج السلعة او الخدمة في سوق معين‪.‬‬ ‫‪ ‬مرون‪:‬ة الس‪:‬عر‪ :‬وتع‪:‬ني ح‪:‬دود الزي‪:‬ادة والنقص في س‪:‬عر الس‪:‬لعة أو‬ ‫الخدمة التي يعرضها المشروع الريادي‪.‬‬  ‫المتغيرات ذات العالقة بالتسعير‬ ‫‪ ‬ليس‪:‬ت هن‪:‬اك وص‪:‬فة دائم‪:‬ة لكيفي‪:‬ة تحدي‪:‬د س‪:‬عر الس‪:‬لعة اوالخدم‪:‬ة‪ ,‬وانم‪:‬ا‬ ‫هن‪:‬اك‪ :‬مؤش‪:‬رات وم‪:‬ع‪:‬ايير ب‪:‬االمك‪:‬ان اعت‪:‬ماده‪:‬ا لتحد‪:‬ي‪:‬د الس‪:‬ع‪:‬ر الم‪:‬ناس‪:‬ب منها‪:‬‬ ‫اس‪:‬تراتيجيات التس‪:‬ويق‪ :‬عن‪:‬دما يخت‪:‬ار ص‪:‬احب المش‪:‬روع اس‪:‬تراتيجية تس‪:‬ويق‬ ‫‪‬‬ ‫معي‪:‬ن‪:‬ة‪:‬فا‪:‬ن‪:‬ه‪:‬الب‪:‬د‪ :‬ل‪:‬ه‪ :‬و‪:‬ان يع‪:‬م‪:‬ل عل‪:‬ى تحل‪:‬ي‪:‬ل‪:‬ال‪:‬س‪:‬وق‪ :‬وال‪:‬و‪:‬ض‪:‬ع ا‪:‬لتناف‪:‬س‪:‬ي‪:‬الع‪:‬ام‪:‬‬ ‫ومعر‪:‬ف‪:‬ة أي األس‪:‬عار ي‪:‬مكن اعالنه‪:‬ا على ال‪:‬زب‪:‬ائن‪:‬في ض‪:‬وء‪:‬الق‪:‬درة الش‪:‬رائية‬ ‫وموقف المنافسين له‪.‬‬ ‫الم‪:‬زيج التس‪:‬ويقي‪ :‬وينط‪:‬وي على معرف‪:‬ة العالق‪:‬ة بين متغ‪:‬يرات ه‪:‬ذا الم‪:‬زيج‬ ‫‪‬‬ ‫وعدم نسيان عملية التوزيع وأعبائها‪.‬‬ ‫تخمين الطلب بمع‪:‬نى الوق‪:‬وف على رغب‪:‬ة الزب‪:‬ائن في ش‪:‬راء الس‪:‬لعة وتك‪:‬رار‬ ‫‪‬‬ ‫ش‪:‬رائ‪:‬ها و‪:‬موع‪:‬د ذ‪:‬ل‪:‬ك وكمي‪:‬ة‪:‬ا‪:‬لطلب‪ :‬فه‪:‬ذه‪ :‬العن‪:‬اص‪:‬ر كله‪:‬ا‪:‬تلعب د‪:‬ورا‪:‬في اخ‪:‬ت‪:‬ي‪:‬ار‪:‬‬ ‫السعر المناسب للسلعة أو الخدمة المطلوب عرضها في السوق‪.‬‬ ‫كلف‪::‬ة الس‪::‬لعة أو الخدم‪::‬ة‪ :‬وهي القاع‪::‬دة ال‪::‬تي ينطل‪::‬ق من خالله‪::‬ا ص‪::‬احب‬ ‫‪‬‬ ‫المش‪:‬روع الري‪:‬ادي‪ :‬عن ت‪:‬حدي‪:‬د الس‪:‬عر با‪:‬عتب‪:‬ار ان‪:‬ه ي‪:‬ر‪:‬غب في ا‪:‬س‪:‬ترداد م‪:‬ا‪:‬تم‬ ‫انفاقه حتى تمكن من طرح سلعته في السوق‪.‬‬  ‫‪ ‬عوامل بيئية‪ :‬البد وان يضع صاحب المشروع الريادي في‬ ‫اعتباره مجموعة من العوامل البيئية عند تحديد السعر‬ ‫المناسب للسلعة التي يرغب في تسويقها لدى الزبائن‬ ‫الذين يطلبونها‪.‬ومن هذه العوامل‪:‬‬ ‫( المنافسين‪ ,‬والحكومة‪ ,‬واألوضاع االجتماعية العامة) ‪.‬‬ ‫اهداف عملية التسعير‪ :‬يضع صاحب المشروع الريادي الصغير‬ ‫جملة من األهداف في االعتبار عند الشروع بتسعير أي سلعة أو‬ ‫خدمة‪,‬ومن هذه االهداف‪:‬‬ ‫( زيادة دخله‪ ,‬أو السعي لبلوغ مستوى مستقر من السعر‪ ،‬أو‬ ‫الرغبة في بناء عالقة مع الزبائن)‬  ‫فلسفة عملية التسعير‬ ‫اوال‪:‬التس‪:‬عير المس‪:‬تند الى التكلف‪:‬ة‪ :‬تعتم‪:‬د عملي‪:‬ة التس‪:‬عير هن‪:‬ا‬ ‫عل‪:‬ى‪:‬تكلف‪::‬ة‪:‬ال‪:‬س‪::‬لعة‪:/‬الخ‪:‬دم‪::‬ة ا‪:‬ل‪:‬مرغ‪::‬وب ف‪:‬ي‪ :‬تق‪::‬ديمه‪:‬ا الى ال‪:‬س‪::‬وق‪:,‬ووف‪::‬ق‬ ‫االساليب التالية‪:‬‬ ‫‪-1‬اض‪:‬افة نس‪:‬بة مئوي‪:‬ة من ال‪:‬ربح عن‪:‬د تس‪:‬عير الس‪:‬لعة وه‪:‬و االس‪:‬لوب المفض‪:‬ل ل‪:‬دى العدي‪:‬د‬ ‫حس‪:‬اب‬ ‫ل ‪:‬‬ ‫خال ‪:‬‬ ‫ب في‪:‬ه‪:‬وذل‪:‬ك‪:‬من ‪:‬‬ ‫مر‪:‬غ‪:‬و ‪:‬‬ ‫ن بس‪:‬ب‪:‬ب س‪:‬هول‪:‬ة ا‪:‬ل‪:‬وص‪:‬ول الى‪::‬الس‪:‬ع‪:‬ر ال‪: :‬‬ ‫ن ال‪:‬م‪:‬نتجي ‪:‬‬ ‫م ‪:‬‬ ‫اربح كنسبة مئوية الى مجموع التكاليف المتعلقة بالوحدة المنتجه‬ ‫‪ -2‬اض‪:‬فة نس‪:‬بة مئوي‪:‬ة غ‪:‬ير مح‪:‬دده الى تكلف‪:‬ة الس‪:‬لعة ويس‪:‬مى ه‪:‬ذا االس‪:‬لوب بالتكلف‪:‬ة‬ ‫زائد التسعير‬ ‫‪-3‬الس‪:‬عر م‪:‬زيج من ال‪:‬ربح الكلي وكلف‪:‬ة المنتج ‪ ,‬وي‪:‬دعى ه‪:‬ذا االس‪:‬لوب بطريق‪:‬ة ال‪:‬ربح‬ ‫عل‪:‬ى عكس‬ ‫حق‪:‬ي‪::‬ق ال‪::‬رب‪:‬ح مس‪::‬بقا ‪:‬‬ ‫ال‪:‬مخ‪:‬ط‪::‬ط عن‪::‬د‪:‬ال‪:‬تس‪::‬عي‪:‬ر ا ‪:‬ذ يض‪::‬من ه‪::‬ذا‪ :‬ا‪:‬الس ‪:‬ل‪:‬وب ت ‪:‬‬ ‫األخ‪:‬ذ‬ ‫االس‪:‬لوبي‪:‬ن الس‪:‬ا‪:‬بقي‪:‬ن‪:‬النهم‪:‬ا ير‪:‬ك‪:‬زان‪:‬عل‪:‬ى حس‪:‬ا‪:‬ب ا‪:‬ل‪:‬س‪:‬عر ل‪:‬ك‪:‬ل وح‪:‬دة إ‪:‬نت‪:‬اج م‪:‬ع ‪:‬‬ ‫باالعتبار تقدير كمية االنتاج الكلي‪.‬‬  ‫ثانيا‪:‬التسعير المستند الى السعر التنافسي‪:‬‬ ‫‪ ‬يق‪:‬وم ه‪:‬ذا االس‪:‬لوب على تس‪:‬عير الس‪:‬لعة أو الخدم‪:‬ة‪ ,‬ال‪:‬تي ي‪:‬رغب المش‪:‬روع‬ ‫‪:‬طالق‪:‬ا من ال‪:‬و‪:‬ض‪:‬ع ا‪:‬لتناف‪:‬س‪:‬ي ال‪:‬س‪:‬ائد‪ :‬في ا‪:‬لس‪:‬وق بين‬ ‫ال‪:‬ري‪:‬ادي في ت‪:‬ق‪:‬د‪:‬يمها ان ‪:‬‬ ‫المشرو‪:‬عات المماثل‪:‬ة أو التي تقد‪:‬م سلعة‪:‬مماثل‪:‬ة بد‪:‬يلة‪.‬‬ ‫‪ ‬اس‪:‬اليب التس‪:‬عير ال‪:‬تي يمكن ان يخت‪:‬ار من بينه‪:‬ا المش‪:‬روع الري‪:‬ادي الص‪:‬غير م‪:‬ا‬ ‫ر سلعت‪:‬ه‪:‬أو خد‪:‬مته ا‪:‬ستنا‪:‬دا‪:‬الى‪:‬الوضع ا‪:‬لتنافسي‪ :‬ه‪:‬ي‪:‬‬ ‫ي‪:‬سا‪:‬عد‪:‬ه ع‪:‬لى ت‪:‬سعي ‪:‬‬ ‫‪ ‬تس‪:‬عير الس‪:‬لعة كم‪:‬ا يس‪:‬عرها المن‪:‬افس‪ :‬بمع‪:‬نى ان‪:‬ه يجب على ص‪:‬احب المش‪:‬روع‬ ‫الريادي تسعير سلعته مقارنة باسعار المنافسين له‪.‬‬ ‫‪ ‬تحدي‪:‬د الس‪:‬عر لتوس‪:‬يع قاع‪:‬دة الزب‪:‬ائن‪ :‬أو كم‪:‬ا ت‪:‬دعى أحيان‪:‬ا تس‪:‬عيرة اخ‪:‬تراق الس‪:‬وق‬ ‫ن ه‪:‬ذا االس‪:‬لوب اخ‪:‬تي‪:‬ار ا‪:‬ل‪:‬س‪:‬عر‪:‬الم‪:‬ن‪:‬اس‪:‬ب‪ :‬ال‪:‬ذي‪ :‬يج‪:‬ذ‪:‬ب ا‪:‬لز‪:‬ب‪:‬و‪:‬ن ويغ‪:‬ري‪:‬ه‬ ‫وا‪::‬لغ‪:‬اي‪:‬ة م ‪:‬‬ ‫ويمنعه من السعي وراء سلع المنافسين‪.‬‬ ‫‪ ‬البحث عن حص‪::‬ة س‪::‬وقية اوس‪::‬ع‪ :‬وي‪::‬دعى ه‪::‬ذا االس‪::‬لوب اس‪::‬لوب تس‪::‬عير حص‪::‬ة‬ ‫ال‪:‬س‪:‬وق‪:.‬والغ‪:‬رض م‪:‬ن ه‪:‬ذا ا‪:‬الس‪:‬لوب‪:‬توزي‪:‬ع ال‪:‬س‪:‬لعة‪:‬في من‪:‬اطق‪:‬جغرافي‪:‬ة اخ‪:‬رى‬ ‫وبذلك يصبح سوق السلعة واسعا‪.‬‬  ‫› ثالثا‪ :‬التسعير المستند الى الزبائن‪:‬‬ ‫‪ ‬يرغب اص‪:‬حاب المش‪:‬روعات في تحدي‪:‬د س‪:‬عر مقب‪:‬ول ي‪:‬راه الزب‪:‬ائن ان‪:‬ه‬ ‫‪:‬من‬ ‫م ‪:‬‬ ‫ال‪:‬س‪:‬عر‪:‬ا‪:‬ل‪:‬ذي‪:‬ي‪:‬ت‪:‬ق‪:‬ار‪:‬ب‪:‬م‪:‬ع‪:‬ق‪:‬د‪:‬رات‪:‬هم ال‪:‬ش‪:‬را‪:‬ئي‪:‬ة‪:,‬و‪:‬يش‪:‬بع‪:‬ا‪:‬حتياج‪:‬ات‪:‬ه ‪:‬‬ ‫مش‪:‬روع‪:‬ا‪:‬ت‬ ‫ب ال ‪:‬‬ ‫ق‪:,‬وي‪:‬راه‪::‬اص‪:‬حا‪: :‬‬ ‫ت المعر ‪:‬وض‪:‬ه ف‪:‬ي‪:‬الس‪:‬و ‪:‬‬ ‫الس‪:‬لع‪:‬و‪:‬الخ‪:‬دما‪: :‬‬ ‫م نح‪:‬و الب‪:‬ق‪:‬اء‬‫في‪:‬ا‪:‬ل‪:‬وق‪:‬ت نفس‪:‬ه ا‪:‬ن‪:‬ه‪ :‬الس‪:‬ع‪:‬ر‪ :‬ال‪:‬ذي يح‪:‬ق‪:‬ق‪ :‬له‪:‬م تط‪:‬لع‪:‬اته ‪:‬‬ ‫واالستمرارية في العطاء والتنافس مع الغير‪.‬‬ ‫‪ ‬اس‪:‬تخدام الس‪:‬عر ل‪:‬دعم ص‪:‬ورة المنتج‪ :‬يتطل‪:‬ع ص‪:‬احب المش‪:‬روع أن يك‪:‬ون ص‪:‬ورة‬ ‫ن عنه‪:‬ا‪ ,:‬ذ‪:‬ل‪:‬ك أن‪:‬البع‪:‬ض‪:‬من‪:‬ا‪:‬ي ‪:‬عت‪:‬ق‪:‬د‪:‬أن‪:‬س‪:‬عر‪:‬‬ ‫ل ال‪:‬س‪:‬عر ا‪:‬ل‪:‬معل ‪:‬‬ ‫خال ‪:‬‬ ‫ن ‪:‬‬‫نم ‪:‬‬ ‫ل‪:‬دى‪:‬ال‪:‬زب‪:‬و ‪:‬‬ ‫ن الب‪:‬عض االخ‪:‬ر‪:‬يعت‪:‬ق‪:‬د ان‬ ‫نا ‪:‬‬‫ى‪:‬من‪:‬ا‪:‬لج‪:‬ودة‪::‬في‪:‬حي ‪:‬‬ ‫ة الم‪:‬رتف‪:‬ع‪:‬ي‪:‬عكس‪:‬مس‪:‬تو ‪:‬‬ ‫الس‪:‬ل‪:‬ع ‪:‬‬ ‫سعادته تكمن في حصوله على السلعة وبسعر منخفض‪.‬‬ ‫‪ ‬تحدي‪:‬د الس‪:‬عر به‪:‬دف زي‪:‬ادة المبيع‪:‬ات‪ :‬تس‪:‬عى بعض الش‪:‬ركات الى وض‪:‬ع س‪:‬عر‬ ‫ت‪:‬ر‪:‬ويج‪:‬ي ب‪:‬مع‪:‬نى ا‪:‬ن‪:‬ه‪:‬ا تس‪:‬عى ‪:‬الق‪:‬را‪:‬ر‪:‬ال‪:‬س‪:‬عر ا‪:‬لم‪:‬نخفض به‪:‬دف ج‪:‬ذب‪:‬ا‪:‬لز‪:‬ب‪:‬ائن الج‪:‬د ‪:‬د‬ ‫ت السعر الت‪:‬رويجي‪.‬‬ ‫نتي‪:‬جة تأثر‪:‬هم‪:‬بالسعر فيز‪:‬داد‪:‬اندفاعهم‪ :‬نحو اقتن‪:‬اء الس‪:‬لع ذا ‪:‬‬  ‫رابعًا‪ :‬طرق أخرى‪.‬‬ ‫‪ ‬تحدي‪:‬د م‪:‬دى س‪:‬عري يج‪:‬ذب ش‪:‬رائح ع‪:‬دة من الزب‪:‬ائن‪ :‬نقوله‪:‬ا م‪:‬ره ثاني‪:‬ة‬ ‫يجب على اص‪:‬حاب المش‪:‬روعات الريادي‪:‬ة دراس‪:‬ة الس‪:‬وق والتع‪:‬رف علي‪:‬ه‬ ‫بشكل تام‪.‬‬ ‫‪ ‬تحدي‪:‬د الس‪:‬عر به‪:‬دف زي‪:‬ادة حجم المبيع‪:‬ات‪ :‬وف‪:‬ق ه‪:‬ذا االس‪:‬لوب يت‪:‬ولى‬ ‫ص‪:‬احب المش‪:‬روع الري‪:‬ادي تحدي‪:‬د كمي‪:‬ة ال‪:‬بيع من الس‪:‬لعة الواح‪:‬دة بن‪:‬اء‬ ‫على خص‪:‬م الكمي‪:‬ة بمع‪:‬نى ان‪:‬ه اذا اش‪:‬ترى الزب‪:‬ون الكمي‪:‬ة ال‪:‬تي يقترحه‪:‬ا‬ ‫ص‪:‬احب المش‪:‬روع من الس‪:‬لعة فإن‪:‬ه سيحص‪:‬ل على س‪:‬عر منخفض قياس‪:‬ا‬ ‫بشراء قطعة واحده‪.‬‬ ‫‪ ‬التس‪:‬عير بقص‪:‬د حف‪:‬ظ المخ‪:‬زون ولتحف‪:‬يز الزب‪:‬ائن‪ :‬يس‪:‬عى بعض ب‪:‬ائعي‬ ‫الس‪:‬لع الى رزم الم‪:‬واد م‪:‬ع بعض‪:‬ها البعض تنويع‪:‬ا لخفض حجم المخ‪:‬زون‬ ‫منها وتخفيض التكاليف التي يتوقع ان يتحملها البائع‪.‬‬  ‫نصائح لتسعيرة ناجحة‬ ‫‪-1‬كن مبدعا وفكر بطرق جديدة كي تبيع اكثر الى الزبائن الحاليين وجذب‬ ‫مجموعات جديدة من الزبائن‬ ‫‪ -2‬استمع الى زبونك حيث يجب ان تهتم بمالحظات الزبائن وتعليقاتهم وقم‬ ‫بمراجعة ذلك باستمرار لجمع االفكار الجديدة‬ ‫‪ -3‬قم بواجبك وحافظ على المالحظات الجيدة للوصول الى السعر الجيد‬ ‫كي تستخدم فرضيات مناسبه في المستقبل‬ ‫‪ -4‬اعتن بسجالتك حيث ان السجل الجيد سيساعدك في وضع السعر‬ ‫ومتابعة مواصفاته‬ ‫‪ -5‬اهتم باالساسيات فاساسيات التسعير هي سعر المنتج والمنافسة‬ ‫والزبائن واتبع طرقا مختلفة للتسعير كي تحقق الموازنة في األساسيات‬ ‫‪ -6‬كن مرنا حيث تجب مراجعة العوامل الداخلية والعوامل الخارجية‬ ‫لحساب تغير السعر ومعرفة اثر ذلك على الحالة الجديدة‪.‬‬ ‫الترويج واإلعالن في‬ ‫المشروعات الصغيرة‬ ‫الفصل الثالث عشر‬ ‫‪72‬‬ ‫عناصر المزيج الترويجي‬ ‫‪ -1‬االعالن‬ ‫‪ -2‬البيع الشخصي‬ ‫‪ -3‬تنشيط المبيعات‬ ‫‪ -4‬العالقات العامة‬  ‫اثر عملية الشراء على الترويج‬ ‫هي عالقة متبادلة ‪.‬‬ ‫يؤثر الشراء على الترويج في‪:‬‬ ‫‪ -1‬طبيعة المنتج‪:‬‬ ‫‪ -2‬خبرة