الفصل الخامس: ريادة الأعمال والابتكار PDF

‫ريادة االعمال واالبتكار‬  ‫الفصل الخامس‬ ‫اعداد و تصميم نموذج مخطط االعمال للمشاريع‬  ‫المحتوى‬ ‫الجزء األول‪ :‬مفهوم مخطط االعمال‬ ‫الجزء الثاني‪ :‬عناصر مخطط االعمال‬  ‫الجزء االول‬ ‫مفهوم مخطط األعمال‬ ...

‫ريادة االعمال واالبتكار‬  ‫الفصل الخامس‬ ‫اعداد و تصميم نموذج مخطط االعمال للمشاريع‬  ‫المحتوى‬ ‫الجزء األول‪ :‬مفهوم مخطط االعمال‬ ‫الجزء الثاني‪ :‬عناصر مخطط االعمال‬  ‫الجزء االول‬ ‫مفهوم مخطط األعمال‬  ‫مقدمة‬ ‫‪.‬إن رائـد األعمـال فـي مرحلـة الشـغف والفكـرة الرياديـة يحتـاج إلى دراسـة علميـة مـن أهـل‬ ‫الخبـرة واالختصـاص فـي جميـع المجـاالت التــي يشــملها المشــروع ســواء التســويق أو‬ ‫المنافســين أو التمويــل واإلجــراءات الماليــة وغيرهـا مـن األبعـاد والمتغيـرات التـي قـد يتأثـر‬ ‫بهـا المشـروع ‪ ،‬فيبـدأ بعمليـة دراسـة الجـدوى مــن المشــروع والتــي تهــدف فــي المقــام‬ ‫األول اإلجابــة عــلى الســؤال الرئيســي التالــي ‪" :‬هــل سـينجح المشـروع؟"‬ ‫دراسة الجدوى هي األداة التـي تسـاعد رائـد األعمـال عـلى التحقـق مـن جـدوى البـدء أو‬ ‫الشروع في تنفيذ المشروع الريادي أم ال؟ ما المعوقات وكيف يمكن تجنبها أو حلها؟‬  ‫ماهية مخطط األعمال‬ ‫مخطـط األعمـال‪ :‬هـو مسـتند لالتصـال الداخلـي والخارجـي والـذي يجـب أن‬ ‫يحرر بطريقة مركبة وبلغة بسيطة ومفهومة‪.‬‬ ‫تعريف اخر‬ ‫هـو وثيقـة شـاملة ومتكاملـة تعطـي صـورة واضحـة حـول المشـروع ومختلـف‬ ‫االســتراتيجيات‪ ،‬كمــا تتضمــن عناصــر تقديريــة مرتبطــة بالزمــن والتمويــل‬ ‫ويحـدد العوامـل األساسـية للنجـاح وعوامـل الخطـر‪ ،‬كمـا أنـه يوضـح لمالكـي‬ ‫المشروع الموارد القيمة التي يمكنهم الحصول عليه‬ ‫المبـادئ التـي يجب مراعاتها عند تصميم مخطط نموذج األعمال‬ ‫(‪)1‬‬ ‫تشمل اإلجابة على التساؤالت التالية‪:‬‬ ‫‪.1‬من العمالء المحتملون للمشروع وما خصائصهم وصفاتهم؟‬ ‫‪.2‬ما هي أبرز االحتياجات التي يمكن تلبيتها للعمالء؟‬ ‫‪.3‬كيـف يمكـن أن يلبـي المشـروع الريـادي هـذه االحتياجـات مـع تحقيـق‬ ‫معدالت الربحية المطلوبة؟‬ ‫المبـادئ التـي يجب مراعاتها عند تصميم مخطط نموذج األعمال‬ ‫(‪)2‬‬ ‫تشمل اإلجابة على التساؤالت التالية‪:‬‬ ‫‪.4‬ما أساليب وقنوات التواصل مع العمالء والموردين؟ كيــف يمكــن‬ ‫صياغــة الرســائل اإلعالنيــة للفئــات المســتهدفة فــي المشروع بناء على‬ ‫خصائصهم؟‬ ‫‪.5‬ما أبرز الشراكات التي يمكن عقدها لتحقيق أهداف المشروع‪.‬مــا أبــرز‬ ‫المــوارد واألصــول التــي تمثــل القيمــة األساســية للمشــروع (مالية‪ ،‬بشرية‪،‬‬ ‫تقنية‪..‬إلخ)‬ ‫‪.6‬مــا آليــات وأســاليب اإلدارة الماليــة للمشــروع لتحقيــق التــوازن بيــن‬ ‫التدفــق المالــي وتلبيــة المدفوعــات والمصروفــات (ايجــارات‪ ،‬رواتــب‪ ،‬موارد‪،‬‬ ‫خدمات‪..‬إلخ)؟‬ ‫أهمية تصميم نموذج االعمال في المشـاريع الريادية‬ ‫يساعد في تحديد حجم ونوع وخصائص العمالء المستهدفين‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ يســاعد فــي تحديــد االحتياجــات األساســية ومتطلبــات العمــالء وفقــا‬ ‫ لخصائصهم‪.‬‬ ‫ يوضـح الحلـول والخدمـات والمنتجـات التـي يمكـن أن يقدمهـا المشـروع‬ ‫ للعمالء لتلبية احتياجاتهم‪.‬‬ ‫ يوضـح كيـف سـيقوم المشـروع بتحقيـق اإليـرادات مـن خـالل توصيـل‬ ‫ القيمة للزبون‪.‬‬ ‫ يحـدد آليـات الترويـج والتسـويق واإلعـالن واإلعـالم والمبيعـات وحجـم‬ ‫ اإلنتاج وغيرها من عمليات إدارة المنتج‪.‬‬ ‫المتغيـرات التي تؤثر على إعداد وتصميم نموذج األعمال‬ ‫آليـات وأسـاليب التعامـل مـع البيئـة التـي يعمـل فيهـا المشـروع‪،‬‬ ‫ ‬ ‫ اتجاهــات الســوق‬ ‫ وحجــم الســوق‬ ‫والحصــة الســوقية‬ ‫ ‬ ‫ ونوعيــة العمــالء المســتهدفين واتجاهاتهــم وميولهــم‬ ‫ثقافــة المجتمــع‬ ‫ ‬ ‫وغيرهــا مــن المتغيــرات التــي تؤثــر فــي بنــاء وتصميــم مخطط نموذج‬ ‫ ‬ ‫األعمال‪.‬‬ ‫المكونات األساسـية لمخطط األعمال‬ ‫دراسة وتحديد فئات العمالء أو المستهدفين‪.‬‬ ‫ ‬ ‫أساليب التواصل مع العمالء والموردين‪.‬‬ ‫ ‬ ‫آليات وطرق تقديم الخدمات وإدارة خدمة العمالء (إدارة العمليات)‪.‬‬ ‫ ‬ ‫األصول الثابتة والموارد (مالية‪ ،‬بشرية‪ ،‬تقنية)‪.‬‬ ‫ ‬ ‫المهام واألنشطة في عمليات اإلنتاج‪.‬‬ ‫ ‬ ‫الشراكات االستراتيجية وشركاء النجاح‪.‬‬ ‫ ‬  ‫الجزء الثاني‬ ‫عناصر مخطط األعمال‬  ‫عناصر مخطط االعمال‬ ‫‪.1‬دراسة وتحديد فئات العمالء أو المستهدفين‬ ‫‪.2‬أساليب وقنوات التواصل مع العمالء والموردين‬ ‫‪.3‬آليات وطرق تقديـــم الخدمات وإدارة خدمـــة العمالء‬ ‫‪.4‬متطلبات المنافسة في تقديم المنتجات الخدمات‬ ‫‪.5‬األصول الثابتة والموارد (مالية‪ ،‬بشرية‪ ،‬تقنية)‬ ‫‪.6‬المهام واألنشطة في عمليات اإلنتاج‬ ‫‪.7‬الشراكات االستراتيجية وشركاء النجاح‬ ‫‪ :.8‬إدارة العميات المالية‬ ‫أوال‪ :‬دراسة وتحديد فئات العمالء أو المستهدفين‬ ‫الخطــوة األولى فــي تصميــم أي مخطــط لألعمــال فــي المشــاريع الرياديــة يجــب‬ ‫أن يوضــح مـدى فهـم رائـد األعمـال لنـوع وخصائـص والسـمات الشـرائية‬ ‫والتفضيـالت التـي يمكـن أن تساعد في جذب العمالء للمنتجات أو الخدمات التي‬ ‫يقدمها المشروع الريادي‪.‬‬ ‫كمــا يجــب أن تشــمل هــذه الدراســة االحتيــاج أو الضــرورة التــي يســاعد‬ ‫المنتــج أو الخدمــة فــي حلهــا‪ ،‬حيــث إن دراســة االحتيــاج ونوعــه ودرجتــه‬ ‫تســاعد فــي توفيــر الخدمات والمنتجات لتلبية احتياج العمالء بالصورة والسعر‬ ‫والمكان‪.‬‬ ‫و قد تشمل أيضا الدراســة أســاليب تعامــل العمــالء مــع هــذا االحتيــاج‬ ‫أنواع األسواق التي يمكن المنافسة فيها للمشروع الريادي‬ ‫األسواق العامة ‪ :‬دون تحديـد فئـة معينـة مـن العمـالء‬ ‫ ‬ ‫ األسواق المتخصصة (النوعية) ‪ :‬تسـتهدف المشـاريع الرياديـة فـي هـذه األسـواق عميـال‬ ‫محـددا‪ ،‬وتكـون متخصصـة فـي مجـال معيـن‬ ‫ األسواق المشتركة ‪ :‬هـي تشـبه فـي هـذه الحالـة األسـواق العامـة‪ ،‬وإن كانـت أقـل عموميـة فـي‬ ‫تحديـد نوعيــة مــن العمــالء لكــن أكثــر توســعا مــن األســواق النوعيــة وأقــل مــن‬ ‫األســواق العامة‬ ‫األسواق اإللكترونية والبيع اإللكتروني‪ :‬ينبغـي عـلى رائـد األعمـال فـي دراسـته لخصائـص‬ ‫ ‬ ‫وسـمات العميـل فـي هـذا السـوق أن يكـون مـن مسـتخدمي الجواالت واألجهزة الذكية‬  ‫دراسة السوق (‪)1‬‬ ‫ينبغــي عــلى رائــد األعمــال عنــد تصميــم نمــوذج مخطــط األعمــال أن يقــوم‬ ‫بتوضيــح مــدى فهمه للسوق التي ينافس فيه‪:‬‬ ‫‪.1‬ما حجم السوق الخاص بالمنتج أو الخدمة التي يقوم المشروع بتقديمها‬ ‫للعمالء؟‬ ‫مــا متوســط أســعار الخدمــات والســلع فــي هــذا الســوق ومــا القيمــة‬ ‫‪.2‬‬ ‫المضافــة أو الميــزة التنافسية التي تميز المشروع للدخول في هذا السوق؟‬ ‫كيـف يمكـن تقديـم محفـزات وعـروض تجـذب العمـالء إلى المنتـج أو‬ ‫‪.3‬‬ ‫الخدمـة التـي يقدمهـا المشروع؟‬  ‫دراسة السوق (‪)2‬‬ ‫ينبغــي عــلى رائــد األعمــال عنــد تصميــم نمــوذج مخطــط األعمــال أن يقــوم‬ ‫بتوضيــح مــدى فهمه للسوق التي ينافس فيه‪:‬‬ ‫‪.4‬هل هناك تكلفة يتحملها المشروع لتقديم تلك الخدمات وتوصيلها إلى العميل؟‬ ‫‪.5‬مـا التكاليـف الماليـة والمعـدالت الزمنيـة الالزمـة للمشـاركة بقـوة فـي السـوق‬ ‫والوقـت الالزم؟‬ ‫‪.6‬هل يمكن أن يحقق المشروع االستدامة في السوق؟ وكيف‬ ‫ثانيا ‪ :‬أساليب وقنوات التواصل مع العمالء والموردين‬ ‫إن مــن أبــرز عمليــات إدارة المشــاريع الرياديــة بعــد دراســة العمــالء‬ ‫المســتهدفين تحديــد أســاليب واســتراتيجيات إدارة رعايــة العمــالء وأســاليب‬ ‫وأدوات التواصــل وتحديــد نوعيــة الرسائل اإلعالنية وطبيعة المحتوى اإلعالني‬ ‫(نصوص‪ ،‬صور‪ ،‬انفوجرافيك‪..‬إلخ)‬ ‫ثانيا ‪ :‬أساليب وقنوات التواصل مع العمالء والموردين‬ ‫إدارة عملية التواصل مع العمالء والمستهدفين‪:‬‬ ‫إن إدارة عمليــات التواصــل ورعايــة العمــالء عمليــة تفاعليــة مســتمرة تعبــر عــن‬ ‫نتائــج الدراســات والجهــود التــي تــم بذلهــا مــن رائــد األعمــال بدايــة مــن صياغــة‬ ‫الفكــرة ودراســة الجــدوى وصــوال إلى مرحلــة اإلنتــاج ‪ ،‬وتتطلــب عمليــة التواصــل‬ ‫مــع العمــالء والمســتهدفين الى مهــارة وخبــرة مــن رائــد األعمــال تتمثــل فــي‬ ‫عمليــات التخطيــط المبدئــي والتــي تشــمل االسـتفادة مـن دراسـة العميـل ودراسـة‬ ‫السـوق ودراسـة المنتـج وخصائصـه وسـعره والقيمـة المضافــة والميــزة التنافســية‬ ‫وغيرهــا مــن المتغيــرات‪ ،‬ثــم يتــم بعــد ذلــك عمليــة صياغــة الرسـائل اإلعالميـة‬ ‫واإلعالنيـة التـي تسـاعد العميـل عـلى فهـم وتقييـم المنتجـات والخدمـات‬ ‫ثانيا ‪ :‬أساليب وقنوات التواصل مع العمالء والموردين‬ ‫تقييم األداء التسويقي واإلعالني ورعاية العمالء‪:‬‬ ‫وفيمـا يلـي بعـض التوجيهـات والمقترحـات لعمليـات تقييـم األداء في مجال رعاية العمالء من خالل‬ ‫اإلجابة على التساؤالت التالية‪:‬‬ ‫ مــا تصنيفــات العمــالء المســتهدفين فــي قاعــدة البيانــات الخاصــة بالمشــروع (رجــال‪،‬‬ ‫إناث‪ ،‬طالب‪ ،‬رجال أعمال‪..‬إلخ)؟‬ ‫ هـل تتـم االسـتفادة مـن التغذيـة الراجعـة التـي يقدمهـا العمـالء لتطويـر األداء وتقديـم‬ ‫التوصيات؟‬ ‫ هـل توفـر الشـركة خدمـات إضافيـة أو خاصـة لبعـض الفئـات مثـل (البيـع اإللكترونـي‪،‬‬ ‫كبار السن‪ ،‬الخدمات المنزلية‪ ،‬ذوي االحتياجات الخاصة)‬ ‫‪...‬‬ ‫ثالثا ‪ :‬آليات وطرق تقديـــم الخدمات وإدارة خدمـــة العمالء‬ ‫(إدارة العمليات)‬ ‫يشـمل مخطـط نمـوذج األعمـال إدارة العمليـات الفنيـة واإلداريـة التـي تتـم داخـل‬ ‫المشـروع‪ ،‬ومــن أبــرز تلــك العمليــات إدارة الخدمــات والمنتجــات وتحديــد طبيعتهــا‬ ‫وخصائصهــا ومــدى تلبيتهـا الحتياجـات ورغبـات العمـالء ‪.‬وهنـا سـيتم تنـاول عنصـر‬ ‫إدارة العمليـات فـي مخطـط نمـوذج األعمـال ومـا يعنيـه مـن تحقيـق القيمـة للمنتـج مـن‬ ‫وجهـة نظـرالعميـل‪ ،‬وأيضـا دراسة وتحديــد خصائــص المنتجــات والخدمـــات والحلــول‬ ‫التــي يقدمهــا المشــروع للعمــالء أو‬ ‫المستهدفين‪.‬‬ ‫ثالثا ‪ :‬آليات وطرق تقديـــم الخدمات وإدارة خدمـــة العمالء‬ ‫(إدارة العمليات)‬ ‫تتمثل خصائص المنتجات والخدمات في تحديد نوعها‪:‬‬ ‫منتجات وخدمات ملموسة (مادية)‪:‬‬ ‫ ‬ ‫منتجات وخدمات غير ملموسة (معنوية)‬ ‫ ‬ ‫ منتجات وخدمات تقنية (إلكترونية)‬ ‫منتجات وخدمات مـاليـة (إدارة الحسابات المالية)‬ ‫ ‬ ‫ منتجات وخدمات فنية (تصاميم)‬ ‫ منتجات وخدمات أمنية‬ ‫منتجات وخدمات‪ :‬خدمات مساندة وخدمات لوجستية‬ ‫ ‬ ‫ منتجات وخدمات في مجال الموارد البشرية‬ ‫رابعا‪ :‬متطلبات المنافسة في تقديم المنتجات الخدمات‬ ‫تصميم العالمة التجارية‪.‬‬ ‫ ‬ ‫عمليات التسعير (تحديد األسعار)‪.‬‬ ‫ ‬ ‫عمليات ترشيد التكاليف التي تقع على عاتق العميل‪.‬‬ ‫ ‬ ‫عمليات إدارة المخاطر‪.‬‬ ‫ ‬ ‫ توفير الخدمات في المناطق النائية‪.‬‬  ‫خامسا‪ :‬األصول الثابتة والموارد (مالية‪ ،‬بشرية‪ ،‬تقنية)‬ ‫عرض أبـــرز الموارد واألصـــول التي يمكـــن أن يمتلكها المشروع الريادي والتي تتمثل في‪:‬‬ ‫ موارد المشروع المادية ‪ :‬المــوارد الماديــة للمشــروع والتــي تتمثــل فــي مــكان العمــل واآلليــات والمعــدات‬ ‫واألجهــزة والتجهيزات التي يتم توفيرها لتنفيذ المشروع‪.‬‬ ‫ اإلنتاج العلمي والفكري (الملكية الفكرية) ‪ :‬مـن بـراءات االختـراع ونتائـج الدراسـات واألبحـاث مـن المـوارد غيـر‬ ‫الماديـة أو غيـر الملموسـة التـي يملكهـا المشـروع الريـادي وتسـاعده فـي مرحلة االنطالق‪.‬‬ ‫ الموارد والخبرات والقدرات البشرية ‪ :‬تعتيـر ثـروة رأس المـال البشـري مـن أهـم األصـول حيـث إن رأس المـال‬ ‫البشـري فـي بعـض القطاعـات الوظيفيـة يمثـل الثـروة الحقيقيـة مثـل مجـال التعليـم والتدريـب واالستشـارات‬ ‫سادسا‪ :‬المهام واألنشطة في عمليات اإلنتاج‬ ‫يمكن تصنيف المهام الى ما يلي‪:‬‬ ‫ المهام المتعلقة بخط اإلنــتـاج‪.‬‬ ‫ المهام المتعلقة بتوفير االحتياجات ومواجهة التحديات‪.‬‬ ‫ المهام المتعلقة بالشؤون اإلدارية والمالية‪.‬‬ ‫ المهام المتعلقة بالخدمات التقنية‪.‬‬ ‫سابعا‪ :‬الشراكات االستراتيجية وشركاء النجاح‬ ‫يسـعى رائـد األعمـال مـن خـالل عقـد الشـراكات االسـتراتيجية إلى اكتسـاب‬ ‫الخبـرات والنمـو بالمشـروع الريـادي والوصـل إلى األسـواق والمسـتهدفين بصـورة‬ ‫فعالة‪.‬وتتعدد األسـباب التي تجعل رائد األعمال يتخذ القرار بعمليات عقد الشراكات‬ ‫ومنها على سبيل المثال‪:‬‬ ‫ عمليات التطوير والتحسين‪.‬‬ ‫التقليل أو الحد من المخاطر المحتملة‪.‬‬ ‫ ‬ ‫تسهيل الحصول على الموارد والخامات النوعية النادرة‪.‬‬ ‫ ‬ ‫سابعا‪ :‬الشراكات االستراتيجية وشركاء النجاح‬ ‫أنواع الشـــراكات واالتفاقات التي يمكـــن أن يعقدها رائد األعمال في المشروع‬ ‫الريادي ‪:‬‬ ‫ عقد الشراكات االستراتيجية‪.‬‬ ‫ الدخول في التحالفات (التضامن)‪.‬‬ ‫ عقد التعاون المشترك‪.‬‬ ‫ االتفاقيات مع المستوردين والموردين‪.‬‬  ‫ثامنا‪ :‬إدارة العميات المالية‬ ‫تشــتمل اإلدارة الماليــة للمشــروع الريــادي عــلى جميــع العمليــات التــي تتعلــق‬ ‫باإليــرادات واألربــاح وإدارة التكاليــف والتدقيــق المالــي عــلى الشــؤون الماليــة‬ ‫وفقــا ألبــواب الصــرف المعتمــدة فــي المشــروع‪ ،‬ونســتعرض فــي هــذا القســم‬ ‫بصــورة مختصــرة كيــف يمكــن لمخطط نموذج األعمال أن يصف اإلدارة المالية‬ ‫للمشروع الريادي في نقطتين‪:‬‬ ‫ إدارة اإليرادات والتدفق المالي للمشروع‬ ‫ االلتزامات والمدفوعات والتكاليف المالية‬  ‫ثامنا‪ :‬إدارة العميات المالية‬ ‫ إدارة اإليرادات والتدفق المالي للمشروع‪:‬‬ ‫ونقصـد بكلمـة اإليـرادات هـي اإليـرادات جميــع التدفقــات الماليــة التــي تحــدث‬ ‫الزيــادة عــلى الحســاب البنكــي للشــركة أو المشــروع‪ ،‬ســواء كانــت هــذه‬ ‫اإليــرادات نتيجــة لعمليــات بيــع المنتجــات أو تقديــم الخدمــات أو كانــت‬ ‫نتيجــة لبيــع األصــول أو العهــد القديمــة أو األثــاث المســتهلك او غيرها من أشكال‬ ‫العمل الذي يمكن أن يحدث إيرادات مالية للمشروع‪.‬‬  ‫ثامنا‪ :‬إدارة العميات المالية‬ ‫أساليب زيادة اإليرادات في المشروع‪:‬‬ ‫يتـم زيـادة حجـم اإليـرادات والعائـدات الماليـة للمشـروع باسـتخدام عـدة طـرق‬ ‫ويمكـن الدمـج بين أسلوبين أو أكثر من األساليب التالية‪:‬‬ ‫ زيادة بيع المنتجات والخدمات التي يقدمها المشروع‪.‬‬ ‫ إعطاء صالحية لمنافذ البيع خارج النطاق‪.‬‬ ‫ استئجار مقر كمنفذ للبيع‪.‬‬ ‫ البيع من خالل العمالء الخارجيين (البيع بالعمولة)‪.‬‬ ‫ زيادة حجم اإلعالنات والترويج‪.‬‬  ‫ثامنا‪ :‬إدارة العميات المالية‬ ‫ االلتزامات والمدفوعات والتكاليف المالية‬ ‫العنصــر الثانــي فــي اإلدارة الماليــة يتمثــل فــي إدارة االلتزامــات والمدفوعــات والتكاليــف الماليــة ومصاريــف التشــغيل والرواتــب‬ ‫وأبــواب الصــرف المعتمــدة فــي المشــروع مثــل التسـويق واإلعـالن وغيرهـا‪ ،‬وفيمـا يلـي سـنعرض لكـم اسـتراتيجيات اإلدارة الماليـة‬ ‫فـي إدارة المدفوعات‪:‬‬ ‫ استراتيجية ترشيد وتقليل التكاليف ‪ :‬الوصـول إلى أقـل تكلفـة ممكنــة فــي المشــروع مــع الوصــول إلى أعــلى درجــة‬ ‫مــن درجــات الجــودة‬ ‫ االستراتيجية المدفوعة بالقيمة‪ :‬في هــذه الحالــة تقــوم الشــركة بشــراء الخامــات واألدوات بأســعار عاليــة؛ ألنهــا‬ ‫تــدرك أن نوعيــة العميل الذي يطلب هذه األدوات يحرص عليها وسيدفع الثمن مقابل توفيرها له‬ ‫انتهى الفصل الخامس‬ ‫شكرا لحسن االستماع‬