الفصل السادس - إستراتيجية المنتج - Product Strategy PDF

‫الفصل السادس‬ ‫إستراتيجية المنتج‬ ‫‪Product Strategy‬‬ ‫د‪.‬نهاد عصام‬ ‫مدرس إدارة األعمال‬  ‫تمهيد‪:‬‬ ‫يعتبر املنتج أول عنصر من عناصر املزيج التسويقي و الذي يطلق عليه عادة مصطلح "‪...

‫الفصل السادس‬ ‫إستراتيجية المنتج‬ ‫‪Product Strategy‬‬ ‫د‪.‬نهاد عصام‬ ‫مدرس إدارة األعمال‬  ‫تمهيد‪:‬‬ ‫يعتبر املنتج أول عنصر من عناصر املزيج التسويقي و الذي يطلق عليه عادة مصطلح "‪ "4Ps‬داللة على املكونات‬ ‫األربع التي تمثله‪ :‬املنتج " ‪ ، " Product‬التسعير" ‪ ، " Price‬الترويج" ‪ " Promotion‬و التوزيع " ‪."Place‬‬ ‫سنعرض من خالل هذا املحور أول عنصر من عناصر املزيج التسويقي و هو املنتج‪.‬فبعد أن تصيغ املنظمة‬ ‫اإلستراتيجية التسويقية تتوجه إلى تطبيقها في امليدان‪ ,‬من خالل تصميم و عرض منتجات تتوافق مع أهداف املنظمة‬ ‫و تلبي حاجات الفئة املستهدفة‪.‬‬ ‫ونظرا لكون املنتج نقطة البداية‪ ،‬فهو يؤثر في باقي عناصر املزيج التسويقي‪.‬سنقدم من خالل هذا املحور املبادئ‬ ‫األساسية حول مفهوم املنتج‪ ،‬أبعاده‪ ,‬خصائصه و دورة حياته‪.‬‬  ‫مفهوم املنتج‪:‬‬ ‫فمن الجانب التسويقي يعتبر املنتج كل ما يمكن تقديمه في السوق بطريقة تسمح من مالحظته‪ ،‬اقتنائه أو استهالكه بهدف‬ ‫✓‬ ‫إشباع الحاجة‪.‬فاملنتج ال ينسب فقط إلى الخصائص الجوهرية و إنما ينسب إلى الخدمات التي يقدمها ‪.‬فيدمج كل من السلع‬ ‫امللموسة أو املادية (كالسلع االستهالكية) و املنتجات الغير ملموسة (كالخدمات)‪.‬‬ ‫كما يشار أن املنتج هو"مجموعة من األشياء املادية أو غير املادية تطرح في السوق لها من الخصائص ما يشبع حاجة أو رغبة‬ ‫✓‬ ‫الفرد أو مجموعة من األفراد و قد تأخذ عدة أشكال (مادي‪ ،‬خدمة‪ ،‬مكان‪ ،‬تنظيم‪ ،‬فكرة‪ ،‬شخصية)"‬ ‫كما عرف محمود صادق بازرعة املنتج على أنه" عبارة عن خليط من الخصائص امللموسة و غير امللموسة‪ ،‬و تشمل االسم‬ ‫✓‬ ‫التجاري و اللون و الغالف و السعر و شهرة املنتج و املوزع‪ ،‬و الخدمات التي يقدمها كل منهما و التي تهدف أساسا إلى إشباع‬ ‫احتياجات املستهلك األخير أو املشتري الصناعي و رغباته ومطالبه و أنماطه الشرائية" ‪.‬‬ ‫الخصائص املكونة للمنتج ‪:‬‬  ‫مستويات املنتج‬ ‫✓ جوهر املنتج" ‪ :"Core Product‬يقصد به املنفعة األساسية و الجوهرية للمنتج ‪.‬فعلى سبيل املثال عند‬ ‫شراء قارورة ماء‪ ،‬جوهر املنتج هو املاء بحد ذاته‪ ،‬ذوقه‪ ،‬تركيبته‪ ،‬مصدره ‪،‬الخ‪.‬و التي تمثل الغاية من‬ ‫استهالكه‪.‬‬ ‫✓ الخصائص املادية للمنتج" ‪ :"Tangible Product‬و يطلق عليه أيضا تسمية املنتج اإلعالمي ألنه يمثل‬ ‫مختلف الخصائص املادية التي تعطي هوية للمنتج كالعالمة التجارية‪ ،‬التصميم‪ ،‬التغليف‪.‬فإذا رجعنا‬ ‫إلى املثال السابق‪ ،‬تشكل الخصائص املادية القارورة التي بدونها ال يمكن شراء املاء‪ ،‬تصميمها‪ ،‬حجمها و‬ ‫املعلومات املدونة عليها‪.‬‬ ‫✓ الخدمات املرتبطة باملنتج" ‪ :"Augmented Product‬يمثل ثالث مستوى للمنتج و هي مختلف املزايا‬ ‫و املنافع اإلضافية التي يحصل عليها املستهلك جراء اقتناء املنتج‪ ،‬و قد تكون خدمات ما بعد البيع‪ ،‬خدمة‬ ‫التوصيل‪ ،‬الضمان‪ ،‬الخ‪.‬‬ ‫املستويات الثالث للمنتجات‬  ‫تصنيفات المنتج‬ ‫ هناك عدة معايير يمكن من خاللها تصنيف املنتجات‪.‬فمن حيث‬ ‫قابلية اللمس يمكن أن نفرق بين السلع االستهالكية (مادية) و‬ ‫الخدمات‪.‬كما يمكن تقسيمها حسب الغرض من االستهالك إلى سلع‬ ‫صناعية يعاد إدماجها أو تحويلها إلى سلع أخرى و سلع استهالكية‬ ‫موجهة لالستخدام النهائي والتي بدورها يمكن تصنيفها حسب مدة‬ ‫االستخدام و حسب نمط الشراء‪.‬‬ ‫تصنيفات المنتج‬ ‫السلع الصناعية‬  ‫‪ -1‬الخدمات‬ ‫تحتوي في معظم األحيان العروض التجارية على سلع ملموسة و خدمات‪.‬كل‬ ‫منهما يشكل جزء معتبر من املنتج الكلي‪.‬إلى جانب ذلك يمكن أن يكون املنتج‬ ‫سلعة مادية بحته كالسكر‪ ،‬أو منتج خدماتي كخدمة التعليم‪ ،‬أو الفحص الطبي‪.‬‬  ‫تتسم الخدمات ببعض الخصائص التي تميزها عن السلع املادية‪:‬‬ ‫عدم قابلية اللمس‪ :‬كون الخدمة معنوية فال يمكن ملسها‪ ،‬أو رؤيتها كالسلع املادية‪.‬ما يصعب على املستهلك مهمة تقييمها و‬ ‫✓‬ ‫تقديرها‪.‬‬ ‫عدم إمكانية التخزين‪ :‬تنتج و تستهلك الخدمة في آن واحد‪.‬فال يتم الفحص الطبي إال بوجود الطبيب و املريض معا‪.‬‬ ‫✓‬ ‫فاإلنتاج و االستهالك في الخدمات جزأن ال يتجزأن‪.‬‬ ‫مساهمة الزبون في إنتاج الخدمة‪ :‬يساهم الزبون بصورة مباشرة في إنتاج الخدمة‪ ,‬فال يمكن للقائم على فندق أن يقدم‬ ‫✓‬ ‫خدمة لزبون قبل وصوله إلى الفندق (كخدمة اإلطعام)‪.‬‬ ‫اتصال مباشر بين الزبون و مقدم الخدمة‪ :‬عدم قابلية اللمس في الخدمة و مساهمة الزبون في عملية اإلنتاج يؤدي إلى‬ ‫✓‬ ‫عالقات مباشرة بين الزبون و القائمين على الخدمة‪.‬فحتى لو توفرت آليات للخدمة الفردية( كاملوزع اآللي للنقود) يتوفر في‬ ‫األغلب أشخاص لخدمة الزبون‪.‬بالتالي تبقى الخدمة منجزة جزئيا أو كليا من طرف القائمين عليها (طبيب‪ ،‬معلم‪ ،‬الخ‪).‬‬ ‫عدم ثبات جودة الخدمة‪ :‬تبقى جودة الخدمة مرهونة بطريقة تعامل مقدم الخدمة‪ ،‬الزبون و فترة تقديمها مما يصعب‬ ‫✓‬ ‫على املسوقين تقييم جودتها الختالف الظروف وتصرفات األفراد ‪.‬‬  ‫‪ -2‬السلع االستهالكية‬ ‫ يمكن االعتماد على تصنفين للسلع االستهالكية‪ :‬حسب طول مدة االستخدام و حسب نمط الشراء‪:‬‬ ‫حسب طول مدة االستخدام‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬ ‫تنقسم إلى السلع الغير معمرة و السلع املعمرة‪:‬‬ ‫ ‬ ‫✓ السلع الغير معمرة‪ :‬هي السلع التي تستهلك بشكل تلقائي و روتيني‪ ،‬في فترة زمنية وجيزة‬ ‫و متكررة‪.‬من أمثلة ذلك‪ :‬مستحضرات التجميل‪ ،‬منتجات الحليب و مشتقاته‪ ،‬الخ‪.‬‬ ‫✓ السلع املعمرة‪ :‬سلع تدوم مدة استخدامها أطول من السلع الغير معمرة‪.‬يتم اقتنائها بصفة‬ ‫محدودة و قليلة التكرار كاملالبس‪ ،‬أجهزة الحاسب‪ ،‬املنازل‪ ،‬الخ‪.‬تكون أسعارها باهظة نسبيا‬ ‫ما يدفع املستهلك إلى التفكير و البحث عن املعلومات قبل اإلقبال على الشراء‪.‬‬  ‫ب‪ -‬حسب نمط الشراء‪:‬‬ ‫ يعتمد هذا التقسيم على الطريقة التي يتبعها املستهلك في الشراء‪ ,‬فنميز بين‪:‬‬ ‫✓ السلع امليسرة‪ :‬سلع سهلة املنال و ال تتطلب دراسة معمقة قبل اقتنائها‪.‬تشترى بطريقة متكررة و تتميز بانخفاض‬ ‫أسعارها كالعجائن‪ ،‬صابون الغسيل ‪.‬بالتالي على املسوقين توفيرها و توزيعها في أكبر نطاق ممكن و تدعيمها بحمالت‬ ‫ترويجية مكثفة ألن املستهلك لن يتردد بشراء سلعة بديلة أينما و كيفما توفرت له الفرصة‪.‬‬ ‫✓ سلع التسوق‪ :‬سلع يتميز فيها املستهلك بالرشد و العقالنية عند شراءها نظرا الرتفاع أسعارها نسبيا‪.‬‬ ‫فيقارن بين مختلف البدائل املوجودة في السوق من حيث السعر‪ ،‬الجودة‪ ،‬الخصائص ‪.‬كشراء سيارة‪ ،‬أجهزة منزلية‪،‬‬ ‫أثاث‪ ،‬الخ ‪.‬و يكمن دور املسوقين في التركيز على خصائص السلعة و توفير املعلومات الالزمة إلقناع املستهلك و تحفيزه على‬ ‫الشراء‪.‬‬ ‫✓ السلع الخاصة‪ :‬تلك السلع ذات الخصائص املميزة و االسم التجاري املعروف‪.‬فترغب فئة معينة من املستهلكين الحصول‬ ‫عليها‪ ،‬بغض النظر عن مكان تواجدها و كذا الوقت و الجهد املبذول للحصول عليها‪.‬‬ ‫✓ السلع التي ال يبحث عنها املستهلك‪ :‬سلع ال يقصدها املستهلك كونه ال يعرف عنها الكثير أو ال تندرج ضمن دائرة قراراته‬ ‫الشرائية (كالسلع املبتكرة)‪.‬و هذا النوع من السلع يتطلب جهود تسويقية من خالل مزيج ترويجي مدعم (قوة البيع‪،‬‬ ‫اإلعالن)‪.‬‬  ‫‪ - 3‬السلع الصناعية‬ ‫هي مختلف السلع التي تسمح بالحصول على منتج قابل للبيع‪ ،‬أو إلعادة التصنيع أو‬ ‫تساهم في العمليات اإلنتاجية‪.‬و قد تكون مساهمة السلع الصناعية مباشرة فتدخل في‬ ‫تركيبة املنتج كاملواد الخام (االسمنت)‪ ،‬املواد املصنعة و األجزاء (األجزاء االلكترونية)‪ ،‬أو‬ ‫غير مباشرة فتساعد في عملية تصنيع املنتج النهائي كمهمات التشغيل (الزيوت)‪،‬‬ ‫التجهيزات اآللية و األجهزة املساعدة (اآلالت الصناعية‪ ،‬املعدات‪ ،‬الخ)‪.‬‬  ‫مزيج وخطوط المنتجات‬ ‫تنحصر أهداف املنظمة في تعظيم أرباحها من خالل تلبية حاجات املستهلكين‪.‬فمن الضروري عند‬ ‫صياغة إستراتيجية املنتج اإلجابة على التساؤل ماذا ستنتج؟‪ ،‬إلى من ستنتج؟‪ ،‬هل يجب وضع منتج جديد‬ ‫لنفس األجزاء السوقية الحالية أو غزو أسواق جديدة مختلفة؟ كيف سنطور من الحصة السوقية؟ لإلجابة‬ ‫على هذه األسئلة‪ ،‬يجب على مسؤول التسويق أن يميز و يحدد نوع اإلستراتيجية اإلنتاجية التي يغزو بها‬ ‫السوق‪ ,‬و ذلك ال يتحقق إال من خالل فهم مصطلحات خطوط و مزيج املنتجات ‪:‬‬  ‫خطوط املنتجات‪:‬‬ ‫ عرفت خطوط املنتجات على أنها " مجموعة من املنتجات املتشابهة أو املتقاربة إما أنها تشبع‬ ‫حاجات نفس الطبقة من املستهلكين أو أنها تستخدم معا أو تباع لنفس مجموعة العمالء أو‬ ‫تباع من خالل نفس منافذ التوزيع أو تقع في نطاق سعر معين" ‪.‬‬ ‫ فيمكن اعتبار خط املنتج أنه مجموعة من املنتجات املوجهة لنفس الفئة من املستهلكين أو‬ ‫الذين يتقاسمون نفس الخصائص (القدرة الشرائية ‪،‬الحاجات‪ ،‬طريقة االستخدام‪،‬الخ)‪.‬كما‬ ‫يمكن أن نعبر عن خط املنتج باعتبار شركة رينو "‪ "Renault‬للسيارات تحتوي على عدة‬ ‫خطوط منتجات‪ ،‬من بينها خط منتج " ‪ ،"Clio‬خط منتج "‪ "Kango‬و خط منتج " ‪.Mégane‬‬  ‫مزيج املنتجات‪:‬‬ ‫يعرف بأنه " كافة املنتجات التي تقوم املنشاة بإنتاجها"‪.‬و قد يعبر عن مزيج املنتجات من خالل خطوط‬ ‫املنتجات‪ ،‬فمزيج املنتجات هو مجموعة خطوط املنتجات التي تسوقها املنظمة‪.‬‬ ‫ بصفة أكثر تفصيال ‪ ,‬يتميز مزيج املنتجات بأن له اتساع و عمق و طول‬ ‫ اتساع مزيج املنتجات‪ :‬هو مجموعة خطوط املنتجات ذات اختالفات واضحة فيما بينها و بالتالي تمثل‬ ‫عدد خطوط املنتجات التي تشبع رغبات و توقعات مختلفة‪.‬‬ ‫عمق مزيج املنتجات‪ :‬هي تلك االختالفات الطفيفة املوجودة في كل خط منتجات و التي تسمح بتنويع‬ ‫ ‬ ‫االستخدام أو طريقة االستهالك‪.‬‬ ‫طول مزيج املنتجات‪ :‬يمثل حصيلة ضرب عمق مزيج املنتجات و اتساع مزيج املنتجات‪.‬‬ ‫ ‬  ‫دورة حياة المنتج ‪:‬‬ ‫هي مجموعة من املراحل التي يمر بها املنتج بداية من مرحلة التقديم إلى غاية مرحلة االضمحالل أو الخروج من‬ ‫السوق‪.‬و قد تفيد دراسة هذه الخطوات املسوقين في تحديد اإلستراتيجية التسويقية املالئمة في كل مرحلة من‬ ‫دورة حياة املنتج ‪.‬‬ ‫ يوضح املخطط أن املنتج يمر بخمسة مراحل أساسية‪ ،‬بداية من عملية البحث و التطوير إلى غاية مرحلة‬ ‫الزوال أواالضمحالل‪:‬‬ ‫‪. 1‬مرحلة التطوير‪:‬‬ ‫ تمثل هذه املرحلة مختلف الدراسات‪ ،‬البحوث و التجارب التي يخضع لها املنتج قبل أن يقدم إلى السوق‬ ‫في صورته النهائية ‪.‬فيتم دراسة الجدوى االقتصادية و التخطيط ألحسن االستراتيجيات التسويقية‪.‬كما‬ ‫تمتاز هذه املرحلة بارتفاع التكاليف (تكاليف البحث و التطوير) و انعدام األرباح لعدم انطالق البيع‪.‬‬ ‫‪.2‬مرحلة التقديم‪:‬‬ ‫ بداية عرض املنتج في السوق و تحقيق أولى املبيعات لكن دون أرباح‪ ،‬نتيجة الحمالت الترويجية املكثفة‬ ‫للتعريف باملنتج ‪،‬إبراز خصائصه و تحفيز املستهلك على الشراء‪.‬بالنسبة إلستراتيجية للتسعير‪ ،‬يمكن‬ ‫للمنظمة اكتساح السوق بأسعار مرتفعة لتغطية تكاليف البحث و التطوير أو تقديم املنتج بأسعار‬ ‫منخفضة نسبيا الستقطاب أكبر عدد من الفئة املستهدفة‪.‬‬  ‫‪ -3‬مرحلة النمو‪:‬‬ ‫ ارتفاع ملحوظ في املبيعات وبداية تحقيق األرباح‪.‬يلقى املنتج رواجا في السوق نتيجة الحمالت اإلعالنية التي ميزت املرحلة‬ ‫السابقة ‪.‬زيادة حدة املنافسة تحث املنظمة على تخفيض األسعار‪ ،‬و لكن نجاح املنتج قد يخلق الفرق و يدفع املستهلك إلى تبني‬ ‫املنتج و شراءه‪.‬‬ ‫‪ - 4‬مرحلة النضج والتشبع‪:‬‬ ‫ تدوم هذه املرحلة أكثر من املراحل األخرى الستقرار املبيعات حتى تصل إلى ذروتها‪.‬فيبحث املسوقون على طرق جديدة‬ ‫إلعادة تمركز املنتج في السوق و إنعاشه من خالل البحث عن أسواق جديدة‪ ،‬إدخال تعديالت على املنتج (تغليف جديد‪،‬‬ ‫طرق استعمال مبتكرة‪ ،‬مزايا إضافية‪ ,‬الخ)‪ ،‬أو إعادة هيكلة املزيج التسويقي كالنظر في األسعار‪ ،‬البحث عن طرق توزيع جديدة‬ ‫(كخدمة التوصيل)‪ ،‬الرفع من الحمالت الترويجية‪ ،‬الخ‪.‬‬ ‫‪ - 5‬مرحلة االضمحالل‪:‬‬ ‫ آخر مرحلة من دورة حياة املنتج‪ ،‬تمتاز بانخفاض املبيعات و فقدان مكانة املنتج في السوق نتيجة التطور التكنولوجي‬ ‫السريع‪.‬من مميزات هذه املرحلة ظهور منافسة ذات قدرات أفضل‪ ،‬تغير أذواق و رغبات املستهلكين ‪،‬ما يدفع باملنظمة إلى‬ ‫االنسحاب من السوق ‪.‬‬  ‫ تحليل المنتجات ووضعها فى السوق ‪:‬‬ ‫ إذا كنت تمتلك نشاطا تجاريا وتسعى لتطوير أعمالك باستمرار‪ ،‬يجب أن تعتمد على‬ ‫أدوات تحليلية ملساعدتك في التخطيط و اتخاذ قرارات فعالة بناء على تحليل السوق‬ ‫وتحديد حجم حصة أعمالك السوقية ‪.‬‬ ‫ واحدة من أهم األدوات التي يمكنها مساعدتك في هذه املهمة هي مصفوفة بوسطن‪.‬‬ ‫ُ‬ ‫ تقوم مصفوفة بوسطن على بعدين‪:‬‬ ‫ّ‬ ‫ معدل نمو السوق‬ ‫ الحصة السوقية‬  ‫ى‬ ‫تحليل المنتجات ووضعها ف السوق‬ ‫⚫ (‪ )1‬المنتجات النجوم‪ :‬النجوم هي منتجات تتمتع بحصة سوقية عالية (من املحتمل‬ ‫أن تكون رائدة في السوق) في صناعة سريعة النمو‪.‬تولد النجوم مبالغ نقدية كبيرة بسبب‬ ‫حصتها النسبية العالية في السوق ولكنها تتطلب أيضا استثمارات كبيرة ملحاربة املنافسين‬ ‫والحفاظ على معدل نموهم‪.‬يجب أن يكون لدى الشركات املتنوعة الناجحة دائما بعض‬ ‫النجوم من أجل ضمان التدفقات النقدية املستقبلية على املدى الطويل‪ ،‬حيث انها جيدة‬ ‫جدا للحصول على صورة مؤسستك‪.‬‬ ‫⚫ ‪ -2‬املنتجات املدرة للدخل ( األبقار) ‪ :‬هى منتجات تتمتع بحصة سوقية عالية ومعدل نمو‬ ‫منخفض‪،‬وتحتاج لجهد كبير ملواجهة عدم االستقرار فى السوق والسعى لزيادة معدل النمو‪.‬‬ ‫⚫ في نهاية املطاف بعد سنوات من العمل في الصناعة‪ ،‬قد ينخفض نمو السوق وركود اإليرادات‪.‬في‬ ‫هذه املرحلة‪ ،‬من املحتمل أن تتحول نجومك إلى أبقار نقدية‪.‬نظرا ألنه ال يزال لديهم حصة سوقية‬ ‫كبيرة نسبيا في سوق راكد (ناضج)‪ ،‬فمن املتوقع أن تكون األرباح والتدفقات النقدية عالية‪.‬بسبب‬ ‫معدل النمو املنخفض‪ ،‬يجب أن تكون االستثمارات املطلوبة منخفضة أيضا‪.‬وبالتالي‪ ،‬فإن األبقار‬ ‫النقدية تولد عادة نقودا تزيد عن املبلغ النقدي الالزم للحفاظ على العمل‪.‬من املفترض أن يتم‬ ‫االستفادة من هذا “النقد الزائد” من البقرة النقدية لالستثمارات في منتجات أخرى (النجوم‬ ‫وعالمات االستفهام)‪.‬تحقق األبقار النقدية في النهاية التوازن واالستقرار للشركة‪.‬‬  ‫⚫ ‪ -3‬المنتجات األولى بالرعاية (عالمات االستفهام)‪:‬‬ ‫هى منتجات تتمتع بحصة سوقية منخفضة ومعدل نمو مرتفع‪ ،‬تحتاج االهتمام لزيادة الحصة السوقية ومواجهة املنافسة‪.‬‬ ‫⚫‬ ‫⚫ عادة ما تبدأ املشاريع أو الشركات الناشئة كعالمات استفهام‪.‬لديهم القدرة على اكتساب حصة في السوق وأن يصبحوا نجوم‬ ‫(رواد السوق) في نهاية املطاف‪.‬إذا تمت إدارة تلك الشركات بشكل جيد‪ ،‬فسوف تنمو عالمات االستفهام بسرعة وبالتالي تستهلك‬ ‫قدرا كبيرا من االستثمارات النقدية‪.‬إذا لم تنجح عالمات االستفهام في أن تصبح رائدة في السوق‪ ،‬فقد تتحول إلى “الكالب” عندما‬ ‫ينخفض نمو السوق بعد سنوات من االستهالك النقدي‪.‬لذلك يجب تحليل عالمات االستفهام بعناية من أجل تحديد ما إذا كانت‬ ‫تستحق االستثمار املطلوب لزيادة حصتها في السوق‪.‬‬  ‫⚫ المنتجات قليلة الحظ‪( :‬الكالب)‪:‬‬ ‫⚫ حصة سوقية منخفضة ومعدل نمو منخفض‪،‬وتعتبر عبئا على املنشأة والتعامل معها اما بالتطوير‬ ‫أو الحذف‪ ،‬تعتبر الكالب منتجات في سوق بطيء النمو أو متراجع مع حصة سوقية صغيرة نسبية‪.‬‬ ‫عادة ما تتعادل هذه املنتجات (فهي ال تنش ئ وال تستهلك قدرا كبيرا من النقد) وتولد بالكاد ما يكفي من‬ ‫النقود للحفاظ على حصة الشركة في السوق‪.‬وبالتالي فإن هذه املنتجات ليست مثيرة لالهتمام‬ ‫بالنسبة للمستثمرين‪.‬نظرا ألنه ال يزال هناك أموال متضمنة في وحدات األعمال هذه والتي يمكن‬ ‫استخدامها في وحدات ذات إمكانات أكبر‪ ،‬فمن املحتمل أن يتم تصفية الكالب‪.‬‬  ‫دورة حياة المنتج ‪ – BCG Matrix :‬مصفوفة بوسطن‬ ‫ مصفوفة بوسطن لها عالقة قوية بدورة حياة املنتج‪.‬تمثل عالمات االستفهام املنتجات التي هي في مرحلة التقديم‪.‬‬ ‫هذا عندما يتم إطالق منتجات جديدة في السوق‪.‬النجوم هى املنتجات في مرحلة نموها‪.‬هذا عندما تزداد املبيعات‬ ‫بأسرع معدل لها‪.‬األبقار النقدية في مرحلة النضج‪ :‬عندما تقترب املبيعات من أعلى مستوياتها‪ ،‬لكن معدل النمو‬ ‫يتباطأ بسبب التشبع في السوق‪.‬والكالب في طور التراجع‪ :‬املرحلة األخيرة من الدورة‪ ،‬حيث تبدأ املبيعات في‬ ‫االنخفاض‪.‬‬ ‫ بالنظر إلى كل هذه العوامل معا‪ ،‬يمكنك رسم املسار املثالى إلتباعه فى مصفوفة بوسطن من الشركات الناشئة إلى‬ ‫الشركات الرائدة فى السوق‪.‬من املفترض أن يتم تمويل عالمات االستفهام والنجوم من االستثمارات التى تولدها‬ ‫األبقار النقدية ويجب تصفية الكالب أو تصفيتها لتحرير األموال مع القليل من اإلمكانيات واستخدامها فى مكان آخر‪.‬‬ ‫ في النهاية‪ ،‬ستحتاج إلى مجموعة متوازنة من عالمات االستفهام والنجوم واألبقار النقدية لضمان تدفقات‬ ‫نقدية إيجابية في املستقبل‪..‬‬